可行性分析是要決定“做還是不做”。需求分析是要決定“做什么，不做什么”。即使可行性分析是客觀、科學，但決議仍有可能是錯誤。因為決議者是人，人會沖動，有賭博心態。假如可行性分析表明做某件事成功率是10%，失敗率是90%，倘若該事情意義非常大，決議者可能會一拍腦袋：“豁出去，干！”于是這世界就多了一份極喜與極悲。一、可行性分析四大要素：經濟、技術、社會環境和人現在國內很多軟件企業做系統集成項目，假如談談系統集成項目標可行性分析將很有意思。可是那些系統集成項目大多是政府機構，因為軟件行業尚不規范而且客戶方存在腐敗現象，所以業內流傳“沒有做不了系統集成項目”。軟件企業注意力幾乎全集中在“怎樣拿到項目訂單”以及“拿到訂單后怎樣蒙混過關”上，使我喪失了賣弄“可行性分析”機會。既然不能正面指點一個人怎樣做好事，那么就勸戒他不要做壞事吧。二、可行性分析案例——投資軟件企業失敗教訓。作者原來沒有資格談論投資，但事有湊巧：近一年來我關閉了一個虧損30萬元軟件企業（我自己）；休克一個年虧損200萬元軟件企業（朋友）；扼殺一個200萬元投資方案（陌生人）；踩滅一個處于萌芽狀態100萬元投資構想（熟人）。鑒于現在比較富有民營企業渴望投資軟件行業越來越多，值得談談這方面可行性分析。我將講述親身經歷后感受，提一些提議。不論是為客戶做軟件項目還是為自己做軟件產品，都要進行需求分析。需求分析最惱人之處是難以在項目剛開啟時搞清楚需求，假如在項目做了一大半時需求發生了改變，那將使項目陷入困境。三、需求分析為何困難，4.4節講述怎樣進行需求分析。本章需求分析均不包括編程，所以不考慮結構化、面向對象等分析方法。四、可行性分析要素做可行性分析不能以偏蓋全，也不能夠什么雞毛蒜皮細節都加以權衡。可行性分析必須為決議提供有價值證據。聯想集團領導人柳傳志曾說：“沒錢賺事我們不干；有錢賺但投不起錢事不干；有錢賺也投得起錢但沒有可靠人選，這么事也不干。”柳傳志為決議立了上述準則，同時也為能夠行性分析指明了重點。通常地，軟件領域可行性分析主要考慮四個要素：經濟、技術、社會環境和人。本文只是泛泛地解釋這四個要素，意在建立全局分析觀念。（一）經濟可行性分析主要包含：“成本——收益”分析和“短期—久遠利益”分析。1、成本——收益分析成本——收益分析最輕易了解，假如成本高于收益則表明虧損了，假如成本大大高于收益那就虧大了。商人都不喜歡做吃虧事情。有些商店整天貼著“最終一天跳樓大拍賣”口號，意思是：我準備吃大虧讓你占廉價，同志，你快上鉤吧。假如是為客戶做軟件項目，那么收益就寫在協議中。假如是做自己軟件產品，那么收益就是銷售額。人們在預估產品銷售額時經常過分樂觀而犯下大錯。那些對你產品說恭維話人并不見得就是要買貨人，俗話說“嫌貨才是買貨人”。當你沒碰到一個挑刺人而感覺這產品好得會讓你發大財時，就要做好會破產心理準備。假如做是小本生意，那可得對成本進行細算。軟件成本不是指存放軟件那張光盤成本，而是指開發成本。要考慮成本有：（1）辦公室房租。（2）辦公用具，如桌、椅、書柜、照明電器、空調等。（3）計算機、打印機、網絡等硬件設備。（4）電話、傳真等通訊設備以及通訊費用。（5）資料費。（6）辦公消耗，如水電費、打印復印費等。（7）軟件開發人員與行政人員工資。（8）購置系統軟件費用，如買操作系統、數據庫、軟件開發工具等。有些老板買盜版系統軟件，卻按市場價算成本，可從美國佬那里賺一筆。（9）做市場調查、可行性分析、需求分析交際費用。（10）企業人員培訓費用。（11）產品宣傳費用。假如用Internet作宣傳，則要考慮建設Web站點費用。（12）假如客戶是政府部門，還要充分考慮用于吃喝玩樂、行賄費用。（13）假如企業風水不好，會有很多莫名其妙管理費。每戳一個紅艷艷公章都要化一把現金。2、短期——久遠利益分析人們喜歡吃著碗里、看著鍋里，還想著他人家里。短期利益和久遠利益兼得是人們夢寐以求事。在商業上，這等好事可不會輕易降臨。短期利益輕易把握，風險較低。