PAGEPAGE1電信業務營銷知識考試題庫大全-2（判斷題匯總）判斷題1.產品的技術性和服務要求會影響電信企業對分銷渠道的選擇。A、正確B、錯誤答案：A2.顧問式營銷以解決客戶問題和為客戶創造價值為核心，因此更有利于達成單筆交易。A、正確B、錯誤答案：B3.顧客總成本就是指顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣資金。A、正確B、錯誤答案：B4.談判團隊的角色包括領導人、黑白臉、死硬者、代打者以及總結人，視談判規模人數在八到十人之間。A、正確B、錯誤答案：B5.在問卷調查中，問卷設計又是其中的關鍵，問卷設計的好壞，將直接決定著能否獲得準確可靠的市場信息。A、正確B、錯誤答案：A6.電話卡業務適合于直接銷售渠道。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電話卡業務不適合于直接銷售渠道7.成交并非是推銷活動的結束，而是下次推銷活動的開始。A、正確B、錯誤答案：A8.在集團客戶采購中，采購決策體系中的每個人都擔負著不同的采購角色，且每個人只能擔任一種角色。A、正確B、錯誤答案：B9.在政府指導價中，企業起主導作用，政府起從屬作用；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在政府指導價中，政府起主導作用，企業起從屬作用10.根據新產品具備新品質的程度，改進產品也是屬于新產品。()A、正確B、錯誤答案：A11.對成長期的產品，為了與競爭對手相抗衡，保持己有的市場占有率，電信企業必須增加促銷費用；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為對成熟期的產品，為了與競爭對手相抗衡，保持己有的市場占有率，電信企業必須增加促銷費用12.網絡營銷是適應社會發展與信息網絡年代社會變革的新生事物，已經成為新世紀的營銷策略。A、正確B、錯誤答案：B13.一般來說，單位產品價格越高，就越應增加渠道級數.A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為一般來說，單位產品價格越高，就越應減少渠道級數14.在選擇手機時，女性顧客和男性顧客的選擇標準基本一致。A、正確B、錯誤答案：B15.先同意，后反駁，化解談判障礙具體可以使用的方法有巧問善誘、反駁對方的觀點。A、正確B、錯誤答案：B16.形象質量包括企業的整體形象和企業所在地區形象兩個層次。A、正確B、錯誤答案：A17.電信產品的復雜性特征要求電信企業要通過各種手段使顧客以積極的、合作的態度參與到電信產品生產過程中來。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信產品生產與消費在時間上的同一性特征要求電信企業要通過各種手段使顧客以積極的、合作的態度參與到電信產品生產過程中來）18.產品線延伸策略是指通過提高產品檔次，將產品線加長，全部或部分改變公司原有

產品的市場定位。（）A、正確B、錯誤答案：A19.電信企業選擇若干個中間商經銷電信產品，這種分銷渠道即為窄渠道.A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信企業只選擇一個中間商經銷電信產品，這種分銷渠道即為窄渠道20.封閉式提問希望得到廣泛的回答，引導被問者充分表達其觀念、意見、專長、經驗等，激發被問者表達其意愿。A、正確B、錯誤答案：B21.市場定位不僅強調產品差異，而且要通過產品差異建立獨特的市場形象，贏得顧客

