電銷行業認知及前景介紹課程目的了解電話行銷的特色了解從事電話行銷需要具備的條件認識電話行銷成功的法則新人崗前培訓課程課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓課程課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓課程談一談新人崗前培訓課程將電話作為一種促銷的媒介新人崗前培訓課程電銷在全球的發展19世紀70年代始于美國

現在全美國的電話營銷相關行業年產值高達5千億美元。在英國:全英國有超過5千家電話營銷中心，從業人員高達35萬人。在臺灣:于1988年首先將電話行銷應用于銀行信用卡銷售。目前電話行銷在臺灣20多種行業廣泛應用，包括:電信、保險、銀行、消費品、會員俱樂部……新人崗前培訓課程以上數字是傳統行銷模式的數倍甚至數十倍的成績!金融商品電話行銷績效臺灣(個人每月平均產能)信用卡:300張人壽保險:RMB12-52萬基金:RMB476萬新人崗前培訓課程電銷在中國的發展1998年Dell于中國率先開展電話行銷2002年電話行銷大規模應用于廣告銷售2003年電話行銷大規模應用于信用卡銷售、車險銷售、耐用品的銷售……2004年電話行銷開始應用于保險行業2005年從事電話行銷的壽險公司有:太平、信諾、中英、平安、中美大都會新人崗前培訓課程壽險與電銷結合的優勢行銷模式：簡單、方便、快捷適用人群廣泛，核保條件簡單簡單產品銷售的極佳方式集中化管理、保證銷售品質人均產能遠遠高于傳統行銷渠道降低保險公司銷售運營成本新人崗前培訓課程課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓課程電話行銷的構成要素名單---電話行銷的命脈（本項資源公司提供）關系---名單擁有者與客戶之間的關系，比如銀行客戶、會員客戶等產品---電銷產品價格低、內容簡單易懂需要---保險產品基本屬于客戶需要但不一定想要，或需要但不一定認知到需要的商品，其中“不一定”就是我們銷售人員發揮營銷作用、體現自我價值的地方了。新人崗前培訓課程電話行銷與面對面銷售的成交量對比表銷售方式成交率拜訪量成交件數銷售成本面對面銷售10%每日3訪每月2-3件交通、電話、送禮、請客費用電話行銷3%每日外撥80-100通電話，接觸50-70名客戶每月成交8-12件不需要支付其他費用新人崗前培訓課程電話行銷的特色1電話行銷客戶接觸數量是面對面的20倍，量大；電話行銷每日的客戶接觸量是面對面的20倍，速度快；電話行銷單月最終成交客戶是面對面銷售的4倍成效顯著你必須認清電話行銷的特性就是【量大、速度快】新人崗前培訓課程電話行銷特色2電話行銷可透過名單條件篩選，及名單來源規劃，精準區隔處目標市場客戶、擬定相應的行銷策略電話行銷可針對產品特色，提供適合的外撥名單，具體提高成交率新人崗前培訓課程電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖準客戶群接受拒絕3%97%新人崗前培訓課程電話行銷的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的拒絕率，我們也相應得到了豐厚的收入；你必須要有承擔每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復精神，并且繼續打電話；你的責任是透過“大數法則”的原理，早一步把會接受你商品的那一群客戶找出來，如此而已。電話行銷拒絕率高千萬不要太快放棄新人崗前培訓課程電話行銷需要不斷的自我挑戰和學習找出這份工作的價值并說服自己電話行銷的特色4從每一通電話中反思和學習，自己哪里還有需要不斷改進；遇到線上無法回答的客戶疑問，及時請教TL或身邊的同事，再次遇到時就把它變成成交的契機。你從事的雖然是銷售工作，但是它是一項非常有意義、也是非常神圣的工作；你幫助了多少個家庭擁有更好的生活保障，這將會讓你對于自己的工作更加的肯定，你必將會在每一次上線時，充滿了興奮之情。新人崗前培訓課程電話行銷的特色5了解形形色色的客戶及客戶可能擔心的問題

