房地產營銷策劃1、市場營銷的

4P

理論：4P

理論：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。（后又有新營銷模式：創新、溝通、價值傳遞、目標市場。）（后也有

4C

理論：客戶的需求、成本、便利、溝通。）2、房地產營銷的五大環節：五大環節：產品、推廣、展示、價格、銷售。1）產品A

前期定位：主要是尋求顧客需求并滿足；包括：市場定位、產品定位、客戶定位；市場定位包含：競爭定位和檔次定位；1、競爭定位：在競爭中定位領導者，挑戰者，追隨者，補缺者）2、檔次定位：奢華、高檔、中高檔、中低檔、抵擋）產品定位包含：容積率如何分解、產品類型定位、戶型定位；1、容積率分解：如“均質性”產品、“極差型”產品、如別墅+洋房）2、產品類型：如多層有普通多層、創新多層、情景多層；高層有普通高層、酒店式公寓、產權式酒店；別墅有經濟型別墅、度假型別墅、奢享型

別墅3、戶型定位是重中之重：如同區域是，大戶型、中戶型、小戶型？如同樣功能是，豪華型、舒適型、緊湊型？如同面積是，普通戶型、高附加值戶型、平層、復式？4、客戶定位包含：區域、階層、年齡、置業習慣等客戶分類如：追求尊貴的成功人士、注重培養孩子的家庭、價格敏感的務實之家、注重享受的社會新銳、關注健康的老年家庭）B、后期拓展：是指在前期“核心產品”設計已經基本確定的情況下，重新整合項目資源，拓展項目的“形式產品”和“心理產品”，完善、增加專屬于客戶的各項附加權益及物業服務內容，包裝、重塑項目概念；“后期拓展”屬于產品的二次塑造，往往是打造產品的點睛之筆；2）推廣推廣的核心是與客戶溝通，包括溝通的內容和溝通的渠道。溝通內容的核心是：形象定位和概念包裝；溝通的渠道包含：高空轟炸與地面滲透3）展示展示是傳遞價值的關鍵。4）價格價格策略包含：定價、價格調整、以及風險保障機制；（價格策略是房地產營銷人員最重要的基本功，從一張價格表完全可以看出一個策略人員的功底）定價包括：均價和單價價格調整包括：漲價、降價、促銷、付款方式；5）銷售銷售環節則是精準把握目標市場、實現盈利的收獲環節；目標市場把握包括：掌控入市時機、營銷節點、分級維系客戶；實現盈利包括：制定推售策略、訓練銷售技巧、打造銷售團隊；銷售環節的四大問題是：賣什么？賣給誰？什么時候賣？怎么賣？成功的營銷只是將各個環節完美執行，無縫銜接，最終形成強大的合力，實現完美銷售。淺談定價1、市場營銷的定價策略：A、百分比和絕對數字是兩碼事；（實驗：讓精神病學家決定要不要釋放某一個精神病患者，當被告知“100

個相似的病人中有20

個”會在釋放后

6

個月內發生保利行為時，59%的精神病學家會選擇釋放病人；而被告知“相似的病人有

20%”會在釋放后

6

個月內發生暴力行為時，79%的精神病學家會選擇釋放這個病人。）都是出于對公眾安全的考慮，但是結果不一樣，因為

100

個人當中有

20

個聽起來要比20%的人要多。所以一般你希望人們把一個數字想得大一點，你就講絕對數字”；你希望人們把一個數字想得小一點，你就講百分比；一般，打折時講絕對金額，收費時講百分比。（舉例：房地產的優惠方式，折扣，每平米減多少錢，具體數額的優惠等。）B、“三”之威力（實驗：如果出售兩種規格的飲料，小的

15

元，大的

20

元，也許有一半人會買小的，另一半人買大的，如果你再加一個超大的，價格為

25

元，也許買超大的人會很少，但是可能只有

20%的人買小的，80%的人會買大的。）所以，推出第三種選擇的目的是讓更多人選擇第二種，同時我們還可以在店外掛出幌子，xxx

飲料，最低只需

15

元。（舉例：房地產銷售推售戶型時，給三個戶型選擇，推樓層時，給三個樓層。）（舉例：漢堡推出三層的漢堡，只是為了更好的賣出兩層的漢堡。）C、從上至下（現實：路邊攤商販都漫天要價，全球各地都一樣。很多客戶都是砍掉了

