1團個交叉銷售意義和新政策宣導

張艷

2008.8.271團個交叉銷售意義和新政策宣導泰康人壽保險股份有限公司個險事業部2金融變革時代已經來臨，如何抓住機遇？隨著中國金融大門的打開，大量外資和國際金融機構涌入我國金融市場，一場財富盛宴拉開帷幕。外資的進入帶來的不光是資本和機遇，同時也將中國領入了一個金融變革的時代。唯有變革才能順應時代的要求，贏得分享這場財富盛宴的入場券。泰康人壽保險股份有限公司個險事業部2金融變革時代已經來臨泰康人壽保險股份有限公司個險事業部3交叉銷售—金融業的“新奶酪”！

實行綜合經營是整個國際金融市場的發展趨勢,而《十一五規劃》透漏出的訊息，也讓我們看到未來中國金融業的發展方向。交叉銷售在國外已非常普遍，是一種投入少收益高的新營銷模式。有關資料顯示，這種銷售模式只需極少的投入就能帶來5%—25%的收益增加，如果進行有效的管理，能達到35%甚至更高。從國外有關交叉銷售的文獻和實踐來看，交叉銷售在金融業應用最多。金融業信息的及時性、準確性與真實性，以及法規的完善，使得該行業更合適開展交叉銷售。

“完善金融機構規范運作的基本制度，穩步推進金融業綜合經營試點”

——《十一五規劃》泰康人壽保險股份有限公司個險事業部3交叉銷售—金融業的“泰康人壽保險股份有限公司個險事業部4

作為企業的管理者，如何在公司運營過程中，全面調動員工的積極性去感知變化，并提出積極的應對方法，制定新的更加靈活的公司發展藍圖。全球首屈一指的領導學權威約翰·科特在《變革之心》一書中給出了我們答案。變革就是要改變人們的情感，改變人們的原有習慣和行為，從而改變整個團隊。而改變行為的最佳方式就是“目睹——感受——變革”的機制，因為直觀印象所激起的情感比理論分析更能引導變革的發生。泰康人壽保險股份有限公司個險事業部4作為泰康人壽保險股份有限公司個險事業部5

計入機構保費業績算實動、計破零幫助維持和晉升不多占用精力積累更多客戶單獨競賽，豐富獎品可以掙更多的傭金和管理津貼你愿意做嗎？有這樣一件事情——泰康人壽保險股份有限公司個險事業部5計入機構保費業績你泰康人壽保險股份有限公司個險事業部6目錄一、什么是團個交叉銷售？二、為什么開展交叉銷售？三、團個交叉銷售相關公司政策泰康人壽保險股份有限公司個險事業部6目錄一、什么是團泰康人壽保險股份有限公司個險事業部7向上銷售相信大多數光顧過麥當勞或是肯德基的人都有這樣的經歷：在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎？”其實這就是的一種典型的向上銷售方式。向上銷售更好的理解應該是追加銷售。交叉銷售它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品（服務），而是一種發現顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，其核心是向一位顧客銷售多種商品（服務），從橫向角度開發產品市場。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個轎車或其他高檔奢侈品的購買者。如果了解這個顧客的消費屬性和興趣愛好，我們就可以更有針對性向顧客提供周全的服務和消費指引，從而達到深度挖掘客戶價值的目的。向上銷售與交叉銷售泰康人壽保險股份有限公司個險事業部7向上銷售向上銷售與交泰康人壽保險股份有限公司個險事業部8

交叉銷售：將某個銷售渠道的產品以一定組織方式通過其他銷售渠道向其客戶群銷售的業務拓展方式。向擁有本公司Ａ渠道產品的客戶推銷本公司Ｂ渠道的產品團個交叉銷售：公司個險系列代理人向其客戶銷售團險系列產品的業務拓展方式。交叉銷售與團個交叉銷售定義泰康人壽保險股份有限公司個險事業部8交叉銷售：交叉銷售泰康人壽保險股份有限公司個險事業部9團個交叉銷售的功能提高營銷員銷售業績并建立從業信心營銷員在交叉銷售的過程中，拓展了自己的業務平臺，自然會增加自身的收入，另一方面也會相應提高其綜合銷售的技能。提升實動，穩定銷售團隊通過交叉銷售可以大大提高營銷員的客戶拜訪量，幫助其積累準客戶獲得銷售業績，也就提高了營銷員的留存率，形成長久經營的理念，穩定了銷售團隊。增強客戶忠誠度來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。增加公司利潤通過交叉銷售可以使公司整合已有的銷售渠道資源，降低客戶開發的成本，從而提高公司的利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。泰康人壽保險股份有限公司個險事業部9團個交叉銷售的功能泰康人壽保險股份有限公司個險事業部10目錄一、什么是團個交叉銷售？二、為什么開展交叉銷售？三、團個交叉銷售相關公司政策泰康人壽保險股份有限公司個險事業部10目錄一、什么是THANKYOUSUCCESS2023/9/1311可編輯THANKYOUSUCCESS2023/7/241泰康人壽保險股份有限公司個險事業部12團個交叉銷售模式的提出就是希望通過資源互補，將渠道優勢進行整合，達到1+1〉2的效果，實現共贏。同時也為接下來更深入的整合公司資源，摸索經驗，探明道路。泰康團個交叉銷售的思路:交叉銷售是公司的戰略重點之一

