使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。五條金律認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話的真實需求。第二：同意客戶的感受。。讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)答復(fù)客戶疑問第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。銷售原則1．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。對于積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事。越是難纏的準(zhǔn)客戶、他的購買力也就越強(qiáng)。當(dāng)你找不到路的時候、為什么不去開辟一條？應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到、認(rèn)識你是非常榮幸的。要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。說話時，語氣要和緩、但態(tài)度一定要堅決。對推銷員而言、善于聽比善于辯更重要。成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標(biāo)。只有不斷尋找時機(jī)的人、才會及時把握時機(jī)。不要躲避你所厭惡的人。忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。推銷的成敗、與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。光明的未來都是從現(xiàn)在開始。失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。21.22.彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。等客戶詞窮后、找出客戶弱點再出擊。在銷售過程中要講究技巧。有時沉默是金。技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制、要有自己的特色。營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考、讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。以退為進(jìn)、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。接待技巧“顧客光臨”，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊(yùn)含著營業(yè)員的商業(yè)功底。作為一名普通的消費者筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛--逛商店但在逛的過程中經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前在這種情況下作為銷售員的你應(yīng)該等到顧客正在心悅目時慢慢地跟隨顧客后面觀察顧客時時的興趣感而后正逢時機(jī)時用你百般錘煉的最誘人的聲音燦爛的笑容向顧客解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢潮流意義等 這樣即便客人不答復(fù)或不作反應(yīng)也不失禮貌反當(dāng)而造成的。90年代的大商場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對路的商品，但往往無視營業(yè)員的反映。所以營業(yè)員素質(zhì)的高低，接待技巧如何對商店來講是至關(guān)重要的。男女有別方面有很大的差異。的心理要求。在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發(fā)女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動性購買，所以女性消費者購買后懊悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。性消費者走東店進(jìn)西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。察言觀色其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品。2．從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費者的要弄清以下情況：①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。服裝方面1，2，服。3，專業(yè)度的掌握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。4，題。5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)讓客戶沒方法拒絕你：3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒星期幾合適呢？……”如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好行嗎？”如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)來的最好保障嗎？在這方面，我愿意奉獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)星期二比較好？”我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你 ！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡送你來 ，先生，你這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打 ，還是你覺得星期四上午比較好？”夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”5首次見客高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶成為世界級的跨國企業(yè)等。世界級品牌。過程，讓客戶建立長遠(yuǎn)合作的信心。6銷售內(nèi)容介紹當(dāng)越來越多的行業(yè)和企業(yè)對銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對銷售越來越大的抗拒。在這種背景下， 銷售人員和銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)：如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽(yù)度？如何有效縮短 銷售代表和團(tuán)隊的平均通話時長、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進(jìn)一步提高銷售率？如何有效提高銷售 代表和團(tuán)隊的平均訂單量、平均訂單金額？在本課程中，張烜搏老師關(guān)于 銷售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“談”、“要”的詳細(xì)剖析，將您正確的答案。通過本課程您將學(xué)習(xí)到幫助您的 銷售團(tuán)隊建立標(biāo)準(zhǔn)化的 銷售流程和方法幫助您的 銷售主管有指導(dǎo)一線職工的時候有“法”可依幫助您的一線 銷售人員持續(xù)學(xué)習(xí)和穩(wěn)固的依據(jù)；本課程在6年的時間中，經(jīng)歷了數(shù)百個 銷售團(tuán)隊的考驗，我們平均幫助客戶的業(yè)績提升30%以上，最高到達(dá)了5倍以上，本課程絕對值得您的銷售團(tuán)隊仔細(xì)學(xué)習(xí)和揣摩，相信天天學(xué)習(xí)，天天成長，您會得到一日益強(qiáng)大的 銷售團(tuán)隊！銷售要點一、 目的明確。我們很多銷售人員，在打 之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，到達(dá)的銷售目的沒有到達(dá)。二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起 就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你對方的交流。三、必須清楚你的 是打給誰的。有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時， 一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，每一個銷售員，不要認(rèn)為是很簡單的一件事，在 營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點是非常重要的在 銷售時一定要把公司名稱自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚在 結(jié)束時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。五、做好 登記工作，即時跟進(jìn)。銷售人員打過 后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的間內(nèi)做 回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。產(chǎn)品銷售充分滿足顧客的需求。對客戶的態(tài)度對自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度人員，勇于面對顧客。產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷市場銷售看看”柳緒綱：網(wǎng)絡(luò)視頻傳播現(xiàn)狀與營銷技巧“，也對銷售計劃做個詳細(xì)的闡述。二、維護(hù)老顧客，開發(fā)新顧客于有實力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會導(dǎo)致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨特的服務(wù)感動顧客。在實際工作中我三、用積極的情緒來感染顧客留下美好深刻的印象四、尋找準(zhǔn)客戶你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。五、了解顧客的需求。求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。六、勤快，臉皮要夠厚第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象不可以直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧〕巧。厲兵秣馬關(guān)注細(xì)節(jié)又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。借力打力的促銷員，這點同樣重要。送君一程27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你客戶分析據(jù)客戶的性格特征可以把客戶分為以下幾個類型：固執(zhí)型心理特征：堅決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。對策：〔1〕對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個市場受損。〔2〕如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。可惡的謝絕型心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。〕不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問3〕呆板的采購方式，很難被新時機(jī)所打動。來證明你的新友善的外在型這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。心理特征：自信、熱心、對人友善、不疑心人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。行為方式1〔34所以要學(xué)會贊頌他；〔5〕不守時，不在時間和計劃。歧途。精彩的開場白售人員會見客戶的真正目的