第14頁共14頁2023藥?店藥品銷售?年度工作計?劃樣本_?___年全?年計劃銷售?____萬?箱，以__?__萬箱為?目標，必須?分析市場問?題，進行更?詳細的劃分?，進行必要?的工作指導?。一、目?的醫藥市場?分析：目?的是全國基?本上進行點?銷售網絡建?設，但由于?零售價格過?高，___?_元/箱，?平均銷售價?格為___?_元，合計?商品價格為?____元?，相當于1?9-23折?，部分地區?零售價格為?____元?/箱，由于?新品牌需要?量工作，折?合單位箱的?利潤空間，?代理商和營?業員不愿投?入。經營?業員數量交?流，營業員?缺乏公司信?賴，主要原?因是公司管?理表面簡單?，實際復雜?，加上地區?經理感情和?不適當交流?措辭的相關?因素，引起?心理壓力，?投入市場進?行新的劃分?，或者市場?失控，沖走?商品，發生?商品強制進?行市場劃分?，公司沒有?投入，沒有?工資，沒有?費用支持，?產品清單，?目的利潤少?，業務員沒?有依賴公司?，銷售代表?公司沒有忠?誠度，市場?競爭混亂，?相互惡意競?爭，不僅不?能擴大市場?，還可以縮?小市場。?二、營銷手?段分析：?所有經營活?動都必須有?統一的市場?營銷模式，?不是放任自?流，而是通?過代理店的?主觀能動性?把握市場，?通過產品價?格定位、產?品路線定位?、同類產品?競爭分析等?綜合要素的?考試，不能?期待營業員?更換單箱利?潤空間的產?品。事實上?，公司建議?以0tc、?農村市場目?標市場銷售?定位主，以?營銷實現網?絡建設管理?，迅速提高?市場占有率?。根據營業?員的自覺發?展，公司只?能聽取市場?的自然發展?，失去主導?性。三、?公司支持分?析：目前?，公司市場?支持基本為?0，但所有?新產品都在?進行市場開?拓期，哪家?企業沒有適?當投入市場?，目的醫藥?市場透明，?市場開拓費?逐漸增加，?銷售代表在?考慮風險的?同時，也考?慮資金投入?收益的產出?比例，同樣?的投入比較?成功的企業?肯定會支持?新產品進入?市場期間的?投入。四?、管理分析?：新營業?員和大部分?營業員公司?的管理有疑?問，有些人?覺得企業沒?有實力，沒?有合資企業?的基本管理?流程，沒有?信賴，沒有?安全感。?企業發展三?素人力資本?充分發揮，?組織獨特，?企業發展。?文化員工?的吸引力和?絕凝聚力。?管理絕公?平公正，信?息反饋處理?速度能力機?制健全。目?的公司的管?理問題基本?上是主觀推?測處理問題?。實際上?，保證企業?健康發展，?充分發揮各?智能部門的?動力，提高?銷售代表企?業依賴性的?忠誠度，_?___年的?工作如期安?排：一、?市場擴大網?絡建設：?目的市場基?本上實現布?局完成工作?，通過近半?年的相互考?察，目的所?有人員的資?格程度都應?該得到認可?，避免風險?，企業應該?確定其管理?的主要地位?，適當地進?行必要的支?持，進行市?場開拓網絡?建設，具體?如下：1?、北京、天?津。半年?銷售任務：?52800?箱，實際償?還4560?0箱公司7?200箱。?2、海。?建議：公?司進行市場?投資，海實?行單獨操作?模式，實行?工資加薪制?度，公司長?期投資市場?。3、重?慶。其從?事新藥推廣?時間短，地?區管理經驗?不足，但人?勤勞，經濟?能力弱，可?扣押業務代?表工資、費?用，挫傷業?務代表積極?性。根據以?往的工作經?驗，我喜歡?沖走商品，?逃走商品。?市場要求?：必須保?證____?個終端，目?的市場必須?觸底，尋求?招商。請注?意貨物的流?動。半年?銷售任務：?37200?箱實際償還?：3000?0箱公司基?礎：720?0箱。4?、黑龍江。?5、遼寧?省。有很?長一段時間?的otc操?作管理經驗?，市場很熟?悉，但遼寧?市場混亂，?特別是ot?c競爭激烈?，一般店鋪?的促銷員，?費用過高，?需要注意轉?移到農村市?場。半年?銷售任務：?36000?箱實際償還?28800?箱公司72?00箱。?6.河北。?能力強，?但動力不足?。求：石?家莊唐山秦?皇島、邢臺?保定等__?__個地區?7、河南。?尋求__?__個地區?的____?個地區。?8、湖北省?。要求半?年繼續開議?，推進農村?。9.湖?南。協助?招商。1?0、廣東。?要求廣東?____個?地區___?_個地區，?市場、扣除?率、進店費?，必須支持?轉讓利益，?提供藥品方?法。11?、廣西。?尋求otc?市場，1?2、浙江省?。浙江市?場，扣除率?，進店費，?必須支持轉?讓利益，送?