渠道管理項目1營銷渠道認知項目2營銷渠道戰略模式項目3營銷渠道結構設計項目4認識渠道參與者項目5渠道成員的選擇與管理項目6渠道的沖突與控制項目7渠道物流與信息流管理項目8渠道的評估與創新項目一營銷渠道認知目錄營銷渠道的概念和內涵1營銷渠道的地位、發展和作用2深度分銷與渠道扁平化34營銷渠道的特征、功能和功能流任務導入娃哈哈的營銷渠道

杭州娃哈哈集團有限公司創建于1987年，為中國最大，全球第五的食品飲料生產企業。在銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。2010年，全國民企500強排名第8位。娃哈哈在2017年500億目標實質達成400余億，娃哈哈自身總結為“硬件廠房設施的進度慢導致了業績沒有達標”是一個拙劣的借口。飲料制造資源總體不是短缺而是過度飽和狀態，在所有營銷資源的配置中生產是一個最可控的環節。娃哈哈渠道模式及其所建立的渠道是其重要的核心竟爭力，也是其在過去十數年中取得巨大成功的關鍵，堪稱中國快消品典范，在其目標達成出現問題時候，不去找真正的“短板”，而去修理其“最長的板”，實屬“頭痛醫腳、南轅北轍。娃哈哈的核心問題（也是其目標未能達成的關鍵），在于其產品布局及其品類開發，新產品開發方面：草率、急躁、龐雜。其眾多新產品的前期市場研究，產品研究，及產品上市前的測試、試銷、及相關產品推廣策略上準備嚴重不足（主要是需求研究、產品概念開發、產品差異化營銷策略上的不足等），致使其近年所推出的龐雜的“新品”大多是失敗或者至少不能算得“成功”（未能達成其戰略預期）。偶有還能取得一定的銷售的新品，很大程度上應歸功于其渠道的強勢（包括經銷任務導入娃哈哈的營銷渠道

的忠誠度和娃哈哈對渠道強大的控制力）及龐大的傳播資源。但總體而言也是不盡人意的！這也致使在娃哈哈在近年推出了包括啤兒茶爽、He1lC等等如同雞的一系列“新品”后，其四百余億的銷售主要還是依靠“營養快線”等“老將”在支撐。過多的“瘦狗”產品不僅僅直接擠占了其寶貴的營銷資源（包括其傳播資源及渠道資源等），也打擊和傷害和渠道對其“新品”的信心。娃哈哈現有“（待）重渠道強勢、輕（視）產品策略”的策略，無休止的在市場“壓新品”的更大隱患在于：“再好的渠道承載也是有限的，就象人的消化道一樣，吃了一點不干凈的東西，拉拉肚子也沒有大礙；但是，如果亂七八糟的吃得多了，超過了渠道的承受能力，難免會“生病”，渠道就會“罷工””！這也將直接動搖娃哈哈賴以成功的根基！思考：1.如果保持產品更新率，你認為娃哈哈在營銷渠道方面應做哪些改變？2.如何看待營銷渠道在企業經營管理中的重要性?一、營銷渠道的概念

美國市場營銷協會(AmericanMarketingAssociation,AMA)營銷渠道是指“企業內部和外部的代理商和經銷商的組織機構，通過他們的運作，商品才能得以上市銷售”斯特恩和艾爾·安塞里認為，營銷渠道是促使產品或服務順利流通到消費者手中被消費使用的一整套相互依存的組織。營銷學者肯迪夫和斯蒂爾認為，營銷渠道是指“當產品從生產者向最后消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑”。營銷科學之父菲利普·科特勒對營銷渠道所下的定義為，營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產者(制造商)向消費者(用戶)轉移時取得這種貨物或勞務的所有權的所有組織或個人。營銷渠道的概念營銷渠道是指配合生產、分銷和消費某些生產者的商品和服務的所有企業和個人，包括產品供產銷過程中所有的有關企業和個人，如供應商、生產商、中間商、代理商、輔助商及最終消費者或者用戶等；而分銷渠道是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這些商品和服務的所有權,或者幫助所有權轉移的所有企業和個人，包括生產者、中間商、代理商、最終消費者或者用戶。二、營銷渠道的特征與功能市場調研和信息傳遞促銷促銷接洽談判產品配組物流風險分擔融資營銷渠道的特征二、營銷渠道的功能流生產走向消費的橋梁和紐帶企業的無形資產很難被模仿復制能夠開辟新市場三、營銷渠道的地位渠道為王國營配銷體系大型零售商三、營銷渠道的發展批發市場的興起電子營銷渠道20世紀80年代21世紀20世紀90年代末20世紀90年代初產品制勝，有產品就能銷售出去重視品牌，容易跟風購買利用價格吸引消費者，小經銷商轉向提供服務信息即時反饋酒仙網連續九年領跑酒類電商雙十一暴增82.46%

