上海康基環(huán)保設(shè)備有限公司直飲機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷方案二00八年九月九日一、 市場(chǎng)剖析1、 市場(chǎng)現(xiàn)狀2、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)3、 市場(chǎng)細(xì)分構(gòu)想二、 戰(zhàn)略階段1、 背景2、 策略三、 整合階段1、 基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作2、 產(chǎn)品線整合3、 管理體系整合4、 經(jīng)營(yíng)模式整合四、 造勢(shì)階段1、 傳播組合計(jì)劃2、 營(yíng)銷組合計(jì)劃3、 樣板打造計(jì)劃4、 公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃5、 借勢(shì)，向全國(guó)擴(kuò)張計(jì)劃五、 招商實(shí)戰(zhàn)階段1、 客戶定位2、 信息傳播3、 一石二鳥廣告策略4、 實(shí)效招商：7+1招商模式5、 營(yíng)銷方案補(bǔ)充：6、 策略警示：7、 招商效益預(yù)測(cè)8、 要點(diǎn)總結(jié)：

市場(chǎng)分析營(yíng)銷首要解決的是通路問題，也就是產(chǎn)品流向市場(chǎng)的渠道，企業(yè)通過招商來快速建設(shè)渠道是理想的戰(zhàn)術(shù)之一，本方案的重點(diǎn)就在如何實(shí)效招商，但這個(gè)模式的成功對(duì)于操作者的人力資源、培訓(xùn)能力、終端執(zhí)行力，以及企業(yè)流程化運(yùn)作要求很高，還要求區(qū)域市場(chǎng)操作者在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫墓碴P(guān)系。市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)現(xiàn)狀“水家電”一飲水革命，是家電業(yè)具有豐厚利潤(rùn)的耀眼新星，21世紀(jì)朝陽健康產(chǎn)業(yè)。誠(chéng)然，“水家電”從這個(gè)概念出生的那一天起他就吸引了眾多投資者的眼球，從來他也沒有受過冷遇。因?yàn)椤八译姟边@三個(gè)字眼包含了太多的誘惑，拆開講：“水”一水者與老百姓的生活息息相關(guān)，社會(huì)又是不斷發(fā)展而環(huán)境污染卻日益嚴(yán)重，飲用水的健康與安全我們講兩頭都迫切的有這個(gè)市場(chǎng)需求。再且從'家電”的屬性看，中國(guó)傳統(tǒng)家電業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)激烈且殘酷，“水家電”作為家電業(yè)的新生力量被寄以期望。于是投資者們來了，有高舉營(yíng)銷大旗轟轟烈烈干市場(chǎng)的（上海歐臣，江蘇鳳凰，包括2003年前的世韓），也有小心試水，步步為營(yíng)的（臺(tái)灣溢泰，總馨，美的等）也有你沖鋒我掩護(hù)的（為一線企業(yè)OEM，或從事技術(shù)開發(fā)的，上海佳尼特，浙江慈溪為代表的生產(chǎn)型企業(yè)集團(tuán)）2006年以韓，美，德為代表的外資集團(tuán)軍的加入更多的讓中國(guó)水市場(chǎng)多了一份熱鬧，然而，這個(gè)水家電的市場(chǎng)并不好做，事實(shí)也證明如此，十年了，企業(yè)總是苦惱于產(chǎn)量不能大幅提升，而一線的經(jīng)營(yíng)者們卻一直為生存或發(fā)展而奔波，沒有輕松，為什么？為什么這么好的行業(yè)卻這么艱難？那些“直飲機(jī)”的經(jīng)銷商們的反應(yīng)是最典型市場(chǎng)現(xiàn)狀，在市場(chǎng)中去走一圈，一個(gè)幾乎是相同的答案：加入水行業(yè)較早的經(jīng)銷商翹首期盼，望有來年的熱起；進(jìn)來不久的后悔莫及，或趟著路走或歇業(yè)；才進(jìn)來的信心勃發(fā)，欲干一番大事業(yè)……食之如雞肋，棄之可惜，不溫不火，就是這個(gè)行業(yè)當(dāng)前的狀況。2、市場(chǎng)跌宕、機(jī)會(huì)何在？2000年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的廠家與經(jīng)銷商大多消失或改行兼做，2001年、2002年、2003年也一樣差強(qiáng)人意，看以后……還是諸多的問號(hào)！直飲機(jī)（家用或商用型）行業(yè)為何像一灘沼澤，看似錦繡前程總是海市蜃樓一般，許多人慕名而至卻悻悻而歸，看起來很美，投了就后悔。跌宕與機(jī)會(huì)的機(jī)緣幾何？只有靜心細(xì)細(xì)剖析。首先，概念提升，市場(chǎng)大有可為。先來看這個(gè)行業(yè)形成，所謂直飲機(jī)，從技術(shù)角度上看無論怎樣都脫離不了純凈水制造的原理，或臭氧或各種膜過濾或離子處理等花樣百出的技術(shù)，其本質(zhì)不變，都是以去處水中的雜質(zhì)為目的。90年代的桶裝水，基本上是采用多級(jí)過濾加逆滲透技術(shù)達(dá)到純凈水的要求，然后再灌裝成桶，只是隨著物質(zhì)生活的提高與個(gè)性化市場(chǎng)的不斷延伸，人們對(duì)健康與商品的關(guān)注與細(xì)分越來越深。這樣小型的、現(xiàn)制現(xiàn)用型的、能滿足純凈水要求的方案與商品便隨著市場(chǎng)的需求出現(xiàn)，其實(shí)直飲機(jī)即是縮小版的桶裝水生產(chǎn)設(shè)備，就類似大型中央空調(diào)走向民用后的家用中央空調(diào)。國(guó)外、上海、廣東的一些類似小型水處理設(shè)備相應(yīng)而生，有的依靠直銷或建立自己的專賣店逐漸在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓诒本⑸虾！V州等地，每百戶人家擁有水家電20多臺(tái)，直飲機(jī)至少已達(dá)萬戶級(jí)，這個(gè)距發(fā)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家70%左右的普及率落差很大，當(dāng)然消費(fèi)者的認(rèn)知度由原來不認(rèn)知到現(xiàn)在已有了很大程度的提高，這些一線經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該感觸最深了！這個(gè)有類替代性質(zhì)的行業(yè)產(chǎn)品增長(zhǎng)空間巨大。這是一個(gè)巨大的健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，據(jù)專家估計(jì)市場(chǎng)有1000億規(guī)模。據(jù)某商業(yè)網(wǎng)站調(diào)查，2004年，全國(guó)純水機(jī)銷售總量在20.1萬臺(tái)，而到2006年全國(guó)純水機(jī)銷量達(dá)到42.8萬臺(tái)。行業(yè)不可能被憑空捏造出來，有需求自然會(huì)延伸出行業(yè)，這一點(diǎn)對(duì)那些持行業(yè)懷疑態(tài)度的人來說是一個(gè)有力的論證。其次，商家務(wù)虛，無領(lǐng)軍企業(yè)。相比我們說的類VCD市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r而言，直飲機(jī)不具備VCD視聽產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的眼球，無法輕松鑒別水質(zhì)的好壞，不屬于享樂型的消費(fèi)品，由此可見推廣難度很高。目前市場(chǎng)上大大小小的終端制水企業(yè)比較多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)有300多家（也有資料顯示至少上千家），一方面都還比較弱小，沒有形成氣候，另一方面因?yàn)闆]有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范而顯得有點(diǎn)雜亂。產(chǎn)品面市，鮮有一家大型正規(guī)家電制造商的介入與引導(dǎo)，良莠不齊，型號(hào)、名稱、技術(shù)噱頭各異擾亂了消費(fèi)者的接受心理。缺乏耐心太過浮躁，不能實(shí)事求是、夸大圖虛希求一口吃天，看一看市場(chǎng)呼聲最大的“世韓、“歐臣”、“鳳凰制水”等品牌，總是抑揚(yáng)曲高，頓挫合寡，一塊市場(chǎng)還沒擊破站穩(wěn)，又另分兵攻取他城，本來力量就弱，且分力自殘，純粹的機(jī)會(huì)者。這樣最多幾個(gè)月在市場(chǎng)中就搖搖欲墜，便不足為奇了。說到此，最終消費(fèi)者使用的直飲機(jī)商品是不就是當(dāng)前這些模式的產(chǎn)品呢？也值得商榷！當(dāng)前直飲機(jī)生產(chǎn)商都基本上是相關(guān)飲水機(jī)或小家電制造商所為，技術(shù)相對(duì)薄弱，主要部件靠進(jìn)口或OEM，多數(shù)只能稱裝配廠而已；資金相對(duì)空虛，市場(chǎng)運(yùn)作缺乏導(dǎo)入期的抗風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)投入能力；生產(chǎn)空間相對(duì)狹窄，無法針對(duì)市場(chǎng)適時(shí)推出滿意合格的產(chǎn)品；營(yíng)銷觀念相對(duì)淡薄，無法在逆境中抗衡惡劣環(huán)境的襲擾。