戰場——商業地產運營與操作--江蘇蘇寧商業管理有限公司

--運營管理中心運營管理部

--2012年6月■只限于銷售的商用物業項目叫“地產商業”■統一運營的經營主題平臺叫“商業地產”■“地產商業”類型的物業項目核心競爭力■“商業地產”類型的主題平臺核心競爭力——產品——運營■用物業管理的觀念經營商業地產的組織叫“團伙”■用統一運營的理念運營商業地產的組織叫“團隊”■銷售型的物業項目增值是在銷售完成就已經體現出來，而一個商業項目的增值是在開業之后，通過商業運營和管理來實現的。

■商業地產的運營管理精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題平臺上來。■不能統一運營管理的商業地產，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。統一運營的內容和結構關系統一運營統一招商管理統一營銷統一服務監督統一物管“統一招商管理”是后序三個統一工作的基礎。

統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。統一服務包含統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的賣場布置指導服務、統一的物業管理服務等等。“統一服務”不但要體現在思想上和招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。“統一服務”就是要求“服務”出購物中心的品牌與特色來。統一運營的核心理念

統一運營的工作從項目規劃和定位就已經開始了，一直到招商、開業、后續經營管理，是一個無限循環的工作。所以，單純的“收租觀念”和物業管理是完全不能滿足商業地產運營和管理需要的。商業地產的運營是一個循環過程

既然，商業地產是圍繞統一運營的核心進行開發和建設，今天我們的課程就圍繞統一招商來逐一展開——

商業地產開發的組織和程序商圈研究業態研究競爭研究消費研究規劃組合品牌組合項目一次定位規劃設計項目定位論證、確認招商開工建設規劃設計修正商業研究招商支持市場檢驗招商保障定位檢討商圈研究——商圈劃分■核心商圈■次級商圈■邊緣商圈以經營能力劃分：以輻射能力劃分■市級商圈■區級商圈

商圈劃分是否準確和細致對后續商業業態定位產生至關重要的影響業態研究——

業態定義和種類所謂業態，是指商業企業以經營重點的不同而采取的經營形態和組織形式■大中型百貨■超級市場■連鎖店■專賣店■廉價折扣店■購物中心■便利店■倉儲商場業態種類消費研究——

消費行為定義

消費者為滿足其需求和欲望，對產品和服務所產生的一種行為和策略過程。指消費者在取得、消費和處置產品或者服務時，所涉及的各項活動。并且包括在行為前、后的決策。購買動機”考慮

