整形現場咨詢八步驟整形現場咨詢八步驟2第一步：準備2第一步：準備第一步：做好事前準備沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃失敗。很多時候我們沒有達成交易就讓顧客走掉了。這是為什么？是因為我們不知道這一次接觸到底要談些什么，所以我們所需要做的第一項準備，就是對整個談話的結果去做準備。做一次現場咨詢，我們要對這一次做一次全方位的準備。我們計劃這一次的成交額是多少，我們要的結果必須先想好，對方需要什么，對方的需求等等也要先想好，我們的底線是什么。顧客會有什么抗拒點，要事先推測一下，要怎么去解答顧客的每一個抗拒，我們要事先想好解答方案。最后我們要如何成交，如何下單，都要事先想好。第一，我要的結果是什么。今天我跟她談話，我準備成交的金額是多少，或者我要達成什么目的第二，對方要的結果是什么。她的需求是最想要什么，如果我們不知道的話，就無法去成交她。只要我們讓別人知道照我的建議去做，她會得到什么結果，而這個結果正好是她想要的，別人就會照我們的建議做，當別人照我們的建議做，我們也得到了想要的結果，這就是最成功的咨詢。3第一步：做好事前準備沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要第一步：做好準備第三，我的底線是什么。如果我們想要成交1萬元，那可能要要求2萬元，因為她會說吸脂吸少一點部位好了，少吸一點好嗎？在底線的上方去與對方周旋，最后是為了對方的利益為她著想，分幾次吸很麻煩,浪費時間和精力,還有更長的恢復時間.就算吸1萬元，也達到我們的底線了。第四，要問自己顧客可能會有什么抗拒。第五，要問自己我該如何解除這些抗拒。第六，要問自己我該如何成交。預演成交的場景。另外，我們還需要對產品的知識做準備。我們的產品能提供給顧客哪十大好處？我們的產品到底為什么值這個錢？我們的產品最大的兩三個賣點是什么？顧客為什么一定要買這個產品？最大的理由是什么？要復習一下才能出馬去做現場咨詢。去見每個人之前，認真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，我們發現越了解顧客的時候就越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡我們，彼此的關系就越好。因為徹底了解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以準備十分重要，要想成交必須做好準備。因此在咨詢之前,要盡可能的通過導醫、電話還有現場去了解她。4第一步：做好準備第三，我的底線是什么。如果我們想要成交1萬第一步：做好準備另外，在進入咨詢房間去見顧客之前，調整自已的情緒，讓它到達巔峰狀態。現場咨詢每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，我們一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之后，再接待下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到我們的興奮跟熱誠，客戶反倒會給我們更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環。我們在進入咨詢房間去見顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預演，想象我們跟客戶談話完美而成功的景象，包括我們會說什么話，客戶會怎么回應，回應之后我們要怎么去回答，他會有什么抗拒，我們要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。我們完美地想象，當我們想象得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學家研究，一個人腦海里面預先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導她的言語行為配合這個畫面而散發出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。

