/壽險(xiǎn)推銷經(jīng)典話術(shù)拒絕問(wèn)題處理范本保險(xiǎn)的意義與功能方面保險(xiǎn)就互助其實(shí),“保險(xiǎn)"說(shuō)穿了，就是“互助”。大家互相來(lái)幫助大家解決經(jīng)濟(jì)上的困難。在我們傳統(tǒng)的社會(huì)里，家里發(fā)生了意外或不如意的事故，我們都發(fā)通知請(qǐng)親戚朋友來(lái)幫忙,但是親戚朋友有限，能發(fā)揮的力量也有限。林先生，假如一個(gè)人現(xiàn)在發(fā)生了急難,他的家人發(fā)通知請(qǐng)親戚朋友來(lái)幫忙，能寫出兩百個(gè)名單都很不錯(cuò)了，假設(shè)平均一個(gè)人拿出五百元來(lái)幫忙,總共合起來(lái)也不過(guò)十萬(wàn)元，十萬(wàn)元連喪葬費(fèi)都不夠,如何來(lái)照顧這個(gè)人的家屬今后的生活呢？但是，假設(shè)這個(gè)人有十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，每個(gè)人只要拿出十塊錢,就能湊到一百萬(wàn)元的大數(shù)目。一個(gè)人拿出十塊錢是太容易了，但是要想認(rèn)識(shí)到十萬(wàn)個(gè)親戚朋友,卻談何容易？恐怕一輩子也認(rèn)識(shí)不到那么多人。所以透過(guò)我――保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，幫助您去認(rèn)識(shí)結(jié)交十萬(wàn)個(gè)親戚朋友,在這十萬(wàn)個(gè)親戚朋友當(dāng)中的任何一個(gè)人發(fā)生最不如意的事故時(shí),我們都拿出十塊錢來(lái)幫忙他，湊成一百萬(wàn)解決他的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出十塊錢，湊成一百萬(wàn)來(lái)幫忙我們。所以保險(xiǎn)其實(shí)就是“我?guī)椭耍藥椭摇钡闹贫取１ｋU(xiǎn)公司不過(guò)是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。我們平時(shí)幫助人愈多,我們發(fā)生急難時(shí)，別人也幫助我們愈多.支票的背書人Ｘ先生，我相信您一定會(huì)同意人總有不能工作不能賺錢的一天,這一天的來(lái)臨，也許因?yàn)槲覀兡昀贤诵荩苍S在我們生病的時(shí)候,也許就在下月發(fā)生意外事故而不能工作，不能再賺錢。當(dāng)然,我們也無(wú)法保證在年老、退休或意外事故發(fā)生的時(shí)候,我們身邊有一大筆錢可以用。一個(gè)人不能工作，不能再賺錢，他還是得花錢,支付生活費(fèi)用。假如我們每個(gè)月家庭生活費(fèi)用,不包括任何的儲(chǔ)蓄、投資或奢侈品的享受，完全是生活上的必需開銷,需要一萬(wàn)元，那么一年就需要十二萬(wàn)元，這樣到退休時(shí),還有二十年，共需要生活費(fèi)用二百四十萬(wàn)元.這筆錢，不管人是不是健全,或者能不能賺錢，家庭都需要，而且還得每天每天不斷地支付。請(qǐng)問(wèn)您，林先生，這筆錢您準(zhǔn)備好了沒(méi)有？這就好比說(shuō)，您開了一張二百四十萬(wàn)元的長(zhǎng)期支票，這張支票天天要兌現(xiàn),但在這漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的二十年中,萬(wàn)一發(fā)生了意外事故，不能兌現(xiàn)，這張支票遭到退票怎么辦？我們是不是要找一位保證人來(lái)為這張支票背書呢？到底什么人愿意為這一張長(zhǎng)期的生活支票背書呢?找親戚嗎？找朋友嗎？我想都不是，今天，我來(lái)，就是專程來(lái)為這張長(zhǎng)期的家庭生活費(fèi)用支票來(lái)做保證背書人的.下面我要介紹的，就是如何做保證人的手續(xù)……（取出投保書，請(qǐng)準(zhǔn)客戶簽名)保險(xiǎn)就是未雨綢繆事實(shí)上，在日常生活里,有時(shí)我們認(rèn)為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火器,汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機(jī)上的氧氣罩、救生衣,平時(shí)有誰(shuí)會(huì)認(rèn)為它們需要?在沒(méi)有發(fā)生火災(zāi)、爆胎、沉船等等事件時(shí),這些東西是不需要的;但是萬(wàn)一發(fā)生事件時(shí)，它們比任何東西都需要。空氣和水,在平時(shí)誰(shuí)會(huì)珍惜它們，對(duì)它們產(chǎn)生需要?不會(huì)有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水時(shí)才會(huì)感到需要和無(wú)比的珍貴！客戶先生，我今天所介紹給您的計(jì)劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要時(shí)，它會(huì)幫助我們度過(guò)難關(guān)，不必受人救濟(jì)，看人臉色;而滿足了我們的需要。沙漠之水從前不一位商人,到沙漠里去淘金有一天他無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的金礦，他驚喜若狂,因此他日夜不斷幸勤地工作，甚至他賴以活命的飲水，已經(jīng)快用罄了，他還不知道，直到有天才發(fā)現(xiàn)沒(méi)水了,這下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，帶著他的成果（一大袋的金沙）,急急忙忙的去找水,走了兩天兩夜,他都找不到一滴水喝,他知道如果再找不到水將活不過(guò)一天，所以他必須加快腳步在他還有一口氣之前，找到水喝.第三天中午,他走到一個(gè)沙丘處,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見一塊大招牌，“賣水”兩個(gè)字，他知道這下子,他有救了。他急忙的走過(guò)去,說(shuō)“老板，買杯水!”老板看了他一眼說(shuō)“很貴喲！你買得起嗎？”他說(shuō)“再貴也要買,不然再不喝水，我就沒(méi)命了！多少錢一杯?”老板說(shuō)“一萬(wàn)美金一杯”這個(gè)商人聽了嚇了一跳，開口罵到“老板，你坑人，吸血啊！全世界哪有那么貴的水”。老板說(shuō)“我就是這個(gè)價(jià)錢，要不要隨你"這位商人聽了氣得跺腳，掉頭就走，但剛走一步想想，不對(duì)啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水,何況再不喝水，可能活不過(guò)一刻鐘了，因此回過(guò)頭很生氣的和老板說(shuō)“好吧！給我一杯”。這位商人喝完了這一杯水后,感覺(jué)還不夠，就和老板說(shuō)“再來(lái)一杯”老板說(shuō)“不夠噢!那第二杯算你一千美金”商人聽了好高興,一下便宜了那么多，馬上又喝第二杯，喝完后，還是覺(jué)得不夠，又要再買一杯,老板說(shuō)“還不夠，那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯還不過(guò)癮,又再要一杯，老板說(shuō)“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，總算喝飽,要準(zhǔn)備付帳時(shí),想等一下要走好幾天的路，到時(shí)再找不到水可完了,就跟老板“老板，我有一個(gè)桶子,請(qǐng)問(wèn)一桶水要金多少錢。”老板想都不想即說(shuō)“不要錢,免費(fèi)！”商人聽了又生氣,說(shuō)道“老板，你有神經(jīng)病，第一杯水賣我一萬(wàn)元，那么貴,第二杯賣一千元，第三杯賣一百元，也不便宜，第四杯賣十元,還公道，但為什么我要買一桶卻不要錢”老板說(shuō)“我也不知道，開這樣的價(jià)錢,你為什么買?這只有問(wèn)你自己了”一杯水的故事，讓我們了解到什么時(shí)候才“需要”,Ｘ先生，我們?nèi)说绞裁磿r(shí)候才“需要"呢?不說(shuō)您也曉得，就是當(dāng)我們感覺(jué)“需要"的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生“需要”。千分之四的手槍不錯(cuò),我們還年輕,還不需要保險(xiǎn),但像我們這樣年輕的人，在江蘇地區(qū)死亡率只有千分之四。這就好比說(shuō)，您和我，加上大街小巷隨便找9９8個(gè)人，湊成一千個(gè)人，沿著墻排成一列,每人拿著一支手槍，頂著自己的太陽(yáng)穴。這一千支手槍里只有四支裝了子彈。一聲令下,每一個(gè)人都要扣板機(jī),請(qǐng)問(wèn)您，敢不敢扣?而且今年僥幸拿到?jīng)]有子彈的手槍，可是明年還是要再扣一次,年年都要扣一次扳機(jī)的。請(qǐng)問(wèn)您,在扣扳機(jī)前,您是否為您的家庭準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用？都市生活人情薄如紙李先生,您住在莫愁公寓這么多年,但是您對(duì)于同一幢樓的鄰居,認(rèn)識(shí)的有幾位呢?可能廖廖無(wú)幾吧。在城市里生活就是這樣，住二樓的人不認(rèn)識(shí)三樓的人是常有的現(xiàn)象。大家自顧不暇,人與人之間的關(guān)系,更加疏遠(yuǎn)而冷漠了。可見社會(huì)愈繁榮,人情愈淡薄。并且城市的交通又復(fù)雜,每天都有人因車禍而死傷.萬(wàn)一有一天這種不幸降落在我們身上時(shí)，誰(shuí)會(huì)對(duì)我們家庭伸出友誼之手呢？只有靠自己平時(shí)多做準(zhǔn)備了.難怪社會(huì)愈繁榮，文明愈進(jìn)步,保險(xiǎn)也愈發(fā)達(dá)。因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才是我們生活中最可靠的患難之交的朋友啊!生命的價(jià)值有人說(shuō)生命無(wú)價(jià),的確，對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，一家之主的生命的確是無(wú)價(jià)之寶。但也有的太太說(shuō)：“我先生就像一筆能生利息的存款，每個(gè)月的薪水，就是他所生的利息”,這位太太的譬喻相當(dāng)有意思!如果在發(fā)生車禍要賠償時(shí)，也能用這個(gè)尺度，合理地衡量生命的價(jià)值,就像我們買了一輛30萬(wàn)的轎車，我們會(huì)為它買一份相當(dāng)價(jià)值的保險(xiǎn),同樣的，“先生"也需要有相當(dāng)?shù)谋Ｕ希F(xiàn)在，我們不妨從這個(gè)角度來(lái)算算“先生”這筆存款：我們假設(shè)他每個(gè)月的收入３000元，那么一年3６000元，以年利１.8％來(lái)計(jì)算，則需要200萬(wàn)的本金，也就是說(shuō),目前“先生”生命的價(jià)值相當(dāng)于200萬(wàn).今天,我特地拜訪您，就是想讓您了解，怎樣用最少的代價(jià)來(lái)準(zhǔn)備這筆財(cái)產(chǎn)，使太太、子女的這筆“利息”永遠(yuǎn)不會(huì)終斷！最可靠的替身做為一家之主,X先生，我們最大的本錢，就是自己健康的身體和穩(wěn)定的收入，來(lái)保護(hù)這個(gè)家庭，但是哪一天這個(gè)一家之主有了三長(zhǎng)兩短,那時(shí)候，整個(gè)家庭最可靠的保障，就是“錢”了，而要籌集一筆應(yīng)付巨變的錢,最穩(wěn)妥的方式的便是保險(xiǎn),X先生，這么可靠的替身，我們能夠排斥嗎?老人的嫁妝最近日本最大的官營(yíng)廣播公司ＮHＫ，作了一項(xiàng)晚年理想生活的調(diào)查，很多人竟回答年老后要帶著自己的儲(chǔ)蓄，住在兒女家.老父老母居然還得帶嫁妝到兒女嫁作客，聽來(lái)好像是笑話，但這卻是維持我們做人尊嚴(yán)，最好的辦法呢!一生不要做兩次兒子怎么說(shuō)呢?