靈骨塔項目的定位及整體營銷方案靈骨塔項目的定位及整體營銷方案本次匯報幾大結構板塊內容的具體分解靈骨塔的解釋殯葬文化解釋做靈骨塔原因項目區位項目概況項目規格

項目服務項目標準達成效果

傳統墓園墓園概況墓園標準

項目價格

服務標準銷售現狀市場差異

存在形式市場近況存在風險地理位置項目差異

項目價格為新事物傳播速度基礎建設策劃包裝市場定位

服務協作整合推廣銷售計劃社會意義人民利益運營利益

可持續性對于公墓認識本次匯報幾大結構板塊內容的具體分解靈骨塔的解釋殯葬文化解釋做

對項目的詮釋殯葬文化的解釋靈骨塔的解釋做靈骨塔的原因對項目的詮釋殯葬文化的解釋殯葬文化的解釋——對于殯葬文化的認識殯葬服務是為悼念死者（殯）并處理遺體（葬）而提供一系列的服務。從根本上講，殯葬服務仍然是為生者服務的。遺體接運、存放、火化、骨灰寄存遺體清洗、整容、防腐，悼念對殯葬文化的認識：現代殯葬的服務體系：中國殯葬的現狀：是殯葬服務模式陳舊僵化，服務內容單調。是人員素質普遍偏低，文化水平不高。是宣傳力度低。是隨著近幾年殯葬市場的開放，殯儀館外圍已形成一個壟斷型的包圍圈，太平間周邊已形成遺體的壟斷的經營方式。是人性化設施不足。殯葬文化的解釋——對于殯葬文化的認識殯葬服務是為對于公墓的認識——現階段公墓市場的現狀現階段國內公墓市場的狀況：公墓供給結構不合理：公墓為剛性消費，使得公墓市場不斷追求高端產品和高額的利潤，從而使得高端產品的供給過大，人為的收縮低端產品市場，導致公墓市場整體價格飛漲單個公墓價格虛高現象：公墓市場是個很特殊的市場，市場上的產品提供者較少，基本上是寡頭壟斷，產品供給具有稀缺性，在需求方面由于傳統文明的影響，廣大人民群眾對于公墓的消費具有很強的消費性，甚至不計成本，這種畸形的供需狀況，導致公墓價格水漲船高。公墓是長服務項目收費混亂，標準不一：根據有關文件規定，殯葬服務項目包括基本殯葬服務和資源選擇服務項目和喪葬附屬品銷售，殯葬不得強行配售喪葬附屬品，但是很多單位明碼標價，對墓區的各種服務收費，增加了消費者的額外支出，損害了消費者權利。對于公墓的認識——現階段公墓市場的現狀現階段國內對于公墓的認識——構成公墓價格的幾個部分構成公墓價格的幾個部分：公墓區：主要安放逝者靈位，供親屬前來祭拜，包括公墓實際占地和道路。陵園主要建筑物：骨灰墻廊、注冊殿法事區、生活區、殯儀館等。陵園附屬建筑工程：游覽胡、噴水池、停車場等影響價格的因素：土地因素、建筑成本因素、公司運營管理因素、利潤因素、地段朝向因素、環境因素、競爭因素等對于公墓的認識——構成公墓價格的幾個部分構成公墓對于公墓的認識——公墓產品的形式公墓的物業形態：骨灰格：用來存放骨灰的架子，數量大，價格低獨棟：以座為單位，一般按照每平米收費，占地面積大，價格較高靈骨塔：以塔的形式出現，每層都已骨灰架形式擺放，這樣形式目前國內較少，中國目前臺灣最為知名對于公墓的認識——公墓產品的形式公墓的物業形態：對于公墓的認識——西安的公墓形態那么靈骨塔又算是一個什么樣的載體呢？對于公墓的認識——西安的公墓形態那么靈骨塔又算是靈骨塔（或納骨塔）是存放死者骨灰的建筑，骨灰則存封在骨灰壇里。在佛教里，納骨塔緊鄰或附屬于寺院、墓園。