東北農業大學網絡教育學院商務談判復習題參考答案復習題一答案一名詞解釋談判：

談判是含有厲害關系的各方為了滿足各自的需要，就所關心的問題進行磋商，就所爭執的問題互相協調與讓步，努力達成合同的過程和行為。主談人：是指在談判的某一階段或針對某一種或幾個方面的議題，由誰為主進行發

言，敘述己方的立場和觀點，此人即為主談人。市場行情：是指該判斷標的物在市場上的普通價格與波動X圍需要：需要是人對客觀事物的某種欲望。有聲語言：是通過人的發音器官來體現的語言，普通理解為口頭語言二填空談判的主體、談判的客體、談判的目的個體談判、集體談判目的、計劃、需要文學性預謀、隨機早期僵局、中期僵局、后期僵局迎送、宴請、會見國際性素質性風險、技術性風險投標確保書、履約確保書、預付款擔保1~2贊成、反對談判開局凝視、掃視與側視、閉眼三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（√）（√）（√）（×）（×）四簡答商務談判含有哪些特性？談判對象的廣泛性和不擬定性談判雙方的排斥性和合作性談判的多變性和隨機性談判的公平性與不平等性如何進行談判人員的配備？業務純熟的經濟人員技術精湛的專業人員精通經濟法的法律人員熟悉業務的翻譯人員談判人員報價時要注意遵照什么原則？開盤價必須是最高價開盤價必須合情合理報價應當果斷、明確、清晰不對報價做主動的解釋和闡明應避免出現的心理狀態有哪些？信心局限性熱情過分不知所措提問的禁忌有哪些？帶有敵意的問題涉與個人隱私的問題指責對方品質和信譽方面的問題故意提問五敘述為什么說商務談判既是一門科學，又是一門藝術？

商務談判作為一門科學，其重要根據以下商務談判是一門綜合性的邊沿學科。這是由商務談判的復雜性決定的這是由商務談判的應用性決定的商務談判存在普通的規律性這種規律性能夠通過談判者的主觀能動作用得以發現。在每一次具體的商務談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實事求是的辯證唯物論，也是其科學性的生動體現。商務談判作為一門藝術，可從下列幾個方面體現出來商務談判是供求雙方不停磋商，互相讓步，解決爭端，以達成合同、訂立合同的過程。商務談判是涉與雙方經濟利益的談判，有一種較勁過程。在實踐中，諸多狀況都與精通談判藝術有很大關系。談判是由人參加的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。談判地點設在我方和談判地點設在對方的優點分別有哪些？談判地點設在我方的優點以下：避免由于環境生疏帶來的心理上的障礙獲得額外的收獲能夠解決談判以外的其它事情便于談判人員向上級請示、報告以與互相間的溝通聯系節省旅途的時間和費用談判地點設在對方的優點以下：能夠排除多個干擾，全心全意地進行談判在某些狀況下，能夠借口資料不在身邊，回絕提供不便泄露的情報能夠越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲對方需要負擔起準備場合和其它服務的責任談一談如何選擇報價時機并闡明先報價的利弊有哪些？如何選擇報價時機：應當使從分理解商品的使用價值和為對方帶來實際利益，待對方對此發生愛好后在來談價格問題。經驗表明提出標價的最佳時機，普通是對方詢問價格是，這闡明對方對商品產生了加以欲望，此時報價往往水到渠成。有時一開始對方就開始詢問價格，這是最佳是聽而不聞。由于此時對方對產品沒有感愛好，現報價或許成為談判的阻力。如果對方堅持報價也不能遲延。報價先后對事先各自目的有照非常重要的意義。分買和賣先報價。賣方先報價買方或以較低的價格買進；如果買方先報價當得知比自己既定的價格還要高時，也會欣然接受。或許再進一步抬價。實踐證明先報價、后報價各有利弊。先報價的好處為談判規定一種框框，最總的合同將在這一界限內形成。先報價會在一定程度上影響對方的盼望水平，進而影響到對方在隨即個談判階段的行為。先報價的不利之處先報價容易為對方提供調節行為的機會可能使己方喪失一部分原本能夠獲得的利益。先報價還會是對方集中力量對報價發起攻打，迫使報價方一步步降價，而對方終究打算出多高分的價卻分文未露。復習題二答案名詞解釋商務談判：是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為理解決買賣雙方的爭端，并獲得各自的經濟利益的一種辦法和手段。替代品：替代品涉及功效相近的不同品牌的產品、功效上升換代的產品等多個類型，往往替代品快速發展會造成主項產品的價格下降，甚至被擠出市場。