2/3，就覺得內心有點內疚了，其實大可不必，有些顧客會砍掉一半，開開心心成交的，其實商販也很開心，雙方皆大歡喜，因為大部分成交價大約比商販的初始報價的

1/3

稍微高一點成交的。）（實驗：買家具的客戶，有的銷售給客戶看的

10000

元左右的家具，而有些銷售給顧客看的是5000

元的家具，結果第一種最后客戶成交的家具價格會在

7000

多元，而第二種成交的家具價格平均價格在

2000

多。）心理學上，這種效應稱為“錨定”。10000

元的家具可能會大大超出客戶的預算，但是它會使得客戶成交時愿意增加開支。就像古董家具店一樣，有些價格都高得離奇，覺得沒人會買，然后花了

2

倍于預算買了別的東西；（舉例：房地產，要賣

50

萬房子的時候，一定多說一些

100

萬的房子；要賣

6000

元每平米的時候，一定要多說

7000

元以上的競品項目；）D、多講價值水比黃金更珍貴，但是黃金比水價格高，為什么？？？什么情況下，水比黃金價格會高？？價值決定價格，價格只是價值的表現！！（實驗：同樣一個人，一個穿著很得體進入一個會所，一個是他穿著很普通進入會所，給人判斷的價值就是不一樣，這不是以貌取人，而是人性就是這樣的。）所以努力提升自身的價值，才是王道。商品更是如此，那些奢侈品為什么那么貴，因為給人的價值就是不一樣；（舉例：房地產，必須深挖價值，傳遞故事，開發價值，宣傳價值。）E、不要談價格（實驗：往往直接談價格的，客戶直接死，不管價格多少。步行街，只要

10

元，只要

10

元，一般人，都不會去看，因為對我沒有價值。）價格是市場營銷的其中一個

P，而不是第一個

P，市場營銷做得好的人會盡量推遲提價格的時間，價格是你和客戶關系中一個負面因素，除非你就是要賣低價，低價是你的優勢，以價格來吸引客戶，就像萬眾去年推盤的時候，先打出低價，吸引客戶，但是到現場的時候，同樣不能直接說價格，因為比宣傳的價格要高，現在萬眾的價格更高，更是不能直接講價格了。不乏有很多公司以價格取勝，比如小米手機，九陽豆漿機等等，但是現在很多小米產品也很貴，不說價格，先說價值，等價值出來后，價格一下就能接受了。永遠讓客戶感覺“物超所值”！很多直銷產品，就是這樣，比如安利的產品，都不給你先講價格，先說價值在哪里，然后全部示范給你看，給你體驗，讓你親身體會，那么價值在，價格再高，顧客也會買，而且忠誠。所以，要談價值，而不是價格。（舉例：房地產，一定先講項目的品質，賣點，帶來的利益，再談價格，不然，客戶直接死。）避免談價格的方法：①、有關價值的討論結束之前拒絕談價格；②、開一個高得荒唐的價格；③、開一個低得荒唐的價格；（實驗：小明在網上賣餐館設備，一開始他根據大家能接受的價格來報價，600