所以說，以上都可能會(huì)成為新行業(yè)市場(chǎng)教育的先驅(qū)。國(guó)內(nèi)有資料顯示，消費(fèi)者2005年在對(duì)直飲機(jī)認(rèn)知度的調(diào)查中，知道直飲機(jī)的消費(fèi)者已經(jīng)有75%，其中有購(gòu)買欲望的消費(fèi)者占30%，這些數(shù)據(jù)都表明直飲機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈快速上升趨勢(shì)。總的來說，人們對(duì)健康、文明、時(shí)尚生活的追求與日益惡化的飲水水質(zhì)的矛盾，構(gòu)成我國(guó)飲水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)因。所以我們有理由相信，未來幾年，“水家電”一定會(huì)有市場(chǎng)前景和無限的商機(jī)。3、不按常規(guī)出牌，提前介入細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)何在？我們知道保健品在中國(guó)80年代歷經(jīng)了相當(dāng)長(zhǎng)的一段混亂時(shí)期，終在90年代沖出顯現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，那么家庭直飲機(jī)行業(yè)會(huì)不會(huì)在這個(gè)飲水消費(fèi)需求量巨大的市場(chǎng)中綻放？市場(chǎng)的存在毋庸質(zhì)疑，只是我們應(yīng)該有針對(duì)性的選擇，根據(jù)自身的實(shí)力，結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況出發(fā)。由于各地水質(zhì)的不同導(dǎo)致各地的消費(fèi)群體表現(xiàn)的特征與需求也不一樣，這樣像家電市場(chǎng)的模塊化生產(chǎn)銷售的營(yíng)銷模式顯然時(shí)不對(duì)路，市場(chǎng)已經(jīng)被前期廠家分散教育的混亂，但需求并沒有解決，需求點(diǎn)仍在，這個(gè)時(shí)候我們顯然不能再按常規(guī)做法來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，要因地制宜，跳過前期的“從零開始”式的市場(chǎng)導(dǎo)入教育模式，針對(duì)目前市場(chǎng)已有的大眾熟知的水處理商品，進(jìn)行“鑲嵌”式嫁接衍生，不再是新行業(yè)的普及，而是熟知產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分，也可以說是直接進(jìn)入或提前進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分狀態(tài)。首先，我們看幾個(gè)需求點(diǎn)。北方市場(chǎng)的“重水區(qū)”。機(jī)轉(zhuǎn)爐是否可行？北方市場(chǎng)天寒的周期較長(zhǎng)，喝開水是生活的一件下意識(shí)需求，開水爐因此較為普及，特別是在集體工作場(chǎng)所，但“重”水導(dǎo)致沸水極易結(jié)垢，損壞設(shè)備且有害人體健康。因此凈水式的開水爐市場(chǎng)可為，只要具備多規(guī)格、性價(jià)比良好、質(zhì)量過硬，能解決實(shí)際問題這幾點(diǎn)便市場(chǎng)洞開。“高氟水地區(qū)”。飲水型氟中毒是中國(guó)氟中毒的最主要類型，高氟飲水主要分布在華北、西北、東北和黃淮海平原地區(qū)，包括了山東、河北、河南、天津、內(nèi)蒙古、新疆、山西、陜西、寧夏、江蘇、安徽、吉林等12個(gè)省份。高氟水主要存在于干旱和半干旱地區(qū)的淺層或深層地下水中，當(dāng)?shù)貙又杏懈叻V物（如螢石）或高氟基巖時(shí)，地下水的含氟量就比較高。高氟導(dǎo)致飲用者的疾病不再贅述，就此推出“祛氟直飲機(jī)”，功能即是最好的推廣手段，不僅能結(jié)合政府資源，啟動(dòng)“祛氟飲水工程”，又能提升專業(yè)品質(zhì)，就像當(dāng)年海爾洗衣機(jī)在四川根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣瞥鱿吹毓蠙C(jī)一般。只是要注意這些地區(qū)較為貧困，可把消費(fèi)群體分成有經(jīng)濟(jì)能力個(gè)體與無經(jīng)濟(jì)能力大眾兩類，對(duì)應(yīng)采取個(gè)體與社會(huì)兩種產(chǎn)品與銷售模式。高品質(zhì)社區(qū)分質(zhì)供水之新型管線機(jī)的投入。分解銷售法，撬動(dòng)樓盤市場(chǎng)。目前有許多小區(qū)在開發(fā)時(shí)就已投入純凈水制造大型設(shè)備，到戶時(shí)卻沒有個(gè)性化的加熱制冷的新型管線機(jī)附件產(chǎn)品，分質(zhì)供水本身會(huì)占有一塊飲用水市場(chǎng)，其市場(chǎng)仍處于初創(chuàng)期，因此這個(gè)管線機(jī)的投入潛力巨大。發(fā)達(dá)地區(qū)的“消毒水”市場(chǎng)，隨著非典事件導(dǎo)致的深刻印象，消費(fèi)能力旺盛的發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)無污染、無化學(xué)的消毒產(chǎn)品對(duì)位需求潛力較大，因此在2000年就出現(xiàn)過的“臭氧消毒水機(jī)”是否應(yīng)思索推廣，此細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)需求還是非常旺盛。低溫萃取造水新工藝，有別于常規(guī)的RO逆滲透制造純水工藝，據(jù)悉臺(tái)灣已經(jīng)成功研發(fā)此技術(shù)，當(dāng)水進(jìn)入到37r的“真空低溫萃取室”時(shí)，產(chǎn)生高頻渦漩激撞共振，進(jìn)而改變水的頻率。原水中的大分子團(tuán)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生改變，有害物質(zhì)因而瓦解，在持續(xù)激撞共振下萃取出有益身體吸收的小分子水-天河水。有效改變RO逆滲透制造純水工藝的清水透水率低，水資源浪費(fèi)現(xiàn)象。避免了要定期更換濾芯的麻煩，TDS（雜質(zhì)度）降至7（自來水的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)為50）。是否可以考慮合作？一次性水包，用水桶或其它容器到直飲機(jī)打水是最直接的方式，但是這些容器有可能不干凈，由此而來的“二次污染”隨時(shí)都有可能發(fā)生（盡管機(jī)器上有臭氧消毒但是用的人很少），更有可能讓消費(fèi)者懷疑直飲機(jī)制水質(zhì)量。因此，除了可以向用戶提供專用水桶外，是否可以大膽設(shè)想開發(fā)一次性水包代替水桶向消費(fèi)者出售或免費(fèi)提供，這樣就可以規(guī)避上述問題的發(fā)生，更是一個(gè)區(qū)別于同行的銷售亮點(diǎn)。廣告載體，無限增值的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，廣告一直是低成本高增值的文化產(chǎn)業(yè)，屬性定位傳媒服務(wù)業(yè)。商用飲水站在小區(qū)里就是一個(gè)活生生的廣告載體，在機(jī)器的兩側(cè)大面積空白位置上半段設(shè)計(jì)安裝LED顯示屏、下半段POP廣告位，在機(jī)器的正面設(shè)計(jì)安裝LCD顯示器，可靜態(tài)、可動(dòng)態(tài)、可鏡像，只要機(jī)器在我的廣告就是永續(xù)的收入。廢水回收利用RO逆滲透制造純水工藝的清水透水率低，水資源浪費(fèi)現(xiàn)象，也是制約產(chǎn)品購(gòu)買行為的重要因素之一，因此，我們不妨可以考慮把廢水回收集中使用，其實(shí)這些廢水都已經(jīng)達(dá)到了飲用水的標(biāo)準(zhǔn)，因此完全可以考慮將此水用于洗衣、沖洗、澆花……等所用，這樣的設(shè)計(jì)更環(huán)保、更加節(jié)能。上面的一些舉例，只是拋磚引玉，有待再商榷琢磨,相信只要做好以上幾步中的一步，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)就是一個(gè)極大的變革和挽救，同時(shí)企業(yè)也獲得巨大的商機(jī)。另外除了有合適的產(chǎn)品還不夠，那只是走了一半路，合適的營(yíng)銷方案，是另一半。對(duì)于做大市場(chǎng)來說需要的不僅僅是區(qū)域市場(chǎng)終端銷售的方案，更需要渠道拓展、市場(chǎng)建設(shè)的整體性招商思路，否則就是央視廣告再?gòu)?qiáng)勢(shì)，沒渠道也是無用功。因此，渠道建設(shè)是企業(yè)市場(chǎng)突圍的戰(zhàn)略第一步。二、戰(zhàn)略規(guī)劃階段1、 背景從技術(shù)角度講，選購(gòu)直飲機(jī)是解決水質(zhì)安全問題、喝上“放心水”的不錯(cuò)選擇。由于是在管道終端直接制水，消費(fèi)者無疑最為放心。但我們必須客觀的看到，在此背景下，要在短期內(nèi)打破桶裝水統(tǒng)治飲水市場(chǎng)天下的現(xiàn)實(shí)，不但需要打破與重建消費(fèi)者的飲水習(xí)慣，培育消費(fèi)群體，而且還要獲得各種力量的支持，構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此我們欲占領(lǐng)全國(guó)，開展大規(guī)模的招商活動(dòng)，必需要從直飲機(jī)的開發(fā)背景、策略、實(shí)戰(zhàn)等角度，具體地分析該如何借助內(nèi)外各種優(yōu)勢(shì)，通過新聞、廣告、媒體組合、公關(guān)、營(yíng)銷等一系列行銷策略，通過招商擴(kuò)張行為沖進(jìn)行業(yè)領(lǐng)跑者行列。