新特藥事業(yè)部上半工作總結(jié)及下半計劃詳解演示文稿本文檔共32頁；當前第1頁；編輯于星期三\8點39分（優(yōu)選）新特藥事業(yè)部上半工作總結(jié)及下半計劃本文檔共32頁；當前第2頁；編輯于星期三\8點39分綱要：新特藥部上半年工作總結(jié)各分部操作定位人員及市場情況目前存在問題下半年工作計劃與目標本文檔共32頁；當前第3頁；編輯于星期三\8點39分一、上半年工作總結(jié)綜述新特藥部自年初開始成立，把原全宇制藥銷售部細分為基礎(chǔ)事業(yè)部和新特藥部兩個事業(yè)部，把其中具有操作空間的的甘露、燒傷膏及燒傷膏原料藥劃到新特藥部運作。新特藥部又根據(jù)產(chǎn)品特點進行細分：招商部、HTP部。6月份集團領(lǐng)導(dǎo)又根據(jù)產(chǎn)品定位、終端、渠道特點把三終端部由基礎(chǔ)藥品事業(yè)部劃歸新特藥部管理。本文檔共32頁；當前第4頁；編輯于星期三\8點39分一、上半年工作總結(jié)綜述一、上半年回款目標萬；實際發(fā)貨萬、回款萬，達成率%本文檔共32頁；當前第5頁；編輯于星期三\8點39分新特藥部各月銷售回款折線圖本文檔共32頁；當前第6頁；編輯于星期三\8點39分一、上半年工作總結(jié)綜述二、各月費用率上半年實際回款萬；銷售費用（6月份為預(yù)估），費用率為%月份1月2月3月4月5月6月平均費用率銷售費用回款費用率本文檔共32頁；當前第7頁；編輯于星期三\8點39分一、上半年工作總結(jié)綜述1、招商部上半年回款目標萬；實際發(fā)貨萬、回款萬，達成率產(chǎn)品名稱一月份二月份三月份四月份五月份六月份合計銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款銷售回款鋅膏鋅粉銀粉甘露匯博張保義孫教授總計

本文檔共32頁；當前第8頁；編輯于星期三\8點39分6月HTP部南陽市場終端開發(fā)數(shù)量區(qū)辦區(qū)縣終端數(shù)量醫(yī)生數(shù)量宛東社旗1624方城2642臥龍2526宛城1220唐河1420新野2332116164宛西鄧州(王國棟)1415鄧州（曹文斌）1822鎮(zhèn)平1829西峽1823內(nèi)鄉(xiāng)1822南召1727103138合計219302一、上半年工作總結(jié)綜述

2、HTP部上半年終端開發(fā)情況本文檔共32頁；當前第9頁；編輯于星期三\8點39分一、上半年工作總結(jié)綜述

2、HTP部上半年銷量情況HTP部上半年銷售明細表月份甘露（盒）鋅膏（支）銀粉（KG）3月4月5月6月合計本文檔共32頁；當前第10頁；編輯于星期三\8點39分甘露各月銷售對比圖（單位：盒）銀粉各月銷售對比圖（單位：公斤）鋅膏各月銷售對比圖（單位：盒）2.60.40.61.055302601102723831180333152、HTP部上半年銷量情況本文檔共32頁；當前第11頁；編輯于星期三\8點39分HTP直營部上半年回款明細表月份甘露（元）鋅膏（元）銀粉（元）合計（元）3月4月5月6月合計（元）本文檔共32頁；當前第12頁；編輯于星期三\8點39分HTP部各月銷售回款折線圖59130110422202405076本文檔共32頁；當前第13頁；編輯于星期三\8點39分一、上半年工作總結(jié)綜述3、三終端部直營隊伍截止6月底發(fā)貨51302元；回款6405.2元。區(qū)域業(yè)務(wù)員實際發(fā)貨實際鋪貨鋪貨家數(shù)實際回款連鎖店孫海松2家連鎖臥龍區(qū)楊林雙18家宛城區(qū)周磊4家方城楊成新2家鄧州市唐林秋8家鄧州市宗勝濤12家唐河縣宋愛華8家鎮(zhèn)平縣劉騫3家新野縣崔雪龍7家社旗縣王林豪8家內(nèi)鄉(xiāng)縣梁毛林合計：72家本文檔共32頁；當前第14頁；編輯于星期三\8點39分一、上半年工作總結(jié)綜述3、三終端部招商部分截止6月底發(fā)貨38354元；回款38354元。區(qū)域姓名實際發(fā)貨實際鋪貨實際回款滄州孔振菊洛陽馬秀菊湖北張粉廣西梁俊健合計：本文檔共32頁；當前第15頁；編輯于星期三\8點39分二、各部門操作定位