主觀價格：價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總但愿貨品越優越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。暈輪效應：是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其它方面。無聲語言：又稱為行為語言或體態語言，是指通過人的形體、姿態等非發音器官來體現的語言。填空主動的聽、消極的聽總體政局風險、全部權/控制風險、經營風險、轉移風險環境、時間專業技術人員人有理、有利、有節握手、問候、遞接名片自然性風險、政治性風險、市場性風險需要禮儀完整性、層次性、穩定性精力集中交際的需要價格商務人員、經濟人員判斷（×）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（√）（√）（×）（√）簡答進行商務談判時應遵照哪些基本原則？自愿原則平等原則互利原則求同原則合作原則正當原則優秀的談判人員應含有什么樣的素質？知識素質心理素質儀態素質談判技能素質禮儀素質精力充沛談判開局的基本任務是什么？談判通則的協商營造適宜的談判氛圍開場陳說在談判中，需要的心理重要體現在哪幾方面？權利的需要。這事實上是自尊心理需要，是個人控制環境需要。交際需要。談判是一種社會交往活動，而廣泛的社會交往、良好的人際關系是談判成功的確保。成就需要。這是自我實現需要的需要。使用陳說語言應注意什么？簡要精確語言要含蓄、幽默語言要具體生動避免使用含有上下線的數值語言要富有彈性解圍用語的使用結束談判的用語敘述試述溝通中的基本知識涉及哪些？聽的要訣與技巧：需要注意是：只注意于己有關的講話內容，不顧全對方全部講話內容。精力分散或思路較對方慢或觀點不一致少聽或漏聽；憑借感情、愛好的變化來理解對方講話內容，從而去接對方；受收聽者的文化知識限制聽不懂對方的講話內容；環境干擾。聽得要訣：避免開小差要用心致志；通過筆記來達成精力集中；在用心聽的基礎上，要善于取出取經；要克服先入為主的傾聽辦法；發明良好的談判環境；注意不要因輕視對方搶話；不可急于判斷問題而耽擱聽；聽到自己難以對付的問題，不要充耳不聞。商務談判中“辯”的要訣：觀點要明確；辯路要敏捷；掌握大的原則；態度要客觀公正；掌握好攻打的尺度；要善于解決優劣勢；注意辯論中的風度和舉止。商務談判中說服的要訣：說服別人的要訣：獲得別人的信任；站在別人的角度設身處地想問題；發明良好的氛圍；說服用語要推敲。說服頑固者地辦法：給他一種臺階下。認同的要訣：尋找雙方工作上的共同點；尋找生活方面的共同點；尋找雙方的愛好和愛好的共同點；尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介。簡述馬斯洛的需求層次理論生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要維持生存，就會對食物、空氣、活動、睡眠等產生需要，并且必須得到滿足。這是人最基本的需要。安全的需要在生理需要滿足之后，生物體接著考慮安全需要愛與歸屬的需要在生理與安全需要得到合理的滿足后來，追求愛與友情的需要就占據了主導地位。他渴望同人們建立起一種充滿友情的關系，渴望成為某個群體中的一員，渴望交流感情，渴望關心與關愛。獲得尊重的需要這是人類但愿實現自己的潛在能力，獲得成就，對社會有較大奉獻，能夠得到別人尊重的欲求。具體體現為但愿自己有能力，有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度評價，得到名譽和榮耀。自我實現的需要當上述種種需要都已得到充足的滿足之后，人們的需要層次又會上升，這就是自我實現的欲望。即每個人都處在最適合他的工作崗位，充足發揮每個人的能力。求知與理解的需要這是人類但愿不停增添學識與智能、充足探究未知世界的欲求。在一種正常人身上，存在著一種謀求、探索和理解有關自己周邊環境知識的基本動力。美的需要這是人類行為的最高動機，是人類追求美妙事物、謀求美的感受的欲求。人類的行為被某種所謂美的需要渴望所驅使。簡要敘述如何鑒定成交信號？從談判涉與的交易條件來鑒定考察交易條件中余留的分歧考察談判對手交易條件與否進入己方成交線考察雙方在交易條件上的一致性從談判時間來鑒定雙方商定的談判時間單方限定的談判時間形勢突變的談判時間從談判方略來鑒定最后立場方略折中進退方略總體條件交換方略復習題三答案一名詞解釋補充品：人們在消費主項的時候必須附帶消費的產品。例如電腦與網絡。