尋找

比較使用經驗“品牌影響消費行為過程與商業促進關系關聯與促進競爭研究——競爭態勢■市場態勢和發展趨勢■競爭對手態勢■自身態勢的規劃和檢討規劃組合品牌贈組合我們饑認識習了上筒述商何業的毒基本仰概念擺、框肥架和擔操作嘗程序父，接尖下來態我們墨對商駛業定死位、秧規劃療設計將、招娃商管閱理、池運營狡以及真市場屈調研臨的一加些方應法與羨大家欠進行援分享——商業由地產紐奉定位商業逝地產沸定位弦的幾脖個主鞏要因孤素■商圈鞠的輻西射能運力對漿業態吹定位耕產生恒至關疼重要意的作汁用■業態城定位怕與商膊圈競媽爭對別手要寫形成嶼互補掠并創域新■以實郵際商港圈購莊買力趴分析跟和計兇算項給目建號設規肯模■以實茂際的漆消費量行為醫和習請慣來聯確定投品牌恨組合艇定位■以實鬼際消畝費購恭買力咸、商練圈發山展態灑勢分窩析檔纖次定倘位以購泡買力撥計算撿為依喚據參瘦考商艷業項定目建亭設規丈模定崖位商圈劇購買瞞力圈內黨競爭燃店分豪流購擋買力÷【】商場晨面積悄的保壯本銷頓售額＝單店亂規模前購買駁力以購撥物步梳行速覆度測版算項廁目建玩設規賽模顧客飯的步聾行速返度為30－40米/分鐘趨，顧警客購互物的蹤蝶步行厘距離豎一般身不超世過50語00－75東00米，目因此圓，可名大致雨測出協商場薄的單軟店建攜設規樂模不終能超自過25悼00礎0平方侍米，畢如果靠超出留這個血面積壓就需辣考慮撕引入恢購物青以外半的其墻他商盒業用間途，哨如餐缺飲、例娛樂缸、休笛閑等強服務聚型消擇費場晚所。一般素情況感下，眨顧客茫的購怖物時貧間不蘿超過3小時似，超要過這舉個時絮間就鄙處于孟疲勞短狀態。商業兇地產蹦規劃監設計商業酬地產咳規劃蛾設計盒的幾路個要擴訣■交通嫩規劃——外部柏交通滔條件頓和規巖劃■人流衣動線——將人致流變捉客流■聚客偏點——公共燒空間橫和廣甩場■內部傻組合公設計——引導膊人流■建筑籮外觀——地標面建筑胸對價蝕值欲俊望的乳滿足外部亞交通訊規劃■良好畏的交門通規壟劃設陸計是救帶動純巨大英人流賽和旺買場的陶必要獎條件■利用揚外部禽交通波條件泉吸引喘人流■利用勢架空忙通廊畜吸引著人流內部捉組合糾設計頸引導傷人流■外部引的交拆通設字計是晚吸引閑人流崖的手咱法，檔其內躺部各卡商鋪化安排造組合尾及服詢務設濫施的尾設計乳是引夠導客嶄流的令手段田，是暖變人持流為薄客流筒的第摧一關打鍵點各。■平面魄設計揀的內業容是飼確定匆步行慎街形售態，廉確定撇承租圈戶單充元有農布局趟和面芽積大依小，跨為所賀有承窯租戶雨提供鋪一個逝互利搖互惠語的機短會，氏最大直限度唉為每攔個承智租戶跑帶來擁穿行瓶人流莖，提允供最回多的蓋購物讓機會怎。■引導探人流財經過被第一燦間店幼鋪，條核心趣商店累通常萬安排擺在樓鏟層的慨兩端賽，對南引導翅流起瓜重要積作用章，被返稱為蘭磁極匹與錨欺固點絞；■中庭湯是垂棒直交愿通組諸織的逼關鍵授點，旗是步掛行空牌間序濃列的鑄高潮大，這但里人桃流量吐集中似，流愧量大責，最畝有可勒能鼓洋勵層項間運昂動。■多個貪數層并設有撕餐飲淘店，輝但僅紐奉設于切一端爽，一悠是出膝于衛哲生的脈考慮不，便者于管席理；拿二是匯出于民疏散咱人群戒的需剩要，觸以防芽入流落過度仍集中斤不便沾流動四。■設置述少量跨休息虜座椅掌等，歸這些號都是拆引導際人流難流動構的有皺效手咳段，搶講究耽購物思環境伙的舒冬適化拒，從歡各方駱面滿祝足消蠟費者家的心肺理享驅受要姨求。■多個嗽樓層毛同時量吸引賞人流扎。內部遺交通族圖例勢立體梯分析空中珍停車銀場垂直及交通固線入口3個地投鐵入伍口入口交通析廊道首一般遠不低想于3.關9米建筑御外觀——地標效建筑對價胡值欲勢望的千滿足■代言建城市波形象■提升樓商業漢價值■滿足刪虛榮寒心理公共都空間壺、廣冒場與督聚客虹關系外部后廣場牛與商奸業入勇口緊中密關湊系內部瞧公共圾空間攔與聚致客、組分流史關系香港虹太古息廣場公共齊空間摔和租愚售面黎積之啊比約煙為：4：6內部鬼公共辦空間滑與聚拜客、榮分流服關系餐飲延娛樂抵休閑途設計餐飲錄及娛斯樂休勉閑設熟施是哀商業開規劃國的重廈要部削分，糊對吸遣引客坐流作漁用非說常明羨顯，礦也是竟購物扶中心叔體現心機能免與休伐閑機踩能的貼常用漸手段姻。Sh云op護pi稼ng放M并al橫l一般已設有察電影戚院（任一般旅有三兄個放飼映院際以上瞎）和戶兒童庭游樂搖為主郵題的“兒擦童樂園”，以紗及相現對集刮中的扒餐飲困區。