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文檔簡介

營銷實戰工具——分銷策略——渠道商開發與管理營銷實戰工具營銷實戰工具銷售團隊管理（工具）銷售團隊管理（工具）分銷策略分銷策略營銷渠道定義與功能營銷渠道定義與功能渠道商開發與管理渠道商開發與管理營銷渠道定義與功能說明：本文主要幫助營銷管理者理解和掌握營銷渠道內涵以及營銷渠道建設的目的與價值。1.定義美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。而這些通道由一系列的市場分銷機構或個人組成，一切與產品所有權轉移相關的中介機構或個人組成了產品的營銷渠道。營銷渠道的起點是生產者，終點是消費者，中間環節為各類中間商，包括經銷商、代理商和經紀商等等，其前提則是商品所有權的轉移。2.功能營銷渠道建設的根本目的在于將產品從生產者向消費者轉移，具體而言就是消除產品（服務）與消費者之間在數量、品種、時間、地點、所有權等方面存在的差距。營銷渠道既是企業實現產品銷售的重要因素，也是企業了解和掌握市場需求的重要信息來源。其具體功能主要包括以下8個方面：功能分類功能描述1.完成訂貨較少交易環節，降低銷售成本，促進銷售，實現產品價值。2.產品促銷高效傳遞信息，促進溝通并吸引顧客。3.溝通作用只需與一級經銷商談判，減少談判環節與難度，調高談判質量。4.配合功能配合完成制造、分級、裝配以及包裝等活動，創造地點效用、時間效用和所有權效用。5.物流功能產品運輸與儲存，分擔庫存。6.信息搜集與反饋收集、分析和反饋營銷活動中必須的市場數據與環境信息。7.財務功能一方面是收付

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