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文檔簡介

汽車資源銷售業務流

程規范分解

(僅限于汽車資源部學習使用)資源銷售三大部分銷售前銷售中銷售后銷售前尋找汽車價格資源意向客戶搜集及判定發布汽車價格信息尋找汽車資源信息1、大客戶資料一定要完善(四個分區的信息查漏補缺,不要遺漏重點省市的信息,大客戶合作意向標識要做好)2、熱賣類汽車分區價格情況要掌握3、做好和大客戶的客情關系維護

意向客戶的搜集及判定關注車商軟件的尋車信息并嘗試打電話記錄號碼聯系注意微信的汽貿公司標識及積累數量電話聯系時,要區分客戶的合作態度及意向發布汽車價格信息在車商平臺上發布,做到無遺漏和不定時更新注意在朋友圈及時更新動態,并標示上自己聯系電話注意每天不定時群發給客戶優勢的汽車資源價格信息銷售中判定客戶意向詢問客戶的背景問題報出價格和距離準備好二次跟進判定客戶意向客戶的態度判定客戶是否一上來就問價格和距離并且語氣逼人,不給我方詢問背景問題的機會和時間客戶平臺信息判定

是否在平臺上進行了詳細而又具體的標注(如提車時間、確切的內飾和外觀顏色、生產日期和距離等)

詢問客戶的背景問題找車的背景要詢問客戶當下找到的最好報價是多少,是資源還是4S報價?要詢問客戶平時的接車習慣,比如是傾向于自提還是發板車要詢問客戶能夠接受的心理價位和距離(根據客戶的語義,可以采用封閉式提問,來判定信息)汽貿客戶的背景直接客戶的定金收了沒有?是已定狀態還是待定狀態客戶是分期還是全款購車,確定汽貿提車是否著急以及提車的大概時間報出價格和距離報詳細的距離不能報區域報價格時不能夠報的太死,要留有談判的余地和空間一定要在綜合了解客戶的心理承受度之后,才能報出適當的價格和距離在報價格和距離時,在未清楚客戶一定能定之前,距離和價格要向優勢的方向報價,待客戶確定一定能要后,收上定金,給客戶報詳細的距離。準備好二次跟進一般客戶不會通過一次電話和一次聊天就能談成,一定要及時的做好客戶的跟進工作跟進客戶不要太頻繁,以免給客戶造成成交壓力,從而逃避你跟進客戶時,態度要誠懇,要有耐心,但也要不卑不亢,維持好平衡的心態是談判成功的法寶跟進客戶時,一定要提醒自己,不要因為太相信客戶的口頭承諾而提前告訴客戶具體信息,在沒有打定金之前,任何話語不要輕易的相信跟進客戶的方式要以判定明白了客戶意向為準,不能緊跟也不能不跟思考:價格是成交客戶的唯一因素嗎?遇到客戶的不耐煩或者拒絕時,你這個時候會怎么做?在你心目中,你是怎么定義客戶這兩個字的的?覺得滿足客戶一切的要求,都是成功成交的開始嗎?銷售后客情關系的維護客戶的轉介紹長期客情關系的維護與發展客情關系的維護定時的微信及短信問候電話問候,關心近況關心客戶車子是否提到,對于本次銷售過程,是否有所需要改進的地方,定期聯系,關注客戶的近況問候不是沒有目的的,除了加深客戶對我方的信任與熟悉度外,還要問客戶最近有沒有找車的需要上一段銷售關系的終結只能代表著新的銷售工作的開始客戶的轉介紹讓客戶推薦他的朋友,從你這里訂車給老客戶發送全面的汽車資源,并提醒客戶別的車型或者汽貿朋友需要,可以找我訂車讓客戶拉你進入他們自己的汽貿群,可以換群長期的客情關系維護與發展做銷售,賣的不是產品,而是銷售人員的誠信與人品在弄清楚誰是真正的客戶之后,要拿客戶的利益,當做最重要的事情去對待,要拿客戶當做真心朋友去對待銷售的業績,主要是客情關系的維護與發展開發新客戶的

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