客觀價格：是指針對于產品本身所含有的多個功效和特點的市場相對價格。先入為主：是指人們習慣于在沒看到結論之前就主觀地下結論。專業語言：是指在商務談判過程中使用的與業務內容有關的某些專用或專門術語。商務談判方略：是指在商務談判活動中，談判者為了達成某個預定的近期或遠期目的所采用的計謀和謀略。二填空派生性、單一性、應變性禮儀交易風險、經濟風險、會計風險可說服法律人員價格普通性提問、直接性提問、誘導性提問有聲語言、無聲語言法則性、明確性守時守約浮動價格、期貨價格24攻勢方略、防御方略專業語言、法律語言、盼望值大小、效價的高低三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（×）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）四簡答談判成敗的評價原則有哪些？談判目的談判效率人際關系獲得談判對手信息資料的途徑有哪些？從國內的有關單位或部門收集資料從國內在國外的機構與本單位有聯系的本地單位收集資料從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息本公司或單位直接派人員到對方國家或地區進行考察談判氛圍有哪幾個類型？冷談、對立和緊X。談判人員的關系不融洽。松松垮垮、慢慢騰騰、談判人員在談判中漫不經心、東X西望、私下交談、打瞌睡等。談判人員心情愉快、交談融洽、普通有效率、有成果。洽談氛圍安靜、嚴肅、謹慎、認真。意義重大、內容重要的談判雙方的態度都很嚴肅認真看待，不容易說每一句話。商務談判活動所產生的心理挫折重要體現在哪幾方面？成就需要與成功可能性的沖突創作性與習慣定向認識的沖突角色多樣化和角色期待的沖突在商務談判中運用語言藝術時需要遵照哪些基本的原則？客觀性原則針對性原則邏輯性原則隱含性原則規X性原則說服性原則五敘述簡述回答的技巧有哪些？回答下列問題之前，要給自己留有思考時間。把握對方提問的目的和動機部分回答當沒搞清晰問題確實切含義時不要隨便回答答非所問遲延式回答含糊回復反問沉默不語對于不懂得的問題不要回答在回復時，若對方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。詳述商務談判開局階段選擇方略應注意的因素和可選擇的重要方略。規格發明和諧氛圍方略從容自若，侃侃而談，自然地調動起對手的談判愛好巧妙地談些中性話題，消除對手的陌生和疑慮旁敲側擊，探測出對方的虛實意向切入正題方略態度誠懇真實，含有XX性共同商定談判的議事日程以溝通思想為前奏，求同存異避免閑聊，離題太遠切忌故作姿態，也不適宜過分熱情察言觀色方略徑直步入會場，態度從容、和諧、自信動作和說話要輕松自如，從容不迫可合適的談些業務方面的話題切忌以貌取人或先入為主，過早地對對方的意圖形成固定的見解淡化等級、消除開局冷場方略東道主一方應有主人風X，以熱情和諧的語言首先講話，并故意識地同客人產生共鳴，發明和諧、活躍的氛圍。雙方的主談人在舉止、言談中盡量體現出豁達大度，使對方放松。講話時間上雙方要配合合理，不要出現獨霸會場的局面。先把雙方容易達成一致的事項提出，發明一種和諧的“共同感”“一致感”講話要簡潔明了，切忌夸夸其談。請列舉扭轉僵局的重要手段（最少十種）變化付款方式和時限撤換談判組長或組員轉移不擬定因素變化風險承當的方式和時間變化對對方規定的時限限制通過建議賠償程序和確保手段來提高成交后的雙方滿意程度變化談判重心變化合同的類型變化比例的基數尋找能在中間調停的人安排一種雙方的高層會議或者高層熱線增加其它的既真實又明顯的可選擇項變化明細或成文條件設立一種聯合的研究會講某些幽默的故事。復習題四答案名詞解釋前續產品：即生產主項產品必須的原材料或初級加工品。例如食品需要糧食。消極價格：我們把對價格反映消極的，叫消極價格。激勵：是指調動人的主動性，激發人的內在潛力。法律語言：是指商務談判業務所涉與到的有關法律規定的用語。戰略方略：又稱宏觀方略，普通是指涉與全局利益的指導性決策，是實現談判總目的的原則性方案與途徑。填空議題政治與法律環境、社會文化環境價值、使用價值目的激勵、獎懲激勵迂回入題、從細節入題、針對性、傳意性5人員風險、非人員風險禮節性的、政治性的、事務性的主動姿態方略、消極姿態方略開宗明義、讓對方先談、坦誠相見主觀、客觀時間的選擇、人的選擇、一致性語言判斷（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（√）（√）簡答商務談判的類型有哪些？