銷售渠道管理討論每組請一位回答：你是誰？你在實際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？課程大綱： 12月30日8：00----9：00 現代營銷及兩大渠道9：00----10：00 營銷心靈渠道營銷支點營銷勢能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的規劃分銷策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 經銷商的選擇經銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系14：30----14：45 小休14：45---16：15 銷售的四項基本原則區域經理和業代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論 課程簡介：此課程適合地區銷售主管、銷售代表和渠道開發研究人員等與客戶的開發、管理密切相關的人士。課程提供了針對渠道、經銷商管理及調整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，以幫助有關人員較系統地管理所負責的區域市場，以達成企業在當地的經營目標。培訓要求：

分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區域方式：以小組為單位，集體學習工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只紀律：隨時發問、積極探討、集體學習、一個會議、 呼機、手機為會議狀態成功者的習慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題第一部分:現代營銷的兩大渠道營銷的發展營銷是競爭的產物營銷首先發展于快速消費品行業，然后向醫藥、通信和服務行業衍生營銷經歷“內向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業的“核心競爭力”營銷？

以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?

他們有什么特點?

他們大都在什么地方賣?我們產品通過誰賣?

他們為什么會賣我們的產品?

他們為什么會賣別人的產品?營銷的核心工作將產品鋪到消費者心中，使其樂的買將產品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪

.....運作兩個渠道到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道第二部分:運作心靈渠道營銷支點營銷勢能營銷支點？國產手機究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費者心的？麥當勞為什么能暢銷全球？就營銷運作本身而言：

形式比內容更重要營銷支點？

與競爭對手有效區隔，支撐你的產品成為市場需求的具有誘惑力的特征。營銷支點？大都建立在產品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能.....問題？中國移動的產品的支點是什么？營銷勢能

在銷售的各環節，創造產品被認同、被需求的狀態，這就是打造營銷勢能。問題？產品銷售過程中有哪幾個關鍵環節？營銷勢能？客戶勢能渠道勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅信……客戶大會客戶勢能

——利用客戶會產生強化效應

充分地、最大限度地向客戶展示企業形象，現實實力，發展藍圖，行業地位、競爭優勢，使客戶體會到與企業合作的現實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現實訂單的熱情和動力。.....客戶勢能案例宏達客戶大會客戶的積極合作就成功了一半渠道勢能使渠道產生“饑餓”狀態，形成產品流動的推力和拉力。方法：供求調節反季節運作 方法:預占經銷商的資金、庫房、配送資源、精力渠道勢能

創造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產生更大物流，實現銷售迅速放大。渠道勢能案例伊利產品的渠道運作排隊裝電話終端勢能對銷售來說，終端建設的關鍵是什么？終端的魅力來自于：

集中！問題？

消費者購買我們產品時有哪些行為表現？終端勢能？使你的產品第一進入消費者眼簾讓消費者在短時間內多次接觸到我們產品的信息營銷勢能

“營銷勢能”就是銷售的動力，其實質就是將產品信息、企業形象等強力貫注于銷售的每一環節，使企業產品在每一環節都被認同、被接受，帶來產品的現實銷售

一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業一系列信息遭遇的總和所決定的。第三部分:產品渠道運作渠道的規劃分銷策略和經銷商類型經銷商的選擇經銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系產品渠道簡介小組討論：我們公司產品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？ （10分鐘，簡要畫出產品流動圖）公司消費者經銷商批發商一般零售商重點賣場產品渠道簡介團購產品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優勢優秀的產品靈敏的嗅覺良好的客情關系其他長通路中的競爭優勢廣泛的產品分銷優異的產品展示競爭力的價格吸引的助銷產品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優劣渠道利潤集中管理簡化渠道之間競爭壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競爭優劣廣泛的產品分銷渠道之間競爭大渠道沖突加大價格沖突發生產品渠道設計原則產品到達消費者方便購買的地方服務能力跟得上最經濟1、直接銷售及送貨（DSD）2、經銷商倉儲、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經銷商（DSD＋WAD）4、直接銷售隊伍＋經銷商倉儲、銷售、送貨（DSD＋WSD）分銷策略和經銷商類型公司負責所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等通常發生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發展業務的角色，負責銷售預測、促銷配合、協助經銷商銷售隊伍通常發生在二級城市和策略性城市的外圍區域公司負責銷售活動；經銷商負責倉儲、送貨和放帳通常發生在策略性城市的市中心1－2項的混合體關鍵分銷策略類型分銷策略和經銷商類型分銷系統的演變A 傳統批發公司進入市場初期每個地區選擇多家批發商批發商條件：資金及批發渠道B 批發商協助隊伍公司達到一定銷量并計劃進一步開拓市場協助批發商開發客戶、新品賣進、下單、陳列、促銷執行批發商送貨。收款批發商條件：資金、網絡維護及送貨能力C 經銷商已建立良好市場基礎、與批發商關系良好并決定進一步開拓市場經銷商建立專門的隊伍，公司分擔費用及共同管理該隊伍經銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設施、網絡及現有銷量D 直銷隊伍在激烈競爭及策略性城市直接服務關鍵客戶及特殊渠道分銷策略和經銷商類型討論：在你的地區該用什么樣的分銷策略？ （10分鐘，小組代表發表意見）為什么要和經銷商合作?經濟效益 與直接操作相比節約成本：人員、 辦公室租金、倉租等降低風險 經銷商做者開發試驗 信貸風險轉移地域情況優勢直接處理前線問題

