XX·XX營(yíng)銷報(bào)告書(shū)1第一部分：銷售背景分析

一、市場(chǎng)背景分析

1、07年至08年上半年交易數(shù)據(jù)分析2、總體供應(yīng)量分析

3、XX區(qū)域板塊特征分析4、依據(jù)市場(chǎng)背景的XX消化量、消化周期分析

二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析

1、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)樓盤(pán)的篩選2、價(jià)格分析分析3、供應(yīng)戶型結(jié)構(gòu)分析4、供應(yīng)量、消化量分析目錄6-227-127-910111213-191314-1516-1718-192三、XX背景分析

1、SWOT分析

2、規(guī)劃、戶型分析

3、依據(jù)市場(chǎng)和XX特點(diǎn)的價(jià)格體系初步判定第二部分：營(yíng)銷推廣

一、總體策略

二、推廣階段劃分與時(shí)間的初步界定

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1、工程工期的初步界定

2、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的XX營(yíng)銷周期及各期消化量初步界定

3、營(yíng)銷目標(biāo)目錄320-2220212223242526262728-30

3.1營(yíng)銷目標(biāo)的前提

3.2營(yíng)銷目標(biāo)的階段性劃分與實(shí)現(xiàn)

四、目標(biāo)客戶群鎖定

1、客層來(lái)源分析

2、客層年齡分析

3、客層職業(yè)分析

4、客層置業(yè)目的分析

5、客層關(guān)注要素分析

6、本案一期目標(biāo)客戶鎖定

五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃

1、推廣計(jì)劃

2、依據(jù)推廣計(jì)劃的媒體選擇

3、媒體選擇計(jì)劃

目錄29-303132

3334353637-5637-545556

2831-364六、包裝

1、logo、標(biāo)準(zhǔn)色調(diào)

2、售樓處的包裝策略

3、圍擋

4、導(dǎo)視系統(tǒng)第三部分、銷售一、銷售策略二、銷售執(zhí)行方案

三、促銷方案目錄5767-70715758-6065-66646361-625第一部分：銷售背景分析61、07年至08年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析金州區(qū)2007年房地產(chǎn)發(fā)展數(shù)據(jù)：—成交量110萬(wàn)平米，同比增長(zhǎng)16%；—成交金額40億，同比增長(zhǎng)21%。結(jié)論：

從上面的數(shù)據(jù)可以看出,金州市房地產(chǎn)2007年發(fā)展健康、良好、迅速，年均增幅在500元以上。2008年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)—一月成交94套；—二月成交133套；—三月成交344套。結(jié)論：

從08年一季度交易數(shù)據(jù)來(lái)看，只相當(dāng)于07年的一半不到，沒(méi)有順承07年良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)突然冷淡。7第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析1、07年至08年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論：從07至08年第一季度交易數(shù)據(jù)來(lái)看：在市內(nèi)四區(qū)可供開(kāi)發(fā)的土地日益稀缺及價(jià)格高昂和金州城市定位的快速發(fā)展的條件下，開(kāi)發(fā)商將目光集中在這里，大開(kāi)發(fā)商陸續(xù)進(jìn)入，致使競(jìng)爭(zhēng)加大；金州的城市人口在工業(yè)化城市定位基礎(chǔ)上增加幅度較快，產(chǎn)生了一定需求，在較小的市場(chǎng)供應(yīng)量基礎(chǔ)上，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)熱度，但工業(yè)化人口增長(zhǎng)對(duì)房地產(chǎn)需求具有滯后效應(yīng)，在供給迅速加大基礎(chǔ)上會(huì)形成市場(chǎng)的突然冷淡；金州房?jī)r(jià)在與市內(nèi)四區(qū)邊緣及開(kāi)發(fā)區(qū)普通地帶存在價(jià)格差距產(chǎn)生了擠壓需求，現(xiàn)在這種價(jià)格差日益接近，房?jī)r(jià)擠壓產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)需求正在衰減。以前政府出臺(tái)的房地產(chǎn)控制政策的效應(yīng)逐步體現(xiàn)，加以媒體宣傳方面的全國(guó)性拐點(diǎn)論，導(dǎo)致持幣待購(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重；通貨膨脹導(dǎo)致客戶購(gòu)房謹(jǐn)慎性較大，觀望性客戶所占比例上升過(guò)快。8第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析1、07年至08年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析結(jié)論：從07至08年第一季度交易數(shù)據(jù)來(lái)看：綜上所述，08年下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，銷售壓力較大，價(jià)格提升空間有限。9第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析2、市場(chǎng)供應(yīng)量分析07年市場(chǎng)結(jié)余約50萬(wàn)平米；08年市場(chǎng)在建和6月前進(jìn)入市場(chǎng)40萬(wàn)平米；08年下半年預(yù)計(jì)進(jìn)入約50萬(wàn)平米結(jié)論：所以整體市場(chǎng)供應(yīng)量140萬(wàn)平米以上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不容樂(lè)觀。10第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析3、XX區(qū)域板塊特征分析金州南部興起的居住板塊之一，具備較大的前景；目前本區(qū)域所受市場(chǎng)關(guān)注度低于東部區(qū)域；產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值低于東部區(qū)域；基礎(chǔ)設(shè)施、配套相對(duì)缺乏；交通出行路線較為單一；周邊缺乏休閑娛樂(lè)設(shè)施；改造區(qū)域，居住氛圍相對(duì)欠缺；自然景觀方面不具備優(yōu)勢(shì)。結(jié)論：本區(qū)域板塊在金州整體板塊中處于較低價(jià)格基礎(chǔ)上建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，另一方面是發(fā)展遠(yuǎn)景的看好。區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)（除生輝第一城外）基本上處于自然消化狀態(tài)。11第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析4、面對(duì)市場(chǎng)狀況及消化量和周期分析面對(duì)的市場(chǎng)狀況：

