精品文檔-下載后可編輯全國自考00186《國際商務談判》單元綜合測試（二）全國自考00186《國際商務談判》單元綜合測試（二）

1.（單選題,1分）價格稍有變動，市場需求就會發生較大變動，這種需求彈性是（）

A、完全具有彈性

B、相對具有彈性

C、相對無彈性

D、完全無彈性

2.（單選題,1分）為避免談判破裂而委曲求全，促成交易成功的談判模式是（）

A、軟弱型模式

B、強有力型模式

C、合作型模式

D、以上都正確

3.（單選題,1分）談判中的最低接受目標與可接受目標間的關系是（）

A、前者大于等于后者

B、前者小于等于后者

C、前者小于后者

D、前者大于后者

4.（單選題,1分）與市場經營銷售有關的社會風俗社會風氣等方面的信息屬于（）

A、科技性信息

B、社會性信息

C、政治性信息

D、經濟性信息

5.（單選題,1分）有關消費者購買行為購買動機等方面的信息指的是（）

A、消費需求信息

B、消費心理信息

C、社會環境信息

D、產品信息

6.（單選題,1分）直接涉及談判效率的因素是（）

A、談判期限

B、談判目標

C、談判人員

D、談判議程

7.（單選題,1分）談判者調動各種積極性，使用各種談判手段，努力達到的談判目標是（）

A、最高目標

B、實際需求目標

C、可接受目標

D、最低接受目標

8.（單選題,1分）法人參加經濟活動的物質基礎與保證是法人必須（）

A、有自己的財產

B、有自己的組織機構、名稱和固定的營業場所

C、具有權利能力和行為能力

D、注冊要件

9.（單選題,1分）企業對談判人員的培養一般包括四個階段，其順序是（）

A、打好基礎、先交小擔、親身示范、再加重擔

B、打好基礎、親身示范、先交小擔、再加重擔

C、親身示范、先交小擔、打好基礎、再加重擔

D、親身示范、打好基礎、先交小擔、再加重擔

10.（單選題,1分）直接決定了談判者談判能力大小與水平高低的是（）

A、橫向方面的知識

B、縱向方面的知識

C、敏銳的洞察力

D、信息表達與傳遞的能力

11.（單選題,1分）談判人員必須具備的首要條件是（）

A、集體主義精神

B、較強的自控能力

C、遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家和組織

D、廣博的知識面和較深的專門學問

12.（單選題,1分）懂行的專家和專業人員的具體職責是（）

A、檢查法律文件的準確性

B、進行專業細節方面的磋商

C、控制談判進程

D、介紹談判人員

13.（單選題,1分）沙龍式模擬談判的特點是（）

A、低沉壓抑

B、充分討論

C、形象生動

D、角色扮演

14.（單選題,1分）在進行商務條款的談判時，其主談人是（）

A、商務談判人員

B、技術人員

C、法律人員

D、翻譯人員

15.（單選題,1分）最有可能成為無效的信息傳遞方式的是（）

A、明示

B、意會

C、暗示

D、以上都不正確

16.（多選題,2分）市場信息主要包括（）

A、國內外市場分布的信息

B、消費需求方面的信息

C、產品銷售方面的信息

D、產品競爭方面的信息

E、產品分銷渠道

17.（多選題,2分）對談判人員的精神獎勵的措施有（）

A、委以重任

B、充分肯定成績

C、舉辦培訓班，讓其發揮特長，培養人才

D、給其較大的自主權，有權處理談判過程中出現的新問題

E、給其與其他同行交流的時間和機會，以探討總結取得成功的經驗和失敗的教訓

18.（多選題,2分）下列屬于第二層次的談判人員有（）

A、主談人

B、懂行的專家

C、專業人員

D、打字人員

E、速記人員

19.（多選題,2分）談判人員之間的支持可以是（）

A、將臉扭向一旁

B、口頭上的附和

C、姿態上的贊同

D、眼望天花板

E、私下干自己的事

