11西安服務支持中心2015年10月長安商用鄉鎮連鎖點市場推廣方案消費群體分析一市場推廣戰術二五三市場推廣的預熱與后續宣傳物料支持轉介紹支持六目錄四多元化技巧性推廣分期業務推薦支持七消費群體分析一目標消費群構成1．有一定經濟收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。2．城鎮與鄉村的公務人員，如：行政、稅務、公安、郵政人員，一般由單位或共同出資購買，其目的是方便工作。3．從事貿易、販運的個體戶，購車的目的是節約時間，方便運輸，提高工作效率。4．追求時尚的青年男女，購車的目的是享受生活，方便工作。

農村市場消費群心理分析1．有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人購買。2．購買前是理性的，但由于受自身經濟收入及對商用車的知識了解程度的限制，在購買過程中容易因營業員的介紹而被誘導，所以又是感性的。3．影響產品購買因素的排序依次是價格、款式、質量、品牌、服務。4．選購時喜歡找已有商用車的用戶或懂商用車、汽車維修的技術人員聯同挑選。對商用車的需求特征1．價位及排量：20000-40000元左右，排量基本都在1.5左右，沒有多大需求2．性能：結構簡單、堅實耐用、操作簡單、外觀華麗。市場推廣總體思路搶奪演繹推廣市場推廣戰術每月至少2次硬廣和1篇軟文傳統媒體仍有一定效用與超市的聯合推廣多元化立體推廣（選做）與二手汽車市場的聯合推廣與小餐館、小賣部、報刊等公共場所的聯合推廣與農村儲蓄銀行的聯合推廣常規媒體的使用，包括墻體、地方電視臺等等墻體廣告推廣市場推廣總體思路二網絡持久戰巡游麻雀戰網點建設巡展地雷戰郵件推廣市場推廣戰術1.網絡持久戰2.巡游麻雀戰4.巡展地雷戰市場推廣戰術二5.郵件推廣3.網點建設1、網絡持久戰優勢:宣傳力度大,范圍廣,具有持久性,費用低。網絡是當今社會最大的媒體,通過在網絡上發表我們的品牌知識以及竟品對比表格,來提高商務車品牌在社會人群中的品牌地位形象，硬廣和軟文必不可少，農村智能手機普及，軟文及硬廣推廣網絡渠道借助微信平臺及汽車服務APP。制作并列舉商務車各款車型與其相對應的竟品車型的平面對比表格,直接客觀的表現出我們的優勢。例如:可以收集同價位的車型對比,而不是同檔次配置的.這樣做更直接的體現我們的成本優勢,以及性價比。做好表格以及相對應的網頁后可以通過QQ或者QQ群傳遞亦或博客等等可以向外傳遞信息的方式。例如:建立一個QQ群,要求有意向的客戶必須加入該群,然后告訴他們加入該群的好處,比如保養車的小常識,車友活動等等..引導客戶加入微信群，只要拍到鄉鎮關于長安商用的廣告，即可贈送紅包2元！戰略地位：70%選址：鄉鎮主要小區、主要街道、商場（商品批發市場）、煙酒店、火車站、汽車站等人群密集度較高的地方進行巡游宣傳，增加市場出現率。五人組方案：將銷售顧問按5人一組成立巡游小分隊，每兩天一個小分隊開樣車依次到事先計劃好的地點發放單頁等資料，每個地點可以根據情況停留10-30分鐘，留一人在車旁，其他四人流動發放，每人搜集意向客戶資料5份。回訪：巡游小分隊必須在獲取意向客戶資料后24小時內進行回訪，確定意向級別并轉入意向客戶管理。2、巡游麻雀戰商業場所宣傳：鎮主要小區、主要街道、商場（商品批發市場）、煙酒店、火車站、汽車站等人群密集度較高的地方達成合作，放宣傳橫幅，易拉寶，海報等宣傳資料提高影響率網點宣傳：在經銷店、長安商用銷售集中地方、維修店懸掛長安商用彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫其他宣傳增加刷墻廣告:必須統一形式，提高檔次，統一宣傳口號，在一些國道、省道由總公司統一組織人員刷寫。2．通過在各鄉鎮的中巴車體上做車體廣告，車內派發長安商用（品牌名稱）的宣傳資料。3．在各縣鎮“摩的”（鄉鎮常用的摩托出租車）上刷寫長安商用廣告，向“摩的”司機贈送印有“長安商用（品牌名稱）”字樣的文化衫（贈送）。4．通過郵局給各地經銷單位郵寄企業宣傳畫冊，加深其對長安商用的全面了解。