就是說(shuō)小時(shí)候跟父母伸手要錢，是理所當(dāng)然的事，但是不要等到老了，還要跟兒子要錢買包煙、買瓶酒……畢竟,“養(yǎng)兒防老"的時(shí)代已經(jīng)過(guò)了，假如，在我們做了祖父、祖母的時(shí)候，我們不但不用依靠子女,甚至于經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，可以花點(diǎn)自己的錢，買衣服、買玩具送給孫子的話，那便是長(zhǎng)保美滿生活的秘決呢!所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去,要過(guò)安樂(lè)的晚年,還是要自己及早籌足一筆錢!保險(xiǎn)費(fèi)“其實(shí)保險(xiǎn)就好像互助會(huì)一樣，等于參加了一個(gè)每個(gè)月5000元的會(huì)，而每個(gè)月只繳400元就可以了。”“我可以參加其它會(huì)，需要用錢時(shí)可以標(biāo)下來(lái)”，“對(duì),陳先生，我同意一般我們民間的會(huì),如果穩(wěn)固的話，我們可以參加,同時(shí)我們可以不只參加一個(gè)會(huì)、二個(gè)、三個(gè),甚至四個(gè)、五個(gè)都可以,只是我剛才把這份經(jīng)濟(jì)計(jì)劃做一個(gè)比喻，它就像我們民間的互助會(huì)一樣，‘是５000元的會(huì)，但一個(gè)月只需要繳４０0元就夠了’，而且這個(gè)會(huì)首,是在財(cái)政部的審核管理下來(lái)?yè)?dān)任的，絕不會(huì)倒會(huì),很穩(wěn)固，而且照顧我們家庭未來(lái)的美滿、幸福.”節(jié)稅處理話術(shù)稅金追到天堂.變賣財(cái)產(chǎn)繳稅多心痛。五棟樓房變?nèi)龡潯＠U稅加變賣損失，損失是雙重的.將來(lái)開征遺產(chǎn)稅，要求必須立刻繳納，刻不容緩。人壽保險(xiǎn)金不受債務(wù)影響，是最安全的財(cái)產(chǎn).留下完整的財(cái)產(chǎn).保險(xiǎn)金,紅利保額免扣遺產(chǎn)稅。不虞幸苦創(chuàng)立的事業(yè)被分割.朱總理對(duì)個(gè)人所得稅納稅主體為工薪階層表示不滿,年收入6萬(wàn)以上的富人已被江蘇省稅務(wù)局重點(diǎn)監(jiān)控。買吉慶、健樂(lè)既保全財(cái)產(chǎn),又避稅;既獲得高額人身保障，還安享紅利收益，身價(jià)財(cái)富兩兼得！損失方面計(jì)程車的故事有一個(gè)下雨天,我坐計(jì)程車上班，在路上和司機(jī)聊得很愉快,當(dāng)然也談起了保險(xiǎn)，這個(gè)司機(jī)對(duì)保險(xiǎn)很有興趣，他說(shuō)他一家六口，是應(yīng)該買一份保險(xiǎn)。我下車的時(shí)候,他說(shuō)，找一天您比較有空的時(shí)候，到我家來(lái)詳細(xì)談?wù)劊倚睦锓浅８吲d，好像遇到知已一樣,可是當(dāng)我看到地址時(shí)，心里涼了一半，原來(lái)他家住在棲霞,那么遠(yuǎn),有時(shí)候想去拜訪這司機(jī)，可是想到要騎摩托到棲霞，想一想,就算了，那么遠(yuǎn)，就這樣耽擱下來(lái)了，這件事情過(guò)了兩個(gè)月，我看不能再拖下去，便利用一個(gè)禮拜天清晨,從中華路騎車到棲霞去看這司機(jī),在棲霞了好久才找到司機(jī)家里，抬頭一望，大門上赫然掛著一朵白花，門內(nèi)中堂上貼著“奠”字，我心中想,糟糕,推門進(jìn)去,果然就是這個(gè)年輕的司機(jī)，走了!原來(lái)這司機(jī)每天開車到市里做生意,三更半夜才回家,十天前，深夜回家的時(shí)候，可能太疲倦了，為了閃避迎面而來(lái)的大貨卡車，車子摔到路邊的溝里，而車毀人亡了，留下二個(gè)小孩子,老大今年才八歲讀小學(xué)二年級(jí)，老小十一個(gè)月大，我跟他太太一面談話，一面安慰她，她的大兒子,端了懷茶給我，在旁邊聽我們說(shuō)話,看他母親談著談著傷心的掉著眼淚,便跟他母親說(shuō)，媽，媽,我不讀書了,我要去打工,賺錢,來(lái)照顧弟弟，結(jié)果他媽媽拍（動(dòng)作）!打了他兒子一個(gè)大耳光，小孩子哭，媽媽也哭，哭成一團(tuán)，他媽媽說(shuō)，你那早死的父親,就是沒(méi)讀書,才落到開計(jì)程車，才這樣子丟下我們母子三個(gè)人，我就是要你們好好讀書！聽了以后,又是難過(guò)，又是歉疚，又是悔恨,我急急忙忙拿了二百塊，塞到孩子手中，倉(cāng)惶奪門而出，二百元實(shí)在是區(qū)區(qū)之?dāng)?shù)了，我多么希望能早一個(gè)月來(lái)，來(lái)跟他談保險(xiǎn),假如他的不幸是不可避免的話，那么今天我?guī)?lái)的，就是五十萬(wàn)，而不是二百塊了,來(lái)幫助他這些小孩，來(lái)替他照顧這些小孩，主顧先生，當(dāng)您了解保險(xiǎn)之后，保險(xiǎn)是沒(méi)有辦法等待（拿出投保書來(lái))。老父的悲哀我的朋友翁先生，最近在美國(guó)獲得了博士學(xué)位,已在美國(guó)加州定居下來(lái)，翁先生弟兄四位，個(gè)個(gè)都很有成就，老大是留德的醫(yī)學(xué)博士，在市里開一家綜合醫(yī)院，老二是南師大的教授,老三是留美的科學(xué)家，而我的朋友翁先生是老四.他們世居興化縣的鄉(xiāng)下，父親是一位不識(shí)字的貧農(nóng)。但這為父親很偉大，自己省吃儉用，卻熱心教育兒女，每個(gè)兒子都栽培他們大學(xué)畢業(yè)不說(shuō)，還供他們放洋留學(xué)，個(gè)個(gè)都有卓越的成就.可是孩子們都長(zhǎng)大成人后,這位老人家卻已經(jīng)衰老得不堪田里的粗活了,只好輪流住在兒子家，讓兒子奉養(yǎng)。我們經(jīng)常羨慕地說(shuō),翁老先生真有服氣，兒女個(gè)個(gè)都有出息,老先生從此可享受安樂(lè)的余生了。哪知道只有一夜，翁老先生住在當(dāng)大學(xué)教授的老二家時(shí)，老二許多大學(xué)的朋友聚在他家的客廳聊天。老先生也手拿著扇子，坐在客廳里,聽那些教育界的名流，海闊天空地談個(gè)不停.這時(shí)有一位客人，打聽這位老先生是誰(shuí)。老先生的二媳婦看自己的公公衣著不整，一身鄉(xiāng)下佬的打扮,在那些“上流社會(huì)”的人士面前羞于承認(rèn)事實(shí)，一時(shí)情急只得結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“他、他是臨時(shí)來(lái)幫傭的.”翁老先生聽了這話心里一怔,當(dāng)晚整夜不能入眠，第二天就收拾行李回家鄉(xiāng),而居然想不開，自縊死了.可憐他一生胼手胼足辛勤工作，該吃的不吃該穿的不穿，犧牲自己栽培兒女出人頭地,人們都羨慕他的福氣,誰(shuí)又料到這樣凄慘的下場(chǎng)呢？!小孩的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)你同意不同意從小到長(zhǎng)大成人,最少還需要２０萬(wàn)？(同意）你同意不同意,天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福？（或，人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅？)（同意)所以這是我們的小孩在長(zhǎng)大成人過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),萬(wàn)一他的家人來(lái)不及籌足這2０萬(wàn)“現(xiàn)金”(一定要現(xiàn)金,因醫(yī)療費(fèi)要現(xiàn)金，吃飯、生活、繳學(xué)費(fèi)要現(xiàn)金，不動(dòng)產(chǎn)、房子、工廠是不能用的）的話，那就影響到他一輩子了，可能改變了他的人生，只要我們每天拔一百元到新華人壽的帳戶中，小孩就可免除掉這些風(fēng)險(xiǎn),而能正常的成長(zhǎng)、正常的受教育。例:賣口香糖、玉蘭花的小孩。這損失誰(shuí)來(lái)補(bǔ)償醫(yī)藥費(fèi)付出去，就沒(méi)有了，這是我們的損失；斷了一只手、一條腿,斷了就沒(méi)有了，這是我們的損失;生命喪失了、身故了，這是我們家庭最大的損失。損失了一個(gè)爸爸、一個(gè)丈夫、一個(gè)收入,而又如何來(lái)補(bǔ)償這個(gè)損失呢?又有誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)損失呢？便宜方面請(qǐng)小妹的故事“高顧先生，一個(gè)月四千元,現(xiàn)在是勉強(qiáng)請(qǐng)得起一位小妹在公司打雜上班,四千元的代價(jià)，能要求小妹做什么事呢?不過(guò)是倒倒茶水.遞送文件，接聽電話，跑跑銀行罷了。有一天,小姐離職，您還不能將付過(guò)的薪水要回來(lái)。但是同樣四千元的代價(jià)，您卻結(jié)交一位患難之交,在生病住院的時(shí)候,受傷害、殘廢的時(shí)候,不但照顧您,還擔(dān)起您全家人的生活費(fèi)用的責(zé)任，將來(lái)您退休時(shí)，又把您每個(gè)月付給他的錢連利息攏總還給您。交這樣一位患難之交，代價(jià)四千元一個(gè)月，難道比不上請(qǐng)一位小妹嗎？保險(xiǎn)與汽車比較您現(xiàn)在擁有一部福特跑天下，價(jià)值四十萬(wàn)元,讓我們看看,養(yǎng)這部車子，需要花多少錢。從折舊費(fèi)３萬(wàn)元，燃料稅、牌照稅1萬(wàn)元，保險(xiǎn)費(fèi)1.5萬(wàn)元到保養(yǎng)費(fèi)、修理費(fèi)1。5萬(wàn)，油錢8萬(wàn)，至少說(shuō)一年就要１5萬(wàn)塊。加上原先購(gòu)車的40萬(wàn)利息錢，一年要５萬(wàn)元,共2０萬(wàn)元。我們花在這部車子身上，等于平均一年就要20萬(wàn)元.讓我們看看一年花20萬(wàn)元,能夠得到什么呢？人生活中食、衣、住、行四大方面，花了2０萬(wàn)元的代價(jià)，只不過(guò)滿足了行這部分，何況我們出國(guó)還得坐飛機(jī)，下高雄還得坐火車呢！可是一年只要您付出４萬(wàn)元,就得滿足生活各大方面的需要。您花在養(yǎng)車子上每年要18萬(wàn)元,可是現(xiàn)在我們只要求一年2萬(wàn)元作全家的保障，請(qǐng)問(wèn)，支付這筆錢,哪一點(diǎn)又對(duì)不起您自己呢？保險(xiǎn)是先造產(chǎn)后儲(chǔ)蓄不錯(cuò),儲(chǔ)蓄是很好的事情,但要有恒心、有毅力的儲(chǔ)蓄,卻不簡(jiǎn)單,更何況，如果中途有了什么差錯(cuò)，存款的計(jì)劃，就要中斷了，銀行的經(jīng)理跟您交情再好，也不可能說(shuō)：“您雖然只有二萬(wàn)元存款，既然急需錢用，還給您一百萬(wàn)元好了!"可是保險(xiǎn)就不同了，在您投保生效后，同時(shí)就能享有一百萬(wàn)元的保障，所以才說(shuō)“儲(chǔ)蓄是三角形,保險(xiǎn)是四方形”，只要您現(xiàn)在身體健康，那么打從繳納第一次不保險(xiǎn)費(fèi)起，您的儲(chǔ)蓄目標(biāo)就確定不移了,在達(dá)成目標(biāo)之后，再來(lái)分期付款,這才是真正造產(chǎn)的好辦法!存款保險(xiǎn)最小的代價(jià)，最珍貴的保障我們每天只需繳1０0元，公司就要為我們做那么多的事情。例（1）二十年內(nèi)有200萬(wàn)的保險(xiǎn)，(2）支付我們生活的薪水,(3）健康醫(yī)療及意外醫(yī)療，（4)防癌基金,（5）太太及小孩的健康、意外險(xiǎn)及防癌基金,(6)退休金……等.所以保險(xiǎn)就是付出平常寬裕的小錢，一獲得緊急困難時(shí)有大錢可使用。一天與十五年假設(shè)真的有什么事情發(fā)生，我們就可以留給子女２００萬(wàn)的現(xiàn)金，而這20０萬(wàn)的現(xiàn)金，如果用儲(chǔ)蓄的話，則需要15年的時(shí)間才能完成.例如：平均一個(gè)月收入4００00元,扣除開銷外，每月節(jié)省1000０元,那么一年可存12萬(wàn)，1５年存180萬(wàn)加上利息大約2０0萬(wàn),所以要得到200萬(wàn)的現(xiàn)金，就必須很有耐心的每月到銀行存錢，而中途絕不能領(lǐng)出，15年后才可擁有200萬(wàn)的資產(chǎn),如今只要購(gòu)買保險(xiǎn)，只要一天的時(shí)間，就可擁有200萬(wàn)的現(xiàn)金不動(dòng)產(chǎn)了，“一天與十五年”，這相差何許的大啊！