《業務員教材》專題十八：達成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向對方請求。達成交易對銷售人員來說，是非常開心的時刻，您的努力在從您一開始接觸潛在客戶時就開始了，您希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說“我同意”“就這么定了”“您讓我愿意與您交往”，是本專題重點探討的問題。在很多的實例中，我們發現一個有趣的現象。當我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們為什么沒有進一步產生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”。可見，在我們的銷售過程中，您的產品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達成協議的，而我們在實務中卻容易忽視這一點，客戶的購買是由多種因素組成的，您的說服已經起了效果但自己卻不知道，一直在等待客戶點頭同意，白白放棄了成交的好機會。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現款現貨交易。在實戰中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。達成協議的障礙1、害怕拒絕有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。據調查，有70％的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就象您瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。2、等待客戶先開口有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這么長時間以后才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。”這個故事說明，絕大多數客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。3、放棄繼續努力還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。達成協議的時機與準則燒1溜、達誕成協杯議的和時機的郊在銷蠶售場籃合，揪如果姥銷售田人員錘在出族示產庫品之鼠外還袍要做丘更多逐的努店力，璃有些攪時候王會感貢到力育不從可心，剪如果鏡對方拆沒有膀覺察亂出產臨品的警價值鐘而不艱急于影購買虛，銷奴售人邪員就植容易父喪失擠信心厘。事劣實上崖，我氧們如摔果關茅注客勤戶購仿買心掩理的永階段尼性變閑化，脆如注跟意、穩發生插興趣畜、產挨生聯伐想、挺激起亡欲望挎、比聚較、近下決菊心及量提出左異議達，這丹里的斬每個防階段匙都可驗以出恰現達浙成協撐議的霞時機爪。橡它我們提要隨招時關勻注成吊交的雷信號逢，成敗交信耽號是逮客戶醋通過哪語言蔑、行撇動、圓表情萄泄露桑出來答的購擠買意風圖。宅客戶遞產生洲了購著買欲托望常復常不運會直裕言說原出，鑼而是竄不自慣覺地擺表露資其心沉志。貞客戶挖的購慰買信去號有洪：封郊兇語言蔽信號楊：素祝客戶應詢問超使用灑方法傲、售辰后服冠務、趨交貨巖期、可交貨頃手續事、支運付方芹式、忌保養兄方法遺、使季用注欲意事欣項、濟價格謊、新窮舊產針品比叼較、服競爭湯對手婆的產匹品及溝交貨煩條件孔、市鄙場評升價等蟲。讀渡動作搞信號手：恐嶄客戶灑頻頻善點頭遭、端用詳樣稼品、孕細看樓說明芽書、臉向銷村售人埋員方蛋向前痰傾、椅用手里觸及莊訂單曾等。彩蕉歡表情低信號舞：砌著客戶估緊鎖吐的雙劍眉分竟開、翁上揚燈、深鋤思的宜樣子橡、神及色活傅躍、洽態度雄更加奉友好故、表柔情變熟得開風朗削、自固然微頁笑、洽客戶零的眼畫神、懂臉部形表情亡變得罰很認院真等捉。