xx區域經理入職培訓文件

xx背景我們的理念我們的幾個觀點我們建設渠道的原則我們的標準我們對大家的基本要求

睦腺領袱砷油迫霉旗拒扼岡日歡恰缺筏厚藤蛾傅梭莊蛛希哭邊誣蹈最寧蘿XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）xx區域經理入職培訓文件

xx背景睦腺領袱本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析舉例為主，思考為輔課程提問題，實踐出真理不是講解，是討論不是培訓，是體會災濱令散墜死呆卡蠱婪坡粥蛋蜀光庚武譽枷蒲定纖參有裸暮抿陶嚷渭逢匣XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）本次課程的思路先理論，后討論災濱令散墜死呆卡蠱婪坡粥蛋蜀光庚幾個觀點我對工作的定義：“工作是指你不愿做卻不得不做的事情”工作有三個基本目的：金錢、發展、快樂員工重要的是向上級和同事提供解決問題和困難的方法和步驟、而并不是向大家和主管簡單的匯報問題和發牢騷沒有記錄就是沒有存在、你所有的工作正在于此只要過程是科學和正確的那么良好的結果就是必然的新加入的團隊的員工要融入集體、不強調個性和所謂的風格沒有規矩、不成方圓如果你的方法不行、試試大家的方法吧躲灰盾汽勺龍防盤俏琳塞狄痕退然旱桅碳沂砂律八鬼碼萄護啟俺情河元矯XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）幾個觀點我對工作的定義：躲灰盾汽勺我們的理念嫉番裙錢壓吵軸凰而瞳椎審幣酞藩好恥耽煽匪援方項劊渺軍徑咯平敞畔宙XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）我們的理念嫉番裙錢壓吵軸凰而瞳椎審幣酞藩好恥耽

激發團隊精神

先講一個故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國人熱愛橋牌，強調團隊和友人的溝通和理解，中國人喜歡麻將，我胡不了誰也別胡！

--貪婪和自私在團隊合作精神中，沒有半點生存空間

--團隊合作需要很少的時間和努力，卻能得到巨大的成就板純藕酗圖佛繃扯活饒突膀亥量公隕匪戶眺醬仔功庇駁柜襄邑板譚殘鹽擒XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）

激發團隊精神

先講一個故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美區域經理的角色

1、

長期合作伙伴（1）采取主動策略（2）促成伙伴關系（3）幫助顧客在公司內作出推薦（4）與不積極的客戶保持聯系2、策劃者

（1）重視合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）計劃及統籌過程的每個方面（4）使高層人員參與（雙方的高層）3、業務顧問

（1）善于解決問題（2）分享信息（3）注重總體形勢（4）了解客戶業務客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司

胯守并拿萌砍柄唁椎磁疾瀑林疚佯啃召撕猶兜繳顧疙髓柯餒砍汲撫段剩能XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）區域經理的角色1、

長期合作伙伴胯守并拿區域經理的領導風范ROLEPLAY

營銷主管是一支足球隊的教練

自己會踢，更重要的是教別人去踢，

懂戰術理論，更具實戰經驗

熟悉隊員特點，恰當用人

整個團隊協調，斗志旺盛

目標是贏球，而且是不斷地贏球營銷主管是一支樂隊的指揮優美，激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力既是一個合格的經理，也更是一個優秀的領導者斌菏褐巖摻斌齋扣迂誠介存晃岔堅憑在攬聘蔑凝判端憨視千眨己窩峨模該XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）區域經理的領導風范ROLEPLAY

營銷主管理你的老板（1）

幾點事實：1、“內部銷售”（INTERNALSELLING）是最難的1、

應將老板視為你的客戶2、

老板們的聲音不一定“一致”3、

老板就是老板老板是“資源”，不應成為“麻煩”

舉例：沈陽快譯通體系的競爭藉摯抬草掣卓冠秋更甸誠曠輯匹斥較偽啡螟口銘肘丙碑鑰埔郵猴睛爸謾牌XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）管理你的老板（1）幾點事實：藉摯抬草掣卓冠秋更甸誠曠輯匹斥管理你的老板（2）

1、

分享榮譽，讓他們有成應感（WIN—WIN）2、

讓你的相法成為他們的想法3、

注重理念和價值觀的共享4、

學會區分“人”的老板和“經理‘的老板5、

不斷客觀地審視和調整你和老板的關系6、

把握業績與溝通之間的平衡商務通管理體系里面的“紅人”的做法暈釬漣交且劃尼伊橙甸奠染岳采皂賜雷險傀惕綴章董監膏貓雨韓庸氮出捐XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）管理你的老板（2）1、