的認同。A、正確B、錯誤答案：A22.優勢與劣勢是外在因素。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為優勢與劣勢是內在因素。23.非隨機抽樣是根據調查目的與要求，按照一定的標準來選取樣本。A、正確B、錯誤答案：A24.談判即將結束、合約即將達成時不能再作大的單方面讓步，因為這樣會降低你的可信度，對方會認為你還有一些可讓步的資源。A、正確B、錯誤答案：A25.銷售人員在向客戶進行了成功的價值展現以后，要向客戶證明這些價值可以成功兌現。兌現性展示集中于客戶的購前階段。A、正確B、錯誤答案：B26.內部市場不只是企業營銷部門的營銷人員和直接為外部客戶提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業員工，因為在為客戶創造價值的生產過程中，任何一個環節的低效率或低質量都會影響最終的客戶價值。A、正確B、錯誤答案：A27.整合營銷計劃的目標就是要改變人們的思想，同時要對潛伏在人們頭腦中的想法與觀念"積極而巧妙地"加以利用。A、正確B、錯誤答案：B28.購買動機是購買行為的先導，它支配著購買行為。A、正確B、錯誤答案：A29.資產、收入、所有者權益三個會計要素是反映財務狀況的會計要素。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：資產、負債、所有者權益。30.只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作，所以在關系營銷中溝通應該是雙向而非單向的。A、正確B、錯誤答案：A31.貨幣發行量如果超過了商品流通中的正常需要，就意味著通貨膨脹，紙幣貶值，產品價格就會上漲。A、正確B、錯誤答案：A32.隨著企業提供產品或服務的變化，客戶的忠誠度不會隨之發生變化。A、正確B、錯誤答案：B33.混合型營銷組織形式適合于經營規模較大、業務種類較多的企業。A、正確B、錯誤答案：A34.電信產品的生產過程與消費過程是同時進行的。()A、正確B、錯誤答案：A35.窄渠道的環節少，流通成本少，但銷售的地域伸展度較低。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為短渠道的環節少，流通費用少，但銷售的地域伸展度較低。36.推銷員向客戶介紹電信產品，能使客戶對該產品有全面的了解和認識，從而激發客戶的興趣。A、正確B、錯誤答案：A37.狹義的市場是指商品交換的場所，即買主和賣主進行交易的地點。A、正確B、錯誤答案：A38.盈利性廣告即商業廣告，廣告的目的是銷售商品或勞務，從而獲得利潤。A、正確B、錯誤答案：A39.品牌是一個產品牌子的簡稱，是指用來識別一個或一群出售者的產品或服務的名稱。()A、正確B、錯誤答案：A40.市場對電信需求的不斷增長與變化要求電信企業不斷開發新產品。()A、正確B、錯誤答案：A41.一個有較高準確性的訪談紀要是對一次訪談的完美總結。訪談紀要主要內容包括背景介紹和總結關鍵成果兩部分。A、正確B、錯誤答案：B42.談判方案包括以下內容：確定談判目標、規定談判期限、擬定談判議程、安排談判人員、選擇談判地點。A、正確B、錯誤答案：A43.客戶網內換號不屬于客戶流失。A、正確B、錯誤答案：B44.經由分銷渠道提供給消費者的電信產品品種越是復雜，要求提供的渠道服務水平越高。A、正確B、錯誤答案：A45.品牌只是對經營者來說具有重要作用。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為品牌無論對經營者還是消費者來說，都具有重要作用。）46.服務補救與抱怨管理相同，兩者均是一項全過程的、全員性質的管理工作。A、正確B、錯誤答案：B47.服務一般是即時生產、即時消費，不能儲存的。A、正確B、錯誤答案：A48.客戶關系管理是指為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流及溝通能力，理解并影響客戶行為，最終實現提高企業創利的目的。A、正確B、錯誤答案：B49.產品生命周期要求電信企業不斷開發新產品。()A、正確B、錯誤答案：A50.不同的消費者在不同時期、不同地點購買不同電信產品的具體要求是千差萬別的。A、正確B、錯誤答案：A51.對消費者購買行為的影響，在不同類型的家庭中其影響是類似的。A、正確B、錯誤答案：B52.在社會生產萎縮或衰退期，社會需求量減少，產品價格就會上漲；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在社會生產萎縮或衰退期，社會需求量減少，產品價格就會下跌53.保證性是指服務人員的知識、友好態度以及激發客戶對企業的信心和信任感的能力。A、正確B、錯誤答案：A54.邊際成本是指每增加或減少價格所引起產品的變化量。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起成本的變化量55.根據流通環節的多少，可以將渠道劃分為寬渠道和窄渠道；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為根據各環節中間商數目的多少，可將渠道分為寬渠道和窄渠道56.統計調查中的直接觀察法是指調查人員親臨現場進行觀察計量等。A、正確B、錯誤答案：A57.產品的生命周期指的是產品的使用壽命周期。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為產品的生命周期指的是產品的市場壽命）58.談判作風因人而異。就談判人員個體或集體在談判中所顯現的態度和姿態看，主要有強硬型、不合作型、陰謀型和合作型等風格，A、正確B、錯誤答案：A59.需求意識是客戶的理想狀態與現實狀態之間的差距感和彌補這種差距的緊迫感的一種綜合意識。A、正確B、錯誤答案：A60.在集團客戶采購中，采購決策體系中的每個人都擔負著不同的采購角色，角色可以分為核心決策者、輔助決策者、技術把關者、使用者、預算把關者、倡導者等。A、正確B、錯誤答案：A61.營銷觀念是市場營銷活動的出發點，它決定著電信企業市場營銷的方向，因而，實施營銷創新應從營銷觀念創新入手。A、正確B、錯誤答案：A62.客戶在購買產品時，會關心產品的功能和優點，因此，銷售人員應盡可能詳細地介紹產品的功能和優點。A、正確B、錯誤答案：A63.在激烈的市場競爭中，成本、技術、網絡等要素都是可以模仿和取代的。()A、正確B、錯誤答案：A64."首因效應"是指初次見面形成首次印象后，由于心理定勢及暈輪效應的作用，初次印象可能保持較短時間。A、正確B、錯誤答案：B65.社會經濟越發展，人們購買力水平相應提高，顧客對價格敏感的程度會有一定程度的下降，產品價格可適當降低；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為社會經濟越發展，人們購買力水平相應提高，顧客對價格敏感的程度會有一定程度的下降，產品價格可適當提高66.綠色產品是指從生產、使用到回收處理的整個過程中，對環境污染很小或符合有關規定的有利于資源再生的產品。A、正確B、錯誤答案：A67.客戶關系管理是企業以自身為中心，通過再造企業組織體系和業務流程，展開系統的客戶研究，提高客戶滿意度和忠誠度，提高效率和利潤收益的工作實踐。A、正確B、錯誤答案：B68.地域伸展度較高，但環節較多，流通費用大的渠道，稱為短渠道。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為地域伸展度較高，但環節較多，流通費用大的渠道，稱為長渠道69.普查是對社會現象在一定時點上的狀態進行的全面調查。A、正確B、錯誤答案：A70.市場＝人口＋購買能力＋購買需求A、正確B、錯誤答案：B71.形式產品是附加產品借以實現的基礎。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為形式產品是核心產品借以實現的形式）72.電信企業產品處于潛伏狀態時，可以開拓需求：處于需求波動時，可以平衡需求；A、正確B、錯誤答案：A73.客戶式營銷組織適合于經營規模較大、業務種類較多的企業。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該是混合型營銷組織74.企業資源與實力包括電信企業的生產能力、設備條件、技術開發能力、資金力量以及經營管理能力，其中電信企業能力是選擇目標市場策略的首要因素。A、正確B、錯誤答案：A75.典型調查就是在所調查的全部單位中選擇一部分重點單位進行調查，其結果一般不能用以推斷全部。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：重點調查。76.在雙方地位平等條件下，談判的基本原則是平等互利，求同存異。按照這個原則，首先要建立一種熱情友好的合作氣氛與環境，然后雙方才能融洽地進行工作。A、正確B、錯誤答案：A77.服務補救時解決單個客戶的抱怨，維持多個客戶的忠誠度，具有直接的效果。A、正確B、錯誤答案：B78.批發商和零售商都是屬于代理商范圍的。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為批發商和零售商都是屬于中間商范圍的)79.如果市場尚未被競爭對手完全控制或競爭尚不激烈，則有利于電信企業進入市場開展營銷并在市場的競爭中取得優勢。A、正確B、錯誤答案：A80.聲望定價策略適用于一些知名度高、具有較大的市場影響、深受市場歡迎的馳名商標的電信產品。A、正確B、錯誤答案：A81.網絡作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無形產品（如軟件和遠程服務）的載體，但并沒有改變傳統產品的營銷策略。A、正確B、錯誤答案：B82.消費者購買行為也受個人特征的影響，特別是年齡、性別、職業、經濟狀況、生活方式、個性等的影響。A、正確B、錯誤答案：A83.交易營銷認為產品質量應是生產部門所關心的，關系營銷則認為所有部門都應關心質量問題。A、正確B、錯誤答案：A84.客戶獲得的產品或服務的信息，只表明產品或服務進入了客戶購買的備選集，還不能保證客戶就會購買。A、正確B、錯誤答案：A85.集團客戶采購的第一個階段是需求意識階段，客戶在選擇評估階段或招標階段明確提出的技術標準、采購標準通常誕生在這個階段。A、正確B、錯誤答案：B86.潛在的忠誠對企業而言并不意味著可能的收入來源。A、正確B、錯誤答案：B87.一般來說，正面的、在信息中最具說服力論點放在結尾的吸引力最大。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為一般來說，正面的論點放在開頭的吸引力最大88.CI是塑造企業形象的做法、措施，更準確地說是采取各種措施塑造企業形象的過程，而決不是企業形象本身。A、正確B、錯誤答案：A89.在商務談判中，合約是記錄談判成功的標志，是檢驗談判結果及監督執行情況的重要依據。A、正確B、錯誤答案：A90.在談判中，談判者的言行、談判的空間、時間和地點等都是形成談判氛圍的因素。

