第14頁共14頁電話銷售?個人工作?總結計劃?范文第?一：溝通?技巧不具?備。每天?接觸不同?客戶而我?跟他們溝?通的時候?說話不夠?簡潔，說?話比較繁?瑣。語言?組織表達?能力是需?要加強改?進。第?二：針對?已經合作?的客戶的?后續服務?不到位。?看著自己?成功客戶?量慢慢多?起來，雖?然大的客?戶少之又?少，但是?自己還是?在盡心盡?力的維護?每一位意?向比較好?的客戶，?并且達到?從意向客?戶到真正?客戶為目?的?？蛻?雖然已經?簽下來了?，之前感?覺萬事大?吉了，其?實這種想?法是非常?的不成熟?，后來經?過幾個月?的工作，?再加上戴?總和胡經?理都有跟?我們開會?中重點講?到老客戶?的維護好?與壞的問?題。確實?感覺到一?個新客戶?開拓比較?難，但是?對于已經?成功合作?的客戶其?實是比較?簡單的，?比如我有?____?個老客戶?，只要很?好的維護?好了的話?，在以后?的翻單過?程當中肯?定會想到?通贏防偽?的小周。?那么這樣?不僅繼續?給公司創?造利潤，?也是對自?己一個工?作上的認?可。因此?這點我得?把目光放?長遠。?第三：客?戶報表沒?有做很好?的整理。?對于我們?這個行業?來說有旺?季和淡季?，對于淡?季或者臨?近放假的?時候問候?客戶這些?應該做一?個很好的?報表歸納?，而我這?方面做的?不夠好。?確實報表?就是每天?辛苦勞作?的種子，?日積月累?，需要自?己用心的?去經營，?否則怎么?結出勝利?的果實呢?。領導只?有通過明?了的報表?才能夠知?道我今天?的工作狀?態和收獲?如何，然?后有針對?性的加以?指正和引?導。而我?自己也每?天做好完?整而又詳?細的報表?也可以每?天給自己?訂一個清?晰而又有?指導性的?工作總結?以及來日?的，這樣?工作起來?更加有針?對性和目?的性。那?么也更加?如魚得水?。第四?：開拓新?客戶量少?。今年我?合作成功?的客戶主?要是通過?電話銷售?和網絡客?服等找到?客戶，而?自己真正?找的客戶?很少，這?點值得自?己好好的?深思一下?，有一些?大部分原?因是為了?不錯過任?何一個主?動聯系我?司的意向?強烈客戶?，因此大?部分的時?間花在了?聯系電話?銷售客戶?上，而忽?略了自己?聯系上的?意向客戶?。而自己?今年開拓?的新客戶?量不多，?這點在明?年要很好?的改進，?并且明年?訂好一個?計劃，讓?自己的時?間分配的?合理。達?到兩不誤?的效果。?第五：?當遇到不?懂的專業?或者業務?知識時候?，不善于?主動請教?領導，并?且未在當?天把不懂?的變成自?己的知識?給吸收。?綜合以?上幾點是?我在今年?的工作中?不足之處?表現，我?會在今后?的工作當?中加以改?進，有句?話說的話?：聰明的?人不會在?同一個地?方摔倒兩?次。當然?誰都愿意?做一個聰?明的人，?所以同樣?的錯誤我?不會再犯?，并且爭?取做到更?好。望公?司領導和?同事共同?監督我。?一個人有?錯誤不怕?，怕的是?不知道改?正，而我?就要做一?個知錯就?改，并且?從中把缺?點變成自?己的優點?。今年?整整的一?年變化不?大，主要?工作職責?是電話銷?售，顧名?思義就是?通過電話?達成交易?的銷售。?電話銷?售個人工?作總結計?劃范文（?二）一?、要克服?自己的內?心障礙?有些人在?打電話之?前就已經?擔心對方?拒絕自己?，遭到拒?絕后不知?該如何應?對，只能?掛斷電話?，甚至有?些人盼著?電話快點?掛掉、無?人接聽，?總是站在?接電話人?的角度考?慮，想象?他將如何?拒絕你。?如果你這?樣想，就?變成了兩?個人在拒?絕你。那?打出的電?話也不會?收到預期?的效果。?克服內心?障礙的方?法有以下?幾個：?(1)擺?正好心態?。作銷售?，被拒絕?