元，結果沒有人來買，最后他改變策略，標價成

1

元，那么結果如何呢？結果大家關注到這個產品，開始競買，競買者趨之若鶩，最后以

2000

元的高價拍賣了。這不是一次偶然，現在很多網上的拍賣都是這樣，就像房地產土地拍賣一樣，上次一次車牌號的拍賣，直接到

300

萬一個車牌號。更妙的是他不用擔心定價的問題，客戶幫他定價。如果一開始直接標價格，客戶關注的是價格，后面客戶關注的則是產品本身的價值。）所以，價格永遠不是第一個

P。（舉例：房地產，跟客戶講完產品價值以及周邊競品的價格，讓客戶自己說我們項目值多少錢。）F、價格信號（實驗：高價信號：寬大的皮沙發，厚地毯，深色木板，水晶、談著鋼琴等，你會感覺是高價。低價信號：熒光燈，削價的標牌，廉價的地板長相一般的員工等，你會感覺低價。有一些聰明的商家，高低價組合起來，即如果高價格信號能夠優化客戶體驗，給客戶提供增值，如果你要是靠回頭客和口碑宣傳發展你的業務，那么這一招就挺好，比如餐館表面看起來奢華昂貴，實際上價格中等，但是客戶看到這些高價格信號，會覺得這么合算，轉介紹，忠誠）所以，價格實際是低的，但是看著不低，這招可能對你管用；（舉例：房地產，碧桂園售樓處總是蓋得很奢華，示范區，體驗區都是，但是價格便宜，劃算。）G、價格尾數（實驗：一件商品當它的價格標價為

31

元的時候，可能沒人買；當它標價為

35

元的時候，買的人更多；標價為

38

元，39

元，同樣買的人更多；再實驗：一個價格標成

10.01

元的時候，那多出來的一分，就好比是罰金，是稅款。）比如

99

元和

100

元，看似相差很少，但是如果標價

100

元，買的人要遠遠少于

99

元的人。因為價格尾數是零的時候，顧客會懷疑這個數字是四舍五入來的結果，但是價格是

8

或者

9

的時候，比如

9.9

元和

10

元，客戶會認為這個價格是經過精心制定出來的。所以價格尾數是

9，很好，5

也不錯，在亞洲，8

也很好。（舉例：房地產，制定價格表的時候，總價的尾數，不要整數，簽約單價要精確到兩位小數點。）H、特價優惠，快來買（實驗：商品店的貨品標上“特價優惠”的字樣，銷量就會上升

50%，哪怕價格根本沒變。）并不是顧客不理性，是因為他根本不知道真實價格是多少，有些商家會標一個很高的價格，然后再掛上“特價優惠”的標牌，同樣取得效果。“特價優惠”的標牌可以提高銷量，原因一是客戶認為更物有所值了；原因二是任何掛著標牌的貨品都會吸引更多的注意，從而增加銷量。同理，我們推測，在這些貨品掛上氣球可能也同樣湊效。（實驗，在超市里，賣酒的架上，其中兩種酒掛上氣球，果不其然，那些酒的銷量就上升了。餐館力推利潤率高的菜，標上“今日特惠”，“特價優惠”，還可以在上面標注“廚師推薦”“店長推薦”當然并不用說明為什么推薦，是好吃？還是方便？等，結果點菜率更高，實現高利潤）不過，特價優惠不可濫用，比如肉，果汁，飲料，即容易過期的產品，另外也不能用多，不要滿店都寫著特價優惠，跟沒有優惠是一樣的。（舉例，房地產，比較難賣的戶型標上經理推薦，不好的樓層促銷今日特價優惠，等）K、價格歧視比如機票，單程機票要

2000

元，而往返機票則只需

3000

元，即返回的時候只需

1000

元；比如飲料，單杯飲料要

10

元，而第二杯就半價，只需

5

元，即兩杯

15

元；這就是價格歧視的美妙之處。為了更理想的價值定價境界，把各種區分來定價：比如根據客戶群體來區分，不同客戶群對同樣的產品的價值認同有的高有的低，去其它地方的選擇的機會也有多有少，例如給爺爺奶奶和學生提供特價優惠，其實很多時候老人的錢比

30

歲左右的人錢方面更充裕，因為

30

歲左右的人有房貸，有車貸，小孩上學，信用卡等，但是老人有更多的時間進行挑選，貨比三家，所以給老人優惠，不管他們有錢沒錢；學生也是一樣，他們會花更多的時間進行挑選，貨比三家，因為他們沒錢；根據每一個人愿意的支付程度進行定價；比如可憐可憐窮人，也是一種價格歧視。就是市面上打著很多捐贈，就是你消費多少錢，就有一定的比例的錢拿去捐贈，做慈善，其實在定價上，銷量上，都做了文章。比如蔬菜進價一般是