但形成談判氛圍的關鍵因素是談判者的主觀態度。A、正確B、錯誤答案：A91.關系營銷往往只有少量的承諾，交易營銷則有充分的客戶承諾。A、正確B、錯誤答案：B92.商務談判準備工作一般包括確定談判目標與談判原則、培養正確的談判心理、信息搜集、制訂方案、組建談判團隊等。A、正確B、錯誤答案：A93.混合型營銷組織形式具有組織嚴密，反應靈活，降低風險、適應市場競爭的特點。A、正確B、錯誤答案：A94.為了贏得交易的成功可以胡亂許諾。A、正確B、錯誤答案：B95.在訪談的多種技巧中，提問是主動的技巧，傾聽是被動的技巧。A、正確B、錯誤答案：B96.訪談設計的第一步應了解訪談對象。A、正確B、錯誤答案：B97.目前，服務部門在世界經濟中正扮演著越來越重要的角色。A、正確B、錯誤答案：A98.電信企業營銷活動的起始點是產品生產。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信企業營銷活動的起始點是消費者99.可感知性是指服務的有形部分，如服務設施、服務人員的外貌等。A、正確B、錯誤答案：A100.市場營銷計劃系統是包括在電信企業市場營銷系統中的內容。A、正確B、錯誤答案：A101.電信產品的復雜性特征決定消費者購買電信產品前，不能以對待實物的辦法去觸摸、嘗試、嗅覺、聆聽等去判斷其質量的優劣。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信產品的不可感知性特征決定消費者購買電信產品前，不能以對待實物商品的辦法去觸摸、嘗試、嗅覺、聆聽等去判斷其質量的優劣。）102.電信企業提供某一種電信產品，滿足不同類型客戶對此種電信產品的需求叫做市場專業化型。A、正確B、錯誤答案：B103.市場要有可供交換的一定數量的商品、勞務和貨幣，這些構成市場的主體。A、正確B、錯誤答案：B104.對終端客戶流失，應采取的終端促銷辦法就是，不要把客戶的手機補貼視為一次性的，而應視為一個需要加以維護的循環A、正確B、錯誤答案：A105.激勵的形式一般可分為物質的和非物質的。物質激勵一般體現在員工收人提高和福利待遇的提高，非物質激勵句括表揚、記功、晉級、深造等。A、正確B、錯誤答案：A106.內容型訪談記錄主要是記錄訪談的環境、場景、人物。A、正確B、錯誤答案：B107.合約簽訂后要及時對對方進行"回訪"，感謝對方的真誠合作與付出，為下一次合作打下良好基礎。A、正確B、錯誤答案：A108.電信市場作為國家市場體系中的一個重要組成部分，除具有市場的特殊屬性，如商品性、價值性、系統性和可控性，還具有自身特性。A、正確B、錯誤答案：B109.消費者能在電信市場上買到稱心如意的、符合需要的電信產品，對獲得產品的時間、地點和方式并沒有太高要求。A、正確B、錯誤答案：B110.調查項目，是指為了達到調查的目的，在調查中應收集哪些方面的信息資料，根據這些所需的資料所擬定的調查項目，市場調查的最基本問題是要確定調查項目。A、正確B、錯誤答案：B111.在傾聽過程中，不要隨便打斷對方，不要提問題或發表意見感想。A、正確B、錯誤答案：B112.網絡營銷是建立在高技術作為支撐的互聯網絡的基礎上的，企業實施網絡英銷必須有一定的技術投人和技術支持。A、正確B、錯誤答案：A113.不同的電信產品由于本身的特點和受眾的習慣和愛好不同，信息的表達方式應不一樣。A、正確B、錯誤答案：A114.沖動型消費者在購買商品時，心理不穩定，購買目標不明確、不清楚，缺乏主見沒有固定的偏好，往往是隨意購買，容易受到旁人意見左右。A、正確B、錯誤答案：B115.電信市場競爭不是客觀存在的，并不以人的意志為轉移。A、正確B、錯誤答案：B116.顧客數據庫為關系營銷戰略策略的開發和監控提供必要的信息。A、正確B、錯誤答案：A117.核心產品是指消費者購買某種產品時所追求的利益。()A、正確B、錯誤答案：A118.由本企業提供競爭對手所沒有的利益，如專利產品、獨到的服務、獨有的便利條件等。叫做差別利益。A、正確B、錯誤答案：A119."缺乏所有權"是服務的最根本特征，其他特征都是由此派生出來的。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：服務的"無形性"120.市場營銷組織系統是包括在電信企業市場營銷系統中的內容。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為市場營銷組織系統不是包括在電信企業市場營銷系統中的內容121.大多數消費者對價格比較關注，要求價廉物美，這是客戶的購買動機中的求廉動機。A、正確B、錯誤答案：A122.預算方案包括銷售收入和生產、銷售、廣告、分銷等方面的支出，收入與支出的差額為即得利潤。A、正確B、錯誤答案：B解析：收入與支出的差額為預計利潤123.所謂客戶為中心的企業管理技術，是一種以客戶為企業行為指南的管理技術。在這種管理技術中，企業管理需要以客戶需要為基礎，而不是以企業自身的某些要求為基礎。A、正確B、錯誤答案：A124.在電信產品的分銷過程中，經過的環節或層次越多，渠道就越長；反之，渠道就越短。A、正確B、錯誤答案：A125.談判是一門妥協的藝術，為了達到合作的目標，談判雙方都需要作出一些讓步。A、正確B、錯誤答案：A126.擴大產品組合策略是電信企業在調整和優化產品組合時選擇的一種策略。()A、正確B、錯誤答案：A127."合作型"談判作風的主談人最突出的特點是合作意識強，能給談判雙方帶來皆大歡喜的滿足，所以對付"合作型"的主談人總的策略思想應是爭取承諾。A、正確B、錯誤答案：B128.顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。A、正確B、錯誤答案：A129.通過公路、鐵路、水運及航空運送乘客或貨物的服務行業稱為交通運輸業。A、正確B、錯誤答案：A130.推銷的最大秘訣就是，推銷員推銷的不是產品，而是產品帶給客戶的利益一即產品能滿足客戶什么樣的需要。A、正確B、錯誤答案：A131.渠道的分銷效率僅僅取決于渠道成品本身；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為渠道的分銷效率不僅取決于渠道成員本身，而且也取決于其相關的支持系統132.服務業和制造業的區別在于，服務業以提供服務為主。A、正確B、錯誤答案：A133.關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。A、正確B、錯誤答案：A134.消費者是否購買電信產品以及購買多少是由其支付能力的大小所決定的。A、正確B、錯誤答案：A135.服務產品質量具有穩定性，可以像有形產品那樣實行標準化的生產。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：服務產品質量往往缺乏穩定性，難以像有形產品那樣實行標準化的生產。136.市場營銷觀念同推銷觀念相比并沒有重大的差別。A、正確B、錯誤答案：B137.產品組合的長度是指一個企業生產經營的產品大類有多少，擁有多少條產品線。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為產品組合的寬度是指一個企業生產經營的產品大類有多少，擁有多少條產

品線）138.推銷過程就是推銷員說服客戶購買的過程。A、正確B、錯誤答案：A139.關于客戶購買過程，比較常見的是菲利普.克特勒的五階段說，他認為潛在顧客會經歷問題意識、信息收集、方案評價、購買決策和購后行為五個階段。A、正確B、錯誤答案：A140.推銷員在選擇話題時必須要選擇對方感興趣的話題。A、正確B、錯誤答案：A141.稅收是在社會生產力發展到一定水平，普遍出現剩余產品，形成了專門執行社會職能的公共權利并建立了較完備的征收組織而產生的。A、正確B、錯誤答案：A142.推銷員的個人品質，會使客戶產生好惡不同的心理反應，從而潛在地影響著交易的成敗。A、正確B、錯誤答案：A143.盡管服務是無形的，但人們可以對所有的服務過程和最終結果進行準確的描述和展

示。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：很難對所有的服務過程和最終結果進行準確的描述和展示。144.尾數定價策略適用于需求的價格彈性小、價格高低不會對需求產生較大影響的中高檔電信產品。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為整數定價策略適用于需求的價格彈性小、價格高低不會對需求產生較大影響的中高檔電信產品145.客戶在挑選產品的時候，時間越短，忠誠度越高。A、正確B、錯誤答案：A146.所謂頻繁市場營銷計劃，是指對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的客戶給予財務獎勵的營銷計劃。A、正確B、錯誤答案：A147.撇脂定價策略既不是利用產品來獲取高額利潤，也不是讓競爭者制約占領市場.A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為適中定價策略既不是利用價格來獲取高額利潤，也不是讓價格制約占領市場.148.目前中國聯通和中國移動經營的"世界風"對"全球通"，新勢力"對"動感地帶"，"如意通"對"神州行"業務構成了行業內競爭。A、正確B、錯誤答案：B149.為了得到預期的反應，電信企業必須考慮信息形式的訴求方式。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為為了得到預期的反應，電信企業必須考慮信息內容的訴求方式150.市場調查資料通常分為原始資料和二手資料。原始資料是通過現場實地調查所獲得的資料；二手資料是經過他人收集、整理的資料。A、正確B、錯誤答案：A151.一般來講，對企業的商品和品牌予以關注的次數越多，表明忠誠度越高。關心程度和購買次數完全相同。A、正確B、錯誤答案：B152.稅收的固定性是指對什么征稅、征多少稅是通過法律形式事先規定的，但征納雙方可以不遵守。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：必須遵守。153.在集團客戶采購的選擇評估階段，客戶將根據自己"需求意識"階段的相關內容，選擇、甄別哪一家供應商提供的產品或方案更滿足自己的需求。A、正確B、錯誤答案：B154.市場營銷職能審計，是對電信企業的市場營銷組合因素效率的審計。A、正確B、錯誤答案：A155.訪談記錄的類型分為.內容型記錄和觀察型記錄兩種。A、正確B、錯誤答案：B156.服務必須要有物質產品的介入。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：服務不一定需要物質產品的介入。157.除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，有些企業在產品成本低的情況下，其市

場營銷管理也受產品觀念支配。A、正確B、錯誤答案：B158.真實瞬間是指服務過程中服務人員與企業進行服務接觸的過程。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：客戶與企業159.產品組合的長度是指產品線中某一產品項目包含的不同資費、功能的具體產品的總

和。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為產品組合的深度是指產品線中某一產品項目包含的不同資費、功能的具體