這種習慣讓死者家屬能夠到寺院里進行追悼及崇拜。在天主教會里，人們重視傳統的土葬，但火化也獲得教會許可與推廣。然而，火化之后的骨灰還是要埋葬。因此，教會墓園經常可見納骨塔矗立其中。教會傾向不鼓勵在教堂建筑里興建納骨塔，因為如果教堂改建、位移或轉讓的話，骨灰可能遭到破壞。靈骨塔：也稱為納骨塔，是陵園的一種形式，用于安置骨灰盒，供后代祭拜使用。靈骨塔的解釋——何為靈骨塔，靈骨塔有什么用途靈骨塔（或納骨塔）是存放死者骨灰的建筑，骨灰則存封在骨灰壇里靈骨塔的解釋——為什么要做靈骨塔？項目地處位置是我國佛教圣地之一南五臺自古為佛教名山與皇家避暑之地其次項目目前建設區域為原有的寺院，緊靠紫竹林其次在中國生死與佛教之間的關系成為人們的寄托心里中國的老齡化社會狀態西安的年均死亡率老百姓對南五臺山的風水的認識靈骨塔的解釋——為什么要做靈骨塔？項目地處位置是靈骨塔的解釋——為什么要做靈骨塔？對于我們來說，我們做靈骨塔又有什么優勢和劣勢呢？靈骨塔的解釋——為什么要做靈骨塔？對于我們來說，項目的概況項目區位項目概況項目規格及服務預期效果項目的概況項目區位項目概況——項目規格項目總占地為：38畝；一期開發14畝，二期開發10畝，三期開發14畝。項目地點：終南山紫竹林距離西安市區約30公里項目性質：公墓陵園項目產品：靈骨塔（高層）用于存放骨灰格的靈堂、獨棟（一座為形式出現的公墓形式）項目屬性：以靈骨塔形式建造的存放骨灰盒的陵園公墓項目概況——項目規格項目總占地為：38畝；一期開項目概況——項目區位（項目位于南五臺山紫竹林）南五臺古稱太乙山，為“終南神秀之區”，是我國著名的佛教圣地之一自古就是佛教選擇修行的最佳區域，因此此地的風水也是被很多人所認可屬于終南山地質性森林公園，全國設計景點景物208個，主要景點58個靈骨塔的西北市場空缺，成為了市場的新興產品，并且與宗教有著淵源項目概況——項目區位（項目位于南五臺山紫竹林）南項目概況——項目目前所存在問題項目地處距離市區較遠，對于受眾群體的波及就會減少，祭奠成本增加項目自身規格較小，不具備大規模競爭的潛質很為形成系統的服務體系，市場競爭薄弱靈骨塔形式的新鮮事物，對于西安受眾的可接受程度如何公墓市場對于宣傳途徑的限制，可傳播性較弱，對于項目的傳播帶來不利項目概況——項目目前所存在問題項目地處距離市區較那我們現在又面臨這怎樣的市場？那我們現在又面臨這怎樣的市場？西安市及周邊2019年死亡率報告常住人口（萬人）出生率（‰）死亡率（‰）自增率（‰）西安市843.4610.085.634.45灞橋區57.2510.065.724.34新城區62.807.464.013.45碑林區78.527.404.203.20蓮湖區73.828.485.023.46長安區103.3710.656.204.45未央區62.9610.585.485.10雁塔區113.679.785.444.34閻良區26.279.605.823.78臨潼區68.6211.395.975.42戶縣56.7710.905.445.46高陵縣30.8010.796.314.48對西安喪葬市場的了解——西安市死亡率藍果廣告市場運營部數據

