中小企業經營行為管理課程第三章中小企業經營行為管理

引子——西游記之中小企業板“女兒國”中高檔護膚用品；“老君牌延年益壽丹”中老年保健品；八戒：“天蓬牌”火腿等肉制品；“流沙河”飲料，“流沙河礦泉水有點酸”10/23/20232企業危機處理：唐僧：手足無措、六神無主，直叫菩薩救命；孫悟空：脾氣暴躁，亂沖亂打，一片混亂；八戒：處事圓滑，謊話連篇，喪失消費者信任；沙僧：雖沉穩持重，但在媒體面前支支吾吾，不知所云，外界謠言四起。10/23/20233一、熱衷于轟動效應，基本功不扎實

善用“炒作”，追求轟動效應是中小企業經營行為的一個特征。嘗到“炒作”甜頭的企業可謂不少，嘗到“炒作”之苦的企業更深知單純追求轟動效應的害處。例：1.太陽神首次使用CI策劃大獲成功2.沈陽飛龍的成和敗1991年飛龍集團投入廣告費120萬元，獲利400萬元；1992年飛龍集團投入廣告費1000萬元，獲利6000萬元；1993年飛龍集團投入廣告費8000萬元，獲利2億元；

3.百龍礦泉壺－孫寅貴的“公關＋廣告”10/23/20234二、忽視創新、貽誤戰機

創新是企業長盛不衰的根本。產品創新、技術創新、市場創新、制度創新、組織創新，企業是在不斷的創新中螺旋式上升成長的，可以說沒有創新，企業就沒有生命力。

（一）基本概念

1.產品創新：指在構思、原理、結構、性能、材質、技術特征等某方面進行的具有獨創性的產品實體開發活動或對現有實體進行的改進與改善活動。例：把建筑垃圾做成紀念品柏林墻是冷戰的象征，長115公里。1989年德國統一后被徹底拆除。廢磚——小的立方體+精巧的盒子10/23/20235

2.技術創新：指中小企業將新的知識與技術用于企業的生產經營活動之中，以創造和實現新的經濟價值和企業利潤為目標的活動。3.市場創新：指在市場經濟條件下，中小企業通過引入并實現各種新市場要素的商品化與市場化來開辟新的市場，促進企業生存與發展的新市場研究、開發、組織與經營管理活動。4.制度創新：是將中小企業視做一個有機體，為了實現企業既定目標、企業內部資源與外部環境的協調，進而在財產關系、組織結構、運行機制和管理規范等方面的一系列制度安排。案例：1、蘭州某醫院醫生拒收紅包2、長機科技全廠禁煙10/23/202365.管理創新：指為了更有效地運用資源以實現目標而進行的創新活動或過程。或者說是一個新的管理思想從提出到首次付諸實施并取得預期效益的非連續性創新過程。例：一個罐頭廠的廠長在提高生產力方面突破常規思維。（二）中小企業創新特點1.務實性2.先導性3.業主在創新活動中發揮作用大10/23/20237（三）制約中小企業創新的主要因素1.觀念上缺乏創新2.信息不暢3.資金融通困難4.人才缺乏5.外部環境10/23/20238三、欠缺決策與管理的規范性（一）中小企業決策缺乏規范性

1.“家長制的絕對權威”代替了民主決策2.主觀臆斷代替了科學決策例：李嘉琛做華豫，做一個項目成一個項目。做一個木紋加工器技術，賺了18萬元；做一個人造大理石技術，賺了600萬元；做一個合成燃料技術，3個月僅招待各地的取經者門票就收了300萬元，轉讓費又收了2000萬元。于是搞房地產賠了幾百萬元，進軍醫藥行業，一個“鞋足香”又賠了幾千萬元。企業幾年的積蓄，在隨后的一兩年里敗了個一干二凈。10/23/20239（二）中小企業管理缺乏規劃性1.人情管理代替制度管理“世界上只有永恒的利益，沒有永遠的朋友。”這句話說起來冷酷，但是在大多數時候卻是真理。例：湖南衡東現代節能工程董事長武東福2.沒有形成一整套管理制度3.管理者缺乏制度化規范管理的意識例：朱公廉與浙江紹興女兒紅釀酒10/23/202310四、缺乏適當的企業文化

企業文化蘊藏著巨大的能量，不同于其他資源會隨著使用的增加而枯竭，反而會生生不息，具有強大的生命力。(一）企業文化概念指在一定社會大文化環境影響下，經過企業領導者的長期倡導和企業員工的積極實踐所形成的企業整體價值觀念、精神、道德規范、態度、行為準則的總和。

