做好市場分析,

幫助擬定工作計劃

一、如何分析市場。1、為什么要進行市場分析。作為經理，我們常做的也是最重要的工作就是決策。而決策只能是建立在對市場的精確分析的基礎上。如果不做分析，我們的決策就只能是“碰”“猜”，而這種決策的后果往往只能是失敗。即使成功了，連自己也不清楚成功之處在哪里。只有經過市場分析，我們才能夠找到市場存在的問題，從而明確工作的重點。2、市場分析的目的：A、找到制約市場發(fā)展的問題B、分析出問題的原因C、找到市場發(fā)展的機會點3、市場分析的一般方法：市場分析是一個系統(tǒng)性的分析工作，它不僅涉及到廣告促銷也涉及到銷售管理、外部關系和自身的資源等方面。概括地說就是要對自身與外部的方方面面影響市場的因素進行全面地分析。我們常采用的市場分析方法為SOwT分析法：S—優(yōu)勢：指你產品或公司自身與別人相比具有的獨特優(yōu)點與長處。如我們的產品存在服用方便，療效確切的優(yōu)勢；而我們的公司又具有合理的利益分配，健全的營銷網絡體系的優(yōu)勢等。W—劣勢指你產品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：我們的產品可能存在價格較高，零知名度的劣勢等。O—機會：指整個市場外部環(huán)境給你提供哪些機會。如：發(fā)病率高、南方市場秋冬季進補的消費觀念等。T—威脅指整個市場環(huán)境對你不利的情況。如：競品宣傳攻勢強、競品市場占有率高、市場渠道不暢外聯(lián)緊張等。經過以上SWOT的分析之后，我們就可以清楚地看到目前我們市場處在什么情況之中，然后據分析結果尋找解決問題的方法，制訂出切實可行的策略。4、市場分析的一般內容：決策是建立在對市場分析的基礎之上，而市場分析則是建立在大量占有市場信息的基礎之上。因此，我們的每位經理不僅要管理資金、管理人、管理渠道物流、還要學會管理信息。

我們這里的信息主要是指：消費者、競爭對手、銷售狀況等。因此，在市場分析之前我們必須掌握足夠的市場情報資料。如何獲取信息？我們的回答只有一個，那就是調查。市場是在不斷的發(fā)展，那么我們的調查也就要從日常抓起，在日常工作中進行。我們可以將調查分為兩類：市場前期調查，市場運行中調查。根據我們公司的營銷特色及機構特點，我們的調查可以在開展終端工作的同時進行。

A、市場前期調查內容分析：此類調查內容基本上是比較固定不變的，也即是市場的基礎性資料，我們稱之為市場的靜態(tài)資料。主要包括以下幾項：1、人口數(shù)量、區(qū)域劃分、經濟狀況及經濟來源、農村城鎮(zhèn)人口比例及經濟狀況，較富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布及人口比例。2、主要競品有哪些，競品采用的營銷模式及其特色、競品銷量、競品的優(yōu)劣勢（如廣告投放量、產品定位、價格、促銷、渠道等）3、消費者（消費習慣、心理特征、發(fā)病率、購買決定過程等）4、銷售渠道：（實力、網絡、信譽等）5、外部環(huán)境：（地政部門管理力度、當?shù)貜V告自由度等）6、媒體：（哪種媒體效果較好、哪種操作形式較好、為什么等）B、市場運作過程的調查內容分析：市場在實際的運作過程中存在著較多的變數(shù)。因此，密切關注市場運作過程中的各種變化，既是對市場的過程管理，又是市場決策的重要依據，我們將此類的市場調查稱之為市場動態(tài)調查。此類調查包括以下幾項內容：a、市場總體狀況：村兩月多時間深入開展調查，他從農民的心理，從農**動的性質等方面作了深入細致的分析，寫出了著名的《湖南農**動的調查報告》，在中國革命歷史上起到了舉足輕重的作用，后來戰(zhàn)略戰(zhàn)術的轉變逐步扭轉了中國革命的局面。④合理安排時間，資金的原則我們的時間、資金、人力等資源是有限的。因此，在具體的計劃中，依據“二八”原則，根據投入的實際效果，考慮各項工作所占時間、人力、資金的使用情況及能為市場帶來的效益，合理安排。工作排好期，抓好計劃的過程管理。⑤計劃制訂的開放原則在制訂計劃時，應堅持民主開放原則，各辦可組織各級人員，共同參與制訂；一方面，經過共同討論制訂的計劃，可以得到各級人員的認可，可以得到各級人員的配合；另一方面，對工作開展過程中所涉及的影響因素可以充分考慮，使得方案更具可行性。三個臭皮匠，頂個諸葛亮。2、制訂工作計劃的步驟：①界定問題：將問題界定的明確，淺顯而重要。第一個方法，專注于重要的問題。影響市場的因素較多：人員素質、外部環(huán)境、企劃能力、計劃的落實能力等。作為經理，我們必須就諸多問題中找到最重要的問題，也即是“木桶理論”中的那塊影響木桶容量的短木板。第二個方法：細分問題。在軍事上，有一種比較有效的戰(zhàn)術，面對較強的敵人，可以把敵人分隔成幾個部分，各個擊破。面對一股腦兒撲來的問題，我們可以將其分類處理。第三個方法：多問幾個為什么。一些問題，我們看到的也許只是浮在表面的現(xiàn)象，我們只有多問幾個為什么，打破砂鍋問到底，找到問題的根源，剖析出深層次的因素，這樣才算將問題界定清楚。②分析問題問題界定以后，我們就要結合對市場調查后所占據的大量信息對市場存在的問題進行分析。通過分析，我們可以找出共性的問題、個性的問題、重點問題等，找出解問題的方法。③制訂方案：解決問題的方法確定后，將計劃按工作排期推進、資源分配要達到的目標寫下來，就是我們的工作計劃。同一個計劃，要達到相同的目標有多種途經，也即是我們可能同時產生幾套方案，正如“條條大路通羅馬”。那么我們就要權衡方案的可行性，方案的投入與產出，方案所產生效益等。選擇一套可行的方案。為使各辦能夠在制訂計劃時簡潔明了，操作起來方便快捷，我們設計了工作計劃書。計劃書中所列各指標均應是我們每月所必須掌握與了解的。3、計劃的落實與管理計劃制訂之后，就面臨著計劃的落實。為使計劃制訂得符合實際，我們在計劃制訂之后，還需對計劃進行檢討。模擬布局：運用圖像思考法，把工作計劃的布局與進度在頭腦中反復過幾遍，預見一下計劃的落實過程和發(fā)展結果。強化計劃落實的過程管理：計劃制訂后要將計劃分階段實施，將大目標劃分成若干個小目標。切忌將行動與計劃分離，形成計劃一套行動又一套的兩張皮的做法。前一階段要求大家將各地全年任務量按時間區(qū)域合理分解實際就是要求大家在任務方面的過程管理。但大家要清楚的一點是，計劃中的目標要切合實際、可觸可摸，具體工作要量化具可操作性，切忌只是口號或原則性方向性的東西。其次，計劃制訂后亦不是一成不變的。在實施過程中要對不合理之