基礎工作分享華南-許云飛2014-8前言：優秀同事業績為什么比我好？時間資源環境領導職能部門經銷商配合優秀？醫院？護長？經銷商?TOP20科室？客戶了解？使用理由?關于客戶優秀？是誰？了解？銷售工具？個人優勢？拜訪數量?超越的關健？做過？有效？下一步計劃？關于對手優秀？產品優勢？證據表明？標桿使用？你講述過？擁有資源？領導建議？贏得競爭？關于競爭其實個性的優秀員工存在共性林華基礎工作渠道臨床投標溝通習慣一、渠道定義設計尋找類型特點管理渠道-定義是指產品或服務從林華向使用者轉移過程中，所經過的、由各環節聯結成的路徑。自來水站用戶通路渠道-設計最快捷、最順利服務好、配合高最經濟林華臨床渠道-尋找如何找？善動---倒做渠道渠道-類型與特點類型：耗材、設備、藥品、托管、物流特點：背景權錢關系、網絡渠道-管理為什么要管理渠道？渠道-管理渠道-如何管理管理大愛談大高素質專業化行業了解標桿效益重點臨床客戶進銷存環境建設后備存在返利怎么大？愛蠃利空間人員支持服務支持市場支持誠信渠道保護運營指導人情關懷如何愛？渠道-談談之前，都想想下面幾個問題:談什么？跟誰談？拿什么去談？怎么準備談判？怎么退？預留重啟談判？談判-雙方利益回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、服務支持是否獨家經營資金及庫存積極的合作關系

醫院網絡

價格控制

運輸、服務能力所經營的品牌經銷商要什么？我們要什么？談判-籌碼什么叫籌碼？他想要的，你所擁有的！談判-思維白黑談判的情勢，不是非黑即白的談判的空間黑和白中間還有很多？？談判送一句從來都不會錯的話！您有沒有想過，我們可以一起把餅作大？渠道合作意愿態度行動渠道-小結尋找管理好的經銷商對你=二、臨床模式心態開發活動投訴臨床-模式設備科采購臨床使用科室提交報告設備科采購護理部支持學術交流強制使用被動采購臨床-模式最佳方法是：設備科主動建議臨床提交使用報告護理部的影響力不可忽略，尤其要分解對手情結臨床-心態信念第一方法第二工具第三臨床-心態不知所措？信息來源？失望又輕松？驚慌失措？苦等客戶？習慣熟悉？隱痛！臨床-心態隱痛！無法表達？實話實說？不敢決定？只有費用？沒有資源？認為盡力？臨床-心態怎么做？我是誰？臨床-心態理在哪？客戶為什么會幫我？情與理！臨床-心態設定拜訪目標《愛麗絲夢游仙境》結果與目標“窮親戚借錢”分解目標臨床-心態理理慨念誰在照顧病人？你在做什么？競爭什么？怎樣的產品？臨床-心態分享：賣煙灰缸我們僅是……我們要做……臨床-開發開發找約問說得臨床開發-流程40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒絕處理成交臨床關健人物決策者把關者使用者信任狀臨床開發-找與約怎樣找？為何約？臨床開發-問水深流逝慢貴人語話遲臨床開發-問為什么問?主導推進確認差距臨床開發-問“問”的目標!“問”的過程!臨床開發-說說主動問用心聽勤思考如何說？臨床開發-得現場等待即使如同等上一萬年臨床-活動活動計劃為什么?做什么?地點?時間?誰來做?怎么做?多少?↓↓↓↓↓↓↓臨床-活動目的改變客戶對我們及產品的態度！臨床-投訴與輸液護士建立客情前期頻繁跟針，促使產生使用習慣注意詢問方式管理客戶滿意度二、臨床-小結模式心態開發活動投訴三、投標招標流程組織認知投標流程投入原則我們什么時候開始工作?內部醞釀組織召起采購設計評估比較購買承諾售后服務官方發布信息?招標流程招標各組織招標人招標組委會專家評委

采購經辦機構投標流程1、收集、確認、匯總2、了解成員3、反復研讀4、自身分析5、確定投標品種投標流程6、數據庫名單拜訪7、建立經辦人員客情8、留意信息動向9、落標分析10、備案采購投標投入原則招標主體投標主體配送商市場投入單個醫院渠道渠道渠道一般地區蘇州林華渠道+林華渠道為主重點地區或省級蘇州林華渠道+林華渠道+林華三、投標-小結政府為什么招標?四、溝通文書匯報分享沖突溝通-文書郵件：主題、正文、抄送報告：整理思路、知曉、證明申請：理由、內容、結果溝通-匯報匯報：正式、非正式尋求資源征詢意見共享責任溝通-分享隨便做做與大家一樣工作努力溝通-分享為什么要你分享？如何分享？溝通-沖突沉默強硬關健在于問題是否解決！溝通-沖突堅持界定相信五、習慣-文摘人之患在好為人師;1、每個人的情況不一樣，很難一概論之2、光講+光聽=沒用習慣-文摘人在江湖上混，養成好習慣：1、及時2、近俗3、學習4、動筆5、強身習慣-文摘人在江湖上混，養成好習慣：6、愛好7、常備8、執行9、服從10、收放致：團隊我完成好，明年的指標就會高，這不是打快牛嗎？你要銷售還是要報告？我們都在開發醫院，確實不喜歡文書工作，怎么辦？我不可能記住所有的數字，因為我對數字不敏感！為了避免主觀，我提供這些