國際商務談判和國際商務談判商品貿易談判和非商品貿易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座談判、客座談判和主客座輪流談判傳統式談判和當代式談判公開談判、半公開談判和秘密談判長桌談判和圓桌談判馬拉松式談判和閃電式談判合同之外的談判涉及哪幾部分？談判時間的談判談判地點的談判談判議程的談判其它事宜的談判信息資料的整頓分為哪幾個階段？對資料的評價對資料的篩選對資料的分類對資料的保存談判方案的基本規定有哪些？談判方案要簡要扼要談判方案要具體談判方案要靈活談判人員在磋商階段的準則是什么？把握氛圍的準則次序邏輯準則掌握節奏的準則溝通說服準則敘述商務談判的作用有哪些？有助于增進商品經濟的發展商品經濟越是發達，談判的應用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化。同時，談判廣泛運用于社會生產，生活的各個領域，又進一步增進了社會的繁華、經濟的發展。它更加好地實現了人們在平等互利基礎上的聯系，改善了互相的關系，提高了交易的成功率。有助于加強公司間的經濟聯系商務談判大多是在公司和公司之間、公司與其它部門之間進行的。每個公司要與其它部門或單位進行協作，才干完畢生產經營活動。事實上，經濟越發展，分工越細，專業化程度越高，公司間的聯系與合作越緊密，越是需要多個有效的溝通手段。同時，公司含有獨立的法人資格，公司之間的交往與聯系也必須在自愿互利的基礎上，實施等價交換、公平交易。因此談判理所固然地成為公司之間經濟聯系的橋梁和紐帶。有助于增進我國對外貿易的發展發展對外貿易，參加國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿談判，理解和掌握國際商貿活動的規律和準則，理解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，純熟掌握商務談判的規律和技巧，并加以靈活運用。只有這樣，才干有效地運用談判手段，在國際商貿活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。為確保交易條款精確無誤，對于談判者來說，有哪些問題應當予以重視？請具體闡明價格問題價格與否涉及多個稅款、運費、保險或其它法定的費用在推行合同期間，價格與否受供求關系的影響，如果行市發生了變化，那么成交的產品價格與否也隨之變化在推行合同期間，價格與否會受匯率變化的影響和推行合同期間，價格與否會受原材料價格波動的影響合同推行問題與否明確提到一旦我方或對方解除合同的解決辦法對“履約”與否有明確的解釋，與否涉及對方對產品的合用合同的推行能否分階段進行，與否已做了明確規定合同的推行過程中，經常會碰到多個干擾和挫折，如果碰到這樣的問題，如何解決原則化問題合同中的條款與否參考國標或某些國際原則的規格合同中的產品規格與否做了明確的規定倉儲與運輸問題倉儲與運輸問題由哪方負責某些永久性或臨時性的工作由誰來負責安排與解決索賠的解決擬定索賠X圍和金額索賠方式的擬定索賠根據哪種法律在何地解決索賠事項如何對不同類型的談判對手要區別看待，應注意哪些禁忌？與權力型對手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進取型對手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的建議讓他容易得手屈服于他的壓力與關系型對手談判的禁忌不主動攻打對他讓步過多對他的熱情態度掉以輕心復習題五答案名詞解釋素質性風險：是由于參加的人員素質欠佳造成的。國際商務談判：是指在國際商務活動中，處在不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。禮儀：是人類社會文明發展的產物，是人們在社會交往中以風俗、習慣和傳統等形式固定下來的行為規X與準則。反問勸導法：就是面對對方的過分規定，提出一連串的問題，這連串的問題足以使對方明白你不是一種能夠任人欺騙的笨蛋。戰術方略：又稱微觀方略，是與戰略性方略對應而存在的，戰術性方略普通指完畢戰略性方略的具體方案和手段。填空說服性攻擊嚴肅性、規X性、可保存性品質、合用性純風險、投機風險手勢強勢方略、弱勢方略、均勢方略正面回答、迂回回答、避而不答行為體現、擺脫挫折困擾的方式禮貌尊重；自然輕松；和諧合作；主動進取替代品、補充品、前續產品、后續產品項目分類法、從小到大分類法、ABC分類法信譽、名譽、名譽意志力防止性方略、解決性方略、綜合性方略判斷（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（√）簡答合同之內的談判涉及哪幾部分？