將客戶與業(yè)務(wù)員的立場(chǎng)倒過(guò)來(lái)講陳先生，您說(shuō)保險(xiǎn)不劃算,那這樣好了，現(xiàn)在我交給你每個(gè)月3０00元,每年３600０，但是在我生病時(shí),你要給我醫(yī)療費(fèi)，在我受傷時(shí),您要照顧我,在我不能工作時(shí)，您要發(fā)給我薪水，甚至有一天我有三長(zhǎng)兩短,您更要提我照顧家庭、照顧孩子，并且保證他受完大學(xué)教育,而2０年到了,您再把我所繳給您的錢,連本帶利換給我,您認(rèn)為這樣好不好？會(huì)算你便宜一點(diǎn)的我要為你做終身的服務(wù)生活是需要付出代價(jià)的張先生，不知你是否與這樣的感覺(jué),就是我們?nèi)藶榱松疃仨毟冻龊芏嗟拇鷥r(jià),譬如：對(duì)事業(yè)的操心、工作的辛勞、遭受疾病或意外的侵襲、生活費(fèi)用的支出、年老……等，這好象是說(shuō),我們必然要去忍受這些和付出這些代價(jià)，才能換得生活與生存的權(quán)利似的。如今，我們只要每天支付１0０元，就可以讓我們無(wú)后顧之憂，全力以赴地工作,這不是很有意義的事嗎?常聽人說(shuō):“生活是需要付出代價(jià)的”,如今，也可以這么說(shuō)：“為了家庭的幸福,保險(xiǎn)費(fèi)是需要付出的。”各保險(xiǎn)費(fèi)與保障利益的分析例：MＲ6萬(wàn),年繳保費(fèi)２40×6＝1440,２0年共繳了28800元，而這2０年中,只要任何一次意外事故,都可獲得6萬(wàn)元的醫(yī)藥費(fèi)保障，說(shuō)不好聽的,這二十年中，只要碰上一次就還本了,其他的豈不就變成多賺的嗎?ＨS、CＬ、AＩ、ＰS、Life亦同。感性方面最好的禮物其實(shí)，買保險(xiǎn)是我們男人的事情,這是我們做丈夫的、做爸爸的，買給我們太太跟小孩的一個(gè)保險(xiǎn),這是最有意義、最有價(jià)值的禮物(客戶說(shuō):沒(méi)錢）林先生。何必客氣呢!今天我來(lái)拜訪您，如果要您破費(fèi)請(qǐng)喝酒,你說(shuō)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，那我絕不絲毫勉強(qiáng)您,可是今天我老是請(qǐng)您購(gòu)買一份禮物送給美麗的太太及可愛(ài)的孩子呢!林先生,我知道您生活美滿，不愁吃,不愁穿，那么花點(diǎn)錢購(gòu)買一份保障愛(ài)情的禮物--—－保險(xiǎn)，送給太太、小孩，不是錦上添花,使生活更美滿嗎?給太太的小費(fèi)主顧先生,假如現(xiàn)在我們到餐廳吃飯,吃得很愉快,吃完飯后,我們給餐廳小妹10０塊小費(fèi)，好嗎?小妹服務(wù)很周到，跟我們換了三次毛巾,四次煙灰缸，所以我們不吝嗇給了這筆小費(fèi)。可是,主顧先生,我們太太每天在家里，要燒飯，洗衣服、擦地板、買菜、為你生小孩，三更半夜起來(lái)為小孩換尿片,做太太的是多么的辛苦。主顧先生，今天我來(lái)就是提醒您，每天上班的時(shí)候，給太太100塊小費(fèi)，來(lái)謝謝她，主顧先生，難道我們對(duì)待太太不如對(duì)待餐廳的一個(gè)小妹嗎？遠(yuǎn)足的便當(dāng)劉先生，我記得您家最小的小姐是小學(xué)二年級(jí)了是嗎？我的外甥女在本市中山國(guó)小教書，她曾經(jīng)講了下面這樣一個(gè)故事給我聽:那天是她當(dāng)導(dǎo)師的二年級(jí)學(xué)生遠(yuǎn)足的日子，一個(gè)個(gè)小孩都長(zhǎng)得蠻可愛(ài)的，有的還背了大背囊,從后面看過(guò)去，那矮小的身子活像大背囊和了兩條小腿在走路一般。到了目的地，,孩子們一點(diǎn)也不覺(jué)得疲倦，在風(fēng)光明媚的草原上蹦蹦跳跳，一到吃飯的時(shí)間,孩子們都團(tuán)成圓圈,在草地上攤開了他們的母親用滿腔的愛(ài)給他們煮的好菜,可是只有小玉，本來(lái)跟大家玩得好好的，這時(shí)竟然獨(dú)個(gè)兒躲到樹下去，用報(bào)紙半遮半掩的啃著她的冷饅頭。我的外甥女心覺(jué)奇怪，走過(guò)去問(wèn):“小玉，你怎么不去跟大家一起吃便當(dāng)?”小玉竟低下頭去,哽哽咽咽地說(shuō)：“我爸爸給汽車撞死了，我家沒(méi)有錢，所以媽說(shuō)沒(méi)什么好菜給我?guī)В胰棠汀！卑Γ衣犕馍v了這則故事以后，更痛感到父母親的生命,對(duì)兒女是何等的重要呢!留菜錢主顧先生，早上您出門上班時(shí),家里是不是總要留一些錢,給太太賣菜，繳小電瓦斯費(fèi)？您到高雄出差一個(gè)禮拜，家里是不是也要留個(gè)幾個(gè)元？你出國(guó)去作生意,要兩個(gè)月才回來(lái)，家里是不是要留幾萬(wàn)元,以備不時(shí)之需？假如出國(guó)一趟，可能永遠(yuǎn)不回來(lái)，你是不是更要留下一、二十年的生活費(fèi)？每天早上我要去上班的時(shí)候，我那三歲的女兒都會(huì)送我到門口,很開心地說(shuō)：“爸爸，再見，晚上早一點(diǎn)回家！”我心里清楚的很，我現(xiàn)在高高興興出門,晚上不見得能平平安安回家。也許今天回家了,可是一定有一天,我是回不來(lái)的，誰(shuí)也不曉得是哪一天。面對(duì)這樣可愛(ài)的小女兒，我能說(shuō)我回不來(lái),永遠(yuǎn)回不來(lái)，就算了嗎？我無(wú)視于她將來(lái)的生活費(fèi)和教育費(fèi)嗎?我在家中是不是要留下二百萬(wàn)元,以備不時(shí)之需。可是我怎么拿得出這么現(xiàn)金呢？主顧先生,我開設(shè)了一個(gè)戶頭，每天上班的時(shí)候,放一百塊在戶頭里，它做了一個(gè)承諾，任何時(shí)候，在我不能平安回家的時(shí)候，給我的小女兒，我的家人兩百萬(wàn)的現(xiàn)金。主顧先生，有這樣的戶頭,您愿意參加嗎？做父母的能不為小孩想想將來(lái)嗎？小孩子一餐不吃飯，父母就千方百計(jì)哄，因父母在外忙，小孩子誤了中餐,父母心里就難過(guò)，急急忙忙趕回去弄飯,這是父母的愛(ài)心。可是有一天,小孩有一餐不吃飯，不是不想吃,而是沒(méi)錢買飯吃，而且以后不知道那一餐有飯，做父母的不痛心嗎？出差五天，回到家，發(fā)現(xiàn)小孩五天沒(méi)去上學(xué)，我們會(huì)痛心，千方百計(jì)要小孩接受正常的教育.可是有一天,小孩沒(méi)去上學(xué)，不是不想上，而繳不學(xué)費(fèi),做父母的愛(ài)小孩,照顧小孩，能不為小孩想想將來(lái)嗎?愛(ài)情的責(zé)任關(guān)于愛(ài)情和責(zé)任的問(wèn)題，我有個(gè)朋友老陳，最近曾發(fā)生這樣的事：但是半途上發(fā)生車禍，老陳受了重傷,被送到附近的醫(yī)院。急診的結(jié)果，因流血太多，除了緊急輸血以外沒(méi)有別的辦法，醫(yī)生趕緊把當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的人才予以檢查，發(fā)現(xiàn)只有我朋友最小上女兒的血型適合輸血，醫(yī)生問(wèn)那女孩說(shuō):“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎?”那小女孩立即同意，于是很快進(jìn)行了輸血，然后是一段緊張等侍的時(shí)刻，后來(lái)這父親的臉上逐漸恢復(fù)了一線生機(jī)，大家眼看危機(jī)已過(guò)，父親的生命已沒(méi)有問(wèn)題,于全都放下了心。可是就在這個(gè)時(shí)候，醫(yī)生看到剛才輸血的小女孩，躺在床上一臉蒼白地抖索不已。醫(yī)生慌忙問(wèn)她：“小朋友，你是不是什么地方不舒服？”“不，身體并沒(méi)有不舒服，不過(guò)，請(qǐng)部醫(yī)師,我還有幾分鐘就死?”原來(lái)這小女孩是誤會(huì)了。她真以為要抽自己的血挽救父親的生命,必須犧牲自己的小生命,而在這種情形下，她不是毅然獻(xiàn)出了她的生命！先生，當(dāng)我聽到朋友這段故事的時(shí)候，想到了自己的小女兒。當(dāng)然她一點(diǎn)也不懂什么叫做輸血。可是每當(dāng)我晚上遲一點(diǎn)回家的時(shí)候，她都站在門口等著，一聽到我的腳步聲就一股勁沖出來(lái)，撲在我身上,在這種時(shí)候我會(huì)想，假如有一天我有喪命之危險(xiǎn)的時(shí)候,這孩子一定愿意為我獻(xiàn)出她的小生命吧。先生,府上的少爺小姐們個(gè)個(gè)孝順,他們熱愛(ài)您，甚至于不惜犧牲自己。在這樣的情形下,您難道還不為貴子弟們以及整個(gè)家庭的幸福而未雨綢繆，也為將來(lái)安寧的生活做計(jì)劃嗎?完成父親的責(zé)任對(duì)于一個(gè)家庭,除了供給舒適的食、衣、住、行外,更要確實(shí)保證給予愛(ài)心，而這點(diǎn)除了保險(xiǎn)外，沒(méi)有更好的表現(xiàn)方式了。對(duì)于失去父親的家庭來(lái)說(shuō)，母親就需要外出工作來(lái)養(yǎng)活家庭，所以，母親就變成“兼業(yè)的母親”這是永久的損失，,若要保持永久的愛(ài)心和照顧,就得事前作萬(wàn)全安排，才沒(méi)有后顧之憂。愛(ài)的真憑實(shí)據(jù)年輕的時(shí)候，只要一句“我愛(ài)你"就夠了，但是成家立業(yè)之后，愛(ài)情要與經(jīng)濟(jì)后盾才能安穩(wěn)可靠保妨給你的太太多一點(diǎn)愛(ài)心,或給小孩多一點(diǎn)愛(ài)心呢？你的太太，你是最了解的，假設(shè)有什么事情發(fā)生,她是否能夠肩負(fù)起整個(gè)家庭的重任，繼續(xù)供給小孩的生活費(fèi)和教育費(fèi),我想你是最清楚的了，購(gòu)買了保險(xiǎn),就可以免除她的負(fù)擔(dān).站在業(yè)務(wù)員的立場(chǎng)而言我的壽險(xiǎn)事業(yè)得到你的協(xié)助,我將會(huì)更有信心。晉升的角度。業(yè)績(jī)比賽的角度。保費(fèi)方面其實(shí)這筆錢并不是把它花掉，像我們一般買魚、買肉、喝酒那樣花完就沒(méi)有了,而是這筆錢，到時(shí)候仍然能夠連本帶利地那回來(lái)，就好象私房錢一樣。其實(shí)這筆錢就好象給太太準(zhǔn)備的退休金一樣,她陪我們辛苦了一輩子,晚年能有一筆退休金來(lái)尉榮她，表示我們對(duì)她的感謝和感情,不是很溫馨、很感人的事嗎？所以,這筆錢是花在我們太太與小孩子的幸福上，我們又何必斤斤計(jì)較呢!這筆錢,平均每天只有100天而已，只要我們把日常生活上一些不必要的開銷節(jié)省一點(diǎn)就有了,就好像擰濕毛巾一樣,用力擰一把,就會(huì)有一些水滴流出來(lái)。可是，我們太太,小孩的幸福及生活費(fèi)、教育費(fèi)，馬上就有了一個(gè)保障,而對(duì)身為一家之主的我們，也會(huì)無(wú)比的開心與放心.買保險(xiǎn)就好象打預(yù)防針一樣買保險(xiǎn)就是買平安平常我們買保險(xiǎn)、買雞鴨魚肉來(lái)拜佛，主要是祈求平安，而我們每天繳付100元的保險(xiǎn)費(fèi),就好像在燒香拜佛一樣，祈求一個(gè)心里的平安。我們一年花300００元的保險(xiǎn)費(fèi)，若不買保險(xiǎn)，這３00００元存到銀行去,只是得到一些利息錢而已,去買音響,只是解決音樂(lè)的問(wèn)題而已……如果買保險(xiǎn)，那我們就得到了２00萬(wàn)的生活保障,得到了疾病、意外醫(yī)療費(fèi)用的解決，得到了子女教育費(fèi)用的準(zhǔn)備，得到了年老退休后有一筆錢可安享晚年,得到了一筆龐大的防癌基金，所以，買保險(xiǎn)是讓我們所付出的錢，做最高經(jīng)濟(jì)效益的運(yùn)用。如何說(shuō)服客戶的太太1、幸福家庭的保姆陳太太,俗語(yǔ)說(shuō)：“樹頭若穩(wěn)，不怕樹尾做風(fēng)臺(tái)"，這句話我認(rèn)為說(shuō)得很適當(dāng)。今天陳先生的事業(yè)上，能夠那么成功，處處順利,我相信主要是有一個(gè)幸福的家庭、有一位賢惠的太太，但另一方面,陳太太及兩位可愛(ài)的孩子能夠每天快樂(lè)的過(guò)日子，也是因?yàn)橛心芨傻年愊壬诒Ｗo(hù)著你們。