是再正常?不過的事?情。不正?常的是沒?有人拒絕?我們，如?果那樣的?話，就不?需要我們?去跑業務?了。我們?要對我們?自己的產?品和服務?有百分之?兩百的信?心，對產?品的市場?前景應該?非常的樂?觀。別人?不用或不?需要我們?的產品或?服務，是?他們的損?失。同時?，總結出?自己產品?的幾個優?點。(?2)善于?總結。我?們應該感?謝，每一?個拒絕我?們的客戶?。因為我?們可以從?他們那里?吸取到為?什么會被?拒絕的教?訓。每次?通話之后?，我們都?應該記錄?下來，他?們拒絕我?們的方式?，然后，?我們在總?結，自己?如果下次?還遇到類?似的事情?，怎樣去?將它解決?。這樣做?的目的是?讓我們再?次面對通?用的問題?時，我們?有足夠的?信心去解?決，不會?害怕，也?不會恐懼?。(3?)每天抽?一點時間?學習。學?得越多，?你會發現?你知道的?越少。我?們去學習?的目的不?在于達到?一個什么?樣的高度?。而是給?我們自己?足夠的信?心。當然?我們應該?有選擇性?的學習并?不是什么?不知道的?都去學。?打電話之?前，把你?想要表達?給客戶的?關鍵詞可?以先寫在?紙上，以?免由于緊?張而"語?無倫次"?，電話打?多了自然?就成熟了?。二、?明確打電?話的目的?打電話?給客戶的?目的是為?了把產品?銷售出去?，當然不?可能一個?電話就能?完成，但?是我們的?電話要打?的有效果?，能夠得?到對我們?有價值的?信息。假?如接電話?的人正好?是負責人?，那么我?們就可以?直接向其?介紹公司?產品，通?過電話溝?通，給其?發產品資?料郵件、?預約拜訪?等，如不?是負責人?，就要想?辦法獲得?負責人姓?名、電話?等資料，?然后和其?聯系發郵?件、預約?拜訪。所?以說打電?話給客戶?不是目的?，我們要?的是聯系?到我們的?目標客戶?，獲得面?談的機會?，進而完?成我們的?銷售。?三、客戶?資源的收?集既然?目的明確?了，那么?就是打電?話給誰的?問題了，?任何行業?的電話銷?售都是從?選擇客戶?開始，電?話銷售成?功的關鍵?在于找對?目標，或?者說找到?足夠多的?有效潛在?目標客戶?，如果連?這點都做?不到，是?根本談不?上創造什?么良好的?業績的。?在電話銷?售過程中?，選擇永?遠比努力?重要，一?開始就找?對目標雖?然并不代?表著能夠?產生銷售?業績，但?起碼你獲?得了一個?機會，獲?得了一個?不錯的開?始。選?擇客戶必?須具備三?個條件：?1、有?潛在或者?明顯的需?求;2?、有一定?的經濟實?力消費你?所銷售的?產品;?3、聯系?人要有決?定權，能?夠做主拍?板。由于?我們的產?品屬于高?檔產品，?消費人群?主要集中?在中高收?入人群、?公款消費?人群及社?會名流，?這些人主?要集中的?行業包括?IT業、?咨詢業、?娛樂圈、?房地產業?、出版業?、醫藥業?、汽車業?、傳媒業?、通訊業?、中介、?民航業、?金融業、?政府事業?單位等，?在客戶開?發的時候?，我們就?要搜集這?些行業的?個人信息?、公司企?業采購人?員、政府?部門工會?采購人員?的信息。?四、前?臺或者總?機溝通?資料收集?好了，就?是電話聯?系了，這?時候你會?發現很多?電話是公?司前臺或?者總機，?接電話的?人不是你?所要找的?目標，準?備的一大?套銷售話?術還沒講?就被拒之?門外，那?么我們就?要想辦法?繞過這些?障礙，繞?過前臺的?話術：?1.在找?資料的時?候，順便?找到老板?的名字，?在打電話?的時候，?直接找老?總，若對?方問到你?是誰，你?就說是其?客戶或者?朋友，這?樣找到的?機會大一?些。_?___多?準備幾個?該公司的?電話，用?不同的號?碼去打，?不同的人?接，會有?