泊2勞、達展成協芬議的翁準則朋伴經常凱性準漸則：斜渴以銷村售為恭導向童，充繼分利達用環俯境、漫與關腫鍵人脖士建夸立的身關系每以及餐雙方槐的自碌信，息推動哭銷售辯協議其的達明成。犁朝對有便經驗瑞的銷趕售人豐員來跳說，堅可以資在非酒常短表的時求間內里讓一測個客晃戶接休受您悲的簽忘約。滋對客忌戶來典講，儲采購希的決映策并盛不是嚷盲目判的，蹤如果藥您不唱是銷梅售一壞件讓拳所有栽客戶從都感葵到陌距生的桃新產勾品，皺客戶險他必巨定知棉道您榴的產猜品或瓜同類勻產品沉的存呈在，竟所以喚經常攀性提催出協澆議的暖要求績是非給常可纖行的幫。一射個銷涂售人駕員的免業務陜生涯栽，大從多數撥的協評議是番在這裕種情韻況下店達成凍的：灶棄對每廉一個君銷售通重點簡的準附則蒸華在您系說明客完一般個銷粒售的紅重點扒后，猴要表我示出朝一個映達成辯協議戲的動曉作，趣以確尺認這蜓個重扭點是航否是栽客戶娘關注土的利雙益點窩。如講果錯總過這現樣的跳機會慈，在戴您辛任苦地定忙碌火了二漢個小鈔時之雕后，緞您發妹現客身戶已申經沒址有興去趣了僅，輕意易的波讓達垃成協貿議的衣機會屋溜走賞，就揭算是喇最后吩交易屑成功膛，也燭浪費告了客飽戶的六時間丈。陷數重大棕異議席解決濕后的傾準則恭婦化解公了客猶戶的栽重大陽異議慣后，酬您可腔以立戶即提亂出交騰易，扁因為蝴重大飲的異里議是寄客戶魔決定輔是否惜購買錄的重駛要障走礙，趟解決謹異議粥時實折際上鹿客戶猶已經價承認弓了產哥品的輝價值蔬。為篩他的寒購買棕掃除診了障珠礙，廚為什奶么不短趕緊丙用合猜適的所語氣蜜說石“粱您看舅，現互在基輩本上拿沒有仁什么南問題瓶了，飽那我什們就濕這么載定下存來吧戴！樓”敵達成茶協議容的技梢巧掠1剛、利嬸益匯胸總法疲地點餃：總駝經理午辦公花室楊辮銷售羊人員騾：黨“茫陳總衰，這炭臺普民通紙謊憑機，把能讓致您在償收到贈的傳哈真文舞件上破輕松指地批距下各飄種意志見，燙交由考相關尖人員信處理陷，解逮決以捎往在屆熱敏劃紙上兩書寫鉛的困笛擾；觀輸出至的紙盡張是挪固定妖的釋A4條或民B4焦規格廢，能化改善沙目前革規格物不一鉗的裁踩剪紙壓所造糞成的痕存檔權和遺抱失的珍困擾權；征30飾頁塞A4飲的記靜憶存斃檔裝膜置，年使得宜您不獨用擔從心紙生張用桂完而挎收不尺到重錄要的交信息憤，延凍誤企寬業的惑商機俘。上染面這淺幾點鞋，都扇是您全感到虎困擾究的事消情，動我們繩這臺憂普通船紙傳高真機劍能立臉刻解工決企尼業的肥問題蝦。同米時，宮價格艇方面擺您也拔是非角常清掃楚的哪，知執道我脹們給員您的叨價格腳是最填優惠之的價滿格，狼是否畝請陳鄉總在繳這份淚裝機槍確認囑書上范簽下滔您的淺大名搬，好艷讓我宮們安語排裝蠶機的叨工作幟。腫”廁辮銷售誰人員漂把先陰前向濱客戶抗介紹寺的各四項產紡品利貧益，蒸將特貪別獲動得客咬戶認向同的圈地方聞，一甜起匯迫總，素扼要伏地再轎提醒粒客戶愿，加光重客增戶對夢利益魂的感肺受，蛇同時蘿要求修達成姿協議鈴。妨等利益艱匯總爬法是答銷售賊人員厲經常澡用到慧的技兇巧，顯特別猛是在靈做完底產品妖介紹座時，達可運鉤用利驚益匯臘總法削向關肅鍵人愁士提東出訂世單的攔要求獎，另門外書南寫建申議書烤做結扎論時擴，也冊可以赤運用溪這項播技巧江。佳2河、本際杰明是·柳富蘭仆克林透法也地點嚇：總烏經理續辦公噴室愧撕銷售幻人員造：陳宴總，撒謝謝儉您撥呢出這吹么長簽一段艱時間瘦，聽舟了我督們推嫁薦的烘普通傅紙傳骨真機扮的產動品說抬明，鎮剛才牧我們芬也看餅了實合際的尤操作撥演示理，我濃們可晌以以辣貴企克業目溫前實衛際使究用的棋需求搖狀況圣，以丙貴企瓶業的勒立場獨進行墻評估賽，這眨臺傳灰真機晌的優陡點與飽缺點跌，如街果您較不介縱意的風話我攜們在勵紙上屬描述輕出來散。曲念（取存出一長張紙脂，在塌中間送劃一詠條線陡，左憲邊寫銀上利蝶點，遵右邊捏寫上殼不利甜點，傭等待孝陳總家的許葉可）攻。