售前招投標(biāo)技能培訓(xùn)V1.1

作為售前，招投標(biāo)工作占據(jù)了工作中50%的工作內(nèi)容，招投標(biāo)工作的技能水平直接關(guān)系到售前工作的水平，所以清晰的售前招投標(biāo)工作流程指導(dǎo)、靈活的工作技巧、完善的工具都是必不可少的重要內(nèi)容。目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件形成階段售前工作指導(dǎo)目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件形成階段售前工作指導(dǎo)售前招投標(biāo)工作流程概覽1.招標(biāo)文件形成階段2.招標(biāo)文件解讀階段3.標(biāo)前答疑階段4.競(jìng)爭(zhēng)分析階段6.投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制階段7.中標(biāo)公示階段5.投標(biāo)文件制作階段協(xié)助客戶(hù)完成有控制力度的技術(shù)指標(biāo)、和評(píng)標(biāo)細(xì)則。精讀招標(biāo)文件，找出關(guān)鍵信息和需要質(zhì)疑的問(wèn)題。形成質(zhì)疑，參加答疑會(huì)接收招標(biāo)方給出的澄清。分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況。完成投標(biāo)文件技術(shù)部分相關(guān)內(nèi)容。完成招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的答疑、講標(biāo)和測(cè)試工作。準(zhǔn)備質(zhì)疑和澄清的相關(guān)內(nèi)容。目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件形成階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件解讀階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）通讀招標(biāo)文件，掌握招標(biāo)文件的基本要求、特殊要求、預(yù)計(jì)應(yīng)標(biāo)工作量。（二）仔細(xì)閱讀并分析“用戶(hù)需求書(shū)”，為下一步的競(jìng)爭(zhēng)分析做準(zhǔn)備。（三）列舉招標(biāo)文件中存在的疑問(wèn)，包括對(duì)內(nèi)的疑問(wèn)和對(duì)外的疑問(wèn)。（四）給出上述疑問(wèn)的建議解決辦法。（五）初步闡述項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)邏輯招標(biāo)文件解讀階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（一）通讀招標(biāo)文件，掌握招標(biāo)文件的基本要求、特殊要求、預(yù)計(jì)應(yīng)標(biāo)工作量。通過(guò)讀招標(biāo)文件需要掌握的信息：1.項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目編號(hào)、招標(biāo)方、投標(biāo)截至日期、開(kāi)標(biāo)地點(diǎn)、交貨時(shí)間2.投標(biāo)人基本資質(zhì)要求、投標(biāo)保證金遞交方式3.項(xiàng)目分包、分捆情況4.商務(wù)要求、技術(shù)要求5.評(píng)分細(xì)則※閱讀技巧1.了解招標(biāo)文件的組成格式標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件組成內(nèi)容：封面、投標(biāo)邀請(qǐng)函、投標(biāo)人須知、評(píng)分辦法、用戶(hù)需求書(shū)、合同格式、投標(biāo)文件格式要求招標(biāo)文件解讀階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（二）仔細(xì)閱讀并分析“用戶(hù)需求書(shū)”，為下一步的競(jìng)爭(zhēng)分析做準(zhǔn)備。通過(guò)讀用戶(hù)需求書(shū)需要掌握的信息：1.判斷控標(biāo)方2.判斷控標(biāo)方產(chǎn)品3.初步分析本次可能的應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品※判斷技巧1.通過(guò)標(biāo)書(shū)中的商務(wù)要求判斷控標(biāo)方2.通過(guò)整體建設(shè)方案判斷控標(biāo)方3.通過(guò)產(chǎn)品特征碼判斷控標(biāo)方及控標(biāo)產(chǎn)品招標(biāo)文件解讀階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（三）列舉招標(biāo)文件中存在的疑問(wèn)，包括對(duì)內(nèi)的疑問(wèn)和對(duì)外的疑問(wèn)。通過(guò)讀招標(biāo)文件需要掌握的信息：1.招標(biāo)文件中要求不明確的地方2.招標(biāo)文件中存在的違反招標(biāo)發(fā)的要求3.提前預(yù)估我們?cè)诤笃趹?yīng)標(biāo)中可能存在的商務(wù)資質(zhì)、業(yè)績(jī)、產(chǎn)品方面的問(wèn)題※操作技巧1.充分理解標(biāo)書(shū)中要求2.判斷哪些指標(biāo)為和要求是違反招投標(biāo)法的內(nèi)容3.