2、 策略做則做大做強(qiáng)，勇于作為中國(guó)飲水行業(yè)第三次革命的領(lǐng)軍者，但要在短時(shí)間內(nèi)打破桶裝水統(tǒng)治飲水市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，不但需要抵御來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊，而且需要不斷打破與重建消費(fèi)者飲水習(xí)慣，培育消費(fèi)群體，獲得行業(yè)資源的整體支持，構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)擴(kuò)張率先成為行業(yè)引領(lǐng)者。戰(zhàn)略定位?企業(yè)目標(biāo)：以直飲機(jī)為龍頭產(chǎn)業(yè)，打造全球化企業(yè)?企業(yè)任務(wù)：為百姓實(shí)現(xiàn)“健康好水自己造”提供有效工具?品牌定位：締造本土水家電行業(yè)第一品牌?品牌延伸：以品牌融合資源，拓展全球環(huán)境電器市場(chǎng)?戰(zhàn)略提升：從產(chǎn)品營(yíng)銷起步，用三年時(shí)間走上服務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)戰(zhàn)略計(jì)劃：第一年全國(guó)招商?實(shí)現(xiàn)全國(guó)283個(gè)地級(jí)城市代理簽約率70%；?28個(gè)省、自治區(qū)首府省會(huì)級(jí)城市代理簽約率80%；?直營(yíng)市場(chǎng)8家（直轄市4家、省會(huì)城市2家、地級(jí)市2家）；?縣級(jí)共2861個(gè)，在一年內(nèi)經(jīng)銷商簽約率達(dá)30%；第二年區(qū)域市場(chǎng)深度開發(fā)適度招商，?代理商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)小區(qū)商用水站直飲機(jī)安裝率60%及直營(yíng)專賣店開店率100%；?下轄區(qū)縣經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)拓展率50%；?經(jīng)營(yíng)滿1年的代理商盈利率占代理商總數(shù)的60%；?啟動(dòng)飲水站廣告載體計(jì)劃；第三年市場(chǎng)全面提升?省會(huì)城市、地級(jí)市市場(chǎng)100%占領(lǐng)（對(duì)于邊緣落后地區(qū)可借助家電經(jīng)銷商的渠道進(jìn)入），縣級(jí)代理經(jīng)銷拓展率上升到70%；?代理商盈利率90%；全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品占有率30%，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率70%；?介入工業(yè)廢水、城市污水處理市場(chǎng)；?整合全國(guó)市場(chǎng)資源，重點(diǎn)在終端維護(hù)和廣告運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)終端產(chǎn)品、污水治理、廣告運(yùn)營(yíng)三塊業(yè)務(wù)共進(jìn)，啟動(dòng)企業(yè)整體打包上市計(jì)劃。

三、整合階段雖然直飲機(jī)市場(chǎng)的大環(huán)境較淡，很多企業(yè)知名度不是太高，品牌制約消費(fèi)者第一認(rèn)知，但水問題卻是當(dāng)前消費(fèi)者的熱門話題，特別是去年太湖藍(lán)藻事件，一度水荒，對(duì)直飲機(jī)市場(chǎng)起到了絕對(duì)性的推動(dòng)，今年貴陽不潔桶裝水引發(fā)甲肝疫情，數(shù)百人染病！今年4月太湖又發(fā)現(xiàn)大面積藍(lán)藻，飲用水在遭受重重威脅，如何激發(fā)消費(fèi)者需求和引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)直飲機(jī)的購(gòu)買是我們企業(yè)要做的功課。一招斃命的營(yíng)銷手段很難實(shí)現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)需要培育的產(chǎn)品以組合拳出擊比較穩(wěn)妥，通過綜合運(yùn)用新聞、廣告、營(yíng)銷、媒體組合、會(huì)議、公關(guān)活動(dòng)、終端展示等一系列行銷策略，成功啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)有保障。更不可忽視的市場(chǎng)擴(kuò)張需要做的產(chǎn)品線整合、市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)、團(tuán)隊(duì)整合、行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)制定等準(zhǔn)備工作。1、 市場(chǎng)擴(kuò)張的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作企業(yè)的擴(kuò)張，前期的運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用會(huì)直線上升，如果不對(duì)這一點(diǎn)有充分的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備，是不足以支撐擴(kuò)張的。比如銷售量擴(kuò)大，帶來產(chǎn)能要求增加；市場(chǎng)擴(kuò)大，帶來管理費(fèi)用增加；渠道擴(kuò)大，帶來市場(chǎng)支持費(fèi)用增加等等。千萬不能想從一開始就想實(shí)現(xiàn)體內(nèi)循環(huán)，甚至于希望三兩個(gè)月很快實(shí)現(xiàn)大面積盈利的局面，需要一個(gè)過程，儲(chǔ)備市場(chǎng)拓展經(jīng)費(fèi)是做大市場(chǎng)必備策略。宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、DM、易拉寶、POP、科普手冊(cè)營(yíng)銷資料：代理商手冊(cè)、終端手冊(cè)、VI系統(tǒng)、招商手冊(cè)營(yíng)銷輔具：宣傳片、廣告文案、軟文、新聞通稿活動(dòng)道具：樣機(jī)、污水桶組成直觀可演示的微小型凈化設(shè)備、音響設(shè)備、紀(jì)念禮品、專用水杯等產(chǎn)能儲(chǔ)備：自建組裝線有利于產(chǎn)能調(diào)整，如OEM則需要有預(yù)控性的下單，選定型號(hào)下單批量出貨，出貨計(jì)劃多于銷售計(jì)劃10%左右；市場(chǎng)支持：對(duì)代理商在一線的行為要有把控，督導(dǎo)是有效的方法，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在第一要?jiǎng)?wù)是銷售，獲得渠道市場(chǎng)占有率，尤其是小區(qū)商用水機(jī)的安裝率，廣告載體計(jì)劃的實(shí)施必須建立在市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上。故而，對(duì)終端及渠道的推進(jìn)、督導(dǎo)、維護(hù)不能懈怠，必須有一定的人財(cái)物做支持。2、 產(chǎn)品線整合?家用型：家用直飲機(jī)、管線機(jī)（配廚下機(jī)）、中央凈水器、超濾直飲機(jī)、RO直飲機(jī)、RO純水機(jī)、50G自沖型純水機(jī)、50G電腦型純水機(jī)、中央凈水器、超濾凈水器、活性炭?jī)羲?商務(wù)型（機(jī)關(guān)單位直飲機(jī)）：100G、200G、300G、400G商用純水機(jī)?商用型（小區(qū)廣告機(jī)）：投幣或刷卡式直飲機(jī)（一般是300G或400G）3、 管理體系整合企業(yè)運(yùn)營(yíng)本著“一切為營(yíng)銷服務(wù)，一切為市場(chǎng)服務(wù)”的原則。營(yíng)銷是一線攻堅(jiān)隊(duì)伍，而對(duì)于行政、后勤、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理、流程等與之配套的資源，要進(jìn)行組合，市場(chǎng)擴(kuò)張必然有可能引進(jìn)“空降兵”避免新老員工隊(duì)伍資源的摩擦，即使不引進(jìn)“空降兵”，隨著某些崗位的調(diào)整需要，權(quán)利變動(dòng)都有可能引發(fā)內(nèi)部“地震”，大戰(zhàn)之夕，團(tuán)隊(duì)整體就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，不能脫節(jié)，高昂士氣是殺敵利器。