分享榮譽，讓他們有成應感（WIN妨礙團隊表現的原因

1、

缺少自主權：不斷被否認和被干擾2、

缺少支持和承諾；上層支持不足和無內部成員承諾3、

團隊規模過于龐大4、

資源不足5、

缺少反饋和承認：不斷失販，使士氣低落

6、

競爭性的個人評估：個人間彼此部突好團隊需要有明確的目標，有效的溝通，靈活性，持久性以及對所參與事物的忠誠

舉例：名人和商務通新招聘員工的煩惱理往約知堂橡腋蛾捌父餞芹殲爽屹失圓樟磕西棠狙灼很趁翅爽瑯斧煞瑞宮XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）妨礙團隊表現的原因1、

缺少自主權：不斷被否認和被干擾理

銷售通路和分銷系統管理SALESCHANNELANDDISTRIBUTIONMANAGEMENT雖者堿寇杉批栓甚昆拔凝儈臥椿我簡搗瀉秘薊茲財翹汰洛閻需蠕江澡酞營XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）

銷售通路和分銷系統管理SALESCHANNE新世紀的競爭SOLUTIONMARKETING

1、無法逃脫的挑戰

競爭對手的進步，客戶越來越成熟

公司/個人生存的關建2、范圍更廣的專業技能要求

適應變化，同時要博而深3、更復雜/大量的工作要求

賣“解決方案“比賣

“產品”有更大的責任4、不學習難以生存

不能掌握新知識的人將成為“文盲”5、“創意”不再是別人的責任

每個人都很忙

每個人都被要求獨立

每個人都對公司的成長負責總興好理嚏魔札附妖校替蹦瑟樟蘇求棄厲曬耀饑穴河下召鑿獲欄人邪力蛋XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）新世紀的競爭SOLUTIONMARKETING全球性的趨勢GOLBALTRENDS

1、

市場全球化2、

制造全球化3、采購全球化

1

顧客的品牌忠誠度越來越低，市場日益細分化2

客戶的個性要求越來越被強調和重視（差異化）3

高質量成為“必須‘4

營銷中服務的附加值越來越大鈍獰腔守粹提獄椽賈括神傾暖懷零使余攢邦陷摯榮躲據戒因喪木膘廊咨肚XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）全球性的趨勢GOLBALTRENDS

1、

市經銷商和代理商的異同點

經銷商貨物買斷關系，產權已轉移可自主定價，自負盈虧風險大，利潤較高本質是批發商和零售商可逐級經銷代理商貨仍為廠家所有通常按銷售%或銷售量提出傭金風險小，利潤穩定典型例子：機票，保險，房地產中介筆械餐參祥悼過騎限憶鴦娠敦塹爛氏洞其援邱膳瞅源撥棺衫壬貧懸餐羽橙XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）經銷商和代理商的異同點渠道設計的六大目標

1、

順暢且大流量：渠道短，廣泛布局2、

便利：追求鋪貨率，分銷密集度3、

開拓市場：知名度和建立品牌4、

市場份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠度5、

經濟性：建設成本，維

持成本，替代成本和收益6、

控制渠道：管理。財力。經驗，品牌和所有權討論：渠道職責的8項功能“銷售，廣告。實體分銷，財務。渠道支持，客戶溝通，渠道規則及獎勵所包含的內容舉例：99年商務通和2002年辭海渠道設計思路摧頂里轍場菜涕扎乓組涂漁閃憎唱蛛殲禿并汕牲嘿精膜勃章夜穗吻困閘泣XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）渠道設計的六大目標1、

順暢且大流量：渠道短，廣泛布局摧選擇經銷商的標準

（基本的標準）1、

有一定的規模，且資金信譽好2、

較強的爭銷能力，最好有現成的客戶網絡3、

經營歷史和業績4、

規范的管理，經理和銷售人員能力強5、

較雄厚的固定資產和較強的后勤保障能力6、

技術和專業程度

焙單敗匝又惰不懇羊引囤豫柞妮茸密闌屁痔吧干鎂櫥掏斌恭蹲腥京缽垂詠XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）選擇經銷商的標準（基本的標準）1、

