專業銷售拜訪技巧PSSPage3過去的銷售方法是依據傳統的環境。。外部環境內部環境容易見到客戶.每個拜訪時間較長.不容易見到客戶；拜訪時間縮短；激烈的競爭。各公司銷售隊伍規模都很小.穩定的產品線.各公司銷售隊伍規模均增大.超級品牌的產品線.持續增長的業務目標。……然而，環境在不斷地變化……環境的變化銷售的困難？什么是高效率的拜訪每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互聯系；每次拜訪都能獲得醫生的承諾持續傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息高效率高質量的銷售有效的獲取、使用和分享信息順利開場探詢聆聽傳遞信息處理異議締結訪后回顧訪前準備產品知識專業銷售拜訪流程(Professionalsalescallprocess)訪前準備1回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫生信息判斷客戶所處的“產品接納梯度”階段設定階段性的總體拜訪計劃設定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標推動客戶沿著“產品接納度階梯”向上移動根據拜訪目標，做好本次的訪前準備訪前準備判斷準備設定客戶信息醫生的病人數及變化1醫生的使用情況2用量：競品及我們看法：競品及我們

產品接納梯度上次拜訪所做的承諾3個人信息及投資4不處方試用使用傳遞產品FAB，關注情緒及時跟進，解決異議倡導擴大使用，謹防競品注意資源配置產品接納梯度設定目標Specific-具體的Measurable-可衡量的Action-oriented-行動化的，具體的Realistic-現實的Time-bounded-時間限制的SMTRAWhatdoyouwant?你希望得到/傳遞/銷售/改善什么？Howmuchyouwant?你希望得到/傳遞/銷售/改善多少？Whatdoyouwanttodo?你要借助什么行動/資源/形式達成？Whatdoyoushouldbe你的目標應該是你的能力能夠達成的Whenwillyouachieve?你準備什么時候達成？設定目標我今天要去門診，拜訪心身科王主任，通過傳遞博思清為唯一具有D2受體部分激動作用的抗精神病藥物，顯著改善患者的認知癥狀，對年輕患者重歸社會增加可能，請王主任在30歲以內的年輕首發患者中幫我選擇2例進行試用處方，我將在1周內與王主任就使用情況進行回訪。13完成下列的問題：醫生的姓名及背景？曾收集到的信息？這位客戶目前處于“產品接納度階梯”中的哪一個階段？階段性總體拜訪的計劃是怎樣的？設定符合ＳＭＡＲＴ原則的目標你將使用哪些開場白？你將傳遞什么關鍵信息？根據以前拜訪的經驗，客戶可能會提出哪些問題？你會使用什么推廣資料要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾練習訪前計劃14訪前計劃工作的核對清單標準請打勾（）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫生信息，判斷了解客戶所處的“產品接納度階梯”。并設定階段性總體拜訪計劃設定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標，以使得客戶沿著“產品接納度階梯”移動。訪前準備內容開場白傳遞的關鍵信息，產品特征和利益預測的客戶的反對意見，如何處理使用的推廣資料如何獲得客戶承諾順利開場2有吸引力的開場白=？建立和諧、雙向交流的氛圍使客戶感覺到你的誠意使用有感染力的語言獲得客戶興趣快速從建立關系過渡到產品銷售。。。。。。問候通過一般性問候，建立融洽關系話題展開客戶感興趣的話題,抓住客戶的注意力過渡從一般對話過渡到針對產品的業務銷售拜訪有吸引力的開場白的步驟與方法19練習設計有吸引力的開場白探詢聆聽3探詢的目的？需求探詢開放式問題封閉式問題5W2HY/NA/B/C鼓勵客戶自由回答獲得信息較多與內容無關的信息迅速得到具體事實統一思路，確認需求盤問不了解客戶客戶話題范疇問句注意點臨床工作中的重要事項：（成就/難點/期望/標準）123疾病管理中的觀念：（概念/分類/方法/用藥序列）123對產品/公司的認識：（優勢/缺點/方便/成就/利益）123練習--探詢的源泉123456789我猜我猜我猜猜猜友善的寒暄寬廣且易于回答的開放式問題針對詢問方向的開放式引導問題針對詢問方向的封閉引導式問題鎖定產品FAB（客戶需求）漏斗式提問26練習運用探詢源泉中的問題設計漏斗式提問聆聽聆聽的五大層次根本沒有在聽用適當的“是”“嗯”表示在聽只聽談話的某一部分將注意力集中在談話上Selective選擇聆聽Attentive專心聆聽Ignoring聽而不聞Pretending假裝在聽Empathic同理心聆聽同理心什么是同理心？同理心又叫共情共同別人的情緒和情感簡單地說，同理心就是：站在對方立場上了解他的感覺及內在世界；把對對方的了解表達出來，讓對方知道您對他的感覺、想法和行為有所了解和領悟。傳遞信息4FABBFAFeatures特點功效Advantages作用優勢Benefits利益FAB運用誤區

過度強調屬性F是FAB應用最常見的誤區之一。其實，當顧客得知一種產品屬性F后，更關注的是這種屬性有什么功能，以及能夠帶給自己什么好處。如果一味的介紹屬性F就會使顧客失去興趣。

誤區一FAB運用誤區A和B混淆也是FAB應用最常見的誤區。那么，如何區分A和B呢？A作用和B益處的相同點是，對應的句子中都有一個詞—“可以”；差異點是，A的句子中，主語是產品；B的句子中，主語是人。也就是說，A是產品可以體現出的性能。而B是人通過A可以獲得的益處。誤區二富人一直在準備著，和尚卻已經行動起來FAB運用誤區案例解析安利紐崔萊維生素C比如：安利紐崔萊維生素C可以增強免疫力這是作用A,長期服用你可以有效避免流行性感冒，這是益處B。AB安利紐崔萊維生素C

可以增強免疫力長期服用你可以有效避免流行性感冒|使用恰當的禮節和技巧強調關鍵的結果介紹概要DA的使用應集中在與傳遞的信息相關的需求，不要一頁頁地看緊扣關鍵信息,持續傳遞關鍵信息強調關鍵的結果如何使用文獻資料36練習寫出你負責產品的FAB處理異議5冷漠懷疑誤解缺點異議的類型GPRS模式Generalaccept--整體接受Probeforclarify--用探詢進行理解ReflectbyFAB--用FAB回應Seekforcommitment--尋求承諾/認可GSRP冷漠關系？不知道？誤解懷疑缺陷積極聆聽并澄清客戶的問題使用產品的特征利益來處理異議，并提供相關證明材料確認客戶是否接受處理的步驟場景一：冷漠場景二：誤解場景三：懷疑場景四：缺陷

結合產品練習締結6締結的困難締結的時機利益總結后醫生表示同意或熱情后成功的處理反對意見后訪談被打斷時概述利益要求一個具體,可衡量的行動承諾復習處方劑量表示感謝簡述跟進計劃締結的步驟

如果締結沒有被醫生接受？一、修改您的締結要求二、使用開放性的問題三、知趣有理，留下資料，預約下次拜訪場景一：用量穩定的醫生，通過締結增加處方量場景二：新開發醫生場景三：醫生去門診的路上偶遇

結合產品練習訪后分析752完成拜訪記錄