演示文稿銷售面談強化三講目前一頁\總數三十一頁\編于四點（優選）銷售面談強化三講目前二頁\總數三十一頁\編于四點銷售流程再回顧準客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉介紹專業化銷售流程與客戶面對面交流，通過觀念引導，取得客戶認同，并激發客戶的購買需求銷售面談包含2個環節：接洽三講目前三頁\總數三十一頁\編于四點目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5目前四頁\總數三十一頁\編于四點“三講”的重要意義與認識打通觀念建立信任產生認同目前五頁\總數三十一頁\編于四點6“三講”的目的——激發客戶的保險需求，為促成做鋪墊。保險銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解！“三講”的重要意義與認識目前六頁\總數三十一頁\編于四點重要提示——無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產品，都必須先講“三講”！“三講”的重要意義與認識目前七頁\總數三十一頁\編于四點對于三講正確認識堅持在不同的時間、不同的地點，與同一類客戶，用同一個版本講“三講”。堅持用同一個版本講“三講”的好處——簡單高效輕松“三講”的重要意義與認識目前八頁\總數三十一頁\編于四點目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5目前九頁\總數三十一頁\編于四點講自己的邏輯完善“講自己”產生認同講自己我對保險觀念的改變（認同保險）從事保險行業對我的好處（追求成長）目的目前十頁\總數三十一頁\編于四點講自己——認同保險我以前對保險也不了解，但是我身邊發生過這么一件事……【講身邊發生的真實的風險故事】經過這件事，我認識到保險真的非常重要，因為現在的醫療、養老、教育等問題都需要大家自己去解決，所以會有越來越多的人通過保險更好地解決這些問題，每個人、每個家庭都需要保險。所以我就到中國人壽做保險了。客戶經理：客戶：……完善“講自己”目前十一頁\總數三十一頁\編于四點完善“講自己”“講自己”之認同保險——完善案例

【講身邊發生的真實的風險故事】目前十二頁\總數三十一頁\編于四點講自己——追求成長我以前對保險也不了解，經過這段時間的學習，我認識到保險行業前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在中國人壽，有最專業的培訓支持，個人能力能夠快速提升。在這里，我獲得了……【根據自己的實際情況描述進公司以后自己的成長】另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到中國人壽做保險了。客戶經理：客戶：……完善“講自己”目前十三頁\總數三十一頁\編于四點“講自己”之追求成長——完善內容

【根據自己的實際情況描述在公司以后自己的成長】完善“講自己”目前十四頁\總數三十一頁\編于四點展示和分享完善“講自己”目前十五頁\總數三十一頁\編于四點目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5目前十六頁\總數三十一頁\編于四點目的“三講”之講公司認同公司建立信任講公司經得起時間的考驗（歷史久）客戶利益有保障（經營穩）能為客戶提供最好的服務（規模大）獲得各行各業的認可（品牌響）講公司的邏輯目前十七頁\總數三十一頁\編于四點“三講”之講公司講公司——歷史久讓我們來了解一下中國人壽，中國人壽成立于1949年10月，與共和國同齡，具有悠久的歷史。在長期為市場和客戶服務的過程中，形成了強大的影響力和廣泛的知名度，得到中國老百姓的喜愛與信賴。就像百年老店一樣，經得起歷史的考驗。客戶經理：客戶：……目前十八頁\總數三十一頁\編于四點“三講”之講公司講公司——規模大中國人壽目前總資產達2.7萬億，相當于一個大省GDP總量，位居國內壽險行業榜首。保險保的就是錢，是急用的錢，或將來的錢，只有雄厚的資本和實力才能確保客戶的保障和資金安全。（資產規模大）中國人壽擁有3132個分支機構，17756個營銷網點和49000家銀行簽約網點；龐大的銷售服務網絡，遍布全國大小城鄉網點，讓您隨時享受到中國人壽快捷、貼心的保險服務。