第7頁共7頁營銷策劃方?案常用版?1，活動目?的：提升產(chǎn)?品的認知度?，及增加銷?量和客戶進?店率。2?，互動對象?：在和馨園?買房的業(yè)主?們。3，?活動主題：?九仟家恭祝?和馨園建成?交房大吉，?現(xiàn)場促銷為?業(yè)主提供方?便“實惠到?家”4，?活動方式：?九仟家飾業(yè)?在和馨園現(xiàn)?場促銷。?5，活動時?間：6.?10-6.?256，?活動地點：?和馨園小區(qū)?。7，廣?告方式：?(1)前期?宣傳在活動?舉辦前業(yè)務(wù)?員及員工進?小區(qū)散發(fā)傳?單，及產(chǎn)品?折頁。(?2)橫幅放?置在小區(qū)顯?眼位置懸掛?。(3)?活動當天在?活動現(xiàn)場放?置POP展?板等。(?4)___?_月___?_號前做好?樓層號廣告?牌的張貼工?作。8，?前期準備：?(1)人?員的配備：?不少于__?__人如活?動中另需人?手應及時配?備。(2?)物資準備?：產(chǎn)品單頁?、產(chǎn)品總會?折頁、po?p展板、公?司產(chǎn)品海報?、橫幅、桌?椅板凳、太?陽傘、太陽?能、地板頭?、裝修效果?圖等(3?)禮品正準?備，鑰匙扣?、茶杯、太?陽傘等。?9，人員要?求：(1?)衣著大方?得體、配胸?卡。(2?)談吐大方?，舉止得體?、不得喧鬧?、時刻謹記?代表公司形?象。(3?)對客戶要?耐心、突出?產(chǎn)品及活動?的賣點。?(4)不得?和客戶爭論?、要熱情主?動。(5?)對客戶的?抱怨認真處?理。10?，小區(qū)促銷?的相關(guān)工作?：(1)?做好客戶的?登記工作(?姓名電話、?單元、樓層?)(2)?禮品及宣傳?單的發(fā)放。?(3)做?好現(xiàn)場活動?總計分析、?把訂單的客?戶資料妥善?保管。1?1，注意事?項：(1?)不得詆毀?同行，用產(chǎn)?品事實說話?。(2)?不得與客戶?發(fā)生爭吵，?客戶的意見?要仔細聽取?。(3)?要自信，讓?客明白我們?公司有實力?。(4)?保持環(huán)境的?衛(wèi)生和整潔?。(5)?維持現(xiàn)場秩?序，按先后?順序招待客?戶。(6?)離場時做?好物品的清?理工作、對?物業(yè)的相關(guān)?人員進行感?謝。營銷?策劃方案常?用版（二）?一、市場?定價策略：?1、避強?定價：就是?避免與競爭?對手的直接?沖突，在顧?客心目中迅?速樹立自己?的形象。?2、迎頭定?價：就是與?競爭對手“?對著干”，?低檔次的競?爭只會在短?期內(nèi)奏效，?必須迅速完?善服務(wù)，使?之演變?yōu)橘|(zhì)?量競爭。?3、重新定?價：就是對?銷路不暢，?市場反應差?的產(chǎn)品進行?二次定價，?“知錯就改?”。菜肴、?客房都有可?能成為銷路?不暢的產(chǎn)品?，要善于利?用價格杠桿?，隨時調(diào)整?。二、舉?例1、以?婚宴為例?目前婚宴市?場競爭激烈?，各飯店都?有自己的招?數(shù)，如“滿?十送一”、?“提供婚禮?用車、用房?”、“代發(fā)?請柬、代辦?司儀”等，?令新人省去?了不少煩惱?。除了上述?增值項目外?，還新出現(xiàn)?了“代辦酒?水”業(yè)務(wù)。?代辦酒水?是指按進價?向婚宴舉辦?者結(jié)帳，數(shù)?量上多退少?補，省去了?婚宴舉辦者?自辦酒水的?種.種麻煩?，促進了消?費，表面看?起來飯店無?利可圖，實?際上飯店因?為銷量增加?，可以從供?貨商那里得?到回傭，這?是運用避強?定價策略達?到舍明求暗?目的的典型?。舍明—?將婚宴舉辦?者十分關(guān)注?的酒水利潤?讓掉。求?暗—菜肴毛?利，酒水回?傭，在該飯?店辦婚宴價?格實惠的口?碑—為爭取?下一個婚宴?做好鋪墊。?2、以旅?游團隊接待?為例客房?的固定成本?同樣要通過?提高出租率?來轉(zhuǎn)化，而?接待旅游團?隊是提高基?本客房出租?率最直接、?最有效的辦?法，在實際?客房出租率?不是很高的?情況下，接?待旅行社團?隊可以幫助?消化飯店的?固定成本。?假設(shè)客房部?一天的固定?成本(空調(diào)?、人員工資?、房屋及設(shè)?備折舊等)?為____?元，變動成?本率為營業(yè)?額的___?_%(水電?、客用品及?布草洗滌費?用等)。?如果當天營?業(yè)收入為1?____元?，按會計方?法是當天實?現(xiàn)利潤為_?___元。?如果當天?營業(yè)收入剛?好為___?_元，按會?計方法是當?天虧損__?__元;但?是，從管理?會計的角度?