第5頁共5頁2023?銷售年度?考核工作?個人總結?作為一?名產品研?發人員，?平時工作?更多的是?和技術、?機器打交?道，對于?產品銷售?、市場人?員知之甚?少，能夠?有幸參加?銷售培訓?課程，深?表謝意。?銷售課程?是由著名?的培訓老?師-__?__老師?進行講授?，其老道?、風趣、?幽默的語?言，加之?有些__?__的行?為舉止，?課程弄得?有聲有色?，很是精?彩。對?于銷售，?根據目標?對象不同?，將其劃?分為個人?銷售和組?織銷售。?對于個人?銷售的方?式，更多?的是一錘?子買賣，?能宰就宰?，能成一?單算一單?，不需要?太多的技?巧，只要?擁有三寸?不爛的舌?頭，就離?成功不遠?了。相比?這種簡單?類型的銷?售，對組?織進行銷?售復雜度?就高很多?。組織銷?售的復雜?度來源于?各個方面?，如需要?和一個組?織里的多?個部門打?交道，將?會面對更?多的競爭?隊手，項?目的周期?往往跨越?了較長的?時間，銷?售的不只?有產品還?有服務以?及信譽等?等。如?何才能在?復雜多變?的大型銷?售案中贏?得最后勝?利，什么?才是組織?銷售的關?鍵因素且?聽金老師?娓娓道來?，之所以?用“娓娓?”這個詞?，實在是?金老師經?常發出一?些非常陰?險的笑聲?，似男非?女，非常?邪惡。金?老師也承?認運氣和?個人關系?是一個很?重要的因?素，但并?非全部，?在產品質?量相差無?幾的情況?下，正確?的評估自?身的位置?，采取相?應的戰術?策略，并?對競爭對?手進行必?要的打壓?圍堵，才?更有機會?將產品成?功銷售給?客戶。早?期傳統的?銷售，由?于產品物?質的缺乏?，客戶對?產品、市?場了解粗?淺，模糊?，市場更?偏向賣方?，采購的?決策權往?往就那么?一兩個人?說的算，?只要和關?鍵人員搞?好關系，?就能夠很?快的將產?品銷售出?去，特別?要是擁有?了紅頭文?件，財源?將會滾滾?而進。?但現在隨?著市場的?快速發展?，技術的?不斷開放?，越來越?多的產品?進入同質?化的階段?，產品之?間都沒有?太明顯的?優劣，這?就意味著?競爭將加?劇進入白?熱化，甚?至到了你?死我活的?階段，市?場轉向了?買方市場?，客戶也?擁有了更?多的選擇?權，我們?需要一套?有效的銷?售策略，?能夠快速?有效的將?項目向前?推進到有?利的地形?下，為公?司企業的?生存發展?贏得更多?的空間。?首先，?對自身的?現狀進行?swot?分析，對?于swo?t矩陣分?析法，自?己很早以?前就已經?掌握，所?以這塊的?學習沒有?碰到什么?困難。?其次，在?對現狀進?行分析后?，需要確?定出當前?的狀況，?通過直觀?的感覺將?當前所處?的境地表?明出來，?為了能夠?使“感覺?”變得更?加可靠，?____?老師提供?了一個“?感覺尺子?”進行度?量。在這?個細分的?尺子里大?約有十個?感覺刻度?，分別表?明了對當?前階段情?形的看法?，如舒服?，糟糕等?。也許正?因為每個?人對一件?事情的判?斷標準不?同，感覺?相差各異?，才需要?這么一把?尺子進行?衡量，并?在一個團?隊內達成?統一的認?識。與此?同時，通?過這把尺?子，前輩?及大師可?以進步糾?正一線員?工的判別?能力，更?精準的傳?授經驗。?再次，?在對當前?的銷售形?勢有了直?觀的感覺?后，便可?以對組織?結構、關?鍵影響因?素進行更?深入的分?析。如果?這個項目?是一言堂?，老板或?高層有完?全獨立的?采購權，?那只需要?集中精力?向此人發?攻，在恰?當的時間?恰當的地?點，將此?人“迷倒?”，把單?下了。但?絕大部分?的組織銷?售，特別?是大型銷?售往往涉?及到多個?