從整個西安市區人口增長比例來看，每個區域的增長比例都小于死亡率，從整個圖標我們可以看出，西安也在逐步步入老齡化階段人口隨著老齡化的加劇，死亡率會逐步提升。西安市及周邊2019年死亡率報告常住人口出生率死亡率自增率西西安的公墓市場現狀——大規模公墓的開發較多墓地名稱所在區域項目規格產品形態鳳棲山長安區鳴犢街辦留公一村村西，距離西安13公里占地面積1280畝，計劃安葬穴位15萬座以上，現已安葬穴位18000余座骨灰格、單穴墓、雙穴墓等霸陵墓園新區漢文帝劉恒霸陵的御陵苑囿之內，紡織城東街，距市區10余公里一期占地300畝，后期規劃用地1800畝平層骨灰格、單穴墓、雙穴墓西安高橋墓園鯨魚溝口單穴墓、雙穴墓等西安壽陽山墓園公墓白鹿塬畔的鯨魚溝中段總占地面積500余畝；投資4000萬元多曾骨灰格、平層、單穴墓、雙穴墓等西安福澤園公墓楊凌高科技產業示范區西農大以北3公里處一期占地300萬畝，二期規劃占地200萬畝多曾骨灰格、平層、單穴墓、雙穴墓等陜西天龍公墓九龍山地處終南山北麓占地200畝，投資1500萬元興建的我省東部最大的風景園林式骨灰公墓多曾骨灰格、平層、單穴墓、雙穴墓等陜西九龍山公墓終南山北麓，西漢高速距西安40公里——多曾骨灰格、平層、單穴墓、雙穴墓等

西安墓地市場的規模相對偏大，墓地多半占地都在上千畝以上，少則幾百畝。投資的基本都在4000萬元左右，根據墓地市場的調查，墓地基本盈利都在40%左右。而且在整個市場中，墓地的產品線都相對豐富，從骨灰架到家族性墓地等。西安的公墓市場現狀——大規模公墓的開發較多墓地名墓地名稱服務體系鳳棲山免費禮儀安葬、免費班車、小車一對一全程講解服務、24小時監控、電子備案、祭掃接送、代客祭掃、免費停車及便民服務、VIP預定墓碑設計、免費風水及下葬吉日服務霸陵墓園新區提供骨灰墓位葬、草坪葬、壁葬、亭葬、樹葬等各種安葬方式、特有西北特色葬法：臺塬葬、歷史藝術旅游資源濃厚、設計新穎，中西兼容西安高橋墓園風水型墓園、免費班車、報銷路費及油費西安驪山骨灰墓園分青龍、白虎2區、提供墓碑設計服務、周3、6、日專車接送、老墓改造服務、專人清掃及養護服務西安壽陽山墓園公墓免費骨灰寄存、專人清掃及養護西安福澤園公墓按信仰分區（基督教、英模園、樹葬區、慶安區等）、自然資源優美產品多樣、星級接待標準陜西九龍山公墓自然資源優質、專車接送、專人看護、陪同看選西安的公墓市場現狀——公墓的服務體系

墓地市場中的經營性墓地，主要在售前的品牌以外，其次就是后期墓地物業維護，還有就是墓葬中的儀式以及附屬物品的交易等。更多的墓地在競爭中主要比拼的是墓地物業質量和免費項目設定墓地名稱服務體系鳳棲山免費禮儀安葬、免費班車、小車一對一全程墓地名稱產品價格銷售方式鳳棲山10000—30000元/座代理辦事地點和現場辦事點霸陵墓園新區5000—60000元/座（1.1*0.6m—11000元/平㎡；1.4*0.9m—27000元/座）商業運作的營銷型墓地，有銷售團隊西安高橋墓園4900元/格1*0.6m；1.2*0.8—10000元/座；1.4*1m—20000元/座代理辦事地點和現場辦事點西安壽陽山墓園公墓4000—50000元/座（或每格）代理辦事地點和現場辦事點西安福澤園公墓2000—30000元/座（或每格）代理辦事地點和現場辦事點陜西天龍公墓價格3000元/格、6900元/座、9800元/座（更高）代理辦事地點和現場辦事點陜西九龍山公墓6000元/座（單人墓）、雙人墓8000元/座、20000—60000元/座等代理辦事地點和現場辦事點西安的公墓市場現狀——公墓的產品價格銷售方式