可見做為一個(gè)家庭的主人，在妻兒的心目中是非常重要的。所以，這個(gè)“樹頭”，越加需要一份完整的保障,陳太太，你說(shuō)對(duì)吧!2、投保就是為了太太陳太太,你知道你先生投保，到底是為了什么嗎？他是為家庭、為兒女,為太太投保的呀，那是愛(ài)你的實(shí)質(zhì)表現(xiàn)呀！陳太太你可能還不太了解這份保險(xiǎn)計(jì)劃內(nèi)容，這樣子，我再向你詳細(xì)說(shuō)明一下好了!3、很多太太主動(dòng)為先生投保喔!陳太太，你是反對(duì)先生投保,這倒是出乎我意料之外，就我所知道,很多先生不愿意投保,都是太太拼命鼓吹,才投保的，甚至有些太太還背著丈夫、偷偷地為他投保呢！4、投保是為了子女例：遠(yuǎn)足便當(dāng)?shù)墓适隆⒂?jì)程車的故事。5、太太的退休金例：老父悲哀的故事6、現(xiàn)在先生是一家之主,哪天這個(gè)擔(dān)子落在我們身上時(shí)，那種生活可以想象得到,必然是很辛苦的,我們?cè)敢庖砸粋€(gè)女孩子來(lái)承擔(dān)這個(gè)重?fù)?dān)嗎？保險(xiǎn)是另外一個(gè)靠山。你是否覺(jué)得買保險(xiǎn)不吉利—-其實(shí)這是最實(shí)質(zhì)的生活保障，也是我們愛(ài)情的真憑實(shí)據(jù)，以前沒(méi)有結(jié)婚的時(shí)候,只要一句“我愛(ài)你"就夠了，但是成家以后,愛(ài)情要有經(jīng)濟(jì)后盾才能安穩(wěn)可靠。你說(shuō)是嗎？8、你是否覺(jué)得買保險(xiǎn)劃不來(lái)——其實(shí),它就好像存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能。９、你是否覺(jué)得繳一繳不繳了很可惜——其實(shí)是因?yàn)檫^(guò)去很多人在還不了解保險(xiǎn)的情況下,受到人情困擾而購(gòu)買,這樣,當(dāng)然會(huì)舍不得,可是現(xiàn)在不一樣呀!10、保險(xiǎn)是患難之交的朋友工業(yè)社會(huì),人情薄如紙，保險(xiǎn)是我們真正患難之交的朋友。１1、留菜錢的故事12、兩分鐘后的希望那一天從花蓮飛回來(lái)的華航班機(jī)已抵達(dá)臺(tái)北上空。機(jī)上的擴(kuò)音機(jī)播出了令人興奮的消息:“各位旅客,再兩分鐘，我們的班機(jī)就要降落臺(tái)北松山機(jī)場(chǎng).請(qǐng)各位系安全帶。謝謝各位”。有的旅客開始檢點(diǎn)行李，收拾著要拿回給愛(ài)兒的花蓮名產(chǎn).有的就想象著兩分鐘后，與愛(ài)妻或情侶，小別后快樂(lè)的重逢.想不到，在臺(tái)北上空盤旋的飛機(jī)，砰然一聲爆炸了。兩分鐘后的希望全部幻滅了.邱太太,說(shuō)也可憐,僅僅兩分鐘的后的事，我們都沒(méi)辦法預(yù)測(cè)了,更別說(shuō)往后二十年了。13、你是否覺(jué)得貨幣貶值，其實(shí)-—臺(tái)灣這幾年來(lái)的物價(jià)都非常的穩(wěn)定，更何況總不能因噎廢食，就象耕種田地的絕不會(huì)說(shuō)“也許今年又要來(lái)個(gè)大臺(tái)風(fēng)，今年不種了”吧!1４、多一個(gè)孝子有這么一個(gè)孩子,您每月只要花3500元養(yǎng)他，往后當(dāng)我們生病住院時(shí)、意外受傷時(shí)、不幸罹患癌癥時(shí)，他幫我們負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)外，又給我們零用錢花用。而當(dāng)您養(yǎng)了二十年,他為了報(bào)答您，在他滿二十歲成年后，您即不用再養(yǎng)他，然后他給您１０0萬(wàn)養(yǎng)老金，您看好嗎?拒絕處理（一)借口篇準(zhǔn)主顧常用比真正理由還多的借口拒絕投保.1、老公不同意(老婆不同意）答：（1）可以用一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)買到給太太一輩子生活安定的基金,如果她不喜歡,難道你就不買了嗎？(２）是嗎?這個(gè)重大的事與先生商量是應(yīng)該的，不過(guò)最關(guān)鍵的是你自己覺(jué)得如何,連你自己都不理解，更不用說(shuō)你老公了，如果你覺(jué)得確實(shí)有保障,那么我想，你的老公及家人肯定不會(huì)拒絕你給予他們的一片愛(ài)心.（3）你老婆不同意是可以理解的，因?yàn)樗湍阋粯娱_始不太了解保險(xiǎn)，等她了解后再說(shuō)吧！不如約個(gè)時(shí)間當(dāng)面向她將保險(xiǎn)的內(nèi)容,你看星期一還是星期二，好嗎?(4）如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你丈夫（先生)，你是先與她（他）商量，還是給她（他）一個(gè)意外驚喜呢？……顯然，關(guān)鍵還是看你是不是真正了解保險(xiǎn)的功用。(5)按平均壽命計(jì)算，通常做太太的壽命比較長(zhǎng)，所以做太太的沒(méi)有反對(duì)保險(xiǎn)的道理,您就當(dāng)作送給太太的禮物,她內(nèi)心一定會(huì)感激您的體貼，增強(qiáng)她對(duì)您的信賴感（6)事實(shí)上,先生買保險(xiǎn)最大的收益者是太太，她有意見我想一定是對(duì)保險(xiǎn)不了解，這樣好啦!有我們出面向她說(shuō)明，她有不清楚的地方提出來(lái)當(dāng)面溝通好嗎? （7）真的啊!是不是嫌保額定得太低，沒(méi)有安全感？……（開玩笑的)其實(shí)最重要的是您有沒(méi)有這個(gè)意愿？2、我家里現(xiàn)在很有錢,不需要購(gòu)買保險(xiǎn)作保障答：(１)保險(xiǎn)是不分有錢沒(méi)錢的，沒(méi)錢人買保障,有錢人買身份，象你這樣有身份的人士,可以把保險(xiǎn)作為本人身份的體現(xiàn)嘛！再說(shuō)它有賠償、有返還,錢多總不會(huì)扎手吧！（2)真是恭喜你現(xiàn)在這么富有,在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，不過(guò)請(qǐng)問(wèn)你在10年前能想到您有這樣的身價(jià)嗎？反過(guò)來(lái),萬(wàn)一以后出了什么你無(wú)法抗拒的事情，是否給你的生活帶來(lái)沖擊呢？所以我覺(jué)得你應(yīng)該通過(guò)保險(xiǎn)這條路子捍衛(wèi)你的果實(shí)。(3）財(cái)富累積不容易，你一定希望你的財(cái)富不斷得增長(zhǎng).而各種稅賦尤其是高額的遺產(chǎn)稅會(huì)使你的成果大打折扣，你我都不希望這樣,那么……（4）保險(xiǎn)不是沒(méi)錢人的專利，過(guò)去中國(guó),大家對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，今天我想利用短短的幾分鐘，來(lái)讓您了解一下，并不是有錢就不需要買保險(xiǎn)。(5）車子有車險(xiǎn)，房子有火險(xiǎn)，人難道不需要保險(xiǎn)？人利用財(cái)產(chǎn),不是財(cái)產(chǎn)利用人。3、等一段時(shí)間再說(shuō)吧答：(１）為什么要讓最急迫的事情延遲到可能變成悔恨莫及的悲痛?（2）當(dāng)然啦，這是一張長(zhǎng)期的契約,考慮也是非常重要的，只不過(guò)，事故不是等你考慮好了才會(huì)發(fā)生的,早一天投保，早一天受益，要是意外發(fā)生了，再說(shuō)就晚了，既然你能認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義,早晚都要辦的，那你還等什么呢？(3)先生，什么時(shí)候買保險(xiǎn)是你的權(quán)力，但作為保險(xiǎn)從業(yè)人員,我必須給你一個(gè)忠心的建議：保險(xiǎn)并不象一般商品，感覺(jué)到需要時(shí)，隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情.我覺(jué)得有義務(wù)提醒您：除不停工作賺錢外，還要盡快解決后顧之憂，精明的你一定比我更明白未雨綢繆的道理.如果你能預(yù)測(cè)明天將發(fā)生什么事情,那可以！我們還是花幾分鐘時(shí)間談?wù)劚ｋU(xiǎn),之后你再?zèng)Q定是現(xiàn)在買，還是等以后再說(shuō)。４、上班時(shí)間不談別的答:（1)那完全可以,我們?cè)谙掳嗪蠹s個(gè)時(shí)間吧!8點(diǎn)還是9點(diǎn)種方便一點(diǎn)呢？(2)你說(shuō)的很對(duì),上班時(shí)間不能談其它事情，但我們要談的是你的身價(jià)保障問(wèn)題,是關(guān)系到你的切身利益問(wèn)題.花幾分鐘時(shí)間,你一定會(huì)覺(jué)得只值!(3）你這么忙碌是為了什么呢?—-（引入另一話術(shù),切入保險(xiǎn))5、考慮考慮答：（1）沒(méi)問(wèn)題！但只需要記住，您考慮得越久，您所要繳的保費(fèi)就愈多。此外，心理學(xué)家亦有研究,當(dāng)我們接獲一項(xiàng)信息的２4小時(shí)內(nèi),記得４0％的事實(shí),三天后只記得5%了。X先生，您希望您的決定建立在多少百分比的根據(jù)之上呢？(2）那也行,不過(guò)呢。在你的行業(yè)里你是內(nèi)行，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行,你為什么不把你的問(wèn)題提出來(lái)，讓我來(lái)幫你分析一下呢？(3）考慮是應(yīng)該的，但你這么忙,不要讓保險(xiǎn)占用你太多的時(shí)間，我來(lái)幫你一起研究考慮。(4)先生,不知你是考慮我能服務(wù)多久呢？還是考慮能不能信任我，如果是這樣,我會(huì)感謝你如此看重我,我將……(許下服務(wù)諾言)(5）投保了壽險(xiǎn)，即表示有了妥善的準(zhǔn)備，在心理上有了安全感，心情愉快會(huì)延年,我們應(yīng)不容置疑，勿失良機(jī)，趕快投保。須知：“拒絕一秒，后悔千古”。為了幸福的家庭和活潑可愛(ài)的子女，以及養(yǎng)老退休的生活籌措計(jì)劃,我們只能依靠人壽保險(xiǎn)。６、沒(méi)時(shí)間看資料，不買了答:（1)哦！我也知道你很忙，這樣吧，我們條款確實(shí)比較復(fù)雜,不是一下子就能簡(jiǎn)明扼要看得出來(lái)的,不如讓我單獨(dú)給你設(shè)計(jì)一個(gè)適合你的保險(xiǎn)計(jì)劃，又簡(jiǎn)單又明確,又適合你本身，你看怎么樣？（2）那么你可不可以現(xiàn)在就瀏覽一下資料，有問(wèn)題我當(dāng)面解釋，了解清楚后再?zèng)Q定是否購(gòu)買，好嗎？(３）向客戶介紹我們的條款是我們的工作,你可以先不看資料,聽我講解、介紹.而且，所有手續(xù)我都會(huì)替你辦好,你需要的只是肯定我們的投保書,也就是簽字而已。（4）世界名山大川美妙風(fēng)景數(shù)不勝數(shù)，終其一生，你也不一定會(huì)看得完，因?yàn)闀r(shí)間精力有限，因沒(méi)時(shí)間看而錯(cuò)過(guò)風(fēng)景只是遺憾，沒(méi)時(shí)間看對(duì)你至關(guān)重要的保險(xiǎn)資料就不僅僅是遺憾了，你看，還是我用幾分鐘時(shí)間給你講解一下吧！(5）有句話說(shuō)：“騰不出時(shí)間休息的人總會(huì)騰出時(shí)間來(lái)生病，象你這么忙于事業(yè)的人更因?yàn)槟愫湍愕募彝ブ?”7、夫妻兩個(gè)人只有買一個(gè)人保險(xiǎn)的錢,一放不保另一方也不保答：（1）在這種情況下,我認(rèn)為你們更需要一份保障,請(qǐng)想:一旦你的先生出現(xiàn)什么不測(cè),你的生活怎么辦呢?他可是家庭的支柱啊！（2)我想你們兩人如此恩愛(ài)，其實(shí)一方保了也就等于雙方都保了，返還金共同享用,賠償金都一樣給你的小孩,所以如果真的只有一個(gè)人保險(xiǎn)的錢話,那就先買一個(gè)，等以后有錢再給另一位補(bǔ)上吧！（3)其實(shí)任何一方買保險(xiǎn),都會(huì)給您的家庭帶來(lái)足夠的保障，您說(shuō)呢？8、我的企業(yè)等錢投資，哪有錢買保險(xiǎn)答:(１）對(duì)啊！