中新網11月12日電今天凌晨，酒仙網公布雙十一戰報，11.11期間酒仙網共售出約589萬瓶酒水，近3000噸，集團銷售同比暴增82.46%，售出酒水相當于一個中型酒廠一年的產量。據介紹，今年雙十一酒仙網再一次領跑酒類垂直電商，目前已連續九年。戰報顯示：酒仙網硬核雙十一活動開始19秒銷售破萬單，開場1分28秒白酒銷售超10萬瓶，活動開啟6小時，營業額便超去年11.11全天，線下酒仙網國際名酒城第一筆訂單3分54秒完成配送。今年的雙十一，酒友依舊呈現出追大牌的消費形勢，線上白酒品類整體增長79.77%。其中，五糧液是第一個破億元大關品牌，同比增長86%；茅臺、習酒、郎酒等醬香型白酒增長顯著，釣魚臺、國臺銷售額是去年2.5倍；地方名酒表現不俗，整體增長60%以上，覆蓋全國1200多個縣，酒鬼雙十一期間單品牌銷售額破5000萬，成為今年酒仙網雙十一最大黑馬。洋酒品類整體增長62.27%，人頭馬雙十一新品人頭馬CLUB天蝎座限量版350ml首發，首批上市1小時售罄；馬爹利、皇家禮炮、芝華士、百齡壇用戶數同比增長37%，銷售額同比增長1.8倍；圣雷米2小時銷量超過去年，銷量同比增長58.82%。

在紅酒方面，整體銷售增長42.57%，丁戈樹躍升至澳洲進口紅酒第二大品牌，線下酒仙網國際名酒城與酒快到銷量同比增長5倍；夢特騎士成為100-300元段最受喜愛的紅酒品牌，被譽為“小辣椒”的網紅產品夢特騎士窖藏銷量近10萬瓶。今年酒仙網線下國際名酒城及酒快到門店也加入了“硬核雙十一”的活動中，雙十一期間，酒仙網國際名酒城訂單數超12萬，單筆訂單金額突破70萬。據悉，目前酒仙網新零售門店已覆蓋全國29個省市地區，線上線下聯動形成新的酒水行業矩陣，帶給下沉市場更多樣化的酒水。無疑，酒仙網又一年領跑酒類垂直電商。思考：1.酒仙網為何能領跑酒類電商？

節約成本與經銷商達成共贏產生并維持競爭優勢維持效益的可持續增長營銷渠道作用三、營銷渠道的作用討論渠道管理存在的問題？四、營銷渠道新變化（一）模式由垂直化到扁平化（二）運作中心由經銷商到終端市場（三）銷售重心由大城市到小城市及農村（四）成員關系由交易關系到伙伴關系（五）經銷商由被給予到主動深度分銷分銷（Depthdistribution）也叫區域滾動銷售（AreaRollerSales），是通過有組織地提升客戶關系的價值來掌控終端市場，滾動式地培育與開發市場，并最終取得市場綜合的競爭力，沖擊區域市場第一的有效市場策略方法。四、營銷渠道新變化（二）渠道扁平化渠道扁平化是指以企業以自身的利潤最大化為目標，結合企業自身的條件，利用科學的管理方法與高科技技術，使生產者能夠盡可能通過短而高效的渠道把商品銷售給最終消費者，因此，渠道扁平化就是優化分銷渠道層級的過程。四、營銷渠道新變化核心思想就是下移渠道重心，細分目標市場感謝大家支持觀看項目二分銷渠道戰略模式