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組合：企業(yè)必須建立最強(qiáng)的、非常熟悉中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷經(jīng)理，直接充實(shí)了直飲機(jī)的市場(chǎng)、銷售、售后等戰(zhàn)線，夯實(shí)企業(yè)的銷售實(shí)力，形成了一個(gè)在市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等領(lǐng)域的精英團(tuán)隊(duì)，從而在與韓國(guó)、日本等同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中建立自己的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：28人市場(chǎng)總監(jiān)：1人招商部（18人）：主管經(jīng)理1人，商務(wù)經(jīng)理2人，商務(wù)專員12人，電子商務(wù)專員2人，內(nèi)勤1人；市場(chǎng)部（9人）：主管經(jīng)理1人、企劃2人，市場(chǎng)服務(wù)組5人，內(nèi)勤1人；說明：招商部開發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)部維護(hù)市場(chǎng)。在招商時(shí)期不設(shè)大區(qū)，一年后對(duì)營(yíng)銷架構(gòu)再進(jìn)行調(diào)整。招商部的工作以發(fā)展代理商、經(jīng)銷商、渠道開發(fā)為主；市場(chǎng)部以市場(chǎng)支持、市場(chǎng)維護(hù)、活動(dòng)執(zhí)行、培訓(xùn)服務(wù)為主要工作。4、經(jīng)營(yíng)模式整合市場(chǎng)需要什么樣的營(yíng)銷模式？細(xì)分之后答案明晰。?零售：家庭直接購(gòu)買使用是最經(jīng)濟(jì)的辦法，避免桶裝水更換麻煩、更換周期長(zhǎng)、二次污染問題；?租賃：對(duì)于酒吧、卡吧、餐廳、商務(wù)辦公環(huán)境來往客人較多的單位適宜租賃；?購(gòu)買：?jiǎn)挝蝗硕唷⒂盟看蟮膯挝唬约鞍最I(lǐng)人群適宜購(gòu)買機(jī)器，一次性投資可能就是幾個(gè)月的水費(fèi)；?投幣、刷卡：小區(qū)投幣刷卡的方式售水，以中低收入家庭為主要消費(fèi)群體；?贈(zèng)送：直飲機(jī)免費(fèi)提供給用戶，只需要對(duì)水卡充值就可以，這個(gè)方式現(xiàn)在大多數(shù)純凈水公司都在執(zhí)行一次性買水票就送飲水機(jī)，而與桶裝水相比直飲機(jī)送的優(yōu)勢(shì)不僅避免了桶裝水污染，而且其水價(jià)的經(jīng)濟(jì)性；?廣告載體：字幕廣告：小區(qū)售水機(jī)兩側(cè)上半段安裝LED顯示屏，動(dòng)態(tài)字幕顯示為主；靜態(tài)廣告：小區(qū)售水機(jī)兩側(cè)下半段POP廣告位，以靜態(tài)招貼畫為主；影像廣告：小區(qū)售水機(jī)正面安裝LCD液晶顯示器，播放廣告、新聞；語音廣告：當(dāng)投幣或刷卡時(shí)有語音發(fā)出定制廣告語。公益信息：插播標(biāo)題新聞、天氣預(yù)報(bào)，目的是為居民創(chuàng)造一個(gè)關(guān)注水機(jī)的理由。廣告運(yùn)營(yíng)建議（資源嫁接）：可聯(lián)合其他專業(yè)廣告商合作，借助和利用其成熟客戶資源；可與LED\LCD生產(chǎn)商合作，由其提供LED\LCD屏，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，節(jié)約前期硬件投入。?促銷、公關(guān)活動(dòng)：有待細(xì)化。

四、造勢(shì)階段啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)就像打一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，打攻堅(jiān)戰(zhàn)不僅僅需要勇氣和魄力，更需要縝密的計(jì)劃，才能運(yùn)籌帷幄。各個(gè)環(huán)節(jié)是一個(gè)有機(jī)的整體，均須密切布局。從人才資源配置開始，到市場(chǎng)資源調(diào)度，到營(yíng)銷策略制定，營(yíng)銷方案執(zhí)行；從樣板市場(chǎng)選取，到公關(guān)活動(dòng)組織，到重點(diǎn)客戶邀請(qǐng)，到成功模式推廣，直飲機(jī)在專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有序操作下，向市場(chǎng)一步步滲透必將成功。1、傳播組合雖然直飲機(jī)尚未得到消費(fèi)者的廣泛重視，但是水問題卻被消費(fèi)者廣泛認(rèn)知；無論我們是直飲機(jī)行業(yè)新秀還是資深企業(yè)，但只要我們有深厚資源，敢于投入、善于分析市場(chǎng)，整合資源、懂得如何借勢(shì)，將各種有利資源進(jìn)行嫁接，為己所用，市場(chǎng)何憂？計(jì)劃目標(biāo)：傳播就是讓媒體喊出“康基”品牌，讓大眾記住“康基”品牌。因此，怎么說才能讓最多人群記住我們的品牌？在什么地方說才能讓更多人群知道我們的品牌？手段不排除傳統(tǒng)，但更需要?jiǎng)?chuàng)新。行動(dòng)計(jì)劃：-1新聞爆炸：首先，我們必須告知目標(biāo)經(jīng)銷商我們操作市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)。把康基的成功經(jīng)驗(yàn)及創(chuàng)新營(yíng)銷模式和對(duì)行業(yè)的推動(dòng)及貢獻(xiàn)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人高超的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行策劃包裝，以新聞、軟文的形式進(jìn)行傳播。-2書籍營(yíng)銷：下半年就招商而言并不是招商的最佳時(shí)機(jī)，但是我們不能閑著，該做的事情一件不能少，根據(jù)直飲機(jī)行業(yè)的大趨勢(shì)，把康基的成功經(jīng)驗(yàn)，采取新聞、軟文的形式在業(yè)內(nèi)媒體及財(cái)經(jīng)類報(bào)刊雜志發(fā)表，我們可以把康基作為一種現(xiàn)象寫進(jìn)了《2008年水家電行業(yè)綜述》，在上述媒體發(fā)表，還可以直接把此書送給我們的目標(biāo)客戶，傳教的方式來影響我們的客戶。-3事件營(yíng)銷：奧運(yùn)商機(jī)我們錯(cuò)過，支援災(zāi)區(qū)工作我們已經(jīng)做過，還有什么大事件值得我們?nèi)リP(guān)注的，世博會(huì)是否是下一個(gè)商機(jī)？如有機(jī)會(huì)結(jié)緣世博會(huì)，至?xí)r媒體熱播、社會(huì)關(guān)注、百姓認(rèn)知，那么將是康基市場(chǎng)擴(kuò)張、一飛沖天的妙筆。-4廣告營(yíng)銷：值得說明的是，盡管十月份以后不是招商的好季節(jié)，但不是說不能招商，招商廣告照發(fā)不誤。我們現(xiàn)在需要的是多渠道傳播康基，為康基在全國(guó)各主要省會(huì)城市、地級(jí)城市建立了高素質(zhì)的分銷渠道、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，之后才是轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)助康基代理商招收縣級(jí)經(jīng)銷商、進(jìn)行深度分銷的階段。-5細(xì)分廣告受眾：在整個(gè)招商過程中，利用分眾營(yíng)銷的原理，就直飲機(jī)項(xiàng)目而言意向客戶不可能是以家電經(jīng)銷商為主，那么貿(mào)易性兩邊倒的客戶會(huì)比較集中，因?yàn)檫@撥人只看重項(xiàng)目前景，而不會(huì)圈定行業(yè)。因此，第一階段我們必須抓住專業(yè)找項(xiàng)目的客戶，這些人投資能力強(qiáng)，有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有廣泛的人脈資源，并且有既定思路，對(duì)企業(yè)的依賴性較弱，那么這些群體選擇的項(xiàng)目信息的來源基本是《商界》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《銷售與市場(chǎng)》《央視2套7套》，以及高等級(jí)的展會(huì)。根據(jù)這些特點(diǎn)與習(xí)慣，進(jìn)行有針對(duì)性的傳播。同時(shí)把含有康基成功經(jīng)驗(yàn)的《2008年水家電行業(yè)綜述》贈(zèng)送給目標(biāo)客戶，可以預(yù)料短期內(nèi)在這些受眾對(duì)象也就是目標(biāo)經(jīng)銷商群體內(nèi)進(jìn)行爆炸，此書可快速提高了康基的知名度、美譽(yù)度，從而增強(qiáng)目標(biāo)經(jīng)銷商的信心；雖然費(fèi)用不高，但效果非常好，簡(jiǎn)稱書籍營(yíng)銷法。可選媒體：《環(huán)保前線》是中國(guó)唯一一檔全國(guó)百家電視臺(tái)聯(lián)播的環(huán)保類節(jié)目。《中國(guó)水世界》《直飲水時(shí)代》《水經(jīng)》《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)》《中國(guó)環(huán)保資訊》《人民日?qǐng)?bào)》《市場(chǎng)報(bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》《商界》《銷售與市場(chǎng)》。