因為政府在墓地價格定價過程中沒有涉及，所以目前整個市場的定價都屬于開發部門自行定價，定價所考慮的因素墓地接地氣線，朝向、所屬區域交通、墓地面積等等。所以價格市場相對混亂，目前最高墓地家族畝可達到400萬元墓地名稱產品價格銷售方式鳳棲山10000—30000元/座代項目概況——項目優劣勢分析SWOT分析優勢－Strength有著佛教文化的奠基，成為風水之地與寺廟的銜接，使得更有靈骨塔的意義產品的稀缺性，目前西北市場沒有此類產品產品的獨特性中國人堆宗教與喪葬聯系的認識環境的優雅，祭奠祖先，也可以游覽群山劣勢－Weak距離市區較遠，對于普通人群則交通不便市場同類產品的競爭使得產品的價格無從定義新事物的可接受程度較低宣傳渠道狹窄，宣傳速度較慢項目體量較小，不能形成規模機會－Opportunity市場的空缺，靈骨塔在現在市場中不存在人口的老齡化嚴重，死亡率不斷增加西安對南五臺地質公園的開發和投入西安公墓市場還處于發展階段，初期現有公墓的市場地位以及市場認可度高端市場以座形式出現的公墓較多不斷增加的新興公墓成為了項目的競爭國有公墓市場的擠壓，三兆殯葬長的價格與服務體系大型公墓的大規模開發和系統的服務威脅－－Threaten項目概況——項目優劣勢分析SWOT分析優勢－St項目面臨的問題區位及產品差異價格的定位及服務傳播途徑狹窄市場的擠壓項目面臨的問題區位及產品差異鳳棲山公墓霸陵墓園驪山墓園壽陽山墓園九龍山墓園靈骨塔三兆殯葬場慈恩園公墓項目區位——目前市場墓地以及本項目的所處區域的差異問題：雖然離西安不遠，但是大眾的認知度不高，且周邊無昭示性建筑無公交車直達，須自駕或乘車至盤山路徒步上山無路牌標示，路標不清晰鳳棲山公墓霸陵墓園驪山墓園壽陽山墓園九龍山墓園靈骨塔三兆殯葬項目區位——項目規模規格小為客戶帶來什么樣的產品客戶對產品的接受程度產品與傳統公墓項目的差異在哪里如何讓客戶選擇我們的產品項目產品自身規格較小，不具備大規模競爭的潛質項目從宗教文化出發，致力于打造一個以宗教文化為載體新興殯葬園區如何為項目賦予文化概念如何讓各類客群清楚的認知產品文化項目區位——項目規模規格小為客戶帶來什么樣的產品產品差異——公墓的物業形態以及經營性質

目前西安市場的墓地，如霸陵、高橋、鎬京等，都是一整座墓地的銷售為目標，對于骨灰架的銷售的小格子都不作為主力銷售產品，而且目前西安市場的公墓已經出現很多，有些已經形成規模，競爭較大產品差異——公墓的物業形態以及經營性質目前西安首先市場的公墓價格無法判定：1、公墓價格在盲目追求高端市場的供求2、民族信仰、忠孝使得公墓市場成為了剛性需求產品的市場，使得供給關系發生變化3、價格由于區域、環境、產品、競爭關系、朝向等因素項目市場同類產品的競爭使得產品的價格無從定義項目如何定價：市場上無本類產品，所以項目產品本身享有定價權。但是若項目產品定價過高，會導致產品無人問津。若項目產品定價過低，會降低產品品質，使得項目產品陷入同質化。首先市場的公墓價格無法判定：1、公墓價格在盲目追求高端市場的項目概況——現階段墓地營銷的傳播途徑目前市場對于公墓廣告推廣運營的缺點：

產品的特殊性，是的產品只能針對已故的人或者子女為老人準備的，或者部分墓地投資客戶等，所以在受眾上相對較少屬于特殊產品的營銷模式，這樣的產品在市場中很多人是不會輕易去關注的，而且對于宣傳也有抵觸心理，所以關注度較低公墓廣告在相對產品的價格和支出成本的差異，所以，相對成本會比一般產品要高，所以很多公墓在多種原因下，廣告并不多因為現階段公墓市場比較混亂，出現很多違規操作和欺詐行為等，所以目前市場中對于公墓的廣告可信度較低