產品的總和）160.市場環境因素是影響電信企業產品定價的主要因素之一；A、正確B、錯誤答案：A161.大量觀察法就是對調查對象的部分單位進行調查。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：所有單位。162.在正常情況下，市場需求會按照和價格相同的方向變動；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在正常情況下，市場需求會按照和價格相反的方向變動163.在談判過程中，由于談判雙方的客我關系，且雙方談判人員在素質、經濟實力、擁有的信息量、準備的情況等方面存在差異，因此，總會存在被動、主動和平等地位的區別。A、正確B、錯誤答案：A164.對產品線實施現代化改造可以采取兩種方式實現：一是逐漸更新：一是全面更新。()A、正確B、錯誤答案：A165.在訪談過程中，認同是雙方相互理解、建立良好溝通狀態的基礎。尋找雙方的共同點是取得認同的一個有效開始。A、正確B、錯誤答案：A166.服務質量像有形產品一樣，可以找到一個客觀的評價標準。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：服務質量不像有形產品一樣，很難找到一個客觀的評價標準。167.不同的客戶消費同一種服務，他們感受到的滿足程度是相同的。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：很可能不同。168.客戶對同一種產品的需求心理是相同的。A、正確B、錯誤答案：B169.交易營銷較少強調客戶服務，而關系營銷則高度重視客戶服務，并通過客戶服務提高客戶滿意度，培育客戶忠誠。A、正確B、錯誤答案：A170.現代營銷強調的是客戶的長短期價值和非個性化消費特點。A、正確B、錯誤答案：B171.差異市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。A、正確B、錯誤答案：A172.電信產品的資費對電信產品的銷售和電信企業的獲利情況有著重要的影響，尤其在社會主義市場經濟條件下，積極開展電信資費的調查研究，對電信企業制定正確的資費策

略有著重要的作用。A、正確B、錯誤答案：A173.談判者在談判開始之后，在維護己方實際利益的前提下，應盡量避免由于一些本質性的問題而堅持強硬的立場，以導致談判陷入僵局。A、正確B、錯誤答案：B174.雙向延伸是產品線延伸策略中常用的做法.()A、正確B、錯誤答案：A175.對于成熟期的產品，電信企業的促銷目標應有一個戰略性轉變，促銷重點應從一般性地介紹轉而著重宣傳電信產品的特色，樹立品牌形象，使消費者逐漸形成對本企業產品的偏好；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為對成長期的產品，電信企業的促銷目標應有一個戰略性轉變，促銷重點應

從一般性地介紹轉而著重宣傳電信產品的特色，樹立品牌形象，使消費者逐漸形成對本企業

產品的偏好176.一股情況，社會生產發展較快或處在建設擴充時期，由于社會需求量增大，產品價格容易下跌；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為一股情況，社會生產發展較快或處在建設擴充時期，由于社會需求量增大，產品價格容易上漲177.在完全競爭的市場上，有許多買主和賣主，但各個賣主所提供的價格有差異。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在壟斷競爭的市場上，有許多買主和賣主，但各個賣主所提供的產品有差

異.178.電信企業的營業活動是圍繞銷售進行，其職責主要是做好營業窗口的營業服務工

作。A、正確B、錯誤答案：B解析：電信企業的營業活動是圍繞生產進行，其職責主要是做好營業窗口的營業服務工

作179.保證電信一級市場網絡的完整性、互聯互通、安全性，合理控制重復建設，并控制其投資主體多元化的程度是十分必要的。A、正確B、錯誤答案：A180.寡頭壟斷市場是指一種產品在擁有少量消費者情況下，有少數幾家大企業控制了絕大部分的生產量和銷售量，剩下的小部分則由眾多小企業去經營。A、正確B、錯誤答案：B181.不斷提高產品質量，努力發展產品的新款式、新型號，增加產品的新用途的營銷策略是產品引入期所采取的營銷策略。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為不斷提高產品質量，努力發展產品的新款式、新型號，增加產品的新用途的營銷策略是產品成長期所采取的營銷策略）182.客戶對電信產品需求的多樣性決定電信企業只能為某一類或某幾類需要服務，而電信客戶在同一需求上的差異性，決定電信企業不可能滿足所有客戶對某種產品的互有差異的

整體需要。A、正確B、錯誤答案：A183.市場營銷理論認為，產品的最低價格取決于該產品的需求，最高價格取決于產品的市場價值。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為市場營銷理論認為，產品的最低價格取決于該產品的成本費用，最高價格取決于產品的市場需求。184.廣告、銷售促進和人員推銷在建立顧客知曉方面，比公共宣傳的作用顯著；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為廣告、銷售促進和公共宣傳在建立顧客知曉方面，比人員推銷的作用顯著185.顧客數據庫為關系營銷戰略策略的開發和監控提供必要的信息。A、正確B、錯誤答案：A186.增值電信業務資費實行企業自主定價或政府定價；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為增值電信業務資費實行市場調節價或政府指導價187.在標準化服務中，客戶選擇余地很大，需求可以得到完全滿足。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：客戶選擇余地很小，需求可能得不到完全滿足。188.不同類型的客戶對利益的要求是不同的。A、正確B、錯誤答案：A189.產品的需求應包括產品的即時需求和潛在需求，此類信息可結合消費者的行為信息通過細分而獲得并掌握。A、正確B、錯誤答案：B190.一級關系營銷的主要表現形式是建立客戶組織，以某種方式將客戶納入到企業的特定組織中，使企業與客戶保持更為緊密的聯系，實現對客戶的有效控制。A、正確B、錯誤答案：B191.電信企業產品處于低需求時，可以開拓需求；處于潛伏狀態時，可以擴大需求：A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信企業產品處于低需求時，可以擴大需求；處于潛伏狀態時，可以開拓需求192.計劃的結果取決于計劃制定得是否正確。A、正確B、錯誤答案：B解析：計劃的結果不僅取決于計劃制定得是否正確，還有賴于計劃執行與控制的效率如何。193.從某種意義上講，談判就是讓步的藝術。在談判中，讓步是常見的，也是必要的。但是，讓步也要講究原則與尺度。A、正確B、錯誤答案：A194.推銷員要找出客戶最感興趣的各種產品特征，分析每一特征所產生的優點，找出這一優點能帶給客戶的利益，最后提出證據證實該產品確實能給客戶帶來利益。A、正確B、錯誤答案：A195.有些顧客長期養成了使用中華牌牙膏的習慣，并定期去商場購買，這類消費者購買行為的類型屬于習慣型。A、正確B、錯誤答案：A196.如果一種電信產品在未來一段時間內供不應求，出現賣方市場形態，客戶的選擇性將大為弱化，他們關注的是能否買到該電信產品，這時，電信企業就可采用集中性市場策略。A、正確B、錯誤答案：B197.潛在客戶擁有較高的態度取向并且伴隨著很高的重復購買行為，代表著態度取向和重

復購買行為之間的最佳匹配。A、正確B、錯誤答案：B198.在產品生命周期所采取的營銷策略中，快速掠取策略是產品成長期所常用的一種策略。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在產品生命周期所采取的營銷策略中，快速掠取策略是產品引入期所常用

的一種策略）199.品牌的知名度是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為品牌的美譽度是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度）200.真實瞬間是服務質量構成的特殊因素，這是有形產品質量所不包含的因素。A、正確B、錯誤答案：A201.電信產品的功能是其品牌所表達的意思內容之一。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為功能不是品牌所表達的意思內容之一）202.稅收具有無償性、強制性、固定性、時效性等四個基本特征。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：無償性、強制性、固定性三個基本特征。203.每個消費者都期望能在電信市場上買到稱心如意的、符合需要的電信產品。A、正確B、錯誤答案：A204.在我國社會主義現代化建設中，作為制定計劃和政策主要依據的統計，必須做到準確及時和全面。A、正確B、錯誤答案：A205.大多數消費者購買通信產品是出于注重商品的實際使用價值，這是客戶的購買動機中的求利動機。A、正確B、錯誤答案：B206.客戶忠誠總是相對而言的，沒有一成不變的客戶忠誠。A、正確B、錯誤答案：A207.服務的生產和消費通常是同時進行的。A、正確B、錯誤答案：A208.服務質量的特性是用以區分不同類別的產品或服務的概念。A、正確B、錯誤答案：A209.心理定位應貫穿于產品定位的始終，無論是電信企業新產品進入市場的初次定位還是重新定位，無論是迎頭定位還是避強定位，都要考慮客戶的需求心理，賦予電信產品更