（網點規模大）公司擁有龐大的客戶群，累計為5億多客戶提供了商業保險服務，相當于每3個中國人中就有一個我們的客戶。80%在華500強企業選擇了在中國人壽投保；中國人壽是老百姓保險消費的首選品牌。（客戶規模大）客戶經理：客戶：……目前十九頁\總數三十一頁\編于四點“三講”之講公司講公司——品牌響中國人壽一直致力于打造世界一流的金融保險品牌，通過長期持續的品牌建設，中國人壽躋身世界知名強勢品牌行列，連續14年入選“《財富》世界500強”；連續10年入選“世界品牌500強”，品牌價值達人民幣2,536.28億元，在“世界品牌實驗室”《中國500最具價值品牌榜》中位列保險行業第一。買保險就是和保險公司簽合同，公司品牌很重要，中國人壽是中國最大的金融保險集團之一，在中國人壽客戶花同樣的錢，可以買到頂級品牌的保險，要投就投中國人壽！客戶經理：客戶：……目前二十頁\總數三十一頁\編于四點“三講”之講公司講公司——經營穩中國人壽是國有控股壽險公司，2012年3月16日，中組部宣布中國人壽保險集團升格為副部級央企，中國人壽董事長由中組部直接任命。公司政治優勢更顯突出，有更高的話語權。公司一直堅持誠信為本，穩健經營，并且償付能力充足，確保為客戶提供長期、穩定、可持續的保障與收益。客戶經理：客戶：……客戶經理：你看，中國人壽非常值得信賴，相知多年，值得托付，所以我就到中國人壽做保險了。目前二十一頁\總數三十一頁\編于四點目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5目前二十二頁\總數三十一頁\編于四點“三講”之講保險建立信任打通觀念認同保險觀念導入需求激發講保險的邏輯目的目前二十三頁\總數三十一頁\編于四點0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病①生活費用②買房買車③生育撫養④創業成家⑤養老準備⑥應急準備撫育期奮斗期養老期走的太早意外傷殘大病威脅活得太久··“三講”之講保險目前二十四頁\總數三十一頁\編于四點“三講”之講保險講保險——草帽圖客戶經理：來到國壽以后，我也了解到很多有價值的理念，我和您一起分享下。我給您看這個圖（指向彩頁圖表或者自己畫），比如這是我們的生命線（畫?線），從出生到進入社會工作25歲之前，這個階段稱為【撫育期】，在區間標明撫育期，從開始工作到60歲退休這段期間，稱為【奮斗期】，在區間標明奮斗期，最后這個階段，就是所謂的【養老期】，在區間標明養老期，這就是我們人生的三個階段。從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（畫?線），因為我們的一生都需要消費。您說是不？客戶：……目前二十五頁\總數三十一頁\編于四點“三講”之講保險講保險——草帽圖客戶經理：但我們能賺錢的時間卻是有限的,大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線（畫?線），這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養孩子的費用、孩子長大后創業和成家的費用、自己的養老費用，應急所需的費用（寫?處文字）。您說是不？客戶：……目前二十六頁\總數三十一頁\編于四點“三講”之講保險講保險——草帽圖客戶經理：可是，我們什么情況下會中斷收入呢？大概是生病或者意外的情況下，您說是不？這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發生意外或者疾病（畫??線），支出不但不會減少，反而還會越來越多！因為意外可能會導致走的太早，責任未了。（寫下“走的太早”）；意外傷殘，連累家小。（寫下“意外傷殘”）；若是受到大病威脅，還需要花費不少的治療費用。（寫下“大病威脅”）。如果我們的支出費用大大的超過收入費用，生活質量就無法保證。您說是不？客戶：……客戶經理：我們人生還有一個問題就是活的太久，沒錢養老。（寫下“活的太久”）活得越久我們需要支付的養老費用就會越多。人生會面對很多不確定的未來，所以說面對未來不確定的風險就需要花很少的成本通過保險做出確定的安排，您說是不？目前二十七頁\總數三十一頁\編于四點目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5目前二十八頁\總數三十一頁\編于四點“三講”邏輯演練邏輯示范目前二十九頁\總數三十一頁\編于四點“三講”邏輯演練一