第十章談判口才知識鞏固1.談判的特征有哪些？答：談判作為人類一種有意識的社會活動，與其他的社會活動相比，具有以下特點：（1）談判是為了滿足各自需求而彼此溝通的互惠過程。（2）談判是一個合作與沖突交織的過程。（3）談判是一個公平與不平等并存的過程。（4）談判是一個具有利益界限的過程。2.談判的類型有哪些？答：談判的類型有：根據參加談判的利益主體的數量，可以把談判劃分為雙邊談判和多邊談判。根據談判所涉及的利益性質可分為經濟性談判與非經濟性談判。又可細分為：政治談判、軍事談判、經濟貿易談判、科學技術談判。合作型談判和對抗型談判。按照談判參與者之間的關系屬性，可將談判分為合作型談判和對抗型談判兩大類。除了按照上述標志進行的分類外，談判還可以根據談判過程分為一次性談判和多輪連續性談判，根據時間的長短分為長期談判和短期談判，根據談判內容與談判目標的關系分為實質性談判和非實質性談判，根據談判內容的公開程度分為秘密談判與公開談判，等等。3.談判的原則有哪些？答：談判的原則有以下幾條：（1）人事分開原則。談判中，人的問題、人的關系問題和談判涉及的事物問題將形成一個矛盾體，只有按照人事分開原則，才能正確處理這一矛盾。（2）利益中心原則。為了達到談判目的，以利益為中心便成為不可違背的又一原則。（3）多方案原則。多方案的提出將直接有利于談判的順利進行。（4）客觀標準原則。就是設法在談判中引入客觀標準和慣例。4.簡述談判的程序。答：簡述談判的程序分為五步：（1）談判的準備。一般包括以下幾部分內容：剖析談判性質、分析談判環境、談判隊伍的組織、談判雙方優劣勢分析、確定談判目標等。（2）制訂談判計劃。一般應包括以下內容：談判總體戰略的確定、談判風格的確定與調整、談判時間、談判地點、談判現場安排、談判計劃書的編制等。（3）談判的開局。一般包括以下幾個方面的工作：開場準備、談判議程的商定、意圖概說。（4）談判的實質磋商。實質磋商階段一般包括以下幾個子程序：分歧明示、交鋒、己方讓步、讓對方讓步、僵局處理等。（5）談判的收尾。在收尾階段至少需要處理以下幾個問題，即掌握談判成交時機、談判收場、制定和簽署協議、簽字儀式、談判總結等。5.談判準備涉及哪些內容？答：談判準備涉及以下幾方面內容：（1）剖析談判性質。任何談判活動開始前，必須首先確定談判的性質如何。談判的性質決定了談判活動應采取的策略取向，這是制定談判策略的一個重要基礎因素。（2）分析談判大環境。談判大環境包括政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業做法、社會習俗、財政金融情況、基礎設施與后勤供應、氣候因素等，這些資料許多公開出版物及政府機構的經濟調查都可以提供。（3）談判隊伍的組織。大型談判必須將談判隊伍的建設作為一項主要準備工作，認真做好談判成員的配備和談判成員之間的責權分工工作。（4）談判雙方優勢劣勢分析。“知己知彼，百戰不殆”，聰明的談判者必須在微觀環境上作進一步的分析，對比談判雙方各自的優勢和劣勢。（5）確定談判目標。談判目標就是在談判中所要爭取的利益，任何一次談判都應以目標的實現為導向。6.談判的口才技巧有哪些？（1）探測虛實的技巧：盡可能地了解談判對手，這是保證談判獲得成功的必不可少的因素。談判中的探測依靠機敏、彈性、巧妙的語言。探測的方法主要有條件預測、事實預測和假定預測。（2）發問的技巧：常用的談判發問方式有一般性提問、誘導性提問、直接性提問等。無論采取何種發問形式，都應考慮四種因素：提什么問題，如何表述問題，何時進行發問，對方會產生什么反應。（3）應答的技巧有：有備而答、適當保留、緩兵之計、含糊應答、答非所問、反客為主、沉默反觀。（4）讓步策略的技巧：在談判中，要使自己的目的得以實現，利益得以維持，就要運用有關策略，這些策略的實施，靠的就是語言藝術。讓步，是談判過程中的重要環節。讓步的方式有：一次到位讓步、坦誠以待讓步、逐步讓步。（5）談判僵局及化解策略：談判僵局是指商務談判過程中出現難以繼續進行下去的僵持局面。談判僵局出現之后，談判方往往要根