國內軟件企業經常出現一窩蜂地去做信息管理系統、多媒體光盤、系統集成項目或Internet服務。每當我們沉迷于短期利益不思進取時，應該好好回顧童年時代那些偉大理想，給自己一些激勵。久遠利益難以把握，風險較大。能為了久遠利益不惜短期虧損人，要么是雄心勃勃將帥之才，要么是“紙上談兵”、“眼高手底”那一類庸人。國內現在有不少Internet企業，只投入不產出。為了成就未來霸業，甘愿現在拼財力、比耐性。最終存活下來幾個企業將瓜分市場。那些為久遠利益奮斗人們，你們可得把長征路途走完啊，千萬別讓事業中途夭折。技術技術可行性分析最少要考慮以下幾方面原因：（1）在給定時間內能否實現需求說明中功效。假如在項目開發過程中碰到難以克服技術問題，麻煩就大了。輕則拖延進度，重則斷送項目。（2）軟件質量怎樣？有些應用對實時性要求很高，假如軟件運行慢如蝸牛，即便功效具備也毫無實用價值。有些高風險應用對軟件正確性與精準性要求極高，假如軟件出了差錯而造成客戶利益損失，那么軟件開發方可要賠慘了。（3）軟件生產率怎樣？假如生產率低下，能賺到錢就少，而且會逐步喪失競爭力。在統計軟件總開發時間時，不能遺漏用于維護時間。軟件維護是非常拖后腿事，它能把前期拿到利潤慢慢地消耗光。假如軟件質量不好，將會造成維護代價很高，企圖經過偷工減料而提升生產率，是得不償失事。技術可行性分析能夠簡單地表述為：做得了嗎？做得好嗎？做得快嗎？社會環境社會環境可行性最少包含兩種原因：市場與政策。市場又分為未成熟市場、成熟市場和將要消亡市場。涉足未成熟市場要冒很大風險，要盡可能準確地估量潛在市場有多大？自己能占多少份額？多長時間能實現？擠進成熟市場，即使風險不高，但油水也不多。假如供大于求，即軟件開發企業多，項目少，那么在競標時可能會出現惡性殺價情形。國內第一批賣計算機、做系統集成企業發了財，他人眼紅了也擠進來，這個行業平均利潤也就下降了。將要消亡市場就別進去了。盡管很多程序員思念DOS時代編程那種淋漓盡致，可現在沒人要DOS應用軟件了。學校教學尚可用用DOS軟件，商業軟件企業則不可再去開發DOS軟件。政策對軟件企業生存與發展影響非常大。整個90年代，中國電信收費相當高，僅此一招就把國內互聯網企業打得奄奄一息。一些軟件行業利潤很高，但可能存在地方保護政策，使競爭不公平。政策不妥將妨礙軟件企業健康發展，可最怕還是政府干預企業正當行為。比如：現在家電行業競爭非常激烈，其中有一個著名企業總裁十分了得，把對手打得節節潰退。于是中央領導人就來視察該企業并作講話：“你們業績輝煌，得到了中央高度重視，……但我們是社會主義國家，不是資本主義國家，你們總得給弟兄企業同志們留口飯吃吧!”有一次我造訪了北京大學一位研究經濟學朋友。這個年青人，還是個黨員，競然這么說：“我最近在研究國內明星企業興衰問題，我發覺了一個規律，明星企業一旦被政府領導人視察過，它就忘了自己是誰，就會做些走向死亡蠢事。”我實在不明白企業中為何還要有“書記”職位。我認為“書記”乃是天下第一號可笑官銜，“書記”本是“秘書”（secretary）同義詞，是個可有可無行政人員稱呼，在中國竟然成了最大官銜。每次看到新聞聯播把國家主席錯叫成總書記我都十分生氣：因為總書記稱喟只對幾千萬黨員適用，國家新聞機構莫非不面向十多億普通老百姓？假如我未來工作單位還靠“書記”來管事，我天天準忙著生氣，那里還有精力去編程。人有句名言：“人分四類——人物，人才，人手，人渣。”假如一個軟件企業里上述四類人齊全了，那么最好分工是讓“人物”當領導，“人才”做第一線開發人員，“人手”做行政人員，“人渣”負責行賄。這里只談企業領導與開發人員“行還是不行”。“人物”畢竟是少數，“人才”可是濟濟。舉重若輕那類“人才”能夠做領導，舉輕若重那類人才適合做軟件開發人員。假如一群持有學士、碩士和博士文憑畢業生到軟件企業應聘，該怎樣錄用呢？我提議以下：先選擇本科畢業生，因為他們正當青春、干勁十足、不擺架子、不恥下問、要求不高、貢獻甚多。