。5第一步：做好準備另外，在進入咨詢房間去見顧客之前，調整自已6第二步：建立親和開場6第二步：建立親和開場建立親和開場，消除顧客的陌生感用熱情的開場白，給對方留下好印象，與對方建立親和的關系。知道對方的姓名，稱呼對方的名字，吸引對方注意力。用良好的語音、語調、語氣，建立一個親和開場。“您好，李小姐，我是咨詢醫生高波，很高興見到你”“讓您久等了，以前有來過我們醫院嗎？”“您的皮膚很不錯啊，平時怎么保養的？”“您的衣服搭配得挺好的，和您的氣質挺相配的，您的眼光不錯”“什么時候開始想做這個項目的呢？以前有做過一些了解嗎？”7建立親和開場，消除顧客的陌生感用熱情的開場白，給對方留下好印8第三步:建立信賴感8第三步:建立信賴感建立信賴感一流的現場咨詢花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。顧客為什么會消費？是因為信賴我們，所有競爭到最后都是人際關系的競爭。建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？第一，要做一個善于傾聽的人。什么叫善于傾聽的人？每個人都希望自己被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺。每個人都希望別人聽自己講而忘記了要去聽別人講，所以每個人都不能帶給對方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關系都不太好。我們愿意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。對我們印象就會很好。一個對別人感興趣的人比一個想要別人對自己感興趣的人交到的朋友多得多。我們要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，這樣才能建立信賴感。第二，要贊美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以我們要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但我們沒有的優點而且是我們很羨慕的，這叫真誠的贊美。9建立信賴感一流的現場咨詢花80%的時間去建立信賴感，最后只需建立信賴感贊美一個人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，假如我們批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝我們贊美的地方走，人會朝我們贊美的地方做，所以我們贊美客戶，能增進彼此之間的關系。第三，不斷認同她。認同她的話和她的行為，我們不是來和否定別人的。第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳我們別馬上蹺，人家咳嗽我們別馬上咳，那樣別人會說我們瘋了。第五，對產品的專業知識的了解。我們不要人家一問三不知，還說要回去問醫生。我們不了解產品的時候就不像專家，別人就不愿意跟我們買東西，每個人都想找專家，因為值得信任，我們不要成為顧客心目中的推銷員，我們要成為他心目中的專家。第六，穿著妝容。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。第七，徹底地準備了解顧客的背景。這可以讓我們出其不意地讓客戶喜歡，因為我們投其所好，所以產生了信賴感。第八，使用顧客見證。用第三人來替我們發言，找做過的同事來給顧客看，而不是我們本人來發言。我們自己講產品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓別的顧客或同事來替我們講話。

10建立信賴感贊美一個人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，假建立信賴感贊美的流程：

1、直接說出對方給你的一個感覺（正面的）。

2、說出支撐這一感覺的2個以上事實論據。

3、表達你對對方身上這一特質的羨慕。

4、請問對方是如何具備這一特質的。在此，我不加以舉例說明了。這四個步驟看似簡單，運用起來屢試不爽。個中原因在于：第一，不是直接夸對方，而是說一個你的感受。第二，有事實依據，說明你不是在隨意的說說，體現了你的認真和誠意，以及仔細的觀察。第三，你羨慕的往往是你身上不具備的。第四，問對方如何具備（是與生俱來的還是后天養成的），是引導對方主動打開話匣子的有效手段，不至于冷場。一個高明的溝通者是善于傾聽的人，讓對方多說，才更加有利于你掌握對方的問題點和需求點。11建立信賴感贊美的流程：1112第四步：找出顧客的需求12第四步：找出顧客的需求找出顧客的問題、需求和渴望首先讓我們來了解一下顧客的決策流程（6個步驟）：1、顧客從對現狀滿意到不滿意。（需求產生階段）2、顧客從不滿意認識到要改變現狀。（需求確認階段）3、顧客開始行動，查找相關資料，對各家整形美容醫院做電話咨詢或現場咨詢，并進行比較（行動階段）4、顧客用自己的評估標準進行分析，最后選擇一個認為合乎要求的整形美容醫院。（評估階段）。5、顧客發出成交信號并交納預約金或全額交款。（承諾階段）6、顧客進行美容治療或手術。（執行階段）13找出顧客的問題、需求和渴望首先讓我們來了解一下顧客的決策流程找出顧客的問題、需求和渴望

一個客戶會購買我們的產品，很多人會說是因為他有需要。其實不是顧客有需要，顧客沒有需要，而是顧客有問題，問題是需要的前身。人是基于問題才會產生需要，我所指的問題就是對某些不滿意的條件有多么不滿意，需要是指他想要得到的某些具體的條件。找出顧客現在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，我們要擴大他的問題，于是問題越大就激發出他越大的需求，于是我們的產品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產品，我們所銷售的是某一個問題的解答方案，我們是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之后，他就會產生需求，于是我們去激發他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關于這一點有幾個原則。第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。14找出顧客的問題、需求和渴望一個客戶會購買我們的產品，很多人找出顧客的問題、需求和渴望引導顧客說出她心中的需求點1、確認顧客不滿意的地方在哪里？對顧客造成了什么樣的痛苦?顧客的需求是什么？2、確認顧客是否找到改變不滿意地方的方法？對此種方法已經了解到了何種程度？3、確認在各類整形信息（項目與醫院）的吸收過程中，對顧客的認知產生了何種的影響？4、確認顧客對于該項目整形的評估標準是什么？5、確認顧客對于該部位整形最關心的是哪一個或幾個方面？6、確認顧客對最合她心意的整形醫院的要求和標準是什么？7、醫院品牌形象在顧客心目中處于一個什么樣的印象與地位？15找出顧客的問題、需求和渴望引導顧客說出她心中的需求點15找出顧客的問題、需求和渴望技巧：獲取顧客的基本信息，了解顧客的現狀與類型。探詢顧客的真正需求，她所關心的真正所在。