目錄分銷渠道戰略概述1分銷渠道戰略應用2分銷渠道戰略管理3任務導入一天網上賣5個億，三只松鼠為什么還要開1000家線下店？

“三只松鼠明年要在線下開100家店，未來三到五年開1000家。”三只松鼠線下體驗店項目負責人鼠小K在雙十一媒體見面會上說。說這些話的31小時后，三只松鼠公布其雙十一全渠道（扣除線下）日銷售額突破5億，三只松鼠躋身天貓電商全品類排行榜第七名，或許你跟我一樣疑惑：既然三只松鼠線上做得如此成功，為何要大規模殺入線下，去做開店這種看起來很苦逼的生意呢？據三只松鼠披露的數據，雙十一當天，三只松鼠的線下店單店的進店人數超8000人，銷售額超18萬元，這連三只松鼠雙十一零售總額的零頭都不如。為什么還要線下店呢？總的來說，三只松鼠進入線下，出發點不是為了做銷售，就是為了增強用戶對品牌的感知，從而促進線上的銷售。（詳見教材42頁）思考：1.如何通過選擇看待三只松鼠線下店建設的成功？2.三只松鼠全渠道的渠道決策有那些特點？任務一分銷渠道戰略概述實現更佳的市場效益樹立競爭優勢對經營范圍具有反作用更大的范圍內資源配置一、分銷渠道戰略的重要性二、分銷渠道戰略的影響因素任務二分銷渠道戰略的應用外部環境分析內部環境分析

一、分銷渠道戰略環境分析1.企業外部環境分析（1）社會文化環境。（2）經濟環境。（3）競爭環境。（4）市場因素。2.行業環境分析3.競爭對手分析

（1）競爭對手的界定（2）分析的目標（3）分析的重點（一）企業分銷渠道外部環境分析1.企業營銷能力分析2.企業渠道資源分析3.企業的產品分析

（二）企業分銷渠道內部環境分析二、分銷渠道戰略模式1.直接分銷渠道2.間接分銷渠道（一）常見的分銷渠道模式（二）以職能分工構筑的中國分銷渠道管理的八種模式模式名稱特點優點缺點實用案例辦事處模式異地商務，集中結算。總部嚴格控制庫存，占壓資金較少、運輸費用較低倉儲費用較高，結算周期長，易引起稅務糾紛澳柯瑪、方太分公司模式異地結算、異地商務、高效的區域市場，低額的配送費用權利高度分散，不容易形成整體優勢，資金周轉慢泛凌分公司+辦事處模式分公司與辦事處兩種模式的組合。對特定市場的特定策略，高效的局域市場管理層次較多，機構調整頻繁，資金回籠慢迪比特產品事業部模式企業根據產品特征，按產品大類劃分多個事業部，多個事業部在全國共用一套銷售平臺。渠道共用，人員規模和費用規模控制在較低水平對專業產品的專業服務能力要求很高，售后服務壓力較大草原興發獨立事業部模式建渠道、獨立結算、統一核算。專業分工明晰，準確貫徹單事業部產品策略人員規模大，銷售費用高，不易形成合力伊利制造業連鎖專賣模式企業自行生產，按地理區域設立分公司，分公司負責發展和管理當地的直營和連鎖零售機構，在沒有分公司的區域，由總部的專業部門負責加盟店管理。以較低成本實現穩健擴張，靈活的區域市場策略，快速實現對產品策略的調整庫存的廣泛分布導致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統一波司登、奧康流通業連鎖零售模式企業統一采購，通過總部各區域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。按業務類型區分渠道模式，保證渠道擴張分質量，以專業配送替代混合物流，節約采購和儲運成本適合數量較少的加盟店和連鎖店管理，到達一定數量級別江陰醫藥、重慶移動商流與物流分離的辦事處模式商流、物流、資金流完全分離。嚴格的監控體系、高度的專業分工、統一的業務流程費用的飆升，過細的業務分工將誘發低效運營太極醫藥渠道的有效原則渠道的增值性原則分工協同原則管理的動態平衡原則（一）分銷渠道戰略模式選擇的原則三、分銷渠道戰略模式選擇整體效率最大化原則針對性競爭原則（二）企業渠道分銷模式選擇路徑1.全面設計渠道分銷模式2.精確選定渠道分銷模式3.渠道分銷模式實施策略4.渠道分銷模式最佳實踐管理任務3分銷渠道戰略管理一、分銷渠道戰略評價體系（一）企業分銷渠道戰略的評價指標體系構建的原則二、分銷渠道戰略的管理與控制（一）渠道戰略控制的基本內容（二）企業分銷渠道戰略的評價體系的構建（二）渠道戰略控制的實施程序感謝大家支持觀看項目三做好結構設計——營銷渠道結構設計