現階段市場公墓的宣傳推廣渠道狹窄，成本高、受眾少、可信度低、關注度低項目概況——現階段墓地營銷的傳播途徑目前市場對于推廣形式過于狹窄，不能利用直接性的硬性廣告形式進入市場，只能通過間接性廣告進行客戶之間的宣傳目前市場單位形式的墓穴都已座位單位，骨灰格形式存在形式的單價價格較低，而且國營公墓競爭壓力較大項目體量較小，規模不大。可塑性較差，再加上整體服務程序未能建立，產品未能成形，面對多數成形市場壓力較大與市區的距離較遠，使得受眾人群部分減少，因交通成本問題不得不就近選擇的客戶。靈骨塔項目概況——項目問題總結推廣形式過于狹窄，不能利用直接性的硬性廣告形式進入市場，只能如何解決問題策劃包裝市場的定位服務上的協作推廣渠道銷售計劃如何解決問題策劃包裝在如此的市場情況下，我們如何解決項目目前存在的問題在如此的市場情況下，我們如何解決項目目前存在的問題策劃包裝——整體策劃包裝思路策劃包裝——整體策劃包裝思路策劃包裝——整體策劃包裝思路樹品牌加認知提價格策劃包裝——整體策劃包裝思路樹品牌加認知提價格策劃包裝——塑造項目自身價值和產品價值南五臺古稱太乙山，是我國佛教圣地之一，南五臺上寺院眾多，到明清時期已有大小寺院40多座，目前居室、隱士、僧人等眾多，南五臺是修道者自古以來最佳圣地低價格市場入市，根據骨灰架的價格在市場中的價格設定項目價格，并塑造形象，增加項目的高性價比的價格優勢，從而快速打通市場認可，并能塑造項目的市場口碑南五臺古稱太乙山，為“終南神秀之區”，政府在打造南五臺以及終南山的規劃中，設立南五臺為地質森公園，和珍惜植物園等佛教提倡火化，于人仙逝死亡后臭皮囊化為灰，裝在甕中，留于子孫供奉，而靈骨塔、納骨塔、骨灰箱、骨灰盒起原是從印度佛教國引發而起

塑造產品與佛教文化的淵源，并通過南五臺的優越的宗教文化基地進行散播，提高項目上風上水的優越地段價值，并利用環境優勢增加旅游價值，開拓客戶資源。通過產品的獨特性和價格優勢塑造項目的市場口碑策劃包裝——塑造項目自身價值和產品價值南五臺古稱策劃包裝——市場定位以及價格定位（根據市場預定價格）低品質價格高中壽陽山公墓霸陵公墓6000—100002000—50008000—2000010000—3000020000—600003000—8000骨灰格單墓穴雙墓穴家族墓穴產品線高橋公墓鳳棲山公墓80000—400萬靈骨塔骨灰架價格目前市場價格為2000—5000元/格；而且墓地市場沒有規定規范，政府不介入定價，所以公墓市場基本為自主定價。定價主要采取因素地氣、朝向、區域、交通燈因素和墓地的面積以及墓碑的材質等，根據墓地市場目前現狀，定價本項目價格為3999元/格策劃包裝——市場定位以及價格定位（根據市場預定價策劃包裝——對于客戶的定位標準霸陵公墓、壽陽山公墓、鳳棲山公墓項目主要客戶源所在村民自建性公墓、非正規性公墓

家族性墓地，考慮物業服務、風水、朝向、墓地材質、面積等

考慮價格以及安葬方式，不考慮物業等條件，或者租用等

對風水。面積、物業、價格都有考慮的經濟型客戶標準針對公墓市場的現狀，很多消費者在注重孝道和風水、環境、面積等有一定要求，但是有對價格有一定限制的人，為中斷消費人群策劃包裝——對于客戶的定位標準霸陵公墓、壽陽山公項目運作——本項目針對客戶的特點及挖掘

項目針對客戶群體：對環境、