針對新特藥部的三駕馬車根據(jù)產(chǎn)品特點及市場特點進行了重新定位，依據(jù)定位特點設(shè)定不同的營銷策略：一、招商部根據(jù)原有業(yè)務(wù)特點進行細分細化：1、原有大客戶業(yè)務(wù)單列，維護為主，同時量化數(shù)據(jù)；遼寧代理商張保義簽訂代理協(xié)議，運作較好；匯博今年整體運作不理想，由于匯博今年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型由直營隊伍向招商模式轉(zhuǎn)變，對我們的產(chǎn)品整體關(guān)注度下降，主要精力放在其自有產(chǎn)品上了，需要與其溝通收縮代理區(qū)域的事宜。陜西孫教授由于供價因素，今年只發(fā)了一次貨，后續(xù)需要去溝通，能否按照我們直營模式運作；2、今年工作重點在于新客戶的引進及燒傷制劑生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)建立。本文檔共32頁；當前第16頁；編輯于星期三\8點39分二、各部門操作定位3、詹海軍所負責區(qū)域的燒傷老客戶有16家，上半年正常業(yè)務(wù)往來有12家，剩余4家中，有一家為膏劑生產(chǎn)商暫無進購計劃外，其他3家是以醫(yī)院需要而訂購；上半年開發(fā)銀粉新客戶為8家，鋅粉為2家，甘露代理商1家，鋅膏代理商1家.4、席棟共開發(fā)鋅膏個人代理3家，銀粉客戶3家5、匯博公司上半年鋅膏40g,50g各銷售萬支，銀粉為公斤，回款元（今年銷售、回款嚴重下滑，計劃7月中旬去匯博和劉堯劉總進行溝通，找出問題原因，制定解決辦法）6、東北張保義為老代理商上半年甘露實際銷售回款計：元7、西安孫教授上半年甘露實際銷售回款計：元招商部今年作為新特藥部的重點產(chǎn)出部門，肩負了產(chǎn)出任務(wù)的60%以上，按照目前的推進節(jié)奏，嚴重影響銷售的達成，需要進一步細化招商，按照產(chǎn)品終端特點歸類產(chǎn)品，原料藥以找大的經(jīng)銷商及燒傷制劑生產(chǎn)企業(yè)為主目標，才能實現(xiàn)質(zhì)的突破；其他制劑類產(chǎn)品以找區(qū)域性代理商為主目標，量化招商目標。本文檔共32頁；當前第17頁；編輯于星期三\8點39分二、各部門操作定位一、招商部

基于此，招商部的產(chǎn)品營銷定位：

精細化招商模式營銷模式：以經(jīng)銷商、代理商、生產(chǎn)企業(yè)為目標，以地區(qū)為單位的精細化運作【拓展經(jīng)銷商、代理商、生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的方向】。終端模式：以經(jīng)銷商、代理商和燒傷制劑生產(chǎn)企業(yè)相結(jié)合的雙終端開發(fā)。營銷核心：經(jīng)銷商、代理商和生產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)和培養(yǎng)。核心競爭力：制劑類產(chǎn)品以服務(wù)取勝；生產(chǎn)企業(yè)以質(zhì)量、價格取勝。操作要點：區(qū)域保護、價格維護是招商的根本，后續(xù)各地招投標要設(shè)專人負責。對于沒有電子監(jiān)管碼的制劑產(chǎn)品一定要做好防竄貨小碼工作。【在藥品生產(chǎn)日期及批號中間打印小碼，發(fā)貨登記備案】本文檔共32頁；當前第18頁；編輯于星期三\8點39分二、各部門操作定位二、HTP部主推產(chǎn)品甘露劣勢：生產(chǎn)批號廠家多、生產(chǎn)企業(yè)分散，價格混亂，各地中標價懸殊較大，許多地方中標價過低沒法運作；不在國家醫(yī)保；競品多；產(chǎn)品的品牌知名度不高；前期甘露定位不清晰，銷售策略欠缺，完全由代理商自主運作。大環(huán)境分析：全國各地招標降價管控越來越嚴；各地醫(yī)院托管嚴重，商業(yè)公司配送費逐漸提高，賬期越來越長；醫(yī)院二次議價降價將成未來的主導(dǎo)，院內(nèi)藥占比控制越來越嚴，到2017年要求降到30%以下，院內(nèi)銷售的日子會越來越難過，開發(fā)、上量等費用成本越來越高。甘露的機會：