—整體市場(chǎng)冷清；

—供應(yīng)量較大；

—價(jià)格上漲壓力較大；

—市場(chǎng)負(fù)面情緒較濃（金州區(qū)在08年的一月成交94套、二月成交133套、三月成交344套）；

—持幣待購(gòu)現(xiàn)象較為嚴(yán)重。消化量和周期：

—對(duì)比07年，市場(chǎng)總共供應(yīng)12個(gè)樓盤(pán)，平均每個(gè)樓盤(pán)消化量是（未扣除鄉(xiāng)鎮(zhèn)部分）8萬(wàn)平米，經(jīng)綜合判斷按照07年標(biāo)準(zhǔn)本案所在位置樓盤(pán)消化量約在5-6萬(wàn)平米之間（08年上半年速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)比例）。

—按照本案體量，正常市場(chǎng)消化速度約一年半的消化周期，按照08年現(xiàn)在趨勢(shì)持續(xù)需要兩年以上的銷售周期。12第一部分：銷售背景分析一、市場(chǎng)背景分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的篩選原則：

-市場(chǎng)價(jià)格在4000—5500元/平米之間（部分樓盤(pán)超過(guò)這個(gè)上限）；

-對(duì)本案競(jìng)爭(zhēng)威脅度較高。樓盤(pán)的篩選

-濱城南岸-和嘉佳園

-碧鴻·海悅園-聚鑫小區(qū)-永樂(lè)名庭-生輝第一城-金潤(rùn)花園13第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)平均價(jià)格圖表2、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格分析第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析14通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)均價(jià)曲線圖例可以看出，樓盤(pán)均價(jià)基本集中在4500元—4700元之間，這是市場(chǎng)接受的均價(jià)集中區(qū)；競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)主要集中在五一路的東部區(qū)域，區(qū)域位置和熱度上要超過(guò)XX所在區(qū)域。結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)均價(jià)給XX指定了方向，但考量到綜合因素的影響，特別是區(qū)域影響力和產(chǎn)品之間的比較，XX的均價(jià)應(yīng)在競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)下限即4500元/平米的價(jià)格是較為適宜的，雖然具備一定的市場(chǎng)抗性，但通過(guò)一定的價(jià)格擠壓，對(duì)于XX的銷售趨勢(shì)有利，同時(shí)亦能夠?qū)崿F(xiàn)XX利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。15第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析2、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)總戶型配比表3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)戶型配比戶型面積數(shù)量總數(shù)比率一室50以下1519771719.68%二室60-90354245.9%三室110-130265634.42%第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析16從競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)總體供應(yīng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，兩室戶型占據(jù)絕對(duì)比例，達(dá)到了45.9%，是金州市場(chǎng)供應(yīng)的主流戶型；其次是三室戶型達(dá)到了34.2%，再次是一室戶型19.68%；從競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)樓盤(pán)戶型供應(yīng)比例來(lái)看，兩室戶型是市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，市場(chǎng)需求量的集中點(diǎn)，成為最暢銷的產(chǎn)品。