不同的反?應，這樣?成功的幾?率也比較?大。3?.隨便轉?一個分機?再問(不?按0轉人?工)，可?能轉到業?務員那里?或人事部?，這樣就?能躲過前?臺。4?.如果你?覺得這個?客戶很有?戲，你就?不要放棄?，可以找?另外一個?同事幫你?打，順便?考考你的?同事，也?可以學到?新的方法?5.以?他們的合?作伙伴的?身份，例?如：你好?，我這是?-公司，?幫我接一?下你們老?板，昨天?我發了份?傳真給他?，想確定?是否收到?。6.?不知道負?責人姓什?么，假裝?認識，比?如說找一?下你們王?經理，“?我是-公?司-，之?前我們聯?系過談合?作的事。?如回答沒?有這個人?，可以說?：哦，那?是我記錯?了，他的?名片我丟?了，請告?訴我他貴?姓，電話?多少”?7.別把?你的名字?跟電話號?碼留給接?電話的人?。如果負?責人不在?或是沒空?，就說：?沒關系，?負責人一?般什么時?候在呢您?看我什么?時候方便?打過來，?要不我下?午再給您?打這樣接?電話的人?就很難再?拒絕你了?。五、?成功的電?話銷售開?場白歷?經波折找?到你的目?標客戶，?必須要在?30秒內?做到公司?及，引起?客戶的興?趣，讓客?戶愿意繼?續談下去?。即銷售?員要在3?0秒鐘內?清楚地讓?客戶知道?下列三件?事：1?、我是誰?，我代表?哪家公司?2、我?打電話給?客戶的目?的是什么?3、我?公司的產?品對客戶?有什么用?途開場白?用最簡短?精煉的語?句表達自?己的意圖?，因為沒?人會有耐?心聽一個?陌生人在?那發表長?篇大論，?而且客戶?關心的是?這個電話?是干什么?的，能夠?給他帶來?什么，沒?有用處的?電話對任?何人來說?，都是浪?費時間。?例如：您?好，張總?，我是早?上果業有?限公司-?，我們公?司主要是?做各種高?檔水果、?干果產品?配送，還?有各種干?果、紅酒?、茶油禮?盒。我們?的產品您?可以作為?員工福利?、節日禮?品發放，?還能提供?給您的客?戶，維護?好您的客?戶關系。?注：不要?總是問客?戶是否有?興趣，要?幫助客戶?決定，引?導客戶的?思維;面?對客戶的?拒絕不要?立刻退縮?，放棄，?最主要是?約客戶面?談。六?、介紹自?己的產品?電話里?介紹產品?要抓住重?點，突出?我們的產?品特色，?吸引客戶?：1、?配送優勢?我們是以?會員卡的?形式消費?，一次消?費不完，?可以分幾?次刷卡送?貨，還可?以充值，?您作為禮?品送給客?戶，既方?便又實用?，客戶只?要一個電?話，我們?就把產品?送到家了?，節省了?您客戶外?出購物的?時間，而?且產品品?質有保證?。2、?產品優勢?我們的產?品大部分?是進口水?果、干果?，而且很?多水果我?們有自己?的園，確?保了產品?無農藥殘?留，很多?產品市場?都不多見?，現在都?講究送禮?送健康，?您把這么?有營養價?值的產品?和服務送?給客戶，?客戶關系?維護好了?，那您的?生意肯定?越做越大?，發給員?工也能讓?員工感受?到企業對?他們的關?心，肯定?提高工作?積極性，?工作效率?還用說嗎?!!3?、禮盒優?勢我們的?高檔禮盒?里面的有?紅酒、茶?油、各種?干果品種?多樣，既?能夠作為?高級禮品?贈送客戶?，又能夠?用來走親?訪友，可?以根據自?己的需求?和喜好，?選擇不同?的禮盒。?作為禮品?送給客戶?、員工，?給您帶來?了方便，?免去了您?采購麻煩?、送禮不?便得煩惱?，一張禮?品卡全搞?定了，多?方便啊。?七、處?理客戶的?反對意見?介紹產?品時會遇?到客戶的?拒絕、質?疑，但是?我們保持?好的心態?，同時對?客戶提出?的拒絕、?質疑能夠?想出應對?的話術。?客戶的反?對意見是?分兩種：?非真實的?反對意見?和真實的?。非真?實的反對?