3、網點建設選址：靠近城市附近的鄉鎮，一些人數比較多的大村子，集市集中點進行巡展古代打仗講究“師出有名”，軍隊堅決不做“無名之師”，所以我們把車擺出去也要給自己找個噱頭。例如：1月、2月我們可以以“新年新車上門展示”為噱頭出去做巡展，5月以“二手車置換上門免費咨詢”為理由，6月可以以做“智慧車貸—金融服務推廣月”為理由做巡展，9月可以以“安全校車迎接新生”為理由等，但是我們找出這些噱頭做靜態展示是要付出較高的成本，而且能找出的理由相對于我們巡展的頻次來說實在是太少了。4、巡展地雷戰選擇所在的縣和鄰近地方有長安商用經銷點或專賣店的200個村，通過郵局，給這些村的村長（書記）寄關于長安商用的資料。資料形式：（1）企業介紹。（2）各種設計新穎的宣傳海報、帶年歷、老黃歷（農村有人迷信），注重裝飾性、實用性。農村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動協作關系，彼此都很熟悉，喜歡互相走動，且農民有串門的習慣，所以在同一個村信息傳播很快，日歷等實用品大家一般會保留很久作為裝飾用！5、郵件推廣無論是做移動4S店，還是做“拍我有獎”，都要做市場預熱，實踐一次次證明，市場預熱與市場沒預熱的活動效果是非常的大。市場預熱有以下幾個方法：活動處拉橫幅。粘貼展訊海報。軟文露出。硬廣版面露出。展廳露出信息。工作車上貼廣告。宣傳單頁上附上活動信息。市場推廣的預熱及后續宣傳三1、市場推廣活動預熱三個驚喜營銷---試乘試駕營銷，交車營銷，惡劣天氣營銷。試乘試駕營銷：當意向客戶要求試駕時，與另外一名銷售顧問配合，在試乘試駕車中放入一張卡片：王先生，歡迎您試駕長安商用汽車。交車驚喜營銷：當在交車時，給客戶一個驚喜，以放鞭炮或者敲鑼打鼓的方式歡送客戶，提高客戶的滿意度，同時造聲勢，告知其他店面看車的客戶，商務車又有成交了，并且銷售經理和銷售顧問來歡送，給客戶最大的尊敬。惡劣天氣營銷：在天氣非常熱或者非常冷的天氣來展廳的客戶，都是意向非常強的客戶，在他們臨走時送給他們一份小禮物，說：天氣不好，但感謝您光臨商務車。多元化技巧性推廣四在細節上勝過對手。電臺互動，與“托”共舞我們很多經銷商都有投電臺廣告，和電臺的關系也是非常的好，很多交通廣播電臺都有那種汽車咨詢類欄目，與節目主持人互動詢問方式引出商務車的優點及銷售服務店的位置。“永不丟棄”的廣告我們在做巡展、掃街、掃樓的時候，向人們發送我們的宣傳單頁，有不少人可能看過我們的單頁后一次就把單頁丟掉，這樣不利于廣告的傳播和保留。如果我們把我們的宣傳單頁做成卡片大小，一面介紹我們的車，另一面附上其他信息。如果是發給女士，我們卡的另一面是一些保養皮膚的小條例。如果是年級比較大的人，他們開始注重健康，我們卡的另一面是一些身體保養的小條例。如果是男士，我們卡的另一面是意甲、英超、西甲的電視轉播時刻表或者是火箭隊NBA的賽程表及轉播時刻等。那么這些廣告到他們的手中，他們會時不時的看一下這張卡，達到廣告保留的目的。雜志推廣12元一本，省會級經銷商每月100本，地級市經銷商每月50本。所有費用全部算廣告完成率，所有發放雜志必須郵寄或擺放贈送給網點所在區域重點單位等！報刊亭配合合作在賣的雜志報紙里面夾帶長安商用宣傳單頁等多臺長時間連播我們廣告的一個辦法

每個地方都有地方臺1套、2套、3套等若干套，在這么多臺中，有很多臺在12點就停播節目了，然后出現一張圖片，上寫“祝您晚安”，其圖片是和平鴿、地方特色圖片等，如果把這些圖片全部換成我們歐力威/風景的圖片，而且每個臺放一張不同角度的歐諾/風景，那么一個在深夜12點鐘后睡的人，拿著遙控換臺，連續換幾個臺都是歐力威/風景祝您晚安，下面是經銷商信息。相信效果會很好，讓人留下非常深的映像。物料支持五店頭橫幅墻體廣告小賣部門頭贊助或者海報宣傳墻體噴繪廣告轉介紹支持六一、老客戶轉介紹支持進店參觀集客獲取精美禮品，轉介紹成功登記信息，明確表示購車意向贈送介紹人10元紅包，訂車后增送客戶及介紹人相對應禮品及現金獎勵二、團體采購介紹支持團體采購長安商用汽車5輛以上在最低價的前提下，贈送介紹人XX元，并集體贈送免費