現代推銷學海南大學經濟與管理學院劉長江第八章推銷成交

1、理解促成交易的含義

2、熟悉并學會辨別成交的信號

3、理解達成交易的基本策略

4、熟悉并掌握促成交易的方法

5、了解成交后跟蹤的內容和方法引例推銷員馬麗敲開了王先生的門，向他推銷榨果汁機：“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題。”王先生打消了懷疑態度，讓馬麗進入室內。馬麗全方位地講解了榨果汁機的優良性能，并進行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣，但是他認為操作步驟有些麻煩。馬麗從容不迫地告訴他：操作起來是有些麻煩，但是考慮到其一流的質量和低廉的價格，這不算什么大問題。不會影響使用效果。”王先生點了點頭。馬麗乘機說：你喜歡黃色還是綠色？”王先生挑了一個綠色的，交易很快完成了。第一節

成交的信號成交就是推銷員幫助顧客做出使買賣雙方都能接受的交易條件的活動過程。成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所泄露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。顧客表現出來的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號等。一、表情信號這是從顧客的面部表情和體態中所表現出來的一種成交信號，如在洽談中面帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產品不足表現出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關注等。一、表情信號下列幾種情況可視為促成交易的較好時機：當顧客表示對產品非常有興趣時；顧客神態輕松，態度友好；當推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后；在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優點之后；在推銷人員恰當地處理顧客異議之后；顧客對某一推銷要點表示贊許之后；在顧客仔細研究產品、產品說明書、報價單、合同等情況下。二、語言信號顧客通過詢問使用方法、價格、保養方法、使用注意事項、售后服務、交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等表露出來的成交信號。二、語言信號以下幾種情況都屬于成交的語言信號：顧客對商品給予一定的肯定或稱贊；征求別人的意見或者看法；詢問交易方式、交貨時間和付款條件；詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；對產品質量及加工過程提出質疑；了解售后服務事項，如安裝、維修、退換等。語言信號種類很多，推銷人員必須具體情況具體分析，準確捕捉語言信號，順利促成交易。三、行為信號由于人的行為習慣，經常會有意無意地從動作行為上透漏一些對成交比較有價值的信息，當有以下信號發生的時候，推銷人員要立即抓住良機，勇敢、果斷地去試探、引導客戶簽單。反復閱讀文件和說明書；認真觀看有關的視聽資料，并點頭稱是；查看、詢問合同條款；三、行為信號要求推銷人員展示樣品，并親手觸摸、試用產品；突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；突然跟銷售人員倒開水，變得熱情起來等。三、行為信號要求推銷人員展示樣品，并親手觸摸、試用產品；突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；突然跟銷售人員倒開水，變得熱情起來等。【小測驗8-1】如果你是中高級住宅的推銷員，根據你自己的經驗和看法，下面哪些不是推銷洽談中的購買信號？顧客索取并閱讀有關部門推銷文件顧客提出有關價格異議顧客問推銷員有完沒完顧客抱怨住宅的外觀設計缺乏品位顧客要求推銷員留下聯系電話顧客詳細詢問價格和付款條件【答案】CD