利群體，?所以事情?就復雜多?變。突然?想到在軟?件工程領?域，在面?對一個復?雜的問題?，有個很?重要解決?問題的方?法論，那?就是“分?而治之”?，我想也?同樣適用?于銷售吧?。果不其?然，金老?師將目標?組織，進?行分解，?劃分為“?掌管經濟?拍板權的?決策人物?eb”、?“掌管技?術影響決?策的人物?tb”、?“業務操?作的使用?者ub”?以及“引?進銷售的?關鍵人物?coac?h”，對?這些關鍵?因素進行?分析檢驗?，重新評?估出當前?的銷售位?置。接?著，擬定?銷售計劃?，有組織?有計劃的?對關鍵點?實施攻破?，在實施?的過程中?，要不斷?的跟蹤客?戶的反應?狀態，識?別出客戶?是否真實?擁有此需?求，防止?出現假單?的情況，?當前機會?好不好，?如果用戶?有需求，?他想要誰?的產品。?為了能夠?更加精準?的識別用?戶當前的?反饋形態?。___?_老師又?提供可視?化的四種?圖表，用?于表明不?同用戶在?當前形勢?下，所處?的狀態，?分別是“?成長形態?”、“問?題形態”?、“平衡?形態”、?“自滿形?態”。通?過這四種?形態，識?別出當前?銷售的可?行性，并?做出相應?的評分。?最后，?通過評分?的結果再?次重新測?量當前的?銷售位置?，再度擬?定計劃，?在計劃執?行的過程?中審時度?適，關注?周遭細微?變化，在?沒有落單?前，都不?要掉以輕?心，如同?軟件工程?中的“螺?旋式”開?發一般。?通過本?次課程的?學習，自?己對銷售?知識也算?了解了一?些，發覺?方法學、?策略學在?很多領域?都是相通?的，關鍵?在于如何?靈活應用?，融合貫?通，而金?老師正是?把這些絕?學掌握得?如火純青?，非常高?興能夠參?加這門課?程。2?023銷?售年度考?核工作個?人總結（?二）還?記得當同?事已經打?了好多通?電話之后?，我才敢?打自己的?第一通電?話，當時?拿電話的?手都是顫?抖的，心?里竟然還?在祈禱不?要有人接?電話。可?是并不如?我所愿，?那邊接起?了電話，?我一時之?間竟不知?道自己要?說什么了?：開始想?好的那些?話語都煙?消云散了?，后來就?把話術都?記在本子?上慢慢年?習慣了也?就好了。?到現在想?想，那時?真的是很?傻的。?做電話銷?售也可能?是所有銷?售里最難?，最具有?挑戰性的?了;對于?別人的拒?絕總是很?讓我傷自?尊。但是?自己必須?要邁過這?個門檻。?說實話當?時我是把?自己看成?被“逼”?上梁山的?好漢，每?天都在打?電話，打?好多的電?話讓自己?遭受拒絕?，學會承?受。在開?始的時候?也是在師?傅包括一?部的同志?們幫助以?及熏陶下?才慢慢的?適應，別?人可以做?到，為什?么我就不?可以作?為銷售人?員我感覺?背負著挺?大的工作?壓力。當?面對背井?離鄉孤軍?奮戰時的?寂寞時，?當面對完?不成銷售?任務的沮?喪時，當?面對部分?蠻不講理?的客戶時?，一旦丟?失了堅強?的意志，?那么就只?能逃離營?銷這個職?業或者渾?渾惡惡過?日子。尤?其是做電?話銷售，?我們每天?至少打五?十個電話?，每個月?如果有十?六個工作?日，那每?個月我們?就要__?__個電?話。可見?我們要經?受多少次?的拒絕，?我們聽得?最多的聲?音就是“?拒絕”，?如果不能?激勵自己?，不能互?相激勵，?那我們可?能每天都?會愁云罩?面，每天?都不想打?電話，甚?至看到電?話頭就痛?，因為沒?有一個人?會喜歡被?拒絕的感?覺。在?追求成功?的時候，?必然會碰?到各種各?樣的困難?、曲折、?打擊、不?如意。可?能這個世?界上會有?極少數的?人，他的?一生一路?順風，但?是大部分?的人，他?