買保險(xiǎn)也是一種投資,一種對(duì)自我身價(jià)的投資，對(duì)未來(lái)責(zé)任的投資,更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是你日后企業(yè)更大投資的保障.(2）老板，看你生意做得這么好，你一定很有投資經(jīng)驗(yàn),這里我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題:你平時(shí)投資是否注意到多渠道投資,以求更加穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。(3)對(duì)啊！投資保險(xiǎn),多一渠道，也是讓你更放心地經(jīng)營(yíng)你的事業(yè)。9、你們保險(xiǎn)公司的條款經(jīng)常變，將來(lái)你們對(duì)客戶(合同上）的承諾會(huì)不會(huì)改變。答：（1）保險(xiǎn)條款的變動(dòng)，這是好事情,并且條款會(huì)變得越來(lái)越好，正如其他商品一樣，投放市場(chǎng)后還有一個(gè)不斷休整的過(guò)程。可是我們對(duì)客戶的承諾是不變的,因?yàn)檫@是一種契約，契約一旦確定就不會(huì)改變的。(２)條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒(méi)法變呀,合同是一種契約，具有法律效力的，只要雙方都按合同辦事，什么都沒(méi)法變。１0、我很忙，沒(méi)時(shí)間談這些問(wèn)題。答:（１）可是保險(xiǎn)關(guān)系到您一生的幸福啊!希望您能從百忙之中抽出五分鐘時(shí)間聽我簡(jiǎn)短地說(shuō)一下。(２）那明天晚上十點(diǎn)種或后天上午11點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間比較閑些?（3）正是因?yàn)槟忝Γ晕覍３痰情T來(lái)簡(jiǎn)單地向您介紹我公司的服務(wù),提供適合您的保障計(jì)劃，只要花十來(lái)分鐘，一切有我們來(lái)負(fù)責(zé)。(4)俗語(yǔ)說(shuō)：寸金難買寸光陰，這句話啟示我們，認(rèn)為該做的事情就要馬上去做，今日社會(huì)生存競(jìng)爭(zhēng)激烈,什么人什么時(shí)候會(huì)有不幸發(fā)生，誰(shuí)都料想不到的；想等待機(jī)會(huì)才戒煙、戒酒，就永遠(yuǎn)無(wú)法戒掉;想等錢多的時(shí)候才來(lái)儲(chǔ)蓄的人,就永遠(yuǎn)沒(méi)有儲(chǔ)蓄。買保險(xiǎn)也一樣，早一點(diǎn)投保,保費(fèi)便宜，且早日得到保障。（5）聽許多朋友說(shuō)：“早知會(huì)發(fā)生這種不幸,應(yīng)該多保一點(diǎn)”，可惜，到這個(gè)時(shí)候已經(jīng)來(lái)不及了，所以只要有需要應(yīng)及早做決定，并做安排.（6)您的好朋友早就告訴過(guò)我,您的事業(yè)做得很大，所以昨天我才會(huì)打電話來(lái)和您約現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間，既然我已經(jīng)來(lái)了，希望能用２0分鐘的時(shí)間，來(lái)讓您了解一下一個(gè)幸福人生的保障，我想這是很值得的。(7）當(dāng)然您事業(yè)做的那么大,是很忙，不過(guò)有沒(méi)有想過(guò)您忙是為什么，您應(yīng)該關(guān)心您自己和自己的家庭幸福,因?yàn)槟σ彩菫榱诉@個(gè).11、你去找我夫人談吧，這事我不管答:(1）您家里買任何東西都是由您夫人辦的嗎？男子漢大丈夫是一家之主,先生可不能把所有的事情都交給夫人去做，自己應(yīng)該有解決問(wèn)題的權(quán)力和義務(wù)，您覺(jué)得有道理嗎？（2)保險(xiǎn)對(duì)您和您的家人一樣重要，所以我們應(yīng)該先談一下,您先認(rèn)識(shí)了這個(gè)問(wèn)題，然后再去和你的夫人解釋,這樣對(duì)你一家都有好處.(3)那么先生請(qǐng)問(wèn)你的夫人如何聯(lián)系呢？我什么時(shí)候去拜訪她一下吧!不過(guò)要請(qǐng)你先向她介紹一下我（索要號(hào)碼與地址,當(dāng)場(chǎng)借用電話）!１２、我不知道怎么買答：（1)買保險(xiǎn)不要買太少，顯得不切實(shí)際,或一次買太多而影響家計(jì)，過(guò)與不及皆非合宜，平衡才是最佳選擇.這方面我可以做你的顧問(wèn)，我可以為你設(shè)計(jì)一份你感到滿意的計(jì)劃書，一般來(lái)將，將年收入的10％作為保費(fèi)專用比較適宜。（２)我這里有一份和你情況差不多的保險(xiǎn)計(jì)劃,你看一下，你有哪些和他不一樣？(3）不知道怎么買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，剛好我是專門為別人代理保險(xiǎn)的人。只要您愿意讓我了解您的想法、經(jīng)濟(jì)狀況和家庭狀況，我會(huì)盡可能為您研擬一份滿意的保險(xiǎn)計(jì)劃書。13、我現(xiàn)在身份證買辦好，等辦好了再說(shuō)吧！答:（1）我們可以在這段時(shí)間內(nèi)把計(jì)劃書和申請(qǐng)書做好，等身份證辦好就不必再麻煩了。（2）如果你現(xiàn)在辦的是本市身份證,那大可不必?fù)?dān)心，可以用現(xiàn)在的身份證號(hào)，手續(xù)很簡(jiǎn)單，這點(diǎn)我可以替你辦理。（3)你可以先簽單，然后再去派出所查清號(hào)碼，這樣不是更好嗎？14、其實(shí)我很想買,就是沒(méi)錢答：(1)可是如果您的公司效益不好。突然宣布減薪20%，您要不要接受,會(huì)不會(huì)受不了？假若你去醫(yī)院看病，你能說(shuō)沒(méi)錢嗎?你會(huì)想什么辦法呢?（2）請(qǐng)問(wèn)先生你抽煙嗎?如果每星期多加兩包煙不會(huì)對(duì)你的生活增加什么負(fù)擔(dān)吧!只要幾包煙的代價(jià),就可獲得好幾萬(wàn)元的保障，你不認(rèn)為很值得嗎？（３）保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢，萬(wàn)一有意外發(fā)生不是更沒(méi)有來(lái)源保障嗎？越是覺(jué)得沒(méi)錢，越要為將來(lái)著想呀！（4）風(fēng)險(xiǎn)是沒(méi)有假期的，疾病、意外這些無(wú)形的敵人，不會(huì)等我們做好準(zhǔn)備才來(lái)侵犯我們，您有沒(méi)有想過(guò)，要是在我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好之前發(fā)生了事故，家人該怎么辦?（5）現(xiàn)在投保比較便宜，以后保費(fèi)更貴，況且保險(xiǎn)是寸錢,不是花錢,兩年以后可以貸款一部分,錢還可以回到手上使用。（6）先生您太客氣了，在您的朋友介紹我來(lái)之前，他已經(jīng)告訴我，您的事業(yè)做得非常好，今天我會(huì)來(lái)這里，不是一定要您買保險(xiǎn)，而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為有需要時(shí),再買也是一樣。(7)我想沒(méi)有任何人到醫(yī)院看病,敢跟醫(yī)師說(shuō):“我沒(méi)錢”,看病不給錢可以嗎?有一個(gè)方法可以讓“另一個(gè)人”幫您付醫(yī)療費(fèi)，那就是成為我們公司的客戶。(8）你現(xiàn)在沒(méi)錢,你希望自己一個(gè)輩子沒(méi)錢嗎？你現(xiàn)在只要有微小的付出，將來(lái)就可以給你家庭帶來(lái)更大的回報(bào)。１5、不要對(duì)我說(shuō)這種保險(xiǎn)，我很清楚，我要的話會(huì)找你。答：(1)沒(méi)想到你這么了解我們的保險(xiǎn)，不知你喜歡我們的哪一個(gè)險(xiǎn)種呢？你什么時(shí)候開始買呢？(２)感謝你對(duì)我們公司的條款這么熟悉，可是意外事故不是你考慮得那樣的,它隨時(shí)會(huì)發(fā)生，你早投保就早受益啊!(３）如果你真的“很清楚”，你一定會(huì)“要”的。很多人到“想要”的時(shí)候已經(jīng)“不能要”了。１6、保險(xiǎn)公司服務(wù)不好答：（1）你覺(jué)得我的服務(wù)好嗎？可以給我提點(diǎn)意見嗎?我們現(xiàn)在上門服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于客戶，視客戶為上帝，服務(wù)不好的事已經(jīng)大大減少。(2)我不知道你指的是哪一方面,你看我是否還可以?因?yàn)楸ｋU(xiǎn)這一行最注重服務(wù),客戶就是我們的生意來(lái)源,以前你見到的業(yè)務(wù)員服務(wù)不好,是因?yàn)樗麤](méi)有注意到自己的工作是干什么的，不妨你試一試我的服務(wù)后再買好嗎？（３）那我先恭喜你，我們公司的良好服務(wù)可以改變這種想法。17、我要和別的保險(xiǎn)公司比較后再通知你答:(１）最重要的是確定您投保的目的,然后從中選擇一種，我現(xiàn)在就帶有別的公司的條款，我們可以一起分析，我相信我公司的條款一定適合你。（2）你考慮的很全面，實(shí)際上也沒(méi)有什么太多的可以比較，保險(xiǎn)公司都是經(jīng)過(guò)人民銀行總行嚴(yán)格審批的,保險(xiǎn)范圍和費(fèi)率都沒(méi)有什么太大的區(qū)別，只是你選擇的險(xiǎn)種才是關(guān)鍵。（３）我很認(rèn)同您的做法，因?yàn)樨洷热也怀蕴潱鋵?shí)每家的險(xiǎn)種都是經(jīng)過(guò)中國(guó)人民銀行核準(zhǔn)的，內(nèi)容上大同小異，不過(guò)在附加險(xiǎn)方面,我們對(duì)客戶較有利,例如:（展示資料）１8、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣答:（1）買保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要,不如讓我簡(jiǎn)單地介紹一下我們公司的服務(wù)給你,如果不覺(jué)得有需要,再買不遲。（２)這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)你的生活將起到什么樣的作用沒(méi)有了解，請(qǐng)給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓你產(chǎn)生興趣。（3)可是保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來(lái)看待,保險(xiǎn)是絕對(duì)的必需品，無(wú)法省略的基本配備啊！(4）沒(méi)興趣，這太好了，假如說(shuō)你對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司,連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在.而你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，顯示你不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對(duì)象，我想提供最好的承保資料給你參考,好嗎?（5)是的，因?yàn)楹枚鄬?duì)保險(xiǎn)感興趣的人就是想沒(méi)保險(xiǎn)已不可能了。（6）是嗎?那你對(duì)什么感興趣呢？其實(shí)現(xiàn)在的保險(xiǎn)的內(nèi)容比以前豐富多了。（７）保險(xiǎn)不是講興趣，是講需要的，我給份資料你先看看有沒(méi)有需要，等了解了,需要了，再買如何?（8）先生,你一定對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣,象你現(xiàn)在事業(yè)這樣好，生活這樣安定，怎么會(huì)有精力關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)?