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一個企業的文化起源，往往同公司創始人的思想、創業精神、工作作風、管理作風、個性、素質、品質等息息相關。例：任正非－－華為集團：狼文化。成立于1988年，是一家專門從事通信設備的高科技企業。“狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗。”華為現有員工3萬多人，平均年齡27歲，85％具有大學本科以上學歷，40％是高級研發人員。“博上當工人”、“全員接班制”。10/23/202312（二）企業文化構成

1.文化的觀念層：也叫精神文化層（核心層）例：海爾理念——市場觀：創造市場；質量觀：有缺陷的產品就是廢品；營銷觀：先賣信譽，再賣產品；人才觀：賽馬機制；管理觀：日事日畢，日清日高海爾精神——“敬業報國，追求卓越”海爾目標——創世界名牌，進入世界500強2.文化的制度層（中介層）3.文化的物質層（表層）:廠容廠貌、工作服飾、文體活動、產品、服務等。10/23/202313（三）企業文化的建設與培育1.企業價值體系的選擇；2.企業制度、物質文化的構建3.企業文化的滲透、培育中小企業發展中注意避免：“圈子文化”“強人文化”。10/23/202314五、非法經營，假冒偽劣產品的溫床1.利益驅使：企業家是一個經濟人，追求利潤最大化，但同時更是一個社會人，應該遵循道德和法律；如：晉商的輝煌人物喬致庸家族：信、義、利2.法律觀念淡薄3.社會責任感的嚴重缺乏：企業承擔社會責任往往與經濟效益存在正相關關系。10/23/202315六、投機心態，急功近利

1.鉆空子：市場、政策法規、體制等空子；

例：陳金義3萬辦了一個30萬的蜂蜜加工廠。

2.賭一把；3.勤勞致富與一夜暴富。

例：據說《大陸首騙牟其中》這本書出版以后，一位崇拜他的民營企業家前去看望他，表示自己可以出幾十萬塊錢支持他，這錢不需要還。牟其中問，你的企業總共有多少資產。這位民營企業家說，大概3000來萬。牟其中說，你把這3000來萬都交給我吧，我拿去歐洲搞資本運作，賺了錢咱們一人一半，賠了，就算你送我的算了。嚇得這位民營企業家連夜從南德賓館逃跑了。七、不善于處理競爭與合作的關系10/23/202316思考：假如讓你去經營一家中小企業，你如何經營？在經營行為方面你有何建議？10/23/202317第四章中小企業戰略管理一、中小企業戰略的概念及特點（一）概念

戰略原來是一個軍事術語，其含義是指對整個戰爭全局的謀劃和指揮，后來擴展到政治、經濟、文化活動中。戰略被引入企業經營領域中，大約是在20世紀50－60年代，主要是由于企業經營環境的急劇變化即國內外競爭日益激烈。10/23/202318

企業戰略一詞是美國著名的實業家兼學者H.I.安索夫在20世紀60年代在其所著《企業戰略論》一書里首次提出的。主要是關系企業外部勝于關心企業內部，特別是關系到企業生產的產品構成和銷售市場，決定企業干什么以及企業是否要干；美國的哈佛大學商學院教授安德魯斯認為：企業戰略是一種決策方式，決定和揭示企業的目的和目標，提出實現目的的重大方針與計劃，確定企業該從事的經營業務，明確企業的經濟類型與人文組織類型，以及應對企業的職工、顧客和社會做出的經濟與非經濟性的貢獻；美國達梯茅斯學院管理學教授魁因認為：戰略是一種模式和計劃，他對一個組織的主要目的、政策和活動按照一定的順序結合起來，形成一個緊密的載體。美國當代最具知名度的管理大師彼得.德魯克則認為：企業戰略主要是回答兩個問題：我們的企業是什么？它應該是什么？10/23/202319中小企業戰略――指中小企業在分析其外部環境和內部條件的基礎上，為謀求生存和發展而作出的帶長遠性、全局性的謀劃方案。中小企業戰略決定:1.企業的經營模式――經營活動的基本思路、目標和手段；

質量部門說“質量是企業的生命”、人力資源說“人才是企業的基石”、營銷部門說“顧客是企業的衣食父母”、研發說“創新是企業不竭的動力”、財務說“我們要通過資本運作從一分一分掙錢變成一塊一塊掙錢”……大家都不錯，但是勁不往一處使。

10/23/2023202.反映企業的市場定位和產業定位。例：格蘭仕：把所有“雞蛋”放在微波爐里金碟：向世界應用軟件十強挑戰93年成立的小公司，到2003年發展成年銷售收入過十億的知名大企業，未來3年用10億打造人才高地，2010年成為十大世界應用軟件廠商之一。10/23/202321（二）中小企業經營戰略的特點