2、 營(yíng)銷組合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是營(yíng)銷組合的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。抓好以下三點(diǎn)：一是，產(chǎn)品組合，直飲機(jī)技術(shù)及產(chǎn)品已經(jīng)是非常成熟，難有技術(shù)亮點(diǎn)，必須整合家用、商用產(chǎn)品，以豐富產(chǎn)品線，產(chǎn)品線寬市場(chǎng)面大，這是市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)之一；二是，營(yíng)銷資源組合，企業(yè)資本結(jié)構(gòu)是否合理，資金能否實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，這些是進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件。還需要知道自己缺什么資源？三是，營(yíng)銷體系組合，企業(yè)要打這樣一場(chǎng)艱苦的、持久的戰(zhàn)爭(zhēng)，一定要有優(yōu)秀的營(yíng)銷人才、詳盡的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、完備的營(yíng)銷體系，方能保證企業(yè)立于不敗之地。3、 社會(huì)資源整合-1直飲機(jī)行業(yè)峰會(huì) 例如：“全國(guó)城鎮(zhèn)居民健康飲水示范研討會(huì)”，邀請(qǐng)嘉賓行業(yè)主管部門、國(guó)家相關(guān)部委、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)、中國(guó)關(guān)心下一代工作委員會(huì)（中國(guó)校園健康行動(dòng)）、中國(guó)婦聯(lián)（“母親水窖工程”）、中國(guó)健康水協(xié)會(huì)（生命之水，水與健康10年（2005-2015）科普行動(dòng)）、行業(yè)媒體（水商雜志、水經(jīng)雜志、直飲水時(shí)代、環(huán)保前線）、中央電視臺(tái)、全國(guó)性主流媒體、經(jīng)銷商代表，對(duì)整個(gè)中國(guó)飲水市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)精心探討及展望。目的是通過會(huì)議肯定直飲機(jī)將成為中國(guó)飲用水市場(chǎng)的發(fā)展主流。（鳳凰也曾搞過這樣的活動(dòng)相當(dāng)成功，那么時(shí)隔多年，鳳凰熄火我點(diǎn)火，市場(chǎng)發(fā)展至今天更有必要再次組織一次這樣的盛會(huì)為我所用）-2期望達(dá)到的目的：a、 引導(dǎo)社會(huì)認(rèn)知：通過此飲水行業(yè)峰會(huì)的召開讓這種來自全球最新技術(shù)的終端凈化設(shè)備-—直飲機(jī)，在美、英、法等西方歐美國(guó)家，70%以上的家庭以及辦公場(chǎng)所廣泛開始使用這種可提供優(yōu)質(zhì)生飲水的直飲機(jī)。b、 獲得媒體熱捧：由眾多新聞媒體共同發(fā)出：第三次飲用水革命正在席卷中國(guó)。而隨著這種具有高科技背景的直飲機(jī)在國(guó)內(nèi)家庭的普及，也正催生了一個(gè)新興的行業(yè)一水家電。首先是肯定這個(gè)行業(yè)的出現(xiàn)，其次是飲水革命的必然性。（為招商創(chuàng)造氣氛）爭(zhēng)取獲得中央電視臺(tái)、新華社、《人民日?qǐng)?bào)》、中國(guó)新聞社等重量級(jí)媒體的報(bào)道。策劃《直飲水市場(chǎng)商機(jī)無限》、《打造中國(guó)城市家庭環(huán)保健康飲水新概念》的文章在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《市場(chǎng)報(bào)》等全國(guó)性經(jīng)濟(jì)類媒體刊登，以獲得高質(zhì)量投資者的關(guān)注。c、 參與公益活動(dòng)：策劃參與中國(guó)婦聯(lián)“母親水窖工程”、中國(guó)健康水協(xié)會(huì)（生命之水，水與健康10年（2005—2015）公益性科普行動(dòng)。只要我們邀請(qǐng)的專家、領(lǐng)導(dǎo)、媒體嘉賓準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議，媒體關(guān)注自然引起社會(huì)關(guān)注，必將使得XX直飲機(jī)獲得肯定、贊譽(yù)之聲，這樣從形象上就樹立了我們?cè)谛袠I(yè)中領(lǐng)跑者的形象，充分展示自己的風(fēng)采。代理商、經(jīng)銷商更是從中看到了我們的實(shí)力，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的合作信心。4、 樣板戰(zhàn)對(duì)渠道經(jīng)銷商而言，銷售是檢驗(yàn)好產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品值不值得做，要害看市場(chǎng)反映、消費(fèi)者反映。企業(yè)必須為經(jīng)銷商們提供實(shí)證，讓他們選擇產(chǎn)品時(shí)安心、放心，這樣才能建立信任、長(zhǎng)久合作。考慮到城市代表性，傳播的關(guān)注度，樣板市場(chǎng)宜選擇在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的中型城市或水事件發(fā)生地。

新聞開路，制造熱點(diǎn)話題選擇本地的《晚報(bào)》、《日?qǐng)?bào)》為主要宣傳媒體，并聯(lián)合電視臺(tái)、電臺(tái)等媒體展開了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的新聞戰(zhàn)，針對(duì)百姓飲水問題及發(fā)生的水污染問題，把“水”文章做大，引導(dǎo)廣大市民關(guān)心水問題。策劃《今年喝什么水》、《誰來替代桶裝水》等新聞專題拋磚引玉，倡導(dǎo)“健康好水自己造”，將康基直飲機(jī)介紹給廣大市民，必將引起社會(huì)廣泛關(guān)注，以期“康基直飲機(jī)”走進(jìn)千家萬戶。廣告助威，讓人過目難忘出租車是城市人出行的主要交通工具之一。為提高品牌知名度，鎖定當(dāng)?shù)刈詈玫某鲎廛嚢惭b車體廣告，讓康基直飲機(jī)廣告成為一道流動(dòng)的風(fēng)景線，視覺“騷擾”混個(gè)臉熟，傳播的目的是引起關(guān)注、記住我們的品牌，推動(dòng)銷售。除此以外，在當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街，設(shè)立大型戶外廣告牌及公交燈箱廣告；在市內(nèi)繁華地段，流動(dòng)的街頭廣告秀活動(dòng)（路演）更能吸引大眾目光，并成為當(dāng)?shù)匦侣勱P(guān)注的焦點(diǎn)。與當(dāng)?shù)亟煌娕_(tái)合作，開通水家電消費(fèi)熱線；與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作，播放健康飲水系列專題片及直飲機(jī)廣告片，使得康基直飲機(jī)的形象無所不在，“健康好水自己造”、“康基直飲機(jī)水問題解決專家”的逐步鞏固品牌形象。體驗(yàn)營(yíng)銷，請(qǐng)您喝杯污染水在進(jìn)行立體化傳播的同時(shí)，要讓消費(fèi)者親自感覺到康基直飲機(jī)的神奇功能，還要一個(gè)最好的營(yíng)銷活動(dòng)，讓康基直飲機(jī)口碑相傳。精心準(zhǔn)備一臺(tái)集文藝演出、產(chǎn)品展示、品牌解答、飲水體驗(yàn)、專家解惑于一體的“好水，喝出健康來”系列主題推廣活動(dòng)。在眾多名市民的親眼目睹之下，將被農(nóng)藥或墨水污染的無法飲用的污染水倒進(jìn)水箱，經(jīng)過康基直飲機(jī)的處理后，當(dāng)時(shí)便打開水龍頭放出凈水，在示范人員當(dāng)眾喝下后還請(qǐng)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，當(dāng)消費(fèi)者勇敢地喝了第一杯“污染水”，并告訴大家“味道真好！”當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w也聞?dòng)嵍鴣恚ㄌ崆皥?bào)料），必將紛紛作現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道。“請(qǐng)您喝污染水”的活動(dòng)一經(jīng)媒體公布，康基直飲機(jī)聲譽(yù)鵲起可以想象。（鳳凰直飲機(jī)就曾成功開展過這樣的活動(dòng)，是經(jīng)驗(yàn)就可以借鑒嘛）終端傳播，多渠道曝光除對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)集中攻勢(shì)外，還應(yīng)加大在專業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)的推廣力度。聯(lián)合大型裝飾裝修公司，針對(duì)購(gòu)房及裝修群體，提出“新一代水家電”概念，與“智能家電”、“數(shù)字家電”、“網(wǎng)絡(luò)家電”一樣，成為購(gòu)房一族的時(shí)尚之選。通過深入居民小區(qū)、建材市場(chǎng)及房展會(huì)，設(shè)立產(chǎn)品展示咨詢臺(tái)，吸引購(gòu)房者的注重力，廣泛收集消費(fèi)意向資料，解答多數(shù)人關(guān)注的健康飲水問題，使康基直飲機(jī)品牌深入人心。同時(shí)，選擇大型賣場(chǎng)設(shè)立專柜咨詢臺(tái)、樣板展示間，與新興樓盤售樓中心、酒吧、茶社、咖啡廳聯(lián)合設(shè)立康基直飲機(jī)形象展示臺(tái)，免費(fèi)提供健康安全的直飲水，定得到廣大市民的好評(píng)。為起到口碑傳播效應(yīng)，帶動(dòng)周邊人群使用，撥出一部分經(jīng)費(fèi)特意選擇部分小區(qū)居民贈(zèng)予直飲機(jī)，建成樣板家庭，作為產(chǎn)品的展示終端，從而大大提升了品牌親和力，擴(kuò)大了口碑傳播效應(yīng)。以上活動(dòng)集中在1-2個(gè)月內(nèi)連續(xù)開展，一浪接一浪的活動(dòng)效想不記住我們的品牌都很難，只要我們擁有活躍的市場(chǎng)氣氛，地面銷售跟進(jìn)，銷售是水到渠成的事情，毋庸置疑。5、借勢(shì)，迅速向全國(guó)擴(kuò)張（啟動(dòng)招商）

