1提高銷量的十三種定價方法[閱讀提示]英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。一、同價銷售術(shù)英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比擬流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比方，有的小商店開設1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店那么開設了10元、50元、100元商品專柜。討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。實質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價實。二、分割法沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一局部，而非一大把。價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格廉價感。價格分割包括下面兩種形式：1．用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0．5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。〞2．用較小單位商品的價格進行比擬。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。〞“使用這種電冰箱平均每天0．2元電費，只夠吃一根冰棍!〞記住報價時用小單位。三、特高價法獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于本錢，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。某地有一商店進了少量中高檔女外套，進價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。如果你推出的產(chǎn)品很受歡送，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。四、低價法廉價無好貨。好貨不廉價，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除這種成見。這種策略那么先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市常這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先翻開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)本錢。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比擬少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。在應用低價格方法時應注意：〔1〕高檔商品慎用；(2)對追求高消費的消費者慎用。五、平安法價值10元的東西，以20元賣出，外表上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。對于一般商品來說，價格定得過高，不利于翻開市場；價格定得太低，那么可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比擬適中，消費者有能力購置，推銷商也便于推銷。平安定價通常是由本錢加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的本錢是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的平安價格為100元。平安定價，價格適合。在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使平安定價也不平安。迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。六、非整數(shù)法差之毫廈，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價格〞。這是一種極能激發(fā)消費者購置欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購置者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨本錢，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。實踐證明，“非整數(shù)價格法〞確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理照應，獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。七、整數(shù)法疾風知勁草，好馬配好鞍。美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數(shù)價呢?這是因為，高檔豪華的超級商品的購置者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購置者的這種心理。對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略，給顧客一種“一分錢一分貨〞的感覺，藏以樹立商品的形象。八、弧形數(shù)字法“8“與“發(fā)〞雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商嘗超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比擬而言就不大受歡送。所以，在商嘗超級市場商品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7那么出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價格的數(shù)字應用上，應結(jié)合我國國情。很多人喜歡8這個數(shù)字，并認為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4字因為與。死〞同音，被人忌諱；7字，人們一船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比擬受歡送。九、分級法先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道，在制定產(chǎn)品銷售價格時，總是考慮顧客的購置能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這局部人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這局部人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購置的。中檔貨就定在200—300法郎上下。商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。十、調(diào)整法好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時，定價超過普通內(nèi)衣價格的4.5—6．2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力。可是到1988年5月，當?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當內(nèi)衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時，奧斯登又以“本錢價〞出售，每套時裝的價格還不到普通內(nèi)衣的60％，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。企業(yè)在市場競爭中，應時時預測供求的變化。十一、習慣法在不變化中求變化。許多商品在市場上流通已經(jīng)形成了一個人所共知的根本價格，這一類商品一般不應輕易漲價。在我國，火柴每盒2分，這個習慣價一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時間，當?shù)叵M者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)本錢過高，又不能漲價該怎么辦呢?其實可以采取一些靈活變通的方法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點，將火柴少裝幾根。當然。習慣價格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價格不是早突破2分一直的習慣價了嗎？問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。十二、明碼法維護顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價〞的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價〞不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認為“顧客會貨比數(shù)家，再來‘新華’的〞，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭假設市。許多顧客到可以還價的商店購置，打折后，皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光臨那兒。“不二價〞的缺點是缺乏靈活性，其優(yōu)點是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽高的心理。十三、顧客定價法自古以來，總是賣主開價，買主還價。能否倒過來，先由買主開價呢?例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點菜，按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館〞，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。顧客根據(jù)自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長而去的。但那畢競只是極少數(shù)。目前來講，讓顧客自行定價在我國已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館，但經(jīng)營后覺察并不成功。看來，使用這種方式還須注意銷售條件和銷售對象，畢竟。一些人的素質(zhì)還是不高。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:44DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:44DATE\@"HH:mm:ss"08:44:35TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"8時44分