1．競爭性2．長遠性3．全局性4．穩定性和柔性5．環境適應性10/23/202322二、中小企業制定經營戰略的重要性（作用）1．為中小企業提供清晰的發展方向和途徑，有利于其長期穩定發展制定戰略的過程就是企業經營者通過對外部環境和內部條件進行系統的調查分析，對本企業所在行業和市場有了明確的認識，對本企業的行業和市場進行正確定位，然后決定戰略目標和發展方向，制定實施戰略方案的戰術計劃。2．中小企業戰略可以提高企業的市場應變能力，使企業處于主動和優勢地位

10/23/2023233．企業經營戰略使決策更加科學化，企業經濟效益大大提高4．企業經營戰略使經營者及時發現漏洞，并迅速加以調整5．經營戰略增強了企業的競爭能力，有利于開拓國際和國內市場6．經營戰略使企業能夠不斷創新，以適應市場變化7．經營戰略使企業員工樹立起信心，增強企業的凝聚力

10/23/202324三、中小企業的幾種重要經營戰略（一）“小而精、小而專”經營戰略指中小企業的專業化經營，即單一產品經營戰略。

1、選準產品和目標市場；2、提高產品質量和進行技術創新。例如（1）日本陶瓷株式會社

1975年成立時只有幾個人在一間房間辦公，在行業的選擇上本著企業自身能力所能及的且能對付的、與大企業不相競爭的，或從市場方面來說小企業能取得領導地位的領域原則，決定選擇超聲波領域使用的傳感器－－超聲波傳感器。因其價格低，敏感程度高，短短幾個月后產品便暢銷世界。10/23/202325（2）華潤銅業走小而精道路越走越寬1994年紹興華潤銅業制造正式在謝橋鎮掛牌。面對日趨激烈的市場競爭，企業從現有技術、產品、人才特點出發，確立走小而精、小而專的發展思路。公司五名技術人員充分梳理行業特點和產品優勢，最后把目光瞄在了冰箱銅管配件上。公司自行研制并開發上油管、排氣管、吸氣管、工藝管等20多個規格的產品，進行深加工。在質量管理上，公司自加壓力，主動開展ISO9002質量體系認證，并于2000年順利躋身ISO大家族中的一員。良好的管理帶來優良的產品，公司迅速打開市場銷路，月銷售達100萬元，很少有庫存。在積極搶占國內市場的同時，公司主動與大企業掛鉤，甘當“配角”，并從此占領國際市場。10/23/202326（二）尋找市場空隙戰略

是指中小企業利用自己規模小，經營機動靈活的特點，進入哪些市場容量小，大企業不愿意或不便于進入的行業進行發展的戰略。1.關鍵是選準產品和目標市場；產品－－加工工藝簡單，生產周期短，所需要的投資少。2.需建立一套高效、靈敏、準確的信息網；3.采用符合市場需求的營銷策略。例如：北京開關設備廠制定了"大廠遺漏我們揀，大廠缺的我們補，大廠不做我們做"的經營方針，

只要客戶需要，隨來隨做，不限規格，不限數量，企業打出了知名度，從一個集體小廠成為中型企業。

10/23/202327（三）經營特色戰略

是指中小企業利用其離市場近，較易接近顧客的特點，突出自己產品和服務的某一方面特色、個性和風格，以獨具特色的經營來吸引顧客的戰略。

采用這種經營戰略的中小企業，處理好經營特色與成本之間的關系是戰略成功的關鍵。1.企業的經營能力2.成本差距3.市場的發展狀況例如：杭州的紙傘、洛陽的唐三彩、云南的蠟染等10/23/202328（四）高新技術戰略

是指中小企業向高新技術領域發展的戰略。

1．技術領先戰略2．技術跟隨戰略3．技術模仿戰略4．與巨人同行戰略譬如：1975年比爾蓋茨同艾倫一起創建微軟公司時只有900美元，到1994年公司銷售額達到400億美元，并在49個國家雇員達16400人。一個由幾個人合作、靠兩萬元起家，成立僅有13年的“自籌資金、自由組合、自主經營、自負盈虧”的民營企業，沒得到納入國家計劃投資體系的一分錢，卻向國家納稅近5億元。這么大的發展變化從何而來？用四通集團總裁段永基先生的話說：憑實力提高，與巨人同行。10/23/202329（五）聯合經營戰略