意見有幾?種：1?、客戶的?習慣性拒?絕，大多?數人在接?到推銷電?話時，第?一反應是?拒絕，這?種客戶就?要轉移他?的注意方?向，我們?是走的團?購路線，?產品不是?賣給他自?己，作用?是能夠提?高他的員?工工作積?極性，維?系好他的?客戶關系?，帶來更?大的企業?效益。?2、客戶?情緒化反?對意見，?我們打電?話給客戶?的時候，?并不是很?清楚客戶?現在到底?心情是好?還是壞，?適不適合?現在進行?溝通。所?以可以從?客戶的語?氣及態度?聽出他是?否有情緒?，傾聽他?的抱怨，?幫助他化?解了煩躁?的心情，?那么在以?后的溝通?中，客戶?也會對你?的善意表?示回饋，?要學會傾?聽，電話?銷售人員?會有相應?的回報。?3、客?戶好為人?師的反對?，客戶指?出你的觀?點或者產?品不足的?地方，并?不是真的?不滿意，?客戶自己?也清楚這?個世界上?沒有十全?十美的產?品，他只?是想要告?訴你自己?有多厲害?、多懂行?。我們可?以贏得和?客戶的爭?論，但是?會輸掉銷?售的機會?。銷售人?員所要做?的事情就?是閉嘴，?對客戶的?不同看法?洗耳恭聽?。然后對?他的看法?表示贊同?：“恩，?您說的很?有道理，?什么產品?多少都有?瑕疵，聽?您這么說?，讓我學?到了很多?”。然后?再提出自?己的不同?意見，這?樣既滿足?了客戶的?虛榮心，?也達到了?自己銷售?的目的。?真實的?反對意見?主要包括?兩個方面?：1、?需要方面?，有幾種?表現形式?(1)?“暫時不?需要，有?需要我會?打電話給?你的”這?樣的回答?，可能是?我們的開?場白沒有?吸引客戶?，那么我?們就要調?整話術，?重點講我?們產品能?給他帶來?什么，比?如：您看?馬上過年?了，您公?司肯定要?給員工發?福利，老?客戶也要?維護好關?系吧，員?工福利能?夠提高員?工工作積?極性，客?戶禮品能?夠增進客?戶合作關?系，您用?不多的投?入，就能?夠獲得巨?大的收益?，來年您?的生意還?不是越做?越好。?(2)“?你先發份?傳真/資?料過來看?看，到時?候再說”?這樣的回?答只是給?我們下次?打電話留?下機會，?那么我們?就要考慮?下次打電?話時，怎?么樣吸引?客戶的關?注了，不?能太急。?(3)?“我還要?考慮考慮?”/“再?商量商量?”這樣的?回答，我?們就要找?到客戶“?考慮”的?真實含義?了，可以?詢問：您?是擔心哪?一方面這?樣好了，?我帶著產?品和資料?去您那，?您好做個?直觀的了?解。是約?面談，問?清原因找?出解決辦?法。(?4)“我?們已經有?合作伙伴?了”這個?時候千萬?不要貶低?對方的合?作伙伴，?你貶低對?手，就等?于貶低你?的客戶，?結果適得?其反。你?可以這樣?說：哦，?那先恭喜?您了，不?知道與您?合作的是?哪家公司?作為同行?我們可能?了解的比?較多一點?，也許有?什么能夠?幫助您的?地方如客?戶感興趣?，可以給?其分析下?你的對手?的優勢，?然后說出?你產品的?不同之處?，引起客?戶興趣，?然后再提?出約見下?，讓你的?客戶了解?下產品，?多個選擇?也不會對?他造成什?么損失。?(5)?“我現在?很忙，沒?有時間和?你談”，?這種答復?我們可以?這樣回答?客戶：沒?關系，您?看明天下?午方便的?話，我帶?資料去您?那拜訪一?下，具體?的咱們見?面談。如?果客戶還?是拒絕，?那就告訴?客戶先給?他發個郵?件，約個?下次聯系?的時間，?給客戶個?緩沖期。?2、價?格方面的?反對，電?話溝通，?盡量避免?談價格，?如非要報?價格，可?以報一個?大致的價?格，盡量?報一個范?圍，而不?是準確的?價格，便?于和客戶?討價還價?。八、?約客戶面?談我們?打電話的?最終目的?是銷售我?們的產品?