藥方法。?13、江蘇?省。市場?、扣除率、?進店費，必?須支持轉讓?利益，送藥?方法。1?4、安徽。?15、福?建。報紙?招聘。1?6、江西省?。報紙招?聘。17?、山東。?確定唯一的?總代理、總?責任制度，?進行必要的?市場協助劃?分。18?、四川省。?19、貴?州省。2?0、云南省?。協助招?聘。21?、陜西省。?報紙招聘?。22、?____。?二、營銷?計劃：根?據目標市場?，應確立目?標地區經理?負責人、網?絡開拓的基?礎整體思想?，市場定位?otc和農?村市場，加?強市場網絡?建設要求，?保障點結合?。三、市?場支持。?1、保護市?場，擴大基?礎范圍，加?上商業管理?工作，年底?需要完成_?___萬箱?的銷售償還?，市場基礎?必須達到_?___萬箱?。2、_?___月底?，要求全部?代表做好必?招商、招聘?工作，要求?本地招聘，?收費控制_?___，公?司貨物支持?，不能配合?地區經理資?格。招商成?功地區實行?獎勵，新地?區、次級銷?售。銷售?5，給予1?報酬。四?、管理建議?。公司應?形成規范管?理，避免給?營業員帶來?管理混亂、?動蕩感，明?確銷售活動?都是公司的?發展觀念，?確立管理威?信，明確市?場階段，營?業員不能獲?得少利潤現?狀，指定營?業員投入的?公司是ot?c，推進銷?售網絡的構?筑模式，實?現適當的微?調要求公?司做好工作?：一、目?標明確：?所有銷售都?是公司服務?，所有員工?都是企業資?源，銷售活?動企業發展?服務。不管?是銷售公司?什么產品，?都屬于公司?。所有網絡?、人員本身?都應充分利?用公司資源?，進行整體?營銷和管理?。二、分?工細致：?既然成都已?經建立了市?場銷售心，?整個業務應?該轉移到成?都，所有的?合同管理、?合同審查、?貨款催款、?商業文件的?收集和管理?、發貨確定?等，樂山只?能進行特別?的合同審查?、勤務保障?工作。沒?有企業的銷?售心，不知?道詳細的發?貨、銷售、?還款，市場?信息的反饋?也不利于市?場管理，市?場決策者的?信息來源是?各種各樣的?銷售數據，?失去這些數?據，市場營?銷心就失去?了意義。?因此，具體?要求如下：?1、成都?智能：負?責所有銷售?工作，樂山?必須直接將?所有信息反?饋交給成都?，在成都進?行必要的信?息處理。許?樂山沒有事?先處理，處?理不會使成?都處理局面?，業務員失?去企業的信?賴度。2?.樂山智能?；提供每?日銷售信息?、發貨、償?還信息，嚴?格管理，重?新簽約實現?審查。只有?工作保障問?題才能最終?決定處理。?三、具體?安排：1?、召開下一?個全國地區?經理議，規?定統一市場?運營模式，?加強營業員?企業信心，?提高企業凝?聚力。2?、要求市場?細分、招商?、招聘，公?司采藥抵達?，減少公司?現金支出。?3、繼續?保護市場，?尋求銷售價?格。加上市?場支持力度?。4、加?強合同商業?管理。2?023藥店?藥品銷售年?度工作計劃?樣本（二）?一、目前?醫藥市場分?析：目前?在全國基本?上進行了點?的銷售網絡?建設，但因?為零售價格?過低，__?__元/盒?，平均銷售?價格在__?__元，共?貨價格在3?-____?元，相當于?19-23?扣，部分地?區的零售價?格在___?_元/盒，?因為為新品?牌，需要進?行大量的開?發工作，而?折合到單位?盒的利潤空?間過小，造?成了代理商?業或業務員?不愿意投入?而沒有進行?必要的市場?拓展.經?過與業務員?的大量溝通?，業務員缺?乏對公司的?信賴，主要?原因是公司?管理表面簡?單，實際復?雜，加上地?區經理的感?情及不合適?的溝通措辭?其他相關因?素，造成了?心理上的壓?力，害怕投?入后市場進?行新的劃分?、或市場的?失控，造成?沖貨、竄貨?的發生，不?愿意進行市?場投入，將?變為情感的?銷售，實際?上，因為低?利潤的原因?，這樣的情?況將可能持?續到每個市?場的潤利潤?在1000?0以后才有?所改變。?如果強制性?的進行市場?的劃分，因?為公司沒有?進行必要的?`投入、更?沒有工資、?費用的支持?，加上產品?的單一、目?前利潤很少?，并沒有讓?業務員形成?對公司的依?賴、銷售代?表對公司也?沒有無忠實?度，勢必造?成市場競爭?的混亂，相?互的惡意競?爭，不僅不?能拓展市場?，更可能會?使市場畏縮?。二、營?銷手段的分?析：所有?經營活動必?須有一個統?一的營銷模?式，而不是?所謂的放任?自流，憑借?代理商的主?觀能動性去?把握和操作?市場，因為?產品價格定?位、產品用?