其次選擇碩士畢業生，假如該生沒象范進中舉時那么老，而且在讀碩士時沒有天天去造文章而丟棄了編程工作，那么讓有經驗學士程序員帶他們煅練幾個月就能夠用了。假如學士、碩士被其它企業取光了，那只好撿幾個博士充數。博士到了軟件企業有什么用呢？我想不出有什么用，只知道他們挺值得可憐：從碩士讀到博士出頭，這六七年時間，真本事沒學多少，倒學會“眼高手低”甚至“弄虛作假”；畢業時驀然回首，發覺青春已被虛度，心靈已呈老態，唯有長嘆短噓，強把自負作自信。我也將博士畢業，就要論為三手貸賤賣了。真羨慕那些比我年輕學士、碩士們，他們能夠遠走高飛，唉！（二）可行性分析案例——投資軟件企業失敗教訓談到軟件產業，不能不提及比爾?蓋茨與Microsoft企業。因為比爾?蓋茨創建了Microsoft企業并成為世界首富事實，使得無數從事軟件工作人們心存一樣夢想。有太多人急著想做中國比爾蓋茨。有個年青人創造了一個漢字輸入法，便在媒體上放言欲覆蓋比爾?蓋茨。中央電視臺特沖動地把一個上了年紀院士請來，讓他談談自己與比爾?蓋茨比較，害得這位院士一個勁地辨解自己不是中國比爾?蓋茨。近幾年來，一批Internet英雄企業如Yahoo、Netscape興起。尤如打破了秦始皇一統天下，重返春秋戰國時代。讓軟件人員走出了Microsoft陰影，看到了陽光燦爛軟件世界。于是各色各樣小不點兒軟件企業在國內遍地開花。打破水缸小孩子很多，但并不見得就會有司馬光業績。因為“經濟、技術、社會環境、人原因存在差異，有些事情美國人能做成，我們模仿著做未必就能做得成功。即使“星星之火、能夠燎原”，但我們國力微弱，實在容不得把有限火種扔到不毛之地。所以要進行可行性分析，假如不可行，就不要急著去做。本節三個案例是作者親身經歷，我力爭講清楚錯在哪里，并總結經驗教訓。希望讀者看后能提升警覺，免犯相同錯誤。可行性分析案例之一這個案例講述我從開企業到關閉企業一些經歷和感受。我從本科三年級開始編寫圖形程序，一見鐘情后便如癡如醉，不論一切地拋棄了本科與碩士微電子專業。1997年春季，我到了向往已久浙江大學CAD&CG國家重點試驗室讀博士學位。我幸福地幻想著大干一番自己喜愛專業。開學第一天，我興沖沖地奔向試驗室。進門不到5分鐘，就因不懂規矩被看門年青女子訓了幾次。為了不再冒犯規矩，我就老老實實地抓起一份計算機報紙而且站著閱讀。突然一個氣得臉色鐵青男人（機房管理員之一）對我斷喝：“你在干什么！你怎么能夠不經允許就翻看他人報紙！”我就象一個情竇初開少年飄飄然地去擁抱夢中情人，不料迎來兩個耳光，此下場比《貓和老鼠》中貓還慘。不出幾日，我就發覺試驗室里人們大多輕言寡語、小心翼翼、井水不犯河水。初到此試驗室北方同學極為迷惑地問我：“你們浙江人是不是都這個德性？我看你不太象嘛。”假如不允許一個男人在工作時仰天大笑，這么地方不去也罷。我頗費周折地考入CAD&CG試驗室，卻還未熱身就全力而退，決心自立門戶（至今我都沒有用試驗室計算機編過一行程序）。那時我窮困潦倒，只有一床，一盆，一壺，一碗。我那些窮朋友們象擠牙膏一樣擠一些錢資肋我。我買了一臺計算機，就在宿舍里開發軟件。1997年8月，我去北京參加首屆中國大學生電腦大賽軟件展示。路費也是借，同學為我壯膽時說：“假如不能獲獎，就回到試驗室干活吧。”我說一定會拿第一名，這是必須實現近期目標。于是我拿了第一名，號稱大學生“軟件明星”。回到浙大后沒啥反應，我就向杭州幾個報社發一份簡訊。很快有一個記者來采訪我，談了一天，我發覺記者還是不太明白，干脆自己寫新聞報道，而且含蓄地做了一個廣告：萬事俱備，只待投資。10月份我被評上浙江省青年英才（大學生代表），又取得中國大學生跨世紀發展基金特等獎。我到東軟集團（沈陽）參加“民族軟件產業青年論壇”，大不咧咧地作了一次演講。因為我能說會道，頻頻上電視，引來近10個投資者。我選擇了一位年紀比我大一倍、非常精明商人作合作人，成立了“杭州臨境軟件開發有限企業”。彼時，我可謂光芒四射，卓而不群，名片上印著“以振興民族軟件產業為已任，做真實、正直、優異科技人員。”