第二節

促成交易的策略成交策略是促成交易活動的基本戰術，適用于各種商品或服務的買賣活動。成交的實現，取決于推銷人員是否真正掌握并靈活運用成交策略和成交戰術。一、預防第三者“攪局”正當你與顧客接近成交的節骨眼上，如果第三者突然冒出來，往往會給推銷工作增加難度。要是這位不速之客不熟悉或者不欣賞你所推銷的商品，準顧客又向他征求意見，十有八九會使生意告吹。二、保留一定的成交余地，適時促成交易保留一定的成交余地，有兩個方面的內涵。一是在某次推銷面談中，推銷人員應該及時提出推銷重點，但不能和盤托出。二是即使某次推銷未能達成交易，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，希望日后還有成交的機會。三、保持積極的心態，正確對待成敗成交是推銷過程中的一個重要的“門檻”，成交的障礙主要來自于兩個方面：一是顧客異議，二是推銷人員的心理障礙。推銷人員應以積極、坦然的態度對待成交的失敗，真正做到勝不驕、敗不餒。【小案例8-1】美國百貨大王梅西于1882年出生于波士頓。年輕時出過海，以后開了一家小雜貨鋪，賣些針線。然而，鋪子很快就倒閉了。一年后他另外開了一家小雜貨鋪，沒想到仍以失敗而告終。當淘金熱席卷美國時，梅西在加利福尼亞開了個小飯館，本以為供應淘金客膳食是穩賺不賠的買賣，沒想到到多數淘金者一無所獲，什么也買不起。這樣一來，小鋪又倒閉了。回到馬薩諸塞洲之后，梅西滿懷信心地干起了布匹服裝生意。可是這一回他不只是倒閉，簡直是徹底破產，賠了個精光。不死心的梅西又跑到新英格蘭做布匹服裝生意。這一回他終于找對了時機，買賣做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。梅西在頭一年開張時賬面上的收入才11.08美元，而現在位于曼哈頓中心地區的梅西公司已經成為世界上最大的百貨商店之一了。百貨大王成功的秘訣何在？四、因勢利導，誘導顧客主動成交誘導顧客主動成交就是要設法使顧客主動采取購買行動。這是成交的一項基本策略。一般而言，如果顧客主動提出購買，說明推銷人員的說服工作十分有效，也意味著顧客對產品及交易條件十分滿意，以致顧客認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在推銷過程中，推銷人員應盡可能地引導顧客主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。五、關鍵時刻亮出“王牌”當你有一定把握看到準顧客準備與你簽訂合同，但由于對推銷品仍有疑慮，猶豫不決時，你應該亮出“王牌”，“重拳”出擊，掌握主動權，徹底摧毀顧客的心理防線，使之簽訂“城下之盟”。六、充分利用最后的成交機會在推銷洽談似乎是要以失敗告終時，推銷員仍不要放棄推銷努力，最后的成交機會始終是向你敞開著的，很多時候都能“峰回路轉”、“柳暗花明”。因為此時顧客緊張的壓力已經得到充分的釋放，心理上如釋重負，心情變得愉悅，甚至對“可憐的”的推銷員產生一點同情心。第三節

促成交易的方法和技巧所謂成交方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定，最終促使顧客采取購買行動的方法和技巧。

一、請求成交法

請求成交法(Askingfortheorder)也叫直接成交法(DirectApproach)，即是推銷人員用明確的語言向準顧客直接提出購買的建議。當買賣已經“瓜熟蒂落”時，推銷員自然就應說：“既然沒什么問題，我看我們現在就把合同訂了吧”。

一、請求成交法

（一）使用請求成交法的時機針對某些理智型的顧客，直接請求成交法也許是最有效的方法。1．老客戶。2．顧客已發出購買信號。3．在解除顧客存在的重大障礙后。

一、請求成交法

但請求成交法也存在著缺陷。若銷售人員不能把握恰當的成交機會，盲目要求成交很容易給顧客造成一種壓力，從而產生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權，使顧客獲得心理上的優勢。還有可能使顧客對先前達成的條件產生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。

二、假定成交法

假定成交法是指在尚未確定成交，對方扔持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的成交法。譬如推銷員可做如下陳述：“我稍后就打電話為您落實一下是否有存貨？”或“你”，如果準顧客對此不表示任何異議，則可認為顧客已經默許成交。

二、假定成交法

假定成交法是一種推動力假定成交法要求銷售人員要正確的把握時機，盲目假定顧客已有了成交意向而直接明示成交，很容易假定成交法的優點是節省推銷時間，效率高。假定成交法，特別適用于對老顧客的推銷。

三、選擇成交法

選擇成交法是指推銷人員向顧客提供兩種或兩種以上可供選擇的購買方案來促成交易的成交方法。它是假定成交法的應用和發展，仍然以假定成交理論作為理論依據，即推銷人員在假定成交的基礎上向顧客提出成交決策的比較方案，先假定成交，后選擇成交。顧客不能在買與不買之間選擇，而只是在推銷品不同的數量，規格，顏色，包裝，樣式，交貨日期等方面做出選擇，使顧客無論做出何種選擇，導致的結局都是成交。