穩定的社會庫存；相對平穩的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會；······經銷商為我們提供了：

?

專業性或綜合性：專業的或多品種種經營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發市場內或外業務結算類型：全現款、全放帳或兼而有之

經銷商類型

對經銷商的控制力 對經銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區域大小、售點數量 操作成本獨家經銷商或多家經銷商?批發商地理位置：門面位置、經營區域商業信譽：是否良好？資金狀況：可用于經營我司產品的資金及全部資金運輸能力：運力及用于運輸我司產品的運力人員：是否有固定業務人員、送貨人員？現有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲能力：面積及可用于存放我司產品的面積經營產品：以哪些產品為主要經營產品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經銷商選擇的主要考慮因素

經銷商管理小組討論： 經銷商需要你做什么？ 你最需要經銷商做什么？ （10分鐘，請寫出6－8個要點）客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、服務支持是否獨家經營資金及庫存合作關系下屬客戶網絡賣出價格運輸、服務能力所經營的品牌其實，大家想要的東西是對應的！

經銷商管理小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請寫出要點）如何建立良好的客情?

共同勝利的法則

長遠利益與短期利益的有機結合專家式的指導與合作

比客戶更了解他的生意，真誠的關心密切的個人關系

銷售人員的正直、信任感、穩定性建立良好客情要訣

以損失一方利益為基礎的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候迎合客戶

客戶是生意上的指導者，虛偽不穩定的個人關系

銷售人員的經常更換且素質不佳建立良好客情的禁忌：激勵經銷商的原則

表現獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產品的銷量盡了力？客戶是否為網絡建設盡了力？······經銷商的激勵激勵的方式返利的操作形式；榮譽；聯合促銷；幫經銷商發展電腦管理系統；公司參觀、旅游、培訓；對經銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等經銷商激勵經銷商激勵的小經驗不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求 如：對優于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求以事實和數據說話 運用你的市場機會反饋和市場調查的結果不要批評，只給建議 責備不利于發展建設性關系經銷商激勵問題：什么情況下要調整經銷商？

（5分鐘）1、經銷商無可挽回的財務危機；2、經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標以致于影響全盤生意的實施；3、經銷商的合作態度極差，以致無法進行下一步工作4、經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意經銷商調整經銷商管理的難題與應對處理難題核對表

情況行動A、資金不足 1、幫助制定收款計劃，協助加快客戶回款周期

2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉

3、多批次、少批量送貨

4、設立專用資金

5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品

6、以私有資產作為抵押擔保

7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保

8、把區域或渠道縮小，由另一個經銷商做

9、加強/改善客情關系

10、在合理情況下，提供適當的信用額度經銷商管理的難題與應對B、不愿冒信貸風險 1、坦白討論問題所在

2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”

2b、如其它因素，必須給予合理解釋

3、找出對方不愿冒哪類商業風險

4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”

2、調查及討論銷量流失問題

3、強調客戶不滿的后果

4、以加強促銷力度來提高其積極性

5、重申公司的立場經銷商管理的難題與應對D、送貨不及時 1、分析產生問題的原因

如因“庫存太低”，以“第三情況處理”

2、討論問題的后果及嚴重性

3、制定明確的配送目標要求

4、幫助重組走訪問路線及送貨路線

5、確定及計劃所需車隊數量，需要時應買車或租車來解 決困境

6、培訓相關人員

7、建議提高現有車輛效率的計劃

8、加強內部管理，設立獎罰系統

9、合理的調整經銷商庫存及施壓經銷商管理的難題與應對E、倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面需改進