提前考慮產(chǎn)品是否停產(chǎn)、是否可以采用新品、現(xiàn)有產(chǎn)品不滿足標(biāo)書(shū)的內(nèi)容及可能的解決辦法招標(biāo)文件解讀階段輔助工具招標(biāo)文件解讀表XXX項(xiàng)目招標(biāo)文件解讀表項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容招標(biāo)文件中的位置項(xiàng)目名稱(chēng)招標(biāo)人、采購(gòu)人招標(biāo)文件發(fā)售時(shí)間投標(biāo)截至?xí)r間預(yù)計(jì)應(yīng)標(biāo)工作量用戶(hù)需求書(shū)解讀分析招標(biāo)文件中存在的問(wèn)題建議解決辦法項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件形成階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）把對(duì)招標(biāo)文件中的疑問(wèn)組織形成備忘文檔。（二）參加標(biāo)前答疑會(huì)，向招標(biāo)人提出對(duì)招標(biāo)文件的疑問(wèn)，記錄回復(fù)內(nèi)容。（三）在答疑會(huì)上記錄其他對(duì)手提出的問(wèn)題。（四）對(duì)招標(biāo)文件中有嚴(yán)重傾向的技術(shù)指標(biāo)形成質(zhì)疑函，按照招標(biāo)文件規(guī)定或者法定的時(shí)間內(nèi)提交給招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。（五）如果是我司控標(biāo)的項(xiàng)目，對(duì)于其他對(duì)手的質(zhì)疑幫助客戶(hù)撰寫(xiě)澄清函。標(biāo)前答疑階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（三）在答疑會(huì)上記錄其他對(duì)手提出的問(wèn)題。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)答疑需要掌握的信息：1.記錄到場(chǎng)和未到場(chǎng)的其他投標(biāo)廠商2.記錄其他廠商提出的商務(wù)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題3.記錄招標(biāo)方給出的回復(fù)※操作技巧1.通過(guò)其他廠家提出的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)對(duì)手和我們一樣，提出的問(wèn)題往往也是針對(duì)自己一些不能滿足的商務(wù)指標(biāo)和技術(shù)指標(biāo)，所以我們可以從中發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，便于以后控標(biāo)使用。2.對(duì)手提出的一些問(wèn)題也可能是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的疑問(wèn)其他廠商提出的對(duì)招標(biāo)文件的疑問(wèn)也可能是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，對(duì)我們也有借鑒作用。標(biāo)前答疑階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（四）對(duì)招標(biāo)文件中有嚴(yán)重傾向的技術(shù)指標(biāo)形成質(zhì)疑函，按照招標(biāo)文件規(guī)定或者法定的時(shí)間內(nèi)提交給招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。完成質(zhì)疑函需要掌握的信息：1.招標(biāo)文件規(guī)定或法定的質(zhì)疑截至期限、質(zhì)疑的方式、質(zhì)疑的接受方2.需要質(zhì)疑的內(nèi)容、質(zhì)疑的理由、相關(guān)證明材料3.標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)疑函模板※操作技巧1.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成質(zhì)疑按照法律質(zhì)疑是每個(gè)投標(biāo)人的權(quán)利，在非政府采購(gòu)的招標(biāo)文件中一般會(huì)寫(xiě)明接受質(zhì)疑的時(shí)間和方式，我們要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成質(zhì)疑，如果超過(guò)規(guī)定的時(shí)間沒(méi)有質(zhì)疑則表示默認(rèn)接受了招標(biāo)文件中的內(nèi)容，在政府采購(gòu)項(xiàng)目中我們可以根據(jù)《政府采購(gòu)法》和財(cái)政部20號(hào)令的規(guī)定進(jìn)行質(zhì)疑，如果招標(biāo)文件中的規(guī)定與法律相沖突，以法律的規(guī)定為準(zhǔn)。2.質(zhì)疑函的撰寫(xiě)技巧質(zhì)疑中要引用招標(biāo)文件原文，質(zhì)疑的內(nèi)容要有法律和事實(shí)的依據(jù)支撐。標(biāo)前答疑階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（五）如果是我司控標(biāo)的項(xiàng)目，對(duì)于其他對(duì)手的投訴幫助客戶(hù)撰寫(xiě)澄清函。完成澄清函需要掌握的信息：1.對(duì)手質(zhì)疑的內(nèi)容2.回復(fù)的理由、證明材料3.標(biāo)準(zhǔn)的澄清函模板※操作技巧1.分析對(duì)手質(zhì)疑內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)從對(duì)手質(zhì)疑的內(nèi)容中找出質(zhì)疑的關(guān)鍵點(diǎn)是能否成功完成澄清函的基礎(chǔ)，要搞清楚對(duì)手的質(zhì)疑是否合理、合法、分析對(duì)手質(zhì)疑內(nèi)容背后隱藏的目的。