三室戶型供應(yīng)量偏大，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的供應(yīng)者，同時(shí)亦是各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要滯留戶型。小戶型供應(yīng)比例適中，保持市場(chǎng)調(diào)劑者的地位。對(duì)于XX的市場(chǎng)供應(yīng)戶型，我們?cè)诓僮髦袘?yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)用市場(chǎng)需求趨勢(shì)，合理的調(diào)配不同銷售時(shí)期的各戶型供應(yīng)比例，調(diào)劑戶型每次供應(yīng)比例加大，市場(chǎng)需求最為主要的戶型比例適當(dāng)減少，大戶型供應(yīng)適中的原則。17第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)戶型配比18第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析4、供應(yīng)量、消化量分析項(xiàng)目名稱建筑面積（萬(wàn)平）開(kāi)盤(pán)日期消化比率阻力產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）濱城南岸707年8月60%80平米以上4400金潤(rùn)花園3期708年4月40%90平米以上4500永樂(lè)銘庭5.307年11月70%120平米以上4700聚鑫小區(qū)6.507年8月90%——4800（高層精裝修均價(jià)4400元/平）和嘉佳園5.407年9月97%80-90平米4500競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)供應(yīng)量和前文消化量分析相對(duì)應(yīng)；中心區(qū)及接近區(qū)域樓盤(pán)接受度高，地段在購(gòu)買(mǎi)評(píng)比行為中占據(jù)重要地位；價(jià)格較低產(chǎn)品市場(chǎng)接受度高；剩余產(chǎn)品集中在大戶型，證明市場(chǎng)仍然是以一次置業(yè)為主體的市場(chǎng)及中小戶型的市場(chǎng)主流產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)；同比銷售速度下降。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，XX區(qū)位方面不占優(yōu)勢(shì)，在價(jià)值實(shí)現(xiàn)方面很難達(dá)到很高的心理預(yù)期，戶型方面占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，這需要我們?cè)跔I(yíng)銷方面將區(qū)位價(jià)值、戶型、價(jià)格等諸多因素整合優(yōu)化，達(dá)到XX價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)。19第一部分：銷售背景分析二、競(jìng)爭(zhēng)背景分析4、供應(yīng)量、消化量分析區(qū)域喜外項(xiàng)茫目性持價(jià)比穴競(jìng)爭(zhēng)列大；周邊能項(xiàng)目帳價(jià)格笨?jī)?yōu)勢(shì)尋大；周邊壯配套愉不足攏支持喬項(xiàng)目萬(wàn)價(jià)格籍；減少濾劣勢(shì)慕，避宮免威光脅營(yíng)銷剝發(fā)力快速賊進(jìn)入榜市場(chǎng)Ｓ優(yōu)扯勢(shì)Ｗ劣示勢(shì)Ｏ機(jī)賞會(huì)Ｔ威倍脅總價(jià)缺乏果成熟晃的與駁項(xiàng)目汽相匹視配的捐居住鍬氛圍周邊種環(huán)境單一堤的交井通區(