新客戶開發與老客戶維護實戰分享系列課程四培訓人：要點客戶的來源客戶的跟蹤老客戶的維護

系列課程四客戶的來源主動--找、請、拉、撿、纏、搶被動–讓客戶容易找到我們系列課程四找客戶的途徑搜索引擎展會B2B網站黃頁、專業雜志、海關信息系列課程四方法：

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系列課程四讓客戶找到我們

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ThisisAnnaLiu,averynicephoneconversationwithyoujustnow.IampleasedtoresendtheemaildatedAug.14,2008asfollowing:……….系列課程四案例二客戶還沒有從最終用戶拿到訂單Oct.30,2006,DearMs.AmberRappow,WearestillonawaitingyourkindresponsetomyemaildatedOct.16,2006.Ifanyotherquestionsorproblem,pleasedon’thesitatetotellus,andweshalltryourbesttocooperatewithyou.Yourearlierreturnwillbehighlyappreciated.Thanks.Bestregards…………系列課程四案例三客人最終沒有從用戶拿到訂單Nov.18,2007,DearMs.AmberRappow,Ifanyfurtherinformationabouttheorderplease?ButwewanttoadviseyouthatthepriceofmaterialXXXdepreciatedaboutUSD100perton,ifyouneedourfreshpriceoranyotherinquiryaboutthisproduct,pleasefeelfreetoadviseus,wewillimmediatelyofferyouaccordingly.Thanksandregards…..系列課程四案例四初次報價太高，客人無法還價Jul.11,2004,DearMr.ScottemKorccer,Yes,youareright,ourquotedaboutpriceisalittlehigher,butit’sjustforyourreferencefornormaltestorderquantitylessthan500kgs,asyouknow,inthissmallquantity,ourcostismuchhighercorrespondingly.However,iffinalorder,suchasquantityis2,000kgs,ourCNFFLEXTOWpriceisXXXX,thencouldyoupleaseadviseyourdetailedorderquantity,sothatweareabletore-quoteyouourbestpriceaccordingly.Look

forwardtohearingyourfurtherinformation.Kindregards……………系列課程四案例五告訴客人的太多，客人已無話可說Mar.19,2005,DearMs.NatalieKhoman,HaveyourreceivedourdetailedquotationdatedMar.15,theattachedpricelistisvalidbeforelastmonthFeb.,andjustforyourreference.Couldpleaseadviseustheshipmentdeliverytimeyouwant?Wewillbeverypleasedtoquoteyouourbetterexactpriceaccordingly.Manythanks.Lookforwardtoworkingwithyousoon.Bestregards…系列課程四回盤不復的其它原因1、郵件被我們的郵箱服務器攔截。2、客戶只是調查市場，并無訂單需求。3、發盤人離職、渡假等客觀因素。4、我們的郵件不夠專業商品知識市場了解外貿知識外語知識態度系列課程四客戶積極反應而不下訂單

分析與應對案例一某廠業務員和一客戶已經聯系了近一年時間，郵件和電話往來也很頻繁，彼此已比較熟悉，但遲遲沒有下訂單。系列課程四客戶積極反應而不下訂單

分析與應對案例二2006年6月1日一新加坡客戶發來詢盤詢問某型號不銹鋼廚具價格，工廠業務員小張當天回復，客戶一直沒有回信。在不斷詢問下，6月7日客戶回復，說工廠價格和當地市場價格一樣，沒有價格優勢。小張解釋說價格高是因為產品質量好，產品全部采用優質不銹鋼制作，并追問客人目標價格。6月8日客戶回復，說價格和從美國采購的價格一樣，而且從美國采購付款條件是發貨后60天付款，并問價格是不是可以再降，付款條件能不能LC60天，未提及目標價格。6月9日客戶再次郵件問工廠的最終目標價格和付款條件，并說中國其它工廠的報價也比小張報的價格低?！?..系列課程四客戶積極反應而不下訂單

分析與應對

案例三

某方便食品公司業務經理劉先生在2000年春季廣交會上認識一英國客戶，經過洽談，在廣交會結束后，客戶來公司考察。回國后，客戶傳真給劉先生初次客戶考察工廠的意見和詳細的工廠考察報告書，要求劉先生填寫報告書。5月中旬，劉先生完成考察報告書并傳真給客戶，客戶又要求將報告書中相關的公司文件和記錄影印后蓋章寄給客戶。隨后的兩個月內，客戶就報告書中公司的管理、質量管理及其它問題不斷詳細詢問劉先生，卻只字不提訂單的情況。8月初，客戶第二次到工廠考察，提出了對工廠的整改要求，并按客戶配方要求測試了一個產品?？腿嘶貒?，劉先生將工廠的整改報告傳真給客戶，并追問客戶樣品的測試意見和訂單情況，客戶只是將其公司介紹郵件回復劉先生，除落款帶有客戶網址外，客戶再次在正文中著重了其公司網址。隨后，客戶雙方不斷談論有關產品的生產細節和質量控制，并互寄樣品。10月份廣交會結束后，客戶再次到公司考察。此后雙方不斷郵件和傳真往來，至2000年底，客戶也沒有真正的訂單。……….系列課程四老客戶的維護細分客戶性質，滿足不同客戶的不同要求。建立客戶信息檔案，增加情感交流。建立長線聯系，把握客戶動態。保持適當距離，親近感和距離美。責任感、安全感、優越感。制造客戶離開的障礙。系列課程四

謝謝大家

zhangxinkuan@

百萬客戶大拜訪30一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的31

理念篇知道和不知道？32猜中彩33人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

34不知道的兩種表現形式？？35（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道36愛人同志37理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始38

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！39理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道40

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪41理念之五心動不如行動42結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。43

拜訪篇心動不如行動44丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰45推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點46成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛47拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。48

話術篇完善的拜訪是設計出來的49

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備50

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介51約見約見的目的就是獲得面談的機會52

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。53如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！54電話流程實例自我介紹是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣上星期我為蔣