浙江大學想開除我，被我“曉之以理、動之以情”安撫住。我當初想開發一套名為Soft3D圖形系統，此系統下至開發工具，上至應用軟件，無所不包。企業名字起為“臨境”有兩個含義：一是表示身臨其境，這是我對圖形技術追求；二是表示快到了與SGI企業稱兄道弟境界，這是我對事業追求。我從試驗室挖來一位聰明絕頂師弟做技術搭檔（他頭顯著比我大，估量其腦容量最少是我1.5倍）。我曾經以師兄身份為他洗過一雙襪子，他所以以為我是個好人。我倆一拍即合，經常為Soft3D設計方案自我傾倒。一想到Microsoft企業二維Windows系統即將被Soft3D打擊得狼狽不堪時，我們就樂不可支，沖勁十足。到了1998年7月份，我們做了一套既不是科研又不全象商品軟件，我宣傳了幾個月都沒有些人要。1998年10月份，我用光了30萬元資金，只好關閉企業。很快我被一位朋友捉到北大方正去“勞改”，兩個月后我才心服口服地認可自己失敗了。在失敗一周年降臨之際，我客觀地從可行性分析角度說明了我和投資方所犯錯誤，寫此文以祭我那幼年夭折軟件企業。一、我主要錯誤（1）年青氣盛，在不具備條件情況下，想一下子做成石破天驚事。我設計方案技術難度很大（有一些是熱門研究課題），只有30萬元資金小企業根本沒有財力與技術力量去做這種事。分析經濟與技術可行性，即可否定我設計方案。（2）我以技術為中心而沒有以市場為中心去做產品，認為自己喜歡軟件他人也一定喜歡。我涉足是在國內尚不成候市場，我無法估量這市場有多大，人們到底要什么。搭檔們跟著我瞎忙乎一整年，結果做出一個洋洋灑灑沒人要軟件。分析市場可行性也可否定我設計方案。（3）我做到了“真實、正直”，但并沒有達成優異程度。我曾得到很多炫目標榮譽，但學生時代榮譽只是一個激勵，并不是對我才能和事業確實認。正因為我不夠優異，學識淺薄，加上沒有更高水平人指點我，才會把事情搞砸了。二、投資方錯誤（1）投資方是個精明商人，他把我設計方案交給美國一個軟件企業分析，結論是否定。但他以為我這個人很有利用價值，希望能夠做成功其它事情，即使Soft3D軟件做不成功，只要掙到錢就行。這種賭博心態使得正確可行性分析變得毫無價值。（2）因為我不懂商業，又象全部單純學生那樣輕易相信他人。他讓我寫下了不公正協議，我竟然向他借錢買下原來就屬于我30%技術股份。他名為投資方，實質上雙方各出了二分之一資金（他出51%，我出49%）。他在明知Soft3D軟件不能成功情況下，卻為了占我廉價而喪失了應有精明，最終造成雙方都損失。關閉企業時，他搬走了全部固定財產。我明明投入了技術，又虧了15萬元，卻一無所得。幾個月后當我意識到不公平而找他協商時，他說：“只能怨你自己愚蠢，讀到博士，連張協議都看不懂。”我以為自己在此事上雖愚但不蠢，老實正直品質加上不懈努力會讓我變得有智慧。自己奮斗沒什么能夠后悔，學到遠比失去多，下一次會做得愈加好。可行性分析案例之二1999年3月，一位與我同年同月同日同時辰出生朋友請我幫忙，對一份長達8頁投資方案：《萬向為何不投資互聯？》——“中國供給商信息網”引資方案（以下簡稱“引資方案”）進行可行性分析。萬向集團是浙江省民營企業老大，有是錢，找它投資真是找對了。我當初忙著對自己進行查漏補缺，正在復習本科計算機基礎課程。不耐煩地看完那份“引資方案”，以為比我去年寫Soft3D設計方案荒謬十倍以上，于是毫不遲疑地否決。朋友問：“為何？”我答曰：“因為內行人都會否決。”朋友嘲笑：“這是廢話，假如投資者都是內行話，就不用請人分析了。你要寫出讓農民企業家看得懂可行性分析匯報，才叫有水平。”我說：“好，好，就看在同年同月同日同時辰份上，幫你一把。”于是我就為擁有幾十億資產一群農民伯伯寫了一份6頁紙可行性分析匯報。此“引資方案”是個很經典不可行方案，我將摘錄一部分內容作為案例進行分析。我不認識寫“引資方案”人，即使批評很多，不過我對他（她）本人毫無惡意。