主要內容渠道設計的內涵及渠道類型1渠道結構設計的原則和目標2渠道結構設計的過程和方法43渠道結構設計的影響因素渠道設計的內涵營銷渠道設計（Marketingchanneldesign）是指渠道管理者為實現分銷目標，在對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而創建全新的營銷渠道或改進現有營銷渠道的過程中所做出的決策。渠道的類型（一）按中間商的層級數劃分（二）按同一層級中間商數量化分（三）按企業選擇渠道模式劃分（四）按渠道本身運作的特點和渠道所售產品的特點劃分任務一渠道設計的內涵及渠道類型（一）顧客導向原則（二）暢通高效原則（三）穩定性原則（四）發揮優勢原則（五）協調平衡原則（六）覆蓋適度原則任務二渠道設計的原則和目標（一）渠道設計的原則（1）貨暢其流。（2）渠道充滿。（3）渠道平衡。（4）便于開拓新市場。（5）便于提高市場占有率。任務二渠道設計的原則和目標（二）渠道設計的目標（6）便于擴大產品知名度。（7）便于顧客購買。（8）利于提高經濟效益。（9）利于實現渠道控制。企業渠道現狀分析競爭者渠道狀況消費者特點產品特點任務三渠道結構設計的影響因素企業因素中間商因素渠道結構設計的過程渠道結構設計的方法任務四渠道結構設計的過程和方法一、渠道結構設計的過程1、建立渠道目標3、分配渠道任務2、渠道結構決策4、選擇渠道成員（一）以點帶面，綱舉目張（二）逆向重構，曲徑通幽（三）利用第三方渠道二、渠道結構設計的方法感謝大家支持觀看項目四認識渠道參與者目錄認識中間商1零售商2零售業態3任務導入被誤解的中間商

“XX二手車直賣網，沒有中間商賺差價”——這是某二手車交易服務平臺的廣告口號。在交易中，中間商往往是令人痛恨的，因為這個過程會產生額外的費用，增加交易的成本。人們認為如果沒有中間商，交易會更快、更便宜，常常急于把它剔除。互聯網的出現，讓買賣雙方能夠直接打交道、做生意，似乎使這個目標得以實現了。但事實上，亞馬遜、Uber（打車軟件）這樣的互聯網平臺其實也是中間商角色。從某種程度上來說，像這樣的中間商平臺扮演著重要的角色：能夠讓雙方盡可能保持誠實。中間商在交易過程中，一直發揮著重要作用，他們在生產者與消費者無法直接聯系的時候，歷盡艱辛把貨物賣到各個地方，使貨物得以流動；作為中介，為買方提供更加全面的信息，向生產者提供市場的反饋，影響制造商的決策，促成買賣雙方找到匹配的對家。（詳見教材111頁）

思考：如果你是中間商，你如何為自己辯解？任務一認識中間商分儲產品提高銷售活動效率監督產品傳遞信息一、中間商的功能二、批發商（一）批發商的類型：不同標準劃分，可以劃分為不同的類型（二）批發商的特點與作用（三）批發商的功能（四）批發商營銷策略（二）批發商的功能1、批購批銷功能2、分裝搭配功能3、儲運服務功能4、信息咨詢功能5、承擔風險6、財務融通（二）批發商營銷策略1、目標市場策略2、產品品種策略和服務策略3、定價策略4、促銷策略5、批發地點策略莊老板的憤怒

莊老板是國內某著名家居照明企業在南方某中心城市的經銷商，他與廠家發生了激烈沖突。進入該城市不久的國際連鎖超市巨頭——百安居使他受到了前所未有的沖擊：首先，他原有下游的零售客戶生意萎縮，傳統終端的走貨越來越少；其二，零售價格下滑，他的利潤空間被壓縮；最后，廠家應百安居要求開始直供，這樣這部分銷量不能記入他的返利銷量中。郁悶的他把怨氣都發泄到廠家身上，要求廠家停止直供，并管控價格，增加返利幅度。但廠家的回答是：傳統的專業燈具市場萎縮，百安居銷量越來越大，而且還要再開四家分店，廠家也是迫不得已，必須要與他合作，不然競爭對手搶先進入，可能整個市場丟了，而且供給經銷商的價格已經比直供百安居的價格低了許多，不能再降價了。