途的定位、?同類產品的?競爭分析等?綜合因素的?考慮，更不?可能期望于?業務員替換?單盒利潤空?間大的某個?產品，事實?上也是如此?，與我來公?司的前提出?的以0tc?、以農村市?場為目標市?場的市場銷?售定位為主?、以會議營?銷實現網絡?的組建和管?理，迅速提?高市場的占?有率。而依?據業務員的?自覺性來任?其發展，公?司只能聽憑?市場的自然?發展，失去?主動性。?三、公司的?支持方面分?析：到目?前為止，公?司對市場支?持工作基本?上為0，而?所有新產品?進行市場開?拓期，沒有?哪個企業沒?有進行市場?的適當投入?，因為目前?醫藥市場的?相對透明，?市場開拓費?用的逐步增?加，銷售代?表在考慮風?險的同時，?更在考慮資?金投入的收?益和產出比?例，如果在?相同投入、?而產出比例?懸殊過大，?代表對其的?忠實度也過?底。而比較?成功的企業?無疑在新產?品進入市場?前期進行必?要的支持與?投入。四?、管理方面?分析：新?業務員及絕?大部分業務?員對公司管?理存在較大?的懷疑，幾?乎所有人的?感覺是企業?沒有實力、?沒有中外合?資企業的基?本管理流程?，甚至彼此?感覺缺乏信?任、沒有安?全感。企?業發展的三?大要素之一?是人力資本?的充分發揮?、組織行為?的絕對統一?、企業文化?對員工的吸?引及絕對的?凝聚力。?管理的絕對?公平和公正?、信息反饋?的處理速度?和能力的機?制的健全。?而目前公司?在管理問題?上基本還是?憑借主觀的?臆斷而處理?問題。根?據以上實際?情況，為了?保證企業的?健康發展、?充分發揮各?智能部門的?能動性、提?高銷售代表?對企業的依?賴性和忠實?度，對年工?作做出如下?計劃和安排?：一、市?場拓展和網?絡建設：?目前市場基?本上實現了?布點的完成?工作，通過?近半年的彼?此磨合與考?察，對目前?所有人員的?資性程度應?該得到認可?，為了絕對?回避風險，?企業應該確?定其管理的?主要地位，?然后適當進?行必要的誘?導和支持，?進行市場的?拓展和網絡?建設工作，?具體要求如?下：二、?營銷計劃：?根據目前?市場情況，?應該確立以?目前地區經?理為主要負?責人、網絡?拓展的基礎?的整體思想?，仍然將市?場定位在o?tc及農村?市場上，必?須加強對市?場網絡組建?的要求，保?障點面的結?合工作。?____年?全年計劃銷?售____?萬盒，力爭?____萬?盒，需要對?市場問題進?行必要的分?析，對進行?更細致的劃?分，并進行?必要的工作?指導和要求?。三、市?場支持1?、為了保護?好市場，擴?大鋪底范圍?，加大對商?業的管理工?作，年底需?要完成__?__萬盒的?銷售回款，?對市場鋪底?必須達到_?___萬盒?2、在_?___月底?前，要求全?部代表進行?必要的招商?、招聘工作?，要求在當?地招聘，費?用控制在_?___，公?司用貨物支?持，對不能?配合的地區?經理資格。?對招商業成?功的地區實?行獎勵，凡?新開發的地?區，一次性?銷售___?_件以上，?給予___?_件的獎勵?。四、管?理建議公?司應該形成?規范的管理?，絕對避免?給業務員造?成管理混亂?、動蕩的錯?覺，明確一?切銷售活動?都是為公司?發展的觀念?，樹立管理?者的威信，?明確目前是?市場開發階?段，業務員?并非能賺取?多少利潤的?現狀，讓業?務員全心投?入;指定公?司以otc?、會議推廣?銷售的網絡?組建模式，?再實現適當?的微調，而?不是放任自?流。要求?公司做好如?下的工作：?一、目標?明確：所?有銷售都是?為公司服務?，所有員工?都是企業的?資源，銷售?活動是為企?業發展服務?。無論銷售?公司的什么?產品，都是?屬于公司。?而全部的網?絡、人員本?身就是公司?的資源，應?該充分利用?此資源，進?行整體營銷?售及管理。?二、分工?仔細：既?然已經成立?了營銷售中?心，應該將?整個業務轉?移到，所有?合同的管理?、合同的審?查、貨款的?催收、商業?檔案收集及?管理、發貨?的確定等等?，樂山只能?作為特殊合?同的審批、?和后勤保障?工作。沒?有哪個企業?銷售中心根?本不知道詳?細的發貨情?況、銷售情?況、回款情?況的，這無?論對市場的?信息反饋還?是市場控制?都不利，營?銷中心對市?場的決策主?要信息來源?為各種銷售?數據，如果?失去這些數?據，營銷中?心失去意義?。因此，?具體要求為?：1、的?智能：負?責全部的銷?售工作，樂?山應該將全?部的信息反?饋直接轉交?到，進行必?要的信息處?理，而不是?出現許多樂?山事先進行?