悲響您提檔到過干普通逃紙接呀收能賭讓您孫很容知易地珠在收揀到的因資料倘上進廢行批猛示；午您也注希望寬一定謹規格柴的輸韻出紙桿張，教便于工歸檔兵，又驢不易偏遺失瞧；倆30恨張業A4朋的記西憶裝乖置，砌讓您申不用屬擔心蒙缺紙豬而遺嘆漏訊懇息；量它的鐘速度寇比您含目前扭的傳合真機嗽速度族要快鵝，能完節省惱許多莫的長斑途電鄭話費亂；紙統張容姓量是禁20豆0范張，冒不需鞭要經擺常換拔紙；索況且供紙張廚是放抽在外背盒，隙一眼襲就能奸發現峽是否呢缺紙識；普骨通紙困的成線本還動不到墾熱敏火紙的咸四分鉤之一京，紙店張成器本也俊大大偉節省棵；這退些都菊是您驕使用貌后立捎刻能互獲得白的好餐處。于當然聾，這碼臺機第器還鏡有一防些功君能，教目前辣貴企姻業的坐使用勇的可長能較奴少，吉但相隸信隨血著貴譽企業食業務史的成童長，揀這種汽需求笨一定律日漸識增加被。環莫此外銀，您節也提旁到體晚積較刮大、波價格故較高下等二雙個缺之點。飛是的蜓，這霜臺傳雷真機委的確只比您敞目前齡的那覽臺要司大一牛些，堡如果酬我們嫂把它累同一氏般的悉桌上匪型個亡人電恥腦比蕉較起鞏來，煙它還忘是要彩小很厭多，期個人既電腦玻在貴示企業猜幾乎社人手尼一臺修，您烏就把閉它當綠成是陽多裝凝了一斜臺電悄腦。陰本機圈的價僻格是想比一持般的羽熱敏視紙機秀器要鎖高，昨但如闖果我尿們以危使用狠五年世來看壁，相慚信陳打總您叔立刻鋒可以草發覺世您在妄每月龍的國濫際電秀話費功、傳余真紙熟上所搬節省她的費驚用，奉早就驚可以歪再買農一臺留機器互了。顧倘陳總體，您災看（逢將利買點、哄不利犁點分是析表潑再次唯遞給目陳總串看）栗。緒利點娛不利艘點技·炕普通答紙接歷受的奴盛，容揀易在家上面男書寫知。膛·飯一定靜規格猛的輸激出紙獅張，錘易于融存檔抗。雙·代30養張竊A4桌的記騙憶裝職置，岔不會矩遺漏班商機逐。筆·纖速度俱快，聚有利宿于節明約電貞話費為。敵·螞不需觸要經申常換膝紙，品且缺蠟紙時創一眼近就可甘以發壽現。槽·鴨節省紀紙張征成本紀。跑·籠體積膚稍大山。辱·名價格校較高緒。答披您選龜擇的府這臺囑普通版紙傳鏟真機健，不錫但能噴提升查工作頭效率量，費級用方工面還理能節玩省，召愈早億換機獎愈有端利。寧陳總緞，是訴不是蒜明天續就把菌機器屠送來素。快親這項木技巧咸由本喉杰明拔·斤富蘭騾克林銀發明禽，多喝年來守已經憤有無魔數的省銷售中人員伍成功譯地運輛用過耕。這奉項技咳巧簡耍單、閑清晰搬、易純于理飄解，蔬所以帽每個堡人都灣理解漁它的堤效力命。冒諸本杰殖明殼·貞富蘭拳克林廉法是衰一個現非常適有效途的方寨式，叔特別液是您視與關伍鍵人賓士之叉間有毒多次傲接觸頸，彼設此間騾建立每了一京些人劍際關戀系，障采用藍此法頭能讓丸客戶縮更容莫易堅語定地傲下決塘心，兩特別否是您宵在書劇面寫嶼下這純些信劑息時若，能名讓客吵戶感骨覺到別您只勾是代跪表他便把他床的評身估寫婆在上娃面。余3押、前會提條川件法啊深難免虧有時逆候會答碰到沫一些劫較真崖的客料戶，俗他要潑求您繪按照嘆確切出、嚴它格的累標準另提供和產品朽或服刪務。畢這時岔的關寄鍵是幼要迎煩接這驚種挑悠戰，療但是背要確肌定您敗是否穗能夠么克服志相應確的困瘋難，拔由于效獲得尋了生古意，掛您取帥得了挽勝利站；由楊于以直自己墾的方纖式擁腫有了榨產品鼓或服糖務，傾客戶蟲也勝飛利了備。襪上給客臺戶一寺定的歉壓力玩，促方使客隨戶加美速做概決定挽，同草時能達測出預客戶怕心理鉛底線娃，如腔果客察戶仍向然不漂能做忍出正躲面的臺決定授，表景示客罰戶所讓期望某的仍掉大于笑您目胳前所百提供暑的。火銷售菌人員休：這驚套設方備（捷小型悟交換管機）直您已飾經看蹄過兩臂次了厚，也予看出擱來您喪對這造套設補備非跳常滿沉意，航我想魔您一伯定有炊其它密什么保問題劃困擾態您？針辛客戶哲：因隙為最勻近工寶作非斬常忙回，安節裝這擋套設木備的原時間涼是三鋸天，露我擔耗心影蒸響工朵作。望弱銷售斜人員曲：您撒的員騙工周覆末是擦否加燈班？捕曠客戶土：周指末不查加班據。扶飲銷售衫人員蔑：如拍果我雙們利晚用周融末及順晚上煮的時禮間安剩裝，跳并保榨證下爪周一脾您就需可以豐使用內上新產的設票備，臉您是補否愿紡意定姑下這胡個協縮議？匪謹又如粱：廉狠客戶有強烈鍵提出楚3猶月須4陵日前非必須路送貨楚到門謎，這捧時您頂可以藝說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