是指中小企業間實行多種形式合作的戰略。

1.松散型聯合指企業之間僅限于生產協作或專業化分工的聯合，在人員、資金等方面基本不合作。2.緊密型聯合指除生產協作外，還進行資金、人力和銷售方面的聯合，如相互持股、聯合銷售等。10/23/202330（六）分包經營戰略是指中小企業借助大企業的長期穩定的訂貨任務，為大企業進行配套加工，提供零部件或其他服務，從而與大企業之間形成分工協作關系的戰略。1．以承包契約為主要紐帶2．承包的內容――提供零件、部件、各種制品的再加工，各種維修、運輸及售后服務等。3．大企業還提供各種技術、業務指導甚至融資、管理等。10/23/202331（七）特許權經營戰略

指大企業向小企業提供產品、服務或品牌在特定范圍內的經營權，小企業獨立經營，但必須給予大企業以一定比例的營業收入或利潤，作為特許費，小企業在規定的區域內享有一定的壟斷權力。1．獨家代理銷售2．制造許可3．商標使用許可：譬如翰皇1元擦鞋店4．經營模式許可：譬如麥當勞10/23/202332（八）多元化經營戰略歷經了專業化和多元化變換洗禮的華立集團總裁汪力在談到多元化戰略思想時，有過這樣一段論述，“要選擇多元化的發展戰略，首先企業的主業必須發展到一定高度；有足夠的金融能力；全方位的人才優勢；企業家把握全局的能力；管理層面的知識和經營豐富等……”企業盲目追求多元化，容易使自己陷入騎虎難下的困境。飛龍集團總裁姜偉自省二十大失誤之二就是“決策模糊性：過于強調多元化，涉及許多不熟悉的領域，所以盲目決策和模糊決策時有發生。”10/23/202333四、中小企業戰略管理方面的通病表現(一）缺乏經營理念和正確的產業定位

中小企業老板的頭腦中，賺錢就是戰略目標，業務就是戰略，認為根本不需要考慮戰略問題美國管理大師德魯克指出：“中小企業的成功依賴于它在一個小的生態領域中的優先地位”。“做對的事，然后把事情做對。”中小企業沒有自己的經營戰略，不明確自己在哪一領域發展，不知道3年以后怎樣，5年以后怎樣，更不知道10年以后的目標。德魯克：“沒有戰略的企業就象流浪漢一樣無家可歸”。10/23/202334（二）缺乏長遠發展戰略，目光短視由于中小企業天生的市場敏感，以及中小企業往往多是從殘酷的市場上殺出一條血路，再存活發展的。企業高層對業務不僅異常熟悉，而且十分有感情，經常組織討論業務問題，制訂業務戰略，因不熟悉而不關心人力資源、資本運作等職能戰略；缺乏全局眼光，以業務戰略取代公司整體發展戰略。例如：管道的故事

意大利有兩位名叫柏波羅和布魯諾的年輕人，是大夢想者，渴望有一天能通過某種方式，讓他們可以成為村里最富有的人。一天，機會來了。村里決定雇兩個人把附近河里的水運到村廣場的水缸里去。這份工作交給了柏波羅和布魯諾。10/23/202335兩個人都抓起兩個水桶奔向河邊。一天結束后，他們把整鎮上的水缸裝滿了。村里的長輩按每桶水一分錢的價線付錢給他們。“我們的夢想實現了!”布魯諾大喊著，“我簡直無法相信我們的好福氣。”

柏波羅說:“一天才幾分錢的報酬，而要這樣來回提水，干脆我們修一條管道將水從河里引進村里去吧。”布魯諾大聲嚷嚷著，“柏波羅,我們有一份很不錯的工作。我一天可以提100桶水。一分錢一桶水的話，一天就是1元錢!我是富人了!一個星期后，我就可以買雙新鞋。一個月后，我就可以買一頭母牛。六個月后，我可以蓋一間新房子。我們有全鎮最好的工作。我們一周只需工作五天，每年2周的有薪假期，我們這輩子可以享受生活了!放棄你的管道吧!”

10/23/202336柏波羅知道，在巖石般硬的土壤中挖一條管道是多么艱難。因為他的薪酬是根據運水的桶數來支付的，他知道他的收入在開始的時候會降低。而且他亦知道，要等1、2年，他的管道才開始產生可觀的效益。但柏波羅相信他的夢想終會實現。于是他就去做了。

管道一完工，柏波羅便不用再提水桶了。無論他是否工作，水源源不斷地流人。流人村子的水越多，流人柏波羅口袋的錢也越多。

“我自己一年可以建一條管道。但這并不是利用我的時間的最好方式。我想做的是教你和其他人建造管道…然后你教其他人…然后他們再教其他人…