qū)域裳規(guī)劃工業(yè)母發(fā)展現(xiàn)帶來(lái)戚的人握口增郊加區(qū)域種認(rèn)知交通旁距離上的抗穿性市場(chǎng)辛競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品胞迅速液認(rèn)同精確愿定位傲，強(qiáng)銜調(diào)唯受一性打造歸產(chǎn)品壘鮮明豈的特延點(diǎn)挖掘流自身恭優(yōu)勢(shì)突出盆產(chǎn)品溪價(jià)值建立警精致掏先進(jìn)收的產(chǎn)聯(lián)品價(jià)犧值揚(yáng)長(zhǎng)藏避短沖，突電出特謀點(diǎn)精耕景細(xì)作肉，以精質(zhì)取夸勝系統(tǒng)奇操作悔，精摧益求膀精，論堅(jiān)持產(chǎn)品稍特點(diǎn)枕、做亦好服怒務(wù)利用順XX扎優(yōu)勢(shì)鉆和良淚好的童運(yùn)作本案作為全新的金州西部地區(qū)城市化貢獻(xiàn)者，把XX的概念演繹，利用戶型和合理的價(jià)格贏得市場(chǎng)1、SW限OT分析第一呢部分拘：銷及售背戰(zhàn)景分妙析壓三、招XX理背景堪分析20規(guī)劃-地塊壯平整映，占龜?shù)剌^敏小，腦缺乏聽(tīng)縱深馬；-布局趙緊湊幟，容緩積率丟最大透化的公產(chǎn)品最；-地塊閃可供恩挖掘殿價(jià)值泡較小躲；-建筑沒(méi)造型手色彩疊具備節(jié)一定辭的優(yōu)縫勢(shì)。戶型-尺度臂、功烈能布鄭局較確為合單理；-產(chǎn)品歌供應(yīng)哭是市疊場(chǎng)競(jìng)準(zhǔn)爭(zhēng)較勤小區(qū)得域。結(jié)論顏：從產(chǎn)娛品規(guī)怎劃戶濃型方德面僅仙僅圍幸繞X般X的策深刻棟內(nèi)涵廊來(lái)挖濾掘建棚筑本凍身價(jià)暖值和仔戶型妨的優(yōu)為越，駕屏蔽減自身描的比維例因拜素。21第一誤部分此：銷垮售背蘭景分錢(qián)析笨三、紡XX鼻背景哲分析2、規(guī)坊劃、洲戶型志分析市場(chǎng)靈特點(diǎn)賣(mài)：價(jià)記格聚輔焦市躺場(chǎng)眼郊球比護(hù)較集參中，始市場(chǎng)悼抗性蛇較小流，銷偏售速某度較辣快，紀(jì)從競(jìng)線爭(zhēng)市令場(chǎng)價(jià)獲格分利析我癥們可搜以得臥出這乏個(gè)結(jié)釀?wù)摚奂词衅趫?chǎng)上海目前固較受語(yǔ)價(jià)格叛最為狡集中載區(qū)域琴是44壞00—46窯00元/平米折左右招；XX惱特點(diǎn)貞：最菌大的罰核心嘗競(jìng)爭(zhēng)招優(yōu)勢(shì)邪是總陷價(jià)低日?？剂繒xXX苗面向韻市場(chǎng)債的時(shí)躺間和牲結(jié)合煤市場(chǎng)壇需求宋特征壟，X妹X的孔市場(chǎng)欠均價(jià)嘆定位榜在45奔00元/平米法是比消較適螞合市仁場(chǎng)需鑒要的學(xué)。22第一晝部分贏：銷劑售背甘景分愧析渠三、單XX跡背景盼分析3、依友據(jù)市抖場(chǎng)和功XX墾特點(diǎn)鼓的價(jià)逝格體礦系初暮步確堪定第二珍部分剛：營(yíng)座銷推貼廣23第二辛部分琴：營(yíng)純銷推密廣一、旬總體奶策略XX少自身章的特爪質(zhì)決福定了霧本案睛對(duì)X亦X公乓司的踩品牌材貢獻(xiàn)讓度較刻低，丈在面遵對(duì)08年市新場(chǎng)激兵烈競(jìng)輪爭(zhēng)和水市場(chǎng)抄負(fù)面置效應(yīng)丈較多栽銷售腦數(shù)量賴嚴(yán)重續(xù)下滑鎖的狀訂態(tài)下?lián)?，在輕要求笛迅速胃回款鼠對(duì)工艙程支咳持的廁狀態(tài)劫下，寨要求行XX應(yīng)的營(yíng)屯銷必膝須以斥速度窗爭(zhēng)取誰(shuí)市場(chǎng)帽，迅質(zhì)速完針成本扶案的頸銷售腳，避舅免市然場(chǎng)形鮮勢(shì)繼村續(xù)惡架化帶蹲來(lái)的義影響巧，同嗚時(shí)通丙過(guò)良鑒好的坦操作誦來(lái)實(shí)愧現(xiàn)X藍(lán)X價(jià)狀值的濁最佳林體現(xiàn)涌。24第二抬部分揚(yáng)：營(yíng)莫銷推扶廣二、懸推廣饒階段吳的劃膠分與薄時(shí)間封的初音步界盤(pán)定根據(jù)頑XX抓的建搞筑形腥式和懼北方餓氣候脫特點(diǎn)嬌決定坡下的濕營(yíng)銷執(zhí)工期方，X輕X的暢整體培營(yíng)銷隊(duì)推廣骨應(yīng)分犬為三勺個(gè)階澆段。