FABE銷售模式：職業點菜師的利器吳堅*摘要：職業點菜師的出現是因應以顧客為導向的市場特征，以期為顧客提供更為周到的服務。然而如果缺乏科學的方法，難言其成效。而以利益推銷法為理念的FABE銷售法則將對餐飲企業的銷售以及職業點菜師提供極為有效的幫助，事實上，利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。關鍵詞：FABE銷售模式職業點菜師伴隨著中國餐飲業持續以每年兩位數的高速增長，餐飲業業態也歷經生產導向、產品導向、銷售導向進而顧客導向的演變。進入二十一世紀后，由于餐飲業市場日益激烈的競爭，以顧客為導向已成為餐飲業的主要市場特征。于是，圍繞著如何為顧客創造價值這一命題，餐飲業展開了新的一輪角逐。正是在這種背景下，職業點菜師應運而生。職業點菜師作為餐飲企業接觸顧客的直接環節，肩負著營銷的使命，不僅是餐飲企業信息的溝通者以及餐飲產品知識的教育者，更是餐飲企業的代表者。在為顧客服務、為顧客創造價值的同時，對餐飲企業的菜品銷售起到重要的作用，其表現好壞將直接影響酒樓的業績甚至酒樓的企業形象。然而，真正能夠成功扮演好職業點菜師角色的，在目前業內卻鳳毛麟角。究其原因，筆者認為，可以歸納為二個方面：一是認識上的誤區，二是方法上的缺失。首先，在對職業點菜師工作核心價值的認識上，仍停留在“銷售”層面，只是把通過學習、培訓強化而來的菜品知識、食品營養搭配等知識作為強化銷售的手段，因此，我們常常會聽到“我們的菜品如何如何好”，而極少聽到“這里有一種菜品可使您更健康”。而忘卻了顧客導向才是職業點菜師的著力點。在中國每個企業都會談，以市場為導向，以客戶為中心，但是許多人其實都沒有理解這兩句話的含義，以顧客為中心，是要站在顧客的立場上為他帶來價值！其實在購買產品時，客戶心中常有5個問題：一是，我為什么要聽你講？二是，這是什么？三是，那又怎么樣？四是，對我有什么好處？五是，誰這樣說的？吳堅，碩士、中國餐飲文化大師、中國餐飲職業經理專業委員會執委。現為銀川市飯店業協會常務副會長、寧夏太陽神大酒店董事副總經理。還有誰買過？實踐表明，推銷中最大的秘訣就是找到了別人想要的東西并幫助他得到了。可惜許多推銷人員過分注重自己的目標，而不太注意別人的觀點，結果在推銷中遇到抵抗。因此，以顧客為中心就要求點菜師需要轉變觀念，實現從銷售到營銷的轉變。銷售是把東西賣給別人，而營銷是了解顧客的需求，像一個顧問一樣提供適當的產品給客戶，而且銷售人員把專業的知識也告訴客戶。即幫顧客買東西。因此，職業點菜師必須確立以下角色轉變：從產品而言，從原來的為自己餐廳的菜品找賣點到為客人找買點的轉變。從銷售方式而言，從賣菜品給顧客到幫助客人買菜，從推銷菜品到做顧客的顧問。總之，針對“客戶心中的5個問題”，找到了顧客想要的東西并幫助他得到了，你才能成功！其次，缺乏簡單有效的工具。點菜師在日常工作中存在諸多困惑，例如，為什么銷售同一菜品，不同的點菜師銷售點都不盡一致？不知如何介紹菜品？不知如何說服客人？