碭山酥梨的市場營銷關于碭山縣及酥梨的簡介：碭山位于安徽省最北端，是東隴海線上的一個重要城市，和江蘇、河南、山東三省六縣交界，東臨徐州、西接商丘，交通網絡四通八達，極利于發展省際間農產品流通。碭山以盛產酥梨而聞名，碭山酥梨酥甜爽口，甘甜多汁，風味獨特。目前碭山酥梨種植面積達50萬畝，年產7億斤，遠銷全國各地及歐美、東南亞等地區，碭山也因此享有“梨都”美育。SWOT分析S,優勢：1.碭山酥梨是我國果品中的名產。它以果實碩大，黃亮美色，皮薄多汁，肉多核小，甘甜酥脆等特點，馳名海內外。2.碭山酥梨含有糖份，礦物質，有機酸和多種維生素，營養極為豐富，是不可多得的果中佳品，除鮮食外，還可加工成梨酒、梨膏梨糖和罐頭等，是食品工業的重要原料。3.碭山酥梨不僅暢銷于國內市場，在國際市場上也很受歡迎。從1958年碭山酥梨開始進入國際市場以來，年出口量均在400萬斤以上，銷運40多個國家和地區。3.極高的醫療價值，李時珍在《本草綱目》中記載“梨品甚多，俱為上品，可以治病。”并明確指出梨可“潤肺涼心，消痰降火、解瘡毒酒醉。”現代中醫臨床經驗認為“梨生食清六腑之熱，熟食滋五臟之陰。”對肺結核、氣管炎、上呼吸道感染等癥出現的咽干喉痛、聲音嘶啞等均有療效。4.近年來，圍繞著酥梨的生產、銷售和加工，也帶動了一些相關產業的發展：紙箱廠、涂布紙廠、膠帶廠、水果罐頭廠、梨汁加工廠等如雨后春筍般相繼問世，運輸業空前繁榮，該縣還沿三一O國道建成了全國最大的酥梨批發市場。龍頭企業、銷售能人帶動的農戶、基地、市場良性循環的產業化鏈條正在形成。W,劣勢：1.碭山縣的酥梨加工產業由于長期缺乏系統的科學布局和產業規劃引導，造成了目前的區域布局和產業種類的混亂狀態。2.對水果市場供需變化造成的瞬時沖擊缺乏抵制能力而造成大量重復種植，進而導致不必要的原材料浪費和產業虧損。3.農藥的大量殘留，不符合綠色農業的要求，隨著人民生活水平的提高，對綠色、無公害的水果需求增加，由此造成酥梨滯銷。4.酥梨加工還停留在低水平的層次上，各種藥用保健價值尚未開發，產業升級任重道遠。O,機會：1.生態縣建設為碭山酥梨的生產帶來良好的發展機遇。碭山果斷作出了生態富民興縣的戰略決策，并抓住機遇，適時申報并開展了省級生態農業和國家級生態示范區建設工作。現在，全縣已建成兩條橫向生態經濟帶和三個生態經濟區，順利通過國家級驗收，把三萬公頃碭山酥梨生產納入到了無公害生態農業的發展之中，生態示范園區內，大力推廣水果套代技術應用高科技生物農藥，稀土復合肥，活性菌有機肥等，使酥梨的品質大大提高，生態縣建設為碭山酥梨成為無公害綠色食品從而走出國門奠定了基礎。2.果蔬加工產業的發展前景和巨大潛力，高新技術的應用在提高農產品附加值領域扮演的角色也越來越重要，企業的產品加工技術和研發能力也在穩步提高。3.