要點：傾聽，讓顧客陳述自已所了解的程度、基礎條件、期望與需求、關心所在。記錄，清楚記錄顧客的各類重要信息。提問，使用有技巧的提問，來引導顧客說出自已還需要知道的顧客其它信息。分類，綜合顧客所有信息，將顧客分類，落到她所屬某一種的類型當中去。16找出顧客的問題、需求和渴望技巧：16找出顧客的問題、需求和渴望根據顧客對整形的成熟程度可以分為四種類型，不同類型的人對整形的了解程度、身體的基礎條件、對整形的期望值及她們所擔憂的重點不同，我們可以針對性的來恐嚇和引導她們。需求確認型：此類顧客對自已某處很不滿意，但并不清楚了解具體如何改變，只是做初步的咨詢，期望值高，沒有方向，需要引導，關心效果及安全。初步發展型：此類顧客對如何改變自已不滿意的部位已有一定的了解，但并沒有明確的標準和清晰的方向，期望值高，關心效果，希望了解更多。標準確認型：此類顧客對整形有一定了解，對項目及醫院已形成自已的標準和尺度，處于對各家評估的階段，期望值中，關心效果、誠信和負責。執行確認型：對醫院已有一定了解及好感，只要給予可靠的印象，好的服務即可交錢手術17找出顧客的問題、需求和渴望根據顧客對整形的成熟程度可以分為四18第五步：我們的解決方案18第五步：我們的解決方案設計我們的解決方案、塑造我們的價值原則充滿自信，講解客觀，能站在顧客角度考慮問題，同時不管從掌握顧客心理、辦理相關手續等方面，辦事風格要快。根據顧客的經濟狀況，可以推動顧客消費到什么高度？什么層次？在顧客的經濟范圍內盡可能推到最高。掌握的潛在的綜合消費項目，顧客所有的潛在消費項目，綜合性開發，就算顧客現在做不了，或者只能做一項，也為下次的后續消費打下良好的基礎。19設計我們的解決方案、塑造我們的價值原則19設計我們的解決方案、塑造我們的價值策略針對顧客對整形的醫學知識了解程度不同，采取不同的溝通方式，講解的重點也不同對于已經比較了解的顧客，不講很詳細，側重品牌的、專家的優勢，重點說手術后的效果，要說得生動，讓顧客去想象，也可以描繪快樂與美好情景。對于不太了解的顧客，講基本的手術方法，技術的、儀器的優勢，從安全、健康的角度說，強調安全的優勢、效果的優勢。對于文化層次比較高、經濟能力好的顧客，要重點包裝專家、專家手術多，要預約。要點掌握品牌話術、技術話術、專家話術、儀器話術、效果話術、安全話術、快樂話術、臨床話術為什么我們比其它醫院好？為什么顧客要選擇我們醫院的理由？突出我們對整形項目的實施方案，我們的核心價值在哪里？20設計我們的解決方案、塑造我們的價值策略20設計我們的解決方案、塑造我們的價值顧客會感覺貴，就是因為我們沒有把產品的價值塑造出來，因為我們只讓客戶看到了產品的功能，也就是產品或服務能做什么，但沒有告訴人家，功能之上的產品價值在哪里。不要跟客戶糾纏價格有多么貴，如果人家在乎這些，那是因為人家只看到我們能給他的是一個產品，而不是一堆的好處和利益，多讓對方看看產品會帶來的效果，這需要有市場的分析能力，對消費者心理接受程度的研究，以及對自己醫院技術產品的自信心和判斷力，要堅定不移地告訴對方，你才付那么少的錢，卻可以換來那么多的功能以外的價值，這么好的事竟然都發生在你身上！如何塑造產品的價值？告訴客戶，產品能夠解決他的問題，比他想象的還要完美！附加價值是給顧客增加了什么，減少了什么，好好想想，我們的項目除了是起到功能的作用之外，還給客戶在生產、生活、工作、管理、社交、娛樂、活動、學習、成長、健康、快樂等等方面增加或減少了什么，讓客戶更方便？更舒適？更完善？更簡潔？更快樂？更快速？更提高、更健康？更融洽？更順暢？......21設計我們的解決方案、塑造我們的價值顧客會感覺貴，就是因為我們22第六步：分析競爭對手22第六步：分析競爭對手第六步：分析競爭對手我們的客戶在聽完我們的產品介紹之后感覺想買，但他會說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以我們要分析一下競爭對手同樣的產品、同樣的服務。如果我們懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，幫助客戶做分析比較，并且我們的優勢勝過對手的話，我們就不會讓顧客說我要去比較比較了。如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：第一，了解競爭對手。1.取得他們報紙、雜志、手冊廣告或促銷；2.取得他們的價目表；3.了解他們什么地方比我們弱。第二，絕對不要批評我們的競爭對手。第三，表現出我們與競爭對手的差異之處，并且我們的優點強過他們。第四，強調我們的優點。第五，提醒顧客競爭對手產品的缺點。是提醒而不是去強調，強調就會變成批評了，第六，最好能拿出一份競爭對手的顧客后來轉為向我們購買產品的顧客見證。