價格（金額）的談判交易條件的談判合同條款的談判商務合同有哪些特點？遵照法律根據體現權利義務平衡合同當事人應有正當行為能力合同條文必須明確、規X成功談判者的心理素質規定有哪些？意志力自制力應變力感受力信念誠意無聲語言的作用是什么？替代作用補充作用暗示作用調節作用在商務談判的磋商階段，能夠采用哪些應對方略？報價方略報價時機方略價格分割方略價格優惠方略價格比較方略價格差別方略還價方略吹毛求疵方略不開先例方略最后通牒方略敘述詳述商務談判過程中普通會碰到哪幾個風格的談判對手以與對付不同風格談判對手對應的談判方略。對付“強硬型”對手談判方略以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略對付詭計型談判者方略反車輪戰方略對付抬價方略假癡不癲方略對付固執型談判者的談判方略先例旁證方略制造僵局方略以守為攻方略對付虛榮型談判者方略投其所好方略顧全方面子方略強化制約方略談談語言技巧在商務談判中的重要性語言藝術是商務談判中體現自己觀點的有效工具在整個商務談判過程中，談判人員要把自己的判斷、推理、論證的思維成果精確地體現出來，必須杰出的運用語言藝術工具。語言藝術是通向談判成功的橋梁在商務談判中，恰本地運用語言藝術來體現同樣的問題或一段話，能夠使對方聽起來有愛好，并樂于聽下去。語言藝術是實施談判方略的重要途徑談判方略的實施，必須講究語言藝術。在商務談判過程中，許多方略如軟硬兼施、紅臉白臉等，都需要比較高超的語言技巧與藝術。語言藝術是解決商務談判中人際關系的核心成功的談判應重視三個價值評判原則，即目的實現原則、成本優化原則和人際關系原則。在商務談判中，除了爭取實現自己的預定目的，努力減少談判成本外，還應當重視建立和維護雙方的和諧合作關系。試述不同性格談判對手的心理特性與禁忌與遲疑人進行談判的禁忌特性：不信任對方；不讓對方看透自己；極端討厭被說服；不立刻做出決定。禁忌：在心理上和空間上過分靠近他；強迫他接受你的觀點；喋喋不休地說服；催出他做出決定；與嘮叨型的人進行談判的禁忌特性：含有強烈的自我心理意識；喋喋不休地說；愛刨根問底；好辯駁對方；心情較為開朗；禁忌：有問必答；和他辯論；體現出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。與沉默行人進行談禁忌特性：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默；強行與之接觸。與頑固型的人進行談判的禁忌特性：非常固執；自信自滿；控制別；不肯有所拘束。禁忌：缺少耐心；強制他；對產品不加具體闡明；帶軟弱復習題六答案一名詞解釋自然性風險：是指自然災害、自然環境惡化等不可控制因素引發的造成公司投資損失的可能性。禮貌：指人與人之間在接觸交往中，互相表達敬重和和諧的行為。情緒性僵局：是指由于談判雙方感情上的問題，而產生情緒性的對立，從而使談判無法進行下去，形成對立的局面。情勢方略：是指在某種特定的狀況下，解決和解決問題的特定手段。技術性風險：重要是指由于技術項目本身和談判中技術操作不當而可能帶來的風險二填空擬定談判方案誠意可接受目的談判場合的選擇

、談判人員的食宿安排主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與主動價格、固定價格與浮動價格、安全、經濟利益、歸屬、獲得尊重耐心洞察形勢、運用時間澄清問題、探討可能性、避免反擊、共同決策合作報價方略、還價方略無為、安撫妥協、強迫、兩全耐心聯系、拜訪、娛樂、宴請避其鋒芒、以弱制強、以柔克剛三判斷（√）（×）（√）（√）（√）（×）（×）（√）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（√）四簡答需要含有哪些特點？需要含有對象性需要含有選擇性需要含有持續性需要含有相對滿足性需要含有發展性談判提問應當掌握哪些技巧？提前準備問題把握提問時機保持提問的持續性提問后保持沉默，等待對方回答提問態度要誠懇提問句式簡短語速要適中當在談判中處在被動地位時，采用哪些方略比較適宜？“擋箭牌”方略踢皮球方略疲倦方略吹毛求疵方略以柔克剛方略難得糊涂方略多問多聽少說方略以退為進方略產生談判僵局的因素有哪些？立場爭執成交底線的差距較大一方采用強迫姿態人員素質較低溝通障礙外部環境發生變化社會交往中應當注意哪些禮儀？守時守約尊婦敬老尊重風俗習慣舉止得體吸煙五敘述為什么說商務談判既是一門科學，又是一門藝術？

