廣州工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院期末試卷2010-2011學(xué)度第使用專(zhuān)業(yè)：09市銷(xiāo)考核類(lèi)型：考試

1學(xué)《程試卷類(lèi)型：A卷考試形式：閉卷姓名___________________一、單選題（每題2分，共20分）1.直渠道模式包括（ ）．公司式 式B. 共生C 契式2直接激勵(lì)渠道成員的方式有（）．返利政策 ．價(jià)B折扣3分銷(xiāo)渠道不包括（。．輔助商 ．生產(chǎn)B

．C銷(xiāo)活動(dòng)．代理C間商

．施伙伴關(guān)系商人中間商4協(xié)助買(mǎi)賣(mài)成交、推銷(xiāo)產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商有（ ）A批發(fā)商 B輸司 C制造商代表D代理商5在選擇中間商時(shí)（ 。A市場(chǎng)覆蓋范圍 銷(xiāo)商聲譽(yù) 銷(xiāo)商財(cái)務(wù)狀況 銷(xiāo)商促銷(xiāo)能力、消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷(xiāo)策略是（ ）A選擇性分銷(xiāo) 家分銷(xiāo) 大分銷(xiāo)品 密集分銷(xiāo)、屬于水平渠道沖突的是（）A連鎖店總公司與各分店之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突8營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的基本內(nèi)容不包括（

某B品的制造商與零售商之間的沖突同一D區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突）．經(jīng)銷(xiāo)商管理．客戶(hù)管理

端理 B.訓(xùn) D.9當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（ 。A長(zhǎng)而寬的渠道 短渠B. 道C. 直接渠D.1、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)渠道系統(tǒng)C.平渠道系統(tǒng)多D.系統(tǒng)二、多選題（錯(cuò)選、多選均不得分，少選1項(xiàng)扣1分，每題3分，共15分）1、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有( )。．顧客特性 B.特性 爭(zhēng)特性D.業(yè)特性 境特性1、渠道權(quán)力來(lái)源于( )A獎(jiǎng)罰權(quán)力 B.定權(quán) C認(rèn)同權(quán) D.與信息權(quán)力1、在渠道組織中，銀行、保險(xiǎn)、廣告公司屬于()．渠道成員渠者B．非渠道成員構(gòu)D1、按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括()A潛在沖突B水平?jīng)_突 沖突 D.道沖突1、下列行為屬于惡性竄貨的是（。．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商，使產(chǎn)品流向空白市場(chǎng)《分銷(xiāo)渠道管理》試題卷 第1頁(yè) 共頁(yè)．經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品．經(jīng)銷(xiāo)商以低于廠(chǎng)家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷(xiāo)貨．經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品三、名詞解釋?zhuān)款}分，共計(jì)1分）16分銷(xiāo)渠道—1、直銷(xiāo)—18、竄貨—1、特許經(jīng)營(yíng)--四、簡(jiǎn)答題（第小題分，第、、題分，共計(jì)2分）20如何提高渠道控制力?)2、企業(yè)尋找經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮哪幾個(gè)方面的條件？（分）2、渠道沖突處理策略有哪些？（分）2、簡(jiǎn)述調(diào)整分銷(xiāo)渠道的原因與方法有哪些？（分）五、案例分析題共3分)案例一的上康—，時(shí)命多們。品點(diǎn)求時(shí)強(qiáng)望經(jīng)除恐式僅，賺。司間是最可。公經(jīng)及泰司極責(zé)實(shí)將廣成貼”以模練保。公司還為經(jīng)銷(xiāo)商提供了豐厚的折扣制度規(guī)定一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量達(dá)到1將獲贈(zèng)1套，而一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量達(dá)到2將獲贈(zèng)4套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，而對(duì)公司來(lái)說(shuō)既可又。的有當(dāng)完貨的回有經(jīng)商手中的產(chǎn)為所異差異的根本原因在于部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的理解上存在《分銷(xiāo)渠道管理》試題卷 第2頁(yè) 共頁(yè)問(wèn)題操多但操因產(chǎn)去認(rèn)。的向。2．下列對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)地描述正確的是（ ）。（分）（）經(jīng)銷(xiāo)商不具有獨(dú)立性 （）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言最重要的是客戶(hù)（）經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把他銷(xiāo)售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)看（）沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)記錄單個(gè)品種的銷(xiāo)售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷(xiāo)商制定的價(jià)格折扣屬于（ ）。（分）（）數(shù)量折扣確（）等級(jí)折扣（）現(xiàn)金折扣（）季節(jié)折扣2．恒泰公司的下列做法中，屬于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商間接激勵(lì)的是（ ）。（分）（）制定價(jià)格折扣（）提供培訓(xùn)（）建立伙伴關(guān)系（）輸出經(jīng)理人2．恒泰公司渠道寬度類(lèi)型是（ ）。（分）（）密集分銷(xiāo) （）選擇分銷(xiāo)（）獨(dú)家分銷(xiāo) （）垂直分銷(xiāo)2．恒泰公司在選擇分銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)該考慮的因素是（ ）。（分）（）市場(chǎng)覆蓋范圍（）信譽(yù) （）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)（）合作意愿案例二國(guó)“以道：資，形的市人可，退理網(wǎng)情，領(lǐng)分一成品推銷(xiāo)給消費(fèi)者，很大一部分來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的努力程度。《分銷(xiāo)渠道管理》試題卷 第3頁(yè) 共頁(yè)知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己愿意經(jīng)銷(xiāo)，也能夠提升自己積極推廣的經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)分析型營(yíng)成公理發(fā)長(zhǎng)更洗要。點(diǎn)市，。從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)”。了商銷(xiāo)人員培訓(xùn)；設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策用合理的《產(chǎn)品招商手冊(cè)》；廣告宣傳支持增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心；售點(diǎn)廣告支持增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心；參與市場(chǎng)反饋信息的分析及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；參與維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掌握市場(chǎng)控制主動(dòng)權(quán)鞏固市場(chǎng)銷(xiāo)售基礎(chǔ)參與促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)積極性，提高銷(xiāo)售熱情。2司無(wú)法進(jìn)軍一級(jí)城市是受( 因素響。（分）(場(chǎng) 企(B) ）中(C 產(chǎn)(D)3司選擇成長(zhǎng)型代理商的原因包括(。（分）(品是新產(chǎn)品，知名度低(司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱(長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(用品需要寬分銷(xiāo)渠道31公司實(shí)行寬渠道，受( 因素影)。（分）(場(chǎng) B)(C)為 企(D)力3司為代理商提供分銷(xiāo)技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，屬于( 。（分）(道成員功能調(diào)整(道成員數(shù)量調(diào)整

渠道成(B)調(diào)整個(gè)別分(D)調(diào)整3司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括( 。（分）(銷(xiāo)技能、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)(告支持，促銷(xiāo)活動(dòng)管理

(B)售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(D)理商維護(hù)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)案例三、醫(yī)售域和域后人可以獲得豐厚的回報(bào)包括巴哈馬群島旅游高達(dá)7圓的額外季度津貼等等當(dāng)然責(zé)任也代《分銷(xiāo)渠道管理》試題卷 第4頁(yè) 共頁(yè)核。I司采取了多種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。I慣例之一，是為業(yè)績(jī)名列前3的推銷(xiāo)員隆重慶功；公司員工還將參加“10俱%部”為期數(shù)天