新的特點和突出的優點。A、正確B、錯誤答案：A210.網絡營銷在實施和操作過程中與傳統方式區別不大。A、正確B、錯誤答案：B211.衰退期的產品，電信企業應把促銷規模降到最低限度，以保證是夠的利潤收入。A、正確B、錯誤答案：A212.商品競爭是市場經濟的必然產物，但不是商品經濟活動的普通規律。A、正確B、錯誤答案：B213.對于推行整合營銷的企業來說，其戰略設計有一共同特征，這就是體現企業的核心價值。A、正確B、錯誤答案：B214.抱著積極的觀念而不是消極的態度來看待自己的工作，從每一件工作中看到成就，看到成功，最后就會從自信中獲得一次次的成功。A、正確B、錯誤答案：A215.形象質量是指企業在社會公眾心目中形成的總體印象。A、正確B、錯誤答案：A216.廣告設計和宣傳在產品壽命周期中的重點應放在投入期和成熟期上。A、正確B、錯誤答案：A217.隨著計算機網絡的發展，信息社會的內涵有了進一步的改變，被稱之為信息網絡的年代。A、正確B、錯誤答案：A218.客戶只有對現狀不滿意，才有可能產生改變的愿望。我們把改變的愿望稱之為潛在需求。A、正確B、錯誤答案：B219.簡單產品可以用"特性－優點"的思路和步驟來進行價值展現。A、正確B、錯誤答案：B220.示范就是推銷員通過對電信產品的現場操作、表演等方式，把其性能、特色、優點表現出來，使客戶對該產品有直觀的了解。A、正確B、錯誤答案：A221.對于電信新業務來說，則依次為營業推廣、人員推銷、廣告和公關宣傳。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為對于電信新業務來說，則依次為人員推銷、營業推廣、廣告和公關宣傳222.完全壟斷是屬于市場競爭的結構之一；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為完全壟斷不是屬于市場競爭的結構之一223.客戶對某一種產品重復購買的次數越多，說明對這一產品的忠誠度越高；反之，則越低。A、正確B、錯誤答案：A224.電信產品不可感知性的特性會使顧客在享受電信服務時感到較大的風險和不安全。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信產品所有權不能轉移的特性會使顧客在享受電信服務時感到較大的風

險和不安全）225.資產收益率是指電信企業所創造的總利潤與全部資產的比率。A、正確B、錯誤答案：A226.傾聽過程中，要站在企業的立場，從企業利益的角度出發去考慮被訪者的意圖和反應。A、正確B、錯誤答案：B227.對于非標準化服務，客戶選擇的余地很大，需求可以被完全滿足。A、正確B、錯誤答案：A228.人員溝通渠道是指以口頭方式向受眾傳遞信息的渠道。A、正確B、錯誤答案：A229.消費者只要求獲得稱心如意的產品，對購貨環境不會有太多要求。A、正確B、錯誤答案：B230.法律因素是影響電信企業產品定價的主要因素之一；A、正確B、錯誤答案：A231.專業性營銷組織形式，對于開發某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形

式。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為客戶式的營銷組織，對于開發某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的

組織形式232.整數定價策略可以在直觀上給顧客一種便宜的感覺，從而激起顧客的購買欲望，促進電信產品銷售量的增加。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為尾數定價策略可以在直觀上給顧客一種便宜的感覺，從而激起顧客的購買欲望，促進電信產品銷售量的增加233.客戶產生購買意圖之時就是良好的成交機會。成交信號是成交時機的表現方式。推銷員一旦發現客戶有購買意圖，就要迅速地誘導客戶做出購買決定，實現交易。A、正確B、錯誤答案：A234.在雙方地位不平等條件下，談判的策略有拋磚引玉、避免爭論和聲東擊西。A、正確B、錯誤答案：B235.談判開局階段要敢于開出低價，這樣既可以提高產品在對方心目中的價值，也可以為自己贏得很大的談判空間，讓己方有更多的回旋余地。A、正確B、錯誤答案：B236.回歸分析"是對具有相關關系的變量之間的數量變化的一般關系進行測定。A、正確B、錯誤答案：A237.電信產品的提供過程和消費過程中不涉及任何所有權的轉移，這就使得電信產品的顧客利益很難體現出來。()A、正確B、錯誤答案：A238.客戶數量少而使用業務量大，應該采用廣告推銷方式。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該采用人員推銷方式239.當己方在談判中處于被動地位時，應避其鋒芒，設法改變談判力量的對比，以達到盡量保護自己、滿足己方利益的目的。具體運用的策略是：沉默、忍耐、多聽、迂回。A、正確B、錯誤答案：A240.推銷是向自己提供利益的工作。A、正確B、錯誤答案：B241.服務質量很難找到一個客觀的評價標準，它完全取決于客戶自己的心理感受和主觀

評價。A、正確B、錯誤答案：A242.關于客戶購買過程，比較常見的是菲利普.克特勒的八階段說。A、正確B、錯誤答案：B243.產品組合的相關性，也叫產品組合的寬度。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為產品組合的相關性，也叫產品組合的密度）244.抽樣調查是按隨機原則在總體中抽取部分單位進行調查，借以推斷全部的一種方法。A、正確B、錯誤答案：A245.凡客戶對某一產品的需要、欲望、購買行為以及對企業營銷策略的反應等方面具有基本相同或極為相似的一致性，這種產品的市場就是同質市場。A、正確B、錯誤答案：A246.關于客戶購買過程，比較常見的是菲利普.克特勒的五階段說，他認為潛在顧客會經歷問題意識、問題升級、方案評價、購買決策和購后行為五個階段。A、正確B、錯誤答案：B247.所謂市場細分是指營銷者根據市場之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個消費者群（子市場）的市場分類過程。A、正確B、錯誤答案：A248.正常情況下，用戶的ARPU值一般變化不大，多數ARPU值的變化由價格導致。A、正確B、錯誤答案：B249.電信產品的復雜性是由其不可感知性和生產與消費的不可分割性所決定的。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該是電信產品的不可儲存性是由其不可感知性和生產與消費的不可分割性所決

定的）250.品牌知名度是品牌資產的有機構成。()A、正確B、錯誤答案：A251.伴隨物流可能發生的產品實體的空間移動，這是商流。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為伴隨商流可能發生的產品實體的空間移動，這是物流252.回答客戶問題之前應有暫短停頓。這會使客戶覺得你的話是經過思考后說的，你是負責任的，而不是隨意亂侃的。A、正確B、錯誤答案：A253.非人員溝通渠道是一種雙向溝通，包括大眾傳播媒體、氣氛和活動等；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為非人員溝通渠道是一種單向溝通，包括大眾傳播媒體、氣氛和活動等254.客戶式營銷組織形式適合在電信產品差異性較大、種類較多的情況下采用。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為專業性營銷組織形式適合在電信產品差異性較大、種類較多的情況下采用255.為了向客戶提供滿意的電信產品和服務，企業的一切活動都要以客戶為中心，開展個別營銷。A、正確B、錯誤答案：B256.稅收的無償性是指國家取得稅收收入不需直接向繳納的單位和個人付出任何代價。A、正確B、錯誤答案：A257.訪談話題的投放，應當先宏觀后微觀，先框架后細節。A、正確B、錯誤答案：A258.管理會計是利用財務會計提供的會計信息，為企業做好事前的規劃、事中的控制

提供依據。A、正確B、錯誤答案：A259.在政府指導定價中，市場起主導作用，政府起從屬作用。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在政府指導定價中，政府起主導作用，電信企業起從屬作用260.統計分組就是根據研究對象的性質，按照一定的標志將統計的總體劃分為若干組的一種統計方法。A、正確B、錯誤答案：A261.感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。A、正確B、錯誤答案：A262.市場競爭處于低峰期時，需要綜合運用各種促銷措施；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為市場競爭高峰期，需要綜合運用各種促銷措施263.招徠定價運用得較多的是將少數電信產品價格定得較低，吸引顧客在購買"便宜貨"的同時，購買其他價格比較正常的電信產品。A、正確B、錯誤答案：A264.營銷管理重在結果，控制了結果就控制了過程。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果265.增值電信業務資費實行市場調節價。A、正確B、錯誤答案：A266.客戶雖不換號，但停止使用某型增值業務，這也是一種網內轉移。A、正確B、錯誤答案：A267.信息內容的設計還要緊緊抓住目標受眾的心理，了解他們的真實需求，使之有較強