2.準(zhǔn)備充分的理由和證據(jù)回?fù)魧?duì)手分析清楚對(duì)手質(zhì)疑內(nèi)容的實(shí)質(zhì)后，要運(yùn)用相關(guān)的法律法規(guī)、客觀設(shè)施加以澄清，保證我們的優(yōu)勢(shì)不被對(duì)手削弱。目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件形成階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）根據(jù)招標(biāo)文件要求完成我司投標(biāo)產(chǎn)品配置清單表。（二）分析本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及價(jià)格。（三）和業(yè)務(wù)人員溝通分析結(jié)果，調(diào)整分析內(nèi)容。競(jìng)爭(zhēng)分析階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（一）根據(jù)招標(biāo)文件要求完成我司投標(biāo)產(chǎn)品配置清單表。分析投標(biāo)產(chǎn)品時(shí)掌握的信息：1.現(xiàn)有的產(chǎn)品信息、即將停產(chǎn)的產(chǎn)品信息、近期要發(fā)布的產(chǎn)品信息2.當(dāng)月最新的產(chǎn)品價(jià)格清單3.對(duì)應(yīng)于招標(biāo)文件要求所投產(chǎn)品的正偏離和負(fù)偏離※操作技巧1.硬件指標(biāo)優(yōu)先法在考慮應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品時(shí)首先考慮硬件形態(tài)的滿足情況，其次考慮性能指標(biāo)、最后考慮功能指標(biāo)。2.最大化滿足法在選擇產(chǎn)品時(shí)除非了解用戶(hù)實(shí)際需求，否則必須采用最大化滿足硬件指標(biāo)要求的產(chǎn)品應(yīng)標(biāo)，絕不能采用最低配置法。3.記錄所選產(chǎn)品的正偏離和負(fù)偏離記錄偏離情況可以為后期確定投標(biāo)策略體統(tǒng)分析依據(jù)，同時(shí)也可以為后期填寫(xiě)偏離表提供參考材料。競(jìng)爭(zhēng)分析階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（二）分析本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及價(jià)格。分析對(duì)手投標(biāo)產(chǎn)品時(shí)掌握的信息：1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的產(chǎn)品信息2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的價(jià)格清單3.對(duì)手產(chǎn)品在應(yīng)對(duì)招標(biāo)文件時(shí)的正偏離和負(fù)偏離※操作技巧1.通過(guò)各種途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在分析對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、最新報(bào)價(jià)中的內(nèi)容變化，參考產(chǎn)品組、招投標(biāo)部的各類(lèi)產(chǎn)品分析文檔，盡量增加分析的準(zhǔn)確性。2.最低滿足法在配置對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該選用對(duì)手能滿足招標(biāo)文件要求的最低配置產(chǎn)品進(jìn)行分析。3.記錄所選產(chǎn)品的正偏離和負(fù)偏離在分析其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，也可能出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品存在正偏離、負(fù)偏離甚至不滿足的情況，記錄這些情況為后期確定產(chǎn)品提供參考依據(jù)。競(jìng)爭(zhēng)分析階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（三）和業(yè)務(wù)人員溝通分析結(jié)果，調(diào)整分析內(nèi)容。競(jìng)爭(zhēng)分析會(huì)需要的信息：1.我司產(chǎn)品應(yīng)標(biāo)的情況包括：具體的應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品、投標(biāo)目錄價(jià)格、正偏離、負(fù)偏離、產(chǎn)品停產(chǎn)情況、即將發(fā)布的新產(chǎn)品情況、不滿足招標(biāo)文件要求的情況。2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析情況包括：可能的應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品、投標(biāo)目錄價(jià)格、正偏離、負(fù)偏離、不滿足招標(biāo)文件要求的情況。3.競(jìng)爭(zhēng)分析會(huì)確定的最終結(jié)果※操作技巧1.清晰完整的匯報(bào)-整體到局部的匯報(bào)原則為了更好的讓參加競(jìng)爭(zhēng)分析會(huì)的人了解分析的內(nèi)容，在匯報(bào)時(shí)應(yīng)本著幾個(gè)原則，先展現(xiàn)整體的價(jià)格對(duì)比，然后再描述細(xì)節(jié)價(jià)格差異，先匯報(bào)重要的應(yīng)標(biāo)問(wèn)題，然后匯報(bào)細(xì)節(jié)應(yīng)標(biāo)問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)分析階段輔助工具競(jìng)爭(zhēng)分析表目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件形成階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）完成開(kāi)標(biāo)一覽表。