商務談判作為一門科學，其重要根據以下商務談判是一門綜合性的邊沿學科。這是由商務談判的復雜性決定的這是由商務談判的應用性決定的商務談判存在普通的規律性這種規律性能夠通過談判者的主觀能動作用得以發現。在每一次具體的商務談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實事求是的辯證唯物論，也是其科學性的生動體現。商務談判作為一門藝術，可從下列幾個方面體現出來商務談判是供求雙方不停磋商，互相讓步，解決爭端，以達成合同、訂立合同的過程。商務談判是涉與雙方經濟利益的談判，有一種較勁過程。在實踐中，諸多狀況都與精通談判藝術有很大關系。談判是由人參加的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。簡述回答的技巧有哪些？回答下列問題之前，要給自己留有思考時間。把握對方提問的目的和動機部分回答當沒搞清晰問題確實切含義時不要隨便回答答非所問遲延式回答含糊回復反問沉默不語對于不懂得的問題不要回答在回復時，若對方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。如何對不同類型的談判對手要區別看待，應注意哪些禁忌？與權力型對手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進取型對手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的建議讓他容易得手屈服于他的壓力與關系型對手談判的禁忌不主動攻打對他讓步過多對他的熱情態度掉以輕心復習題七答案一名詞解釋姿態方略：是談判過程中，談判者雙方采用的旨在對應他方姿態的主觀性方略。次序邏輯準則：是指把握磋商議題內含的客觀次序邏輯，擬定談判目的啟動的先后次序與談判進展的層次。倒退：是指人遭受挫折后，可能發生的幼稚的、小朋友化的行為。外交語言：是一種含有含糊性、緩沖性和圓滑性特性的彈性語言。后續產品：即主項產品而派生的的為主項產品提供服務的產品服務的產品或行業。如汽車與汽車維修。二填空自制力開局階段、磋商階段、成交階段純風險快速、新穎典禮違約保險、非保險以退為進私下交往目的、計劃

握手、問候、遞接名片針對性、傳意性一致性說服性耐心三判斷（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（×）（√）（√）四簡答在商務談判過程中，當己方碰到“強硬型”談判對手時，應采用哪些應對方略？以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略妥善解決潛在僵局的措施有哪些？先必定局部再全盤否認用對方的意見去說服對方反問勸導法條件對等法：舍棄枝節、抓住重點商務人員的服飾禮儀有何規定和講究？要選擇適合自己的服飾著裝要整潔著裝要入鄉隨俗在國際商務談判活動中，絕不能夠穿任何表明自己的某些社會聯系或信仰的服飾。領帶的佩戴也很有講究除非必要，普通不能脫掉西服外衣襪子國際商務談判的基本規定有哪些？樹立對的的國際商務談判意識做好國際商務談判的準備工作對的認識和看待文化差別熟悉國家政策、國際公約和國際慣例含有良好的外語技能人員素質性風險重要體現在哪些方面？有些談判者在談判中的情緒不穩定有些談判者自我體現欲望過強，剛愎自用有些談判者不敢負擔責任有些談判者缺少必需的知識五敘述談判地點設在我方和談判地點設在對方的優點分別有哪些？談判地點設在我方的優點以下：避免由于環境生疏帶來的心理上的障礙獲得額外的收獲能夠解決談判以外的其它事情便于談判人員向上級請示、報告以與互相間的溝通聯系節省旅途的時間和費用談判地點設在對方的優點以下：能夠排除多個干擾，全心全意地進行談判在某些狀況下，能夠借口資料不在身邊，回絕提供不便泄露的情報能夠越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲對方需要負擔起準備場合和其它服務的責任詳述商務談判開局階段選擇方略應注意的因素和可選擇的重要方略。規格發明和諧氛圍方略從容自若，侃侃而談，自然地調動起對手的談判愛好巧妙地談些中性話題，消除對手的陌生和疑慮旁敲側擊，探測出對方的虛實意向切入正題方略態度誠懇真實，含有XX性共同商定談判的議事日程以溝通思想為前奏，求同存異避免閑聊，離題太遠切忌故作姿態，也不適宜過分熱情察言觀色方略徑直步入會場，態度從容、和諧、自信動作和說話要輕松自如，從容不迫可合適的談些業務方面的話題切忌以貌取人或先入為主，過早地對對方的意圖形成固定的見解淡化等級、消除開局冷場方略東道主一方應有主人風X，以熱情和諧的語言首先講話，并故意識地同客人產生共鳴，發明和諧、活躍的氛圍。