而我的服務(wù)正是為你居安思危做準(zhǔn)備的.（9)我能占用你幾分鐘的時(shí)間跟你說(shuō)一下嗎?我和你打賭，如果我說(shuō)了之后,你們不感興趣的話，我會(huì)馬上走開的。1９、等我付完貸款后再說(shuō)答：(1）貸款并不是可怕的事，因?yàn)槟壳暗纳鐣?huì)形態(tài)，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)，而一個(gè)潛在危機(jī)是：假如在償債期間,收入突然中斷而無(wú)法遞補(bǔ),不只是亂了生活腳步，而且如果家中主要收入者發(fā)生意外,永遠(yuǎn)不能再有收入,我的意思你明白嗎?這對(duì)家庭的打擊會(huì)更大,所以保險(xiǎn)是要馬上行動(dòng)的,不能老等著清償債務(wù)后再購(gòu)買，你說(shuō)對(duì)嗎？（２)你希望讓您的家庭來(lái)承擔(dān)這筆貸款嗎？如果不，那就買保險(xiǎn)吧?20、等老李后我再買答：（1)為什么不讓老李跟你說(shuō)呢？如果他不買你也不買的話，萬(wàn)一你發(fā)生重大狀況,他能幫你脫離困境嗎？(2)依你的成就，可能看出你是個(gè)很有眼力的人，在買保險(xiǎn)這個(gè)事實(shí)上,你完全可以自己拿主意啊，何必去等老李呢？(3)很多東西可以看別人買，汽車、房子等，但唯獨(dú)保險(xiǎn)不可以人云亦云，因?yàn)槊總€(gè)人的健康狀況、家庭背景、經(jīng)濟(jì)來(lái)源都不同，你應(yīng)該選擇一種完全適合你的險(xiǎn)種才對(duì)。2１、除了保險(xiǎn),其他都可以談，如果談保險(xiǎn)請(qǐng)出去答：（1）那好,我們就不談保險(xiǎn)，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧!（2)謝謝你接納我,不過(guò)我請(qǐng)問(wèn)你為什么對(duì)保險(xiǎn)這么討厭，是不是以前有過(guò)不愉快的經(jīng)歷?22、我不需要保險(xiǎn)有一次我和好友黃先生閑聊，他一直反對(duì)保險(xiǎn)，我感嘆地對(duì)他說(shuō)：“在您心里一定想‘我平日很小心，不需要買保險(xiǎn).'我絕對(duì)相信，因?yàn)槟冉】涤种?jǐn)慎小心,但很多因素卻不是自己的因素造成的。我看過(guò)很多需要保險(xiǎn)的人，最后不是來(lái)不及，就是真的不需要買了.”“怎么說(shuō)？”黃先生問(wèn)。我回道：“現(xiàn)代科技進(jìn)步,交通工具速度很快，速度愈快,萬(wàn)一事故發(fā)生時(shí),災(zāi)情愈慘重。而每一次災(zāi)難發(fā)生后,罹難家屬一定有三階段反應(yīng).‘第一階段是人命最重要，用什么都換不回來(lái)，其他的談都不用談。’‘第二階段是殘酷的事情已成定局，該負(fù)責(zé)任的對(duì)象能賠償多少？有沒(méi)有包括保險(xiǎn)理賠？’‘第三階段是反彈，賠償對(duì)象為什么責(zé)任這么輕?沒(méi)有誠(chéng)意處理嗎?保險(xiǎn)理賠為什么還不快點(diǎn)下來(lái)？透過(guò)什么渠道可以爭(zhēng)取最高賠償?'‘雖然誰(shuí)也不喜歡保險(xiǎn)，但在必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不能拒絕，反倒歡迎都來(lái)不及了。何況，保險(xiǎn)并不單是為自己買的，如果只為自己,苦一點(diǎn)也就算了。問(wèn)題是有了家人，有了下一代,為了替他們著想，是否該重新考慮.以有現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)金，若是發(fā)生事故，對(duì)于家人未來(lái)的生活有沒(méi)有足夠的保障？要是沒(méi)有這個(gè)把握，那么保險(xiǎn)就是最好的保證品，它是一個(gè)以小搏大的投資,您說(shuō)是嗎?’(二)借口篇（2）23、我太忙了,顧不上和你談保險(xiǎn)答：(１)正因?yàn)橹滥忝Γ圆虐驯ｋU(xiǎn)這個(gè)人生的保障送到你辦公室來(lái),你應(yīng)該為你和你的家人花點(diǎn)時(shí)間，如果今天你真的沒(méi)時(shí)間,我明天來(lái)好嗎？（2）你現(xiàn)在很忙，我打擾你了，對(duì)不起。那請(qǐng)問(wèn)你什么時(shí)間有空，明天上午或后天下午，您哪個(gè)時(shí)間比較方便?（3）正因?yàn)槟愫苊Γ晕姨氐貋?lái)拜訪您，只需花上十幾分鐘就可以了解保險(xiǎn)，成為我所要服務(wù)的一位準(zhǔn)客戶。（4)你很忙，全身心投入你的事業(yè),我來(lái)打擾你是想讓你在百忙之中用一點(diǎn)時(shí)間來(lái)關(guān)心家庭。24、我不會(huì)出事答：(1）你不出事最好，但誰(shuí)也不能預(yù)知未來(lái)，也不能下絕對(duì)的結(jié)論，你買保險(xiǎn)也不是為了出事,而是對(duì)你的生活提供保障.(２）你不出事最好，但你是否擔(dān)心出事呢?可能有一點(diǎn)吧，所以你為房屋裝了防盜門.（3）你當(dāng)然不會(huì)出事,可是你的朋友去游泳你總是囑咐他們帶上游泳圈，親人出門你總是祝他們“小心一路平安”你的目的是以防萬(wàn)一呀。25、流動(dòng)大，隨時(shí)可能回家答:（1）這沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)楣驹谌珖?guó)３0多個(gè)省市都有分支機(jī)構(gòu)，如你回家，可以轉(zhuǎn)回去，手續(xù)很簡(jiǎn)單，只要你通知我們,其他的事情交給我來(lái)為你做。(2)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,動(dòng)蕩的生活更應(yīng)該找個(gè)安全保障，即使你回到老家,也需要安全保障的,在那里有我們的分支機(jī)構(gòu)為你提供服務(wù)。（3）一、二年后，我們公司全系統(tǒng)將實(shí)行電腦聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作，并與有關(guān)銀行（網(wǎng)絡(luò))聯(lián)接,因此，在國(guó)內(nèi)任何大中城市,都可實(shí)現(xiàn)銀行轉(zhuǎn)帳付費(fèi)或接受保險(xiǎn)金。２6、我公司人員流動(dòng)太大,你公司又不能變更受益人答:（1）正因?yàn)槟愎救藛T流動(dòng)太大,才更需要保險(xiǎn)。把保險(xiǎn)作為福利,貴公司的員工認(rèn)為你是個(gè)處處為員工利益著想的好老板,他們定會(huì)留在公司的.再說(shuō)投保人如果提出書面申請(qǐng)的話,受益人可以變更的。(２）假如你離開公司，繼續(xù)交保費(fèi)，保單一樣可以生效呀!受益人隨時(shí)可以變更的。2７、我現(xiàn)在能交得出保費(fèi),十年,二十年我不能保證交得起保費(fèi)答：(１）先生（小姐）:你的想法很實(shí)在,那交不出保費(fèi)有幾種情況呢?是意外嗎？是工作交換嗎？那不正是我們保障的范圍嗎?如果你認(rèn)為要為家庭做保障，那事不宜遲了。（２）先生你有這個(gè)能力坐在這個(gè)位置上，以后的事業(yè)很可能是越來(lái)越好，現(xiàn)在能付得起保費(fèi),以后我們保費(fèi)不會(huì)增加，你的壓力只會(huì)越來(lái)越輕。（3）我們有保費(fèi)墊付和保額降低等技術(shù)處理方式為您解決難題。（4）很多人繳不起保費(fèi)是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)排在第二或第三位,如果把“家庭責(zé)任”擺在第一位的話,那么自然不會(huì)有繳不起保費(fèi)的問(wèn)題，因?yàn)榧膊　⒁馔獾确N種問(wèn)題不會(huì)等到我們有能力的時(shí)候才降臨.解決方式；有（1）變更繳費(fèi)方式；(2)降低保額(保費(fèi)減少);（3)保險(xiǎn)費(fèi)可自動(dòng)墊繳（二年以后)。（5）看您生意做得這么好，絕對(duì)不會(huì)付不起的,但若是有一天發(fā)生困難時(shí)，沒(méi)有關(guān)系，您來(lái)找我，有三個(gè)途徑，第一、貸款：保險(xiǎn)滿2年以后即可貸款;第二、解約：我比較不贊同客戶解約,因解約后就沒(méi)有保障.第三、就是繳清20年的保險(xiǎn),假設(shè)每年保費(fèi)5萬(wàn)、付５年。共2５萬(wàn),則算剩下１5年保費(fèi)多少，但保額可能有原先２０0萬(wàn)，縮減為100萬(wàn)或５0萬(wàn)，不須再繳保費(fèi),但在保險(xiǎn)期限內(nèi)仍可理賠，只是保障較少，滿期時(shí)仍可領(lǐng)到期金,所以，買保險(xiǎn)絕對(duì)不會(huì)吃虧的。(6)無(wú)法繳費(fèi)有很多狀況永遠(yuǎn)不想繳了，一次付清、縮小保額。暫時(shí)不想負(fù)擔(dān)這么重——轉(zhuǎn)換保障保單.保留權(quán)利二年,以后再?gòu)?fù)繳,前面所繳保費(fèi)也不會(huì)浪費(fèi)掉.(7)您真會(huì)說(shuō)笑,那是不可能的，正常我們的收入都是一年高過(guò)一年，不過(guò)到時(shí)候真有這問(wèn)題，至少有三種以上的方法可以解決，您不用擔(dān)心。2８、我買了社會(huì)保險(xiǎn)和工傷醫(yī)療保險(xiǎn)，不需要其他保險(xiǎn)答：（1)先生（小姐)看來(lái)你是為很有遠(yuǎn)見的人，不過(guò)你買的保險(xiǎn)有幾種缺點(diǎn)：自然死亡不保,不是工作時(shí)間不保，還有很多這樣或那樣的限制,所以你為什么不作一個(gè)長(zhǎng)期打算，購(gòu)買我們的綜合保障計(jì)劃，保證你不論生存、死亡、健康、生病均可從我公司獲得給付。（２）先生你既然已經(jīng)買了這么多保險(xiǎn)，表示您對(duì)保險(xiǎn)相當(dāng)有概念喔!不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，您看我們公司的險(xiǎn)種，如果您認(rèn)為不錯(cuò)，也可以介紹您的朋友來(lái)購(gòu)買呀!（3)真了不起,您有這么好的保險(xiǎn)觀念真令人敬佩，您以前買的保險(xiǎn)可能有些已無(wú)法滿足現(xiàn)代人的需要,就如同電視一樣,以前是11寸黑白的,然后一直研究開發(fā)新的商品,到如今以進(jìn)步到麗音碟影才能滿足人們的需要，而保險(xiǎn)也是一樣,以前是生和死的保險(xiǎn),至于重大疾病的灰色地帶就幫不上忙了,我現(xiàn)在要推薦給您的是終身重大疾病保險(xiǎn)，這也是歐美現(xiàn)在最流行的。29、保險(xiǎn)公司來(lái)了很多人，你把名片或資料留下,如果需要，我會(huì)打電話給你答：(1）我知道來(lái)過(guò)許多同事，久聞你的大名，也聽說(shuō)過(guò)你對(duì)我們的保險(xiǎn)還有一些顧慮，你能談?wù)勀愕南敕▎幔?2）是嗎？很高有很多人找過(guò)你,不知道他們都與你介紹了什么？（3)既然是來(lái)了很多人你都未買,說(shuō)明你考慮問(wèn)題很周詳,或者是因?yàn)橛胁磺宄牡胤剑蝗缥覀冏聛?lái)和你好好地研究一下，有問(wèn)題及時(shí)解決，你看好嗎?（４）就需要而言，我認(rèn)為每個(gè)人都需要，只是大小的問(wèn)題，我想你也不例外,我們現(xiàn)在能坐下來(lái)談一下嗎?答:（１）其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”,危險(xiǎn)無(wú)處不在，躲避風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說(shuō)的不需要倒把我弄糊涂了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不會(huì)拒絕。（2）你需不需要保險(xiǎn)，我不能說(shuō),那請(qǐng)問(wèn)，你對(duì)錢是不是需要呢?