商務談判實務情境3實施談判任務3談判終結任務4簽訂合同1【學習要點】商務談判終結的判斷方法商務談判合同的特點與主要條款合同的簽約過程及履行程序合同擔保的主要方式及合同糾紛的處理方法2回想一下，各位在模擬談判中如何結束談判的？使用了什么方法？對談判的最終結果有什么影響？3速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經理就會出面要求業務人員再給二個優惠。開始時速達電子公司還據理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預期留二項，專門等待對方經理來談，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。分析速達公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經理給足了面子，為談判成功增加砝碼。4談判終結也可以稱為談判“收尾”談判終結在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術51商務談判終結的判斷與結束方式

商務談判終結的判斷交易條件

談判時間

談判策略

談判者信號

6分歧數己方底線意見一致交易條件7形勢突變單方限定雙方約定談判時間8從談判策略來判定最后立場策略折中進退策略？一攬子交易策略，冷凍策略9以談判者發出的信號來判定用最少的言辭闡明自己的立場所提的建議是完整的、絕對的在闡述自己的立場時，完全是一種最后決定的語調回答問題簡單，不用論據一再保證目前結束談判對對方有利10商務談判終結前應注意的問題回顧總結前階段的談判是否所有的內容都已談妥，是否還有一些未能解決的問題，以及對這些問題的最后處理方案；所有交易條件的談判結果是否已經達到己方期望的交易結果或談判目標；最后讓步的項目和幅度；采用何種特殊的結尾技巧；著手安排交易記錄事宜。回顧的時間和形式取決于談判的規模。它可以安排在一天談判結束后休息時間里，也可安排在一個正式會議上。談判者在對談判的基本內容回顧總結之后就要對全面交易條件進行最后確定，雙方都需要做最終的報價和最后的讓步。11最終報價及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應作為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出最后讓步時嚴格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預示最后成交的標志。最后的讓步和要求同時并存。12談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內容要點應交換整理成簡報或紀要，向雙方公布，這樣可以確保協議不致以后被撕毀。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發生的糾紛中尤為有用。在一項長期而復雜、有時甚至要延伸到若干次會議的大型談判中，每當一個問題談妥之時，都需要通讀雙方的記錄，查對是否一致，不應存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭取己方做記錄，因為誰保存記錄，誰就掌握一定的主動權。如果對方向己方出示其會談記錄，那就必須認真檢查、核實。在簽約前，談判者必須對雙方的談判記錄進行核實。一是核實雙方的洽談記錄是否一致；二是要查對雙方洽談的記錄的重點是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協議的主要依據。13商務談判的可能結果及結束方式商務談判的六種可能結果達成交易，并改善了關系。達成交易，但關系沒有變化。達成交易，但關系惡化。沒有成交，但改善了關系。沒有成交，關系也沒有變化。沒有成交，但關系惡化。交易達成？關系如何？達成沒達成改善無變化惡化14一位年輕的先生談起他買房子的經驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當場做決定。買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！因為買方嫌東嫌西，而老板已經照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚。看起來，老板的要求似乎一點也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當場決定買下來。事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他爽呢？朋友問他，你買這個房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質量好、價錢優。但因為始終有被老板強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說他為什么要讓你爽呢？對買方來講，到底務實重要，還是面子重要？15商務談判結束的方式商務談判結束的方式不外乎三種：成交、破裂、中止成交中止破裂談判破裂是指雙方經過最后的努力仍然不能達成共識和簽訂協議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。友好破裂結束談判。對立破裂結束談判。16鎖住利益的幾個方法白紙黑字：用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。第三方：談判者將責任推給第三者，即表明自己沒有決定權，決定權在上級手上，要做出讓步必須請示上級，從而擋住對方的要求。沒能力：向對方表明，自己不是不想滿足對方的要求，而是實在沒有能力辦到。誠懇地表明對方條件已經超過自己底線“要錢沒有，要命一條”專業知識：用自己的專業知識為武裝，支撐自己的觀點，拒不讓步。威脅：用傷害自己的辦法脅迫對方

17馬經理與孫行長是大學時代的好朋友，由于經營不善，馬經理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個主意，讓他去見馬經理時帶上相關的政策文件，告訴馬經理由于國家政策已經無法貸款，這樣既避免承擔風險，又不會傷了朋友感情。18小陳就公司一重要項目已經和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點談出結果來。小陳左思右想，如果要很快出結果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進行一小時后打他手機。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現了轉機，立刻緊緊跟上，不斷壓價。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續施加壓力的時候，小陳的手機響了，他合上文件，到室外接電話去了。對手趁機打開文件，發現是頭一天公司關于這一項目下的指示，明確標出了底線，規定小陳必須在兩天內結束談判。文件上的數字幾經涂改，顯然是在開會時大家不斷推敲的結果。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經爭取，對方也堅決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協議。其實，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對方看的。192少合哨同的疊簽訂拖與擔碧保合同寬的概棵念我國飼法律勤界認潮為，始合同印又稱椅為契壓約，憂具有泄廣義玻和狹己義兩兩種。喚廣義藝的合股同泛場指雙僅方或綢多方服當事蓬人之融間訂汗立的訪發生扔一定射權力匙、義仗務關圣系的限協議球；狹思義的糧合同潔專指吸“當腔事人沫之間儀設立遞、變旦更、偏終止鉤民事嬸關系亂的協到議”蔬。（1道）合長同的同法律乞特征降。從倍《民糊法通燥則》種關于干合同邊的定畝義可御以看棕出，穩合同沉具有等以下納法律瓜特征泊：合同刻是一址種民自事法賠律行考為；合同追當事禾人之直間設滴立、區變更蜜、終心止民礦事法列律關忽系的籮協議呈；合同屋是在滿當事普人平扔等基島礎上達達成蒸的協擊議。（2香）合籮同的匪法律芒約束聞力。漸合同枝一旦刃依法摟成立聯，在襖當事景人之洞間便年產生暈如下燒法律均約束拘力。當事翻人必蓬須全凍面地績、適癥當地側履行就合同歲中約秒定的木各項桿義務堆；合同傭依法團成立蠶以后接，除豪非通戴過雙鬼方當載事人田協商眠同意乒，或眉者出姜現了搜法律橫規定狀的原逼因，芝可以爺將合怨同變襲更或削解除汽外，脈任何謹一方乖當事悶人都用不得跪擅自好更改及或刪脫除合徑同；當事腰人一還方不齊履行環或未四能全儉部履襲行合斑同義紅務時毛，便浸構成晌違約化行為方，要眨依法激承擔是民事青責任師。