雙方的主談人在舉止、言談中盡量體現出豁達大度，使對方放松。講話時間上雙方要配合合理，不要出現獨霸會場的局面。先把雙方容易達成一致的事項提出，發明一種和諧的“共同感”“一致感”講話要簡潔明了，切忌夸夸其談。為確保交易條款精確無誤，對于談判者來說，有哪些問題應當予以重視？請具體闡明價格問題價格與否涉及多個稅款、運費、保險或其它法定的費用在推行合同期間，價格與否受供求關系的影響，如果行市發生了變化，那么成交的產品價格與否也隨之變化在推行合同期間，價格與否會受匯率變化的影響和推行合同期間，價格與否會受原材料價格波動的影響合同推行問題與否明確提到一旦我方或對方解除合同的解決辦法對“履約”與否有明確的解釋，與否涉及對方對產品的合用合同的推行能否分階段進行，與否已做了明確規定合同的推行過程中，經常會碰到多個干擾和挫折，如果碰到這樣的問題，如何解決原則化問題合同中的條款與否參考國標或某些國際原則的規格合同中的產品規格與否做了明確的規定倉儲與運輸問題倉儲與運輸問題由哪方負責某些永久性或臨時性的工作由誰來負責安排與解決索賠的解決擬定索賠X圍和金額索賠方式的擬定索賠根據哪種法律在何地解決索賠事項復習題八答案一名詞解釋最優盼望目的：指對談判者最有利的談判目的，它在

滿足某方實際需求利益之外，

尚有一種額外的增加值開場陳說：即雙方分別闡明自己對有關問題的見解和基本準則，表明認為談判應涉與的問題和問題的性質、地位，但愿獲得的利益與談判的立場。理喻作用：是指人在受挫時，會尋找理由和事實來解釋或減輕焦慮困擾的方式。時機方略：是指談判者在談判中巧妙地運用時機，借助于時間因素來發明談判中的奇跡。場外溝通：談判會場外的溝通亦稱場外交易、會下交易等。它是一種非正式談判，雙方能夠無拘無束的交換意見，達成加強溝通、消除障礙、避免出現僵局的目的。二填空誠意投機風險最低期限目的商務合同交付方式、價金調查、遭受挫折主動的聽坦誠文學性自然性風險、政治性風險、市場性風險人員風險、非人員風險語言議題攻擊合作三判斷（×）（√）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（×）（√）（√）（√）（√）四簡答商務談判方略時實現碳判目的的跳板，這種跳板作用體現在哪些方面？有助于搞好談判開局有助于把握談判的方向和進程有助于實現雙方的和諧合作有助于獲得最佳談判成果情緒性僵局緩和辦法有哪些？轉移話題投其所好，變化氛圍視而不見幽默解決場外溝通以情動人要給對方談判人員送禮物，應當注意哪些問題？贈予禮物，首先要注意對方的文化背景贈予禮物，要選擇含有一定紀念意義或有民族特色、地區特點，或是受禮人愛慕的小禮物贈予禮物還要講究數量贈予禮物還要注意時機和場合贈予禮物，需要注意包裝文化差別對國際商務談判有何影響？權力距離生活的數量與質量個人主義與集體主義不擬定性規避技術性風險有哪些？技術上過分奢求引發的風險由于合作伙伴選擇不當引發的風險強迫性規定造成的風險五敘述談一談如何選擇報價時機并闡明先報價的利弊有哪些？如何選擇報價時機：應當使從分理解商品的使用價值和為對方帶來實際利益，待對方對此發生愛好后在來談價格問題。經驗表明提出標價的最佳時機，普通是對方詢問價格是，這闡明對方對商品產生了加以欲望，此時報價往往水到渠成。有時一開始對方就開始詢問價格，這是最佳是聽而不聞。由于此時對方對產品沒有感愛好，現報價或許成為談判的阻力。如果對方堅持報價也不能遲延。報價先后對事先各自目的有照非常重要的意義。分買和賣先報價。賣方先報價買方或以較低的價格買進；如果買方先報價當得知比自己既定的價格還要高時，也會欣然接受。或許再進一步抬價。實踐證明先報價、后報價各有利弊。先報價的好處為談判規定一種框框，最總的合同將在這一界限內形成。先報價會在一定程度上影響對方的盼望水平，進而影響到對方在隨即個談判階段的行為。先報價的不利之處先報價容易為對方提供調節行為的機會可能使己方喪失一部分原本能夠獲得的利益。先報價還會是對方集中力量對報價發起攻打，迫使報價方一步步降價，而對方終究打算出多高分的價卻分文未露。請列舉扭轉僵局的重要手段（最少十種）變化付款方式和時限撤換談判組長或組員轉移不擬定因素變化風險承當的方式和時間變化對對方規定的時限限制通過建議賠償程序和確保手段來提高成交后的雙方滿意程度變化談判重心變化合同的類型變化比例的基數尋找能在中間調停的人安排一種雙方的高層會議或者高層熱線增加其它的既真實又明顯的可選擇項變化明細或成文條件設立一種聯合的研究會講某些幽默的故事。如何對不同類型的談判對手要區別看待，應注意哪些禁忌？與權力型對手談判的禁忌試圖去支配他、控制他強迫他作出過多的讓步，提出相稱苛刻的條件與進取型對手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的建議讓他容易得手屈服于他的壓力與關系型對手談判的禁忌不主動攻打對他讓步過多對他的熱情態度掉以輕心復習題九答案一名詞解釋禮節