實施了五路并舉開拓水果市場的營銷戰略，一是以龍頭企業為依托開拓市場，發揮縣園藝場、省果園場、縣果科所技術力量雄厚、水果品質優、市場潛力大的龍頭帶動作用。二是以個體銷售大戶為依托開拓市場。三是以駐外辦事處為依托開拓市場。四是以農民經紀人隊伍為依托開拓市場。五是以縣直機關為依托開拓市場，并建立完善了水果運銷綠色通道。4.成功地生產出具有保健功能的綠色食品“富硒梨”，這種梨在廣州、北京市場普遍看好，碭山縣農技專家試驗成功了套瓶酥梨，這種瓶裝酥梨以黃、白、酥脆、斑點稀小為特點，好看又好吃，集觀賞、食用于一身，以美觀大方的外觀包裝和優良內在品質、成為市場上俏銷的無公害綠色食品，這些高科技的不斷融入，為碭山酥梨的再發展開創了一個又一個新途徑，使人們看到了碭山酥梨發展的光明前景。T,威脅：1.碭山梨苗被“嫁”到新疆、山西、陜西、山東、河南以及臨近的縣市如蕭縣、徐州等，在全國范圍內逐漸發展到現在的六七百萬畝。經過幾年的成長，梨苗已經長成大樹，開花結果。“這些梨子進入市場時基本上都打著‘碭山酥梨’的旗號，使市場上的碭山酥梨出現了‘梨滿為患’的現象。”2.供求嚴重失衡，追悔莫及的碭山梨農不得不一再壓低價格進行銷售。幾年下來，投在梨樹上的成本開始縮水，肥力跟不上去，質量難以提高。3.目前碭山全縣有“水果經紀人”近4000人，年銷售水果達6億多公斤，其中，年銷售水果100萬公斤以上的銷售大戶220多個。但由于今年酥梨銷路困難，以追求利潤為目的的“經紀人”紛紛打起了“退堂鼓”。4.各種水果質量的提高和價值的開發，加劇了市場競爭的激烈程度，而這也是碭山酥梨開發的薄弱環節。營銷目標及STP分析營銷目標：借助在碭山召開的果蔬加工論壇暨酥梨交易會，積極宣傳梨文化。提高其海內外知名度。利用黃河故道得天獨厚的自然條件，大力發展科技含量高，經濟效益好的經濟果林，利用地域優勢，技術優勢，規模優勢和品牌優勢，打造水果產業的領航者，不斷戰勝市場經濟大潮中各種風浪的侵襲。堅持把實施名牌戰略，發展水果生產，促使碭山酥梨以其獨特的口味，優秀的品質和不斷鑄造的品牌優勢，在全國水果市場上獨樹一幟。T,目標市場：1.國內市場：不同城市的農產品市場有不同的特點，不同城市的居民也有著不同的消費習慣，因此酥梨的銷售要因地制宜，因人制宜。根據往年銷售情況的分析，酥梨的市場重點定位于上海、蘇州、無錫、常州、南京等大城市。華南市場日趨飽和，因此有必要在鞏固華南市場的基礎上進一步發掘國內北方市場。2.國際市場：酥梨的生產管理、生產標準、產品銷售，按照高端市場和國際市場標準進行管理和運作。憑著良好的信譽以及優質的服務繼續鞏固和發展已有的10多個國家的出口市場，不斷奮力開拓國際市場，進一步加強果品的品質和包裝，以中國香港、澳門為橋頭堡向東南亞和中東市場進軍。P,市場定位：建立安全、優質、特色的酥梨生產基地