上述系列活動(dòng)成功開展，企業(yè)形象、品牌形象成功塑造，此時(shí)啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略一--招商是最佳時(shí)機(jī)，但也需要客觀的看到，我們需要的是能開發(fā)一片市場(chǎng)的代理商，而不是普通的加盟商，如今項(xiàng)目信息滿天飛，因此，要說服代理商就是我們營(yíng)銷第一步。需要注意的是，招商是一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷工程，處在最前端的是企業(yè)，然后才是招商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，第三是招商媒體，第四才是代理商，每個(gè)環(huán)節(jié)都要實(shí)現(xiàn)增值，否則從企業(yè)傳遞出來的信息經(jīng)過上述環(huán)節(jié)之后就有可能衰減甚至消失。五、招商實(shí)戰(zhàn)招商的第一優(yōu)勢(shì)：是快速擴(kuò)張，解決了完全依靠自己建立直營(yíng)機(jī)構(gòu)，發(fā)展速度緩慢的癥結(jié)。1、 需要什么樣的加盟商專一型：以地級(jí)市為單位發(fā)展區(qū)域代理商，代理商具有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，能組建專一的營(yíng)銷隊(duì)伍拓展直飲機(jī)市場(chǎng)；運(yùn)營(yíng)商：以省為單位設(shè)立運(yùn)營(yíng)商，在全省范圍內(nèi)發(fā)展代理商、加盟商為重點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)有較強(qiáng)的管控能力，具有廣泛的社會(huì)關(guān)系及人脈資源；招商中心：針對(duì)省區(qū)（或大區(qū)）設(shè)立招商中心，負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)工作，售后由總部負(fù)責(zé)。要求①有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和營(yíng)銷人員；②有產(chǎn)品招商經(jīng)驗(yàn)或有媒體廣告優(yōu)勢(shì)；③有銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道資源；④無首批進(jìn)貨要求，需投入招商廣告；⑤交納市場(chǎng)保證金；⑥總部提供專業(yè)培訓(xùn)并派駐區(qū)域經(jīng)理駐點(diǎn)協(xié)助招商。加盟商：買斷一臺(tái)或多臺(tái)水站型直飲機(jī)獲取售水收入，或開設(shè)加盟店銷售直飲機(jī)產(chǎn)品；2、 信息傳播：招商需要把企業(yè)及項(xiàng)目集中型爆炸給社會(huì)，然后讓有項(xiàng)目投資意向的人主動(dòng)找我們談合作，全國(guó)有上萬家媒體，到底什么媒體合適，結(jié)合我們多年的招商時(shí)間建議選擇一下媒體。電視廣告：CCTV-2、CCTV-7、省級(jí)衛(wèi)視財(cái)經(jīng)頻道針對(duì)性強(qiáng)，質(zhì)量高，易產(chǎn)生50萬以上的投資客；財(cái)經(jīng)類雜志：《商界》《銷售與市場(chǎng)》這類財(cái)經(jīng)投資類雜志看這些雜志廣告的60%對(duì)象都是在在找項(xiàng)目的，易產(chǎn)生20萬以上的投資客；報(bào)紙廣告：《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《南方周末》《市場(chǎng)報(bào)》目標(biāo)客戶投資能力在10-30萬元居多，《參考》《環(huán)球時(shí)報(bào)》也是目前項(xiàng)目信息比較集中的媒體，此類媒體產(chǎn)生的客戶投資能力在10萬元左右；網(wǎng)絡(luò)廣告：目前最火的招商媒體當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)聯(lián)展廣告網(wǎng)站幾千個(gè)項(xiàng)目集中展示，可選擇機(jī)會(huì)大，投資能力在10萬元居多，另外可增加選擇大型門戶網(wǎng)站，同樣可產(chǎn)生投資能力在30萬元以上的客戶；B2B商務(wù)平臺(tái)：首選alibaba，hc360做補(bǔ)充，環(huán)保行業(yè)網(wǎng)站能占領(lǐng)則占領(lǐng)，在這里產(chǎn)生的客戶大多為專業(yè)性客戶，投資能力30-50萬元是主力。搜索引擎優(yōu)化：確定關(guān)鍵詞購(gòu)買固定排名，專業(yè)網(wǎng)站黃金展位、手工注冊(cè)、群發(fā)軟件輔助。搜索引擎的作用是為了提升信息覆蓋面，當(dāng)客戶在做定向搜索時(shí)我們的信息是排在前面的，這樣就可以獲得高關(guān)注率因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)調(diào)研已經(jīng)成為時(shí)下客戶了解市場(chǎng)信息的首選方式；廣告策略：集中爆炸招商廣告仍然以組合的方式出擊，依賴一兩個(gè)媒體難以收效，第一階段前3個(gè)月重火力，同時(shí)配合軟文，第二階段適度調(diào)整集中在優(yōu)勢(shì)媒體在3-4家為長(zhǎng)期廣告對(duì)象，配合搜索引擎優(yōu)化對(duì)信息量升級(jí)。

廣告本質(zhì)：臉上貼金上述媒體受眾對(duì)象投資意向較強(qiáng)，因此，注意一個(gè)原則，就是大篇幅廣告所吸引的高質(zhì)量投資客，小廣告必然是招來小投資客，就我們項(xiàng)目而言需要的是有投資能力和市場(chǎng)開拓能力的高質(zhì)量客戶，因此廣告就需要彰顯企業(yè)實(shí)力。3、一石二鳥廣告策略在CCTV-1、2、3、7頻道啟動(dòng)廣告，既利于品牌宣傳，又利于招商，在全國(guó)市場(chǎng)尚未火熱的情況下沒必要燒錢推品牌，故而可選時(shí)間段，建議采用循序漸進(jìn)、一石二鳥策略，具體詳見下表：頻道欄目時(shí)間段說明CCTV1東方時(shí)空高端訪問前周日17：20強(qiáng)調(diào)周末收視CCTV2開心辭典內(nèi)周日20：00周三16：00周六16：0022：05周日13：3001：24二套品牌娛樂欄目匯聚重視收視群體最求時(shí)尚品味生活利于塑造品牌形象CCTV3周末喜相逢正大綜藝周六20：35周三14：53名牌欄目收視率高CCTV7招商時(shí)段周一至周六22：3518：00周二至周六16：30招商效果好增加頻次密度次數(shù)以上一個(gè)月共計(jì)播出42次費(fèi)用優(yōu)惠后5秒播出費(fèi)用共計(jì)5.98萬元央視頻道對(duì)品牌形象塑造有利，對(duì)代理商加盟有極大的鼓舞，迎合消費(fèi)者品牌心理，我們所需要達(dá)到的目的是獲得信息爆炸，與經(jīng)濟(jì)類欄目結(jié)合更有利于招商，對(duì)公司整體實(shí)力是一個(gè)有力例證。4、實(shí)效招商：7+1招商模式李志起老師曾經(jīng)總結(jié)并倡導(dǎo)6+1招商模式，本人從事營(yíng)銷工作多年，在實(shí)踐中深刻領(lǐng)悟招商工作精髓，因此本人提出7+1招商模式，招商的確是一次系統(tǒng)的整合營(yíng)銷模式，在上面的方案已有提及具體行動(dòng)計(jì)劃，可以幫組我們更好的傳達(dá)出企業(yè)的聲音，也就是我們傳遞的信息是增強(qiáng)而不是衰減，讓代理商經(jīng)銷商更多的了解到企業(yè)的信息，具體為：一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)投資者在看多了諸如“打造千萬富翁”之類的廣告后，對(duì)項(xiàng)目非常謹(jǐn)慎，在這種情況下最好的辦法就是“榜樣的力量”，手中有樣板市場(chǎng)，有營(yíng)銷模式，經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，解決后顧之憂，堅(jiān)定從業(yè)信心，具有絕對(duì)的鼓舞性。之前本文提及的樣板之戰(zhàn)就是如此意圖。實(shí)踐：本人2000年啟動(dòng)摩托車強(qiáng)化節(jié)油凈化器市場(chǎng)時(shí)，就曾在唐山及廊坊兩個(gè)城市做試點(diǎn)取得成功，以此為參照3個(gè)月在國(guó)內(nèi)發(fā)展150家代理商及經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)招商銷售1500萬元人民幣。一次成功的新聞營(yíng)銷