1

元/斤，賣

3

元/斤，而跟農民進價新鮮的蔬菜增加到

1.2

元/斤，商販賣到

4

元/斤，然后說這是農民的蔬菜，照顧農民，做慈善，你買一斤蔬菜，農民就能多掙

2

毛，對顧客來說數字并不大，也做做善心，但其實商家從中多掙了

8毛。當然也有，良心的商販，純粹就是做慈善，并不從定價上做文章。價格歧視還有很多，如：根據消費時間來區分（時間太早或臺灣的機票便宜些，周末或者節假日的機票貴一點。）根據下單的渠道來區分（網上訂購的價格低一些，或者提前三周訂購價格低一些。）根據選擇的多少來區分（有五種選擇的價格高一些，只有一種選擇的價格低一些，也可以反過來！）根據購買地點來區分（在商店里賣啤酒，價格低一些，在娛樂場所，會所，啤酒價格高一些。）根據商品本身來區分（明星簽過字的商品較貴，有奧運會會微的商品或吉祥物的

T

恤更貴。）尋找價格歧視的新方法（一個蘋果，你能賣出多少錢的故事，展開聯想，明星簽名，太空蘋果等）上面說的是同樣的產品的價格歧視。如果本身產品不一樣，價格本來就有區分，沒事。但是要小心，同樣產品，降低價格之后，除非你是壟斷者，不然不要人為的降低低價產品的質量，這樣的結果，會失去更多的客戶。需求曲線說明了價格和在這個價位能達成的銷量之間的關系。理想的狀態是，我們根據每個消費者愿意支付的最高價格向他收錢。一般都不可能達到。平均來講，一個公司的產品價格哪怕只上漲

1%，利潤就會上升

11%左右。所以在定價策略上花再多時間和精力也不算過分。定價的重要性再怎么強調也不為過。房地產營銷——價格制定價格制定主要包括三大課題：一是價格策略、二是項目核心均價形成，三是價格表制作。在房地產銷售過程中，價格制定是一個非常關鍵的問題。項目的暢銷與滯銷跟價格的關系最大，所有滯銷項目中，可以說

90%以上在價格制定方面都存在或大或小的問題。從價格表的制作中，很容易就可以看出一個操盤手的專業功底以及操盤思路。一、價格策略價格策略與技巧是根據市場的具體情況，從定價目標出發，運用價格杠桿，使其適應市場的不同情況，實現企業的營銷目標。房地產行業中常見的有1、撇脂價格策略撇脂價格策略是一種高價格策略，即在新產品上市初始，價格定的高，以便在較短時間內獲得最大利潤。這種策略一般用于兩種情況：①市場處于牛市和賣方市場的時候，大量熱錢和投機者入市，市場價格已經處于較為“瘋狂”的狀態。這個時候，可以高價入市，不斷挑戰購房者的心里極限，贏取超額利潤。（北京，上海，深圳等一線城市比較常用）這種策略要求產品必須非常優秀，能滿足消費者求新，求異和求聲望的心里需求。屬于需求導向定價法；②還有就是項目的“明星產品”進行撇脂定價，將部分“明星產品”價格調高，作為價格標桿，足以制造市場稀缺，力求短期去化，獲得超額利潤；（如萬眾的樓王位置，處于牛市，撇脂定價）2、滲透價格策略滲透價格策略則是一種低價價格策略，即在新產品投入市場時，以較低的價格吸引消費者，從而很快打開市場。低開高走，也是一種形式。也可以挑選項目的部分“瘦狗產品”，以低價拋售，快速回籠現金，這種情況較為常見。上述兩種價格策略，都屬于新產品上市時候的價格策略。（如萬眾初期，以