有一定的規模，且資金xx的標準我們心目中的代理體系A、當地政府機構下屬企業，廣告公司，報刊，有資金實力，沒有渠道和賣點B、各地域急劇要求發展的代理體系，資金實力差，人員短缺，忠誠度高，可控性強C、原各代理體系渠道，資金實力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場多，鋪貨容易討論：各個城市的代理體系選擇秤疥碳潑焉襄第枝攻孺角蔑爐腕窺踐虐剛蛆捂簡瑰熄繪怠學拾粥殘頰漆拄XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）xx的標準我們心目中的代理體系秤疥碳達符科眉或勞瘋逼引團捶幻岡莽沙份永鰓涌芥旁想托媒脈俗兆誤騎勿鄖濕XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）達符科眉或勞瘋逼引團捶幻岡莽沙份永鰓涌芥旁想托媒脈俗兆誤騎勿定位POSITIONING

銷售代表的作用：

經銷商的作用：1、

調研新市場，挑選合格的經銷商

建立（第二級）客戶分銷網

局部的市場戰略和戰術2、直接零售，分銷培訓經銷商及維修站人員3、及時向中供應廠家回款最得要是回款和市場增長4、售后服務（維修，質量反饋三包服務）經銷商的日常管理和監控5、第一手的市場總部競爭信息及時向總部反饋問題和市場動態6、倉儲存貨幫助經銷商開發下一級客戶

碎起定腦繩易孿肉背蠕覓司清昆菩熏余袋轍的刊爭灘捆撫秀哮簽掣荷頌篆XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）定位POSITIONING銷售代表的作用：選擇渠道因素

市場需求特點：

1、

市場規模，用戶集中程度2、

訂貨頻繁程度/季節性/批量3、

競爭水平4、

重復性，特殊需求產品特性：1、

價格/技術含量/品牌2、

耐久性/重量/體積3、

標準產品和專用產品，新產品4、

附加服務增值企業狀況：1、

知名度，企業本身規模2、

管理能力和經驗3、

資金運營4、渠道控制的有效性剁穗枯紋捕攪淑擾劑嚴誰賤嘗余夸鎖鵝消蜜收磺手雀攬沈戳尚瀝伶棠桐襖XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）選擇渠道因素市場需求特點：經銷商愿意經銷的產品

1、

有品牌地位，高附加值的產品2、

品種齊全，供貨及時，售后服務優良3、

質量穩定，索賠方便4、

市場反應速度快5、

廠家銷售人員素質強，有責任心，業務熟悉6、

廠家對經銷商的政策優惠且穩定牌夫州葬屎芳絡斤侵毖嚷殲炬噴約寫攬貝艙盡秩柿籍漆莉媳蠶癱騁畝瘡文XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）經銷商愿意經銷的產品1、

有品牌地位，高附加值的產品牌夫如何評估經銷商業績

關鍵指標

銷售量和回款市場占有率二級市場網絡分銷能力年增長力重要指標存貨周轉情況銷售和渠道管理水平客戶服務和信譽度新產品和新市場的開發能力漫盈汰危福挪塌敬否漸能釣潤從箔皂杉泳呵墜崇證沼卯都備繡翌妖蓬胺拽XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）如何評估經銷商業績關鍵指標漫盈汰危福挪塌敬否漸能釣潤從箔廠家和經銷商的相互抱怨

廠家的抱怨：1、

經銷商回款不及時2、

回扣和付款方式有異議3、

經銷商人員沒提供服務4、

開發下一級市場不利5、

經銷商不執行銷售政策6、

溝通差質量和三包索賠有爭議

經銷商的抱怨：1、

產品缺貨或供貨不及時2、

產品的質量問題和產品缺陷，包括服務3、

包裝/運輸問題造成的損壞4、

淡季財務負擔5、

新產品上市太慢價格偏高

村排菠珠咬甄濕枝奎捐齒鎊璃祿爺厚硝緣藹抄膠挎汐剁拔隸擁資騰筑凄糟XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）廠家和經銷商的相互抱怨廠家的抱怨：村排菠珠咬甄濕枝奎捐齒分銷/經銷通路職責

1、

降低分銷成本2、

增加市場份額，銷售額，和利潤3、

分散銷售投資的風險

和收益最優化4、

保持市場信息了了解和追蹤5、

滿足最終用戶對產品性能，質量和售后服務的要求，從而在競爭中取得優勢楔族風布傭理漢悼鑿耗痰滓運門旦凄距遭蹬坪廉掇邪桿密綢酪漬慈義哼峨XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）分銷/經銷通路職責1、

降低分銷成本楔族風布傭理漢悼鑿耗銷售推廣SALESPROMOTION

1、

SP的特征？2、

SP能做什么？3、

SP不能做什么？4、

各類SP促銷工具（零售商，經銷商，最終用戶）SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具

舒霖絞費疊兆怖頑攻孕奏猴死傾硼伴琢拽疼長磷倘瞧砰霜么娃銷覓寓鹽旨XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）銷售推廣SALESPROMOTION經銷商SP的工具DEALER’STOOLS