招商首要解決的是注意力的問題，如何吸引代理商的眼球，就需要?jiǎng)?chuàng)造良好的輿論環(huán)境，要脫穎而出就必須要有更具效果的營(yíng)銷模式，傳播到位才能建立信任。如：社會(huì)熱點(diǎn)、企業(yè)良好背景、產(chǎn)品良好的賣點(diǎn)、行業(yè)前景及投資回報(bào)、企業(yè)嫻熟和獨(dú)特的營(yíng)銷技巧和戰(zhàn)術(shù)都可以是新聞點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要善于去捕捉它，實(shí)踐中廣告和新聞雙管齊下、協(xié)同作戰(zhàn)能創(chuàng)造最佳傳播效果。上文提及的“借船出海”就是新聞傳播之作。實(shí)踐：本人在2001年借助國(guó)內(nèi)油價(jià)連續(xù)7次上調(diào)，此時(shí)油價(jià)已經(jīng)成為社會(huì)焦點(diǎn)，在節(jié)油凈化器市場(chǎng)推進(jìn)過程中，充分借助央視二套、中國(guó)科技報(bào)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)、人民日?qǐng)?bào)■市場(chǎng)報(bào)、市場(chǎng)信息報(bào)等多家媒體新聞資源，產(chǎn)生了30余位一級(jí)代理商，這些是廣告所無法達(dá)到的低難度商務(wù)談判案例。并且被推選為《中國(guó)知名品牌》《中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品》《中國(guó)優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品》《消費(fèi)者信得過商品》，可謂是低成本高效益的市場(chǎng)運(yùn)作手法之一。一場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)企業(yè)必須學(xué)會(huì)借勢(shì)，整合各種社會(huì)資源為己所用，廣泛利用政府、協(xié)會(huì)、媒體、成功的經(jīng)銷商、已獲益的消費(fèi)者的言行來影響有可能簽約的合作伙伴，促進(jìn)他們下定決心簽單。實(shí)踐：2003年10中美合資（昆山）米邦塔生物科技有限公司深加工廠奠基典禮活動(dòng)中（本人時(shí)任該企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)總監(jiān)），將董事局主席在美國(guó)僑界及大陸政界的資源及影響力充分利用并放大，獲得了中國(guó)駐紐約領(lǐng)事館、駐洛杉磯領(lǐng)事館、在美國(guó)民黨元老、香港特首董建華、澳門特首何厚鏵的賀電，并邀請(qǐng)30多位在滬老華僑、以及蘇州市、昆山市主要領(lǐng)導(dǎo)班子出席奠基典禮，所有嘉賓入場(chǎng)均警車開道，主要目的是讓應(yīng)邀前來即將與我們合作的70余位投資代表心跳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽約21家聯(lián)合成立蘇州米邦塔產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體，聯(lián)合開發(fā)仙人掌、蘆薈干粉、原液醫(yī)藥保健品中間體產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)簽約種植基地面積400畝（合同資金1008萬元）。以及本人現(xiàn)就職的上海拜納環(huán)保科技有限公司與湖南省疾病預(yù)防控制中心聯(lián)合開展的“湖南省室內(nèi)環(huán)境污染與健康專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃，，啟動(dòng)儀式暨新聞發(fā)布會(huì)亦是一次活動(dòng)營(yíng)銷的典范之作。由湖南省疾控中心、湖南省消協(xié)牽頭，拜納公司承辦的此項(xiàng)活動(dòng)，開展科普宣傳，征集室內(nèi)空氣污染免費(fèi)檢測(cè)報(bào)名1000戶，選擇100戶入戶檢測(cè)，13家新聞媒體跟蹤報(bào)道，

原計(jì)劃集中一個(gè)月的活動(dòng)延期到三個(gè)月，我們?cè)赣?jì)劃的科普行為實(shí)際上演變成產(chǎn)品營(yíng)銷，經(jīng)濟(jì)效益超乎我們的預(yù)計(jì)，活動(dòng)效應(yīng)目前仍在延續(xù)。一本具有殺傷力的招商手冊(cè)招商實(shí)踐告訴我們，《招商手冊(cè)》是加盟商心動(dòng)的關(guān)鍵，在客商未來公司考察之前，讓他評(píng)判項(xiàng)目前景、產(chǎn)品科技含量、公司實(shí)力、利潤(rùn)回報(bào)的最直接工具就依賴于《招商手冊(cè)》（現(xiàn)在還可以增加一個(gè)企業(yè)門戶網(wǎng)站和光碟）。許多好項(xiàng)目、好產(chǎn)品，因?yàn)楹鲆暳诉@一點(diǎn)，粗制濫造、內(nèi)容空洞、項(xiàng)目前景描述過于簡(jiǎn)單而流失大量客戶。因此，《招商手冊(cè)》必須精心策劃、專業(yè)包裝、讓他發(fā)揮“核彈”的無窮威力。實(shí)踐：本人現(xiàn)就職的上海拜納環(huán)保科技有限公司在2006年啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)招商時(shí)除了一本產(chǎn)品手冊(cè)，其他什么都沒有，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)商務(wù)能力非常強(qiáng)，遺憾的就是除了嘴巴說就是拿不出吸引人的業(yè)務(wù)展示工具，對(duì)營(yíng)銷輔具的重視度不夠。在本人和吳先生介入后首先做的就是策劃新的《產(chǎn)品手冊(cè)》《企業(yè)手冊(cè)》《招商手冊(cè)》《代理商手冊(cè)》，這四大手冊(cè)就是企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、如何進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的分項(xiàng)展示及指導(dǎo)，對(duì)引導(dǎo)客戶上門考察、推動(dòng)簽約成效明顯。一篇具有震撼力的雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告我們除了在資金允許的情況下用好電視廣告之外，現(xiàn)代化傳媒業(yè)要組合發(fā)揮作用，當(dāng)代理商經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、背景、產(chǎn)品、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不了解時(shí)，再多的文字也不如有震撼力的大篇幅雜志、網(wǎng)絡(luò)全屏廣告，他們不但有利于提高企業(yè)整體形象，更能用全面直觀的廣告手法直接影響經(jīng)銷商，原則“平面?zhèn)髅阶鲋鞴ィ瑒?dòng)態(tài)傳媒做配合”。雜志的品味性強(qiáng)、時(shí)效強(qiáng)，看雜志的人，尤其是財(cái)經(jīng)類雜志的讀者，要么是專業(yè)人士，要么就是企業(yè)家和投資者，這些人都是我們期望關(guān)注的。網(wǎng)絡(luò)廣告篇幅大，可設(shè)計(jì)性強(qiáng)，可展示的內(nèi)容豐富，信息量大，受眾面廣，并可與企業(yè)網(wǎng)站做動(dòng)態(tài)鏈接，留言量大，還可實(shí)現(xiàn)即時(shí)溝通，避免客戶流失。實(shí)踐：此廣告手法在上海拜納公司2007年全面推進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)時(shí)是依賴性廣告資源，配合電話營(yíng)銷，其招商簽約率占公司全年成交客戶的50%。一場(chǎng)高等級(jí)的展會(huì)展會(huì)是集中性展示、集中性宣傳、高度曝光、現(xiàn)場(chǎng)獲取新聞效應(yīng)、現(xiàn)場(chǎng)交易性極強(qiáng)的平臺(tái)，比廣告的成本要低、風(fēng)險(xiǎn)更小的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。會(huì)展已經(jīng)成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)近5年來發(fā)展非常迅速，高等級(jí)展會(huì)及專業(yè)性加盟展、水處理展集中在北京、廣州、上海、深圳四個(gè)城市。我們對(duì)展會(huì)的定位應(yīng)該是以曝光為主，比廣告還好的是展會(huì)是針對(duì)商家暴光，引導(dǎo)客商的關(guān)注，這個(gè)是我們走向市場(chǎng)的有效手段。同時(shí)展會(huì)能極大的獲取廣告招商所無法達(dá)到的現(xiàn)場(chǎng)交流效果，尋找展示性極佳，曝光率極高，現(xiàn)場(chǎng)簽約機(jī)會(huì)多的高等級(jí)展會(huì)。