-----陳東升泰康人壽保險股份有限公司個險事業部12團個交叉銷售模式的泰康人壽保險股份有限公司個險事業部13對于公司來講個險創造內含價值，創造未來利潤。銀保通過規模保費擴大公司市場份額，樹立大公司形象。團險除了為公司創造當期利潤外，還通過與政府、社團組織和企業的保險合作為公司樹立良好的社會形象、做品牌宣傳和積累客戶，也能促進個險發展。云南普洱中支社保補充保險合作舉例各業務系列的和諧發展，創造利潤！泰康人壽保險股份有限公司個險事業部13對于公司來講個險創泰康人壽保險股份有限公司個險事業部14活動率低脫落率高準客戶少業績壓力增員困難FYC少對于營銷單位來講

營銷的困擾泰康人壽保險股份有限公司個險事業部14活動率低脫落率高準泰康人壽保險股份有限公司個險事業部15提升專業素質達成目標發展團隊增加業績和實動提高留存獲得榮譽增加傭金收入對于營銷單位來講

解決困擾泰康人壽保險股份有限公司個險事業部15達成目標增加業績提泰康人壽保險股份有限公司個險事業部16個險客戶團險客戶個險客戶團險客戶團個交叉職場營銷團個交叉職場營銷1、客戶開拓——效率最高、最輕松！

通過團單，可迅速獲得大量客戶資源，且易于進入客戶二次開發。對代理人來講泰康人壽保險股份有限公司個險事業部16個險客戶團險客戶個泰康人壽保險股份有限公司個險事業部172、獲得個人收入

新人：簽單——收入——留存——發展開拓個人客戶可以賺錢，開拓企業（集團、組群）客戶一樣可以賺錢。團體保單的保費數額大，百萬、千萬、甚至數億。如成功續保，每年傭金比例是不變的。對代理人來講3、增長個人銷售技能，提高留存我是專業的我是全面的我為你提供更完善的服務我為你創造更多價值我是一個“綜合理財師”泰康人壽保險股份有限公司個險事業部172、獲得個人收入泰康人壽保險股份有限公司個險事業部18目錄一、什么是團個交叉銷售？二、為什么開展交叉銷售？三、團個交叉銷售相關公司政策泰康人壽保險股份有限公司個險事業部18目錄一、什么是泰康人壽保險股份有限公司個險事業部19件數實動人力：團單+卡單（含AB）晉升和維持：團單破零和觀察：團單+卡單FYC晉升和維持：短險100%+長險30%破零和觀察：短險100%+長險30%業務競賽：短險100%+長險30%標保（FYP）個險機構業績考核：AB險的50%計入個險業務競賽：AB險的50%計入服務部年度評級：A險+B險+C險的10%計入交叉銷售業務競賽AB險100%計入個險事業部與員工福利計劃事業部聯合公告（4月1日正式實施）:《關于進一步加快團個交叉銷售業務發展的通知》:團個交叉銷售AB類短險保費50%計入個險業績《關于進一步加快團個交叉銷售業務發展的補充通知》（一）：泰康人壽保險股份有限公司個險事業部19件數實動人力：泰康人壽保險股份有限公司個險事業部20團個交叉傭金營銷員銷售團個交叉保單（含卡單）獲得業務提獎（即團個交叉FYC），由團險系列支付。

團個交叉管理津貼團個交叉OR＝直轄組當月累計團個交叉FYC×獎勵系數，由團險系列支付。業務主任AS15%高級業務主任SS20%營業部經理UM23%總監