企業(yè)專業(yè)銷售流程的分析銷售就是溝通

接觸是溝通的開始，說明是溝通的過程，促成是溝通的結(jié)果。2張宏斌.金融營銷人們?yōu)槭裁匆街行校?張宏斌.金融營銷我們的整個接觸面談、說明的過程就是解決客戶需求的過程接觸面談尋找、發(fā)現(xiàn)、激發(fā)客戶需求商品說明轉(zhuǎn)化客戶需求投資利益4張宏斌.金融營銷接觸面談的步驟寒暄、贊美--------------------建立信任了解信息找準(zhǔn)時機-------------------發(fā)現(xiàn)需求切入主題激發(fā)興趣反對問題處理------------------順利導(dǎo)入說明5張宏斌.金融營銷接觸面談寒暄、贊美——熱身——放松運動員比賽前的準(zhǔn)備冬天汽車的發(fā)動6張宏斌.金融營銷說

說一些贊美對方、恭維對方的話；介紹、推銷自己

只有做到成功地推銷自己，才能成功地推銷銀行業(yè)務(wù)7張宏斌.金融營銷分享您與準(zhǔn)客戶的共同點真誠地稱贊準(zhǔn)客戶個人的成就和身邊的

一些特別擺設(shè)8張宏斌.金融營銷贊美價連城-----贊美公式贊美三句話：“真不簡單……”“那沒關(guān)系……”“看得出來……”9張宏斌.金融營銷開放式問話誰，什么時候，那么，如何，怎樣。是，可是，是否。封閉式問話10張宏斌.金融營銷范例：11張宏斌.金融營銷開放式問題的益處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更

透徹地了解準(zhǔn)客戶的感覺，動機和顧慮，準(zhǔn)客戶由此會讓

您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機會銷售成功。開放式問題的重要性能引起準(zhǔn)客戶慎重地思考能引發(fā)準(zhǔn)客戶的內(nèi)心所思能集中準(zhǔn)客戶的吸引力您能從容地控制整個面談過程根據(jù)準(zhǔn)客戶的反應(yīng)推斷他的性格您的聰穎而有深度的問題會令準(zhǔn)客戶尊重您有助于確認客戶需求12張宏斌.金融營銷頭腦放空：

專注地聽：

心情放松：不插話不搶話范例——聽13張宏斌.金融營銷有效傾聽的九個原則不要打斷

講話人設(shè)身處地從對

方角度來著想要努力做到

不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容，

而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，

眼神交流，贊許

地點頭等避免使用“情緒性”

言辭：“您應(yīng)該”、

“絕對……”不要急于下結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo)14張宏斌.金融營銷你可知道這樣一種說法要想讓別人知道更多，你就講，反之若想知道別人的越多，你就多聽。推銷員要做得象職業(yè)的傾聽者（最好有本子記）。那么如何通過傾聽使準(zhǔn)客戶購買呢？*調(diào)整坐姿，用行為語言及表情告訴客戶：我在認真地聽*張開眼睛，耳朵和頭腦，準(zhǔn)備好接受對方的信息*不要打斷對方，但可以隨時附和，并幫助對方把意思表達明確*當(dāng)準(zhǔn)客戶發(fā)牢騷時要保持平靜，面帶笑容，等他說完再作反反應(yīng)15張宏斌.金融營銷如何結(jié)束接觸面談？這里主要分兩種情形：一種是初次面談就融洽，并且找到了準(zhǔn)客戶的購買點，你用下列的話術(shù)便可轉(zhuǎn)向說明：“根據(jù)您的情況，從我專業(yè)的角度看，這種保險應(yīng)該比較適合您…”“--先生，剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選擇的一種我們稱之為—險的險種，它是這樣的…”另外一種情形是由于各種原因，暫時還不能繼續(xù)面談下去，則可以用下列話術(shù)為再次拜訪作鋪墊：“我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您的需求了，下次我會把你所希望看到的計劃書帶來，謝謝您能抽空接待我…”“您看這樣好不好，根據(jù)您的意思，我回去考慮幾個方案下次再把建議帶給您…”16張宏斌.金融營銷現(xiàn)在我們要歸納一下與準(zhǔn)客戶面談的說話技七巧禮貌：沒有誰會反對作客時要彬彬有禮支委才會受人歡迎。而推銷員是客非主，所以謙遜一點會有好處。“您能讓我坐下嗎？”“對不起，現(xiàn)在跟您談話是否方便？”贊美：人皆喜歡聽好話，但在推銷時贊美稍一過頭，便會讓準(zhǔn)客戶懷疑你的企圖心，而聰明的做法是讓贊美貫穿在整個面談過程中。“看得出來，您很會保養(yǎng)自己（您很會安排生活）”“您的氣色不錯，40不到吧？（比實際年齡估低5歲）認同：認同是種接納和包容，但認同并不等于同意，而是由認同作起始句，作婉轉(zhuǎn)的說明。“您說得對…”“這個問題問得好…”“很多人都有過類似的問題（想法）…”17張宏斌.金融營銷兩句話導(dǎo)入主題一、像您這樣成功，不知道您有沒有買基金（或其他的產(chǎn)品）？二、不曉得您有沒有其他（外匯業(yè)務(wù)）呢？18張宏斌.金融營銷說明及計劃書的制作19張宏斌.金融營銷說明

金融理財理念的灌輸——強化客戶的需求量體裁衣——適合客戶個性的銀行產(chǎn)品的闡述引起客戶的沖動導(dǎo)入促成20張宏斌.金融營銷怎樣聯(lián)結(jié)特性與需求解釋利益特性需求21張宏斌.金融營銷特性與利益*特性的含義凡能夠用來形容我們產(chǎn)品優(yōu)劣的有關(guān)功能利益的含義客戶自認為能得到的某些改善

客戶購買的不是產(chǎn)品他買的是利益或服務(wù)22張宏斌.金融營銷提出建議的過程產(chǎn)品特性利益需求23張宏斌.金融營銷1、掌握說明節(jié)奏，確認客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié)2、強調(diào)商品的優(yōu)點，對客戶的好處3、講解產(chǎn)品利益時，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化4、注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作5、展示資料的運用說明商品時注意的幾個問題24張宏斌.金融營銷

中行商品說明話術(shù)特點利益費用優(yōu)勢證明準(zhǔn)客戶先生/小姐，我想我已經(jīng)