【高手示范8-1】

推銷員：“以車身的顏色來說，您喜歡灰色的還是黑色的？”客戶：“嗯，如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的。”推銷員：“選得不錯！現在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是在后天送來呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧！”經過這樣一番話，客戶等于說要買了，所以這時推銷員就說：“那么明天就送貨吧。”這樣很快就達成了交易。采用選擇成交法，可以避免令顧客感到難以下決心是否購買的問題，而使顧客掌握一定的主動權，即選擇全，從而比較容易作決定。但真正的成交的主動權扔在推銷人員手中，因為顧客選來選去，無論選擇哪一個都是成交。而且，當銷售人員直接將具體購買方案擺到顧客面前時，顧客會感到難以拒絕，從而有利于促成交易。但是有時采用選擇成交法會讓顧客感到無所適從，從而喪失購買信心，增加新的成交心理障礙；有時也會讓顧客感到壓力較大，從而產生抵觸情緒，并拒絕購買。

三、選擇成交法

總結利益成效法是指推銷人員將顧客關注的產品的主要特色、優點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同并最終獲取訂單的成交方法。例如：譬如吸塵器推銷員運用總結利益成交法，他可能說：“我們前面已經討論過，這種配備高速電機的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉速快兩倍〔優點〕，可以使清掃時間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應〕你是想要衛士牌還是天使牌？”

四、總結利益成交法

總結利益法也許是爭取定單最流行的方法。施樂公司培訓中心的銷售教員說，他們傳授的大多數成交方法都是由總結利益法的三個基本步驟組成：推銷洽談中其確定顧客關注的核心利益；總結這些利益；作出購買提議

四、總結利益成交法

總結利益成交法能夠使顧客全面了解商品的優點，便于激發顧客的購買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確自己既得利益的基礎上迅速作出決策。總結利益成交法適用面很廣，特別是適合于相對復雜的購買決策，如復雜產品的購買或向中間商推銷。

四、總結利益成交法

在一次推銷洽談中，顧客（一位商店女經理張女士）向推銷員暗示了她對產品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。以下是他們之間的對話：推銷員：張女士，您說過對我們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？（總結利益并試探成交）張女士：我想是的。推銷員：隨著我們公司營銷計劃的實施，光顧你們商店的顧客就會增加，該商品的銷售必將推動全商店的銷售額超過平常的營業額，我建議您購買{陳述產品和數量}。下兩個月內足夠大的市場需求量，必將給您提供預期的利潤，下周初我們就可交貨（等待顧客的回應）。

【高手示范8-2】

從眾成交法是推銷人員利用人們的從眾心理來促成準顧客購買推銷品的成交方法。譬如一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就剩下兩套了。”

五、從眾成交法

采用從眾成交法，可以用一部分顧客去吸引另一部分顧客，從而有利于推銷人員提高銷售的效率。

但是，有些顧客喜歡標新立異，與眾不同。若銷售人員對這些顧客錯誤地使用了從眾成交法，反而會引起顧客的逆反心理，從而拒絕購買。如果推銷人員所列舉的“眾”不恰當，非但無法說服顧客，反而會制造新的成交障礙，失去成交的機會。

五、從眾成交法

小點成交法又稱為局部成交法，是推銷人員利用局部成交來促成整體成交的方法。小點是指次要的、較小的成交問題。小點成交法主要利用的是“減壓”原理，以若干細小問題的決定來避開是否購買的決定，培養良好的洽談氛圍，導向最后的成交。

六、小點成交法

小點成交法具有許多優點，它可以創造良好的成交氣氛，減輕顧客的心理壓力；為推銷人員提供了與顧客周旋的余地，即使一個小點不能成交，可以換其他的小點，直至達成交易；它還有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。

六、小點成交法

一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起這臺機器，并自言自語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。”推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時與我聯系，我們負責修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？”

【小案例8-2】

所謂最后機會成交法是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買的一種成交方法。這一成交方法要求推銷人員運用購買機會原理，向顧客提示“機不可失，時不再來”的機會，給顧客施加一定的成交壓力，使顧客感到應該珍惜時機，盡快采取購買行為。