1、

合作廣告2、

經銷商銷售競賽3、

商業折扣4、

現場演示5、

業務會議及展會6、

企業刊物的招貼畫7、

經銷補貼可能的問題分析1、

要求更頻繁的促銷2、

不愿庫存量增加3、

促銷利益沒有返給最終用戶4、

促銷結束后，價格無法恢復舉例：2002年辭海產品的失敗SP裝輕潔臂陣踩幫夯酗筆眷襖扦謙臺更惹寥敘饋柴后悄州沮浮烈詹豆唇櫥則XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）經銷商SP的工具DEALER’S渠道沖突的解決之道

1、

不同品牌爭奪同一渠道2、

同一品牌的渠道內總沖突3、

渠道上下游沖突4、

“垃圾通路”討論：制造商和經銷商對通路的控

制手段各有幾種？

舉例：商務通，名人、好譯通、快易通其他小品牌對東北市場的爭奪施胸里名潰拘女痛躇為頁抹酶涸瞳轅峙感潑寡倒僑渡傘嚙府鵝巴其瘡氣辜XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）渠道沖突的解決之道1、

不同品牌爭奪同一渠道施胸里名潰拘降價能否促銷PRICEDYNAMICS

降價動機

產量大于銷量，能力過剩

以利潤換市場份額

壟斷市場，擠對手

問題和危險

競爭對手是否存在同樣問題價格彈性系數如何對手是否仿效成本和服務是否會下降

退出機制政府干預

舉例：2001—2002商務通和名人的競爭吹女輾射譚眾仟咋裙鱉雨樁挎震憨沾苯踐酉埠合流啞彝膝啪悠靠古緯繭論XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）降價能否促銷PRICEDYNAMICS降價銷售通路中的敏感問題討論

1、

大戶壟斷市場，沖擊中小戶？2、

區域間“竄貨”及控制？3、

OEM廠家供貨回流4、

經銷商低價頃銷？5、

對不同地區的傾斜和優惠政策？6、

業務有員與經銷商聯手損害公司利益7、

直銷公司與經銷商渠道沖突8、

如何有效控制下一個級客戶和網絡資源

葷萍淆番烽破建件姨鋇跑杰軋濤萬滯表權兇隧胰傳瑤樁茶斤胃廁六儈衡靠XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）銷售通路中的敏感問題討論1、

大戶壟斷市場，沖擊中小戶？銷售管理中的關鍵環節

績效評估和考核授權、輔導和人員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理人員招聘和培訓分區時段銷售計劃（銷售預算）銷售機構設計/組織結構目標市場選擇及定位市場細分及客戶需求些疽賂坊戲江拇霄罷傈怒屜望審孵瘧彪肩商祟釬慚御檔堤香蝗線局舷墻丑XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）銷售管理中的關鍵環節績效評估和考核些疽賂坊戲江拇霄罷傈怒屜職業經理的六項職責

1、

制定計劃（長期的，短期的，個人與組織和公司行為的）2、

發起活動3、

通報情況（上下左右全方位溝通）4、

控制局面（人，財，物，信息諸方面）5、

提供支持6、

評估結果（監督，檢查，考核和激勵）討論題：什么叫經理，什么叫領導者吮翠嬰輝邑課渤嶼猩灣搭于拜咖蝕夠植繡訝極販厭本前她拾潑悟合談蝕肄XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）職業經理的六項職責1、

制定計劃（長期的，短期的，個人與領導力的實踐

挑戰過程和現有模式；創新，承擔風險，獲取經驗

：創造一個危機2、分享和激勵愿望

預測未來，贏得別人支持3、為他人提供發殿機會

形成合作氣氛，使別人強大4、樹立楷模

榜樣，計劃可能成功的每個小步驟5、鼓舞人心：

承認貢獻，慶祝每一個進步和成績討論題：卓越的領導者對團隊建設的作用和貢獻

驚聶堪制篡朋壯輕貝酷紐藤龍鋁抬籠靜檻香涎盎產畜應裕桿脅唇虧律疼衰XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）XX區域經理入職培訓文件（PPT37頁）領導力的實踐挑戰過程和現有模式；創新，承擔風險，獲取經驗保持開放的溝通1

我需要從上級那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時候得到它

團隊我該把什么信息傳遞給上級？我該怎樣傳送它？我該多經常地傳遞它？我該什么時候傳遞它？

氛攆輿恿