你對(duì)自己的保障是不是需要的呢?肯定需要。對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供給你這樣一個(gè)贏得金錢和保障的有力工具。(3）我們先不談需要，先看看資料給你解釋一下,如果保險(xiǎn)意識(shí)和觀念有了,明白了保險(xiǎn)是怎么一回事，那么自然而然就會(huì)需要保險(xiǎn)了.（4)太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說(shuō)年老的人或是那些臥病床的人。３0、公司經(jīng)濟(jì)危機(jī),往往現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈答：（1）如果真有這么嚴(yán)重，那就該認(rèn)真考慮是否需要穩(wěn)定人心，留住人才，給職工一種安全感，只有這樣才能團(tuán)結(jié)職工一起度過(guò)難關(guān),而保險(xiǎn)可以助你一臂之力。(2)那也沒(méi)關(guān)系，你先了解一下，等有了錢再買也行,希望你們?cè)缛斩冗^(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。（3）是嗎？先生，所以你必須要考慮了,考慮你今后怎么辦？難道公司出現(xiàn)危機(jī)，你也跟著有危機(jī)嗎？我們公司的養(yǎng)老金系列，完全可以解決你今后由于公司危機(jī)而帶來(lái)的麻煩,難道你不事先考慮一下嗎?３1、現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上，抽不出錢來(lái)，我老公和兒子都買了保險(xiǎn)，我無(wú)所謂啦答:（１)是嗎？太太，你真是一位賢惠的妻子和非常偉大的母親，要知道在我的客戶中你是第一位,而且這樣看來(lái)你家里是很有錢的，不知道你想過(guò)沒(méi)有，當(dāng)你退休后,你還能這樣花錢很自由很寬松，就象現(xiàn)在一樣，不用問(wèn)丈夫要錢用，更不用你孩子的錢嗎？如果憑現(xiàn)有的存款和福利金，到時(shí)會(huì)不會(huì)影響您的生活品質(zhì)呢？(2）既然你已經(jīng)在股海里和生意上拼搏過(guò),你應(yīng)該知道什么是風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)并沒(méi)有因?yàn)槟憷瞎蛢鹤佑斜ｋU(xiǎn)而放棄對(duì)你的“照顧”.（3）保險(xiǎn)不怕買得多，就怕一份都不買,如果真的等到有事的時(shí)候再買,那恐怕我們公司就幫不上你的忙了。（4）是這樣的，我沒(méi)有讓你將所有的錢都投在保險(xiǎn)上。只是建議你將一部分資金做一下保險(xiǎn)支出，我想這不會(huì)影響你正常的生活吧,這也比較符合國(guó)際通行的個(gè)人投資法則：三分法即一分不動(dòng)產(chǎn)、一分股票和債券、一分保險(xiǎn).3２、保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)答:（1）保險(xiǎn)期限其實(shí)有長(zhǎng)也有短，我現(xiàn)在先讓您了解一下保險(xiǎn)，如果您覺(jué)得保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)了，我們?cè)僮屑?xì)研究一下。（２)買保險(xiǎn)就像買房子一樣,要慢慢投資，終身享用。○（3)如果讓你的一生都生活在安心快樂(lè)的環(huán)境中，難道你不樂(lè)意嗎？33、等滿期再說(shuō)答:(1）如果是預(yù)算的問(wèn)題，我建議您可從現(xiàn)有保單中貸款出來(lái)，讓新的保障即時(shí)生效，而多出這份保單,您僅僅用一點(diǎn)利息您就可以獲得,這不是一舉兩得嗎？（２）像您觀念這么好的人,一定會(huì)算，等滿期后再保,您每年要多花多少保費(fèi)。34、我看以后再說(shuō)吧答:(１)如果您能預(yù)知明天或未來(lái)的生老病死，那可以！（2）先生,我知道您忙,可是今天既然我來(lái)了，就利用10分鐘的時(shí)間和您聊聊保險(xiǎn),您再來(lái)決定是現(xiàn)在辦比較好，還是以后再辦。35、我要移民答：（１）從現(xiàn)在到您要移民的時(shí)間，大概還要一、二年的時(shí)間，今天既然我來(lái)了,就先讓您稍微了解一下保險(xiǎn)，就算是增加知識(shí)也很好呀。(2）移民并不代表打算將所有的資產(chǎn)都變現(xiàn)帶到國(guó)外，或許國(guó)外住不習(xí)慣等等,更何況我們的理賠是世界性的，只要檢附收據(jù)我們同樣理賠。(3）先判斷真假真的：（1)你的父母還在國(guó)內(nèi),基于孝心，為父母買一張保險(xiǎn)，萬(wàn)一狀況發(fā)生，父母在悲傷之余,不用再為后面的生活及龐大的醫(yī)藥費(fèi)用擔(dān)心。(2）您移民后，理賠仍可以申請(qǐng)啊。（3)您真的移民后，公司也有應(yīng)變的方法,例如您不交保費(fèi)了，把保障縮小。36、我沒(méi)有結(jié)婚，買什么保險(xiǎn)答：(１)一般人都認(rèn)為保險(xiǎn)是保障家庭，如果還沒(méi)結(jié)婚就不需要保險(xiǎn)。但是保險(xiǎn)最重要的是保障自己本身,所以先生您對(duì)于保險(xiǎn)可能并不很清楚，等一下利用短短幾分鐘的時(shí)間，讓我來(lái)向您解釋一下,保險(xiǎn)是如何保障自己？（2)您說(shuō)得很有道理,除了結(jié)婚，您的父母和家人難道就不負(fù)擔(dān)嗎？37、說(shuō)得很好聽,到時(shí)都不賠答:（1）要不然,我們割個(gè)小口來(lái)試試看賠不賠！（2）中間可能有什么事辦得不好,讓您有這樣的感覺(jué),既然您的朋友介紹我來(lái),就是代表他對(duì)我的專業(yè)有信心，今天先了解一下保險(xiǎn)，您看覺(jué)得怎么樣。38、保險(xiǎn)死了才賠,有什么用答:（1）其實(shí)保險(xiǎn)有好多種，例如有可以借錢的,也有身體不舒服住院可以賠的,也有癌癥的……有多種保險(xiǎn),我利用一點(diǎn)時(shí)間讓您了解一下保險(xiǎn)到底有多少種。（2)您說(shuō)得很有道理，誰(shuí)也不愿意死亡，但誰(shuí)又能幸免呢?既然“死”是自然現(xiàn)象，但死之后的各種經(jīng)濟(jì)難題呢？如果您是有責(zé)任的人,您會(huì)怎么處理呢？(3)是的,一般保險(xiǎn)是遭上帝召見時(shí)才賠,但是，保險(xiǎn)也有其他用處哦，我們活得長(zhǎng)，保險(xiǎn)也可以替您解決退休養(yǎng)老問(wèn)題。３9、保險(xiǎn)制度不好答：（1）先生您的觀念很先進(jìn),也在注意我們保險(xiǎn)業(yè)的情況,以前保險(xiǎn)公司的確有些作風(fēng)讓人不欣賞，可是現(xiàn)在都已經(jīng)改進(jìn)了,尤其是我們公司,強(qiáng)調(diào)專業(yè)的形象,既然您有這方面的問(wèn)題,等一下我利用幾分鐘的時(shí)間讓您了解一下，現(xiàn)在制度都不一樣了。40、保險(xiǎn)理賠麻煩又羅嗦答:(１）昨天我去拜訪一個(gè)老朋友，他和我說(shuō),前幾天他去辦理保險(xiǎn)理賠時(shí)，由于原先向他承攬保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員已經(jīng)不做了，害他辦理理賠時(shí)覺(jué)得很羅嗦，可是現(xiàn)在的人買保險(xiǎn)都想要找專業(yè)的人士，您的朋友介紹我來(lái)，就是認(rèn)為我對(duì)保險(xiǎn)非常的專業(yè)，而且我做保險(xiǎn)非常久了,以后您有任何問(wèn)題只要一個(gè)電話來(lái)，馬上有專人為您服務(wù)。（２)如果理賠七天內(nèi)下來(lái),你認(rèn)為麻煩羅嗦嗎？(3)現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,又有哪家公司會(huì)因?yàn)槔碣r而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告，你說(shuō)呢?41、若我有三長(zhǎng)兩短，太太可養(yǎng)家糊口答:（１）到時(shí)候，您相信他們活得和現(xiàn)在一樣幸福嗎？您希不希望小孩受到良好照顧和教育?（2)很恭喜您娶到一個(gè)能干的老婆,其實(shí)保險(xiǎn)，是針對(duì)自己本身對(duì)家庭的一種責(zé)任一種愛(ài)心，等您了解保險(xiǎn)整個(gè)保障內(nèi)容，再?zèng)Q定要不要買還來(lái)得及。（3）這只是預(yù)測(cè)而已，您認(rèn)為您目前對(duì)家庭盡責(zé)了嗎？你能給這個(gè)家萬(wàn)全的保障嗎?４２、您的保險(xiǎn)計(jì)劃很好,但是我決定跟我親戚朋友買答：（1)我了解您的心理壓力，但是有個(gè)兩全其美的方法,各取二家優(yōu)點(diǎn),保費(fèi)各1／2，我又較專業(yè)，如果對(duì)方不做了，我任可幫您服務(wù),也保障您的利益.(2）保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)，再說(shuō)我也不反對(duì)您跟親戚朋友買，問(wèn)題是他們是否專業(yè)以及賣您適合的險(xiǎn)種,為了人情而喪失了您的權(quán)益,到時(shí)重買就劃不來(lái)了。43、我剛買答：（1）恭喜您，相信您的保險(xiǎn)觀念一定很新,今天我既然來(lái)了,就讓您了解一下你在上星期買的保險(xiǎn)和我們公司有什么不同，如果您覺(jué)得好也可以介紹您的朋友來(lái)向我買呀。(2）那太好了，您要了解保險(xiǎn),那給您介紹一種特別的保險(xiǎn),因?yàn)槟鷦傎I就介紹一下吧（三）認(rèn)知篇(１）44、別多說(shuō)，我不買答：（１)我們可以避開“保險(xiǎn)”這個(gè)問(wèn)題，可是避免不了人人都可能生病發(fā)生意外的事實(shí)，到時(shí)候后悔就來(lái)不及了。（2）其實(shí)呢，對(duì)穩(wěn)重而不能終生受益的投資計(jì)劃不感興趣，當(dāng)然不用買;或者有事故發(fā)生你能承擔(dān)，那也不必借助保險(xiǎn),我來(lái)也不一定讓您非買不可,只是介紹一下而已,只需占用您幾分鐘時(shí)間……(3)那我留下一部分資料給你看一下,不一定要買的，到時(shí)候我再來(lái)找你，不好意思打擾你上班。(4）你不買沒(méi)關(guān)系的，買不買是你的選擇，而利用咱們這種聊天的輕松方式來(lái)讓您了解一下保險(xiǎn),這是我很樂(lè)意的工作，你看……４5、我不需要,我是律師答：（1)保險(xiǎn)是不分年齡大小，不分工種的,它涉及到千家萬(wàn)戶的每一個(gè)人，因?yàn)榧膊〖耙馔怙L(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在。(2）作為一名優(yōu)秀的律師,你是我們?nèi)祟惖尿湴粒蓭熞彩侨搜?也需要關(guān)心自己的健康狀況，關(guān)心自己的生、老、病、死,保護(hù)自己不受意外侵襲，因此,保險(xiǎn)對(duì)你是非常必要的。(3）請(qǐng)問(wèn)，難道醫(yī)生就不會(huì)生病嗎？46、條款范圍太窄答：（1）你的眼光真是厲害,那么請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得條款范圍窄在何處呢?(2）確實(shí)也是，某一種險(xiǎn)種的條款范圍比較窄,不過(guò)我公司有很多種險(xiǎn)種，根據(jù)你這樣的身份和條件，完全可以給你設(shè)計(jì)一份多種保障的、范圍較大的保險(xiǎn)套餐。（3）沒(méi)有一份保險(xiǎn)是完善的計(jì)劃，但卻可以找到一份最適合你的計(jì)劃,我們有……47、朋友也是在保險(xiǎn)公司工作的答：（１）如果你能接受我是你的朋友的話,那么在投保之前你大概不會(huì)在意認(rèn)識(shí)的先后吧！(2）是啊！