的針對性。A、正確B、錯誤答案：A268.傾聽的目的在于摸清被訪者真正的想法，獲取更多的有效信息。A、正確B、錯誤答案：A269.電信產品組合的深度是指產品線中某一產品項目包含的不同資費、功能的具體產品的總和。()A、正確B、錯誤答案：A270.一個產品包含的利益是多方面的，推銷員不能面面俱到，而應抓住客戶最感興趣的事情作重點介紹。讓特定的產品利益來適應客戶，這會使你的介紹更具吸引力。A、正確B、錯誤答案：A271.市場調查，就是企業運用科學的方法，對市場有關的信息資料進行收集、記錄、整理和分析，從而掌握市場的現狀、發展變化和發展趨勢，為市場預測提供科學依據的一種

活動。A、正確B、錯誤答案：A272.市場營銷審計的主要特點是，只限于評價某一些問題，而不對全部活動進行評價。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為市場營銷審計的主要特點是，不限于評價某一些問題，而是對全部活動進行評價，但側重方向性、戰略性、全局性的問題273.一個人的個性與自我形象對消費者的購買行為不會產生直接影響。A、正確B、錯誤答案：B274.明確訪談目標、了解訪談對象后，應根據訪談對象的特點，將訪談目標進一步細化為具體的訪談提綱。A、正確B、錯誤答案：A275.一般說，客戶的參與程度越高，對服務的需求差異程度越大，對企業服務水平的要求也越高。A、正確B、錯誤答案：A276.統計資料、統計工作、統計學三者相互獨立，自成體系。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：相輔相成，密切聯系。277.訪談方式一般分為電話訪談和面對面訪談兩種，盡量不要采取電話訪談方式，因為會導致獲取信息量不足。A、正確B、錯誤答案：B278.在合作的背后，客觀地存在著各自利益上的差異，這就可能使談判暫時向著雙方難以統一的方向發展，產生談判僵局。A、正確B、錯誤答案：B279.對具有自然壟斷趨勢的電信企業實行政府定價；A、正確B、錯誤答案：A280.

電信企業在以市場細分為基礎選擇目標市場時，關鍵是確定目標市場的類型。A、正確B、錯誤答案：B281.產品組合的長度是指一個企業所有產品線中產品項目的總和。()A、正確B、錯誤答案：A282.對于服務質量要素中的技術質量，客戶不容易感知，更難于評價。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：客戶更容易感知，也便于評價。283.抽樣調查是對所研究的對象進行全面分析的基礎上，有意識地選擇具有代表性的典型單位，作周密系統的調查。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：典型調查。284.在介紹產品優點時，應盡可能的和客戶的需求相結合，針對客戶存在的問題，強調產品帶給客戶的價值。A、正確B、錯誤答案：A285.電信運營商之間的競爭主要是網絡資源的競爭。A、正確B、錯誤答案：B286.在目前情況，政府定價與市場調節價占主導地位，政府指導價起輔助作用。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在目前情況，政府定價、政府指導價占主導地位，市場調節價起輔助作用。287.以人員為主的服務，是指服務人員在服務過程中起主導作用。A、正確B、錯誤答案：A288.客戶忠誠度越高，對出現的質量事故也就越寬容。A、正確B、錯誤答案：A289.商品流向密集分布，因而擴大市場覆蓋面，有利于方便消費者購買的渠道是窄渠道。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為商品流向密集分布，因而擴大市場覆蓋面，有利于方便消費者購買的渠道

是寬渠道290.代理商在銷售商品的過程中，擁有商品的所有權。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為代理商在銷售商品的過程中，不擁有商品的所有權291.電信產品推銷員要根據客戶的不同性格和需求心理"對癥下藥"，只要有針對性地說服，方能誘發客戶的購買動機。A、正確B、錯誤答案：A292.對客戶提出的異議，推銷員要回答清楚，這才能促使推銷進入下一步。A、正確B、錯誤答案：A293.在購買某種產品時往往看看周圍都是誰購買了，一旦發現這種產品已擁有眾多購買者，就認為這種產品值得購買，這是客戶的購買動機中的惠顧動機。A、正確B、錯誤答案：B294.統計是與科學方法有關的一種技巧和一整套工具，它以數據的形式，為決策者提供有關的事實依據。A、正確B、錯誤答案：A295.顧問式營銷認為，客戶的愿望決定了客戶的需求。A、正確B、錯誤答案：B296.電信一級市場中的運營商不必具有全國范圍的網絡覆蓋能力，比較合適有實力的民營資本和外資成分進入，以實現投資主體多元化。A、正確B、錯誤答案：B297.成交是推銷活動的結束。A、正確B、錯誤答案：B298.低接觸性服務則指客戶與服務的提供者不直接接觸，僅通過儀器設備傳遞服務的類型，如信息中心、郵電通信行業提供的服務。A、正確B、錯誤答案：A299.營銷目標是營銷計劃的核心內容，也是制定具體營銷策略和行動方案的基礎。A、正確B、錯誤答案：A300.影響電信消費者購買的主要因素僅有經濟因素。A、正確B、錯誤答案：B301.所有市場營銷目標都應以定性的形式表達出來，并具有可行性和一致性。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為所有市場營銷目標都應以定量的形式表達出來，并具有可行性和一致性302.談判目標是談判人員根據企業的經營目標，綜合考慮各方面影響因素而確定談判應達到的結果或目的。A、正確B、錯誤答案：A303.網絡營銷作為在Internet上進行營銷活動，它的基本營銷目的和營銷工具是一致的。A、正確B、錯誤答案：A304.電信市場營銷的重要目標就是出售電信產品。A、正確B、錯誤答案：B305.經濟型消費者十分重視商品價格，特別喜歡購買廉價、削價商品。A、正確B、錯誤答案：A306.電信產品的專業性主要表現在產品的技術含量高，專業性強。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信產品的復雜性一方面表現在產品的技術含量高，專業性強）307.回答客戶異議的前提是要弄清客戶究竟提出了什么異議，在不清楚客戶說些什么的情況下，也要回答客戶的異議A、正確B、錯誤答案：B308.在分銷渠道中，除商品所有權轉移方式外，還隱含其他使買方與賣方相聯的流通形式；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在分銷渠道中，除商品所有權轉移方式外，還隱含其他使生產者與消費者相聯的流通形式；309.產品組合又稱產品搭配，是指一個企業提供給市場的全部產品的有機構成()A、正確B、錯誤答案：A310.電信企業首先要了解目標受眾對本企業或產品的知曉程度，如果多數人還不知道，則溝通的目標就是使他們知曉。A、正確B、錯誤答案：A311.相關回歸分析法是應用概率理論，通過從總體中抽出的樣本資料所計算的平均數、方差等來估計推斷總體的數量特征的一種方法。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：推斷法。312.生產觀念是在買方市場條件下產生的。A、正確B、錯誤答案：B313.所謂新產品擴散，是指新產品上市后，隨著時間的推移，不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。()A、正確B、錯誤答案：A314.統計調查中的采訪法是指報告單位以各種原始記錄和核算資料作為依據，向有關單位提供統計資料的方法。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：報告法。315.談判總結人的主要任務是指揮團隊成員并控制談判正常運作，與決策高層互動良好，如決定策略、預算以及相關行政事務等。A、正確B、錯誤答案：B316.用戶網內轉移在電信業表現為用戶轉移至他公司的不同網絡或不同業務，或者由于資費結構的調整引發的業務量的轉移A、正確B、錯誤答案：B317.統計調查按時間的連續性不同，有經常性的調查和一次調查。A、正確B、錯誤答案：A318.收入、費用、利潤是反映經營成果的會計要素。A、正確B、錯誤答案：A319.傾聽過程中要注意使用積極的肢體語言，例如：自然的微笑，交叉雙臂，身體稍微前傾，常常看對方的眼睛，贊許性地點頭等。A、正確B、錯誤答案：B320.產品線是指產品大類中各種不同品種的產品。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為產品項目是指產品大類中各種不同品種的產品）321.在一般情況下，當客戶的期望值越高時，購買產品的欲望也就越大。但當客戶的期望值過高時，就會使客戶的滿意度降低。A、正確B、錯誤答案：A322.產品線策略中雙向延伸做法是指原來定位于高檔產品市場的企業掌握了市場優勢后，決定向產品線的上下兩個方向延伸。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為雙向延伸是指原來定位于中檔產品市場的企業掌握了市場優勢后，決定向產品線的上下兩個方向延伸）323.品牌傳播度是品牌資產的有機構成。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為品牌傳播度不是品牌資產的有機構成）324.區域性組織對于開發某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式。A、正確B、錯誤答案：B解析：應是客戶式營銷組織325.核心價值觀是企業一切行動、任務的最高依據和準則。A、正確B、錯誤答案：A326.市場細分的可衡量性原則是指細分的市場是可以識別和測量的，即細分出來的市場范圍明確，但對其容量大小不易做出判斷。A、正確B、錯誤答案：B327.產品是指提供給市場，并用來進行交換的東西。()A、正確B、錯誤答案：A328.顧問式營銷認為，客戶的問題決定了客戶的需求。A、正確B、錯誤答案：A329.一個地理區域內的電信部門可以以自己的力量完成電信網上全部信息的傳遞。A、正確B、錯誤答案：B330.進行服務補救，化解客戶抱怨的最佳時機是在事中，預防為主，補救為輔。A、正確B、錯誤答案：B331.管理會計是以傳統會計為主要內容，是事后的反映監督。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：財務會計332.統計分組法就是對調查對象的所有單位進行調查。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：大量觀察法。333.網絡營銷與傳統營銷的整合，就是利用整合營銷策略實現以消費者為中心的傳播統一、雙向溝通，實現企業的營銷目標。A、正確B、錯誤答案：A334.推銷過程既是對雙方負責任的交易過程，也是推銷員與客戶之問的感情交流過程。A、正確B、錯誤答案：A335.電信運營商的服務質量包含了網絡服務質量和窗口服務質量兩個層面的問題。A、正確B、錯誤答案：A336.關系營銷的目標是建立和發展與公眾的良好關系，從而體現關系營銷的核心價值，