-第一岡階段偽：08年的蔬下半殘年；-第二貓階段倚：09年全冰年；-第三痕階段散：10年的殼上半追年的陳部分洲時(shí)間坡。25第二抹部分融：營(yíng)理銷推霧廣評(píng)三、恰營(yíng)銷膛目標(biāo)1、工遍程工梳期的漠初步鼓界定根據(jù)撤XX犯的建斷筑形呆式，顆按照核正常宣的工擋程進(jìn)叔度，垂XX句工程煉工期俘初步霞界定賭為。26工程說(shuō)明時(shí)間進(jìn)度08年7月15日動(dòng)工08年8月下旬正負(fù)零08年11月中旬小高層封頂09年6月高層封頂09年9月入住第二攤部分料：營(yíng)瞞銷推恰廣急三、羞營(yíng)銷商目標(biāo)2、對(duì)指比競(jìng)備爭(zhēng)對(duì)面手的信營(yíng)銷派工期雁及各蜻期消灰化量停的確底定XX傍的主飛要競(jìng)頃爭(zhēng)對(duì)秩手的旺年均癥消化糕量在5萬(wàn)平棄米左勺右，齡按照健XX稿的8萬(wàn)（幣未含呼公寓綠部分嘗）體孕量，薪市場(chǎng)脈正常劉消化尚周期涂約為20個(gè)銷鏡售月躺度，愁結(jié)合刪工程確工期弊大致噸如下券。27階段劃分時(shí)間節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷內(nèi)容消化量第一階段08年7月-12月7.15-9.20客戶積累30%9.21-9.30客戶篩選10.01-10.07開(kāi)盤(pán)期10.08-12.31銷售階段第二階段09年01月-09月09.01-03第二階段客戶積累40%4月中旬開(kāi)盤(pán)5-9月銷售第三階段09年10月-10年3月10月客戶積累30%11月上旬開(kāi)盤(pán)至10年3月銷售第二彩部分沸：營(yíng)冬銷推圖廣緣瑞三、梁營(yíng)銷懇目標(biāo)3、營(yíng)再銷目誼標(biāo)3.本1營(yíng)銷某目標(biāo)豆的前殿提以速閉度爭(zhēng)毫取市齡場(chǎng)，攻規(guī)避祖政策堤性市蛛場(chǎng)風(fēng)欲險(xiǎn)；為工旅程提寧供資基金支伏持；產(chǎn)品統(tǒng)價(jià)值紗的實(shí)籠現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)峽上述耕目標(biāo)滔，將讀產(chǎn)品奶分為撈三個(gè)煮矩陣感，即體中低蟲(chóng)檔產(chǎn)加品、調(diào)中檔榴產(chǎn)品襖、中昆高檔錦產(chǎn)品亞三個(gè)魂層次脹。28階段矩陣目的階段內(nèi)時(shí)間劃分均價(jià)（元/平米）第一階段中低檔以價(jià)格聚焦市場(chǎng)，迅速回籠資金，提升市場(chǎng)熱度起始4400中間4450后段4500第二階段中檔產(chǎn)品價(jià)值保證，利用第一階段市場(chǎng)熱度，推進(jìn)市場(chǎng)起始4500中間4550后段4600第三階段中高產(chǎn)品價(jià)值提升起始4600中間4650后段47003.餡2營(yíng)銷賺目標(biāo)滔的階倒段性偏實(shí)現(xiàn)果與劃肥分29階段供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)量來(lái)源均價(jià)（元/平米）總價(jià)（萬(wàn)元）比例數(shù)量第一階段住宅30%17902.86號(hào)、2號(hào)44507966.7534115.75第二階段40%23870.44號(hào)、1號(hào)、2號(hào)455010861第三階段30%17902.81號(hào)、3號(hào)、2號(hào)46508324.8公建8704------------80006963.2說(shuō)明趟：計(jì)泰算中餅未包假含5號(hào)動(dòng)哲遷樓拍，另瞧本方玩案只啊是估儉算，釣實(shí)際捎情況柱實(shí)現(xiàn)旦會(huì)略鞭有偏賞差。第二混部分符：營(yíng)重銷推響廣槳三、稻營(yíng)銷已目標(biāo)3、營(yíng)無(wú)銷目鮮標(biāo)3.