23第六步：分析競爭對手我們的客戶在聽完我們的產品介紹之后感覺24第七步：解除顧客抗拒點24第七步：解除顧客抗拒點解除顧客抗拒點、解決異議什么叫解除顧客抗拒點？我們的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對技術的原因，專家的原因，我們醫院服務不好，我們醫院太小太舊了，或者她自己的原因，太貴了她沒錢她要考慮考慮，她沒有時間，她要問家人的意見，種種的問題。那么怎么辦？我們應該預先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。事先就去分析顧客一共有哪些抗拒點，并且將解決抗拒點的答案準備好，下次才能夠見招拆招，兵來將擋水來土淹，別老是被同一個抗拒點給刺倒。

25解除顧客抗拒點、解決異議什么叫解除顧客抗拒點？我們的顧客一定解除顧客抗拒點、解決異議26顧客六大抗拒理由

1.價 格

2.功能表現

3.售后服務

4.競爭對手

5.政策活動促銷支持

6.保證及保障解除顧客抗拒的套路：

1.確定決策者

2.耐心聽完抗拒

3.確認抗拒點

4.辨別真假抗拒

5.鎖定抗拒點

6.取得顧客口頭承諾

7.以完全合理的解釋解除抗拒點

1.這個問題是你唯一關心的問題嗎?2.除了這個原因還有其他的原因嗎?

解除顧客抗拒點、解決異議26顧客六大抗拒理由解除顧客抗拒的套解除顧客抗拒點、解決異議27觀念：嫌貨才是買貨人。（顧客嫌貨，有戲了，太好了！）兩忌：１、直接指出錯誤。２、發生爭吵。（贏了道理，走了顧客。）解除注意方式：1.是說比較容易，還是問比較容易？2.講道理比較容易，還是講故事比較容易？3.西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？4.是反對否定他比較容易；還是認同配合他，再說服他比較容易？

解除顧客抗拒點、解決異議27觀念：嫌貨才是買貨人。（顧客嫌貨解除顧客抗拒點、解決異議28關于太貴了（抗拒的一種）1.價格是你唯一考慮的問題嗎?2.太貴了是口頭禪。3.太貴了是衡量一種未知產品的方法。4.價格是普遍很關心的話題，這個重要部分留到后面再說,我們先來看看產品是否適合你