中國人民大學出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務談判（第2版）9進行重新談判合同就是用來約束弱勢方的協議。——弗雷德里克·索耶（FrederickSawyer）9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.1重新談判的原因9.1.1國際商務環境方面國際商務交易很容易受到政治和經濟環境變化的影響，這與國內交易有所不同。在政治方面，一個國家可能會面臨內部沖突，如內戰、政變或政策的根本性轉變等。在經濟方面，貨幣貶值或自然災害都可能造成不利于履行協議的環境。9.1重新談判的原因9.1.2爭議解決機制如果談判一方無法有效地利用談判對方國家的法律制度，對方可能就會認為，即使不履行一項負擔繁重的交易，自己也不會有什么損失。在這種情況下，重新談判就是確保交易能夠繼續進行的一種令人滿意的解決方案。9.1重新談判的原因9.1.3政府參與從事國際商務的企業經常需要與政府部門或公共部門公司打交道，尤其是在發展中國家。政府可能會拒絕遵守那種他們日后認為是繁重負擔的協議。為了維護本國人民的利益或國家主權，它們可能會強制進行重新談判。9.1重新談判的原因9.1.4國家間的文化差異在不同的文化背景下開展業務需要格外小心，必須確保充分理解協議的內容。一些國家傾向于采用冗長且詳細的協議，因此協議的履行幾乎沒有靈活性。有些文化更傾向于將協議視為商務合作關系的開始。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.2降低重新談判的需要圖表9-1降低重新談判的需要如果你可以對以下大多數問題很有把握地回答“是”，你就向簽訂一項不太可能需要大規模重新談判的協議邁進了一步。但是，對于那些答案為“否”的問題，你還需要繼續進行談判。當你對所有問題都回答“是”時，你就可以相當確定，不再需要重新談判了。●該協議是否符合對方的總體長期商業戰略？●雙方是否都可以從該協議中獲益？（這是不是一筆雙贏交易？）●你是否確信對方會全力履行該協議？●管理層是否會無條件地支持你履行該協議？●你是否確定對方有能力（如管理能力、技術能力以及財務能力等）履行其義務？●是否已確定、討論并解決了所有主要的潛在問題？●你是否認為該協議完全可執行？●對違約行為的罰金條款是否足以確保嚴格遵守協議條款？●是否建立了反饋機制以監督協議的執行情況？9.2降低重新談判的需要9.2.1防止重新談判將對方鎖定。達成利益平衡的交易。控制重新談判。9.2降低重新談判的需要9.2.2將重新談判的成本計算在內圖表9-2重新談判：需要記住的要點在簽訂協議之前●將談判視為一個動態過程，因此需要對協議進行持續監控。●在協議中將額外成本計算在內，以彌補未來重新談判的費用。●將協議的履行階段視為總體談判戰略的一個組成部分。●在雙方之間建立良好的關系，因為這是使協議順利履行的最佳保證。在協議履行期間●為潛在的重新談判做好準備——保留所有往來事務的記錄，從談判的開始階段到協議的實際履行。●記住，協議的含義因文化而異，因此要有靈活性、理解力和耐心。●在你了解全部事實之前，不要指責對方有任何不當行為。●不要等到小問題發展成大問題才考慮重新談判。9.2降低重新談判的需要9.2.2將重新談判的成本計算在內圖表9-2重新談判：需要記住的要點如果重新談判不可避免●在開始重新談判之前，咨詢每個參與初始談判的人，以及那些負責履行協議的人。●確保你清楚地了解那些引發重新談判的因素。●在相關各方之間展開建設性的談判，這比訴諸法律更可取。●在進行重新談判時，牢記自己的長期商業目標。●制定一些措施，以確保各方都能滿意，即使這意味著需要重新談判。通過重復合作以及客戶推薦，感到滿意的各方都可以增加收益。●不要批評對方，因為解決問題需要對方的合作。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.3克服對重新談判的懼怕心理害怕得到否定的回答可能會導致錯失改善合作關系以及履行協議條款的機會。在一些文化中，人們非常害怕尷尬，以至于僅會發出間接“信號”來表明需要修訂協議。9.3克服對重新談判的懼怕心理案例一家澳大利亞的家具進口商在12月份收到了來自某國的一大批貨物，但貨物數量超出了合同的規定。]這批意外超量的貨物導致了額外的倉儲費、裝卸費以及其他一些間接費用。但是，該進口商既沒有抱怨也沒有運回額外的貨物，而是立即與供應商取得了聯系。原來這一大批貨物是供應商的出口經理自作主張發出的，因為這可以帶給他一筆可觀的年終獎金。在聽取了供應商的意見后，進口商對這批貨物造成的經濟負擔進行了解釋，并要求供應商在未來訂單中給予補償。通過這樣做，進口商并沒有采取敵對態度或指責對方，而是試圖找到一個可行的解決方案，同時表達了保持長期合作關系的承諾。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.4重新談判的類型9.4.1事前談判在交易達成之后，但開始履行之前，可能會發生一些不可預見的事件，從而導致談判協議難以履行。逾期履行瑕疵履行無法履行9.4重新談判的類型9.4.2交易內重新談判最常見的重新談判類型是因一方未能在協議的有效期內履行其義務而產生的。在這種情況下，該方會尋求通過交易內重新談判免除其責任。雖然定期重新談判是有好處的，但如果交易需要持續很長一段時間，它確實也存在不利之處。9.4重新談判的類型9.4.3交易后重新談判重新談判也可以發生在協議到期后。有時，談判一方或雙方可能會決定等到協議到期再進行重新談判。交易后重新談判的過程在一定程度上與初始談判是相似的，盡管存在一些關鍵差異。9.4重新談判的類型9.4.4交易外重新談判這類重新談判相當于放棄現有協議并邀請對方進行重新談判。通常，當協議中沒有規定有關重新談判的條款時，如果一方聲稱無法履行該協議，該方可能就會提議重新談判。交易外重新談判對雙方都會產生多種影響。9.1重新談判的原因9.2降低重新