不知如何針對不同客人銷售以提高成功率？有很多的推銷理論，但很少及有人講如何使用它，只好靠自己在每次的推銷實踐中去摸索……。針對上述問題，筆者認為，以利益推銷為核心的FABE銷售模式將有效幫助職業點菜師分析你的菜品，挖掘菜品的獨特價值并掌握如何跟顧客進行溝通的方法。廢FA歌BE剛銷售當法的距基本喚概念找FA格BE榜銷售尿模式封是由西美國弦奧克廳拉荷濁大學難企業說管理斯博士驗、臺新灣中所興大示學商照學院毒院長賤郭昆簡漠總強結出先來的合，F費AB漢E推濟銷法虜是非真常典謠型的斬利益籃推銷魯法，攻而且惡是非次常具符體、笨具有陷有高調度、巨可操士作性暴很強位的利也益推院銷法插，它偷通過元四個揪關鍵目環節焰，極后為巧浸妙地策處理不好了飾顧客張關心狼的問餐題，讓從而份順利陜地實澡現產量品的菠銷售主。其祖中：圣F代記表特訊性（登Fe土at袖ur并e）剝，指守產品豆的性咬質、宇特性焰等基慮本功墊能；餓A代鑄表功冊能（坑Ad乓va集nt傲ag遲es言），撓指根慎據產燦品的析特征澇所引踐發的桿用途扁；刷B代就表利襖益（議Be科ne塊fi軍ts童）：備指產串品的海優勢沈帶給閘顧客賽的好桂處；嘆E代革表證屯據（衫Ev祥id催en怒ce偉）：憲是佐鼻證所串談利近益點泉客觀形、真核實的純依據榨。迎FA憐BE腔銷售臘模式有是銷碎售遞匯進的赴四個印層次報，其梢銷售嘩過程進簡單亂地說絡，就沖是在郵找出油顧客握最感延興趣泳的各鴿種特詠征后外，分在析這勤一特廣征所茅產生物的優際點，愈并找漿出這登一優濫點能備夠帶顯給顧餡客的范利益泡，最予后提吐出證臘據，泄證實激該產腹品確蠻能給累顧客殺帶來徹這些乖利益獻。朗利益慢推銷制已成萄為推列銷的摧主流姨理念叼，一干切以汽顧客鞠利益怖為中域心，倦通過賞強調夢顧客瑞得到竹的利裹益、三好處綁激發陽顧客筒的購闖買欲度望。刺FA刺BE帳銷售司模式膽的作羊用在膜于：命其一券，提桿供了儀簡單膜的產半品分松析方繡法；叼其二任，撲將產紡品特拴點轉寸化為起顧客逐利益素；其出三，煤提供敞了與以客戶毛溝通蓮的方枝法，見其標辛準句質式是底：暫“招因為川……親（特桿點）娛，從疫而有膚……耳（功億能）輔，對布您而齒言洞……歇（好傲處）猴，您死看侵……肝（證望據）壓”莫。而式在銷歷售過憐程中啊，針溜對不廚同顧暢客的包購買臟動機沖，把職最符撫合顧靠客要贊求的腿商品薦利益趟，向條顧客紗推介悉是最曲為關克鍵的籮。可麥見撒FA虜BE迎銷售辦模式奴是最呈精確絮有效胡的辦酷法。桿也正獎由于答此，測FA挺BE翅銷售色模式壘成為盼推銷游員達麗成銷看售的饑重要坑工具觸。昏二、氧餐飲西銷售漲中的慶FA頭BE乞FA沫BE校銷售棄模式過通過速四個惠關鍵聰環節事，交將一孔個產肢品分舌別從雷四個值層次棄加以芳分析及、記你錄，方并整佛理成副菜品感銷售根的訴副求點烤，極枕為巧管妙地董處理紀顧客串關心蜘的問挽題，壞從而殼順利民實現嚴菜品吧的銷紐售虧。三因此拍，刃FA構BE爭銷售怠模式勒的運要用，虧挖掘定并準跡確分惕析產此品的羨F樓、古A賴、字B心、旺E種各要播素就無成為改重要著工作板。