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文檔簡介

面談：如何解除目標客戶的抗拒Kong重點步驟確定你所談的對象是目標客戶搜集客戶重要的資料準備好開場話術準備好相應的客戶案例站在從客戶的角度去探討客戶關心的問題營造良好的互動環境興趣和需求的區別興趣不等于需求興趣只是關心、關注以及愛好，不是馬上或今后一段時間要立即用到的或不解決就嚴重影響實際工作。舉例：剛參加工作的畢業生想擁有一輛寶馬汽車。這個只是興趣。長期興趣可以轉化為需求。第一步：確定目標客戶潛在客戶（廣義篩選）本地抬頭的公司；本地抬頭掛靠且業務、財務獨立，業務量大外地抬頭本地分公司，但沒有使用統一系統；直屬分公司，業務財務獨立；Yes目標客戶（狹義篩選）系統用了5-6年了；原來的軟件公司不做了，后續服務難以保證；有很多分公司，想集中管理分公司；想提升對客戶的服務質量；。。。。。。Yes不是目標客戶直屬分公司，無決定權；剛上新系統，無更換需求；剛升級系統，無更換需求；現有系統已經完全滿足；對貨代失去信心，打算轉行；思想極度保守，對云計算模式極度排斥；NO確定目標客戶（需求）沒有系統，現在打算上系統；原先系統用了很多年，已經不能支撐公司的發展；原來服務的軟件公司改作其他業務，后續服務沒有保證；公司想從服務角度進行拓展，但缺乏思路；公司想服務好海外代理，但缺乏思路；公司想集中管理原來的分公司；公司同時使用多套系統，想整合在一個平臺上使用；公司剛剛成立不像在信息化上一次性投入太多；公司缺乏銷售人員管理和客戶管理工具；網站、郵箱、推廣不同客戶群體（如推薦產品）剛成立系統、網站、郵箱10人，銷售4-5個，直客為主。平臺、CRM、網站、郵箱20-30人，辦事處，銷售10個人左右，同行貨、海外代理。平臺、crm、海外代理、網站、郵箱；運價40-50人，辦事處、分公司，銷售10-20人，海外、直客、同行。集團管理、平臺

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