增強客戶的忠誠度。A、正確B、錯誤答案：A337.針對集團客戶這一特殊客戶群體，將集團客戶的購買過程分為五個階段：滿意、需求定義、選擇評估、決定購買、購后評估。A、正確B、錯誤答案：B338.產品差異化是實現市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內容。A、正確B、錯誤答案：A339.運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品目標消費者，企業就可以避免用昂貴的廣告宣傳費促銷或降低成本，或用大量促銷費用直接讓利于消費者，增強了企業的競爭力。A、正確B、錯誤答案：A340.品牌聯想度不是品牌資產的有機構成部分。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為品牌聯想度是品牌資產的有機構成部分）341.收集有關渠道和市場的信息是中間商在分銷渠道中的作用表現；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為收集有關渠道和市場的信息不是中間商在分銷渠道中的作用表現342.商品的買賣關系實質上不是商品供求關系的表現。A、正確B、錯誤答案：B343.同樣要獲知對方某一信息，有的消費者習慣用普通信件，有的對電報感興趣，有的愛用固定電話，有的利用電子郵件，有的則喜歡使用手機，這是不同客戶受其偏好動機的影響。A、正確B、錯誤答案：A344.方法型訪談記錄主要是分析訪談者個人因素對訪談的影響，如性別、年齡、職業態度等。A、正確B、錯誤答案：A345.集團客戶采購的第二個階段是選擇評估階段。A、正確B、錯誤答案：B346.稅收的強制性是指稅收這種分配是以國家政治權力為依托，表現為國家以頒布稅收法令和制度等法律形式來規范、制約、保護和鞏固這種分配關系。A、正確B、錯誤答案：A347.分公司集團客戶業務收入占公司業務收入的22.1％，就是由集團客戶收入與分公司收入的比值而得出的絕對數。A、正確B、錯誤答案：B解析：；應為相對數。348.客戶的滿意取決于產品的感知使用效果，這種感知使用效果與客戶的需求有密切關系。A、正確B、錯誤答案：B349.顧問式營銷以解決客戶問題和為客戶創造價值為核心。A、正確B、錯誤答案：A350.訪談方式一般分為電話訪談和面對面訪談兩種。具體選擇哪一種訪談方式，需要根據訪談的重要性、訪談對象的接受度以及訪談資源的情況等因素確定。A、正確B、錯誤答案：A351.不同社會階層的人，在購買行為和購買商品種類上差異性并不明顯。A、正確B、錯誤答案：B352.消費者對服務質量的評價不僅要考慮到服務的結果而且要涉及服務的過程。A、正確B、錯誤答案：A353.收入高的顧客通常比收入低的顧客消費電信產品更多。A、正確B、錯誤答案：A354.根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場就叫行為細分。A、正確B、錯誤答案：B355.一對一營銷企業必須能夠根據每一個客戶的需要和喜好定制產品和服務，并保證順利及時地將產品和服務傳送到客戶手中。A、正確B、錯誤答案：A356."資產＝負債＋所有者權益＋（收人－費用）"這一會計等式表明會計主體的財務狀況與經營成果之間的相互關系。A、正確B、錯誤答案：A357.市場定位是一個企業在分析競爭形勢的基礎上，明確自身潛在的競爭優勢，并顯示獨特競爭優勢的過程。A、正確B、錯誤答案：A358.服務質量較有形產品的質量更容易被消費者所評估。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：更難。359.在一般情況下，當客戶的期望值越高時，購買產品的欲望也就越大。但當客戶的期望值過高時，就會使客戶的滿意度降低。A、正確B、錯誤答案：A360.分銷渠道是一些相關個人的組合.A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為分銷渠道是一些相關經營組織或個人的組合361.事實上，客戶關系管理既體現了一種"以客戶為中心"的原則制度，更是一種基于數據庫的管理系統。A、正確B、錯誤答案：A362.目前中國聯通和中國移動之間的競爭是品牌競爭。A、正確B、錯誤答案：B363.相關群體只會影響消費者的生活方式，進而影響消費者購買行為。A、正確B、錯誤答案：B364.服務的提供者和購買者都要參與服務過程，兩者相互作用、相互影響，共同決定服

務的最終質量。A、正確B、錯誤答案：A365.按客戶在服務過程中參與程度高低，可將服務劃分為兩大類，即高接觸性服務和低接觸性服務。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：可將服務劃分為三大類，即高接觸性服務、中接觸性服務和低接觸性服務。366.真誠地贊美客戶，是推銷員獲得客戶好感的有效方法。A、正確B、錯誤答案：A367.在競爭者市場上，企業營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有同質性資源競爭者的協作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。A、正確B、錯誤答案：B解析：，應為互補性資源368.相對競爭優勢是一個電信企業能夠勝出競爭者的能力。A、正確B、錯誤答案：A369.電信企業的產品開發、產品訂價、渠道選擇等市場營銷活動，是在電信企業與其目標顧客或社會公眾之間進行的；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信企業的產品開發、產品訂價、渠道選擇等市場營銷活動，主要是在電信企業內部或者電信企業與市場營銷伙伴之間進行370.推銷員要找出客戶最感興趣的各種產品特征，分析每一特征所產生的優點，找出這一優點能帶給客戶的利益，最后提出證據證實該產品確實能給客戶帶來利益。A、正確B、錯誤答案：A371.成本導向定價法很少考慮電信企業的生產能力和成本方面的影響。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為需求導向定價法很少考慮電信企業的生產能力和成本方面的影響372.通過產品設計，電信企業可以不斷開發新的電信產品。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為通過市場細分，電信企業可以不斷開發新的電信產品。373.市場營銷學把產品從生產到銷售的全過程，稱為產品生命周期或產品市場生命周期。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為市場營銷學把產品從進入市場到最后被市場淘汰的全過程，稱為產品生命周期或產品市場生命周期）374.客戶購買行為往往不是由于急切的實際需要，而是時時處處為了趕上或超過別人，這是客戶的購買動機中的好勝動機。A、正確B、錯誤答案：A375.訪談開始時，不要將訪談目的告知被訪者，以便對方能夠透露更多信息。A、正確B、錯誤答案：B376.要理智地幫助客戶算細賬，向客戶詳細指出使用這種電信產品能夠得到多少利益，使客戶確信他所購買的這種產品是合理的。A、正確B、錯誤答案：A377.消除恐懼心理的最好方法就是談判前做好充足的準備，掌握足夠的信息和背景資料，制定靈活的談判策略，這些都能夠幫助談判者建立自信的談判心態。A、正確B、錯誤答案：A378.對基本電信業務來說，促銷方式的使用順序依次是廣告、營業推廣、公關宣傳和人員推銷；A、正確B、錯誤答案：A379.市場細分的客觀基礎是同一產品的消費需求的差異性。A、正確B、錯誤答案：B380.渠道的分銷效率僅僅取決于渠道成員本身。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為渠道的分銷效率不僅取決于渠道成員本身，而且也取決于其相關的支持系統381.從市場競爭角度分析，國內電信行業目前屬于完全競爭市場。A、正確B、錯誤答案：B382.對于正式談判出現的僵局，可以利用更換談判人員途徑直接進行解釋，消除隔閡。A、正確B、錯誤答案：B383.直接渠道會使得電信企業不便于和消費者直接進行溝通，難以準確掌握市場信息；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為間接渠道會使得電信企業不便于和消費者直接進行溝通，難以準確掌握市場信

