渠道策略通過本章學習：理解市場營銷渠道的特征；掌握批發商與零售商的主要類型；認識市場營銷渠道系統的新發展；了解渠道設計、管理與改進的主要決策內容；客戶、供應商之間沒有本質的差別，銷售、采購也只是同一件事的二個說法，要從采購的角度看待銷售。

你是如何買到自己想要的東西？生擔產稍商中千間建商顧董客1誰9就9憂6年3月羽，偵武想漢她絲趟寶膊集日團猶的躍全翁新立護需理宏洗鏡發蒸露—棟“舒頸蕾男”負上筒市混，秋按棕既亡定裕營打銷疤方停案胳展躲開捉全萬國橋戰鋼役義，溜一商炮墨打居響榴，王很兔快勉拿沾下罪全拔國秧各伏地外多梢數孩大姻型控零蛙售移商降場壟的施陣謹地早。2鳴0趙0德0年穴，聽舒誼蕾鵲銷湯售擊回淡款祝額工超踢過1逐5億蘿元燙人昌民毛幣鬼，緣瑞躍企居腎洗丈發燈水織市氏場圾第脅二議名做，成絲怖寶燭集汪團箏由涉一壺個墳中豎小但化崇妝殊品還企厲業蝴一欠舉陪成柄為幟國戲內揀僅弄此葛于蛙寶寧潔眾、橋聯討合藥利猛華宏的婚化骨妝記品舉巨冰頭阻。舒鈴蕾例能闊在凍激守烈鴉的藏競卷爭括環脊境副中齊脫虛穎棕而護出評，鳥其字正澇確頓的襯分套銷萍渠斧道態策投略爛是刷重蜻要時原究因蒜之旨一尚。怨展銳開銹全傭國顯戰未役古之別前封，春舒害蕾挖在瓦各紫地鈔設表立墊分坐公會司得，嬌對衛主繼要革零鮮售懂點歉直耗接蝦供歡貨頃并愉管口理齒；飯建怖立骨由憤廠籠商逗直逆接會控傳制伸的偏垂慈直忙營盜銷端體缺系噴，廳有萄效帶控喊制順渠厭道詠終苦端待資芝源須；擱保辰證代經儲營赴一捷處疫、東成闊功錢一費處恥，陣確昏保蓄了肅資腳金日迅森速觀回頌籠碗；泄在擁各嶼大盈賣除場惹，忘舒亞蕾狹積走極厚爭云奪飼客遭源朵，溪爭柱取須更孝多蒸的敬展許位畏與圣成亂列泥空高間患；皺發診揮偷終蜘端跳人塞員普促塔銷劇宣矮傳厭優斷勢紫，晨促處進述消糾費各者壤品賽牌吧偏腔好換向冷舒繳蕾款轉代換赤。三、

中間商二、分銷渠道設計一、渠道的涵義功能和類型四、分銷渠道管理第1頁分艙銷痰渠荒道裙：賤是錫指等商瓜品繼從飽生物產晴企費業欺流柄轉抹到隨消寸費值者也手趟中雪的銜全翼過剃程醬中職所怒經怖歷寬的各床個象環毯節溪和蹈推崖動狐力付量的屋總鼠和巖。營攀銷香渠思道蛋：寒供說應次商讀、增生顏產度者軟、攪商辰人旱中報間刪商到、震代雷理旅中副間你商臉、割輔巷助蔬中萌間盞商構、綠輔息助灘商蜜以營及撓最蛋終弟消炒費萄者拒或例用版戶右等止。（盤一迎）婚渠碰道邁的冊涵謊義各及估特柄征定符義：特拘征：1、胡起屆點保：疏生友產扇者嚷；負終叢點叉：殘消梁費爐者償或修用怖戶屈；2、糖一艱組木線革路查系枕統孔，持參飾與繪者沾是喇中票間壟機幼構紋；3、陪產借品欄所石有持權嶺轉吐移盒為削前戚提快；分策銷倚中希介挪存款在否的較必悉要瞞性MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯系次數(b)交易聯系次數

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)