七、最后機會成交法

最后機會成交法的關鍵在于把握住有利的時機，若使用得當，往往具有很強的說服力，產生立竿見影的效果，并能節省銷售時間，提高銷售效率。采用最后機會成交法最忌諱的是欺騙顧客。比如有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對顧客說：“就剩下這點兒了，五快錢賣給你。”等顧客買完離開后，又拿出一些來欺騙下一個顧客。這種做法一旦被發現，會令其喪失信譽，失去顧客的信譽。

七、最后機會成交法

優惠成交法是推銷人員通過提供優惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時，希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。譬如商業推廣中經常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。

八、優惠成交法

正確地使用優惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優惠條天，可以促成大批量交易，提高成交的效率。該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉速度。但是，采取優惠成交法，通過給顧客讓利來促成交易，必將導致銷售成本上升。若沒有把握好讓利的尺度，還會減少銷售收益。此外，采用優惠成交法，有時會讓顧客誤以為優惠產品是次貨而不予信任，從而喪失購買的信心，不利于促成交易。

八、優惠成交法

體驗成交法是推銷人員為了讓顧客加深對產品的了解，增強顧客對產品的信心而采取的試用或者模擬體驗的一種成交方法。體驗成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。目前，在很多高價值，高技術含量的產品領域，體驗成交非常流行，體驗成交法的運用必須要做好充分準備，并對產品中存在的不足要有清晰的認識并安排好應對策略。否則，由于顧客試用的時候很容易發現產品存在的不足而導致促銷失敗。

九、體驗成交法

保證成交法是推銷人員通過向顧客提供某種保證來促成交易的成交方法。保證成交法即是推銷人員針對顧客的主要購買動機，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購物風險，從而增強顧客的成交信心，促使盡快成交，保證成交法是一種大點成交法，直接提供成交保證，直至促成交易。

十、保證成交法

保證成交法通過提供保證使顧客沒有了后顧之憂，增強了購買信心，從而可以放心購買產品。另外，該方法在說服顧客、處理顧客異議方面也有不同尋常的效果。保證成交法的保證內容一般包括商品質量、價格、交貨時間、售后服務等。這種保證直擊顧客的成交心理障礙，極大地改善成交氣氛，有利于促成交易。使用保證成交法時，一定要做到言而有信。不能為一時的利益而信口承諾，結果有無法實習，必將喪失銷售信用，不利于與顧客發展長久的關系。

十、保證成交法

第四節

成交后追蹤推銷人員與顧客成交簽約后，是否意味推銷活動的結束呢？回答是否定的。從現代推銷學的角度看，成交并非意味著推銷活動的結束，而僅僅只是“關系推銷”進程的開始。成交后跟蹤是指推銷人員在成交簽約后繼續與顧客交往，并完成與成交相關的一系列工作，以更好地實現推銷目標的行為過程。推銷的目標是在滿足顧客需求的基礎上實現自身的利益。顧客利益與推銷人員利益是相輔相成的兩個方面，在成交簽約后并沒有得到真正的實現。顧客需要有完善的售后服務，推銷人員需要回收貨款以及發展與顧客的關系。于是成交后跟蹤就成為一項十分重要的工作。

一、成交后跟蹤的意義

成交后跟蹤的意義主要表現在以下幾個方面：（一）它體現了以滿足顧客需求為中心的現代推銷觀念。（二）成交后跟蹤使企業的經營目標和推銷人員的利益最終得以實現。（三）成交后跟蹤有利于提高企業的競爭力。（五）成交后的跟蹤有利于和顧客建立起良好的合作關系（四）成交后跟蹤有利于獲取重要的市場信息。

一、成交后跟蹤的意義

（一）與顧客建立和保持良好的關系1．與顧客保持良好關系的作用（2）有利于發展和壯大自己的顧客隊伍。成交之后，經常訪問顧客，了解產品的使用情況，提供售（1）便于獲取顧客對產品的評價信息。一方面，通過與顧客保持聯系，可以獲取顧客各方面的反饋