20.（多選題,2分）商務談判人員的群體構成涉及的內容有（）

A、談判隊伍的規模

B、談判隊伍的組成結構

C、談判人員的分工配合問題

D、人事管理

E、組織管理

21.（多選題,2分）國際商務談判人員應當具備的橫向方面的知識有（）

A、某種商品在國際、國內的生產狀況和市場供求關系

B、各國各民族的風土人情和風俗習慣

C、價格水平及其變化趨勢的信息

D、熟悉不同國家談判對手的風格和特點

E、產品的技術要求和質量標準

22.（多選題,2分）在商務談判中，存在的兩種不能把自己和對方放在平等的地位上以求互利互惠的傾向是（）

A、見利忘義

B、妄自菲薄

C、損公肥私

D、妄自尊大

E、見錢眼開

23.（多選題,2分）一個成功的談判方案應滿足的基本要求是（）

A、簡明扼要

B、穩定性較好

C、詳盡復雜

D、具體

E、靈活

24.（多選題,2分）談判信息的傳遞方式主要包括（）

A、語言方式

B、明示方式

C、文字方式

D、暗示方式

E、意會方式

25.（多選題,2分）在合同出現爭議的談判中，其主談人可以是（）

A、項目經理

B、車間主任

C、銷售部經理

D、設計師

E、合同執行經理

26.（名詞解釋題,3分）群體決策

27.（名詞解釋題,3分）談判方案

28.（名詞解釋題,3分）個人決策

29.（簡答題,6分）

簡要分析己方安排談判議程的優缺點。

30.（簡答題,6分）

什么是通則議程？在此議程中應解決的問題是什么？

31.（簡答題,6分）

強有力型談判模式的特點是什么？

32.（簡答題,6分）

對談判信息資料進行處理主要包括哪些環節？

33.（簡答題,6分）

談判組織的構成原則是什么？

34.（論述題,8分）

談判前，雙方均在調查對方的談判期限，對此要注意哪幾個問題？

35.（論述題,8分）

談判班子的實力雄厚與否體現在哪些方面？

36.（案例分析題,10分）

背景材料：

美國某精密儀器生產廠與中國某企業擬簽訂某種精密儀器的購銷合同。但雙方在儀器的價格條款上還未達成一致，因此，雙方就此問題專門進行了談判。談判一開始，美方代表就將其產品的性能、優勢以及目前在國際上的知名度作了一番細致的介紹，同時說明還有許多國家的有關企業欲購買他們的產品。最后，美方代表帶著自信的微笑與口氣對中方代表人員說：根據我方產品所具有的以上優勢，我們認為一臺儀器的售價應該在3500美元。

中方代表聽后十分生氣，因為據中方人員掌握的有關資料，目前在國際上此種產品的最高售價僅為2500美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產這種產品的十幾家廠商的生產情況、技術水平及產品售價詳細地向美方代表全盤托出美國代表十分震驚，因為據他們所掌握的情況，中方是第一次進口這種具有世界一流技術水平的儀器，想必對有關情況還缺乏細致入微的了解，沒想到中方人員準備如此充分，美方人員無話可說，立刻降低標準，將價格調低到2500美元。并且堅持說他們的產品完全是世界一流水平，是物有所值

事實上，中方人員在談判前就了解到，美國這家廠商目前經營遇到了一定的困難，并陷入一場巨額債務中，回收資金是當務之急，正四處尋找其產品的買主，而目前也只有中國對其發出了購買信號，于是，中方代表從容地回答美方：我們也絕不懷疑貴方產品的優質性能，只是由于我國政府對本企業的用匯額度有一定的限制，因此，我方只能認可2000美元的價格。美方代表聽后，十分不悅，他們說，我方已經說過了我們的產品是物有所值，而且需求者也不僅僅是中方一家企業，如果中方這樣沒有誠意的話，我們寧可終止談判中方代表依然神色從容：“既然如此，我們很遺憾。”

中方人員根據已經掌握的資料，相信美方一定不會真的終止談判，一定會再來找中方果然，美方的忍耐達到了極限，沒過多久，他們就主動找到中方，表示價格可以再談，在新的談判中，雙方