2、不良條件所帶來的負面影響

3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨

2、制定最高價位并達共識

3、建議雙方共同投入G、沖貨 1、重新明確銷售區域

2、調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰措施

3、貨品送去懷疑的區域，應放上記號或記錄生產日期

4、重新估計市場潛力及指標的合理性

5、向上頭匯報，提出解決方案經銷商管理的難題與應對H、削價競爭 1、進行區域劃分，限制發展一定的銷售網點

2、制定市場最低價格并確保各方面贊同

3、說明經銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成 的弊害

4、落實區域管理，執行處罰。如多次重犯，應強行制裁I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少）

2、分析公司能給予的支持

3、協助其開發網點、收款、理貨等

4、經常提供公司發展計劃、信息以提高其信心

5、安排老板拜訪，建立友好關系

6、提供達標獎勱計劃并協助他完成經銷商管理的難題與應對J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態度，進行說服經銷商

2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業績來強化公司的地位

3、盡量搞好客情關系

4、提供達標獎勵計劃，協助他完成

5、保留我們選擇經銷商的主動權

K、只選擇暢銷的規格 1、確定這產品的鋪市率

2、盡量做好這產品在貨架上的陳列位置

3、針對不暢銷產品提供獎勵計劃

4、聯合客戶促銷這產品以提高市場需求量

5、提高當地活動

6、協同經銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心經銷商管理的難題與應對L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點

2、分析經銷商的盈利狀況

3、讓他充分了解公司的制度和規定

4、展望長期合作計劃，強調雙贏局勢

5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況

2、制定合理的銷售目標及獎勵計劃

3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤

4、協助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤

5、協助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等經銷商管理的難題與應對N、難于獲取信息 1、先認清對方是“不能”或“不為”

2、制定相關政策，說明立場

3、積極商量，講明益處

4、加強與內外提供信息人員的關系

5、幫助經銷商分析信息，共享反饋成果

6、如“不為”，必要時可拒絕提供支持O、對方內部不協調 1、了解對方情況，找出問題的癥結

2、列舉出哪方面不規范，告訴他不規范所帶來 的負面影響

3、利用客情關系來解決對我方不利的因素

4、提供培訓，提高規劃管理意識

5、提供成功的管理模式作為參考

6、協助他建立管理制度系統經銷商管理的難題與應對P、業務管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊

2、以較新的觀念來引導并舉適當的成功例子

3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當1、建立處理投訴手續及負責人員

2、培訓對方人員有關處理方法及整體的意識

3、告知處理不當的負面影響

4、定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優惠政策1、明確期限及數量

2、在通知書上及傳真上蓋章確認經銷商管理的難題與應對S、經銷商業務人員素質差1、指出差的表現并說明什么才算是好的表現

2、針對性的提供培訓

3、加強陪同走訪

4、制定獎罰制度

5、建議及提供征聘標準

6、研究及調整待遇問題

7、建立績效評估系統

8、協助培訓新進業務人員

9、優勝劣汰的局面T、開發網點速度慢1、要求客戶指派專人負責

2、協助設定目標及開發計劃

3、公司短期內派人協調/協助

4、對人員提供相關產品及開發新客戶的培訓如何處理渠道之間關系?渠道之間的沖突的原因對不同渠道的應對客戶服務中心（自營）客戶服務中心（合作）公司直銷隊伍其他自辦營銷手段（如網上營業廳，自助營業廳，流動營業廳等）第一級緊密銷售渠道移動公司指定專營店特定產品承銷商第二級主體銷售渠道特約代理店普通代理店第三級松散型銷售渠道社會營銷員（包括專職，兼職，臨時營銷員等）其他社會營銷渠道（例如超市等）第四級輔助型銷售渠道問題？渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；經營價格的沖突；經營品種的沖突；經營方式的沖突；經營素質的沖突；渠道沖突的實質渠道之間的沖突，實質是經營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。渠道沖突的應對嚴格界定經營范圍界定價格體系界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是以及客戶）不同類型渠道不同政策加強管理對我們的業務員嚴格要求經銷商庫存管理經銷商的安全庫存對你意味著什么？經銷商大量囤積競爭產品的庫存對你有何影響？為什么經銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經銷商總不愿意定賣得不快的產品？庫存的建立及訂單管理1.5倍原則是庫存管理的主要內容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎上的本期建議客戶訂單的依據。消費品行業的1.5倍庫存原則庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：客戶上次定貨量的1.5倍客戶目前庫存的1.5倍客戶上次銷量的1.5倍客戶提出本次定貨量的1.5倍庫存的建立及訂單管理進銷存報表：期末庫存=期初庫存＋本期進貨－本期出倉客戶管理80%的利潤來自于穩定的客戶銷售額是浮在水面上的花利潤才是沉在水底的果開發新客戶的成本是挽留老客戶的3倍為什么大多數公司輸在了客戶管理上?91%的組織沒有長期的客戶管理技術計劃83%的組織沒有真正認識到獲得、保留和價值發展在他們市場計劃活動中不同的挑戰只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程只有24%的組織對他們現有客戶進行了基礎的價值分析80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯系客戶管理的方法客戶檔案客戶分類及分類管理客戶溝通及客戶動態客戶服務第四部分:銷售人員的職責銷售的四項基本原則區域經理和業代的職能分工銷售拜訪銷售：將產品賣到該賣的地方，將貨款在規定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況。銷售的基本職責銷售的核心：執行并反饋分銷：產品處于消費者能購買的狀態、地點