3888

低價入市，以

19#3

單元瘦狗產品滲透定價）3、滿意價格策略即適中價格，既讓企業獲得一定的初期利潤，又能為消費者所接受，也稱為“溫和價格”理想的狀況是：項目推售的時候，少量明星產品撇脂定價，制造價格標桿；全部瘦狗產品滲透定價，快速回籠現金；其它產品采取滿意定價，贏得現金流。（如萬眾定價，前期滲透定價，中期牛市樓王撇脂定價，其它樓棟則是滿意價格策略）4、替代產品價格策略“替代產品”指的是有替代關系的產品，即是一種“李代桃僵”“舍車保帥”的策略，田忌賽馬就是這樣的策略贏了；典型的如“負向價格標桿”策略就是。兩個單元，戶型可以相互替代，只是優劣勢有所差別，故意抬高劣勢單元的價格，較好的單元反而便宜，這樣的結果就是好單元消化得非常快，很快就奠定銷售氣勢，等到后期，客戶沒有了選擇，較差的單元也開始去化，而且后期隨著市場的變化，價格已經走高。“負向標桿”的技巧可以使樓盤整體銷售的價格走高并且消化速度快。替代產品價格策略，實質是利用價格杠桿進行軟銷控。推售時，分批次推出。（如萬眾定價，當時的廠礦團購，拿

118

平米的戶型，戶型超好，但拉低價格，以打開局面。）5、心理定價法心理定價法，指的是運用心理學原理，根據不同類型的顧客購買商品的心里動機來制定價格，引導消費者購買的價格策略。如：尾數定價，整數定價，聲望定價，招徠定價。尾數定價法：讓消費者產生這是經過精確計算的最低價格的心理。也會覺得企業定價認真。整數定價法：一般適用于較為高端的項目，尤其是豪宅。整數定價有可能會提高商品的身價。（如萬眾，做特價房的時候直接取整數，如

824765

元，直接取

830000

元，還可以降低首付。）聲望定價：高價，提高聲望，如奢侈品，不在這闡述。招徠定價：就是常見的起價策略，起價定的很低，以此吸引顧客上門，借機擴大連帶銷售。一般適用順境營銷。一般這種低價的數量，很有限，但是有，主要是后期的轉化。（如萬眾：3888

元起，有幾套，其它都是

4000

多的，3

字頭只為了吸引顧客。）總結，定價贏家的做法：①價格取決于產品和服務的優勢與競爭對手的比較；②在廣泛的限制范圍內；③價格可有自由變化的空間，定價就是管理交易活動；④只爭取贏得那些對我最有利的客戶以及努力提高行業價格水平。二、項目核心均價形成：工具：比較評分表，爬樓打分表，綜合調差表。項目的均價定位，非常關鍵，且棘手。價格定高了，市場無法接受，價格定低了，開發商又損失利潤。一般，首先得確定定價目標和定價依據，然后根據目標和依據確定定價方法和策略；①定價目標目標，是制定均價的首要考慮因素，目標不同，定價方法和策略不同。一般企業定價的五種目標是：獲取利潤，擴大銷售，市場占有，改善形象，應對競爭。如公司目標不是現金流，二是最大利潤，這時定價可能就遠遠高于片區的平均價格。如天譽。如項目是位于郊區的大盤，公司目標是快速啟動市場，擴大銷售，就可能在啟動區低價入市，等市場形成氣候，然后再調高價格；（如萬眾，死盤兩年，如何啟動市場，吸引到訪，提高業績。）如跨區域品牌公司初次進入外地市場，考慮以強悍攻勢推動市場洗牌，搶占市場份額，也可以低價入市；（如恒大）如公司品牌戰略本來就是強悍的造城模式，大規模推出物美價廉的產品，也可以低價入市，比如碧桂園，華夏幸福，恒大等。上述幾種情況下，項目的定價不但低于競爭對手價格，甚至有可能低于成本價格。②定價依據房地產項目，定價依據主要有成本、供求關系和競爭狀況三種；③定價方法三種不同的依據，有三種不同的定價方法：成本導向定價法，需求導向定價法，競爭導向定價法。A、成本導向定價法，即測算出項目開發成本再加上一定比例的利潤，得出價格。如開發成本為

4500

元/㎡，利潤為

25%，則定價為

4500*（1+25%）=5625（元/㎡）B、需求導向定價法，一般應用不多，是指企業在定價時不再以成本為基礎，而是以消費者對產品價值的理解和需求強度為依據，即一般有“理解價值定價法”和“需求差異定價法”。理解價值定價法：消費者對商品價值理解的不同，會形成不同的價格限度，這個限度就是消費者寧愿付款也不愿失去這次購買的價格，進而估算此價格水平下商品的銷量和盈利狀況，確定；房地產中，一般都是某些創新型產品，消費者對此比較缺乏比較的對象，操盤者就可以產品質量、服務、廣告宣傳等來影響消費者，使他們對產品有一個高的價值認知，然后定價。如深圳波托菲諾獨棟別墅，市場沒有競品，就采取“單獨定價”，一套