（二）完成分項(xiàng)報(bào)價(jià)表。（三）完成技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表、技術(shù)規(guī)格偏離表。（四）完成投標(biāo)技術(shù)方案（五）準(zhǔn)備產(chǎn)品說(shuō)明、彩頁(yè)、技術(shù)白皮書(shū)等（六）準(zhǔn)備培訓(xùn)和服務(wù)相關(guān)內(nèi)容投標(biāo)文件制作階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（一）完成開(kāi)標(biāo)一覽表。填寫(xiě)時(shí)需要的信息：1.招標(biāo)文件中規(guī)定的開(kāi)標(biāo)一覽表格式。2.填寫(xiě)中可能遇到的困難。※操作技巧1.完整性原則開(kāi)標(biāo)一覽表中的內(nèi)容不能存在空項(xiàng)或者遺漏。2.一致性原則開(kāi)標(biāo)一覽表中的最終報(bào)價(jià)要和分項(xiàng)報(bào)價(jià)表中的價(jià)格完全一致，包括小數(shù)點(diǎn)后的位數(shù)也必須一致。投標(biāo)文件制作階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（二）完成分項(xiàng)報(bào)價(jià)表。填寫(xiě)時(shí)需要的信息：1.招標(biāo)文件中規(guī)定的分項(xiàng)報(bào)價(jià)表格式。2.招標(biāo)文件中對(duì)折扣的定義。3.Execl版的分項(xiàng)報(bào)價(jià)表。4.填寫(xiě)中可能遇到的困難。※操作技巧1.搞清折扣的定義招標(biāo)文件中對(duì)折扣一般有兩種定義，第一種是off，另一種是off掉，一定要弄清楚招標(biāo)文件中的要求，否則會(huì)出現(xiàn)很大問(wèn)題。2.采用Execl格式填寫(xiě)在填報(bào)中我們可以把招標(biāo)文件中給出的標(biāo)準(zhǔn)格式轉(zhuǎn)化為Execl格式填寫(xiě)，便于填寫(xiě)格式的統(tǒng)一及價(jià)格的計(jì)算。投標(biāo)文件制作階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（三）完成技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表、技術(shù)規(guī)格偏離表。填寫(xiě)時(shí)需要的信息：1.招標(biāo)文件中規(guī)定的響應(yīng)表、偏離表格式。2.投標(biāo)產(chǎn)品實(shí)際的偏離情況。3.Execl版的響應(yīng)表、偏離表。4.填寫(xiě)中可能遇到的困難。※操作技巧1.完全滿足原則對(duì)于招標(biāo)文件中的要求，在應(yīng)答是不應(yīng)出現(xiàn)“負(fù)偏離”的應(yīng)答，如果存在無(wú)法滿足的情況應(yīng)采取其他措施經(jīng)行規(guī)避應(yīng)對(duì)。2.逐條響應(yīng)原則對(duì)于招標(biāo)文件中的技術(shù)要求要全部進(jìn)行響應(yīng)，不應(yīng)有遺漏。3.重點(diǎn)參數(shù)突出原則對(duì)于偏離表和響應(yīng)表中的正偏離內(nèi)容進(jìn)行加粗標(biāo)注，引起評(píng)標(biāo)者的注意。3.采用Execl格式填寫(xiě)在填報(bào)中我們可以把招標(biāo)文件中給出的標(biāo)準(zhǔn)格式轉(zhuǎn)化為Execl格式填寫(xiě)，便于填寫(xiě)格式的統(tǒng)一。投標(biāo)文件制作階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（六）準(zhǔn)備培訓(xùn)和服務(wù)相關(guān)內(nèi)容。填寫(xiě)時(shí)需要的信息：1.招標(biāo)文件中對(duì)培訓(xùn)和服務(wù)的要求。2.我司標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和培訓(xùn)體系和承諾。3.超出公司承諾標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。※操作技巧1.從KOA-招投標(biāo)類(lèi)-培訓(xùn)介紹/服務(wù)介紹中查找相關(guān)資料招投標(biāo)類(lèi)文檔中有公司標(biāo)準(zhǔn)的體系和承諾規(guī)范，填報(bào)時(shí)請(qǐng)先參考其中的內(nèi)容和規(guī)定，對(duì)于高于公司標(biāo)準(zhǔn)的承諾要和相關(guān)部門(mén)溝通確定。目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件形成階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）提交給專(zhuān)家的“小紙條”。（二）現(xiàn)場(chǎng)答疑。（三）現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)。（四）測(cè)試※此階段的工作內(nèi)容根據(jù)事情情況會(huì)有所變化投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（一）提交給專(zhuān)家的“小紙條”。