轉介紹—壽險永續經營之道2023/7/18轉介紹—壽險永續經營之道課程目的認識轉介紹的重要性借鑒典型話術的優點練習不同場景的轉介紹方法掌握轉介紹的訓練轉介紹—壽險永續經營之道理念篇轉介紹—壽險永續經營之道對于業務員來說，最重要的是什么？客戶資源轉介紹—壽險永續經營之道陌拜客戶緣故客戶職團客戶信函客戶目標市場客戶轉介紹客戶的來源各個渠道的客戶是相對有限的但所有的客戶背后都有準客戶轉介紹—壽險永續經營之道為什么要做轉介紹？1、我認識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經簽單了；3、陌生拜訪需要較長時間的培養；4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識。5、介紹的客戶最容易建立信任。轉介紹—壽險永續經營之道

我緣故1/3隨機拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/30

目標市場（區域開拓）1/10消費的地方1/6-影響力中心1/2保戶1/8介紹現在審視一下我們各種主顧開拓的成功率轉介紹—壽險永續經營之道調查各地100位優秀業務員轉介紹—壽險永續經營之道LIMRA曾調查了六百位陣亡的業務員，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶，而我們最大的挑戰就是要有足夠的準主顧，而且唯有利用好既有的保戶才能讓我們持續發展下去。

轉介紹—壽險永續經營之道轉介紹最有效的業績來源！轉介紹—壽險永續經營之道轉介紹的優點轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態獲得再次轉介紹的機率高業務員所受拒絕的可能小建立成熟的目標市場轉介紹—壽險永續經營之道獲得轉介紹的前提1、客戶相信我們的人品2、客戶理解壽險的功用3、客戶認同我們的公司4、客戶接受我們的商品設計5、客戶滿意我們的服務方式6、我們自己堅信壽險的意義。轉介紹—壽險永續經營之道轉介紹的時機遞送保單的時候送期滿金、理賠金、保護出院時客戶簽約之后每次回訪客戶的時候轉介紹—壽險永續經營之道轉介紹工具保單信函緊急事件聯絡卡便簽紙轉介紹—壽險永續經營之道正確理解轉介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉介紹培養成一種習慣轉介紹是優秀從業人員必備的技能轉介紹—壽險永續經營之道轉介紹的誤區已經簽了客戶的單，不好意思再麻煩調整心態，正確認識壽險的意義與功用，理解保險對客戶的價值。同時用服務與誠意讓客戶滿意。克服要點誤區一轉介紹—壽險永續經營之道銷售保單只為成交一筆生意以服務代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。克服要點誤區二轉介紹—壽險永續經營之道不敢開口要求轉介紹努力提高自身素質，培養自信；讓客戶認可我們的品德、知識、專業；成為客戶的朋友克服要點誤區三轉介紹—壽險永續經營之道強迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。克服要點誤區四轉介紹—壽險永續經營之道拿到名單貿然拜訪和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。克服要點誤區五轉介紹—壽險永續經營之道話術篇轉介紹—壽險永續經營之道促成后的轉介紹話術李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的認可我也覺得您是一位很有愛心和責任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認識他們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險的朋友和同事會有幾個？轉介紹—壽險永續經營之道送保單時的轉介紹話術李姐，這是您的保單，它其實有多重價值，一方面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時候的無償援助證明，更是一份責任和遠見卓識。您有沒有它，表面上不會有區別，但感覺肯定不一樣。您現在應該更覺得從容和踏實。這種感覺應該送給更多的好人，您可以推薦3個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）轉介紹—壽險永續經營之道回訪時的轉介紹話術趙哥，您買保險已經3年了吧，現在對保險的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，您會越發感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安”這個非常吉利的名字，真有點象人生的護身符。現在周圍的同事和朋友有沒有認同您選擇保險的？您給我推薦幾個？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會感謝您的？轉介紹—壽險永續經營之道使用緊急聯絡卡的轉介紹話術1趙哥，這是投保后公司規定填寫的緊急聯絡卡，要求您填3名與您常在一起的同事或朋友，我們會告訴他們您的主要權利，讓他們知道在什么情況下應代您向公司爭取權利。這樣當您有困難時，即使家人不在身邊，朋友也知道如何帶您報案和爭取利益？請您填寫完整。（將卡遞上）轉介紹—壽險永續經營之道使用緊急聯絡卡的轉介紹話術2李經理，我是趙哥的保險代理人，他說您是他最好的朋友，為了保證他的利益，也為了保證他有困難時有人能及時幫他爭取更合理的權利，我們要求與他關系最近的朋友熟悉他的保險利益，了解他保的內容。首先了解一下，您覺得他該買保險嗎？他的保險主要包括……轉介紹—壽險永續經營之道

先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，有良好人緣，現在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關系，慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責任心，身體健康。因為做我們這一行，要想成功就要不斷認識象您這樣的客戶。可能在與他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。（遞上筆、紙）未成交客戶收集名單話術轉介紹—壽險永續經營之道訓練篇轉介紹—壽險永續經營之道ABCABCABCABCABCABC分組：三人一組，為每個學員指定編號A、B、C島嶼型就坐轉介紹—壽險永續經營之道1、贊美、鼓勵客戶。2、要用引導性問題爭取名單。3、為對方圈定范圍。4、打消客戶可能的顧慮。5、提問時遞上紙、筆。6、結合新險和少兒險爭取轉介紹時的要領轉介紹—壽險永續經營之道實戰演練1客戶終于簽單并將保費交給了你，你想乘勢讓客戶轉介紹，該如何做？轉介紹—壽險永續經營之道角色演練

每10分鐘演練1輪其中前5分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點評優缺點輪業務員客戶觀察1ABC2BCA3CAB講師同樣來回巡視，3輪結束后選擇幾組展示,并請大家發表意見，使盡可能多的學員上臺.轉介紹—壽險永續經營之道實戰演練2你今天去為客戶送保單，見到客戶后你將如何爭取轉介紹？轉介紹—壽險永續經營之道角色演練

每10分鐘演練1輪其中前5分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點評優缺點輪業務員客戶觀察1ABC2BCA3CAB講師同樣來回巡視，3輪結束后選擇幾組展示,并請大家發表意見，使盡可能多的學員上臺.轉介紹—壽險永續經營之道實戰演練3你今天去回訪老客戶，你準備如何讓客戶為你介紹新客戶？轉介紹—壽險永續經營之道角色演練

每10分鐘演練1輪其中前5分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點評優缺點輪業務員客戶觀察1ABC2BCA3CAB講師同樣來回巡視，3輪結束后選擇幾組展示,并請大家發表意見，使盡可能多的學員上臺.轉介紹—壽險永續經營之道實戰演練4你把保單交給客戶后，拿出緊急聯絡卡，然后如何進行？轉介紹—壽險永續經營之道角色演練

每10分鐘演練1輪其中前5分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點評優缺點輪業務員客戶觀察1ABC2BCA3CAB講師同樣來回巡視，3輪結束后選擇幾組展示,并請大家發表意見，使盡可能多的學員上臺.轉介紹—壽險永續經營之道總結、點評訓練效果,布置作業1、確定可為您做