因為我可行性分析匯報是寫給不具備計算機基礎知識人看，文中采取較為形象日常事例來比喻、解釋信息產業一些現象。這些比喻在一定程度上是合理，但可能是不嚴謹。該“引資方案”有四段主要內容，每段主題思想簡述以下。第一段，介紹了Internet企業紅火，得出一些結論，這是“提議投資互聯網”關鍵論據之一。主要文字以下：“國際互聯網英雄企業雅虎（Yahoo）、網景（Netscape）……這些互聯網企業有一個特點，就是贏利都還不多甚至微利運轉。它們年收入尚以萬來計算，而股市卻達成幾十億乃至百億。……幾乎全部互聯網企業只要一上市，它股價就能夠青云直上，無人能用任何股市定理來推算它們將漲到什么程度。”第二段，概括了在國內投資Internet企業幾大好處，這是提議萬向集團投資Internet企業關鍵論據。主要文字以下：“……借互聯網這個金蛋與廣大投資者看好，股票必能大幅上升。借美國網股升幅樣板，廣大中國股民可能在短期內即可推進股票實現翻倍。……”“……相信很快未來，互聯網企業黃金贏利期即可到來。實際上，因為進入互聯網經營網站直接成本很低，現在國內絕大部分網站皆為小打小鬧，幾乎沒有幾個網站有雄厚資金注入建設。……”“……經過建設一個大網站所帶來全國乃至全世界廣告影響是無可估量。…很輕易造勢，效果遠遠優于同等金額電視、報紙廣告。……”第三段，該方案作者說自己已經建立了一個企業，經營一個叫“中國供給商信息網”站點。現在他有一些構思，希望萬向集團投資200萬元/年，按他方案，能夠很快使萬向集團股票狂升，機會千載難逢。主要文字以下：“我們經營網站有2年多歷史了。…年經營成本9萬元，我只找了一個助手。…整年收入近10萬元，雖說不虧，但我無法滿足現實狀況。…希望吸收資金200萬。…預計年收入1200萬至萬。”“……增加網站每日求購信息整編工作，做到任何其它一個網站有我們都有。”“……增加中國及世界經濟新聞版塊，由每七天更新到每日更新。”“……建立網上信用卡收帳系統，一旦需要，可立刻投入使用。”第四段，他說自己是蕭山人，萬向集團也源于蕭山。一、對“引資方案”第一段分析與評論Internet英雄企業是經典知識經濟產物。雅虎、網景企業營業利潤與其股市相比是極微。從外表上看：一個固定資產能夠被忽略，幾乎沒有營業利潤Internet企業，能夠有極高股市價值，而且市值不停上漲。為何能夠這么？這是有極苛刻前提條件。不過“引資方案”一開始就立論：幾乎全部互聯網企業只要一上市，它股價就能夠青云直上，無人能用任何股市定理來推算它們將漲到什么程度。這顯然是胡吹，我認為即使外行也不會相信。盡管我也不夠資歷去評論雅虎、網景企業，希望意盡力不離譜地通俗地解釋雅虎、網景現象。讓我們把Internet想象成無邊無際網，把每個網交織點叫做網站，在每個網站中最少能夠放一臺計算機。Internet基本功效是讓網上全部計算機能夠相互通訊。因為現在一臺計算機能做十年前不敢想事，真無法估量上億臺計算機相聯Internet有多么強大本事。Internet極其相關產業成了美國支柱產業。為了在一臺計算機上能夠看到其它計算機信息，必須安裝一個叫瀏覽器軟件。瀏覽器主要性如同發動機對于車輛。一個美國年輕人最先創造了瀏覽器。同時，計算機工業界一位偉大人物，SGI企業（世界最大計算機企業之一）創始人遠見卓識，投資數千萬美元開發這種剛誕生瀏覽器。他們成立了網景企業，一位是站在前面年輕英雄，一位是站在后面老英雄。網景企業剛上市時候，瀏覽器還沒有銷售（更談不上利潤），不過瀏覽器實在太有價值了（能讓微軟企業都害怕被擊跨），所以網景企業上市第一天就升值十幾億美元。而網景企業銷售產品得到利潤只是用來運轉企業，遠比不上其該有價值（股市價值）。可并不是隨便一個Internet企業都象網景企業那么輝煌。舉杭州西湖例子吧。西湖一些景點收門票，賣紀念品，一年不多經營收入，只夠用來清掃衛生、修修補補、種樹植草。但西湖有白居易、蘇東坡巨大貢獻，千年累積“人文、歷史、地理”價值何止千百億。假設杭州西湖上市，起價1億元人民幣，真不知道有多少人來爭搶，股值當然會狂升千百倍。