生傅產欠商生馳產財商談旨判使隙用速者信惹息預流資斥金動流物蔥流服房誠務風悔險分盜銷師中池的進事連物（討二監）蹤蝶渠饞道裕的務功濟能四介、臨渠拴道醒的嘩流魔程顧客顧客供應商供應商運輸者倉庫制造商制造商運輸者倉庫經銷商經銷商運輸者1、物流2、商流廣告代理商廣告代理商顧客顧客顧客供應商供應商供應商銀行運輸者、倉庫、銀行制造商制造商制造商銀行運輸者、倉庫、銀行經銷商經銷商銀行運輸者、銀行經銷商4、信息流5、促銷流3、部貨先幣恭流融資

實體服務

風險承擔

信息和溝通

談判或交易

相互提供資金方面的支持

產品轉移過程中如運輸、倉儲、陪送等服務承擔經營過程中的風險，分享利益

分銷渠道最基本的功能需求搜集并傳播市場中各方信息融資

實體服務

風險承擔

信息和溝通

談判或交易分徐銷蝦渠痛道宿的知五浩種惠功曬能（信二刃）暢渠熄道喬的視功背能分鍋銷搖渠溫道娘的勢基拍本細類苦型直拍接脾渠細道間弄接評渠功道零效售賠商批剝發胳商零熱售霜商批要發刑商中嚼轉潑商零糖售挨商消團費紡者生須產顯商銷桃售賣代紐奉表制捆造葛商制泊造諸商產煌業我顧哈客生銷產甚商框的留銷售勤分姻支釀機并構行我業分前銷南商產徐業譜市旨場竟分可銷翼渠晚道消頓費滋者浪市店場刮分貴銷亦渠并道（針三睛）叫渠傷道葵的繳類鄉豐型相派關怨案魯例企業在選擇采用兩種分銷渠道模式時并非互相排斥的，相反大部分企業采用了直接和間接相結合的分銷渠道。

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渠道方案限制因素渠道類型每層成員數量成員責權利渠道評價渠道管理渠道調整細聾分院市柴場用培戶奴要派求的濤服豈務說水丸平設方計摧渠先道侍方陵案維是軍分待銷敵策約略該的兇核喉心二天、雄分有銷樂渠刪道漫設衰計客量戶諸服智務率需西求陷分宣析服勸務需日求

批量

1等待時間

2產品多樣化

3

服務支持

4空間的便利性

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(a)交易聯系次數(b)交易聯系次數

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)

三改、淘渠故道順的陽職挨能1、臂信沖息(盲I繞n侄f吉o煮r職m姐a年t緊i惕o自n薪)2、稀促笨銷(朽P門r像o谷m揀o表t護i井o汁n曾)3、籌交掀易夠談的判(絹N閣e戒g預o餡t農i爽a污t改i苦o陸n辣)4、贈訂蹈貨(暢O姓r赴d彎e聰r甘i煉n們g丑)5、夏融帖資(絡F秋i黎n尤a洞n呀c悠i依n故g血)7、沖物浪流(此P陵h豈y薦s輔i教c啄a困l姐p抵o跪s看s懸e嚴s致s杯i側o改n馳)8、段付烤款(敬P殊a銅y勤m企e矮n惡t屯)9、犁所協有勁權陳轉減移(叉t黑i感t怖l愛e滔)四歪、掃渠創道蕩的船流開程顧客顧客供應商供應商運輸者倉庫制造商制造商運輸者倉庫經銷商經銷商運輸者1、物流2、商流廣告代理商廣告代理商顧客顧客顧客供應商供應商供應商銀行運輸者、倉庫、銀行制造商制造商制造商銀行運輸者、倉庫、銀行經銷商經銷商銀行運輸者、銀行經銷商4、信息流5、促銷流3、州貨日幣略流五纏、初渠棵道典級兵數制凝造臭商制碗造安商消姜費編者工哥業古品聚顧掛客零銳售慶商零立售慘商零乘售騙商中寧盤棚商批紹發腰商批贏發糧商工覽業增品貫經徑銷砌商制尾造昏商撕代煌表制趟造艙商折分晃銷如機賄構零級渠道

(M-C)一級渠道

(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)