另崖一方燥當事糾人有齒權利疫請求趁法院兼強制獻其履布行義墳務，舞并支覽付違遮約金佳或賠聲償損都失。20商務務談判踐合同諸的特專征商務晝談判婚合同約是一板種民欺事法嗎律行命為商務瓶談判槍合同帳是一怪種雙杠方或征多方壟或共買同的經民事暮法律返行為商務退談判無合同劑是以綁在當蠢事人美之間麻設立則、變萍更、何終止偶財產初性的預民事守權利首義務因為目債的商務述談判秩訂立泄、履頭行合南同，孔應當浙遵守類法律搜、行她政法塔規商務民談判惰合同功依法轎成立宜，即恨具有蕩法律傳約束博力21簽約乓工作起草棉一個厚協定雕備忘厘錄安排碼簽字嫁儀式簽字界儀式文中，已到處晴人士篇的安女排雙方轎人數慨大致理相等為表裕重視考，可裝請更暴高或爺更多之的領晝導人可能飽需要案香檳帖（重壯大簽綠字儀民式）22合同正的總土體構膽成約首勸和約被尾和砍合同虹的其執他各察項條溉款一鍛樣，李也是辟書面蝦合同雄的組行成部隊分，具有銹法律魄或行貨政約嚴束力商務甩談判握合同辯的總挺體構啄成標題行文開頭部分（約首）正文部分（條款）結尾部分（約尾）約首羞包括朋需方監、供丸方的垂單位末名稱岔（簡毅稱甲礦方、雅乙方燈），簽訂棒合同粱的日欺期、貌地點及此垮項經襖濟活思動的惠目的合同峰的補賠充條框款或蹈是為鈔了工擊作方班便而蒸提供故的信渾息合同塊名稱23商務險談判覽合同葵的主比要內義容談判翠合同綁的核偉心條兼款（略貨物忽買賣自）標的虛。合煤同雙寶方當摘事人單權利告義務折所指之向的彈共同魂對象盒，叫航做合料同的郊標的循。數量推和質細量。價款吧或酬將金。履行像的期幻玉限、靠地點翠和方布式。包裝杜和驗滋收方格法。違約根責任步。24合同義擔保合同割擔保合同遷擔保撲是指文合同干雙方近當事著人的止一方段或第賣三方反以確靜保合間同的花切實衫履行惕為目埋的，炎應另奇一方宮要求麥而采畫取的肝保證界措施腿，這慢是促慌使合打同得旗以全狠面履穴行的濾法律吼手段笨。主要他形式保證耕擔保。保條證擔涉保是宴由第佛三者有以連祥帶承猶擔賠降償責菠任來文保證嘗承擔斯義務全方履腐行合冒同的豪行為洋。定金址擔保。定錦金擔遺保是糊指合蜂同的備一方稀為了縣證明隱合同球的成翼立和謝確保沖合同設的履豪行，儀向對白方預獎先支然付的駱一定誓的金吊額。距定金孝的數蜘額是食由雙索方協守商交收付總次金額黎的一擾定比型例或小一定焰絕對跳數額華的貨治幣。留置誤權擔摸保。留千置權吐是依端照合刪同規挪定，組當事壤人一漁方對歐已經薪被占閑有的那他方醋的財醒產，劫由于艇他方惡不履灰行合筍同而貞采取角的扣采留措墾施。抵押般權擔頓保。抵論押權籮也稱裙質權旁，是屬當事怎人一謎方或但者第面三人鑰為履梢行合困同向鹿對方近提供進的財仔產擔撓保。違約監金擔添保。違活約金撕也是截一種鼓擔保涌方法膏，是組我國奇經濟些合同緣瑞規定勵的主形要擔蜻保形損式。負違約樂金就危是一盞方當計事人怎不履橫行或凈者不慰適當半履行明合同劇時，殺必須凱給違租約者鋒一種鞋經濟程制裁判，以戴便督哥促合權同當臉事人還信守激合同半條款疫，認勒真地仇、全闖面地寇履行裁合同陪義務傘。253繁合提同的金履行截與糾騰紛的或處理合同伴的履等行談判乞合同素的履厲行應兇遵循錢下列賽原則驕。（1披）實帝際履臨行原恥則。紐奉實際滑履行致也叫獻實物鍛履行攀，就稈是當獲事人勾必須揮嚴格私按照吼合同班所規歪定的山標的奶來履向行。（2凝）適名當履稱行原暫則。義合同訓的適占當履屯行，趙就是宮當事陪人按加照合唐同規雕定的斜標的靈，按赴質量輛、數餡量、召期限觀、地址點、矛方式盈、價欣格和促包裝駛要求夠等，摘用適喪當的深方法奴全面且履行雜合同見。（3虛）協垃作履姑行原裂則。恭協作困履行濱原則中，是疫指當但事人腸雙方怕要團犧結協泄作、赤互相剪幫助梨完成折經濟常合同架規定坦的任唐務。26合同肚糾紛丸的處貢理合同重糾紛周處理謝方法協商調解仲裁訴訟27合同魚糾紛孕的協翻商所謂案合同危糾紛食的協娘商，格就是蟻在合冷同發點生糾是紛時黎，由失雙方清當事毛人在青自愿拿、互非諒的頁基礎災上，輝按照瘋《合箭同法強》以沿及合查同條脈款的悼有關苗規定才，直雀接進亭行磋津商，貢通過嫂擺事軟實、蝴講道坡理，考取得荒一致紛意見財，自尼行解拳決合施同糾枯紛。雙方盞當事切人在愧協商數解決脖合同反糾紛帝的過苦程中僑，應觀注意坊以下支問題濱。（1愿）雙福方的懲態度賊要端舅正、害誠懇筒。（2視）通會過協善商達森成的旬協議籃，一檢定要棵符合薦國家殃的法痕律、微政策放。（3垮）協丑商解照決糾旁紛一記定要枯堅持甚原則演，絕婚不允聚許損蒙害國刮家和遠集體申的利繪益，局特別榮是不窄能影僅響國兩家計抬劃的道完成余。（4鉗）協雅商一目定要蒸在平菠等的宋前提技下進蘋行。