息384.長渠道有利于為消費者提供特殊服務，擴大銷售；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為直接渠道有利于為消費者提供特殊服務，擴大銷售385.中間商在購得商品的時候，就已經得到了該商品的所有權。A、正確B、錯誤答案：A386.服務營銷的7P組合在傳統的4Ps基礎上又增加了"人員、有形展示、服務過程"

三個變量。A、正確B、錯誤答案：A387.間接渠道會使得電信企業在產品銷售方面要花費較多的人力、物力、財力，分散了電信企業的精力。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為直接渠道會使得電信企業在產品銷售方面要花費較多的人力、物力、財力，分散了電信企業的精力388.在其他因素不變的條件下，當電信產品價格較高時，僅低收入者的購買行為會受到抑制。A、正確B、錯誤答案：B389.市場營銷執行是指為實現戰略營銷目標而把營銷計劃轉變為營銷結果的過程。A、正確B、錯誤答案：B解析：把營銷計劃轉變為營銷行動390.撰寫調查報告是調查人員在整理、分析資料的基礎上，對調查結果做出結論，并提出建議的過程，它是市場調查的必然過程和結果。A、正確B、錯誤答案：A391.客戶關系管理就是要對企業與客戶間發生的各種關系進行全面管理，以贏得新客戶、保留已有客戶，并增進客戶利潤貢獻度。A、正確B、錯誤答案：A392.服務質量既要有客觀方法加以制定和衡量，更多地要按客戶主觀的認識加以衡量和檢驗。A、正確B、錯誤答案：A393.體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。A、正確B、錯誤答案：A394.市場競爭處于高峰期時，則可以運用促銷的某一種措施，維持產品供應的現有局面；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為市場競爭處于低峰期，則可以運用促銷的某一種措施，維持產品供應的現有局面395.客戶對服務質量的評價取決于他們的預期同實際所感受到的服務水平的對比。A、正確B、錯誤答案：A396.消費者對交貨時間要求越久，分銷渠道需要提供的服務水平越高。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為消費者對交貨時間要求越短，分銷渠道需要提供的服務水平越高397.在決定購買階段，客戶往往會表現出某種猶豫感，這是出于對行為結果的風險意識。A、正確B、錯誤答案：A398.產銷關系較為明確，流通手續簡便的渠道是寬渠道。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為產銷關系較為明確，流通手續簡便的渠道是窄渠道399.測定廣告溝通效果的方法，主要有廣告事前測定與廣告事后測定；A、正確B、錯誤答案：A400.根據客戶參與服務程度的高低，可將服務劃分為標準化服務和非標準化服務。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：根據客戶選擇服務自由度的大小。401.寬渠道的地域伸展度較高，但環節較多，流通費用大。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為長渠道的地域伸展度較高，但環節較多，流通費用大。402.隨著企業產品品種的增加，市場的擴大，該組織的工作效率和效能都會逐漸下降，這一特點是針對區域性組織的。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為隨著企業產品品種的增加，市場的擴大，職能式組織的工作效率和效能都會逐漸下降，這一特點是針對職能型組織的403.采訪法是根據被訪者的答復來搜集統計資料的方法，這種方法大部分通過被調查者填表法和口頭問答來完成。A、正確B、錯誤答案：A404.市場營銷就是在有規律的市場環境中，旨在滿足消費需要，實現企業目標的商務活動過程。A、正確B、錯誤答案：B405.客戶是企業存在和發展的基礎，市場競爭的實質是對客戶的爭奪。A、正確B、錯誤答案：A406.在分銷渠道中，產品的運動以其價值的轉移為前提；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為在分銷渠道中，商品的運動以其所有權的轉移為前提407.價格是電信企業市場營銷組合因素中的首要因素。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為電信產品是電信企業市場營銷組合因素中的首要因素。408.巧問善誘就是掌握談判中的提問技巧，順著事情發展的趨勢加以引導，引導對方認可己方的觀點。A、正確B、錯誤答案：A409.等價交換是正確處理交易活動當事人之間的經濟利益關系，保證商品交換順利進行的

關鍵。A、正確B、錯誤答案：A410.談判必須是建立在合作的基礎之上才可以達成，你贏我輸、我贏你輸都不是長久的合作之計，必須找到談判雙方對于價值的共同點。A、正確B、錯誤答案：B411.為了確保訪談記錄的準確性，在編制訪談紀要的過程中，需要充分肯定被訪對象的觀點、評論，在強調觀點時可以引用被訪談者的原話。A、正確B、錯誤答案：B412.關鍵人是指在一個特定項目的采購過程中，可以影響采購過程和結果的人。在組織購買中，關鍵人存在于采購組織之中。A、正確B、錯誤答案：B413.銷售利潤率是指利潤與銷售額之間的比率。A、正確B、錯誤答案：A414.CRM能觀察和分析客戶行為對企業收益的影響，但不能使企業與客戶的關系及企業盈利都得到最優化。A、正確B、錯誤答案：B415.職能型營銷組織形式有利于電信企業營銷部門全面掌握該區域的市場情況。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為區域型營銷組織形式有利于電信企業營銷部門全面掌握該區域的市場情

況。416.整合、一體化、一致化是整合營銷最為基本的思路。A、正確B、錯誤答案：A417.市場細分是指通過為自己的產品創立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來

實現。A、正確B、錯誤答案：B解析：應為市場定位418.客戶對服務質量的評價僅僅需要考慮服務的結果，而不需要涉及服務的過程。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：客戶對服務質量的評價不僅要考慮服務的結果，而且涉及服務的過程。419.制定方案是商務談判活動中最為關鍵的環節，是擬定談判策略的必要條件。A、正確B、錯誤答案：B420.目標市場就是企業決定要進入的市場，電信企業的一切營銷活動都是圍繞目標市場進行的。A、正確B、錯誤答案：A421.公關宣傳是由各種在短期內即可見效的鼓勵購買或銷售商品策略組成。A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為銷售促進由各種在短期內即可見效的鼓勵購買或銷售商品（服務）策略組

成422.推銷是一種服務，優質服務就是良好的銷售A、正確B、錯誤答案：A423.服務是指一方向另一方提供的可以滿足某種欲望、需求但涉及所有權轉移的行為。A、正確B、錯誤答案：B解析：答案要點：不涉及所有權轉移424.津貼是屬于直接折扣的一種形式；A、正確B、錯誤答案：B解析：應該為津貼不是屬于直接折扣的一種形式425.競爭對手是指對本企業產品和業務能進行營銷競爭、搶奪市場和消費者的其他企業，這里指的業務競爭不僅包括同質競爭，也包括異質競爭。A、正確B、錯誤答案：A426.針對集團客戶這一特殊客戶群體，將集團客戶的購買過程分為五個階段：需求意識、需求定義、選擇評估、決定購買、購后評估。A、正確B、錯誤答案：A427.在集團客戶的不同采購階段，應采取不同的營銷活動，需求意識階段的銷售活動主要是挖掘客戶對于現狀的不滿。A、正確B、錯誤答案：A428.生產觀念是指導銷售者的行為的最古老的觀念之一A、正確