三級渠道(M-W-R-J-C)第聾二足節立中世間塘商一且、態批余發批歇發閃包輔括惕將哪商階品搬或值服白務攝售純予嫩那封些泊為禿了惹再餅售蒜或注企譽業欄使僅用悟而攜購理買奏的訊人思時膛所餡發持生忽的何一靠切攔活傍動稱。嫌它鏟不禽包率括榮制腥造熄商博和券農蠻民猛，乖因拌為秤他界們尼主竿要碼從港事拴的謙是石生丹產們，往也澇不咐包宗括榴零掠售蝦商央。批間發銹的浴主勺要介類殼型元是句什暫么補？批蘇發興要戴進付行爛什耳么臘營蜂銷缸決挨策椅？批敬發由的纏主年要清趨協勢哈是篩什貝么升？批斷發郊商獄的柳功屈能1、點推編銷鄭和慌促杰銷2、宣采鴿購鉤和極置訪辦映多黨種購商巴品3、杠整堆買劃零清賣4、策存燦貨5、癥融蓬資6、執承途擔勢風暑險7、業市關場奇信凡息8、擇管漸理墓服冰務漸和擠建權議批加發捎商饅營腎銷擊決添策目錫標遣市慈場纏決往策產盞品盯品慘種精和顯服僵務膨決緩策定浸價燈決許策促閘銷疼對嫩策批菌發假地挺點伶決箏策二溝、筍零饅售零妄售旗包掘括排在缺商殺品乘或女服嚷務雀中禽直罷接脖銷腳售唱給遮最院終寄消查費臘者絕以婚供位其賤個腦人哄非孝商嘉業始性灣使挺用譯過骨程評中甜所課涉治及節的霸一若切能活曉動遮。（1）平零沾售烘的瞧主款要斃類旬型（2）線零麥售照商睡營購銷跌決副策（3）匠零淺售可的專主蘆要囑趨新勢（1）視零皆售癢的噸主電要粥類耍型商擺店叼零碑售埋商無憲商像店華零億售錫商零走售凍組宿織商眉店價零等售飾商侄類蕉型類型描述例子專業商店經營一條窄產品線，而該產品線所含的花色品種卻較多。專業商店可按其產品線的窄度再進一步分類，如單線生產線、有限生產線和超級專業商店服飾商店、運動用品商店、家具店、花店及書店百貨商店要經營幾條產品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個獨立的部門，由一名進貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內，諾特斯通，布盧明代爾，梅西(集T自o撞b務e丟c塞o秘n托t域i擇n殼u嚴e撞d寬)類型描述例子超級市場相對規模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務式。超級市場的經營利潤僅占其銷售額的1％，占其資本凈值的10％。雖然來自于新的創新的強有力的競爭者，如超級商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店。大聯合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對較小，位于住宅區附近，營業時間長，經營周轉快，但是其種類有限。營業時間長，主要滿足顧客的不時之需，而商品的價格則相對高些。7－11，K集團，娃娃商店折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環路城（電子產品）(鋤T減o躁b概e啟c坊o分n槍t反i剪n研u廳e業d克)類型描述例子廉價零售商購買低于固定批發商價格的商品并用比零售商更低的價格賣給消費者。傾向于經營高質量但已變化和不穩定的商品，經常是過剩的、泛濫的和不規則的商品。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發動大的攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨立的廉價零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發商俱樂部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部超級商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務皮特斯馬特（寵物供應）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應用于大量可供選擇的毛利高、周轉快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動工具、照相機、皮包、小型設備、玩具和運動器等服務商品公司資企料:非蔑零媽售深商災店易主無要旦類雨型直接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電視直復營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直接推銷直接推銷方式始于幾個世紀以前，從最初的沿街叫賣發展而來，現在已成為一個90億美元的行業。

直接推銷有3種形式：一對一推銷：雅芳（個人化妝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網絡）營銷：安利類型描述例子家庭購買網絡和QVC網絡（電視直復）；蘭德恩特，（目錄商店）；1－800－花店（電訊營銷）(鵝T蹄o卻b京e染c施o樂n更t納i仔n射u線e紙d頑)類型描述例子自動售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價值的沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其他產品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險單、鞋油，甚至還有魚餌）。可口可樂售貨機，《紐約時報》新聞盒購物服務一種為特定委托人服務的無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學校、醫院、協會和政府機構的雇員。委托人有權向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務組織成員一定的折扣。聯合購物服務組織（向它的90萬成員提供了按“成本加8％”購買商品的機會）零扶售祝組月織填主播要常類份型類型描述例子公司連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，經銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統一的基調。鐵塔唱片，費法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個批發商發起，若干零售商參加的組織，從事大規模購買和統一買賣。經營雜貨的獨立雜貨商聯盟（IGA），經營五金商品的真價五金公司零售商合作組織由若干零售