6000

萬；需求差異定價法：是指以不同時間、地點、商品及不同消費者的消費需求強度差異化為定價的基本依據，針對每種差異決定其在基礎價格上是加價還是減價。（舉例沙漠買水，機場買特產，黃金假期旅游景點商品的價格，有明星簽字的商品，不同年齡）在地產中，一般不用。C、競爭導向定價法，即市場比較法，或者競爭價格定價法。目前用得最多的。步驟

1）：初步估算項目價格：就是拍腦袋，或者說是決策者頭腦中的一個期望價格。步驟

2）：篩選可比樓盤：篩選標準主要有：區域接近，產品結構相似，目標客戶相似，銷售期重合等。一般做法是以項目為圓心，重點選擇

5-8

個比較樓盤，高價格，底價格，平均價格幾個層次。步驟

3）：比較評分:對比因素有：地段、品牌、交通、規模、園區、戶型、配套、硬件、物業、展示等；也可以細分更多項：比較分項對比項目因素權重本案分值項目權重基準區域印象發展前景周邊環境配套設施交通狀況生活便利是否學區地理位置項目規模容積率綠化率工程進度物業形態會所規劃附屬規劃設備及智能化交房時間精裝修硬件配置級別戶型類型使用率戶型格局樓層數層高采光通風戶型創意贈送面積戶型景觀資源樓間距建筑外觀噪音景觀環境步驟

4）：得出定價項目名稱對比得分銷售均價比準價格項目權重權重均價00#DIV/0!0%#DIV/0!00#DIV/0!0%#DIV/0!公共部分品質精裝修展示物業管理形象00000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!0%0%0%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!0比準均價（元/平米）#DIV/0!也可以不用項目權重，得出比準價格之后，根據評分和結合項目實際需求修正得出價格。步驟

5）：表單價格表單價格，就是指在實收均價的基礎上預留出優惠的空間。綜合優惠表時間段優惠面積比例30%優惠額度2%折扣率減少0.600%0.150%0.375%0.300%0.200%0.500%2.125%認購期、開盤日15%1%過程促銷尾盤促銷25%1.5%3%10%10%2%開發商客戶折扣小計10%5%100%表單均價=實收均價*（1+2.125%）三、靜態價格表制作：確定均價之后，將均價分布到每套房子中形成各個單位的價格表。單價=基準價+平面差+層差（基準價是固定的，求解，平面差和層差是變的）單價

1*建筑面積

1+單價

2*建筑面積

2+、、、、、、單價

x*建筑面積

x=均價*總建筑面積同一個樓層，有很多套單位，單位與單位之間存在差價，這就是平面差。平面差的因素有：朝向，通風，采光，景觀，噪音，視野，面積，戶型格局，是否把邊平面差的因素影響價格的權重不一樣，根據當地市場消費習慣，前期積累客戶反應以及項目自身的特殊情況。（比如北方，朝向占的權重大，朝向一樣，面積占的權重就凸顯等）爬樓打分表：房號爬樓打分表543210打分因素權重河景公園景觀園林10%5%核心園林景

三面觀兩面僅南面

僅一面看不到噪音無噪音

噪音小有噪音

噪音大噪音超大朝向通風15%15%東南北西南北

南北純南南北通風不通風視野10%三面雙面單面視野戶型格

為1本0%案

無

需人考性慮化因設素計局指標表：南北通透戶型方正戶型面15%88-91107-115-120122-130以5#房號打分指標一單元04（西）03（西南）02（東南）01（東）打分因素河景權重公園景觀園林10%5%三面南面南面一面噪音噪音小西南北通風噪音小西南有噪音東南噪音大東南北通風朝向15%15%10%10%15%15%5%通風不通風單面不通風單面視野三面三面戶型格局戶型面積贈送面積把邊南北通透122戶型方正88戶型方正88南北通透123三個陽臺西邊兩小陽臺中間兩小陽臺中間三個陽臺東邊合計100%綜合調差表：5#房號綜合打分表一單元04030201打分因素

