現代通路發展介紹

合利華食品

訓課程

聯培國內通路發展介紹7種主要零售業態購物中心專業店倉儲式及會員制商店大賣場超級市場百貨商店便利店A+DABCCF綜合性超市的發展日雜日雜生鮮日雜生鮮其它店鋪購買全家日用品購買全家日用品/消費品一站式全方位服務在亞太區總共有5百多萬家商店….傳統商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市場 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型賣場 = 578量販店 = 60其它 = 39,555現代通路商店229,3654.1%2000年統計主要在中國和印尼…..商店總數(000’)在中國，每家商店服務250人

而在澳大利亞，則是3900人…每家商店的平均消費者數量在亞洲多數國家，傳統商店的數量仍占大多數...不同店類的比例(%)但是，現代通路的銷量占主導位置.....不同店類的銷量比例--所有品類中國現代通路的飛速成長：MT單店數從1999年50,000家增加到2000年90,000家中國超市數量大賣場在中國的加速發展超市及CVS將繼續增長百貨商店保持平穩，大城市輕微衰退，小城市微幅增長社會消費品零售總額分析1995-2000年連鎖業銷售額占全國零售總額比重分析連鎖業零售額分析零售業態發展規律亞太地區，人均GDP為1000美元時，主導業態是百貨商店人均GDP為2000至3000美元時，主導業態是超級市場，即所謂標超人均GDP為6000美元時，CVS業態高速發展百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時間%銷售比重西方各業態發展趨勢而中國目前正處于大變動、高速發展期

國內情形會有所不同%銷售比重1級市2級市百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時間中心城市零售店內部考核指標零售商壓力巨大股東的期望值零售商的壓力單位面積的銷量購物習慣經濟環境消費者對價格敏感法規如何吸引消費者品類管理價格戰外資超市的競爭提高效率/減少成本供應鏈成本高運作成本高開拓新店的資金如何引導消費者選購產品當地超市零售商有什么反應呢?提高技能聘請資深采購員聘請技術人員衡量和提高生產率提高效率降低成本快速反應支持員工毛利服務各種活動計劃市場支持收取各種費用價格戰擴張計劃穩定現有顧客品類管理區域外開分店“店中店”在員工身上投資技術投資對顧客的策略把壓力攤給供應商零售商永遠要面對兩個問題我怎么樣才能賣更多的產品給顧客?3個衡量指標

效率我怎么樣才能降低成本?零售客戶市場3個衡量指標客流量消費水平顧客忠誠度城市家庭數占比(%)消費者整體消費水平(%)消費者在此客戶的消費額(%)銷售額的實現消費者忠誠度及效率給客戶帶來利潤利潤

擴大銷量

減少費用忠誠度效率然而兩個方面都面臨壓力...零售商需求層次

第一需求第二需求

策略方向兩個方面都面臨壓力...零售店數量多傳統的購買習慣雜貨店價格低/負增長

擴張艱難購物者價格敏感度越來越高促銷活動購物渠道多樣性零售商價格戰地理因素復雜的供應鏈損耗/偷盜高額房租新店開張費用很高的促銷費用IT/各種系統費用影響忠誠度的因素影響效率的因素最快的解決辦法是給供應商施加壓力促銷及推廣活動供應價格帶來利潤的交易條件特殊包裝專用包裝供應鏈服務延長帳期進店費用銷售貨架費用轉移忠誠度效率強大的多重通路現代通路的配合其他品牌不負責任的零售商客戶特殊促銷更多毛利自己的商標執行協議第三品牌更好的服務法律因素庫存很高的產品成本J.I.T.顧客變化陳列面積產能經濟因素現代/傳統平衡股東延長的帳期壞帳所以..供應商面臨許多的壓力供應商的壓力7個恰當3個原則由此產生的：采購部的原則低買高賣原則價格領先原則市場導向原則恰當的品項恰當的時間恰當的價格恰當的狀態恰當的數量恰當的地方恰當的方式以及演變成的零售商5種獲利方式產品毛利商業毛利非產品毛利會員費財務杠桿低買高賣房地產業務新進供應商費用綜合商務業務銀行業務新產品自有品牌獨特的產品節慶費/店慶費/新店開張費產品陳列/推廣費產品進場費汽車美容業務現代通路銷售員的角色-我們怎么辦？現代通路銷售員扮演著關鍵的角色：同時滿足聯合利華及客戶的需求客戶對您的期望是什么?為客戶考慮!不斷提高服務可靠性/后勤能力更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題)團隊智力合作新產品介紹快速反應集中/增加促銷重點增加對財務目標的貢獻廣泛的客戶知識

數據收集、分析與共享與聯合利華一起成功對你的客戶來說;

你是聯合利華食品公司的代表...你的客戶希望你能做到:聯系UBF的主要紐帶了解他的業務,市場需求及競爭情況幫助他們銷售產品,達到他們的業務目標提供附加價值幫助開拓市場機會,確定新的,激動人心的業務挑戰永遠真誠,禮貌待人,具有職業道德客戶的理解是什么是有價值的

-他們怎么看你?你的客戶是這么做的嗎:找你的產品的缺陷?喜歡與你討論業務問題?當你去拜訪時故意走開?認為你是最出色的?與你的競爭對手達成協議?推遲與你的競爭對手談話?希望你幫助他獲得成功?時常選擇競爭品牌?與你建立互賴的關系?對客戶來說你在哪個水平?第一層-小商販第二層-產品提供者第三層-提供附加價值者第四層-業務伙伴第一層-小商販對客戶來說,你只是一個商販,價格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會有很大麻煩價格敏感度極高客戶忠誠度是零第二層-產品提供者對客戶來說,你提供產品及一些利益,然而…與競爭品牌的對比來說,價格仍然是關鍵的因素,第二層僅僅是一個開始價格敏感度較高客戶忠誠度較低第三層-提供附加價值者客戶認為你在幫助他們完成目標上有價值,成為第三層的人當然非常好，但并不是到頭了。在第三層:價格敏感度減退客戶忠誠度增加第四層-業務伙伴客戶把你看作自己人,你的戰略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功第四層是堅固的,長期的合作關系價格敏感度很低客戶忠誠度很高總結-零售業發展趨勢消費者及其購物習慣都在改變

店家數量在增加,他們的費用也在增加零售商面臨最大的挑戰是提升忠誠度及效率零售商及供貨商都面臨巨大壓力我們應該了解客戶,商店及消費者

成為業務伙伴,而不要成為小商販謝謝您！

一起加油！百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始50

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪53理念之五心動不如行動54結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動不如行動56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點58成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛59拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。60

話術篇完善的拜訪是設計出來的61

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備62

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介63約見約見的目的就是獲得面談的機會64

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。65如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！66電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！67如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。68拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。69接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