，

酥梨基地建設是市場營銷的基礎，只有建立穩定的基地，才能培育出穩固的市場。在基地建設上要特別注重突出安全、優質和特色，發展無公害、綠色和有機食品。推進產業化進程。扶持、培育龍頭企業，支持科研機構與企業聯合研發新產品、改革新工藝，大力發展"公司＋農戶（基地）"的產業化經營模式，推進訂單生產；提高梨分等分級和包裝上市率，實施品牌戰略；推進梨深加工，增加產品附加值；鼓勵企業按出口目的國標準組織生產，提高產品質量，擴大出口數量，提高出口創匯能力。農產品產地市場建設，在優勢農產品集中產區建設和完善一批布局合理、管理規范、功能完善、輻射面廣、上規模的農產品產地批發市場，形成區域性的農產品集散地；在優勢農產品銷區，積極發展配送、超市、連鎖等現代營銷方式，促進商品流通。依托上海和深圳兩個皖優農產品貿易公司，加大對名牌農產品的宣傳推介力度，捕捉市場信息，指導調整品種結構，提高“皖字號”優質安全農產品市場占有率。4P,分析：Product,產品：（1）安全無公害

隨著“無公害食品行動計劃”的深入開展，現在食用無公害果蔬已成為一種新的消費潮流。未來的幾年內，應著重提高酥梨的品質，以滿足人民日益提高的消費需求。（2）具有觀賞價值

近兩年，隨著人們消費觀念的逐漸變化，人們對果蔬越來越挑剔：不僅要好吃，還要求美觀。由于其滿足了人們食用、營養、保健、觀賞等多方面的需求，市場前景看好。新近推出的套瓶梨就是一個很好的發展方向。3.壓縮、改造老劣中熟品種，積極發展早、中熟品種，增加早熟梨的比例。加快梨園基礎建設，強化生產管理，推進標準化生產，提高果品質量。4.提高梨生產的科技含量。鼓勵培育、發展具有自主知識產權的優良品種，尤其是要扶持培育抗病免疫的新品種，積極引進國外先進技術，加快新品種、新技術示范推廣步伐；加強對危險性病蟲害的防治，推廣無公害標準化生產技術，加強采后加工技術的研究與應用，提高產業整體發展能力。

Promotion,促銷手段：（1）實行品牌化營銷

１、以名創牌。對碭山酥梨的品牌實行商標注冊。創牌既提高了知名度，擴大了影響，同時也保護了品牌。

２、以質創牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。

3.產品包裝標準化

。

美化農產品外表，

通過包裝增值，提高酥梨產品的品味，增強市場競爭力。同樣的產品，通過簡單包裝就能明顯起到增值的效果。

４、加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象。

除了企業和農民自身的宣傳，縣政府也要積極做好特色農產品的宣傳，擴大知名度，提

高市場占有率。如碭山縣財政出錢在各省電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

（2）建立營銷網絡，實行營銷多元化

１、網絡營銷：既要建立有形市場網絡，如生鮮超市、批發市場、配送中心等，又要建立無形市場網絡，積極推行網上營銷，實施電子商務。

２、定制營銷

2.1.訂單銷售：發展以ＢtoＢ為主的訂單農業，訂單生產，訂單采購。

2.2.配送銷售：發展以ＢtoＣ的配送營銷，建設現代物流配送中心。

2.3.展銷：通過展銷會、展示會等擴大對果菜產品的宣傳，積極尋找目標客戶和目標市場。Pricing,定價策略：1.拓寬銷路，建立銷售網絡。在酥梨的主產區，建立多個中小型水果專業市場為骨干的市場銷售網絡，在大城市以縣人民政府水果銷售辦事處名義設立窗口，統一市場定價，統一銷售品牌，避免果農壓價傾銷。2.出口價格偏低，根據我國農產品出口月度報告，今年前9個月，我國梨出口平均價格為380.7美元/t，約為美國、意大利等梨出口大國出口價格的1/2。究其原因，除了因國外主要梨出口國生產成本及采后至市場階段費用較高外，近年來，隨著酥梨生產量和出口企業的不斷增加，酥梨出口市場上價格競爭日益激烈，一些出口企業間缺少協調，無序競爭、競相壓價，也直接影響酥梨的出口價格。加強企業間的協調，統一批量，統一定價，并有適度的提高。Place,1.縣政府把推進酥梨產業化作為促進果業持續發展的重要舉措。縣里近年來陸續參加國家和省市組織的各種形式的展覽會、品評會、推介會和交易會，大大提高了碭山酥梨知名度。"碭園"、"翡翠"牌酥梨和"豐原"牌酥梨果汁獲得北京國際農博會知名產品、國家免檢產品等稱號。2.我縣還專門成立了酥梨種質資源保護區，加大酥梨種質資源和品牌的保護力度。3.我縣農民唱起了酥梨文化經濟的贊歌。文化搭臺，經貿唱戲。一年一度的梨花節觀賞活動，"梨王大獎賽"成為碭山走向全國、走向世界的舞臺，"烏龍披雪"、"鰲頭