而我故鄉一個魚塘也叫“西湖”，主人從來不幻想他“西湖”值多少個億，但他知道賣不出魚就會貧窮，一天不爭幾元錢就會挨餓。接下去說雅虎企業吧。因為有了瀏覽器，用Internet交流信息就十分方便，推進了Internet發展。還有另一個問題，用戶在用互聯網之前，總得先知道要找信息在什么地方（打電話也要先知道對方號碼），不可能對上億臺計算機挨個瀏覽吧。這時就需要一個叫做搜索引擎軟件系統，它專門用于存放與檢索互聯網信息。假如一個用戶想查找一個叫“萬向節”汽車零件，只需要輸入“萬向節”三個字，搜索引擎就會在很快查找出全球關于“萬向節”網站地址。搜索引擎主要性，就象一個封建皇朝藏寶圖與挖掘機。美國幾個年輕人（頭頭是個華裔）創造了搜索引擎，他們成立了雅虎企業，該企業得到日本軟件巨頭SoftBank企業投資。也是因為雅虎企業搜索引擎實在太有價值了，所以股值很快達成其投資百倍。現在去做搜索引擎想發大財已經太晚了。人家都用導彈打飛機了，我們還做夢用弓箭射飛機。雅虎、網景現象小結：只有在具備極大市場需求、極優異知識產品、業界出色人物條件下，才可能使一個企業股值遠遠高于其“原始投資+經營利潤”。假如去投資一個沒有價值、不產生利潤企業，那只會拖跨投資方，這是投資常識。二、對“引資方案”第二段分析與評論（1）……借互聯網這個金蛋與廣大投資者看好，股票必能大幅上升。借美國網股升幅樣板，廣大中國股民可能在短期內即可推進股票實現翻倍。評論：用童話故事“皇帝新裝”來比喻很恰當：他是那個裁縫，投資方是那個笨蛋皇帝，股民就相當于傻乎乎臣民。假如有那么輕易事情，身為經濟學家總理早就做了，中國信息產業也不會太落后。（2）……相信很快未來，互聯網企業黃金贏利期即可到來。實際上，因為進入互聯網經營網站直接成本很低，現在國內絕大部分網站皆為小打小鬧，幾乎沒有幾個網站有雄厚資金注入建設。…評論：他說進入互聯網經營網站直接成本很低，那簡直是黑白顛倒，哪有成本低才小打小鬧！表明他對中國ISP（Internet服務供給商）發展史全無知。在整個90年代，有成百上千ISP死掉，主要原因是經營成本（付給電信局錢）太高而用戶太少。為何還有一些ISP在小打小鬧？那是因為該死掉全死啦，剩一口氣與剛出生正在一塊兒垂死掙扎。現在還能在互聯網上指手劃腳都是與中國電信部門有親密關系ISP。為何幾乎沒有幾個網站有雄厚資金注入建設？因為怕啦。請看看近幾年“中國計算機報”、“計算機世界”，中國ISP發展史簡直就是軟件業界勇士與中國電信抗爭血淚史。國內最了不起ISP是北京“贏海威時空”，在中國教育科研網建立之前，它就建立了中國人自己“小型Internet”，連《讀者》也報道過那些感人事跡。投資超出千萬（投資方是銀行）。但因為虧損太大，在1998年，“贏海威時空”總裁張樹新女士，一位富有才華ISP創業者，被董事會強行解職，原有創業者跟著全被解聘。此事震動軟件業界。還有誰錢比銀行多？有誰比中國電信更能控制互聯網？（3）經過建設一個大網站所帶來全國乃至全世界廣告影響是無可估量。…很輕易造勢，效果遠遠優于同等金額電視、報紙廣告。評論：這是夢話。有一篇評論說中國老百姓經過Internet獲取信息所付出代價是美國人1000倍以上。看一個簡單算術就能明白：中國老百姓工資不及美國人十分之一，中國網站有用信息遠不及美國十分之一，中國Internet傳輸速率不及美國十分之一，電話費用又比美國高。僅此幾項乘積，代價已是美國人1000倍以上。這個數字說明，很多事情在美國能成功，在中國就難以成功。在Internet這個問題上，存在1000倍難度，足以扼殺普通企業。我和同事都是軟件專業博士生，Internet對我們而言就象眼睛與耳朵一樣主要。可是連我們也沒有條件使用Internet，成了專業瞎子與聾子，普通老百姓更不用說了。假如沒有群眾用戶，ISP廣告給誰看？過不了一年，ISP就得餓死，怎么去產生全球影響？怎么去迎接很快未來滾滾財源？