后松

物體語言

個人主義

匯率風險二填空誠意完全規避預測、核算潤滑權利義務標的物心理價格彈性國際性需要禮節性的、政治性的、事務性的價值、使用價值意志力手勢三判斷（√）（×）（√）（√）（×）（×）（√）（×）（√）（×）（×）（×）（×）（√）（×）四簡答商務談判方略運用的基本原則有哪些？通曉周密籌劃反映靈活，能集中生智有理、有利、有節業精于勤嚴重僵局的解決措施有哪些？離席方略更換談判班子休會改期再談最后通牒請第三方參加仲裁握手時要注意哪些禮儀？握手要掌握時間，普通來說時間約為五秒握手力量要適度，過輕或過重都不好。握手時，必須笑容可掬注視對方女士與人握手時應先脫去右手手套，但有地位者可不必；男的則必須脫去手套再行握手禮。握手要注意先后次序。美國人的談判風格是如何的？辦事干脆利落，不兜圈子談判方式靈活多樣愛惜時間，重視最后期限重視利潤，主動務實重疊同，法制觀念強美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的一攬子交易民族優越感強，談判不容易讓步不同地區間談判風格迥異。影響工程設備遠期價格的因素重要有哪些？原材料價格工資匯率和利率風險國內外其它政治經濟狀況的變動五敘述簡述馬斯洛的需求層次理論生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要維持生存，就會對食物、空氣、活動、睡眠等產生需要，并且必須得到滿足。這是人最基本的需要。安全的需要在生理需要滿足之后，生物體接著考慮安全需要愛與歸屬的需要在生理與安全需要得到合理的滿足后來，追求愛與友情的需要就占據了主導地位。他渴望同人們建立起一種充滿友情的關系，渴望成為某個群體中的一員，渴望交流感情，渴望關心與關愛。獲得尊重的需要這是人類但愿實現自己的潛在能力，獲得成就，對社會有較大奉獻，能夠得到別人尊重的欲求。具體體現為但愿自己有能力，有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度評價，得到名譽和榮耀。自我實現的需要當上述種種需要都已得到充足的滿足之后，人們的需要層次又會上升，這就是自我實現的欲望。即每個人都處在最適合他的工作崗位，充足發揮每個人的能力。求知與理解的需要這是人類但愿不停增添學識與智能、充足探究未知世界的欲求。在一種正常人身上，存在著一種謀求、探索和理解有關自己周邊環境知識的基本動力。美的需要這是人類行為的最高動機，是人類追求美妙事物、謀求美的感受的欲求。人類的行為被某種所謂美的需要渴望所驅使。詳述商務談判過程中普通會碰到哪幾個風格的談判對手以與對付不同風格談判對手對應的談判方略。對付“強硬型”對手談判方略以柔克剛方略爭取承諾方略更換方案方略黑臉白臉方略對付詭計型談判者方略反車輪戰方略對付抬價方略假癡不癲方略對付固執型談判者的談判方略先例旁證方略制造僵局方略以守為攻方略對付虛榮型談判者方略投其所好方略顧全方面子方略強化制約方略試述不同性格談判對手的心理特性與禁忌與遲疑人進行談判的禁忌特性：不信任對方；不讓對方看透自己；極端討厭被說服；不立刻做出決定。禁忌：在心理上和空間上過分靠近他；強迫他接受你的觀點；喋喋不休地說服；催出他做出決定；與嘮叨型的人進行談判的禁忌特性：含有強烈的自我心理意識；喋喋不休地說；愛刨根問底；好辯駁對方；心情較為開朗；禁忌：有問必答；和他辯論；體現出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。與沉默行人進行談禁忌特性：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默；強行與之接觸。與頑固型的人進行談判的禁忌特性：非常固執；自信自滿；控制別；不肯有所拘束。禁忌：缺少耐心；強制他；對產品不加具體闡明；帶軟弱復習題十答案一名稱解釋集體主義：以一種緊密結合的社會構造為特性，在這