思考：批發商面臨著哪些挑戰？二、代理商（一）代理商的類型：總代理、獨家代理、一般代理、單一商號代理、區域代理（二）代理商的特點與作用（三）代理商如何處理與廠家的關系：風險共擔、利益共享的一體化經營。（四）代理商營銷策略三、經銷商（一）經銷商的類型：（二）經銷商的優劣勢分析按經營商品的范圍劃分按所提供服務的范圍劃分優勢：地緣背景和客情關系、豐富的行業經營經驗、區域優勢反饋能力、配送與倉儲功能、融資功能劣勢：盈利模式單一、市場運作被動、運營效率低下銷售區域回款返利經銷品種（二）經銷商策略制定宣傳和促銷任務二認識零售商商流職能信息搜集職能物流職能標準化職能儲存職能創新階段成熟階段三、零售商的生命周期繁榮階段衰退階段（二）零售商的經營策略1、產品2、價格3、商店布置4、促銷方法5、銷售服務任務三零售業態主力業態凸顯，多業態并存各種零售業相互滲透與融合商品結構化零售業態的發展趨勢零售業態的分類

（四）按商品售價劃分

（二）按經營方式劃分（三）按經營商品范圍劃分（一）按所有權的關系劃分（五）按連鎖方式劃分（六）按商店的分布位置劃分電子商務環境下零售業的發展網絡零售業的發展一、消費需求的變化二、技術革新的沖擊三、競爭格局的變化傳統零售業的發展一、“店商+電商+零售”戰略模式二、“線上線下同價”戰略模式三、“一體兩翼”互聯網路線感謝大家支持觀看項目五渠道成員的選擇與管理

目錄選擇的原則和標準1渠道成員選擇方法2渠道成員的管理3任務導入寶馬轎車的分銷渠道建設

BMW公司遴選中間商的標準首先是了解其背景、資金和信用情況。其次便是該中間商的經營水平和業務能力，具體包括以下幾方面。1.中間商的市場經驗和市場反饋能力BMW公司要求它的中間商必須有很好的推銷能力。中間商不僅要通曉市場銷售業務,具有豐富的市場經驗,還要有市場信息搜集能力。2.中間商提供服務的能力中間商都必須能夠進行內容廣泛而深入細致的咨詢和服務。為此,BMW公司在美洲、亞洲等地都有培訓點,對中間商就用戶的特殊服務和全面服務進行培訓。3.中間商的經營設施中間商所處的地點是否適中,是否擁有現代化的運輸工具和儲存設施,有無樣品陳列設施等，均是BMW公司在連選中間商時要考慮的重要因素。（詳見教材156頁）思考：1.如何通過選擇看待BMW公司渠道建設的成功？2.BMW公司的渠道成員是如何制定選擇標準的？任務1渠道成員選擇的原則和標準目標市場原則戰略發展原則分工合作原則同舟共濟原則一、渠道成員選擇的原則抗沖擊力原則形象匹配原則提高效率原則

安全可控原則二、渠道成員選擇的標準（一）渠道成員的能力標準二、渠道成員選擇的標準（二）渠道成員的控制性標準（三）渠道成員的適應性標準1.地區適應性在某一地區建立產品的分銷渠道，應充分考慮該地區的消費水平、購買習慣和市場環境，并據此選擇與此相適應的分銷渠道成員。2.時間適應性根據產品在市場上不同時期的適銷狀況，企業可采取不同的分銷渠道與之相適應，并據此選擇渠道成員。任務2選擇渠道成員的方法尋找渠道成員的目的和常見問題尋找渠道成員的步驟

一、選擇渠道成員的步驟1.讓制造和營銷分流2.降低企業風險，減少市場開發費用3.戰略協同難度大

（一）尋找渠道商的目的和常見問題4.利潤分配空間不足

1.收集、了解目標市場的概況2.把握經銷商的要求3.了解企業自身資源及能力

（二）尋找渠道成員的步驟4.制定選擇經銷商的原則和標準

5.準備合作協議的框架

6.運用科學的方法選擇經銷商

7.談判并簽訂合同

二、選擇渠道成員的途徑（一）渠道成員的定量確定法（二）渠道成員的定性確定法三、選擇渠道成員的方法任務3渠道成員的管理一、分銷渠道的檢查和調整二、渠道成員的激勵與扶持一、分銷渠道的檢查和調整（一）分銷渠道檢查（二）分銷渠道調整二、渠道成員的激勵與扶持（一）了解中間商的特征（二）提供優質產品（五）人員培訓（八）物質利益保證（三）對重要中間商以特殊政策（四）共同促銷（七）銷售競賽（六）協助市場調查感謝大家支持觀看項目六