看，此時的?概念既不是?保本，也不?是虧本，正?確的表述應?該是當天轉(zhuǎn)?化了___?_元價值的?固定成本。?同樣的道?理：如果當?天客房出租?率很低，是?否可以按照?保本價或略?低于市場競?爭價格銷售?客房呢?回?答是肯定的?，因為固定?成本始終需?要轉(zhuǎn)化為貨?幣，是整體?轉(zhuǎn)化還是分?期轉(zhuǎn)化并不?重要，這就?是重新定價?的計算基礎(chǔ)?。3、再?以宴請為例?目前較高?檔的宴請一?般都上龍蝦?，龍蝦不僅?是高檔菜，?而且也是整?桌宴席身價?的象征，但?計價時各飯?店都不相同?，絕大多數(shù)?社會飯店采?取的是靈活?作價，如一?只1、__?__斤、進?價____?元的龍蝦只?售____?元，按照傳?統(tǒng)的內(nèi)扣毛?利率的作價?方式，該龍?蝦的毛利率?只有：(?售價—進價?)÷售價_?___%=?14、__?__%按?照飯店__?__%的內(nèi)?扣毛利率計?算，此龍蝦?起碼要賣_?___元，?如此高檔宴?席在飯店內(nèi)?日趨稀少也?就不足為奇?了。龍蝦?進貨后沒有?及時銷售，?會導致餐飲?資金周轉(zhuǎn)問?題，同樣飯?店每月銷售?不了幾只龍?蝦，供貨商?也會失去信?心。與婚?宴同樣的理?由，飯店也?可以采取“?舍明求暗”?的策略。餐?飲部只要不?歇業(yè)就存在?固定成本，?如果用餐的?顧客少、營?業(yè)額低，固?定成本就不?能全額轉(zhuǎn)化?為價值。因?此餐飲首先?要考慮的是?“人氣”，?然后才是利?潤。餐飲?管理人員要?注重絕對，?輕視相對。?堅守較高的?綜合毛利率?，不考慮用?局部的犧牲?來換取利潤?的增加，是?賣方市場的?做法，而W?TO以后的?中國，服務(wù)?領(lǐng)域全由消?費者說了算?，一個全面?的買方市場?已經(jīng)到來。?4、各種?折扣及授權(quán)?A、禮節(jié)?性折扣—授?予一線領(lǐng)班?或主管B?、旅行社折?扣—有兩種?，一是旅行?社事先通過?協(xié)議成為飯?店訂房網(wǎng)絡(luò)?成員(或稱?客房零售商?)代商務(wù)客?人訂房，按?目前行業(yè)慣?例為___?_%傭金，?總臺向客人?收取門市價?(此門市價?一定是隨行?就市，有一?定競爭力的?價格)，由?飯店財務(wù)返?回____?%或更多給?旅行社;另?一種是旅行?社組團入住?，由飯店營?銷部門依據(jù)?訂房期的客?源情況以及?營銷協(xié)議，?通知總臺及?財務(wù)結(jié)帳。?旅行社既?是客房零售?商，又是為?飯店送來旅?游團隊、會?議團隊的批?發(fā)商，因此?飯店要重視?與旅行社的?合作，搞好?關(guān)系。C?、長期住客?折扣—由飯?店出臺相關(guān)?政策，鼓勵?客人長住，?如住十天送?一天、住房?送早餐等等?。D、官?方折扣—飯?店管理層為?協(xié)調(diào)各方關(guān)?系，對關(guān)系?單位高級行?政人員實行?的一種優(yōu)惠?折扣。E?、商務(wù)折扣?—由營銷部?門與客戶具?體議定的折?扣。營銷?策劃方案常?用版（三）?一、參與?酒店經(jīng)營理?念、酒店市?場定位1?、充分了解?酒店各種經(jīng)?營設(shè)施、經(jīng)?營項目。?2、銷售部?提出酒店市?場定位建議?，以報告形?式上呈總經(jīng)?理。3、?參與酒店各?部門價格制?定，提出合?理建議，以?報告形式上?呈總經(jīng)理。?二、市場?環(huán)境分析?1、酒店周?邊經(jīng)營環(huán)境?分析。2?、競爭對手?情況摸底分?析。3、?酒店優(yōu)劣式?分析。4?、銷售目標?分析。5?、召開市場?分析會議，?以報表形式?將銷售部分?析的情況告?之酒店各經(jīng)?營部門。?6、提出合?理改進意見?，以報告形?式上呈總經(jīng)?理。三、?制定銷售部?崗位職責、?規(guī)章制度?制定好銷售?部崗位職責?、規(guī)章制度?，以報告形?式上呈總經(jīng)?理批示。?四、制定酒?店銷售策略?、銷售部政?策與程序?1、制定酒?店銷售策略?，以報告形?式上呈總經(jīng)?理批示。?2、制定銷?售部政策與?程序，以報?告形式上呈?總經(jīng)理批示?，并分發(fā)酒?店各職能經(jīng)?營部門。?五、人員培?訓1、依?據(jù)酒店員工?手冊，酒店?及部門的規(guī)?章制度對員?工進行綜合?素質(zhì)培訓。?2、依據(jù)?總經(jīng)理批示?的銷售部