隨著國家的醫(yī)藥分家的主導(dǎo)思想規(guī)劃下，由政府買單的院內(nèi)產(chǎn)品運作空間將會越來越少；而零售市場價格于2015年6月1日起逐漸由市場決定價格，不再受國家最高零售價限制，國家也鼓勵患者憑處方到外面藥店自主購藥。甘露的威脅：

隨著我們HTP業(yè)務(wù)的推進，醫(yī)生的認可度及市場的認可度逐漸提高以后，會出現(xiàn)其他同類廠家的低價策略跟進，或者藥店代銷其他同類產(chǎn)品截方等不利局面。所以，我們把維康佳素?專用于甘露，從啟動時期就讓客戶開商標名，盡量凸顯與同類競品的差異。

本文檔共32頁；當前第19頁；編輯于星期三\8點39分二、各部門操作定位二、HTP部

基于此，確定以甘露為主導(dǎo)的產(chǎn)品營銷定位：

醫(yī)院TO藥店簡稱HTP模式（院外方模式）營銷模式：以醫(yī)院為目標，以醫(yī)生為單位的院外開發(fā)【拓展醫(yī)生數(shù)量是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的方向】。終端模式：以臨床處方醫(yī)生和藥店相結(jié)合的雙終端開發(fā)。營銷核心：醫(yī)生的開發(fā)和培養(yǎng)。核心競爭力：避開走商業(yè)渠道配送，降低了配送費，縮短了回款周期；不進公立醫(yī)院銷售，避開了醫(yī)院招投標影響，以終端直供控銷、助銷模式把中間環(huán)節(jié)的費用省下來直接作用于銷售的兩個核心人群：醫(yī)生和銷售代表，達到高刺激、高產(chǎn)出的目的。操作要點：精細化的直供控銷、助銷，公司直營團隊管理模式本文檔共32頁；當前第20頁；編輯于星期三\8點39分二、各部門的操作定位HTP部經(jīng)過三個月的實踐運作，市場開發(fā)初見成效，銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，一線員工逐步成長，管理體制和人員架構(gòu)逐步成型。從而確定，以醫(yī)院為目標，以醫(yī)生為單位的院外操作理念是切實可行的。也確立了以甘露為核心，以鋅膏和銀粉為輔助的產(chǎn)品組合。后續(xù)三終端產(chǎn)品如何和HTP部終端結(jié)合，需要進一步論證后再確定。本文檔共32頁；當前第21頁；編輯于星期三\8點39分二、各部門操作定位三、三終端部主推產(chǎn)品劣勢：生產(chǎn)批號廠家多、生產(chǎn)企業(yè)多而分散，價格混亂，新品規(guī)沒招標無法院內(nèi)銷售；競品多；產(chǎn)品的品牌知名度不高；前期以流通渠道為主，一下子改為終端銷售，終端及患者需要一個認可的過程。大環(huán)境分析：到2017年要求公立醫(yī)院藥占比降到30%以下，院內(nèi)藥品勢必會逐漸外開到藥店，至于是藥房托管，還是社會藥店，都將分流以前在院內(nèi)的藥品份額；后續(xù)醫(yī)院會以什么樣的方式找回這部分“損失”，目前還沒有明確主導(dǎo)方向，可能會以醫(yī)院和藥店合作，藥房托管的形式出現(xiàn)。機會：

隨著國家的醫(yī)藥分家的主導(dǎo)思想規(guī)劃下，零售市場價格于2015年6月1日起逐漸由市場決定價格，不再受國家最高零售價限制，這也為零售市場普藥大流通改終端控銷提供了政策支持，從而合理合規(guī)可以改變規(guī)格、包裝、渠道等操作模式提供了契機。威脅：同類產(chǎn)品太多，跟風局面勢必會大量出現(xiàn)，品牌廠家的競爭將會尤為激烈。本文檔共32頁；當前第22頁；編輯于星期三\8點39分二、各部門操作定位三、三終端部