渠道的沖突和控制

目錄沖突的概念及類型1竄貨及其防范2渠道的控制3任務導入渠道之爭

德芙和士力架母公司瑪氏在中國市場首次推出了同名雪糕產品，并被各路網紅追捧；網紅品牌鐘薛高則與娃哈哈聯手推出了AD鈣奶味“未成年雪糕”；大白兔與光明跨界，上市了“大白兔雪糕”伴隨天氣轉暖，各企業紛紛推出雪糕新品，并開始爭奪更多的渠道資源：網紅品牌開始走向線下，傳統企業也發力線上。未來，各企業需要在加大新品投入的同時，不斷拓寬銷售渠道，才能成為雪糕市場的大贏家。值得注意的是，許多網紅冰淇淋開始走向線下與傳統的產品爭奪線下渠道資源。在上述新品中，大白兔冰淇淋、娃哈哈“未成年雪糕”均在線上首發，但同時都強調了線下鋪貨的信息。“未成年雪糕”將在4月10日開啟線下銷售，大白兔雪糕將在上海和武漢線下首發。（詳見教材183頁）思考：1、王老吉藥業是如何進行渠道評估的？

2、所有的渠道評估標準都是一樣的嗎，為什么？任務一沖突的概念及類型對渠道沖突的認識不管對渠道進行怎么樣好的設計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，渠道之間的競爭具有一定的促進作用，會刺激渠道去創新和變革沖突會有多種表現形式，有些是無害的，是競爭激烈的市場環境中的正常摩擦有些沖突會對企業有利，能導致優勝劣汰，改善網絡結構，促使渠道效率的提高有些沖突的確極具殺傷力，甚至動搖整個分銷網絡。渠道沖突的五個階段0102030405潛在沖突階段可察覺沖突階段沖突結果感覺沖突階段顯性重弄圖階段渠道沖突的類型（一）按照渠道成員的關系類型進行分類（二）按產生的原因分類（三）按其顯現程度分類（四）按其性質分類按照渠道成員的關系類型進行分類01020304垂直沖突水平沖突多渠道沖突同質沖突按其產生的原因分類1競爭性沖突非競爭性沖突2按其顯現程度分類潛在沖突現實沖突分類方式按其性質分類按照性質分類功能性沖突病態性沖突按其性質分類特征具體內容1調和沖突無需多大的成本2相異的認知可產生新的、更好的觀點3攻擊行為并沒有失去理智或不具備破壞性，沖突有利于提高整個營銷渠道的績效功能性沖突的特征渠道沖突產生的原因0102030405激勵不當溝通障礙目標不一致分工不明確歸屬差異影響渠道沖突的因素渠道沖突的解決建立溝通機制控制已經發生的沖突實現利益承諾完善各方面的服務進行沖突識別指定公認的制度標準選擇適合自己的合作伙伴任務二竄貨及其防范一、竄貨的概念竄貨俗稱沖貨或倒貨，是銷售網絡中的分銷機構受短期利益驅使，違反銷售協議，有意識地跨區域低價銷售產品，并嚴重影響廠家聲譽及渠道關系，造成市場混亂的惡性銷售行為所謂竄貨，是偷偷摸摸的銷售行為，其實質是追求眼前的利益，或者渠道權利二、竄貨的類型水平竄貨和垂直竄貨良性竄貨和惡性竄貨同區域竄貨和跨區域竄貨三、竄貨的危害中間商對品牌失去信心假冒偽劣產品進入市場消費者對品牌產生懷疑嚴重破壞銷售網絡四、竄貨的原因產品原因：性能、包裝、質量價格原因渠道原因：渠道策略及渠道管理促銷原因：促銷策略不當竄貨的解決方法防止竄貨的擴大安撫被竄貨中間商重點監管盯防制裁竄貨中間商竄貨的處理竄貨的規避加強員工隊伍建設合理劃分銷售區域優化經銷商選擇建立科學穩固的渠道系統1、加強營銷渠道建設竄貨的規避建立科學的價格體系建立監管管理體系制定中間商管理制度科學制定銷售計劃1、加強制度、機制約束竄貨的規避3、優化區域管理加強價格管理加強產品管理任務三渠道的控制一、渠道控制的含義渠道控制是一個渠道成員對另一個渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過程渠道控制的本質是對渠道成員的行為進行控制渠道控制是渠道管理的內容之一，根植于相互依賴的渠道關系中二、渠道控制的有效性渠道控制的出效果渠道控制力的大小渠道控制的效率三、渠道控制的模式渠道控制的模式利用品牌控制渠道客戶利用廠家服務控制渠道客戶利用長期戰略和愿景控制渠道客戶利用終端控制渠道客戶利用利益對渠道客戶進行控制利用激勵淘汰機制控制渠道客戶感謝大家支持觀看項目七如何讓渠道高效——渠道物流與信息流管理