權重分數打分河景0%得分打分0000公園景觀0%得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分0000園林噪音朝向通風視野10%42210.430.230.220.115%0.1540.1520.130.05515%15%10%0.640.310.4510.7540.650.1530.1530.650.540.320.320.54戶型格局10%戶型面積15%贈送面積15%0.420.250.250.420.340.7520.7520.340.60.30.320.64得出各單位的“綜合得分“之后，就會出現最高分和最低分。把邊5%打分32極差：是指在同一標準層中，最得好分的單位與最差0.的15單位之間0的.1差價。0.10.23.51.05合計100%極差，根據當地市場情況。綜合得分差分值3.72.4502.550.11.255000

元，3%的極差，則

5000*3%=150

元。房號調差132011111層差，層差的差值一般不能超過均價的

10%，即最高價格的樓層比最低價格的樓層差值；樓層26252423222120191817161514131211109差價-120-30-10-10-100累計差值0120150160170180180160140160140120100120100802020-20202020-20202000802008086070606202060540層差，可以每層相差，也可以分段差，也可以跳差；432-202020402020價格表鏈接：表格超鏈接1創建匯總表后臺：00單變量求解：產品細節個別調整：如地下儲藏間，花園面積，平臺等，一般來說贈送的面積按

30%計算單價；房地產營銷——價格調整策略價格調整是地產營銷的必修課。很多情況下，利用價格杠桿促進客戶成交遠比打幾版廣告，搞幾個活動來得立桿見影！價格調整包括：漲價、降價、促銷以及改變付款方式等幾種方式。在實踐中，調整又分為局部調整和整體調整。銷售過程中，如果出現“房號開花圖”，即均勻開花狀，則說明價格體系是合理的，反之如果銷售房源過于集中，全部扎堆到一塊，則說明價格體系制定不合理，即暢銷房源價格偏低，滯銷房源偏高；這時，就需要做局部價格調整。價格調整還分為：戰略性調整和戰術性調整。戰略性調整一版建立在對市場大勢和先機的準確把握基礎之上（例如易居中國

08

年的“現金為王，合理降價促銷，就是搶先市場降價，迅速回籠資金；例如有些開發商資金鏈斷了，而啟動降價也屬于戰略性調整，不受諸多降價戰術的約束；例如全面提升硬件設施，漲價調整）。戰術性調整講究很多技巧和規律，但為了公司重大戰略需要而做出的價格調整往往不受普通技巧和規律束縛；下面說說一些戰術性調整的技術要點。戰術性調整：1、漲價銷售比較火爆的時候，往往會啟動漲價。漲價一方面可有效提高開發公司利潤，成功的操盤就是要能賣出溢價；（例如君河灣開盤時連續漲價；例如

K2

地產代理時和開發時永遠比周邊貴；）另一方面，漲價可以有效對現有意向客戶形成有效擠壓，“買漲不買跌”的心理會刺激客戶快速成交；漲價技術要點主要有六點：（一）漲價最重要看供求關系如果樓盤供不應求，只要抓準時機就可漲價；反之，則要考慮平穩價格甚至降價了；（二）漲價的時機跟銷售比例和營銷節點有關a、銷售過項目的

30%，開發商成本基本收回，項目資金鏈危險較小，可以開始漲價；b、銷售過項目的

70%，開發商成本基本全部收回，剩下的都是利潤，可以漲價、惜售、甚至漲價幅度大；c、重大節點如開盤，優惠力度大，開盤過后，優惠取消一部分，也就隨之漲價；d、樓盤竣工后，現房惜售，相較期房，也會漲價；（如萬眾現房）（三）漲價最好是小步快跑根據實際情況，可以高頻次的調整價格，但一次不能漲太多，一般漲價幅度在均價的