基于此，三終端部的產(chǎn)品營銷定位：

控銷+助銷模式營銷模式：以藥店、診所為目標，以店員、醫(yī)生為單位的精細化運作【拓展店員、醫(yī)生的數(shù)量是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的方向】。終端模式：以診所和藥店相結(jié)合的雙終端開發(fā)。營銷核心：醫(yī)生、店員的開發(fā)和培養(yǎng)。核心競爭力：藥店當做醫(yī)院做，店員當做醫(yī)生來維護。操作要點：精細化的直供控制渠道終端數(shù)量、助銷、差異化營銷，公司直營團隊管理模式本文檔共32頁；當前第23頁；編輯于星期三\8點39分三、人員及市場情況新特藥部自年初開始成立，開始根據(jù)產(chǎn)品特點設(shè)計營銷思路，制定銷售模式、制度及政策，編篡彩頁DA資料。1、第一季度招商部暫由詹海軍一個人開展工作，3月份引進席棟，對全國市場分為南北片區(qū)進行粗放式招商。2、HTP部三月份正式開始啟動，目前代表12人，主管2人，省區(qū)經(jīng)理一名，內(nèi)勤一名；目前已開發(fā)了南陽市區(qū)、社旗、方城、南召、內(nèi)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)平、鄧州、西峽、新野、唐河10個區(qū)縣，鋪貨終端219家，已處方醫(yī)生數(shù)量302人。3、三終端部6月下旬劃歸新特藥部管理，目前，已有終端業(yè)務(wù)人員10人，主管一名，省區(qū)經(jīng)理一名。已經(jīng)開始鋪貨。本文檔共32頁；當前第24頁；編輯于星期三\8點39分三、人員及市場情況4、經(jīng)過半年期的運作，根據(jù)各級人員的綜合表現(xiàn)，于6月底對銷售隊伍架構(gòu)進行了調(diào)整，對部分人員進行了提拔：A、由曾浩負責HTP部業(yè)務(wù)，對下一步工作抓落地，任命李君昌、喬金龍為南陽區(qū)域經(jīng)理，引進人員楊曉鐘負責外圍市場調(diào)研，調(diào)研完能夠啟動的就地建辦啟動市場，后續(xù)重點培養(yǎng)人員也已列入規(guī)劃。B、由周輝林負責三終端部，引進李舉文協(xié)助周輝林，重點負責南陽市場。C、本人下半年工作重點是招商部門的細分細化，三終端模式的摸索及完善。本文檔共32頁；當前第25頁；編輯于星期三\8點39分四、存在的問題一、招商部1、招商部上半年由于產(chǎn)品單一，只進行了粗放式招商，新客戶拓展緩慢，特別是制劑產(chǎn)品，沒有大的突破；老客戶中的個別存在銷售下滑嚴重的趨勢（匯博），需要找出原因，與其溝通，實在不行，縮減代理區(qū)域，由我們自行招商。2、招商人員不足，負責區(qū)域過大，跑不過來。3、招商人員欠缺制劑類產(chǎn)品招商經(jīng)驗。4、招商資源有限。5、經(jīng)銷商、代理商的維護、服務(wù)欠缺；返點、獎勵時效性不能保證。本文檔共32頁；當前第26頁；編輯于星期三\8點39分四、存在的問題二、HTP部1、由于建辦時間短，各級人員綜合能力欠缺，還需提高。2、人員招聘儲備不足3、營銷模式還需提高固化4、樣板市場還沒樹立，還需嚴格推進各項政策要求5、全員思維受限，還需要膽子更大一點，步子更快一點6、費用高7、一線員工的培養(yǎng)周期長8、處方醫(yī)生數(shù)量不夠，單產(chǎn)低；大型醫(yī)院介入難度大、周期長9、推廣費用受目前銷量制約，推廣活動受限10、費用發(fā)放時效性觀念不強本文檔共32頁；當前第27頁；編輯于星期三\8點39分四、存在的問題三、三終端部1、由于剛組建隊伍，前期管理思路與目前管理思路有較大差異，全員認可度上不足，部分人員持觀望態(tài)度2、各級人員精細化管理經(jīng)驗欠缺3、營銷模式還需摸索4、各項政策還需細化完善，需要制定招商代理政策5.甘露禮盒、燒傷膏三終端定點運作如何操作，需要確定政策。本文檔共32頁；當前第28頁；編輯于星期三\8點39分五、下半年工作計劃及未來展望一、進一步完善新特藥部的各部門政策、制度，建立健全各部門分工，做到分工明確，崗位清晰，獎罰分明，業(yè)績優(yōu)秀。二、對整個部門進行整合：1、招商部把新特藥部所有產(chǎn)品納入招商規(guī)劃，根據(jù)產(chǎn)品線進行細分，詹海軍負責燒傷類產(chǎn)品，席棟負責口服制劑類產(chǎn)品招商；對于確定直營拓展規(guī)劃的省市提前做好保留規(guī)劃