撰寫(xiě)時(shí)需要的信息：1.我司投標(biāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和空標(biāo)點(diǎn)。2.“小紙條”的撰寫(xiě)原則。※操作技巧1.清晰、簡(jiǎn)單、有效原則“小紙條”的作用在于讓專(zhuān)家快速的消化，把握我們控標(biāo)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)，所以我們撰寫(xiě)時(shí)應(yīng)當(dāng)把最重點(diǎn)的內(nèi)容用最簡(jiǎn)單的方式這出來(lái)，幫助我們的專(zhuān)家在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)為我們提供最有力的支持。投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（二）現(xiàn)場(chǎng)答疑。答疑時(shí)需要的信息：1.專(zhuān)家質(zhì)疑的信息。2.答疑中的原則和方法。※操作技巧1.答疑中突出優(yōu)勢(shì)回避劣勢(shì)專(zhuān)家的質(zhì)疑多數(shù)都是有目的和針對(duì)性的，在答疑之前要做好充分準(zhǔn)備，回答問(wèn)題時(shí)要盡量突出我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于不容易回答的刁鉆問(wèn)題可以采用迂回的策略應(yīng)答或者采用會(huì)后提交澄清函的形式提供解答，避免出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)尷尬場(chǎng)面。目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段售前工作指導(dǎo)招標(biāo)文件形成階段售前工作指導(dǎo)中標(biāo)公示階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）中標(biāo)情況下準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)對(duì)手的質(zhì)疑。（二）未中標(biāo)情況下準(zhǔn)備對(duì)對(duì)手進(jìn)行質(zhì)疑。投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（一）中標(biāo)情況下準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)對(duì)手的質(zhì)疑。應(yīng)答投訴時(shí)需要的信息：1.對(duì)手質(zhì)疑的關(guān)鍵點(diǎn)。2.相關(guān)的法律法規(guī)、實(shí)事依據(jù)。3.標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)函的格式※操作技巧1.分析質(zhì)疑的關(guān)鍵點(diǎn)，采用法律法規(guī)和事實(shí)依據(jù)給于回復(fù)對(duì)手的質(zhì)疑一般可以分為三類(lèi)，質(zhì)疑虛假應(yīng)標(biāo)、質(zhì)疑缺少材料、質(zhì)疑招標(biāo)流程，我們?cè)趹?yīng)對(duì)質(zhì)疑的時(shí)候要分清投訴的屬性，運(yùn)用法律法規(guī)、實(shí)事依據(jù)給于對(duì)手有力的回復(fù)，讓對(duì)手沒(méi)有再次進(jìn)行投訴的機(jī)會(huì)。投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制階段重點(diǎn)工作說(shuō)明（二）未中標(biāo)情況下準(zhǔn)備對(duì)對(duì)手進(jìn)行質(zhì)疑。投訴時(shí)需要的信息：1.可以質(zhì)疑的關(guān)鍵點(diǎn)。2.法律規(guī)定的質(zhì)疑時(shí)間3.相關(guān)的法律法規(guī)、實(shí)事依據(jù)。4.標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)疑函格式※操作技巧1.依據(jù)法律法規(guī)和實(shí)事情況經(jīng)行投訴如果要形成一份有威脅的質(zhì)疑，必須把握投訴內(nèi)容的撰寫(xiě)原則，一般可以質(zhì)疑的內(nèi)容分為三類(lèi)，對(duì)手虛假應(yīng)標(biāo)、對(duì)手提供的內(nèi)容不全、招投標(biāo)程序不符合法律要求。在質(zhì)疑前一定要對(duì)所投訴的內(nèi)容進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，找出足夠的法律、實(shí)事證據(jù)為質(zhì)疑的內(nèi)容提供有力的支撐。2.在法定的時(shí)間內(nèi)向指定的部門(mén)發(fā)出質(zhì)疑提出投訴必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，并且要以書(shū)面的方式提交，必要時(shí)可以附上相應(yīng)的證明材料。投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控制輔助工具質(zhì)疑函、投訴書(shū)模板目錄售前招投標(biāo)工作流程概覽招標(biāo)文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標(biāo)前答疑階段售前工作指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)分析階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)控