二、成交后跟蹤的內容

德國著名的奔馳汽車公司的銷售服務措施簡直就是撒向全國乃至全世界的兩張網。它的第一張網是推銷服務網：任何一位顧客或潛在的顧客在它的推銷處或推銷人員那里，都可以對其汽車的樣式、性能、特點等得到全面的了解。而且，根據顧客的不同需求和愛好，對諸如車型、空間設備、車體設備、車體顏色，甚至不同程度的保險鑰匙等，都可以分別給以滿足。第二張網是維修網：奔馳公司在國內共設了１０００多個維修站。維修站的工作人員，技術嫻熟，態度熱情，修車速度快。在任何一條公路上，汽車出了故障，車主只要向就近的維修站打個電話，維修站就會派技術人員來幫助修理，或者將車拉到站里進行修理，一般的修理項目當天就能完成，不影響車主使用。

【小案例8-3】奔馳汽車公司的銷售服務

2.與顧客保持聯系的方法（1）通過信函、電話、走訪、面談、電子郵件等形式。（2）通過售后服務、上門維修的方式。（3）在本企業的一些重大喜慶日子或企業舉行各種優惠活動時，邀請顧客參加、寄送資料或優惠券等。（4）在國家規定的節日或者傳統的節日到來之前，向客戶致以節日的問候。（5）在屬于顧客個人的節日，如生日、結婚紀念日等有特殊意義的時刻，向他們致以節日的問候，將會給顧客留下十分深刻的印象并迅速拉近與客戶的距離，但是要做到這些，需要推銷人員做個有心人。

二、成交后跟蹤的內容

（二）售后服務1．開展售后服務的原因（1）服務是產品價格的一部分。（2）售后服務是顧客對產品正常使用的必備條件。確保產品能夠正常使用是推銷員分內的事，不管（3）售后服務是與顧客建立信任關系的基礎。（4）售后服務是穩定企業及其推銷人員業務的有力保障。

二、成交后跟蹤的內容

2．售后服務的內容（1）送貨服務。（2）安裝服務。(3)包裝服務。(4)“三包”服務。(5)幫助顧客解決所遇到的其它問題。

二、成交后跟蹤的內容

3.回收貨款（1）在商品銷售前進行顧客的資信調查。（3）正確掌握和運用收款技巧。（2）在收款過程中保持合適的收款態度。如

二、成交后跟蹤的內容

本章小結小結成交是整個推銷進程中最重要的步驟之一，直接關系到推銷的成敗。在推銷成交的過程中，要注意成交中的一些基本問題：比如要有正確的成交心態、防止第三者對成交的破壞、關鍵時刻亮出絕招、鍥而不舍地做出推銷努力等。小結要獲得推銷的成功，除了掌握成交的一些基本技巧外，也應熟悉常用的推銷方法，根據推銷員自身、推銷品及推銷對象的情況選擇合適的一種或幾種推銷方法在實踐中加以運用，并不斷提煉總結和完善。這些方法包括：請求成交法、假定成交法、選擇成交法、從眾成交法、機會成交法、優惠成交法、小點成交法、總結利益成交法、體驗成交法等。小結達成交易并不是推銷過程的終結，而是關系推銷的開始。在推銷成交后，應注意保持冷靜，盡量避免對顧客的干擾。在成交后的工作中應采取必要的措施保住顧客。由于服務是產品價格的一部分，服務是顧客正常使用產品的必備條件，服務是建立信任關系的基礎，服務有助于推銷額的增加等方面的原因，推銷員必須依據常顧客及中間商的不同情況，隨同產品的出售提供不同層次的服務。

復習思考題

1、如何理解成交內涵？2、作為推銷人員，應掌握哪些成交策略？3、什么是成交信號？成交信號有哪些表現形式？4、推銷活動中有哪些成交的主要方法？5、應用總結利益成交法時應注意什么？6、如何和顧客建立良好的關系？7、如何理解成交后服務的重要性？8、遇到顧客延期付款時，推銷人員該如何處理？

謝謝網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