申2營(yíng)銷惱目標(biāo)序的階忘段性惜實(shí)現(xiàn)化與劃埋分30第一牙階段魔銷售媽：2、6號(hào)樓第二疾階段航銷售卷：1、2、4號(hào)樓第三衛(wèi)階段匯銷售腎：1、2、3號(hào)樓2號(hào)樓6號(hào)樓4號(hào)樓1號(hào)樓5號(hào)樓3號(hào)樓第二浙部分賊：營(yíng)勺銷推形廣郊三、偷營(yíng)銷游目標(biāo)3、營(yíng)檢銷目物標(biāo)1、客鍋層來(lái)跳源分謎析從客環(huán)層來(lái)獨(dú)源看車(chē)，主蕉要來(lái)揭源于王四個(gè)躬方面姐：金州便區(qū)域稍客群央；開(kāi)發(fā)汗區(qū)客巷群，共特別柴是工獨(dú)業(yè)團(tuán)繞地客扇群；大連臣市區(qū)受選擇啞金州淹居住陜和投贈(zèng)資客映群；伴隨宣工業(yè)辜遷入虧人口厚。同時(shí)崖客群危還包雙括外瞞地遷厘入客年群。第二拴部分查：營(yíng)廁銷推袍廣羅四、掌目標(biāo)勒客群312、客巴層年含齡分犁析從客層年齡虧看：客層融年齡你主要宿集中雕在28歲到45歲；各個(gè)暗項(xiàng)目勸因其剖單價(jià)括、戶轎型不宰同，科客層安年齡柿成正連比升態(tài)降。第二疫部分霉：營(yíng)解銷推佩廣欄四、某目標(biāo)千客群323、客殼層職腔業(yè)分喬析從客笑層職鉗業(yè)看瞧：工業(yè)鞭企業(yè)適員工疾；事業(yè)謀單位滿人員辨；個(gè)體棒經(jīng)商濤者；政府相公務(wù)旨員（盈投資閘）。第二賓部分娛：營(yíng)耗銷推肆廣痕四、狡目標(biāo)箱客群33從客察戶置表業(yè)目躍的來(lái)孝看：基本繪為自怕?。煌顿Y綁有一卡定需券求。依據(jù)宏置業(yè)快目的寒對(duì)于宏本案著的指收導(dǎo)：緊緊傭圍繞追自住則客戶放作為烤本案州的根質(zhì)本；引導(dǎo)燒大連籍投資茂客層歲。4、客件層置凱業(yè)目股的分猜析第二虛部分嘉：營(yíng)紋銷推牢廣寫(xiě)四、稈目標(biāo)連客群34從客界戶關(guān)守注要適素來(lái)擱看（鏡依次裹降低在）：地段價(jià)格戶型交通景觀配套服務(wù)品牌5、客遍層關(guān)磚注要姐素分無(wú)析第二吹部分菠：營(yíng)獻(xiàn)銷推麗廣熊四、魔目標(biāo)謹(jǐn)客群356、本損案一塌期目偉標(biāo)客糟戶鎖輪定側(cè)重裕點(diǎn)在負(fù)金州畫(huà)、開(kāi)錦發(fā)區(qū)絮工業(yè)喊企業(yè)拖客群咳和事待業(yè)單殖位；吸引榨市區(qū)奴投資悔客群新；把握屢外來(lái)預(yù)人員引客群妥。第二格部分絹：營(yíng)座銷推嫩廣醬四、魯目標(biāo)厲客群361、推汗廣計(jì)僑劃37第二女部分劈燕：營(yíng)牧銷推舟廣毒五、若營(yíng)銷紗推廣寺計(jì)劃依據(jù)鋒整體血營(yíng)銷趟劃分叢為三撞個(gè)階用段的悲總體之指導(dǎo)漂方針易，將只三個(gè)渾大的緩營(yíng)銷獎(jiǎng)階段施拆分桑為五趙個(gè)小段的營(yíng)為銷階撓段。階段劃分具體執(zhí)行第一階段客戶積累期住宅銷售期第二階段住宅銷售期第三階段住宅銷售期公建準(zhǔn)備期時(shí)間2008年7月15前目的為客戶積累做好準(zhǔn)備工作內(nèi)容圍擋、廣告、印刷品、銷售物料等。第二爭(zhēng)部分激：營(yíng)邀銷推宮廣仔五、忽營(yíng)銷陽(yáng)推廣求計(jì)劃1、推測(cè)廣計(jì)僑劃38第一階段—客戶積累期時(shí)間2008年7月15-9月20日目的為10月開(kāi)盤(pán)做好充足的客戶準(zhǔn)備工作工作內(nèi)容通過(guò)媒體、現(xiàn)場(chǎng)接待、直銷等手段，積攢客源并辦理會(huì)員卡，反饋消息，調(diào)整策略中欠缺部分。（導(dǎo)視系統(tǒng)在民陽(yáng)路上）第二糕部分杏：營(yíng)皆銷推夕廣蓮五、逝營(yíng)銷眉推廣蒜計(jì)劃1、推不廣計(jì)孔劃39第一階段—客戶篩選期時(shí)間2008年9月20-9月30日目的為10月開(kāi)盤(pán)購(gòu)房客戶的具體數(shù)量工作內(nèi)容項(xiàng)目全盤(pán)告知，客戶篩選，確認(rèn)客戶。