充分利用好展會(huì)，可將展會(huì)舉辦地周邊有意向而一直難以來公司實(shí)地考察的客人邀請(qǐng)去參觀，臨門一腳踢進(jìn)來，大多數(shù)銷售因?yàn)榫褪桥R門一腳欠火候，還可借展會(huì)的機(jī)會(huì)組織一次項(xiàng)目推介會(huì)，用氣氛來推單。實(shí)踐：2006、2007、2008本人多次帶隊(duì)隨上海市展團(tuán)參加深圳高交會(huì)、重慶高交會(huì)、昆明進(jìn)出口商品交易會(huì)，不僅獲得現(xiàn)場(chǎng)簽約、而且獲得眾多高質(zhì)量投資意向、并多次被媒體包圍的現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)。這些效應(yīng)都是廣告所無法達(dá)到，因此展會(huì)是不可多得的項(xiàng)目展示及營(yíng)銷窗口。尤其是高等級(jí)展會(huì)要參加必須先獲得政府評(píng)審關(guān)，這個(gè)需要對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行整合。一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案搜索引擎優(yōu)化：主要工作是網(wǎng)站推廣，在各大知名搜索引擎注冊(cè)，收錄企業(yè)網(wǎng)站URL，登記測(cè)定好的關(guān)鍵詞并對(duì)應(yīng)到公司網(wǎng)站，熱門關(guān)鍵詞可通過購(gòu)買競(jìng)價(jià)和固定排名，在通過專業(yè)網(wǎng)站黃金展位、手工注冊(cè)、群發(fā)軟件輔助。搜索引擎的作用是為了提升信息覆蓋面，當(dāng)客戶在做定向搜索時(shí)我們的信息是排在前面的，如：在goole、baidu搜索“直飲機(jī)”在前6頁都可以出現(xiàn)康基的信息，甚至首頁，但是如果不做優(yōu)化可能連第十頁也進(jìn)不了。這樣就可以壓制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息，贏得高曝光率、高關(guān)注率，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為時(shí)下客戶了解市場(chǎng)信息的習(xí)慣性方式。B2B商務(wù)平臺(tái)：首選alibaba，hc360做補(bǔ)充。重點(diǎn)做好對(duì)求購(gòu)信息、招商加盟、博客板塊的使用，方式以信息發(fā)布、信息更新、信息推廣為主，同時(shí)需要做好與公司門戶的鏈接。在這里產(chǎn)生的客戶大多為專業(yè)性客戶，投資能力30-50萬元是主力。其他商務(wù)平臺(tái)及環(huán)保行業(yè)網(wǎng)站能占領(lǐng)則全部占領(lǐng)。門戶網(wǎng)站的互動(dòng)：上述一些的網(wǎng)絡(luò)推廣最終的焦點(diǎn)都集中在企業(yè)門戶網(wǎng)站上，那么，門戶網(wǎng)站的信息內(nèi)容就必須非常豐富，否則就難“留客”。我們?cè)?jīng)通過軟件監(jiān)測(cè)在網(wǎng)站瀏覽超過20分鐘的客戶來訪率占總量的40%，看過三次以上網(wǎng)站的客戶簽約率占總數(shù)的50%。由此可見門戶網(wǎng)站的重要性，網(wǎng)站其實(shí)就相當(dāng)于公司的一個(gè)不講話的“高級(jí)商務(wù)人員”，我們必須要重視網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)，以及客服工作，在市場(chǎng)拓展時(shí)期，客服人員就是銷售員。實(shí)踐：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本人在07年拜納公司市場(chǎng)招商過程中作為重點(diǎn)來抓。搜索引擎的優(yōu)化用了三個(gè)月的時(shí)間“環(huán)保電器、環(huán)保電器招商、空氣凈化、區(qū)域代理”四個(gè)主關(guān)鍵詞在未購(gòu)買競(jìng)價(jià)和排名的情況下全部進(jìn)入搜索引擎前3頁，部分進(jìn)入首頁前十。alibaba，hc360招聘專職人員負(fù)責(zé)信息發(fā)布和推廣工作，以及看守好商務(wù)聊天工具，07年4-10月實(shí)現(xiàn)兩大網(wǎng)站招商額300萬元，外貿(mào)意向訂單400多萬（加上后期因企業(yè)自身因素導(dǎo)致未成交的約有500萬元），并且全年連續(xù)十個(gè)月被阿里巴巴評(píng)為全球最受關(guān)注十大企業(yè)（是根據(jù)阿里巴巴商鋪訪問率測(cè)評(píng)的），08年拜納公司未投放任何招商廣告、工作重心有所轉(zhuǎn)移的前提下僅這兩個(gè)網(wǎng)站從4-8月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售近200萬元。網(wǎng)絡(luò)的潛力是無窮的，只要我們投入一定的精力深耕挖掘，效益可想而知。

7+1營(yíng)銷模式中的1從宏觀上講應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“招商是企業(yè)第一次營(yíng)銷”，目的是強(qiáng)調(diào)要從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)化運(yùn)作，并配備相應(yīng)的人、財(cái)、物，從微觀上講這個(gè)1就是正確的定位，定位只能一次性到位，定位不準(zhǔn)從頭再來麻煩大矣、市場(chǎng)后遺癥大矣。在任何營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問題，是第一要完成的。產(chǎn)品不能讓客商一見鐘情，很大程度上取決于定位對(duì)不對(duì)，概念是否有吸引力，能不能打開一片細(xì)分市場(chǎng)，能不能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，是解決臨門一腳的重要問題。5、 營(yíng)銷方案補(bǔ)充：招商選秀活動(dòng)招商第一需要解決的是傳播與關(guān)注的問題，上述系列方案是一個(gè)組合營(yíng)銷，需要步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣的思路與執(zhí)行。為加速傳播，刺激投資商的神經(jīng)，我們就需要更激進(jìn)的手法來引導(dǎo)，迅速集結(jié)社會(huì)資源為我所用，有如下兩個(gè)構(gòu)思供參考。-1招商選秀活動(dòng)開展全國(guó)創(chuàng)業(yè)援助行動(dòng)計(jì)劃“贏在創(chuàng)業(yè)”招商選秀活動(dòng)。面向全國(guó)征集有志從事新項(xiàng)目的社會(huì)各界人士（企業(yè)、個(gè)人皆可），經(jīng)過報(bào)名、初審篩選、復(fù)試答辯、決賽環(huán)節(jié)后，決出名次，前五名可獲公司免加盟費(fèi)、保證金、首期鋪貨（根據(jù)名次確定額度）、全程策劃、駐點(diǎn)營(yíng)銷支持，6-10名可獲公司免加盟費(fèi)、保證金、全程策劃、駐點(diǎn)營(yíng)銷支持、重點(diǎn)市場(chǎng)掛牌保護(hù)政策支持。其他入圍者均可以原代理首批進(jìn)貨要求50%的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)簽約。-2誠(chéng)征股東以專賣店為合作基礎(chǔ)，客戶只要投入30-100萬成為康基直飲機(jī)專賣店店主，同時(shí)成為康基公司新股東（或大區(qū)市場(chǎng)股東），全程參與企業(yè)策劃；總部鋪貨一定額度，貨款月結(jié)，享受專賣店的一切待遇；每月坐收%的利息；每季坐享 %的銷售提成（總公司或大區(qū)市場(chǎng)銷售）；6個(gè)月資金循環(huán)一次，繼續(xù)投入仍顯瘦上述待遇，停止投入，則可優(yōu)先授予區(qū)域總代理權(quán)，繼續(xù)賺取市場(chǎng)利潤(rùn)。6、 策略警示：目前水家電行業(yè)尚無一家領(lǐng)軍品牌。曾有經(jīng)銷商這樣評(píng)價(jià)：“我們主推哪家企業(yè)的產(chǎn)品，這家企業(yè)的產(chǎn)品在我們這兒就是品牌，就是名牌！”你認(rèn)可這樣的話嗎？但是這確實(shí)是環(huán)保家電行業(yè)目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀。所以在全國(guó)有很多水家電的品牌，但是這個(gè)有著千家企業(yè)規(guī)模的行業(yè)卻無一全國(guó)知名品牌！這個(gè)品牌主要指的是老百姓認(rèn)可的品牌。在此市場(chǎng)整合營(yíng)銷的過程中，“創(chuàng)新傳播，借船出海”，借助了輿論的熱點(diǎn)話題，可聲勢(shì)浩大地將自身的成功露面；而如果有獨(dú)特的技術(shù)行業(yè)優(yōu)勢(shì)的宣傳，對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的吸引和完備營(yíng)銷體系的建立，以及專業(yè)的營(yíng)銷外腦的請(qǐng)進(jìn)，更讓人看到其整合的力量。一方面有外部輿論和外腦的搖旗吶喊，另一方面有內(nèi)部較為完善的經(jīng)營(yíng)治理體系的鼎力