（5書）在梨協商崗解決丙合同絕糾紛支中，尸還要案防止歲拉關絮系、雖搞私咱利等遲不正鉆之風各。總之割，合慕同雙雅方當濕事人揉，要毯在堅伸持友燥好、宿平等河、合薄法原忠則的竹前提渣下，蟻從有訪利于菜國家鼠利益嬌、有刪利于樸加強凱團結桑協作嘉、有崗利于儉發展妙生產東經營陰出發默，互慮諒互匪讓，驕協商設解決察合同療糾紛揉。28合同橡糾紛摟的調金解所謂廊合同告糾紛包的調元解，種是指深發生雹合同餐糾紛室時，牛當事須人雙斷方協滿商不盯成，卻根據除一方姐當事任人的施申請約，在示國家沈規定征的合切同管抱理機躬關的敢主持薪下，節通過哀對當誕事人量進行針說服巴教育參，促拖使當紛事人挺雙方誘相互嗎讓步田，并蛙以雙愉方當坦事人吃自愿魚達成塊協議奪為先獎決條捷件，夫達到栽平息額爭端恭的目廚的。揮通過照調解去方法戚使問零題得燥到恰煤當的慎解決木，是傾合同略管理缸機關富解決程合同塞糾紛吳的基擦本方積法。側合同鞏糾紛位的調甚解應辦按以稠下程遮序進鬧行。程序（1漂）提皂出調臉解申姐請。（2爽）接橋受調倚解申肌請（3俊）進澆行調究解（4嚼）制幅作調滿解書（5磚）產劫生法仰律效金力29合同餅糾紛拍的調噸解方位法當面糞調解脆。現場賤調解異地脆合同劣，共竿同調昂解通討按信函怒進行墾調解分頭疊解決反和會俊合調澤解穿僵插進腹行根據旬需要地分別袖采用檢開會稿調解下和開僚庭調猜解30合同盜糾紛釀的仲渡裁所謂蘭仲裁禮，亦律稱“眉公斷頂”，去是指組當事姑人雙炊方對戶某一與問題氧或事商件爭成執不鵲下時懼，由構無直寨接利趟害關師系的向第三話者，港做出意具有赤約束米力的堪裁決踐。仲裁機程序靈是指擊仲裁拳案件稻自開盆始至沈終止染的過殘程中溫，有懇關仲戴裁機各構、煌仲裁旗庭、密仲裁睬員、笨申訴再人、舊被訴驅人、添其他委關系頂人，鎖以及艙與法席院之銀間的腸相互決關系陪和活罷動的測規程必。從零實踐糖情況圖來看困，我圾國大滔體是成按以家下程祥序來讓仲裁域合同爽糾紛饑的。（1拴）提鐮出仲蜓裁申抵請。（2抖）接獸受仲紅裁申冠請。（3齡）進廉行答蔬辯。（4隙）調扁查和京取證劍。（5拖）進梳行調脅解。（6軋）組李織仲謙裁。（7耕）仲僅裁的撓監督鑄和執浪行。31合同筐糾紛攻的審反理所謂尋合同嚇糾紛塔的審塔理，廁是指妨經濟菜審判拌機關豆根據逮當事矮人一黑方的暑請求削，依蹦法處沉理合壤同糾鏈紛案塘件而銜進行烏的職洲能活驕動。合同漲發生株糾紛辜，無觸論是往否經懼過仲差裁，習當事銜人凡財直接敵向人脅民法錢院提仔起訴著訟的恰，人頭民法泰院應讓予以蚊受理價。人腳民法狐院經肝濟審悅判庭影根據姥當事尚人一藍方的枝申訴夏，依慰照《拴中華悅人民假共和悠國民潛事訴露訟法楚（試干行）監》的督規定嘆，對榴合同它糾紛猾案件單經過靜調查亞研究疊，取軋得糾軟紛案陽件有例關的刮可靠膜證據尋，在貿弄清求事實隸的基階礎上肌，依延法進昏行調宴解或涼對爭騾議做撐出判和決。慰這是載人民頭法院輔按照討法律丈規定快，通涼過對啞合同向糾紛湖案件嬌審理旁的執芹法活蔬動，作對當助事人摟的合左法權牢益給悲予法送律上相的保款護。32商務喊談判氧合同障的格鴿式示門例【案鬼例】面出口玩合同合同禿號：簽約鐮日期食：簽約恰地：賣方走：A位公司地址僅：電話懂：傳真井：電傳爆：買方異：B棉公司地址痛：電話蹲：傳真疼：電傳著：雙方蛇同意碰按照匹下列晶條款懸由賣機方出券售、仆買方顯購進槐下列紅貨物軌。（1洽）貨占物名初稱、秤規格釋：（2吩）數守量：（3橫）單督價：（4錫）總谷值：（上士述（原2）溜、（提3）葛、（挨4）拋條合資計）（5芽）交薄貨條督件：嘆FO撤B/敞CF純R/妙CI芹F，，。除非名另有種規定騎，“蓬FO久B”卵、“駝CF場R”水和“短CI藍F”蔥均應賊依照陸國際駝商會喝制訂雨的（涉國際遺貿易沖術語控解釋禿通則技）/喜（I傅NC命OT劇ER悅MS麥1溝99草0）童辦理絕。33（6蓋）貨的物生乎產標議準：（7警）包繞裝：（8糠）嘜問頭；（9籍）裝冊運期腸限：（1糠0）哭裝運版港口械：（1蜘1）邪目的巧港口覆；（1吉2）巾保險脆：當交遲貨條恢件為講FO牢B或串CF丸R時光，應祥由買淋方負免責投釋保；壟當交絹貨條乏件為乎CI造F時者，應稿由賣紫方按征發票欣金額膊11嶼0%摘投保險；凍附加責險。（1份3）雅支付株條款煎：13兇.1籃信用感證（亦L/吩C）常支付浸方式34（買檢方應堅在裝蹦運期古前/挨合同屋生效撇后日，交在銀行披以電零傳/肆電信禿方式乖開立露以賣吳方為療受益兩人的趴不可馬撤銷筆的議音付信異用卡軌。信片用證反應在耍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