找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺/出口市場營銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進策略主講：陳碩（雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一）課程對象：進出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板。授課方式：講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點評【課程背景】企業(yè)在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領(lǐng)域進行運營的中小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復雜程度遠遠超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風險?如何留住客戶?【培訓內(nèi)容】一、影響到出口市場營銷的七大要素1、區(qū)域市場的企業(yè)核心優(yōu)勢2、區(qū)域市場的企業(yè)運營模式3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇4、區(qū)域市場與國別因素5、海外客戶的經(jīng)銷層級與層級屬性6、區(qū)域市場的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）7、客戶溝通與客戶跟進策略二、影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場開發(fā)策略1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、東盟及東盟國別化3、南亞之印巴4、中亞與俄羅斯5、中東6、北美與中南美7、西歐、北歐與澳新8、中東歐9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商10、日韓與華裔三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運營中的概念屬性3、產(chǎn)品的功能屬性4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）5、產(chǎn)品的客戶運營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）6、屬性差異對比四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）1、關(guān)注客戶之關(guān)注2、終端用戶與直接用戶3、分銷終端4、品牌采購商與網(wǎng)絡采購商5、采購代理6、品牌經(jīng)銷商7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商8、進口商（中間商、壟斷進口商、專業(yè)進口商、進口陳列商、游擊進口商）五、影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤2、海外客戶溝通的幾大策略a)關(guān)注客戶之關(guān)注b)與客戶思維的一致性c)溝通的節(jié)奏與氛圍d)一攬子溝通e)重利益而非立場f)找到并抓住關(guān)鍵人物g)海外客戶交流的兩種方式3、海外客戶溝通博弈a)信息博弈b)位置博弈c)策略博弈六、客戶跟進與跟進管理1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式2、初期跟進與客戶初期跟進的關(guān)鍵3、初期跟進中的郵件、傳真、電話三部曲4、中期跟進與催單、逼單策略5、出口營銷與海外客戶溝通與談判第二部分出口營銷與海外客戶溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？7、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？8、一攬子溝通與分段式溝通策略二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關(guān)心什么？應該如何與他們溝通？3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？4、網(wǎng)絡采購巨頭，你能把他們忽略？5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！6、永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉??！7、行業(yè)與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！8、肆意橫行的專業(yè)進口商，你應該如何應對？9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂?。∪?、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在1、如何挖掘競爭對手的客戶？2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？4、試訂單是這樣煉出來的？5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源1、客戶因什么而叛變？2、客戶叛變前的征兆分析？3、如何發(fā)現(xiàn)和應對正在發(fā)生的客戶叛變？4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略5、如何防止對手對客戶的誘導策略？6、除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷1、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）2、面對采購商，你應關(guān)注什么？3、面對零售商，你應關(guān)注什么？4、面對散戶零售商，你應關(guān)注什么？5、如何獲取客戶的意向？6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）1、海外客戶關(guān)注點的探討與分析2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道3、客戶國別特征對商務談判影響4、海外客戶的溝通策略5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用6、與海外客商溝通與談判的重點7、探求海外客戶的底價策略與議價模型8、國際商務談判階段性漸進策略9、海外客戶跟進策略10、海外大客戶的開發(fā)與管理11、海外大客戶的談判與溝通策略12、獲取超級訂單13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為14、與對手客戶溝通與談判的策略第三部分弱勢環(huán)境下的參展策略一、弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標分析和參展定位2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位3、弱勢環(huán)境下參展應考慮的因素和轉(zhuǎn)會區(qū)域選擇4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較5、參展的材料、樣品淮備和注意事項6、名片、DM的設計和淮備二、弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位2、弱勢環(huán)境下的進口商參展行為3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展5、參展營銷技巧6、海外交易會的特點及參展營銷技巧7、參展中的買方心理透視8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計10、交易會中的溝通進攻策略11、交易會中的提問技巧和應答策略三、老客戶是如何在交易會上流失的？1、老客戶參展的利弊分析2、老客戶是如何在交易會上流失的3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧5、交易會上的角色扮演6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息四、展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略1、展后工作處理要點2、交易會的潛在客戶的ABC分析3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略4、交易會后的客戶跟單與催單技巧5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧【講師介紹】陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓或顧問服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具