第一部分：確定房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)與原則確定項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)項(xiàng)目價(jià)格制定流程項(xiàng)目定價(jià)影響因素項(xiàng)目價(jià)格制定原則價(jià)格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。即使都以“成本+競(jìng)爭(zhēng)或者消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)模式”定價(jià)，不同的開發(fā)商也會(huì)因定價(jià)目標(biāo)的不同，采用不同的定價(jià)策略，對(duì)“銀子要買金子價(jià)”、“金子只賣銀子價(jià)”、“金賣金價(jià)銀賣銀價(jià)”做出不同的選擇。有效的定價(jià)方法應(yīng)該是按價(jià)值定價(jià)。一個(gè)公司為其產(chǎn)品或者服務(wù)制定價(jià)格的基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)是這種產(chǎn)品或者服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或者服務(wù)之間的預(yù)期價(jià)值比。1.確定項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)通常，房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)一般有以利潤最大化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、樹立企業(yè)形象目標(biāo)等幾種不同的形式。定價(jià)目標(biāo)營銷目標(biāo)獲取最咼利潤產(chǎn)生最大分期利潤或者現(xiàn)金流量獲取較咼的投資收益率以投資成本為基礎(chǔ)力求市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定穩(wěn)定市場(chǎng)避免客戶對(duì)價(jià)格的敏感讓客戶覺得價(jià)格公平合理

應(yīng)對(duì)或避免競(jìng)爭(zhēng)仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)提高市場(chǎng)占有率維持市場(chǎng)占有率增加、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率彈性價(jià)格維持企業(yè)牛存獲取運(yùn)營資金2.項(xiàng)目價(jià)格制定流程價(jià)格的決策必須滿足市場(chǎng)營銷目標(biāo)。價(jià)格訂立的作業(yè)流程如下

3.項(xiàng)目定價(jià)影響因素影響因素具體內(nèi)容成本開發(fā)商在建造、發(fā)售樓盤時(shí)所投入的各種費(fèi)用構(gòu)成樓盤的生產(chǎn)和銷售成本；不同樓盤的建筑容積率、建筑結(jié)構(gòu)和式樣、建筑材料的選用、施工質(zhì)量、樓盤規(guī)劃與城市規(guī)劃的協(xié)調(diào)程度以及銷售投入等不同程度的決定了樓盤開發(fā)和銷售的成本；成本是進(jìn)行樓盤定價(jià)的下限，是影響和制約樓盤定價(jià)的重要因素競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者銷售策略的改變、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的存在和產(chǎn)生等都對(duì)開發(fā)商的樓盤定價(jià)有著極大的影響和制約作用產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在建筑風(fēng)格、戶型、景觀環(huán)境設(shè)計(jì)等方面；產(chǎn)品差異化程度越高，產(chǎn)品的唯性也越大，其所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越小，此時(shí)產(chǎn)品可以相對(duì)提高定價(jià)購房者心態(tài)如果購房者對(duì)開發(fā)商的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，開發(fā)商在樓盤定價(jià)時(shí)就有較大的自由度；購房者在購頭之前通常會(huì)考慮產(chǎn)品是否適合自己的要求，從而確定自己的期望價(jià)格政府作用通過政策法規(guī)加以調(diào)整和約束環(huán)境主要有噪音、空氣、環(huán)境污染等4.項(xiàng)目價(jià)格制定原則定價(jià)切忌以銷售額來衡量銷售業(yè)績。這可能導(dǎo)致置業(yè)顧問為了追求銷售額而以規(guī)定的最低價(jià)銷售，致使利潤下降。（1）原則一：堅(jiān)持提供超值服務(wù) 千方百計(jì)的滿足顧客的需求，貼近顧客是按照價(jià)值定價(jià)的關(guān)鍵。（2）原則二：定價(jià)時(shí)要目光長遠(yuǎn) 開發(fā)商必須著眼于核心客戶群并保持一個(gè)誠信的價(jià)格策略。企業(yè)越熱衷于討好在價(jià)格上斤斤計(jì)較的客戶，越容易把自己置于兩難境地。（3