三、對“引資方案”第三段分析與評論（1）我們經營網站有2年多歷史了。…年經營成本9萬元，我只找了一個助手。…整年收入近10萬元，雖說不虧，但我無法滿足現實狀況。…希望吸收資金200萬。…預計年收入1200萬至萬。評論：能夠看出，他經營能力為10萬/年，是個單干戶。怎么能一下子就能夠經營“年投資200萬，而且預計年收入達千萬企業？”剛學會走路，就夸口能跑得跟子彈一樣快，神仙？（2）增加網站每日求購信息整編工作，做到任何其它一個網站有我們都有。評論：這句話雅虎企業都不敢夸口。（3）增加中國及世界經濟新聞版塊，由每七天更新到每日更新。評論：他能做到，中央電視臺、新華社網站應該早做到了。（4）建立網上信用卡收帳系統，一旦需要，可立刻投入使用。評論：這種事情，必須是公安部門、稅務部門、銀行、系統集成商等一起商議好了后才能夠做。四、對“引資方案”第四段分析與評論他說自己是蕭山人，萬向集團也源于蕭山，所以他首先選擇萬向集團。評論：他提議萬向集團投資互聯網，可不是為了萬向集團，也不是為了蕭山老百姓，這一點連我們做學生都明白。商業投資不應該帶有太多感情色彩，即便是萬向集團人提出方案，假如不可行，也要否決。依照以上分析，我全盤否定了該“投資方案”，并提議萬向集團不要投資ISP。可惜當初沒人否定我開企業時方案。可行性分析案例之三看了第一個案例，你可能會惋惜。看了第二個案例，你可能以為好笑。假如看了第三個案例，你必定會生氣。1999年1月，有一個民營企業家G先生向我請教一個問題：“我給一個年輕人投資了100萬元，建立一家從事環境保護信息應用開發軟件企業。他曾許諾一年內創利潤上千萬元，可是才過去5個月，他就把100萬元用完了，什么也沒掙到。我實在不明白是怎么回事，請你幫我分析分析。”這位G先生年紀有我2.5倍，曾在西北當過幾十年技術兵，性格豪爽。他投資那個年輕人叫Y（以下稱Y經理），自稱有英國管理學文憑，能對企業市場、技術、管理一把抓。G先生喜歡說“錢我沒問題”，于是想也不想就投了100萬元，而且給Y經理40%股份。G先生請Y經理到家里坐談。我那時突然狡猾起來，自稱是G先生遠房親戚，在浙大讀半導體物理，特羨慕那些做軟件同齡人，渴望聽聽Y經理高見。Y經理果然信口開河，滔滔不絕，連綿不停，如黃河泛濫，一發而不可收拾。我激動地想去參觀他企業和產品，并表示要拋棄物理專業，立馬轉向軟件專業。Y經理得意而笑：“對于IT行業你就不懂了，我們經營是一個理念而不是產品，這是國外最先進思想。你能夠來參觀我企業，但你看不到詳細東西，只能專心去領會。”這屁話比曹元朗（《圍城》）詩還臭。我搞軟件只有8年功夫，說我不懂IT行業并不過分。可我讀了大學都沒聽到過如此“先進”思想。假如這是英國管理學教育結果，我認為自己已經發覺了這個曾經是“日不落帝國”衰敗真真原因，有必要找英國首相切磋一番。我對G先生說：“Y經理根本不懂技術，為人極其浮夸。應馬上關閉企業，以絕后患。那100萬元你也虧得起，就買個教訓吧。”G先生說：“錢我沒問題，那100萬元就算我在澳門賭博輸掉了。”1999年5月，G先生又來找我請教另一個問題。他說：“小林啊，你上次說得很有道理，我接收了教訓。”我說：“那是好事，不論年紀大小，知錯就改總是好孩子嘛。”他嘆了一口氣：“最近幾個月，Y經理又花了我100萬元。”我當初差點給噎死，氣兇兇地訓G先生：“我早跟您講過，Y經理不是好東西，叫你關閉企業你不聽，你老說錢沒問題，虧你200萬元活該。”老先生象犯了錯誤小孩子：“Y經理每一次向我要錢時，都拍拍胸脯確保下個月就有利潤，所以我一而再、再而三地掏錢給他，希望能救活軟件企業。現在該怎么辦？”一個有20名職員軟件企業，程序員只有三四個，連“十羊九牧”都不如。200萬元財務報表中，有100多萬元用于吃喝玩樂和行賄。這種企業完全無藥可救。臺灣李敖曾說過：“當你沒法扶一個人上馬時，可能應該拉他下馬”。從5月份到8月份，我行俠仗義，替G先生清理軟件企業，根除Y經理這些敗類。可是難哪，因為G先生投資企業根本不把G先生放在眼里，又豈能讓我插手。