陳列：被分銷的產品處于消費者能看到的位置價格管理：產品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協助銷售銷售的基本職責

分銷陳列價格管理助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發、發展，執行四項基本原則的業務循環，將為公司帶來逐步增長的業務量及有利的銷售業績銷售的基本職責銷售的基本職責

分銷陳列價格管理助銷如何實現我的銷量目標？堅持四項基本原則！銷售的基本職責

分銷陳列價格管理助銷市場部的工作銷售部的工作

企業經營目標產品（定位）通路（區域和渠道）計劃（資源分配）策略執行討論：什么樣的人適合做銷售工作？

(5分鐘，簡單寫出你的觀點）正直、誠實－對待客戶和同事堅韌、耐心－對待重復性的勞動渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵銷售的基本職責銷售主管和代表的職能分工銷售主管做什么？銷售代表作什么？問題？你所在的區域有多少零售終端？這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？渠道的關鍵部位在哪？經銷商、分銷商、商超、小店……我們的關注點應在哪？運作到二批商渠道模式？經銷商的職能？二批的職能?我們的人員怎樣分工？渠道個環節

職能？經銷商二批商終端店

配送分銷銷售

渠道的職能分工主管業代業代

誰的職能？銷售人員的拜訪計劃拜訪制度的建立

計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產品在售點的表現討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （5分鐘，請寫出要點）服務的魅力把握生意機會四項基本原則的貫徹計劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理：經銷商現有多少下線批發商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產品？銷量如何？區域內有多少批發商？在哪里？區域內有多少零售商？在哪里？規模和銷量？2、拜訪頻率的確定：各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發和小批發，超市商場和普通零售店計劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的訪問時間：拜訪客戶時做些什么？拜訪7步驟、四項基本原則4、周（月）拜訪計劃：每周（月）的作業5、拜訪計劃的執行和調整6、客戶拜訪卡拜訪7步驟1、重溫拜訪計劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報告7、訪問回顧拜訪具體內容1、重溫拜訪計劃

你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？2、商店檢查

你的產品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產品呢？ 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？拜訪具體內容3、建議訂單

你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用1.5倍庫存原則和你的銷售技巧 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可4、交貨和收款

告訴店主貨會如何送到，何時送到和結款方式5、助銷

將你的產品擺在最顯著的地方！如：門口或店內其他人流最大的地方拜訪具體內容將你的產品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產品堆垛讓你的價格標識與產品、助銷品緊密相連且清晰易懂！將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產品陳列處海報的更新！殘次品的調換！必要的技術指導和講解！一定要親自動手！拜訪具體內容6、記錄和報告認真的記錄是下次訪問的基礎及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益7、訪問回顧

每次訪問的及時回顧是提高自己業務水平和發展業務的最佳方法之一報告的自我管理用報告安排計劃用報告檢查自己的工作用報告管理自己一天學習回顧

第一部分現代營銷及兩大渠道

第二部分營銷心靈渠道

營銷支點/營銷勢能

第三部分產品渠道運作

渠道的規劃/分銷策略 經銷商的選擇經銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系

第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區域經理和業代的職能分工銷售拜訪

兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。

——

孫子兵法營銷之“神”在于“變”祝各位:

營銷未來成功!謝謝！百萬客戶大拜訪103一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的104

理念篇知道和不知道？105猜中彩106人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

107不知道的兩種表現形式？？108（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道109愛人同志110理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始111

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！112理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道113

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪114理念之五心動不如行動115結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。116

拜訪篇心動不如行動117丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實