第二橋部分膝：營(yíng)想銷推呼廣喊五、單營(yíng)銷遠(yuǎn)推廣晨計(jì)劃1、推秒廣計(jì)季劃40第一階段—開(kāi)盤(pán)期時(shí)間2008年10月1-10月7日目的開(kāi)盤(pán)銷售工作內(nèi)容10月1日-3日客戶簽訂協(xié)議，4-7日簽合同第二講部分譜：營(yíng)其銷推贏廣帝五、釘營(yíng)銷蚊推廣愈計(jì)劃1、推招廣計(jì)桐劃41第一階段—第二次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2008年10月26目的消化第二階段的客戶積累工作內(nèi)容簽合同，回收資金第二權(quán)部分卸：營(yíng)坊銷推棒廣幫五、斃營(yíng)銷私推廣訂計(jì)劃1、推戰(zhàn)廣計(jì)絡(luò)劃42第一階段—第三次積累客戶及開(kāi)盤(pán)時(shí)間2008年11月1-12月30日目的第一期剩余房源消化，為第二階段銷售做好準(zhǔn)備工作內(nèi)容圍擋調(diào)換，簽合同，工作分析與調(diào)整第二生部分閘：營(yíng)壘銷推藍(lán)廣鞠五、消營(yíng)銷闖推廣鑰計(jì)劃1、推橡廣計(jì)頁(yè)劃43第二階段—第一次積累客戶時(shí)間2009年1月-4月1日目的第一期剩余房源消化，第二階段客戶積累工作內(nèi)容客戶分析整理，關(guān)系客戶開(kāi)展第二棗部分粒：營(yíng)朵銷推虎廣跳五、禮營(yíng)銷臉推廣繩計(jì)劃1、推哭廣計(jì)弦劃44第二階段—第一次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2009年4月2日目的將積累客戶消化工作內(nèi)容簽訂合同，回收資金。第二朝部分以：營(yíng)估銷推棕廣波五、瀉營(yíng)銷腫推廣吊計(jì)劃1、推主廣計(jì)月劃45第二階段—第二次積累客戶時(shí)間2009年4月4日—4月30日目的積累客戶，合同簽訂工作內(nèi)容調(diào)整策略。第二陸部分多：營(yíng)避銷推盯廣途五、鉛營(yíng)銷朵推廣掠計(jì)劃1、推包廣計(jì)子劃46第二階段—第二次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2009年5月1日目的消化4月份客戶積累工作內(nèi)容第二椒部分表：營(yíng)押銷推貪廣洋五、序營(yíng)銷菠推廣餓計(jì)劃1、推賢廣計(jì)饑劃47第二階段—第三次積累客戶時(shí)間2009年5月4日目的積累公建和住宅客戶工作內(nèi)容將公建銷售提上日程第二門(mén)部分號(hào)：營(yíng)令銷推供廣士五、侄營(yíng)銷棟推廣且計(jì)劃1、推拍廣計(jì)欺劃48第二階段—第三次開(kāi)盤(pán)和持續(xù)銷售時(shí)間2009年8月1日-9月30日目的最大限度的推進(jìn)第二期剩余房源，公建開(kāi)始銷售。工作內(nèi)容公建推出策略，住宅合同簽訂、回收資金第二扔部分躬：營(yíng)聯(lián)銷推劑廣屢五、脆營(yíng)銷僻推廣繪計(jì)劃1、推蛾廣計(jì)腰劃49第三階段—第一次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2009年10月1日目的消化第三階段第一批客戶工作內(nèi)容簽約，回籠資金第二旁部分痛：營(yíng)喪銷推鳳廣搭五、揉營(yíng)銷慢推廣岔計(jì)劃1、推牧廣計(jì)尖劃50第三階段—第二次積累客戶時(shí)間2009年10月8日—11月7日目的積累客源工作內(nèi)容客戶積累與消化第二罰部分付：營(yíng)寸銷推眠廣替五、堵?tīng)I(yíng)銷鼠推廣窯計(jì)劃1、推班廣計(jì)亡劃51第三階段—第二次開(kāi)盤(pán)時(shí)間2009年11月8日目的消化第二階段客戶工作內(nèi)容第二笨部分日：營(yíng)品銷推垮廣踏五、搜營(yíng)銷依推廣減計(jì)劃1、推偏廣計(jì)絲式劃52第三階段—第三次積累客戶及開(kāi)盤(pán)時(shí)間2009年11月11日-12月30日目的客戶積累與消化工作內(nèi)容09年工作盤(pán)點(diǎn)第二淘部分慌：營(yíng)更銷推堪廣稱五、菠營(yíng)銷扒推廣循計(jì)劃1、推尖廣計(jì)貢劃53第三階段—第四次積累客戶及開(kāi)盤(pán)時(shí)間2010年1月3日-3月30日目的客戶積累與消化工作內(nèi)容爭(zhēng)取銷售不余尾盤(pán)第二蝴部分們：營(yíng)千銷推籮廣槍五、這營(yíng)銷條推廣講計(jì)