如：有子女的客戶關心子女教育問題、年紀稍長的客戶擔心退休金和健康問題豐富與客戶的話題

如：閱讀各類型雜志、書籍、多關心時事新聞增加自己的可信度

如：了解公司產品、充實保險及理財專業知識了解保險電話行銷是一門專門的學問，需要不斷充實自我，增廣見聞。新人崗前培訓課程課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓課程電話行銷員基本條件口齒清晰，音質佳熱誠、有親和力有同理心認同保險具備一定的理解能力吃苦耐勞具備這些條件，你就是一位稱職的TSR!新人崗前培訓課程電話行銷員的加分條件態度積極，樂觀充滿自信學習能力強有耐心企圖心強自我管理佳愿意不斷挑戰高目標享受推銷具備這些條件，恭喜你有成為TOPTSR的潛質!新人崗前培訓課程課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓課程電話行銷的成功要素Knowledge專業的知識

產品相關知識、核保規則、電銷系統Attitude正確的態度

積極、正面、敢于面對困難、堅持不懈Skill熟練的技巧

電話行銷技巧、溝通技巧、成交技巧Habit良好的工作習慣

出勤狀況、名單使用、高活動量您開始準備了嗎？----KASH新人崗前培訓課程KASH法則中，

作為一位新人，

你認為哪一個嘴重要？對于一位新人，每一件都是重要的打底工作新人崗前培訓課程成功的法則1大數法則新人崗前培訓課程成功的法則2機會成本新人崗前培訓課程成功的法則3速度價值新人崗前培訓課程陽光保險電銷工作模式主要包括:1、工作的時間2、工作中的硬性要求3、工作內容新人崗前培訓課程

每天的工作時間

09：00——12：00（三小時）13：00——18：00（五小時）新人崗前培訓課程工作中的硬性要求：我們的目標都是通過撥打電話實現的：√每天的通話量要求是60個。√每天的通話時長為3.5個小時。新人崗前培訓課程工作職責包括：根據公司要求達成個人業績目標，并且適時匯報給組長；為客戶提供快速、準確與專業的服務。新人崗前培訓課程每天的工作具體到：√對已有的名單客戶進行保險贈送√對客戶進行保單銷售√對老客戶進行跟進新人崗前培訓課程贈送保險：√獲得有效客戶的必備條件；√積累客戶資源；√為了對數據進行過濾。新人崗前培訓課程保單銷售：√達成業績跟進：√達成業績√新老客戶的維系新人崗前培訓課程在每天的工作中：√要抓緊時間√合理利用時間√提高工作效率√每天保持良好的精神狀態新人崗前培訓課程祝你成功！新人崗前培訓課程年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業務發展與創新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業務發展現狀研究01信托業務創新研究——兩項導致信托業務突破性發展的重大革新02信托業務創新案例分析03信托業務發展現狀研究一般理解政策與法律環境發展現狀一般特點發展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產業投資的獨特優勢最好的非IPO投資銀行業務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規范《信托投資公司資金信托業務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業務的規范分類監管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環境監管思路逐步明晰信托公司分類監管原則、屬地監管原則協調規劃，統一監管尚需加強發展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業務開始呈現良好的發展態勢。——銀監會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業務創新研究兩項導致信托業務突破性發展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業保險公司、金融機構、大型企業的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區別。內部信用增級——構建優先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優先收益的實現。可保障那些偏好于穩定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業務創新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據有關部門對某大型國有企業進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現國有資產在該公司的退出。經研究，決定發起集合資金信托計劃，用于受讓該企業持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優先投資者、普通投資者和戰略投資者募集，并重組董事會和監事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰略投資者根據投資規模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監事會，選聘經營者（職業經理人），對經營者進行業績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經營過程中出現的意外及重大事項的決策，創造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優先級受益權和次級受益權，其中10億元優先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產包未來處置產生的AAA級現金流可達12.07億元。華融不良資產證券化項目華融資產管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產管理公司（受益人）委托優先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產10億元優先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產生12.07億元現金流優先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據該產品宣傳資料構畫。華融不良資產證券化項目簡要分析該項目利用資產證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎資產風險隔離機制、現金流包裝技術、以特定資產為支撐的投資合同、表外處理、優先級/次級交易信用增級模式等資產證券化思路，通過華融公司向投資者轉讓信托項下的優先級受益權方式，創造性地吸引社會資金參與不良資產處置，獲得了加快資產變現進度，提前收回不良資產處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項目項目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項目，而A公司