1%-3%；（如君河灣）（四）漲價需要一個過渡的緩沖地帶取消優惠，就是一個緩沖，取消優惠幅度，也是一種緩沖，或者先小幅漲價，也是一個緩沖；（五）漲價可以明漲，但有時也可以暗漲對外宣稱均價不變，實際上小幅上漲，客戶基本不敏感，但開發商利潤上升，就是暗漲；（明降暗升也是）（六）適時利用漲價擠壓客戶利用“買漲不買跌”的心理，以及怕晚買又貴的心理，適時利用，也可以輸出

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的漲價信息，促進成交；2、降價這里所說的降價，指的是真正意義上的降價，與“促銷”不同，廣義的促銷也包含降價促銷，但多數促銷只是針對上漲的價格進行修正，并不是真正意義上的降價；銷售處于逆市，或者營銷不力，遲遲不到銷售率的

30%，開發商資金鏈面臨危險，這時，降價就成為必須。（例如去年的麗都名邸）降價會伴隨著一定的負面影響，其中最大的硬傷來自于前期購房業主的抵觸（例如

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年萬科）實踐中，降價要講究適用的前提和方法，必須謹慎采用；（一）“大規模公開降價“適用的兩個前提一是積極戰略性降價。衡量是否把我市場先機。兩種情況下最有效果：1）市場即將要跌入低谷但還未跌的臨界點開始降價；2）市場即將要回暖但還未完全回暖的臨界點降價；而是消極戰略性降價。這種情況下意味著如果不大規模降價，地產公司就會面臨資金鏈斷裂甚至崩盤的危險。（例如恒大

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年

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月跟隨萬科進行全面降價，且不惜代價的降價，中止上市計劃，需要大量現金，降得好）之所以稱為戰略性，就是要快，準，狠，企業看準時機后，必須像發動一場戰役一樣對待降價，動用工程、展示、推廣等各方面全力配合降價，才能起到好的作用，不顧忌負面，反正，只能用小規模體面降價；（二）“小規模體面降價”的

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種方法為了銷售進度，可以小規模體面降價，盡量避免負面影響，手段講究一定的隱蔽性和技巧性，讓前期客戶和外界覺察不到降價，常見的

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種方法：序號降價方法技術要點備注1狡兔三窟法在售樓處以外的地方扮演第三方以“底賬房”的名義超低價銷售有效避免降價帶來的負面影響23保密協議法與降價客戶簽訂保密協議，讓其保證不泄露降價信息董事長、總裁、總經理駐扎案場，給客戶現場特批優惠以會員日的名義給予老客戶重復購買、推薦購買特惠高層接待日45會員日適合大開發商特賣會、

限定客戶、限定時間、限定單位給予大優惠，配合抽獎，限買時搶購贈活動，可加上幾天內無理由退房678員工待遇

以內部員工的名義打折，購房者必須通過內部員工才能享法受內部價，實質通過暗箱操作達成降價團購以團購的名義打折，宣稱在和某個單位搞團購，現期房買客戶可以插入團購，享受團購價格待遇老帶新加大老客戶帶新客戶的獎勵力度，非老帶新也可以暗箱操作，實質降價（備注：真的降價。如非降價，也可以用這些方法，做

sp）9特價房以特價房名義進行局部降價1011送裝修抽大獎單價不變甚至略漲，但送精裝修或者局部裝修，實質降價

品質提升計劃以高獎勵和高中獎率進行實質降價將客戶的舊房子抵押給銀行，貸款付首付，抵押貸款期限3、促銷除了降價性質的促銷，實踐中，常見的是“羊毛出在羊身上”的促銷。如

5000

元/㎡的均價，表單價做到

5500元/㎡，500

元/㎡的折讓空間則可以利用很多促銷方式變出很多種花樣；（一）免費類促銷免費類促銷主要包括贈送禮品、免契稅、贈送物業費、贈送家電、贈送全套精裝修或者廚衛精裝修等（二）優惠類促銷折扣優惠、減價優惠，定金抵扣優惠、特價房優惠、一口價優惠、折上折優惠（如某樓座提前封頂

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折，樣板房正式開放

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折，教師節

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折，這樣就會出現特定樓座“*99

折*99

折*97

折”的情況）（三）競賽類促銷舉辦競賽、抽獎等富有趣味和游戲色彩的促銷活動，吸引消費