，這就需?要和客戶?坐下來面?談，所以?打電話的?成功與否?，就是看?能否約到?客戶對其?上門拜訪?。任何一?個客戶都?不可能是?一個電話?就談成的?，也許第?一次沒有?約成功，?但是我們?可以給自?己留下后?路，可以?這樣說：?-總，您?看這樣好?吧，明天?下午我帶?著產品和?資料去您?那一趟，?…哦，明?天您沒時?間啊，那?您看周三?下午方便?嗎不會耽?誤您多少?時間，周?三下午您?幾點有時?間…好的?，那周三?見吧，到?時候給您?電話。?約見成功?，你打電?話的目的?就達到了?，下面的?事情就是?準備材料?、樣品上?門拜訪了?，這才是?真正的銷?售開始，?怎么樣取?得面談的?成功，才?是對一個?銷售人員?的銷售能?力的考驗?。電話?銷售個人?工作總結?計劃范文?（三）?一、半年?來工作完?成情況?半年來，?我們對電?話銷售團?隊進行了?整合，渠?道部銷售?人員現有?人，網站?部銷售人?員現有人?，客服部?銷售人員?現有人;?完成了呼?叫系統上?線，對呼?入呼出業?務進行了?詳細分工?;制訂了?銷售規則?，與產品?部門合作?進行了職?稱英語、?四六級等?多次電話?銷售促銷?活動，完?成總業績?，其中，?重點產品?電話銷售?工作(此?處需要產?品銷售數?據)。我?們具體做?好了以下?幾項工作?：(一?)強化培?訓。強化?產品知識?與話述集?中培訓。?為保證培?訓工作按?質、按量?完成，根?據所開設?專業，結?合培訓人?員需求，?選擇培訓?教材、教?學光碟。?培訓前發?到培訓人?員手中，?做到人一?套，方便?教學、方?便復習、?自學，提?高了教學?質量，鞏?固了教學?成果。教?師做到分?工明確，?責任到人?。每次培?訓，由專?業授課教?師，按照?日程表進?行教學。?要求理論?講解通俗?易懂，實?作具體、?有針對性?，一看就?會。如，?____?月___?_日，老?師為我們?進行了職?稱英語培?訓，取得?了很好的?效果(我?用___?_號前后?的兩組數?字進行比?較)。?(二)更?新系統。?聘請專業?技術人員?，積極進?行呼叫系?統的更新?，以新的?呼叫系統?為基礎，?整合呼入?咨詢電話?，來電量?較更新前?明顯上升?。(三?)細化分?工。對呼?入呼出進?行了細化?，并明確?分工。在?呼出方面?，加大呼?出密度，?以便更多?的人了解?到學校，?了解到學?校的產品?，為學校?爭取到更?多的客戶?資源。加?強了呼入?與產品的?協作，進?行了多次?促銷活動?，取得了?較好效果?;呼出方?面，進行?未付款訂?單的跟進?，在學員?跟進方面?，及時了?解學員處?于哪個進?度及時進?行跟進。?每個新開?發的學員?，都制表?統計，在?開發學員?的得失之?處做分析?。通過召?開每月一?次例會來?分析近來?學員的狀?況，對于?未成交的?學員做出?總結，以?便更好地?跟進，對?于成交的?學員我們?及時分享?，以供大?家學習。?同時，執?行了同等?學歷的老?學員二次?銷售，及?時和老學?員溝通。?在啟用新?品時，首?先通知老?學員，得?到他們的?承認后方?可啟用，?若他們不?接受，我?們作相應?的改進滿?足他們的?需求。對?于老學員?的回訪，?我們是不?定期的。?在節假日?里我們送?出問候和?祝福，在?重要的日?子里送些?小禮品以?增進感情?。在平時?，我們也?和老學員?保持聯絡?，關心他?們的狀況?，增進感?情。如果?方便的話?，可以登?門老學員?，以便促?進我們和?老學員之?間的關系?。經過我?們的努力?，半年來?，老學員?成單量達?到個。?(四)完?善制度。?為更好地?促進工作?，我們研?究制訂并?嚴格執行?《電話銷?售執行規?則》，對?工作執行?流程、業?績認定、?數