我有許多客戶也同你一樣,有朋友在保險(xiǎn)公司工作，但是他們不希望親戚朋友知道他們的私事，因?yàn)樵S多險(xiǎn)種的投保之前要了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及家庭需要,你是不是也覺(jué)得是這樣呢？（3)你的朋友應(yīng)該和你談過(guò)保險(xiǎn)吧,那么你的保障意識(shí)也應(yīng)該比一般人要高，這一點(diǎn)要恭喜你，但是人們通常都不愿意找朋友買保險(xiǎn)，就好比一個(gè)家庭中的其中一人是醫(yī)生,卻不愿給自家人動(dòng)手術(shù)一樣。（4）那和他有沒(méi)有關(guān)系呢？如果沒(méi)有,就讓我提供給你更專業(yè)的服務(wù)。(5)你的朋友在保險(xiǎn)公司，你一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解。但現(xiàn)代社會(huì)，買保險(xiǎn)不一定要向朋友買，而是要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為你設(shè)計(jì)出最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果你不滿意,可以后大大方方的拒絕我，而不必礙于情面。(6)××先生交游這么廣,朋友一定很多，我想你也不會(huì)拒絕我作為你的朋友吧！４8、我有幾千萬(wàn)的家產(chǎn),買一、二百萬(wàn)保險(xiǎn)沒(méi)什么用答：（1）能和你交朋友我很高興,你不僅家財(cái)萬(wàn)貫而且還很注意身份，雖然一二百萬(wàn)對(duì)您來(lái)講是個(gè)小數(shù)，但幾千萬(wàn)的家產(chǎn)也是由一二百萬(wàn)累計(jì)起來(lái)的，不可忽視這個(gè)小數(shù)哦！(2）恭喜你現(xiàn)在這么富有，就龐大金額的財(cái)產(chǎn)而言，有個(gè)遺產(chǎn)稅問(wèn)題的,我覺(jué)得你還是應(yīng)該買，況且你不會(huì)把這么一點(diǎn)小額的保費(fèi)放在眼里吧!（3）保險(xiǎn)只是投資少部分的錢,創(chuàng)造出一大筆免稅資產(chǎn),這個(gè)就是保險(xiǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和用處。(4)幾千萬(wàn)的家財(cái)不等于幾千萬(wàn)的現(xiàn)金,現(xiàn)在社會(huì)上很多有錢人參加壽險(xiǎn)，為的是分散自己的資金風(fēng)險(xiǎn)，你知道，一筆遺產(chǎn)傳給子女，要交納一定的遺產(chǎn)稅，如果子女手頭沒(méi)有足夠的現(xiàn)金,只好變現(xiàn)你辛苦累積創(chuàng)造的家產(chǎn)，這是你不愿意看到的對(duì)吧！而有了保險(xiǎn)，將……４9、我現(xiàn)在的錢下一代人都用不完，所以不用買保險(xiǎn)答:（1)你現(xiàn)在有錢真是太好，太幸福了,但是下一代需要多少錢是很難估計(jì)的，而人壽保險(xiǎn)正是用現(xiàn)在的錢去為今后作打算的。（2)對(duì)你的財(cái)產(chǎn)我完全相信,而對(duì)你的身份我非常羨慕，但是我要提醒你一點(diǎn)，你的遺產(chǎn)稅對(duì)你來(lái)講，將是一筆不小的開支,可是通過(guò)保險(xiǎn)就可以幫你避免這個(gè)問(wèn)題。（3）車子有車險(xiǎn)、房子有火險(xiǎn),人難道不需要保險(xiǎn)？人利用財(cái)產(chǎn)，不是財(cái)產(chǎn)利用人。（４）保險(xiǎn)不是窮人的專利，目前在我國(guó),保險(xiǎn)還不普及，很多人對(duì)保險(xiǎn)還不認(rèn)識(shí),今天我想用短短的幾分鐘來(lái)讓您了解一下，并不是有錢就不需要買保險(xiǎn).50、現(xiàn)在我就要開會(huì)，下次你再來(lái)吧!答:（１)你要我下次再來(lái)，但我沒(méi)有把握下次是不是還能來(lái)?因?yàn)槲也恢兰膊『鸵馔鈳讜r(shí)纏上我.（2）請(qǐng)問(wèn)你開會(huì)要到幾點(diǎn)種結(jié)束,等你會(huì)議結(jié)束后我們?cè)僬労脝幔浚?）我知道你太忙了，除了開會(huì)還有許多重要事情要處理，但保險(xiǎn)是關(guān)系到你一生的大事,從這個(gè)角度來(lái)講，它顯得更加重要.既然我已經(jīng)打擾你了,可否占用你十分鐘時(shí)間聊聊保險(xiǎn)。51、保險(xiǎn)公司收費(fèi)太貴答:（1）貴的不是保險(xiǎn)費(fèi)，而是生活費(fèi)。同你將能得到的保障相比，這些收費(fèi)算得了什么？（2）我們的費(fèi)用是經(jīng)過(guò)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)的，另外,我公司的險(xiǎn)種很多，你們看的只是偏重于儲(chǔ)蓄型兼保障，所以保費(fèi)要貴些，當(dāng)然如果你只買保障型的險(xiǎn)種，保費(fèi)就不會(huì)這個(gè)高了。（3)很高興你接受了保險(xiǎn),事實(shí)上保險(xiǎn)費(fèi)是生活的縮影，相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)是相應(yīng)的生活水準(zhǔn)的保障，難道你愿意將未來(lái)的生活打折扣嗎？（4)好啊！您認(rèn)為多少錢才算符合您的預(yù)算，一年少于500元如何？如果可以的話,麻煩您在這里簽字。５２、單位已經(jīng)投保了答：（1）單位投保后，再參加人壽保險(xiǎn)最合適了，光有人壽保險(xiǎn),沒(méi)有單位集體投保，這種保險(xiǎn)也并不完整。(2）是嗎？單位能給你買保險(xiǎn)我真為您高興；不過(guò)你是否永遠(yuǎn)在這個(gè)單位做下去呢？當(dāng)您離開時(shí)再個(gè)自己買,那時(shí)保費(fèi)也貴了,我想還是現(xiàn)在就擁有自己的一份保險(xiǎn)最好。（3)單位的保險(xiǎn)額比我們的小，也不太一樣，我們所能提供的保障要比單位所投保的保障要多，而且是終生保障。(4）可是我們有些險(xiǎn)種是集體投保的險(xiǎn)種所無(wú)法比擬的，比如說(shuō)我們公司的健康保險(xiǎn)，在團(tuán)體投保中是沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠的險(xiǎn)種的……（5）那很好，如果您離開單位呢？到時(shí)候保費(fèi)也提高了,況且保障也不足。(6）您的公司對(duì)員工福利很注意，但是問(wèn)題是您在這個(gè)公司會(huì)待多久?一般人大概都會(huì)買一份屬于自己的保險(xiǎn),對(duì)于自己也多一層的保障。等一下我將會(huì)利用短短幾分鐘的時(shí)間讓你了解,您現(xiàn)在所擁有的保障有哪些?還需要哪些保障？５3、我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)答:（１)恭喜你,請(qǐng)問(wèn)你都買了些什么保險(xiǎn)?您以前買的保險(xiǎn)恐怕有些已無(wú)法滿足您現(xiàn)在的要求。我這里有幾十種保險(xiǎn)，不妨讓我為你設(shè)計(jì)一份更適合你(身份和地位)的保險(xiǎn)計(jì)劃，好嗎?(2）首先我很贊賞和佩服你的遠(yuǎn)見卓識(shí)，那么你的家人呢？他們不需要保障嗎?你可以為他們買一點(diǎn)保險(xiǎn)嘛！讓全家都平平安安，順順利利。(推薦朋友、同事等)（3）擁有的保險(xiǎn)越多，也就說(shuō)明您實(shí)力越雄厚，身體健康。您總不會(huì)拒絕一份不斷增值且完全免稅的資產(chǎn)吧。5４、我只買意外險(xiǎn),不想買人壽險(xiǎn)答：（1）在經(jīng)濟(jì)許可或是經(jīng)濟(jì)不充裕的時(shí)期過(guò)了之后，你就應(yīng)該趕快購(gòu)買一張完整的保單。(２）從短期來(lái)講,你的想法有一定的道理,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，你就應(yīng)該考慮一下退休后的生活問(wèn)題和消費(fèi)問(wèn)題，還是買一些人壽險(xiǎn)為將來(lái)做打算為好。（３）意外險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任比較單一,如果在買人壽保險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買附加意外險(xiǎn)，這樣保障面就擴(kuò)大了。(4)您的觀念很好,在現(xiàn)今社會(huì)意外險(xiǎn)是很重要的，但是請(qǐng)問(wèn)您一下,是意外發(fā)生率較高?還是生病比率較高？(5)先生,您一定認(rèn)為意外險(xiǎn)很重要了,今天既然我來(lái)到這里，我就連人壽保險(xiǎn)的內(nèi)容也讓您了解，你聽聽看再?zèng)Q定是不是要買.（６)人生中有多少意外呢？其實(shí)最大的意外就是衰老了，更何況人壽險(xiǎn)也包含意外呢?55、國(guó)外的保險(xiǎn)公司比較好答:（1）你的生活是否已經(jīng)同國(guó)外的現(xiàn)代化生活水平一樣了呢?國(guó)外的保險(xiǎn)公司適合他們的生活程度，而我們公司適合你現(xiàn)在的生活方式.（２）你的看法有一定道理,但是，國(guó)外保險(xiǎn)公司也是經(jīng)過(guò)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)后才能在國(guó)內(nèi)限定的地盤做，而且險(xiǎn)種比較單一；同是一個(gè)月亮，國(guó)外的不可以比國(guó)內(nèi)的圓。５6、條款對(duì)你們有利，你們有法律顧問(wèn),我看不必了答：(1）條款對(duì)雙方而言的，對(duì)雙方都有利，保險(xiǎn)合同一旦簽訂,就具有法律效力,如出現(xiàn)問(wèn)題，雙方都可請(qǐng)法律顧問(wèn)進(jìn)行訴訟。（２）條款所規(guī)定的你可以仔細(xì)算一下，對(duì)保戶的益處是同樣大的，有法律顧問(wèn)說(shuō)明我們公司對(duì)待條款是很認(rèn)真。很慎重的。(3）我們制定的條款最主要的是給客戶看，自然是把客戶的利益擺在第一,但做為一個(gè)公司來(lái)講,如果完全不經(jīng)營(yíng)而出現(xiàn)虧損，那才真正影響客戶利益呢.考慮自己的利益，這也很正常吧！５7、別家的條件比你們好答：(1)就定價(jià)因素而言,利率、費(fèi)用率、死亡率都是差不多的,有的公司看起來(lái)數(shù)字比較高，這是因?yàn)轭A(yù)估時(shí)用較高數(shù)據(jù)的緣故.相信你了解那并不很實(shí)際,至于我給你承辦的保險(xiǎn)，完全是因你的狀況所設(shè)計(jì),符合你的需要,也沒(méi)有高估紅利，不會(huì)讓你吃虧的.（2）你說(shuō)的不錯(cuò)，每一家保險(xiǎn)公司都有自己的長(zhǎng)處，我公司也有自己的長(zhǎng)處,我想您的意思是我沒(méi)給你最好的條件,那么我重新給你設(shè)計(jì)一個(gè)讓你滿意的方案,行不行？(3）當(dāng)然，每一家的條件都是不一樣的，這樣吧，我們來(lái)對(duì)比一下，你能聽我把我公司和其他公司的條件比較一下吧？(4）對(duì)，你說(shuō)的肯定有根據(jù),但是我們公司的宗旨是服務(wù)至上，客戶至上，我想其他保險(xiǎn)公司能為你提供的條件，我們也能做到，也許還要好一些。58、政局動(dòng)蕩怎么辦答：(1)政局動(dòng)蕩可能會(huì)影響我們的生活水平，正是為了保證我們?cè)谄D難時(shí)期平安度過(guò),先買一份保險(xiǎn)是有用處的，不用擔(dān)心政局動(dòng)蕩.(2)誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)將來(lái)，唯一的辦法是先做一份準(zhǔn)備，所以你買一份保障,就多一份安全感。（3）政局動(dòng)蕩不會(huì)影響我們公司，我們公司是股份制的國(guó)營(yíng)公司