就在我想方設法卡住Y經理脖子時，Y經理總能從G先生那里挖出錢。G先生就象被吸血鬼附身，卻仍存幻想：“假如吸血鬼能治好我病，就讓它再吸些血吧。”Y經理又和一個來自深圳騙子H想了注意，教唆G先生再投資100萬元新建一個“指紋”企業，說利潤將比環境保護信息應用開發愈加可觀（估量要用億來度量）。就在他們準備鑒協議之際，我偶而途經，發覺異常，便強行阻止。G先生是個好人，但太頑固。好幾次我氣極想撒手不論，但又不忍心好人被壞人欺負。我曾請求G先生：“我求您別再說錢沒有問題，您私人財產會被人騙光。請讓我把這漏洞堵住吧，好讓我安心地回學校做完博士學位論文。”到8月份，我和G先生兩個兒子，伙同黑社會朋友，強行把那個軟件企業搬回G先生工廠中，解聘全部員工。現在那個軟件企業被他人接管，依然半死不活，好在每個月虧損不過幾萬元，G先生承受得起，我就不再去碰G先生傷疤。我以前從未玩過與人勾心斗角游戲，此三個月經歷讓我疲憊不堪。那個軟件企業員工曾透露，Y經理英國文憑大約是在上海或杭州某個大專培訓班里混來，《圍城》中方鴻漸買美國克萊頓大學博士文憑尚知羞恥，而Y經理卻趾高氣揚。害得我平白無故為英國教育界擔心，回想起英國鬼子曾打劫過中國，倍感恥辱。G先生是正人君子，不防小人，實在不是當代商人。我和他成了忘年交。G先生第一次見到我時問我工資幾何，我答曰：“300元，夠買幾本書。”G先生甚為著急：“這么條件怎么能生活？你就搬到我家來住吧，我家條件好，你能夠安心地學習，未來可為國家多作貢獻。”日后他幾次相邀，我就看在國家份上住入他家。自從讀中學以來，我第一次享受食來張嘴，不用洗衣奢侈。唯一麻煩是我得向很多朋友解釋：“我不是被他人養起來了，是為了國家利益，不得已才這么做。G先生是男不是女，而且沒有待出嫁女兒。”（三）需求分析為何困難有幾個原因使需求分析變得困難：（1）客戶說不清楚需求；（2）需求本身經常變動；（3）分析人員或客戶了解有誤。客戶說不清楚需求有些客戶對需求只有朦朧感覺，當然說不清楚詳細需求。比如全國各地很多政府機構在搞網絡建設，這些單位領導和辦公人員大多不清楚計算機網絡有什么用，反而要軟件系統分析人員替他們構想需求。這類工程需求是如此主觀，以致產生很多貪污腐敗現象。有些客戶心里非常清楚想要什么，但卻說不明白。讀者可能很不認為然。就舉日常生活事例吧，比如說買鞋子。我們非常了解自已腳，但沒法說清楚腳大小和形狀。只能拿鞋子去試，試穿時感覺到舒適才會買鞋（竟然也有神通廣大售貨員，看一眼客戶手，就知道應該穿什么樣鞋）。假如客戶本身就懂軟件開發，能把需求說得清清楚楚，這么需求分析將會非常輕松、愉快。假如客戶全不懂軟件，但信任軟件開發方，這事也好辦。分析人員能夠引導客戶，先闡述常規需求，再由客戶否定不需要，最終確定客戶真正需求。最怕就是“不懂裝懂”或者“半懂充內行”客戶，他們會提出不切實際需求。假如這些客戶甚至以為自己是上帝父親，那么溝通和協商都會很困難。需求本身經常變動唐僧曾說：“妖要是有了仁慈之心，就不再是妖，是人妖。”（《大話西游之大圣娶親》）連妖都會變心，別說人了。所以喜新厭舊乃人之常情，世界也所以變得多姿多彩。軟件需求會改變嗎？答：據歷史記載，沒有一個軟件需求改動少于三次。唯一只改動需求兩次客戶是個死人。這個可憐家伙還是在運輸第三次需求路上被車子撞死。[Cline1995]讓我們先接收“需求會變動”這個事實吧，省得在需求變動時驚慌失措。明白“需求會變動”這個道理后，在進行需求分析時就要留點神：（1）盡可能地分析清楚哪些是穩定需求，哪些是易變需求。方便在進行系統設計時，將軟件關鍵建筑在穩定需求上，不然將會吃盡苦頭。（2）在協議中一定要說清楚“做什么”和“不做什么”。假如協議含含糊糊，日后扯皮事情就多。要預防象韓復渠那樣，在他人請他喝酒吃飯時他什么都點頭（人家就愈加獻殷勤），吃完了他就宣告剛才答應事都不算數，便揚長而去。分析人員或客戶了解有誤有個外星人間諜潛伏到地球刺探情報，它給上司寫了