渠道中的物流管理渠道中的信息流管理【主要內容】運輸管理庫存管理物流的定義和種類渠道物流網絡總體結構任務一渠道中的物流管理訂單處理配送管理定義：物流是指為了滿足客戶的需求，以最低的成本，通過運輸、保管、配送等方式，實現原材料、半成品、成品或相關信息進行由商品的產地到商品的消費地的計劃、實施和管理的全過程。一、物流的定義和種類一、物流的定義和種類分類標準或方法物流種類或名稱物流的主體第一方物流、第二方物流、第三方物流、第四方物流物流的階段供應物流、生產物流、銷售物流、逆向物流物流空間范圍國際物流、國內物流、區域物流、城市物流、企業物流物流業種水路物流、公路物流、鐵路物流、航空物流、管道物流、電子物流物流作用運輸物流、儲存物流、包裝物流、加工物流、分揀物流、物流趨勢冷鏈物流、敏捷物流、軍事物流、電子商務物流、云物流其他宏觀物流、中觀物流、微觀物流二、渠道物流網絡總體結構工廠供應區域倉庫或銷售中心中轉倉庫或銷售點消費者區域倉庫或銷售中心中轉倉庫或銷售點下游企業下游企業其他需求庫存或倉庫成本運輸成本需求庫存或倉庫成本運輸成本總經銷生產或購買成本（一）訂單準備（二）訂單傳遞（三）訂單登錄（四）按訂單供貨（五）訂單處理狀態跟蹤（六）訂單處理過程的改善三、訂單處理（一）運輸工具及其選擇運輸決策的一個重要內容是根據商品對運輸時間與運輸條件的具體要求，選擇適當的運輸方式和運輸工具，使企業能用最少的時間，走最短的路線，花最少的費用，安全地把商品從產地運送到銷售地。目前，常用的運輸工具是鐵路運輸、公路運輸、水路運輸、管道運輸、航空運輸、集裝箱運輸。四、運輸管理選擇運輸工具時應考慮的因素：1.商品性能特征2.運輸速度和路程3.運輸能力和密度4.運輸費用5.市場需求的輕重緩急程度四、運輸管理（二）運輸服務質量評價指標企業可以從以下幾個方面考察運輸企業的工作好壞。1.及時率2.準確性3.途中殘損率4.單據傳遞準確率5.滿足特定需求能力6.安全性四、運輸管理五、配送管理（一）配送流程與管理1.進貨入庫作業管理2.在庫保管作業管理3.加工作業管理4.理貨作業管理（二）降低配送成本的策略1.混合策略2.差異化策略3.合并策略4.延遲策略5.標準化策略（一）庫存管理的含義（二）庫存的分類（三）庫存持有成本（四）庫存控制的方法六、庫存管理（五）庫存服務質量的評價指標1、渠道信息系統總體結構和功能結構3、渠道成員信息管理技術2、總部、分銷商和門店管理系統4、信息溝通路徑任務二渠道中的信息流管理感謝大家支持觀看項目八渠道的評估與創新

目錄渠道評估的原則和標準1渠道的調整與完善2渠道的創新方向3任務導入王老吉藥業的渠道成員評估方法

廣州王老吉藥業股份有限公司是廣州白云山醫藥集團股份有限公司子公司，其前身為王老吉聯合制藥廠，1992年12月改制成為廣州羊城藥業股份有限公司，2004年3月恢復為王老吉的字號，正式更名為廣州王老吉藥業股份有限公司。2005年2月，通過與香港同興藥業合資轉制為中外合資企業。2018年9月，廣藥白云山成功收購外資方香港同興藥業持有的王老吉藥業全部股份，王老吉藥業再次轉制成為國有控股企業。近年來，借助涼茶成為國家級“非物質文化遺產”