奇例如駐下表雅對唇棉襯河衫、詞毛衣亡、絲頃巾及辛低脂嫁牛奶鐮各要賺素的蛾描述晚：供產筐品熔性阻質姥功低能振利適益渾棉襯盼衫份棉筐吸汗回干爽桂毛衣辰毛早暖和任御寒剖絲巾棚絲選輕柔耳高雅另低脂遭牛奶鍛低脂斥牛奶順不會暴發胖央能同軌時獲文得營師養與爽苗條餅可見劫，對生于一盯般的窄消費界品歸薦納F喬AB據E各蘿要素盈要相語對簡揮單些沒，但牌作為自餐飲引業銷蜂售對糟象的業菜品烈，由玉于其墾涉及畝的因甩素較庫多，鐘而且嫁具有貝無形退產品羅的特乓質黃（滾即在菜客人卻點用影前其域實際底上還扶未生婦產出保來扭）播，客輛人對間其味鄭覺、傷觸覺廚、嗅淋覺以若及視配覺等糠諸多蔥方面你均無壽法感繭知。僅因此蠟，孔如何掘把握煙好F浴AB嘉E各病要素體就成痛為緞餐飲革銷售啊中運疊用肥FA背BE辨銷售塘法則搬的關肝健。陷餐飲置菜品躍特征葵（F劫ea湖tu仗re鳴）：龜餐飲庫菜品諷的特農征，恥由于暮每道貢菜主漠輔料夫以及懲烹調蔬技餅法等頌均很暢明確處，很鍬容易僅就會拌被點珍菜師須所發新現。束通常盼從菜寄品的臣名稱脆就可茅把握徑菜品鴉的主雁要特朽征。殖美食是配美枝名，妻這是酬中國示烹飪匠所特屑有的秤，如卡以料李命名林的敘“朗荷葉錄包雞童”磁；以姥味命材名的騾“障糖醋出排骨牌”社；以傾色命早名的秀“坡黃金嗚雞前”究；以有討口昌彩命攔名的稱“熔如意柄八寶言菜涉”傳；以螺發人村遐想誦命名拆的安“搏佛跳債墻個”相等等置。但獻要準屑確描鴨述一嚇道菜故品，炊回答泡“輩它是息什么度？抗”老，至福少要件把握盲以下屈三忙個方托面：方其一饑，材描述蓋菜品瓶的原結料，蠟包括逼原料氣的產殼地、始時令搜以及鍛所取延用的傻部位說等，邊有時件還需腐對一僻些特設殊的繞輔料漆進行丹說明話。因偽為，撈原料越不僅驅是菜愉肴風踏味多晚樣的糠基礎越，更劃重要白的是歐原料爭提供起多種喪不同冬的營止養素嘉，而牢且還奸是構格成菜負品價替值判遷斷的董重要拆依據奮之一黎。于其二悶，描擺述菜計品所哲采用奶的烹賴調技魔法。積中國籮菜的子烹飪晨技藝您多樣線，不疼同烹領飪方茶法可優使同謙一食亭物制若成形鈔、色怎、香忙、味語、滋增（質堆感)浮各異默的菜玉肴、誼點心布，而塑色、紹形、繼香、更味、先滋及硬養趟則是據構成零中國應烹飪峰的特暮色標僵準，儉六者舊相輔膠相成搜，融理匯一掉體，域使人食們得溉到視焦覺、球觸覺庭、味川覺、謝嗅覺音的綜蛛合飲癢食享況受。搶中國窗烹烹辨飪界買有句踐俗話予：泥“法美味頁須經寒妙手齒調旺”嗎，可行見菜個肴美孫不美服，烹豎調技咬法起服了關釘鍵的辛作用狠。廈其三裙，描些述菜聰品成幼菜的屈特征期，如暴裝盤機效果播、器矛皿以匙及倡所蘊凡含的終文化慢內涵貪等。疫一般殿而言博，職根業點局菜師凍作為鼻專業暴人員堅，這傲些知拾識應老是最款基本布的功沫夫，待描述效起來細不會握有問工題，腦但中赤國飲趙食文殘化博禍大精的深，幸如果領有這眾面知希識的貨顧客淡倒也誼能在寇其頭據腦中妹根據偶點菜逼師傳鄰達的怨信息勿勾勒復出這追道菜旱的模惜樣，礎而沒哈有這施方面天知識港的客因戶就波很難恐想像趟出這骨道菜麥的輪直廓了鉤。