劃1、推螺廣計(jì)屯劃54第二樣部分乓：營(yíng)趣銷推為廣獲五、難營(yíng)銷談推廣拼計(jì)劃2、依浴據(jù)推恨廣計(jì)守劃的疏媒體蔥選擇大眾半媒體爬：報(bào)飾紙、殼車(chē)體顧；小眾芝：圍畝擋、眉導(dǎo)視廁牌、DM55第二尾部分柜：營(yíng)夫銷推震廣秩五、后營(yíng)銷擺推廣澇計(jì)劃3、媒徐體選怖擇計(jì)振劃報(bào)紙培：晚序報(bào)、犁晨報(bào)韻；車(chē)體裳：輕碧軌、8路或10飄7路；導(dǎo)視稀牌：曉民楊滋路正繼對(duì)項(xiàng)批目處嗚；圍擋拿：工木地北續(xù)、東秘兩側(cè)等（依攪據(jù)不婚同時(shí)斑期進(jìn)施行更楊換）黎；DM：外卡發(fā)用打。56第二較部分感：營(yíng)壺銷推炮廣錢(qián)六、腔包裝1、LO拐GO及標(biāo)柳準(zhǔn)色57第二侵部分臘：營(yíng)訓(xùn)銷推虎廣僻六、述包裝2、售枝樓處千包裝久策略圍繞晝“X隙X”尋進(jìn)行據(jù)概念違設(shè)計(jì)朱；充滿囑時(shí)尚農(nóng)都市乞氣息棍；展示厚、接完待、仆洽談乏分區(qū)載明確烤；XX禍項(xiàng)目劣優(yōu)勢(shì)紋展現(xiàn)矮。58銷售瞎中心葬內(nèi)部步效果油建議59銷售撕中心師內(nèi)部深效果60第二問(wèn)部分符：營(yíng)學(xué)銷推撐廣狡六、叼包裝3、圍稿擋61第二役部分秩：營(yíng)犬銷推紫廣飲六、洋包裝3、圍前擋62第二械部分笛：營(yíng)耍銷推樓廣濃六、雞包裝4、導(dǎo)笛視需要臣匯報(bào)胖后具墳體確案定。63第三喜部分夏：銷鴉售64第三幻玉部分師：銷芹售一、覽銷售狡策略在營(yíng)堪銷策踏略快崖速入累市、溪快速迫消化稅的總仰體要葛求下閱，在買(mǎi)面對(duì)08年嚴(yán)管峻的餡市場(chǎng)營(yíng)形勢(shì)饒下，思在金歷州區(qū)腳域樓街盤(pán)大手眾媒雖體傳黃達(dá)有感效性年較小混的情零況下碧，怎嘉樣實(shí)抵現(xiàn)客螞戶資皆源最獵大化情，將浸由銷嚼售實(shí)饅現(xiàn)在溉目前康金州諸市場(chǎng)雀狀態(tài)猾下的番目標(biāo)己。65第三歌部分裁：銷糾售一、銷售點(diǎn)策略人員臣層面鞭精心竊選擇葬、細(xì)鋤膩培美訓(xùn)，棕將X斑X的劉優(yōu)勢(shì)要充分登發(fā)揮凳，實(shí)正現(xiàn)客恢戶成處交率助的最繳大化諷；針對(duì)柿自住坑、投以資等景不同禮需求捧客戶倍，制康作不溪同的矩解決加方案喬，單雖位時(shí)身間內(nèi)拖效率口最大莊化；合生全創(chuàng)豪廁現(xiàn)有丘客戶宿資源龍的最賽大化羨利用盛；實(shí)施麥走走六出去誦、請(qǐng)圖進(jìn)來(lái)贈(zèng)的一勁對(duì)一紀(jì)銷售幟策略嫌，讓助每一率位與搭我們秀接觸都的客辮戶能啟夠在閑第一役時(shí)間驗(yàn)內(nèi)詳挽細(xì)的耗了解損XX棟；現(xiàn)場(chǎng)留控制致嚴(yán)謹(jǐn)去、流修程通材暢、淋服務(wù)恥周到監(jiān)，培婚養(yǎng)客狡戶感秤情。66第三貢部分憤：銷桐售二、償銷售揭執(zhí)行XX增銷售專人員部我們沉選擇顯具備鋪多年晶銷售訊經(jīng)驗(yàn)碑、符鴨合X脾X定共位的關(guān)人員童，在筍最根卷本上桌保證旺XX拆的銷師售目循標(biāo)實(shí)窩現(xiàn)；在培久訓(xùn)方限面合訓(xùn)生創(chuàng)紀(jì)豪精倡心準(zhǔn)耍備了睛統(tǒng)一護(hù)答客油問(wèn)，帥讓每秤一位布銷售腹人員昌充分笑的認(rèn)您知X門(mén)X，禍同時(shí)荷在統(tǒng)軋一說(shuō)姜辭方貍面準(zhǔn)堅(jiān)備了糠一分烤鐘、航五分養(yǎng)鐘、歲十五睜分鐘充的三航種版閣本，呈面對(duì)鴨不同婚時(shí)間塵要求士的客盲戶做廳出嚴(yán)險(xiǎn)謹(jǐn)、沾科學(xué)撿的解半釋，很亦保旱證X處X對(duì)敘客戶翠傳達(dá)溫信息延的統(tǒng)孫一性燭；獨(dú)特小的培睬訓(xùn)、岸激勵(lì)注機(jī)制劈燕，保吳證X畏X銷敏售人喘員的俗工作壩熱情瘋。67第三禾部分餓：銷挨售二、趁銷售超執(zhí)行自住之、投揀資不熄同方惱案的全準(zhǔn)備崖上面喉，針井對(duì)X它X特后點(diǎn)