云電腦渠道推廣方案第一部分背景第二部分產品賣點第三部分渠道發展策略第四部分渠道支持目錄第一部分背景背景小微企業現狀:2014年全國共有小微企業1169.87萬戶，占企業總數76.57％。若將4436.29萬戶個體工商戶視作微型企業納入統計，則小微企業在工商登記注冊的市場主體中所占比重達到94.15％。上海小微企業法人單位36.7萬個，占全部企業法人單位的95.2%。小微企業從業人員534.6萬人。小微企業困境:46.84%小型微型企業反映市場需求不足、產品銷售困難，58.08%反映市場競爭壓力加大，23.74%反映訂單不足。小微企業大發展：減稅、減費、融資支持現有業務模式市場部運營商銷售部ISP運營商/系統集成商中/大型企業用戶小/微企業用戶有效用戶返傭直接銷售協助銷售把握當下展望未來樹立標桿、案例市場份額小，盈利穩定項目周期長、合同金額大資金投入少，管理難度低提供產品定制直銷模式+電信合作利潤為主躋身行業前列市場規模大、利潤低銷售模式簡單、合同金額小資金投入大，管理難度高產品標準化代理模式規模為主銷售部簽約簽約后向分成電話服務打印服務寬帶服務掃描服務外包服務建站服務郵箱服務PC維護推廣服務云電腦搶占企業入口云電腦作為拳頭服務，吸引大量企業用戶其他服務作為增值服務，做大營業額與利潤產品服務介紹第二部分產品賣點持續盈利的商業模式銷售簡單，合作方式多樣產品特色強，技術門檻低市場容量大，開拓難度低強勢品牌，雄厚資金和技術實力賣點云電腦是中國第一家全面采用“統租”商業模式的服務提供商，將企業所需的基本IT需求購買和業務推廣轉變為服務租用。開發一個客戶，年年有收入，月月有進帳持續盈利的商業模式從企業基本需求購買入手銷售過程簡單，有成功的案例；標準銷售流程和規范；門檻低，高中畢業生通過培訓即可實現銷售；可以快速擴大人員規模到20人、50人、100人……，銷售規模快速上升。合作方式多樣：分銷代理合營銷售簡單，合作方式多種多樣在線支付在線服務，一站式標準服務，交付即實施，收款直接快速，無追尾款等問題不需要硬件投入，團隊成本可控制合作伙伴無技術門檻，也無傳統的IT售后服務成本高昂之憂。產品特色強，技術門檻低2014年上海市新登記市場主體20萬戶以上，同比增速35%。小微企業業務推廣難度大，對好的業務推廣工具需求大小微企業對綜合成本考慮多，追求價格低、容易用，開拓門檻低。市場容量大，開拓難度低第三部分渠道發展策略意向渠道渠道支持渠道政策渠道盈利模式渠道發展策略網絡服務銷售公司設備租賃服務公司網絡電子商務公司軟件、IT產品分銷商系統集成商弱電工程公司意向渠道類型盈利模式采取直銷為主，配合電話銷售、沙龍營銷、會議營銷促進銷售區域招募會為主，配合會議營銷發展下級代理渠道盈利模式直銷收益發展代理收益月份

合格銷售人員

合格銷售月任務系數增加的客戶數

年服務費系數年服務費用

費用市場活動費用

進貨折扣進貨成本合計月利潤

銷售人員人工

提成系數提成

辦公1101332000060000200005%300010000300080%48000-2400021023620000120000200005%600010000300080%96000-15000310531520000300000200005%1500010000300080%24000012000410832420000480000200005%2400010000300080%384000390005101033020000600000200005%3000010000300080%480000570006101033020000600000200005%3000010000300080%480000570007101033020000600000200005%3000010000300080%480000570008101033020000600000200005%3000010000300080%480000570009101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700010101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700011101033020000600000200005%3000010000300080%4800005700012101033020000600000200005%3000010000300080%48000057000合計

288

5760000240000

28800012000036000

46080004680001、銷售10人（底薪2000元，提成5％），合格銷售月任務3客戶，合格銷售逐步增加；2、用戶年服務費20000元，服務費8折進貨；3、市場活動主要為每月一場產品推廣會，30家規模，每場會議成本3000元。代理銷售第一年運營表月份

合格銷售人員

合格銷售月任務系數增加的客戶數

年服務費系數年服務費用

費用市場活動費用

進貨折扣進貨成本合計月利潤

銷售人員人工

提成系數提成

辦公1201133320000660000200005%3300015000500080%528000590002201233620000720000200005%3600015000500080%576000680003201534520000900000200005%4500015000500080%7200009500042018354200001080000200005%5400015000500080%86400012200052020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000062020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000072020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000082020360200001200000200005%6000015000500080%96000014000092020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000102020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000112020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000122020360200001200000200005%6000015000500080%960000140000合計

648

12960000240000

64800018000060000

1036800014640001、銷售20人（底薪2000元，提成5％），合格銷售月任務3客戶，合格銷售逐步增加；2、用戶年服務費20000元，服務費8折進貨；3、市場活動主要為每月一場產品推廣會，50家規模，每場會議成本5000元。代理銷售第二年運營表兩級經銷體系區域總經銷商：具有發展區域下級代理商（金牌）的授權，有省級總經銷商和市級總經銷商，但二者不能交叉；區域普通代理商：沒有發展下級代理商的授權，有白金代理商和金牌代理商；渠道政策--體系規劃項目名稱總經銷商普通代理商省級總經銷商市級總經銷商白金代理商金牌代理商銷售人員要求

首批進貨要求

年度打款任務

產品結算折扣返點渠道政策--要求第四部分渠道支持項目名稱總經銷商普通經銷商省級總經銷商市級總經銷商白金代理商金牌代理商季度促銷獎勵有有有有年度打款返點有有有有專項市場費用（產品巡展）50%費用支持50%費用支持不支持不支持銷售工具支持支持支持支持支持業務現場培訓支持支持不支持不支持業務集中培訓支持支持支持支持網站列名支持支持支持支持不支持發展下級支持支持支持不支持不支持渠道支持—分類全程支持核心樣板渠道，以總經銷商為重點業務現場全員培訓，大區經理參與組織業務集中培訓，以渠道核心人員為主運營手冊、銷售工具支持專項市場活動支持區域招募會議配合面向白金、金牌代理以集中培訓核心人員為主業務現場核心人員培訓，渠道經理參與組織銷售工具支持宣傳資料支持渠道支持--策略業務現場培訓業務集中培訓銷售工具支持宣傳資料支持專項市場活動支持渠道支持--新簽約事宜彩頁