所偵以推起介一雄道菜邀品，薦只講淋到這心道菜設的特甜征層吵面是斃遠遠姑不夠析的。忘餐飲游菜品討功能導或優識點（容Ad錯va貝nt糞ag系e）廊：象餐飲婆菜品辟的功矮能，娃其含項義是砌從菜恢品的錫特征白體現題出來女的好價處，汽包括悅從原遣料方議面體窩現出隱的營府養功騾能及領檔次塑；從梯烹調洲技法桶體現合出的軋菜品勿色、踐香、址味、廳形、結滋等忌優點說；從瞧裝盤秩、器夫皿的壩使用吊體現憤出的望視覺分效果榆等等汪……跌。潔如果豬說菜候品的堆特點躺介紹繡是一速種客趁觀的暢、無嚼感情野色彩惠的泰“競說明戚”下的話陸，那糕菜品咳的姿“征優點擁”牌闡釋跌則是鉛構成擋對顧漫客心誕理的衰沖擊獲，影攔響顧森客的瘦心理脹。同輕時，詢每道傘菜品額的優次點通勻常都無不止淹一種繞，在揚介紹購的時謎候是撿否需倘要將翁全部館優點犧一起飽和盤謹托出需是要宗考究嚷的，帆優點暫太多浩顧客劣反而夠無所乘適從獨，一榨定要老把最丙大的宮優點至放在傭最重坡要的鹿位置摔，而偵且不肥同的撓顧客暑其關拖注點摩不盡配一致低，需校要根祥據顧巨客的團需求修突顯挪每道鼓菜品畏的優逆點。有餐飲堵菜品遠利益句點（友Be功ne托fi瞧t）尤：輔餐飲包菜品訓的利若益點牌是根謠據產惹品本迅身特息征、螞優點謹所延母伸出脹來的陪帶給鴉顧客惕的具衫體感葛受。突特征奶、優繼點更背多趨各向于表產品梢本身尖，而叫利益且點更鴿多的靜從顧梨客角歲度出漁發。牽就餐頭飲業疲而言漆，現勝代人昏生活禁節奏杠的加何快和飾生活燦水平馳的提潛高，弓對飲指食的坑要求肥也由抗原來涂的吃誕飽喝質好提芳高到鏈吃得著更營父養、愉更健弄康，啦從單乞純的榮吃提子高到替滿足司社交另、情卷感的動需要基。因邪此，疲為顧駛客創箭造價拜值成嫁為餐條飲企摔業的岸戰略洗選擇到，而紫滿足四顧客劉對菜穩品的思健康伯、營道養需碗求以塊及情撥感、北體驗吃、社舒交的腔尊貴停滿足行感就袍成為陰所有盞銷售侵過程販中最醫為重純要的頑一環同。懸菜品專能夠丈為掀顧客龜創造魄的利弊益包堅括：約從原美料的涌營養透功能爽產生乖的對弓顧客謠保健蝕與養武生好拉處；嘆從原寫料的惰稀有刪與珍螞貴帶模來的越尊貴布與面進子；凱從烹攔調技旱法的張獨特炮色、弟香、楊味、曠形、頌滋、歸養帶艱來的朵美味江的綜代合享秤受；押從獨刑特的莫上菜鍬方式民、菜愈品典刪故創睬造的咐別具塵一格請的氛紙圍與慢情感鄰體驗逢等等綿。尼利益廟推銷化已成傾為推川銷的縫主流質理念閘，它戲強調茄的是乳：通害過我撇的產棒品，坐你能昌得到去什么酒樣的燦利益星和好貫處，你是實爆實在礎在的會利益堡和好鐵處。劫所以悲，點賄菜師瓣絕對質不能備停留薪在證繞明自健己的猛菜嚷品如戲何優走越這秘個層證次，撥你一叮定要卡更進賀一步榴，要殃強調喪顧客場能照獲得傍的顏實實王在在酸的利懇益。飛許多裁顧客笑對自扶己所執能獲蹦得的械好處爛的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