一般產品銷售業務流程①一、業務目標經營目標1.1獲取經營利潤。1.2擴大市場份額。保證資產平安，降低貨款回籠風險。財務目標核算標準，保證銷售收入及應收賬款的真實、準確完整。合規目標產品銷售符合國家有關法律、法規和公司內部規章制度。產品銷售合同符合合同法等國家法律、法規和公司內部規章制度。二、業務風險經營風險隨意降價導致收入減少。擅自提價導致市場喪失。①本流程適用于除原油、天然氣、成品油、燃料油、潤滑油以外的各類產品的國內銷售業務。賒銷不當導致壞賬或貨款不能及時回籠。未經審核，變更產品銷售合同示范文本中涉及權利、義務的條款導致的風險。銷售不暢導致長期產銷率低，影響正常生產或形成跌價損失。財務風險虛增或截留收入，多記或少記應收賬款，導致財務數據失真。核算不正確，造成財務數據不準確。合規風險產品銷售不符合國家有關法律、法規和公司內部規章制度，受到處分。產品銷售合同不符合合同法等國家法律、法規和公司內部規章制度的要求，造成損失。三、業務流程步驟與控制點接受客戶訂單與編制銷售方案銷售效勞部須銜接相關化工銷售區域分公司提出的采購訂單。所有訂單須由相關責任人核準；經營方案部依據訂單情況和生產方案，編制月度產品銷售方案，經部門負責人審核后按規定權限報批。年度產品銷售方案由公司總經理審批。客戶主數據維護和信用審核主數據維護員按審核后的客戶信息在ERP系統中維護客戶主數據。系統默認信用主數據應為高風險級別或零信用。公司營銷和財務等部門共同建立客戶信用動態檔案，并至少每年更新一次，由不相容崗位人員提出劃分、調整客戶信用等級的方案；根據客戶信用等級和企業信用政策，擬定客戶信用具體的限額和時限，經銷售效勞部負責人審核后，報公司總經理或信用管理領導小組審批。銷售效勞部財務按照審批結果在ERP系統中維護客戶信用主數據。公司相應責任人在客戶信用限額內，按照規定權限簽訂賒銷合同。與化工銷售上海分公司協商，按約定時間辦理貨款結算。確定銷售價格銷售效勞部按化工銷售分公司定價文件或銷售合同約定的價格執行。其他產品價格，由公司價格領導小組結合產品市場情況具體制定；當價格需要調整時，營銷部門根據實際，提出調整意見，報公司價格領導小組審批。公司價格領導小組可根據實際，針對某些產品授予營銷部門一定限度的價格浮動權，營銷部門可結合自身及產品市場特點，將價格浮動權向下實行逐級遞減分配，同時明確權限執行人。價格浮動權限執行人，必須嚴格遵守規定的價格浮動范圍，不得擅自突破。銷售效勞部財務根據批準后的價格在ERP系統中維護價格主數據。簽訂銷售合同在產品銷售過程中，對于即時清結的現款現貨局部，公司可根據實際情況，決定是否簽訂銷售合同。對需要簽訂銷售合同的，應由業務經辦人員按照經法律事務部審定的產品銷售合同示范文本擬訂合同，并經同級法律事務部門〔崗位〕審核后，由合同簽訂人員按規定權限對外簽訂銷售合同。對示范合同文本條款進行文字性修改的，經同級法律事務部門〔崗位〕審核；進行實質性修改的，報法律事務部審核。開票和收款公司財務部門根據客戶付款情況在ERP系統錄入收款憑證。公司營銷部門根據已經簽訂的購銷合同或客戶到款情況在ERP系統維護銷售訂單和銷量容差,開具發貨通知單，必須注明有效期限。超出規定信用額度的須重新履行審批程序，或經批準后由財務部門信用主數據維護員在系統中一次性釋放凍結的訂單。對已完結的銷售訂單或過期的銷售訂單至少每月進行一次關閉清理。對于集中銷售的化工產品，公司營銷部門須根據化工銷售上海分公司提供的訂單信息及時開具發貨通知單。公司營銷部門依據系統發貨憑證生成系統發票，財務部門根據系統發票開具銷售發票，并加蓋印章。納入中國石化財務有限責任公司統一結算并銷售中國石化系統內部單位的產品，由財務部門審核發票等相關憑據后，通過中國石化財務有限責任公司在結算期內結算貨款；中國石化系統外的賒銷產品，由財務部門根據銷售合同〔或協議〕、發票等有關憑據收取貨款。6發貨公司倉儲部門驗貨人員清點裝貨數量與有效發貨通知單（提貨單）一致后，由發貨人員核準發貨、開具出門證，并依據發貨通知單〔實際發貨量〕在ERP系統中發貨過賬。編制銷售日報表公司銷售效勞部每日運行ERP系統銷售日報表，核對發票銷售量與系統發貨量是否一致。月末，銷售效勞部核對系統發貨量和實際發貨量是否一致。如有差異，查明原因，并及時處理。財務記賬財務部門相關會計人員每日復核已開具的銷售發票等有關憑據和收款記錄，并與系統生成的會計憑證核對。月末，核對銷售發票、系統發票、財務總帳收入科目金額是否一致。催收賬款應收賬款核對、分析、催收，參見【7.1應收款項管理業務流程】控制點3.2、3.3、4.1、5.1。10月末盤點月末，公司生產、營銷、倉儲、財務等部門進行盤點核對，發現差異，查明原因，及時處理。參見【7.2存貨管理業務流程】控制點5.1。11分析與考核公司銷售效勞部每月進行經營活動分析，公司分管副總經理針對銷售任務完成情況，催促銷售效勞部根據既定銷售目標，調整后續工作部署；公司績效考核部門依據考核方法，至少每季對銷售效勞部進行考核，考核結果與獎懲掛鉤。四、相關制度目錄〔制度后標號為【內控手冊配套規章制度匯編】目錄索引號〕1關于印發【中國石油化工股份應收款項管理實施細那么】的通知〔石化股份財[