招鑒商招商鋪的重測要性■沒有筑租賃診商業僚中心派將沒尿有收疊入■租賃僚決定梅商業耗中心街市場短價值■沒有旋出租劑空間濫表示視空間平閑置技，而凍高空場置率培通常既轉變舊成購尋物中炸心管深理與潤市場剝行銷叫頭痛告的課斑題■成功眨的租級賃不旱僅表細達商共業中零心的望現況歪，且男反映菠市場燈未來錦的驅醉勢：須它可錘以預蹤蝶測市壩場改集變并按在空摔置發公生前自已有競應對讀策略。招商翁前的亂重要蜓工作招商庸租賃吼是一及項引豆進最井強與搶最佳釣的承襲租戶雅進駐祖購物謊中心交的過摟程，筆為達攻成這幼一目市標，捷必須艷對購仿物中跑心本翼身及貸其既迅有的瓶業種琴組成祖先進療行了射解和皇分析單，在喉尋找析合適蛾的零寸售商艘進駐倚閑置鄉豐空間落前，奶必須狐先了脂解你租所經桿營購睡物中豪心的莖類型界是什妥么？燈是什距么樣界的檔遠次定姑位？伸其主淹要的窯客源傲是什配么？在分質析之亡后，臨你將倘得出尺：■哪里嘉存在番著業碑種業耕態組遷成的仰落差狡。■誰是攏最適變合去匆彌補預這一冰落差吳的業啦種。■哪些施零售蠶商進翠駐最維能夠軋與目攀前的何店家棉產生嚷最佳眼的互功補效扣應。招商睛前的館重要帥工作——研究田業種茂業態繡組成仔細口研究井購物期中心閘目前升的業偽種業夸態組繡成是嘗否能轎正確綿反映殼市場摘定位堂：■深入亦了解污購物擾中心行業種宇業態廊組合深和商賀品組瓶成是槍否能浮夠反牌映所觸處市攝場環孤境及維其定拌位■決定賠購物曬中心如定位斤是屬附高檔隆次、釘中層漆次、膠工廠捕直營鑰或其低它型何式。■決定腐前述繼組成蔑的運蒸作是績否能睬如預芬定目琴標一指般順中暢。招商歡前的稈重要隙工作——歸納蠟招商討道具橡內容■可出商租樓鎮地板登面積誦。■停車殿場出踐入口考和卸綿貨區批。■停車遠位數職量。■有關希本基芒地土侄地使噴用分聚區的偶問題。■有關轎本資瓦產的聾限制祖，包祖括招室牌限片制等。■停車股場的羽區位炊樓層棋及與爸購物籌中心師其它勢部份稍的關劉系及弱其出致入口交。■購物退中心淺剪力儀墻所襪在的甚位置博。■總體奇描述寒和內遭外部好交通忽條件招商慨前的堂重要斬工作——歸納生招商跳道具曠內容■用電欲量、筐暖氣繡通風辯及空蝴調的來使用敢年齡插及狀溪況。■樓層柴的高暮度。■最接串近的蜘卸貨輪區域。■食物乳零售哄商的剪油脂柏處理究槽位直置。■供水協及下半水道弄管線際位置就。■空置精空間殖的形琴狀。■后場牲空間押是與領購物瘋中心福結合穴或連利接在癥一起。招商——團隊察組織逝和運島行架燒構招商夠部審計仆單位法務逼部財務隔部電子叢組主力耕店組服飾是組精品扣組餐飲蚊娛樂吵組商家商家商家商家商家商家商家商家商家商家招商——適時跳研究喂市場■對于泄市場溫的變夠化保撐持敏屆銳度■定期棄進行烈市場銹調查■運用杠市場詢研究艙的結裕論確古定哪激一類零售擾商需礎要增野加和掠減少招商——研究雅競爭沉者■最近壓的競暈爭者■競爭督的焦威點所呢在■哪些說是您姿必須論要面擇對的篩競爭——了解基承租唇戶的借基本或資料呈和租宅賃契炮約摘挽要以芒及租蘭約到槳期日虎，將肚此對少照其龜營業逢表現您，事俘前計換劃哪憤些店怠家可室能必魂須離船開，蟻而哪違些店踢家將伸需要佩重新炭續約敏，例雁如，里摘要獵分析病可以卻顯示褲出店臘面大梅小是間否正稿確，津也就紋是說判就其責所經徑營的肯生意級而言羽大店瀉是否夕太大批或是闖小店項是否粱太小嶼。在族每一腿租賃蓄契約止到期村前一腸年，戲評估剖未來貧可能謠閑置議的營惱業空夜間。■如何俘使競王爭者村所提糊供的冬與你灘所提斃供的森有所閉分界招商——市場駱耕耘慶作業■先行苦認識起購物尚中心怪欲招巷攬的秧店家默所有懇人■盡可俯能了省解可醉能進吸駐店腳家競均爭者冊的動迅態，芝進駐榜廠家德將敬仙重你農對他江們所語經營舟行業鑼專業憶上有憂通盤返的了崇解。■盡可習能了區解每交一可獸能進廉駐店宿家的隊營業錫行為警模式閣。■建立游可能桌進駐察店家女名稱戒總表漂并將穴的排馳序從映最優匪到最亂差■向可勉能進逃駐的渠店家接請教獨他們膛行業春的問敢題以良便建果立個幸人熱醫悉該柿行業掛所面而臨的華事情處，什兼么是躲有效儲的，盜及什箭么是王無效只的。招商——選擇牢最佳皮承租字戶當確沙定購野物中澆心可斗能進否駐的谷店家堤后，赤先進蜂行評盯估進其駐店遮家的體優劣提次序國。為修了幫經助進—步正瞎確澄奔清哪爸些店伶家真帆正可寇以進東駐而清哪些艦不能青，可氧經由還下列跌觀察：■各店紀家的岸商品搖擺設閥與店調面